Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
1
Wykład nr 1 24.05.2009
1
1
)
)
Z
Z
A
A
C
C
H
H
O
O
W
W
A
A
N
N
I
I
E
E
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
Y
Y
J
J
N
N
E
E
a. to działalność podmiotu, który korzystając ze swoich charakterystycznych cech i
właściwości, ustosunkowuje się do warunków, w których się znalazł.
b. Zachowanie organizacyjne to także indywidualne lub zespołowe działania.
c.
To również zbiór obiektywnie obserwowanych reakcji, postepowań swoistych i
istotnych dla danego podmiotu.
ZACHOWANIA
* Zachowania organizatorskie * Zachowania organizacyjne
( wiążą się z organizowaniem czegoś w organizacji)
d. Z punktu widzenia menedżera przeciętne cechy są mniej istotne niż ekstrema,
bowiem z krańcowości wywodzi się taka patologia jak sukces.
2
2
)
)
Z
Z
A
A
C
C
H
H
O
O
W
W
A
A
N
N
I
I
A
A
L
L
U
U
D
D
Z
Z
I
I
W
W
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
J
J
I
I
Zachowania ludzi w organizacji to relacje między organizacją a jej uczestnikami.
Relacje te mają charakter wzajemnych świadczeń.
ZACHOWANIA LUDZI W ORGANIZACJI
Pracownik:
a. Wysiłek,
b. Zdolności,
c. Kwalifikacje,
d. Lojalność,
e. Czas,
f. Odpowiedzialność,
g. Zaangażowanie,
h. Kompetencje,
Organizacja:
a. Płaca,
b. pewność zatrudnienia,
c. świadczenie,
d. możliwość kariery,
e. status, prestiż,
f. możliwość awansu,
g. możliwość rozwoju.
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
2
Każdy uczestnik organizacji tak długo będzie należeć do organizacji dopóki otrzymywania
przezeń zachęta jest równa lub większa od wymaganego odeń wkładu.
3
3
)
)
T
T
E
E
C
C
H
H
N
N
I
I
K
K
I
I
M
M
O
O
D
D
Y
Y
F
F
I
I
K
K
A
A
C
C
J
J
I
I
Z
Z
A
A
C
C
H
H
O
O
W
W
A
A
Ń
Ń
a. pozytywne wzmocnienie
b. uczenie unikania
4
4
)
)
I
I
S
S
T
T
O
O
T
T
A
A
M
M
O
O
T
T
Y
Y
W
W
A
A
C
C
J
J
I
I
Motywacja to proces świadomego oddziaływania na zachowanie innych ludzi przez
wywoływanie u nich chęci do działania.
5
5
)
)
I
I
S
S
T
T
O
O
T
T
A
A
P
P
O
O
T
T
R
R
Z
Z
E
E
B
B
Y
Y
Potrzeba to subiektywnie odczuwany stan braku czegoś, co jest niezbędne do utrzymania
życia , zachowania gatunku, utrzymania określonej pozycji społecznej i rozwoju.
6
6
)
)
H
H
I
I
E
E
R
R
A
A
R
R
C
C
H
H
I
I
A
A
P
P
O
O
T
T
R
R
Z
Z
E
E
B
B
-
-
P
P
I
I
R
R
A
A
M
M
I
I
D
D
A
A
A
A
.
.
M
M
A
A
S
S
L
L
O
O
W
W
A
A
( potrzeby fizjologiczne, bezpieczeństwa, społeczne, psychologiczne, samorealizacji).
7
7
)
)
T
T
E
E
O
O
R
R
I
I
A
A
X
X
D
D
-
-
M
M
C
C
G
G
R
R
E
E
G
G
O
O
R
R
A
A
-
-
N
N
E
E
G
G
A
A
T
T
Y
Y
W
W
N
N
A
A
a. Przeciętny człowiek nie chce pracować, będzie pracy unikał.
b. Większość ludzi trzeba zmuszać do pracy, kontrolować i kierować nimi, grozić
karami i zmuszać ich do wysiłku.
c. Większość ludzi woli by nimi kierować, unika odpowiedzialności na małe emocje.
8
8
)
)
T
T
E
E
O
O
R
R
I
I
A
A
Y
Y
D
D
-
-
P
P
O
O
Z
Z
Y
Y
T
T
Y
Y
W
W
N
N
A
A
a. Fizyczny i umysłowy wysiłek jest człowiekowi potrzebny tak samo jak zabawa
czy wypoczynek.
b. Człowiek jest zdolny do samokontroli i kierowania sobą, jest także zdolny do
odpowiedzialności.
c. Ludzie obdarzeni są wyobraźnią, są pomysłowi i zdolni do twórczego myślenia.
9
9
)
)
T
T
E
E
O
O
R
R
I
I
A
A
P
P
R
R
O
O
C
C
E
E
S
S
U
U
Teoria ta kładzie nacisk na to, jak i dlaczego ludzie wybierają określony sposób zachowania,
by osiągnąć osobiste cele.
1
1
0
0
)
)
T
T
E
E
O
O
R
R
I
I
A
A
S
S
Ł
Ł
U
U
S
S
Z
Z
N
N
O
O
Ś
Ś
C
C
I
I
(
(
S
S
P
P
R
R
A
A
W
W
I
I
E
E
D
D
L
L
I
I
O
O
W
W
Ś
Ś
C
C
I
I
)
)
-
-
S
S
.
.
A
A
D
D
A
A
M
M
S
S
W teorii tej za motywację należy uznać sytuację, gdy ludzie mający podobny wkład w
osiągnięcia otrzymują podobne wynagrodzenie.
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
3
1
1
1
1
)
)
T
T
E
E
O
O
R
R
I
I
A
A
H
H
E
E
R
R
Z
Z
B
B
E
E
R
R
G
G
A
A
a. Czynniki higieniczne ( odpowiadające podstawowym potrzebom Maslowa )
powodują, że pracownicy przestają być niezadowoleni z warunków pracy, znajdują
się jednak w sferze obojętności.
b. Dopiero motywatory odpowiadające potrzebom wyższego rzędu powodują
satysfakcję z pracy.
c. Motywowanie jest więc procesem dwustopniowym.
1
1
2
2
)
)
T
T
E
E
O
O
R
R
I
I
A
A
W
W
Z
Z
M
M
O
O
C
C
N
N
I
I
E
E
N
N
I
I
A
A
(
(
M
M
O
O
D
D
Y
Y
F
F
I
I
K
K
A
A
C
C
J
J
I
I
)
)
Człowiek jest "zewnątrz sterowalny", ludzie łączą zachowania z pewnymi skutkami,
wzmocnienie może być pozytywne, negatywne i obojętne.
1
1
3
3
)
)
T
T
E
E
O
O
R
R
I
I
A
A
T
T
R
R
E
E
Ś
Ś
C
C
I
I
Zachowanie ma charakter świadomy i zmierza do zaspokojenia wewnętrznie odczuwalnych
potrzeb.
Świadoma chęć zmiana poziomu
przyszłe
zaspokajania potrzeb
działanie zaspokajania potrzeb dzialania
1
1
4
4
)
)
T
T
E
E
O
O
R
R
I
I
A
A
O
O
C
C
Z
Z
E
E
K
K
I
I
W
W
A
A
Ń
Ń
(
(
P
P
R
R
O
O
C
C
E
E
S
S
U
U
)
)
Opiera się na wizji człowieka racjonalnego, człowiek decyduje się na jakieś zachowanie,
Bierze pod uwagę prawdopodobieństwo uzyskania pożądanego przez siebie rezultatu.
Potrzeby - hierarchie, konsekwencje- zmiana
przyszłe
prawdopodobieństwo
działania hierarchii potrzeb działania
zaspokojenia
1
1
5
5
)
)
P
P
R
R
A
A
K
K
S
S
O
O
L
L
O
O
G
G
I
I
C
C
Z
Z
N
N
A
A
T
T
E
E
O
O
R
R
I
I
A
A
M
M
O
O
T
T
Y
Y
W
W
A
A
C
C
J
J
I
I
Człowiek podejmuje jakieś działania uwarunkowane zaspokojeniem jakiejś potrzeby, ocenia
nakłady związane z danym typem aktywności, analizując koszty.
1
1
6
6
)
)
F
F
O
O
R
R
M
M
Y
Y
U
U
C
C
Z
Z
E
E
S
S
T
T
N
N
I
I
C
C
T
T
W
W
A
A
W
W
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
J
J
I
I
a.
u
u
c
c
z
z
e
e
s
s
t
t
n
n
i
i
c
c
t
t
w
w
o
o
p
p
r
r
z
z
y
y
m
m
u
u
s
s
o
o
w
w
e
e
-
-
a
a
l
l
t
t
e
e
r
r
n
n
a
a
t
t
y
y
w
w
n
n
e
e
-nie identyfikujemy się z
celami organizacji bo nie widzimy w nich środka do realizacji swoich celów.
Jesteśmy przymuszeni do uczestnictwa w organizacji
b.
u
u
c
c
z
z
e
e
s
s
t
t
n
n
i
i
c
c
t
t
w
w
o
o
k
k
a
a
l
l
k
k
u
u
l
l
a
a
t
t
y
y
w
w
n
n
e
e
- za godziwą zapłatę jesteśmy w stanie wnieść
swój wkład w działanie organizacji, choć możemy nie identyfikować się z celami
organizacji, a udział w ich realizacji może nam być obojętny
c.
u
u
c
c
z
z
e
e
s
s
t
t
n
n
i
i
c
c
t
t
w
w
o
o
m
m
o
o
r
r
a
a
l
l
n
n
e
e
- wyraża się pełnym zaangażowaniem w realizację
celów organizacji. Człowiek identyfikuje się z celami organizacji.
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
4
1
1
7
7
)
)
Z
Z
A
A
C
C
H
H
O
O
W
W
A
A
N
N
I
I
A
A
M
M
E
E
N
N
E
E
D
D
Ż
Ż
E
E
R
R
Ó
Ó
W
W
Zachowanie menedżerów uzależnione są między innymi od potencjału, kwalifikacji, wiedzy,
inteligencji, autorytetu, talentu organizacyjnego, umiejętności nawiązywania kontaktów z
ludźmi, poczucia sprawiedliwości. Uzależnione są także od potencjału podwładnych oraz od
charakteru instytucji.
1
1
8
8
)
)
Z
Z
A
A
C
C
H
H
O
O
W
W
A
A
N
N
I
I
A
A
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
Y
Y
J
J
N
N
E
E
-
-
K
K
L
L
A
A
S
S
Y
Y
F
F
I
I
K
K
A
A
C
C
J
J
A
A
a.
z
z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
s
s
f
f
o
o
r
r
m
m
a
a
l
l
i
i
z
z
o
o
w
w
a
a
n
n
e
e
- ujęte w przepisach i z nimi zgodne
b.
z
z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
n
n
i
i
e
e
f
f
o
o
r
r
m
m
a
a
l
l
n
n
e
e
- życie towarzyskie
c.
z
z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
a
a
n
n
t
t
y
y
f
f
o
o
r
r
m
m
a
alne
- sprzeczne z regułami obowiązującymi pracownika
w danej organizacji.
d.
z
z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
p
p
o
o
z
z
a
a
f
f
o
o
r
r
m
m
a
a
l
l
n
n
e
e
- realizują cele organizacji - taka jest intencja
pracownika , ale nie są objęte regułami.
1
1
9
9
)
)
Z
Z
A
A
C
C
H
H
O
O
W
W
A
A
N
N
I
I
A
A
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
Y
Y
J
J
N
N
E
E
Bardzo często jednostka poddawana jest w organizacji presji innej jednostki, która poprzez
swoje cechy osobowości silniej niż formalny kierownik wpływa na zachowania organizacji.
Pojedynczy człowiek nie jest w stanie osiągnąć takich efektów jak w powiązaniu z innymi
elementami systemy organizacyjnego.
Cechy grupy:
a. celowy charakter
b. konieczność współdziałania
c. wspólny cel
d. wzajemne oddziaływanie członków grupy.
e. role - ułatwiają kierować
f. normy - określają dopuszczalne wzorce zachowań
g. zwartość - jak członkowie są ze sobą powiązani i czy utożsamiają się z grupą
h. rozmiar
i. skład
j. pozycja
2
2
0
0
)
)
K
K
L
L
A
A
S
S
Y
Y
F
F
I
I
K
K
A
A
C
C
J
J
A
A
G
G
R
R
U
U
P
P
a.
F
F
o
o
r
r
m
m
a
a
l
l
n
n
e
e
- kierownik i podlegli mu pracownicy
b.
Z
Z
a
a
d
d
a
a
n
n
i
i
o
o
w
w
e
e
- kierownik i podlegli mu pracownicy, powoływane są do wykonania
określonych czynności a potem grupa zostaje rozwiązana.
c.
N
N
i
i
e
e
f
f
o
o
r
r
m
m
a
a
l
l
n
n
e
e
- tworzą sie na zasadzie wspólnych zainteresowań
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
5
Grupy społeczne
Właściciele
Pracownicy
Menedżerowie
2
2
1
1
)
)
P
P
E
E
S
S
Y
Y
M
M
I
I
Z
Z
M
M
I
I
O
O
P
P
T
T
Y
Y
M
M
I
I
Z
Z
M
M
J
J
A
A
K
K
O
O
P
P
O
O
S
S
T
T
A
A
W
W
Y
Y
W
W
O
O
B
B
E
E
C
C
Ż
Ż
Y
Y
C
C
I
I
A
A
.
.
PESYMIZM
OPTYMIZM
a. jest stagnacją
b. prowadzi do niepowodzeń
c. wywołuje problemy
d. niszczy
e. obezwładnia
f. powoduje strach
a. jest postępem.
b. wiedzie do sukcesu
c. rozwiązuje problemy
d. jest twórczy
e. dodaje odwagi
f. inspiruje
2
2
2
2
)
)
C
C
H
H
A
A
R
R
A
A
K
K
T
T
E
E
R
R
Y
Y
S
S
T
T
Y
Y
C
C
Z
Z
N
N
E
E
Z
Z
A
A
C
C
H
H
O
O
W
W
A
A
N
N
I
I
A
A
.
.
a.
E
E
k
k
s
s
t
t
r
r
a
a
w
w
e
e
r
r
t
t
y
y
c
c
y
y
- stanowczy, potrzebujący silnej motywacji, towarzyscy, lubiący
ryzyko, rozmowni,.
b.
I
I
n
n
t
t
r
r
o
o
w
w
e
e
r
r
t
t
y
y
c
c
y
y
- łagodni, spokojni, reflektycy, zamknięci w sobie, rozważni,
odpowiedzialni, planujący działania.
W
W
i
i
ę
ę
k
k
s
s
z
z
o
o
ś
ś
ć
ć
o
o
s
s
ó
ó
b
b
s
s
y
y
t
t
u
u
u
u
j
j
e
e
s
s
i
i
ę
ę
m
m
i
i
ę
ę
d
d
z
z
y
y
t
t
y
y
m
m
i
i
d
d
w
w
o
o
m
m
a
a
t
t
y
y
p
p
a
a
m
m
i
i
.
2
2
3
3
)
)
K
K
R
R
Y
Y
T
T
E
E
R
R
I
I
A
A
D
D
O
O
B
B
O
O
R
R
U
U
D
D
O
O
G
G
R
R
U
U
P
P
Y
Y
.
.
a. kompetencje, fachowość
b. doświadczenie zawodowe, staż pracy
c. więzi sympatii, układy koleżeńskie
d. posiadane cechy, wspólne zainteresowania
e. wcześniejsze doświadczenie dobrej współpracy
f. szczególne możliwości danej osoby, czas
g. wcześniejsze sprawdzanie się w pracy zespołowej.
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
6
2
2
4
4
)
)
T
T
Y
Y
P
P
O
O
W
W
E
E
R
R
O
O
L
L
E
E
G
G
R
R
U
U
P
P
Y
Y
.
.
a.
w
w
y
y
k
k
o
o
n
n
a
a
w
w
c
c
a
a
- ktoś, kto zrealizuje pomysły, osoba zorganizowana, pracowita,
obowiązkowa
b.
k
k
i
i
e
e
r
r
o
o
w
w
n
n
i
i
k
k
- czuwa nad właściwym wykonaniem pracy, zna zespół, osoba
stanowcza, opanowana, pewna siebie, łatwo pozyskuje ludzi.
c.
p
p
r
r
z
z
e
e
w
w
o
o
d
d
n
n
i
i
k
k
- nadaje ton pracy zespołu, wskazuje priorytety, niespokojny,
ekstrawertyk, łatwowierny.
d.
pomysłodawca
- wymyśla pomysły, inteligentny, elastyczny na wyobraźnię
e.
p
p
o
o
s
s
z
z
u
u
k
k
i
i
w
w
a
a
c
c
z
z
- osoba kreatywna, poszukuje nowych pomysłow
f.
a
a
n
n
a
a
l
l
i
i
t
t
y
y
k
k
- nie potrafi inspirować i motywować innych, osoba obiektywna,
rozsądna, analizuje problemy, trzeźwo myśli.
g.
d
d
u
u
s
s
z
z
a
a
z
z
e
e
s
s
p
p
o
o
ł
ł
u
u
- odpowiedzialny za atmosferę panującą w zespole, osoba życzliwa.
h.
k
k
o
o
n
n
t
t
r
r
o
o
l
l
e
e
r
r
- czuwa nad realizacją działania, osoba uporządkowana, systematyczna,
sumienna, zdyscyplinowana., musi przewidywać ewentualne błędy i starać się je
eliminować
2
2
5
5
)
)
A
A
L
L
E
E
G
G
O
O
R
R
Y
Y
C
C
Z
Z
N
N
E
E
P
P
R
R
Z
Z
Y
Y
K
K
Ł
Ł
A
A
D
D
Y
Y
Z
Z
A
A
C
C
H
H
O
O
W
W
A
A
Ń
Ń
W
W
G
G
R
R
U
U
P
P
I
I
E
E
.
.
a. kłótliwy buldog
b. pozytywny koń
c. wszechwiedząca małpa
d. gadająca żaba
e. nieśmiała sarna
f. odważny jeż
g. leniwy hipopotam
h. wyniosła żyrafa
i. przebiegły lis
2
2
6
6
)
)
C
C
O
O
U
U
T
T
R
R
U
U
D
D
N
N
I
I
A
A
P
P
O
O
D
D
E
E
J
J
M
M
O
O
W
W
A
A
N
N
I
I
E
E
I
I
N
N
T
T
E
E
R
R
E
E
S
S
Ó
Ó
W
W
W
W
G
G
R
R
U
U
P
P
I
I
E
E
?
?
a. sprzeczność interesów
b. odmienność
c. niewłaściwy przepływ informacji
d. ataki personalne
e. próby zachowania własnej odrębności przez jednostkę.
2
2
7
7
)
)
C
C
Z
Z
Y
Y
N
N
N
N
I
I
K
K
I
I
W
W
P
P
Ł
Ł
Y
Y
W
W
A
A
J
J
Ą
Ą
C
C
E
E
N
N
A
A
J
J
A
A
K
K
O
O
Ś
Ś
Ć
Ć
P
P
R
R
A
A
C
C
Y
Y
Z
Z
E
E
S
S
P
P
O
O
Ł
Ł
U
U
.
.
a. dążenie do ujednolicenia poglądów
b. wzrost tendencji do ryzyka
c. dominacja silnych jednostek
d. tłumienie mniejszości postrzeganych jako zagrażające grupie.
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
7
P
P
R
R
Z
Z
Y
Y
W
W
Ó
Ó
D
D
Z
Z
T
T
W
W
O
O
2
2
8
8
)
)
T
T
E
E
C
C
H
H
N
N
I
I
K
K
I
I
M
M
O
O
D
D
Y
Y
F
F
I
I
K
K
A
A
C
C
J
J
I
I
Z
Z
A
A
C
C
H
H
O
O
W
W
A
A
Ń
Ń
.
.
a.
p
p
o
o
z
z
y
y
t
t
y
y
w
w
n
n
e
e
w
w
z
z
m
m
o
o
c
c
n
n
i
i
e
e
n
n
i
i
e
e
- zachęcenie do kontynuacji zachowania
b. negatywne unikanie
2
2
9
9
)
)
S
S
T
T
Y
Y
L
L
E
E
K
K
I
I
E
E
R
R
O
O
W
W
A
A
N
N
I
I
A
A
.
.
a.
k
k
i
i
e
e
r
r
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
e
e
b
b
e
e
z
z
p
p
o
o
ś
ś
r
r
e
e
d
d
n
n
i
i
e
e
- dyrektywne
b.
k
k
i
i
e
e
r
r
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
e
e
p
p
o
o
ś
ś
r
r
e
e
d
d
n
n
i
i
e
e
- paronetryczne
c.
k
k
i
i
e
e
r
r
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
e
e
i
i
n
n
s
s
t
t
r
r
u
u
k
k
t
t
a
a
ż
ż
o
o
w
w
e
e
- według zakresu ograniczenia swobody
podwładnego
d.
k
k
i
i
e
e
r
r
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
e
e
z
z
a
a
d
d
a
a
n
n
i
i
o
o
w
w
e
e
- według relacji podwładny przełożony
e.
k
k
i
i
e
e
r
r
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
e
e
a
a
u
u
t
t
o
o
k
k
r
r
a
a
t
t
y
y
c
c
z
z
n
n
o
o
- partycypacyjno - konsultatywne
3
3
0
0
)
)
S
S
Y
Y
S
S
T
T
E
E
M
M
A
A
T
T
Y
Y
K
K
A
A
Z
Z
A
A
C
C
H
H
O
O
W
W
A
A
Ń
Ń
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
Y
Y
J
J
N
N
Y
Y
C
C
H
H
-
-
W
W
Y
Y
K
K
R
R
E
E
S
S
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
8
Wykład nr 2 16.06.2009
1
1
)
)
W
W
I
I
Z
Z
E
E
R
R
U
U
N
N
E
E
K
K
–
–
K
K
S
S
Z
Z
T
T
A
A
Ł
Ł
T
T
O
O
W
W
A
A
N
N
Y
Y
J
J
E
E
S
S
T
T
P
P
R
R
Z
Z
E
E
Z
Z
:
:
a. sposób zachowania,
b. sposób postrzegania przedsiębiorstwa przez otoczenie to goodwell – czyli symbol
zachowań przedsiębiorstwa.
2
2
)
)
R
R
E
E
P
P
A
A
T
T
U
U
A
A
C
C
J
J
A
A
F
F
I
I
R
R
M
M
Y
Y
Oczekiwania klientów:
- powtarzalność oferty
Oczekiwanie inwestorów:
- niezawodność,
- wiarogodność
REPATUACJA
ORGANIZACJI
Oczekiwania pracowników:
- zgodność obietnic z
rzeczywistością
Oczekiwania społeczne:
- odpowiedzialność
3
3
)
)
W
W
I
I
Z
Z
E
E
R
R
U
U
N
N
E
E
K
K
:
:
a. obraz jaki organizacja wypracowuje, w otoczeniu jest w pewnym stopniu od niej
zależny,
b. obraz ten może, być prawdziwy, lub fałszywy, może wynikać z własnych
doświadczeń jak i zasłużonych opinii, nie musi odpowiadać realią.
4
4
)
)
J
J
A
A
K
K
O
O
S
S
I
I
Ą
Ą
G
G
N
N
Ą
Ą
Ć
Ć
D
D
O
O
B
B
R
R
Y
Y
W
W
I
I
Z
Z
E
E
R
R
U
U
N
N
E
E
K
K
:
:
a. Wdrażać,
b. Informować,
c. Planować.
5
5
)
)
C
C
O
O
W
W
P
P
Ł
Ł
Y
Y
W
W
A
A
N
N
A
A
W
W
I
I
Z
Z
E
E
R
R
U
U
N
N
E
E
K
K
:
:
a. Emocje,
b. Uznanie,
c. Repatuacja.
6
6
)
)
J
J
A
A
K
K
P
P
R
R
O
O
W
W
A
A
D
D
Z
Z
I
I
Ć
Ć
D
D
Z
Z
I
I
A
A
Ł
Ł
A
A
N
N
I
I
A
A
?
?
:
:
a. Negocjacje,
b. Edukacja,
c. Komunikacja.
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
9
7)
W
W
T
T
R
R
O
O
S
S
C
C
E
E
O
O
D
D
O
O
B
B
R
R
Ą
Ą
O
O
P
P
I
I
N
N
I
I
Ę
Ę
:
a. Nierozważny krok może zmniejszyć repatuacje,
b. Repatuacje trzeba pielęgnować,
c. Dobra opinia o firmie nie przekłada się na wszystkie jej działania,
d. Nie wolno nam ignorować opinii o nas.
„gdy opinia publiczna jest po Twojej stronie wszystko musi się
udać”
Abraham Lincoln
8
8
)
)
Z
Z
A
A
S
S
A
A
D
D
Y
Y
W
W
Y
Y
W
W
I
I
E
E
R
R
A
A
N
N
I
I
A
A
W
W
P
P
Ł
Ł
Y
Y
W
W
U
U
N
N
A
A
L
L
U
U
D
D
Z
Z
I
I
:
:
ZASADY WYWIERANIA WPŁYWU NA LUDZI
Zasada wzajemności
Rewanż za przysługe
Zasada zaangażowania i konsekwencji
Kiedy ludzie dokonują wyboru i coś cenią
niechętnie zmieniają zadnie
Zasada społecznego dowodu słuszności
Opinia publiczna decyduje o tym, czy coś
jest poprawne, czy nie
Zasada sympatii
Spełniamy prośby osób, które lubimy, które
znamy, i które są do nas podobne
Zasada autorytetu
Wykorzystanie autorytetu
Zasada niedostępności
Reklama, czy promocja
Zasada maksymalizacji własnego interesu
Mój osobisty interes jest najważniejszy
9
9
)
)
W
W
Y
Y
R
R
Ó
Ó
Ż
Ż
N
N
I
I
K
K
I
I
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
J
J
I
I
:
:
a.
O
O
s
s
o
o
b
b
o
o
w
w
o
o
ś
ś
ć
ć
– jest to zbiór cech ukształtowanych min. w procesie kontaktów z
otoczeniem,
i. to system, względnie trwałych właściwości jednostki przejawiających się
w jej zachowaniu
b.
T
T
o
o
ż
ż
s
s
a
a
m
m
o
o
ś
ś
ć
ć
– tworzy się wokół jakiegoś czynnika, elementu ogniskowego,
może to być produkt, dziedzina działalności,
i. niekiedy nazywana kulturą organizacji,
c.
T
T
e
e
m
m
p
p
e
e
r
r
a
a
m
m
e
e
n
n
t
t
– próg wrażliwości, tępo reakcji, intensywność reakcji.
d.
I
I
n
n
t
t
e
e
l
l
i
i
g
g
e
e
n
n
c
c
j
j
a
a
– wyraża się w samodzielnym doborze własnych środków dla
wykonywania narzuconych przez sytuacje zadań:
i. Organizacja inteligentna powinna wykazywać się zdolnością
wysłuchiwania zatrudnionych w niej ludzi, by wiedzieć jak budować w
nich motywację.
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
10
10)
K
K
U
U
L
L
T
T
U
U
R
R
A
A
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
J
J
I
I
,
,
A
A
T
T
Y
Y
P
P
Y
Y
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
J
J
I
I
:
a. Organizacje nastawione na obronę – utrzymanie pozycji, formalizacja,
b. Organizacje nastawione na poszukiwanie – nowy produkt, wykorzystanie
możliwości rynku, kreatywność,
c. Organizacje nastawione na analizę – badania, stały wzrost.
1
1
1
1
)
)
I
I
N
N
T
T
E
E
L
L
I
I
G
G
E
E
N
N
C
C
J
J
E
E
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
J
J
I
I
K
K
S
S
Z
Z
T
T
A
A
Ł
Ł
T
T
U
U
J
J
Ą
Ą
:
:
a. Inteligencja informacyjna,
b. Inteligencja technologiczna,
c. Inteligencja innowacyjna,
d. Inteligencja finansowa,
e. Inteligencja marketingowa,
f. Inteligencja organizacyjna,
g. Inteligencja społeczna,
h. Inteligencja ekologiczna.
1
1
2
2
)
)
Z
Z
A
A
C
C
H
H
O
O
W
W
A
A
N
N
I
I
A
A
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
J
J
I
I
J
J
A
A
K
K
O
O
C
C
A
A
Ł
Ł
O
O
Ś
Ś
C
C
I
I
:
:
Otoczenie
dalsze
Otoczenie
bliższe
Zachowanie
organizacji
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
11
13)
N
N
A
A
C
C
I
I
S
S
K
K
I
I
O
O
T
T
O
O
C
C
Z
Z
E
E
N
N
I
I
A
A
N
N
A
A
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
J
J
Ę
Ę
;
a.
S
S
k
k
r
r
ó
ó
c
c
e
e
n
n
i
i
e
e
c
c
z
z
a
a
s
s
u
u
r
r
e
e
a
a
k
k
c
c
j
j
i
i
n
n
a
a
w
w
y
y
m
m
o
o
g
g
i
i
o
o
t
t
o
o
c
c
z
z
e
e
n
n
i
i
a
a
- firmom coraz trudniej
nadążać nad zmianami,
b.
S
S
p
p
i
i
ę
ę
t
t
n
n
i
i
e
e
n
n
i
i
e
e
s
s
p
p
o
o
ł
ł
e
e
c
c
z
z
n
n
o
o
ś
ś
c
c
i
i
– firmy musza uwzględniać także przyszłość,
c.
D
D
e
e
z
z
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
j
j
a
a
p
p
r
r
i
i
o
o
r
r
y
y
t
t
e
e
t
t
ó
ó
w
w
– otoczenie zmusza do podejmowania nowych
zadań.
1
1
4
4
)
)
B
B
O
O
D
D
Ź
Ź
C
C
E
E
W
W
O
O
T
T
O
O
C
C
Z
Z
E
E
N
N
I
I
U
U
:
:
a. Siły rządzące rynkiem,
b. Szybko zmieniające się technologie,
c. Zmiana instytucji i stowarzyszeń, w tym organizacji politycznych,
d. Wewnętrzna potrzeba ulepszania systemów pracy i konkurencyjności firmy.
1
1
5
5
)
)
D
D
E
E
T
T
E
E
R
R
M
M
I
I
N
N
A
A
N
N
T
T
Y
Y
Z
Z
A
A
C
C
H
H
O
O
W
W
A
A
Ń
Ń
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
Y
Y
J
J
N
N
Y
Y
C
C
H
H
:
:
bodźce
Charakter organizacji
ZACHOWANIE
ORGANIZACJI
GOSPODARCZYCH
otoczenie
decyzje
1
1
6
6
)
)
K
K
I
I
E
E
R
R
U
U
N
N
E
E
K
K
Z
Z
M
M
I
I
A
A
N
N
:
:
a.
W
W
s
s
p
p
ó
ó
ł
ł
c
c
z
z
e
e
s
s
n
n
e
e
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
j
j
e
e
– przełożony, podwładny, samo rządzenie,
b.
P
P
r
r
a
a
c
c
o
o
w
w
n
n
i
i
c
c
y
y
– własna inicjatywa,
c. Otoczenie zakresu kierowania i kontroli.
1
1
7
7
)
)
P
P
U
U
B
B
L
L
I
I
C
C
R
R
E
E
L
L
A
A
T
T
I
I
O
O
N
N
–
–
I
I
N
N
F
F
O
O
R
R
M
M
A
A
C
C
J
J
E
E
O
O
G
G
Ó
Ó
L
L
N
N
E
E
:
:
a. „
p
p
r
r
o
o
m
m
o
o
c
c
j
j
a
a
r
r
e
e
p
p
a
a
t
t
u
u
a
a
c
c
j
j
i
i
”
”
(publiczny rozgłos),
b. Porozumienie i reakcje,
c. Podtrzymanie wzajemnych relacji przedsiębiorstwa z otoczeniem władz i
instytucji przedsiębiorstwa z otoczeniem władz instytucji z pracownikami
instytucji, z mediami w celu wykreowania dobrego wizerunku.
18)
P
P
U
U
B
B
L
L
I
I
C
C
R
R
E
E
L
L
A
A
T
T
I
I
O
O
N
N
–
–
T
T
O
O
D
D
Z
Z
I
I
A
A
Ł
Ł
A
A
N
N
I
I
E
E
:
a. Świadome,
b. Planowe,
c. Ciągłe,
d.
C
C
e
e
l
l
o
o
w
w
e
e
– wzajemne zrozumienie miedzy organizacja a otoczeniem
„jest się takim jak mówią ludzie – nie jak myślimy o sobie my”
Zofia Nałkowska
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
12
1
1
9
9
)
)
I
I
N
N
F
F
O
O
R
R
M
M
U
U
J
J
E
E
M
M
Y
Y
W
W
C
C
E
E
L
L
U
U
:
:
a. Odpowiedniego wizerunku,
b. Zwiększenia wiarygodności firmy,
c. Wzbudzenia zaufania,
d. Poszukiwania zrozumienia.
2
2
0
0
)
)
P
P
R
R
Z
Z
E
E
K
K
A
A
Z
Z
U
U
J
J
E
E
M
M
Y
Y
I
I
N
N
F
F
O
O
R
R
M
M
A
A
C
C
J
J
E
E
:
:
a. Rzetelnie
b. Prawdziwe,
c. Aktualne,
d. Dostarczane do grupy odbiorców.
„
u mnie honor droższy od pieniędzy”
Pawlak „Sami Swoi”
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
13
21)
N
N
A
A
R
R
Z
Z
Ę
Ę
D
D
Z
Z
I
I
A
A
B
B
U
U
D
D
O
O
W
W
A
A
N
N
I
I
A
A
D
D
O
O
B
B
R
R
Y
Y
C
C
H
H
R
R
E
E
L
L
A
A
C
C
J
J
I
I
:
2
2
2
2
)
)
Z
Z
A
A
S
S
A
A
D
D
Y
Y
B
B
U
U
D
D
O
O
W
W
A
A
N
N
I
I
A
A
R
R
E
E
L
L
A
A
C
C
J
J
I
I
:
:
a. Prawdomówność,
b. Intensywność przekazu,
c
c
.
.
S
S
y
y
t
t
u
u
a
a
c
c
j
j
a
a
k
k
r
r
y
y
z
z
y
y
s
s
o
o
w
w
a
a
–
–
n
n
i
i
e
e
w
w
o
o
l
l
n
n
o
o
:
:
i. chować głowy w piasek,
ii. tracić kontroli,
iii. poddawać się,
iv. popadać w panikę
Public offairs
PR
ukierunkowane
na publiczność
zewnętrzną
Tożsamość
wizualna
Zarządzanie
sytuacjami
kryzysowymi
sponsoring
Budowanie
relacji z
darczyńcami
Elementy
reklamy
zgodne z PR
lobbing
Media relations
w tym publicity
Public relation
ukierunkowany
na publiczność
wewnętrzną
PUBLIC
RELATION
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
14
2
2
3
3
)
)
S
S
T
T
A
A
R
R
A
A
D
D
O
O
B
B
R
R
A
A
Z
Z
A
A
S
S
A
A
D
D
A
A
:
:
„mecenasem firmy jest jej pracownik”
2
2
4
4
)
)
F
F
O
O
R
R
M
M
Y
Y
P
P
U
U
B
B
L
L
I
I
C
C
R
R
E
E
L
L
A
A
T
T
I
I
O
O
N
N
(
(
P
P
R
R
)
)
:
:
FORMY PUBLIC RELATION (PR)
FROMY
PRZYKŁADY
Forma prasowa
Notatki, wywiad, itp.
Forma telewizyjna
Wywiad, reportaż
Forma wydawnicza
Broszury, ulotki, foldery
Forma wystawiennicza
Wystawy, stała ekspozycja
Forma pocztowa
Listy, kartki okolicznościowe, życzenia
świąteczne
Spotkania
Konferencje, seminaria
Zwiedzanie
Dni otwarte
Upominki
Kalendarze, teczki, obrazy
Forma charytatywna
Urządzenia, pieniądze
Sponsoring
2
2
5
5
)
)
K
K
O
O
N
N
T
T
A
A
K
K
T
T
Y
Y
Z
Z
M
M
E
E
D
D
I
I
A
A
M
M
I
I
:
:
a. Często się z nimi kontaktować,
b. Uprzedzać ich pytania,
c. Mówić o faktach, nie spekulować,
d. Być kompetentnym źródłem informacji,
e. Nie kłamać,
f. Być zawsze wiarygodnym,
g. Zaczynać od najważniejszej informacji,
h. Używać prostego języka,
i. Ze spokojem reagować na krytykę dziennikarza,
j. Budować sieć własnych kontaktów z dziennikarzami,
k. Nie chwalić wprost firmy.
2
2
6
6
)
)
K
K
U
U
L
L
T
T
U
U
R
R
A
A
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
Y
Y
J
J
N
N
A
A
:
:
a. są to określone wzory myślenia i zachowania członków organizacji,
b. jest to system wartości i norm dotyczących racjonalnego działania,
c. to zbiór dominujących wartości i norm postępowania charakterystycznych dla
danej organizacji i przejawiających się poprzez artefakty (uwiadomione struktury i
procesy, symbole, mity, reguły) – zewnętrzne wytwory danej kultury
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
15
2
2
7
7
)
)
P
P
R
R
Z
Z
E
E
J
J
A
A
W
W
Y
Y
K
K
U
U
L
L
T
T
U
U
R
R
Y
Y
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
Y
Y
J
J
N
N
E
E
J
J
:
:
a.
S
S
y
y
m
m
b
b
o
o
l
l
e
e
– wyrażają stosunek do określonych zjawisk,
i. mogą mieć charakter werbalny np. hasła, zawołania, przydomki,
ii. mogą mieć charakter fizyczny – sposób ubierania się, noszenie odznak,
noszenie ozdób, fryzury, tatuaże, gimnastyka w firmach japońskich,
symbole ułatwiają identyfikacje z organizacją,
b
b
.
.
k
k
o
o
m
m
u
u
n
n
i
i
k
k
a
a
c
c
j
j
a
a
–
–
j
j
e
e
s
s
t
t
t
t
o
o
:
:
i. specyficzny sposób porozumiewania się np. skróty, kody językowe,
wspólnie wypracowany język ułatwia komunikacje.
c.
R
R
y
y
t
t
u
u
a
a
ł
ł
y
y
– są to zachowania rytualne dotyczące różnych ważnych sytuacji np.:
i. Japończycy rozpoczynają prace od odśpiewania hymnu firmy,
rytuały mogą być widoczne w sposobie przyjmowania do pracy, nagradzania,
witania się pracowników, obchodzenie uroczystości ( śluby, imieniny, odejście na
emeryturę)
d.
M
M
i
i
t
t
y
y
– dotyczące anegdot i opowieści dotyczących historii firmy i ludzi z nią
związanych; maja cel wychowawczy.
e.
T
T
a
a
b
b
u
u
– sprawy o których mówić nie wypada, są takie organizacje, w których nie
wypada mówić o:
i. chęciach awansu,
ii. chęci wzbogacenia się,
iii. złe wrażenie może sprawić przyznanie się do swoich słabości.
28)
S
S
K
K
Ł
Ł
A
A
D
D
N
N
I
I
K
K
I
I
K
K
U
U
L
L
T
T
U
U
R
R
Y
Y
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
J
J
I
I
:
a
a
.
.
Z
Z
a
a
ł
ł
o
o
ż
ż
e
e
n
n
i
i
a
a
:
:
i. Mają charakter filozoficzny i światopoglądowy,
ii. Dotyczące stosunków ludzi (grup organizacji) do życia i świata,
iii. Jak postrzegane są relacje z otoczeniem (dominacja, harmonia, czy
podporządkowanie),
iv. Czy człowiek jest z natury dobry lub zły,
v. Czy człowiek jest z natury aktywny, albo bierny,
vi. Czy Zycie społeczne to współpraca czy konkurencja.
b
b
.
.
W
W
a
a
r
r
t
t
o
o
ś
ś
c
c
i
i
:
:
i. Wynikają z przyjętego systemu wartości,
ii. Określają to do czego należy dążyć, czego unikać i w jaki sposób to robić,
iii. Mówią co w organizacji uważane jest za złe, a co za dobre,
iv. Co wypada robić, a czego nie wypada (zwyczaje).
c
c
.
.
P
P
o
o
s
s
t
t
a
a
w
w
y
y
:
:
i. Są wynikiem zastosowania się ludzi w organizacji do norm i wartości,
ii. To określone sposoby reagowania na bodźce.
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
16
2
2
9
9
)
)
M
M
O
O
D
D
E
E
L
L
K
K
U
U
L
L
T
T
U
U
R
R
Y
Y
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
J
J
I
I
„
„
7
7
M
M
C
C
K
K
I
I
N
N
S
S
E
E
Y
Y
”
”
(
(
k
k
a
a
ż
ż
d
d
y
y
ł
ł
ą
ą
c
c
z
z
y
y
s
s
i
i
ę
ę
z
z
k
k
a
a
ż
ż
d
d
y
y
m
m
)
)
3
3
0
0
)
)
Z
Z
N
N
A
A
C
C
Z
Z
E
E
N
N
I
I
E
E
K
K
U
U
L
L
T
T
U
U
R
R
Y
Y
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
Y
Y
J
J
N
N
E
E
J
J
:
:
a. Kultura organizacji jest potężnym instrumentem kształtującym zachowania ludzi,
b. Pełni funkcję stabilizatora społecznego,
c. Ingeruje i stabilizuje,
d. Zapewnia społeczną równowagę,
e. Sprzyja zachowaniom umożliwiającym osiągnięcie celów organizacji.
3
3
1
1
)
)
K
K
U
U
L
L
T
T
U
U
R
R
A
A
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
J
J
I
I
U
U
C
C
Z
Z
Ą
Ą
C
C
E
E
J
J
S
S
I
I
Ę
Ę
:
:
a. Aktywność ludzi,
b. Założenie, że ludzie są z natury dobrzy i mogą się zmieniać,
c. Jednostka i grupa są równie cenne,
d. Orientacja futurologiczna, ale także bliska perspektywa czasowa,
3
3
2
2
)
)
K
K
U
U
L
L
T
T
U
U
R
R
A
A
K
K
L
L
A
A
N
N
U
U
:
:
a. Organizacja to przyjazne miejsce,
b. Ludzie chętnie współpracują,
c. Przełożeni pełnią rolę nauczycieli i doradców,
d. Pracownicy lojalni, przywiązani do tradycji.
3
3
3
3
)
)
K
K
U
U
L
L
T
T
U
U
R
R
A
A
A
A
D
D
H
H
O
O
K
K
R
R
A
A
C
C
J
J
I
I
:
:
a. „a hoc” – dla podkreślenia doraźnie powołanych i dynamicznie działających,
b. Chęć eksperymentowania, wprowadzania nowości.
3
3
4
4
)
)
K
K
U
U
L
L
T
T
U
U
R
R
A
A
H
H
I
I
E
E
R
R
A
A
R
R
C
C
H
H
I
I
I
I
:
:
a. Organizacja sformalizowana,
b. Przepisy, procedury, paragrafy, regulaminy,
c. Chodzi o stabilizację.
STRUKTURA
STRATEGIA
SYSTEMY
KULTURA
ORGANIZACJI
WSPÓLNE WARTOŚCI
UMIEJETNOŚCI
LUDZIE
STYL
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
17
3
3
5
5
)
)
K
K
U
U
L
L
T
T
U
U
R
R
A
A
R
R
Y
Y
N
N
K
K
U
U
:
:
a. Liczą się przede wszystkim wyniki,
b. Ludzie ambitni, nastawni na osiągnięcie celów,
c. Przywódca jest nadzorca nastawionym na konkurencyjność, promocję, ostrą
rywalizację,
d. Jest wymagający i bezwzględny.
3
3
6
6
)
)
K
K
U
U
L
L
T
T
U
U
R
R
A
A
„
„
W
W
I
I
E
E
L
L
K
K
I
I
E
E
G
G
O
O
B
B
R
R
A
A
T
T
A
A
”
”
:
:
a
a
.
.
P
P
r
r
a
a
c
c
o
o
d
d
a
a
w
w
c
c
a
a
o
o
b
b
s
s
e
e
r
r
w
w
u
u
j
j
e
e
s
s
w
w
o
o
i
i
c
c
h
h
p
p
r
r
a
a
c
c
o
o
w
w
n
n
i
i
k
k
ó
ó
w
w
,
,
s
s
ł
ł
u
u
ż
ż
ą
ą
t
t
e
e
m
m
u
u
:
:
i. wielkie sale operacyjne,
ii. kontrola poczty elektronicznej,
iii. kontrola przeglądanych stron www,
b. szef jest razem na Sali.
3
3
7
7
)
)
K
K
U
U
L
L
T
T
U
U
R
R
A
A
O
O
R
R
G
G
A
A
N
N
I
I
Z
Z
A
A
C
C
J
J
I
I
–
–
W
W
N
N
I
I
O
O
S
S
K
K
I
I
:
:
a. Umożliwia wypracowanie własnego języka pracowników i usprawnia ich
komunikacje,
b. Określa kryteria przyjęcia do grupy.
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
18
Wykład nr 3 27.06.2009
1
1
)
)
Z
Z
A
A
S
S
A
A
D
D
Y
Y
K
K
O
O
M
M
U
U
N
N
I
I
K
K
A
A
C
C
J
J
I
I
:
:
a. Wyrażać się zrozumiale,
b. Uczyć samego siebie zrozumienia,
c. Wzajemnie się porozumiewamy.
2
2
)
)
K
K
O
O
M
M
U
U
N
N
I
I
K
K
O
O
W
W
A
A
N
N
I
I
E
E
S
S
I
I
Ę
Ę
Z
Z
A
A
Ł
Ł
O
O
Ż
Ż
E
E
N
N
I
I
A
A
O
O
G
G
Ó
Ó
L
L
N
N
E
E
:
:
a. umiejętność empatii,
b. Dwa poziomy przekazu informacji: Intelektualny, Emocjonalny,
c. Ogólna zasada konstruowania przekazu od: znanego do nieznanego, od łatwych do
trudnych
3
3
)
)
K
K
O
O
M
M
U
U
N
N
I
I
K
K
A
A
C
C
J
J
A
A
–
–
C
C
Z
Z
A
A
S
S
I
I
P
P
R
R
Z
Z
E
E
S
S
T
T
R
R
Z
Z
E
E
Ń
Ń
:
:
a. Czas i przestrzeń między rozmówcami:
i. Komunikacja bezpośrednia, osobista,
ii. Komunikacja pośrednia,
iii. Komunikacja bezpośrednia nie osobista,
iv. Komunikacja dwustopniowa.
4
4
)
)
K
K
O
O
M
M
U
U
N
N
I
I
K
K
A
A
T
T
Y
Y
A
A
N
N
A
A
L
L
I
I
Z
Z
A
A
:
:
a. Jeśli tego nie zrobisz to Cię zwolnię,
b. Musisz to zrobić to co ja Ci każe – wykorzystywanie władzy,
c. Tu nikt nic nie umie zrobić,
d. Ty bałaganiarski półgłówku,
e. Celowa obraza kogoś,
f. Będzie świetnie zobaczysz – pusta obietnica,
g. Do kogo dzwonisz – przesłuchanie kontrolne,
h. Nikt nie zrobi tego lepiej od Ciebie,
i. Nie Ma o czym mówić
5
5
)
)
R
R
O
O
D
D
Z
Z
A
A
J
J
E
E
K
K
O
O
M
M
U
U
N
N
I
I
K
K
A
A
C
C
J
J
I
I
:
:
a. Komunikacja werbalna,
b. Komunikacja nie Werblana – mowa ciała, cechy wokalne głosu, wygląd fizyczny
6
6
)
)
O
O
P
P
O
O
N
N
E
E
N
N
T
T
P
P
I
I
E
E
R
R
W
W
S
S
Z
Z
E
E
2
2
0
0
J
J
A
A
–
–
M
M
O
O
J
J
E
E
K
K
O
O
M
M
U
U
N
N
I
I
K
K
A
A
T
T
Y
Y
On mnie widzi → Pierwsze 20 kroków → Chód aparycja →
sprawdza mój wyraz twarzy → pierwsze 20 cm twarzy → Spojrzenie uśmiech powaga→
On mnie słucha → Pierwsze 20 słów → Ton mojego głosy wymowy →
Podstawowe wrażenie → Pierwsze 20 sekund →Wywołać pożądane wrażenie
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
19
7
7
)
)
E
E
F
F
E
E
K
K
T
T
K
K
O
O
L
L
O
O
R
R
Ambitny towarzyski Granat czerń biel żywa czerwień
Dominujący przywódca Ciemny granat czerni biel
8
8
)
)
N
N
A
A
R
R
Z
Z
Ę
Ę
D
D
Z
Z
I
I
A
A
A
A
K
K
T
T
Y
Y
W
W
N
N
E
E
G
G
O
O
K
K
O
O
N
N
T
T
A
A
K
K
T
T
U
U
:
:
a. Odzwierciedlenie: pozycja ciała, tempo i siła mówienia język, odniesienie do
nastroju partnera,
b. parafraza: uwaga odniesienie do tematu zrozumienie,
c. prowadzenie: porządkowanie chaotycznych wypowiedzi, ośmielenie zadawanie
pytań.
9
9
)
)
P
P
R
R
Z
Z
E
E
K
K
A
A
Z
Z
I
I
N
N
F
F
O
O
R
R
M
M
A
A
C
C
J
J
I
I
:
:
Mowa ciała 50%
Ton głosu 30%
Słowa 20%
1
1
0
0
)
)
Z
Z
A
A
T
T
R
R
Z
Z
Y
Y
M
M
U
U
J
J
E
E
M
M
Y
Y
W
W
P
P
A
A
M
M
I
I
Ę
Ę
C
C
I
I
:
:
10% tego co czytamy
20% tego co słyszymy
50% tego co słyszymy i widzimy
70% tego co sami mówimy
90% tego co sami robimy
1
1
1
1
)
)
W
W
K
K
O
O
M
M
U
U
N
N
I
I
K
K
A
A
C
C
J
J
I
I
B
B
I
I
O
O
R
R
Ą
Ą
U
U
D
D
Z
Z
I
I
A
A
Ł
Ł
W
W
S
S
Z
Z
Y
Y
S
S
T
T
K
K
I
I
E
E
Z
Z
M
M
Y
Y
S
S
Ł
Ł
Y
Y
:
:
a. Słuch,
b. wzrok,
c. dotyk (uścisk dłoni),
d. węch,
e. smak (kolacja w rozmowie biznesowej)
1
1
2
2
)
)
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
J
J
E
E
-
-
różny odbiór informacji jest skutkiem różnic w systemach
sensorycznych. Około 12 roku życia wykształca się dominujący system sensoryczny.
1
1
3
3
)
)
C
C
Z
Z
T
T
E
E
R
R
Y
Y
S
S
T
T
R
R
E
E
F
F
Y
Y
P
P
R
R
Z
Z
E
E
S
S
T
T
R
R
Z
Z
E
E
N
N
I
I
N
N
I
I
E
E
F
F
O
O
R
R
M
M
A
A
L
L
N
N
E
E
J
J
:
:
a. strefa publiczna od 3.5m do granic widzenia i słyszenia,
b. strefa społeczna 3.5m,
c. strefa osobista 1.2m,
d. strefa intymna.
1
1
4
4
)
)
P
P
O
O
Z
Z
I
I
O
O
M
M
Y
Y
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
J
J
I
I
a. Poziom między ludzki – rodzina sąsiedzi znajomi,
b. Poziom organizacyjny – działy komórki, przełożony – podwładny,
c. Poziom międzyorganizacyjny –
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
20
1
1
5
5
)
)
C
C
O
O
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
U
U
J
J
E
E
M
M
Y
Y
a. Współpracę,
b. Sprzedaż, zakup,
c. Przyjście do pracy,
d. Negocjujemy z dłużnikami,
e. Negocjujemy funkcje w przedsiębiorstwie,
f.
Podział obowiązków
1
1
6
6
)
)
M
M
O
O
D
D
E
E
L
L
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
J
J
I
I
a. Wszystkie strony powinny odejść od stołu negocjacji z zaspokojonymi jakimiś
potrzebami,
b. ZWYCIĘZCA – ZWYCIĘŻĄ
1
1
7
7
)
)
E
E
T
T
A
A
P
P
Y
Y
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
J
J
I
I
a. Przygotowanie do negocjacji: wyznaczenie celów, określenie strategii, zebranie
danych,
b. Otwarcie,
c. Rokowanie,
d. Zamkniecie (przykład negocjacji płacowych)
1
1
8
8
)
)
E
E
T
T
A
A
P
P
Y
Y
P
P
R
R
Z
Z
E
E
D
D
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
Y
Y
J
J
N
N
E
E
a. Zaplanowanie strategii, wstępnych propozycji, alternatyw,
b. Zebranie informacji – dane na temat firmy, poznanie osób, które będą negocjować,
c. Przygotowanie organizacyjne – wybór miejsca skład zespołu negocjacyjnego.
1
1
9
9
)
)
C
C
E
E
C
C
H
H
Y
Y
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
J
J
I
I
a. Obustronna wymiana korzyści,
b. Uczciwość negocjatorów,
c. Względnie trwale rezultaty negocjacji,
d. Przydatność społeczna negocjacji,
e. Sprawność prowadzenia rozmów, efektywność,
f.
Pogłębienie dobrych stosunków między negocjującymi stronami
2
2
0
0
)
)
M
M
E
E
T
T
O
O
D
D
A
A
B
B
A
A
T
T
N
N
A
A
-
-
Próba określenia sytuacji, w której znajduje się negocjator,
jeśli nie osiągnie porozumienia wyniku negocjacji
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
21
R
R
O
O
D
D
Z
Z
A
A
J
J
E
E
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
J
J
I
I
2
2
1
1
)
)
R
R
E
E
L
L
A
A
C
C
J
J
E
E
M
M
I
I
Ę
Ę
D
D
Z
Z
Y
Y
S
S
T
T
R
R
O
O
N
N
A
A
M
M
I
I
a. Negocjacje symetryczne silniejszy,
b. Negocjacje asymetryczne słabszy
2
2
2
2
)
)
I
I
N
N
F
F
O
O
R
R
M
M
A
A
C
C
J
J
E
E
P
P
R
R
Z
Z
Y
Y
D
D
A
A
T
T
N
N
E
E
W
W
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
J
J
A
A
C
C
H
H
a. Informacje dotyczące partnera negocjacji:
i. informacje o negocjatorach,
ii. Informacje o wiarygodności firmy,
iii. Informacje o otoczeniu rynkowym firmy
2
2
3
3
)
)
S
S
K
K
Ł
Ł
A
A
D
D
Z
Z
E
E
S
S
P
P
O
O
Ł
Ł
U
U
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
Y
Y
J
J
N
N
E
E
G
G
O
O
a. Przewodniczący i jego zastępca,
b. Sekretarz,
c. Obserwator,
d. Eksperci.
2
2
4
4
)
)
M
M
I
I
E
E
J
J
S
S
C
C
E
E
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
J
J
I
I
a. Terytorium własne,
b. Terytorium neutralne,
c. Terytorium partnera.
2
2
5
5
)
)
T
T
E
E
C
C
H
H
N
N
I
I
K
K
I
I
M
M
A
A
N
N
I
I
P
P
U
U
L
L
O
O
W
W
A
A
N
N
I
I
A
A
C
C
Z
Z
A
A
S
S
E
E
M
M
a. Czekanie a rozpoczęcie,
b. Gra na zwłokę,
c. Wycofanie się,
d. Terminy nieprzekraczalne, ostateczne,
e. Działanie z zaskoczenia
2
2
6
6
)
)
O
O
T
T
W
W
A
A
R
R
C
C
I
I
E
E
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
J
J
I
I
a. Prezentacja uczestników,
b. Kwestie organizacyjne- kto przewodniczy, propozycja harmonogramy negocjacji,
c. Przedstawienie propozycji (obie strony),
d. Kolejne ustępstwa.
2
2
7
7
)
)
Z
Z
A
A
M
M
K
K
N
N
I
I
E
E
C
C
I
I
E
E
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
J
J
I
I
a. Ostateczne ustępstwo,
b. Końcowe podsumowanie i wezwanie do podjęcia ostatecznej decyzji ,
c. Zakończenie podpisanie umowy (zakończenie odraczające – zawieszenie rozmów w
celu przemyślenia propozycji)
Z
Z
a
a
c
c
h
h
o
o
w
w
a
a
n
n
i
i
a
a
o
o
r
r
g
g
a
a
n
n
i
i
z
z
a
a
c
c
y
y
j
j
n
n
e
e
-
-
w
w
y
y
k
k
ł
ł
a
a
d
d
22
2
2
8
8
)
)
N
N
A
A
S
S
T
T
A
A
W
W
I
I
E
E
N
N
I
I
E
E
W
W
O
O
B
B
E
E
C
C
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
J
J
I
I
----------------------------------- Negocjator Negocjator
Zimna wojna Przegrana Przegrana
Rywalizacja Wygrana Przegrana
Kooperacja Wygrana Wygrana
2
2
9
9
)
)
T
T
A
A
K
K
T
T
Y
Y
K
K
I
I
Z
Z
A
A
M
M
Y
Y
K
K
A
A
J
J
Ą
Ą
C
C
E
E
a. Dobry / zły policjant,
b. Technika jastrzębia i gołębia.
3
3
0
0
)
)
T
T
A
A
K
K
T
T
Y
Y
K
K
A
A
Z
Z
A
A
M
M
Y
Y
K
K
A
A
J
J
Ą
Ą
C
C
A
A
:
:
a. Technika dołączania lub skubania,
b. Troskliwa mamusia (pusty portfel),
c. Rosyjski front – groźny,
d. Spotkajmy się w połowie drogo (podział różnic),
e. Teraz albo nigdy
3
3
1
1
)
)
T
T
A
A
K
K
T
T
Y
Y
K
K
I
I
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
Y
Y
J
J
N
N
E
E
–
–
S
S
P
P
O
O
S
S
Ó
Ó
B
B
O
O
D
D
D
D
Z
Z
I
I
A
A
Ł
Ł
Y
Y
W
W
A
A
N
N
I
I
A
A
:
:
a. Rozmyślne oszustwo,
b. Taktyki presji pozycyjnej
3
3
2
2
)
)
T
T
E
E
C
C
H
H
N
N
I
I
K
K
I
I
M
M
A
A
N
N
I
I
P
P
U
U
L
L
A
A
C
C
Y
Y
J
J
N
N
E
E
:
:
a. Manipulowanie czasem negocjacji,
b. Manipulowanie za pomocą miejsca rozmów,
c. Manipulowanie personalne (komplementy, groźby),
d. Manipulowanie problemami – szokująca oferta, salami,
e. Manipulowanie informacją uogólnienia, dane statystyczne.
3
3
3
3
)
)
B
B
A
A
R
R
I
I
E
E
R
R
Y
Y
N
N
E
E
G
G
O
O
C
C
J
J
A
A
C
C
Y
Y
J
J
N
N
E
E
M
M
I
I
Ę
Ę
D
D
Z
Z
Y
Y
N
N
A
A
R
R
O
O
D
D
O
O
W
W
E
E
:
:
a. Czas,
b. Język,
c. Negocjatorzy,
d. Miejsce rozmów,
e. System prawny i polityczny,
f.
Biurokracja,
g. Wielkość walut,
h. Niestabilność,
i.
Różnice ideologiczne,
j.
Odmienność kulturowa