PRZYKŁADOWY SCHEMAT ROZMOWY Z KLIENTEM

PTP – Dzień dobry. Nazywam się Jan Nowak i jestem z firmy TelePolska. Kilka dni temu

rozmawialiśmy przez telefon w sprawie obniżenia kosztów za połączenia telefoniczne
w Państwa firmie. Pamięta Pan? (uzyskaj potwierdzenie werbalne jak i niewerbalne)

Klient – Tak, przypominam sobie.

PTP – Ciekaw jestem z jakiego operatora korzystają Państwo obecnie?

Klient – Korzystamy z usług TPSA.

PTP – Co sprawiło, że zdecydowaliście się Państwo na TPSA?

lub

Jakie cechy oferty sprawiły, że podpisaliście umowę z TPSA?

Klient – O wyborze TPSA zadecydowały XYZ.

PTP – A więc o wyborze zadecydowały głównie XYZ. Czy dobrze rozumiem ? (Czy tak?)

( ponownie uzyskaj potwierdzenie werbalne jak i niewerbalne)

Klient – Tak.

PTP – Gdyby wyobraził Pan sobie, że zmienił ( > czas przeszły dokonany) Pan operatora

(zdecydował się ( > czas przeszły dokonany) Pan na zmianę operatora) to co by było
dla Pana szczególnie istotne?

Klient – (klient może powtórzyć XYZ, ale np. w innej kolejności YZX, albo wymienić inną

cechę C)

PTP – Jestem pewien (jestem przekonany, uważam), że możemy zaproponować Państwu

korzystniejsze rozwiązania, które również spełnią XYZ (lub YZX), a także C.
(posługuj się kolejnością jakiej używał klient i jego określeniami)

Prezentacja oferty pod kątem korzyści dla klienta, angażująca jego zmysły (wzrok, słuch,

kinestetykę – w zależności od preferowanego systemu reprezentacji):

„Proszę sobie wyobrazić, że jest Pan klientem firmy TelePolska. Nowy operator
spełnia XYZ( lub YZX), a także C). Gdy inni narzekają ciągle na wysokość płaconych
rachunków, Pan z zadowoleniem zaciera ręce widząc stałe oszczędności ( mówi do siebie w
myślach: ”Zrobiłem dobry interes!”; z zadowoleniem dostrzega rosnące zyski).............
...........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
Możemy zaraz policzyć ile konkretnie skorzysta na tym Pańska firma.(POLICZ!)
Wymień konkretne liczby, procenty- w skali minuty - skali miesięcznej.
Możesz też napisać kolorowym flamastrem dużymi literami na kartce i pokaż klientowi.
Używaj zamiennie słów „obniżenie kosztów” – „zysk”, „zarobek”.

ZAMYKANIE SPRZEDAŻY
Czy jest jeszcze coś co musi pan wiedzieć, żeby przejść dalej?
Co robimy dalej?
Spotkanie ma się zakończyć KONKRETNYM REZULTATEM – podpisaniem umowy,

lub jasno sprecyzowaną formą dalszych kontaktów w celu podpisania umowy.