ZESZYT 3

Wstêp

Zaczynamy kolejne, trzecie ju¿ spotkanie poœwiêcone tematyce negocjacyjnej. W po-
przednich zeszytach mia³eœ okazjê zapoznaæ siê z podstawami dwóch pokrewnych
negocjacjom dziedzin nauki – psychologii spo³ecznej i marketingu. Wiesz tak¿e, co
oznacza s³owo negocjacje i sk¹d pochodzi.

Dziœ zajmiemy siê przygotowaniem do profesjonalnych rozmów handlowych. Z ni-
niejszego zeszytu dowiesz siê zatem, czym charakteryzuj¹ siê cele, co to s¹ cele alter-
natywne, BATNA oraz jak planowaæ swoje negocjacje. Zaproponujemy Ci równie¿
now¹ formê planowania zwan¹ planem mened¿erskim – nielinearnym.

Przygotowanie do negocjacji

Fazy procesu negocjacyjnego

Negocjacje handlowe nie s¹ procesem istniej¹cym w izolacji spo³ecznej. Nie mo¿na za-
tem skoncentrowaæ siê wy³¹cznie na strategiach i przebiegu samych rozmów. Podob-
nie jak zdecydowana wiêkszoœæ przedsiêwziêæ, które wykonujemy w ¿yciu, musi byæ
bardzo dobrze przygotowana, tak i ka¿da rozmowa handlowa przebiega w sposób
bardziej efektywny, jeœli jej uczestnicy s¹ zorientowani w merytorycznej czêœci.

Faza przygotowawcza jest bardzo czêsto zaniedbywana przez negocjatorów. Aktyw-
ny, chêtny do pracy negocjator, t³umacz¹c ten fakt d¹¿eniem do dzia³ania, ubiera
garnitur i idzie „w teren”. Jego rozczarowanie przychodzi jednak szybko. Wracaj¹c
do domu, myœli o przyczynach swoich niepowodzeñ. Dlaczego klient nie chcia³ mnie
wys³uchaæ? Znam przecie¿ wszystkie cechy swojego produktu. Myœli k³êbi¹ siê
w g³owie, ale odpowiedŸ jest jedna: Nie przygotowa³em siê; Nie zna³em mojego „prze-
ciwnika”; Nie mia³em postawionych celów; Nie zna³em do koñca swoich mo¿liwoœci
itp. Rozstrzygniêciem tych w¹tpliwoœci zajmuje siê pierwszy i najwa¿niejszy etap
procesu negocjacji handlowych – przygotowanie siê do negocjacji.

Dlaczego to w³aœnie ta faza jest niezbêdna i taka wa¿na? Z tych samych powodów, co
zbadanie terenu pod budowê domu lub sprawdzenie wytrzyma³oœci materia³u, z któ-
rego stawia siê most. Czy wyobra¿asz sobie konsekwencje zaniechania tego etapu
w podanych przyk³adach?

Zwieñczeniem profesjonalnie przeprowadzonego etapu przygotowawczego do konkret-
nych negocjacji handlowych s¹ pozytywne odpowiedzi na postawione poni¿ej pytania:

l

Czy znam swoje cele?

l

Czy znam swoje mo¿liwoœci?

67

ISBN 83-7234-460-4

Skuteczne negocjowanie

ZESZYT 3

SZTUKA NEGOCJACJI

68

l

Czy znam swoje mocne i s³abe strony?

l

Czy znam mocne i s³abe strony mojego kontrnegocjatora?

l

Czy wiem, jak siê z nim komunikowaæ?

l

Czy mam ustalon¹ strategiê negocjacji?

Dziœ zajmiemy siê zagadnieniami, które pozwol¹ Ci w pe³ni zrealizowaæ dzia³ania
umo¿liwiaj¹ce pozytywne odpowiedzi na niektóre z wy¿ej wymienionych pytañ. Pozo-
sta³e tematy opiszemy i przeæwiczymy w kolejnych zeszytach kursu „Sztuka negocjacji”.

Æwiczenie 25

Przyjrzyj siê uwa¿nie poni¿szemu schematowi i przypomnij sobie swoje ostatnie ne-
gocjacje. Czy przebiega³y one zgodnie z przedstawionymi zasadami? Jeœli nie, spró-
buj odpowiedzieæ na pytanie: Co by³o tego przyczyn¹?

SKUTECZNE NEGOCJACJE

fazy

Bêd¹c w zgodzie z zasad¹ od ogó³u do szczegó³u, zaczniemy od celów!

Cele

Ka¿dy z nas w swoim ¿yciu stawia sobie jakieœ cele, które chce zrealizowaæ. Bêd¹c
ma³ym ch³opcem lub dziewczynk¹, marzymy o zostaniu stra¿akiem czy nauczy-
cielk¹. Rodzice wol¹ wówczas, byœmy byli prawnikami, lekarzami lub ludŸmi bizne-
su. D¹¿¹c do realizacji swoich ¿yciowych celów, wybieramy szko³y, praktyki zawo-
dowe, uczestniczymy w kursach lub szkoleniach. Wszystko po to, by osi¹gn¹æ efekt
w postaci zrealizowania swoich planów i marzeñ. Celem wiêkszoœci z nas jest

za³o¿enie rodziny, wychowanie dzieci, wybudowanie domku oraz ¿ycie w zdrowiu
i szczêœciu. Na co dzieñ nie zdajemy sobie sprawy, jak wa¿ne jest umiejêtne for-
mu³owanie owych celów. Ma³o kto je zapisuje, po prostu mamy je „gdzieœ w g³owie”
i przypominamy sobie o nich wówczas, gdy ktoœ znienacka o nie zapyta.

Gdy podejmiemy ju¿ pracê zawodow¹, równie¿ stawiamy przed sob¹ cele: zostaæ kie-
rownikiem zmiany, najskuteczniejszym handlowcem, dyrektorem czy prezesem.
Ka¿dy cz³owiek zdecydowanie skuteczniej wykonuje swoj¹ pracê, gdy widzi jej ko-
niec w postaci osi¹gniêcia tego, co zaplanowa³. Niestety nie wszyscy posiadaj¹ umie-
jêtnoœæ prawid³owego formu³owania celów i planowania. Czasem bywa bowiem tak,
¿e znana Ci osoba (lub Ty sam!) mówi, ¿e jej celem jest nauczyæ siê jêzyka hiszpañ-
skiego. Jednak czy na pewno jest to dobrze sformu³owany cel? Czym bowiem jest na-
uczenie siê jêzyka obcego? Jaki stopieñ zaawansowania spowoduje, ¿e osoba ta mo¿e
powiedzieæ, ¿e zna ten jêzyk? Czy jest to 500, 2000 czy mo¿e 6000 s³ówek? A mo¿e
chodzi o swobodne porozumiewanie siê z Hiszpanem? A jeœli problem tkwi w umie-
jêtnoœci czytania i rozumienia fachowej literatury w tym jêzyku?

Spróbujmy przeprowadziæ teraz ma³e doœwiadczenie.

Æwiczenie 26

Do wykonania tego zadania potrzebna Ci bêdzie czysta kartka papieru, najlepiej for-
matu A-4 i zegarek z sekundnikiem. Jeœli ju¿ zaopatrzy³eœ siê w niezbêdne przed-
mioty, wykonaj ni¿ej zapisane zadanie, bezpoœrednio po przeczytaniu.

W ci¹gu jednej minuty zrób z tej kartki coœ, co bêdzie lataæ.

Czy ju¿ wykona³eœ zadanie? Jeœli nie, nie czytaj dalej, lecz bierz siê do pracy! Teraz
biegn¹ sekundy, a Ty wykonujesz w tym czasie zadanie.

OdejdŸ teraz od miejsca, w którym siê znajdujesz. Oddal siê przynajmniej na 3 metry
i weŸ ze sob¹ swoje lataj¹ce dzie³o. Nie zmieniaj¹c go, stoj¹c w podanej wy¿ej od-
leg³oœci, postaraj siê trafiæ swoim wytworem w roz³o¿ony na stole trzeci zeszyt kursu
„Sztuka negocjacji”. Powodzenia! Nie oszukuj!

Uda³o siê? Jeœli post¹pi³eœ tak, jak zdecydowana wiêkszoœæ ludzi i wykona³eœ z papieru
samolot, to zapewne – nie. Ale dlaczego wykona³eœ ów samolot? Kto Ci kaza³? Polecenie
brzmia³o: W ci¹gu jednej minuty zrób z tej kartki coœ, co bêdzie lataæ. Nie by³o mowy
o ¿adnym samolocie! W tajemnicy musisz jednak wiedzieæ, ¿e autor tego zadania chcia³,
¿ebyœ z kartki zrobi³ „kulkê”. Wówczas nie mia³byœ problemów z trafieniem w skrypt.

Jeœli polecenie z powy¿szego æwiczenia potraktowaæ jako cel (mia³eœ coœ wykonaæ, za-
tem d¹¿y³eœ do jakiegoœ celu), nie spe³nia³ on wszystkich swoich charakterystycz-
nych cech. Cel by³ Ÿle postawiony!

Jak zatem myœlisz, jakie warunki powinien spe³niaæ dobrze postawiony cel? Spróbuj
wymyœliæ kilka cech.
1. ....................................................................................................................................
2. ....................................................................................................................................
3. ....................................................................................................................................

SZTUKA NEGOCJACJI

ZESZYT 3

69