Negocjacje - pojęcie, Zarzadzanie, Negocjacje


Negocjacje - pojęcie, style, techniki

NEGOCJACJE (negotiations) - stanowią jeden z podstawowych wyznaczników działalności firmy na rynku. W ogólnym rozumieniu negocjacje traktowane są jako jeden ze sposobów na rozwiązywanie zaistniałych sytuacji konfliktowych. Bardziej specjalistyczna definicja określa negocjacje jako dwustronny proces komunikowania się, którego głównym założeniem jest dążenie do osiągnięcia porozumienia.

Negocjacji nie należy traktować ani jako formy współpracy, ani tym bardziej jako bezpośredniego starcia. Uważane są one za połączenie kooperacji, czyli nastawienia na współdziałanie z asertywnością, która najogólniej rozumiana jest jako umiejętność stanowczego mówienia "nie". Do każdych negocjacji należy się wcześniej odpowiednio przygotować. W tym celu powinno się przede wszystkim zebrać i przeanalizować wszystkie cele, jakie mają być wynikiem tych negocjacji.

W przypadku negocjacji, dla ich powodzenia zwykle najważniejsze znaczenie ma czynnik psychologiczny, jak również charakter i osobowość poszczególnych osób prowadzących negocjacje. Istotną rolę odgrywa tu zatem m.in. ubiór, sposób wysławiania się, a także kultura osobista negocjatorów.

Podstawowy podział negocjacji obejmuje:

Skuteczny negocjator powinien być osobą wszechstronnie wykształconą, posiadającą bardzo dobre rozeznanie w aktualnej sytuacji polityczno-gospodarczej na świecie, a przynajmniej we własnym kraju. Ponadto, powinien on posiadać wysoki poziom zdolności dyplomatycznych oraz umieć współpracować z innymi osobami.

Dla prawidłowego i skutecznego przebiegu negocjacji, niezbędne jest spełnienie określonych przesłanek:

STYLE NEGOCJACJI:

Style negocjowania mogą być także nazywane metodami, sposobami, rodzajami, taktyką oraz strategią. Do głównych czynników mających największy wpływ na wybór stylu prowadzonych negocjacji należą:

Wybrany styl negocjowania wyznacza pewne określone kierunki w dążeniu do realizacji własnych celów i zamierzeń, jak również może przyczynić się do chęci zachowania poprawności we wzajemnych stosunkach i poszukiwania w tym celu satysfakcjonującego obydwie strony kompromisu.

Można wyróżnić pięć podstawowych stylów prowadzenia negocjacji:

KOMPROMIS - jest to styl charakteryzujący się specyficznym podejściem, zgodnie z którym w procesie negocjacyjnym każda ze stron osiąga pewne korzyści, ale też notuje na swoim koncie określone straty. Osiągnięte przez strony negocjacji wzajemne porozumienie nie zaspokaja w pełni oczekiwań i potrzeb żadnego z negocjatorów, a jedynie zapewnia podtrzymanie poprawnych relacji.

DOMINACJA - jest to styl prowadzenia negocjacji polegający na usiłowaniu zrealizowania osobistych celów i zamierzeń w sposób wykluczający lub ograniczający możliwość zaspokojenia jakichkolwiek potrzeb strony przeciwnej. Styl ten jest wykorzystywane głównie przez osoby silne psychicznie i lubiące rywalizację, które przejawiają skłonności przywódcze i pewnie dążą do uzyskania władzy. Dominacja zaliczana jest do negocjacji twardych. Charakteryzują ją takie cechy, jak:

DOSTOSOWANIE SIĘ - jest to styl negocjowania, który polega na świadomym zrezygnowaniu z możliwości zrealizowania osobistych celów i założeń po to, aby swe interesy mogła zaspokoić druga strona. Głównym wyznacznikiem takiego postępowania jest chęć utrzymania poprawnych stosunków i wzajemnych relacji ze stroną przeciwną. Styl ten jest wybierany przede wszystkim przez osoby, które łatwo ulegają wpływom, są ufne i niekonfliktowe. Dostosowanie się zaliczane jest do dominacji miękkiej. Najważniejsze cechy tego stylu to:

UNIKANIE - jest to styl prowadzenia negocjacji charakteryzujący się biernością, unikaniem wyraźnych działań czy wręcz stosowaniem ucieczki. Styl ten nazywany również bywa: izolacją, ucieczką bądź obojętnością. Taki sposób postępowania jest wynikiem przeświadczenia, że prowadzenie negocjacji jest nieopłacalne, gdyż możliwe korzyści wynikające z osiągniętego porozumienia będą prawdopodobnie mniejsze niż koszty poniesione w celu wzięcia udziału w negocjacjach. Styl ten przyczynia się zwykle do osiągnięcia przez obydwie strony określonych strat. Unikanie stosowane jest zazwyczaj, gdy jedna ze stron:

NEGOCJACJE INTEGRATYWNE - jest to styl negocjowania, który preferuje podejście typu: wygrana - wygrana. Polega on na wynegocjowaniu porozumienia, które byłoby korzystne i opłacalne dla obydwu partnerów negocjacji. Wśród najważniejszych zasad kształtujących negocjacje integratywne wymienić należy:

TECHNIKI NEGOCJACJI:

Zgodnie z definicją M. Stalmaszczyka, techniki negocjacji to "sposoby werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty".

Z punktu widzenia technik wykorzystywanych w negocjowaniu, istotna rolę odgrywa umiejętność odpowiedniego ustępowania. "W negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass).

Umiejętne i skuteczne ustępowanie w negocjacjach wiąże się z przestrzeganiem pewnych określonych zasad, wśród których najważniejsze to:

Ponadto, w negocjacjach należy także stosować inne, równie ważne, zasady dotyczące ustępstw:

TECHNIKA "DOBRY-ZŁY FACET" - jedna ze stron prowadzących wspólne negocjacje składa się z dwóch osób-negocjatorów. Jeden z nich daje początek negocjacjom poprzez stawianie zbyt wygórowanych żądań, często z równoczesnym ośmieszaniem bądź obrażaniem strony przeciwnej. Stwarza to nieprzyjemną i stresującą atmosferę, która niekorzystnie wpływa na negocjacje. Z kolei drugi negocjator wkraczając w tym momencie do akcji, przejmuje inicjatywę i zaczyna stosować technikę małych ustępstw. Jest przy tym bardzo grzeczny, uśmiechnięty i pozornie przychylnie nastawiony. Jego celem jest oczywiście osiągnięcie jak najlepszych korzyści dla swojej strony. Udaje mu się to dzięki zastosowaniu techniki małych ustępstw, która tylko pozornie jest korzystna dla obydwu stron. W rezultacie korzyści z jej zastosowania osiąga tylko strona "dobry-zły facet".

TECHNIKA SYTUACJI HIPOTETYCZNEJ typu "CO BY BYŁO, GDYBY…" - jest to technika, która, jak sama nazwa wskazuje, polega na zadawaniu pytań typu "co by było, gdyby…". Celem zadawania tego rodzaju pytań jest określenie realnych możliwości partnera w negocjacjach i wybadanie aktualnej sytuacji.

TECHNIKA OGRANICZONYCH KOMPETENCJI - technika ta polega na uzyskaniu przewagi nad przeciwnikiem poprzez odmówienie zaakceptowania propozycji. Swoją odmowę uzasadnia się brakiem odpowiednich kompetencji lub ograniczeniem w ich posiadaniu.

TECHNIKI POLEGAJĄCE NA WYKORZYSTANIU CZASU

Praktyczne przykłady technik związanych z wykorzystaniem czasu:



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
POJECIE ZARZADZANIA
PODSTAWOWE POJECIA, Zarządzanie projektami, Zarządzanie(1)
2)WYKŁAD 5 POJĘCIE ZARZADZANIA ŚRODOWISKOWEGO
Wykład 01 Pojęcie Zarządzania i Organizacji
Zakres pojęciowy zarządzania kryzysowego
struktura organizacyjna przedsiębiorstw-podstawowe pojęcia (, Zarządzanie(1)
podstawowe pojecia, ZARZĄDZANIE UMK, III rok - moduł marketingowy
2)WYKŁAD 5 POJĘCIE ZARZADZANIA ŚRODOWISKIEM
Wykład 1 PODSTAWOWE POJĘCIA W ZARZĄDZANIU ?FINICJE ZARZĄDZANIA ISTOTA ZARZĄDZANIU
pojęcie zarządzania i organizacji (8 str), Zarządzanie(1)
pojecia zarzadzanie
Wykłady, 1) 6.10, POJĘCIE ZARZĄDZANIA :
Pojęcie zarządzania zasobami ludzkimi. Współczesne koncepcje zarządzania, Studia, ściągi, notatki, p

więcej podobnych podstron