Pojęcie i cechy charakterystyczne negocjacji

Łaciński termin negotium oznacza czynność lub zajęcie odnoszące się między innymi

do interesów, spraw państwowych, przedsięwzięć wojennych, spraw handlowych

i pieniężnych, spraw domowych. Pojęcie negocjacji wywodzi się – ze sfery działalności

handlowej.

Negocjacja odnoszona jest do tych sytuacji, w których spotykający się partnerzy mają

przeciwstawne interesy, zaś stopień koordynacji wzajemnych działań prowadzący do

rozwiązania tej rozbieżności odbywa się na podstawie porozumienia. Celem więc negocjacji

jest rozwiązanie rozbieżności, jaka powstaje w przypadku konfliktu interesów. W definicji tej

zawarte są zasadnicze elementy procesu negocjacyjnego:

- uczestnicy, w negocjacjach udział biorą przynajmniej dwie strony. Ze względu na

rodzaj podmiotów wyróżnia się negocjacje interpersonalne i międzygrupowe. W tych

pierwszych jednostka nie występuje jako reprezentant grupy.

- przedmiot sporu – czyli sprawa, problem, trudność do rozwiązania. Negocjacje –

podobnie jak konflikty – dotyczyć mogą różnych zagadnień, na dodatek wzajemnie ze

sobą powiązanych. Wspólnym elementem sporu są – jak się niekiedy wskazuje –

różnice preferencji. Termin negocjacje rozumiany jest jako proces komunikacji

między dwiema lub więcej stronami pomagającymi rozwiązać pierwotne różnice

preferencji.

- niezgodne stanowiska – strony dążą do odmiennych celów, przyjmują inne kryteria

oceny, formułują rozbieżne propozycje. Niektórzy autorzy uznają przeciwstawne

interesy za nieodzowny element negocjacji. Ujęcie takie wydaje się zbyt wąskie ,

ponieważ negocjacje mają zazwyczaj miejsce w przypadku interesów częściowo

rozbieżnych, a częściowo zbieżnych. Aspekt ten akcentuje Zbiegniew Nęcki,

określając negocjacje jako „sposób, dzięki któremu co najmniej dwie osoby uzyskują

korzystne rozwiązanie częściowego konfliktu interesów, jaki je dzielił”.

- wzajemne oddziaływanie – nieodzownym elementem negocjacji są działania

społeczne, których obiektem staje się druga strona. Negocjacje to proces interakcji.

Bez podjęcia określonych czynności trudno mówić o negocjacjach. Podejmowane

działania polegają zwykle na przedstawianiu przez jedną ze stron żądań lub

propozycji, ocenianiu ich przez drugą i akceptowaniu, odrzucaniu lub wysuwaniu

kontrpropozycji.

1

- dążenie do porozumienia – element ten uznaje się często za najważniejszy.

Negocjacje to proces poszukiwania porozumienia między dwiema stronami;

porozumienie to ma decydować o wzajemnych stosunkach w przyszłości.

Źródło:

Słaboń A., Konflikt społeczny, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków 1995,
s.77-78

Spośród różnorodnych interpretacji pojęcia negocjacji w ogóle, a gospodarczych w

szczególności, najistotniejsze – z punktu widzenia celów opracowania – jest ich ujecie jako

procesu wymiany informacji i podejmowania decyzji.

Dla celów teoretycznych i praktycznych negocjacje można bowiem traktować jako wspólny

(interakcyjny) procesu podejmowania decyzji przez dwie strony. Można więc powiedzieć, że

proces ten – w swojej fazie przygotowawczej - jest najpierw realizowany przez partnerów

niezależnie od siebie (z punktu widzenia ich celów), a następnie wchodzi w fazę wzajemnych

uzgodnień w zakresie dwóch par zbiorów (określonych wstępnie dla każdego z negocjatorów

z osobna), będących efektem analizy problemu decyzyjnego: alternatyw rozwiązań i

kryteriów oceny. Strony dokonują:

•

doboru kryteriów z punktu widzenia ich interesów stron oraz

•

ustalenia zbioru alternatyw możliwych do zaakceptowania przez partnerów (jako

części wspólnej wyjściowych zbiorów możliwości rozwiązań).

Proces ten ma charakter iteracyjny, polegający na tym, że strony poszukują rozwiązań dla

siebie zadowalających, w drodze stopniowego oferowania ustępstw i korzyści.

Spośród innych interpretacji negocjacji, można wymienić następujące:

•

proces komunikacyjno-decyzyjny, w którym strony starają się dobrowolnie rozwiązać

konflikt, tak aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia.

•

rodzaj procesu podejmowania decyzji, angażującego dwie lub więcej stron, które nie

mogą podejmować decyzji niezależnie od siebie i muszą wzajemnie ustępować, aby

osiągnąć porozumienie;

•

sposób, w jaki dwóch lub więcej celowo działających aktorów dochodzi do

specyficznych uzgodnień lub rezultatów w warunkach strategicznej interakcji między

nimi lub interaktywnego procesu podejmowania decyzji.

Proces negocjacji traktowany jako proces wspólnego podejmowania decyzji obejmuje

następujące fazy:

•

identyfikacja i zdefiniowanie problemu w sposób akceptowalny dla obydwu stron,

2

•

zrozumienie problemu i określenie interesów i potrzeb,

•

tworzenie wariantów rozwiązań,

•

ocena i wybór wariantu ostatecznego.

Źródło:

A. Kozina, http://mfiles.pl/pl/index.php/Negocjacje#cite_note-0

Inne podejścia mówią:

Negocjowanie to proces komunikacji, w którym strony prowadzą rozmowy, wymianę

informacji, a także podejmują decyzje. Przejawia się ono w wielu formach i we wszystkich

dziedzinach życia (jednostki, grupy, organizacji, instytucji, społeczeństwa).

Negocjacja to rozmowa mająca na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie. Mówimy o

niej wówczas, gdy interesy obu stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą one

zawrzeć porozumienie, aby zlikwidować istniejące rozbieżności.

Negocjacja jest jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów za pomocą dobrze pojętego

kompromisu. Uważa się ją za najlepszy sposób rozładowywania napięć w kontaktach

interpersonalnych. Nie przynosi tylu ujemnych konsekwencji co walka czy uległość, a w

miarę możliwości uwzględnia interesy stron konfliktu.

Negocjacja jako forma komunikacji perswazyjnej może doprowadzić do poprawy, utrzymania

istniejącego stanu lub pogorszenia sytuacji. Praktycznie negocjowanie to droga do zawarcia

transakcji. Strony dopasowują się do istniejących warunków, szacują siły własne i partnera

oraz oceniają stopień wzajemnego zaufania.

Obecnie traktuje się negocjacje jako wzajemne przekonywanie się do modyfikacji ofert w taki

sposób, aby obie strony uzyskały możliwie duże korzyści”.(Nęcki, 1991, s. 203).

Podejmując negocjacje należy pamiętać że:

•

negocjacje nie są walką. Są sposobem osiągania porozumienia. Chodzi bowiem nie

tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o

to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji.

•

negocjacje zakładają konieczność wzajemnego zaufania. Jego brak prowadzi do

załamania rozmów.

•

negocjacje, to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn (celów, interesów, wartości). Nie

chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o

ugodzenie się co do przyszłych zysków i strat (Zbiegień — Maciąg, 1997).

3

Przebieg negocjacji uzależniony jest od podmiotu i przedmiotu negocjacji, warunków ich

przebiegu i czynników sytuacyjnych.

Podmioty negocjacji to przynajmniej dwaj partnerzy, różniący się miedzy sobą

indywidualnością, osobowością itp. Korzystnymi cechami dla podmiotów — negocjatorów

są: kompetencje, umiejętność precyzyjnego myślenia i oddziaływania na ludzi w stresie,

zdolność formułowania myśli i kalkulacji ryzyka, silna osobowość, asertywność.

Niekorzystnymi cechami natomiast są:

łatwowierność, dominacja, agresja, uległość, unikanie.

Przedmioty negocjacji, którymi mogą być: dobra, konflikty interesów, sprzeczne opinie,

przekonania, wartości, wyznaczają model rozwiązań negocjacyjnych. Może on być

dystruktywny, jeśli stanowiska obu stron wzajemnie się wykluczają (sytuacja: wygrana —

przegrana, przegrana — wygrana).

Może też być integratywny, gdy akcent położony jest na słuchanie i akceptowanie stanowiska

drugiej strony (sytuacja wygrany — wygrany).

Źródło:

Zbiegiei-Maciąg L., Taktyki i techniki negocjacyjne, Wydawnictw AGH, Kraków 1995, S. 43-

45

Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, ANTYKWA, Kraków 2000, s. 185

4