Piotr Pepera, Ilona Jajtner
NEGOCJACJE
CZYLI JAK PRZEKONAĆ ADWERSARZA BY DAA
NAM TO,
CZEGO PRAGNIEMY
Wspólną cechą wszystkich negocjacji jest to, \
e interesy stron po części biegną równolegle do siebie, a po
części są sobie przeciwstawne. W trakcie prowadzenia negocjacji szczególnie wa\
na jest umiejętność
postawienia się w sytuacji rozmówcy. Właśnie tej umiejętności brak wielu negocjatorom. Koncentrują się oni
wyłącznie na sobie, częściowo z powodu odczuwanego lęku. Nie znając ani oczekiwań ani mo\
liwości
drugiej strony, sami na siebie zastawiają pułapki. Zapominają, \
e nie mo\
na skupiać się wyłącznie na sobie.
W procesie negocjacji ogromną rolę odgrywają uczucia. Im bardziej osobiste staje się Twoje zaanga\
owanie
w grę, tym bardziej uczucia nabierają zdecydowanego charakteru. Negocjacje kończą się zazwyczaj
podjęciem decyzji, która w 85% jest oparta o przesłanki nieracjonalne. Sztuka negocjacji to umiejętność
podejmowania ryzyka, jego przewidywanie i kalkulacja. To sztuka czynienia ustępstw, umiejętność
wzajemnego komunikowania się. To sposób psychologicznego oddziaływania na innych i wywierania presji.
Nasi partnerzy mają wpływ na osiągnięcie naszych celów. My te\
mo\
emy im trochę zaszkodzić. Sukcesem
negocjacji staje się sytuacja, gdy strony dostrzegają, \
e uzgodnienie pewnych działań mo\
e być korzystne
lub konieczne z punktu widzenia własnych interesów.
Style negocjowania
1. Wygrana  Wygrana
2. Przegrana  Wygrana
3. Przegrana  Przegrana
Wygrana  Wygrana
moje interesy + Twoje interesy = rozwiązanie problemu
Wygrana  Przegrana
Moje interesy- kosztem Twoich interesów,
Twoje interesy kosztem moich interesów,
Brak rozwiązań pośrednich,
Przegrana  Przegrana
Moje interesy = twoje pora\
ki
Twoje interesy = moje pora\
ki
Obie strony tracą w wyniku negocjacji
Klasyczna negocjacyjna Szkoła Harwardzka
1. STYL MI
KKI
" śyczliwy
" Tendencja do ulegania
" W sytuacji beznadziejnej
" Nawiązanie relacji wa\
niejsze ni\
bezpośrednia korzyść
" Długoletnie stosunki z partnerami
" Budowanie zaufania
2. STYL TWARDY
" Zdecydowana przewaga
1
" Monopol na atrakcyjne dla partnera rzeczy
" Odpowiedz
na twardy styl adwersarza
" Lepiej u\
ywać stylu rzeczowego
3. STYL RZECZOWY
" Standardowe sytuacje negocjacyjne
" Ludzie = problemy (ignoruj lekcewa\
ące zachowanie)
" Koncentracja na celu głównym
" Dą\
enie do stworzenia korzystnych dla obu stron korzyści
" Obiektywne kryteria umowy/kontraktu
Etapy negocjowania
1) Etap wstępny  faza przednegocjacyjna
Faza
przednegocjacyjna
Zaplanowanie strategii, przewidywanych technik, propozycji wstępnych,
alternatywnych rozwiązań, precyzyjne określenie celów, ustalenie
minimum \
ądań, których spełnienie jest dla nas niezbędne
Zebranie i wymiana informacji dotyczących zakresu negocjacji oraz stron
występujących
- przygotowanie organizacyjne i techniczne,
- szczegóły spotkań i ich terminy, wybór miejsca spotkania
- ustalenie zespołu negocjacyjnego, rozdział kompetencji
- przećwiczenie mo\
liwego przebiegu negocjacji
- opracowanie innych mo\
liwości osiągnięcia tego samego celu
2) Etap środkowy  negocjacje właściwe
" Poznanie rozmówcy,
" Korzystne pierwsze wra\
enie,
" Nawiązanie kontaktu,
" Stosowanie strategii, taktyki, podpisanie umowy
LICYTACJA  podanie oferty
" Nie zgłaszaj ofert szybko i bezmyślnie, sprawdz
pozycję wyjściową drugiej strony
" Zdiagnozuj sytuacje, dopasuj ofertę do diagnozy,
" Zachowaj margines ustępstw,
" Oferent zawy\
ona oferta,
" Klient zani\
ona oferta,
" Stwórz sekwencję: ustępstwa \
ądania,
" Maskuj brak innych mo\
liwości,
3) Etap końcowy  faza ponegocjacyjna
2
" Zawarcie kontraktu,
" Spisanie uzgodnień!,
" Domykanie rozmów,
" Ocena negocjacji i ich rezultatów,
" Realizacja umowy,
" Renegocjacje kontraktu,
" Ka\
da umowa powinna zawierać mo\
liwość powrotu do negocjacji i spisania aneksu
negocjacyjnego,
Złote zasady licytacji
1. Mierz wysoko, bądz
ambitny w negocjacjach, w razie potrzeby będzie dokąd schodzić,
2. Bądz
realistą,
3. Ustępstwa drugiej strony traktuj jako rzecz naturalną,
4. Podkreślaj poświęcenie, gdy sam ustępujesz, nie bój się ustępstw- ustępuj pomału, zawsze \
ądaj
czegoś w zamian,
5. Miej inne rozwiązania w zanadrzu (ok. 5),
6. Broń twardo minimum,
7. Zbli\
ając się do minimum zwiększaj opór,
8. Bądz
uwa\
ny  czytaj między wierszami, przewiduj zachowania partnera, zbieraj informacje nie tylko
ze słów, ale i z zachowania partnera (mowa ciała),
9. Pamiętaj o decyzjach  chwilowo ostatecznych , z których mo\
esz się zawsze wycofać,
10. Przyciągaj partnera do swojej oferty,
11. Uwa\
aj na problemy pojawiające się w ostatniej chwili- nie daj się zbić z tropu i zdenerwować,
12. Pamiętaj  chodzi o ofertę, nie powody działania i uzasadnienia!
Wygrana  Wygrana
1. Zasygnalizuj dobre intencje,
2. Negocjacje traktuj jak sytuację problemową,
3. Buduj zaufanie,
4. Bądz
szczery,
5. Miej pozytywne nastawienie,
6. Walcz z własną sztywnością,
7. Unikaj gróz
b,
Główne etapy negocjacji:
1. Etap przygotowania określany niekiedy mianem prenegocjacyjnego, trwa od chwili pojawienia się
pomysłu do momentu ich bezpośredniego rozpoczęcia.
2. Otwarcie rozmów to głównie rozmowa wstępna. Na tym etapie szczególnie wa\
ny jest pierwszy
kontakt negocjatorów, sposób prezentacji własnych stanowisk i umiejętność słuchania drugiej strony.
Elementy te odgrywają szczególnie istotną rolę w budowie właściwego klimatu rozmów.
3. Faza przetargu nazywana jest tak\
e etapem właściwych negocjacji. Rozpoczyna się od określenia
obszarów wspólnych i ró\
nych interesów.
4. Zakończenie rozmów i wprowadzenie w \
ycie przyjętych przez strony postanowień.
y
ródło: Kamiński J,  Przygotowanie do negocjacji. Personel 1999, nr 12, s.2
Charakterystyka stylów negocjacyjnych, główne ró\
nice:
Strategia problemowa Strategia
Negocjacje pozycyjne Negocjacje wokół meritum
Miękka Twarda Oparta na zasadach
Uczestnicy są przyjaciółmi Uczestnicy są przeciwnikami Uczestnicy rozwiązują problem
Celem jest porozumienie Celem jest zwycięstwo Celem jest mądry wynik
osiągnięty efektywnie i
3
polubownie
Ustępuj, aby pielęgnować śądaj ustępstw jako warunku Bądz
miękki w stosunku do ludzi
wzajemne stosunki stosunków wzajemnych i twardy wobec problemu
Ufaj innym Nie ufaj innym Działaj niezale\
nie od zaufania
A
atwo zmieniaj stanowiska Okop się na swoim stanowisku Skoncentruj się na interesach, a
nie na stanowiskach
Składaj oferty Stosuj groz
by Badaj i odkrywaj interesy
Odkryj dolna granicę Wprowadzaj błąd, co do dolnej Unikaj posiadania dolnej granicy
porozumienia (min tego, co granicy porozumienia porozumienia
mo\
esz zaakceptować)
Akceptuj jednostronne straty w śądaj jednostronnych korzyści Opracuj mo\
liwości korzystne
imię osiągnięcia porozumienia jako warunku zawarcia dla obu stron
porozumienia
Poszukaj jednego rozwiązania, Poszukaj jednego rozwiązania, Opracuj wiele mo\
liwości, z
które oni zaakceptują które ty zaakceptujesz których wybierzesz póz
niej
Upieraj się przy porozumieniu Upieraj się przy swoim stanowisku Upieraj się przy stosowaniu
obiektywnych kryteriów
Staraj się unikać walki Staraj się wygrać walkę woli Staraj się osiągnąć rezultat
oparty na obiektywnych
kryteriach
Poddawaj się presji Wywieraj presję Poddawaj się regułom, nie presji
y
ródło: Fisher, Ury, Patton.  Dochodząc do tak . Warszawa 1995: PWE, s. 43  44
Wybrane taktyki:
Techniki eskalacyjne
1. Eskalacyjne działanie spontaniczne, występuje w sytuacjach silnie zabarwionych emocjonalnie,
towarzyszą temu następujące reakcje:
- wyolbrzymianie sporu, w trakcie walki stronom wydaje się, \
e problem ma coraz większe znaczenie;
silny stres przy negocjacja prowadzi do uproszczonego sposobu myślenia, \
e tylko metody siłowe mogą
odnieść rezultat,
- atakowanie partnera- zgodnie ze stereotypem, najlepszą obroną jest atak, trzeba więc atakować,
- ograniczanie kontaktów- niechęć do partnera, zła opinia o nim powoduje naturalną tendencję do
ograniczania z nim kontaktów,
2. Eskalacyjne działanie strategiczne, wynika z przyjętej przez nas koncepcji i realizacji zasad, prowadzi
do działań słu\
ących osłabieniu partnera by poddał się naszym wymaganiom:
- zmiana warunków poprzedzających spór, w trakcie negocjacji strona zmienia swoje stanowisko, do
którego partner się ju\
przyzwyczaił i traktował jako rzecz pewną( np. podjął ju\
pewne kroki w
realizacji),
- rozszerzenie przedmiotu sporu, w trakcie negocjacji wychodzą na jaw nieznane kwestie sporne,
obejmują coraz w większości sprawy drugorzędne, na których partner się skupia zapominając o swoich
celach, zgadza się w rzeczach pierwszorzędnych na niekorzystne dla siebie warunki,
- poszukiwanie sprzymierzeńców, próba poprawienia swojej sytuacji wyjściowej, strona nabiera przez to
pewności i zaczyna rozszerzać warunki itp.
Działania eskalacyjne wyzwalają następne działania eskalacyjne lub taktyki obronne. Negocjowanie w
takiej sytuacji jest bardzo trudne, gdy\
wyhamowanie negatywnych emocji trwa długo i często wymaga
pomocy mediatora.
Techniki obronne
1. Techniki redukujące agresję, polega na działaniach mających wzbudzić empatię u partnera( np.
przedstawienie mu naszej cię\
kiej sytuacji itp.),
4
2. Techniki blefu, istnieje wiele rodzajów, zazwyczaj dotyczą one zwracania uwagi na inny przedmiot
negocjacji ni\
ten, który nas interesuje, bądz
skłonienie partnera, aby uto\
samił się z nasza sytuacja i
zaczął wspólnie z nami rozwiązywać problem,
3. Technika podpuszczenia, polega na wpływaniu partnera poprzez komplementy, pochlebstwa,
wykorzystujemy jego pró\
ność, aby sprzyjał naszym \
ądaniom. Mo\
na stosować równie\
lekką
samokrytykę, pozorny konformizm. Skuteczne jest zwłaszcza dowartościowanie adwersarza.
4. Technika groz
by, eksponuje nasze zdecydowanie, niezłomność i przewagę, na eskalację odpowiadamy
groz
bą.
Techniki dystrybutywne i integratywne
Strony stymulują się wzajemnie do podobnych działań, np. na groz
bę odpowiadają groz
bą, na ustępstwo
ustępstwem itp.
Typ Formy
Techniki dystrybutywne Atakowanie, stosowanie gróz
b, odrzucanie propozycji partnera. Mogą być
ofensywne stosowane w obronie własnej.
Techniki dystrybutywne Obra\
anie, stawianie przesadnych \
ądań, posługiwanie się informacjami
defensywne wprowadzającymi w błąd, szkodzenie partnerowi nie po to by coś osiągnąć,
ale dla zasady,
Techniki integracyjne Wywoływanie pozytywnych reakcji u oponentów, styl bardziej miękki,
propozycje ró\
norodnych rozwiązań
Techniki przejmowania inicjatywy
1. Technika  zmiany biegu , w sytuacji gdy kontynuowanie rozmowy jest niekorzystne przechodzimy
płynnie do innego tematu, pozwala to nam na zdobycie pewnej przewagi w rozmowie, gdy\
to my
zaczynamy ją kontrolować.
2. Technika wyczekiwania, zazwyczaj polega na stosowaniu ciszy lub zadawaniu nic nie wnoszących
pytań, cisza zmusza do zrobienia czegoś, mo\
e zaskoczyć partnera, za\
enować, pytania utrudniają
atak drugiej strony, zmuszają do merytorycznych odpowiedzi. Odpowiednimi pytaniami mo\
emy
doprowadzić do wycofania niesłusznych sformułowań, przejmujemy równie\
inicjatywę i mo\
emy
sterować negocjacjami.
3. Technika powstrzymywania się od decyzji, nie oznacza niezdecydowania, pozwala na zebranie
dodatkowych informacji, czasami zmusza drugą stronę (presja czasu) do zmiany niekorzystnych
ustaleń. Uzyskany czas mo\
emy wykorzystać do ponownego przejęcia inicjatywy, manipulowania
propozycjami( zmiana ustaleń, pójście na ustępstwa i powrót do pierwotnego stanu itp.)
Techniki manipulacji psychologicznej
1. Techniki podstępne, polegają na wykorzystaniu zaufaniu i uczciwości partnera uczciwości poprzez:
- rozmyślne oszustwa,
- fałszywe oświadczenia, przekręcanie faktów, podawanie nieprawdziwych informacji,
2. Techniki presji pozycyjnej, jest to stawianie warunków poprzez:
- radykalne \
ądania,
- eskalację \
ądań- groz
by, szanta\
e,
- stawianie  twardych wyborów-  tak czy nie
- zamykanie się,  nigdy nie przyjmiemy waszych warunków ,
- skalkulowanie opóz
nienia,
- wystąpienie bezlitosnego negocjatora,
3. Technika  bad guy- good guy , wzorowana jest na przesłuchaniach policyjnych, wersja negocjacyjna tej
techniki polega na pozorowaniu rozłamu we własnych szeregach i pokazaniu, \
e propozycja miłego
partnera jest najkorzystniejszą ofertą, jaką mo\
emy otrzymać.
4. Technika manipulowanej perswazji, polega m.in. na:
- patetycznym wygłaszaniu  naszych, jedynie słusznych intencji licząc, \
e partner uwierzy w intencje i
ustąpi,
- pozorowaniu niemo\
ności zrozumienia intencji i szczegółowe dopytywanie się  o co właściwie chodzi
itp. grając na zwłokę czasową i prowokując drugą stronę,
- traktowanie sprawy jako mało wa\
nej, lekcewa\
enie jej(choćby było odwrotnie),
- pseudoracjonalne argumenty:  o czym tu dyskutować wszystko jest oczywiste
5
Stosując tą technikę nale\
y uwa\
ać, gdy\
na dłu\
szą metę przynosi skutek odwrotny od zamierzonego (np. gdy
partner zauwa\
y naszą manipulację).
Inne techniki i taktyki
Taktyka salami
Jeśli pakiet naszych \
ądań jest tak du\
y, \
e jego zaakceptowanie w całości nie jest mo\
liwe, wówczas
zostaje on podzielony na odrębne \
ądania, z których ka\
de wydaje się być umiarkowane. śądania
przedstawione oddzielnie nie stanowią problemu dla drugiej strony. Pod koniec negocjacji okazuje się, \
e
pakiet w całości (lub w większości) został zaakceptowany. Zamiast stawiać du\
e wymagania, prosisz o małe
rzeczy jedna po drugiej. Je\
eli oka\
e się, \
e Twój rozmówca sam stosuje taktykę salami, mo\
esz obronić się
nie odpowiadając na propozycje(\
ądania), zanim nie upewnisz się, \
e przedstawiona została ju\
kompletna
propozycja lub wszystkie \
ądania. Jeśli jednak postawione Ci zostaną nowe wymagania, wycofaj się ze
wszystkich ustępstw zrobionych dotychczas.
Pozostałe techniki negocjacyjne:
- opowiadanie historyjek,
- stwarzanie pozorów wyborów, tak by partner równie\
podejmował decyzję, z których trudno mu się
będzie wyplątać
- przeinaczanie stwierdzeń, tak by celowo zirytować partnera i zmusić go do błędu, bądz
by
przeforsować korzystne dla nas postanowienia
- bezpodstawne uogólnienia informacji,
- polityka czynów dokonanych,
- podrzucanie  zdechłej ryby , polega na wysunięciu w początkowej fazie negocjacji wygórowanego
\
ądania, ale które nie ma dla nas znaczenia, a przeciwko któremu nasz oponent będzie reagować
jak na zapach zdechłej ryby. Poniewa\
tak naprawdę nie zale\
y nam na spełnieniu tego \
ądania, to
w przypadku, kiedy druga strona intensywnie na nie zareaguje, oferujemy odstępne od naszego
\
ądania, ale za cenę odpowiednich ustępstw,
-  stopa w drzwi , technika ta opiera się na stopniowym anga\
owaniu partnera negocjacyjnego w
relacje z nami. Nie wysuwamy zatem na wstępnie du\
ego \
ądania, a jedynie coś drobnego, na co
istnieją du\
e szanse, \
e się zgodzi. Następnie stopniowo zwiększamy wielkość naszego \
ądania.
Partner negocjacyjny postrzegając sam siebie ju\
jako zaanga\
owanego w relacje z nami, jest
bardziej skłonny wyrazić zgodę na kolejne \
ądania.
- próbny balon (sondowania, jakie są zamiary i rzeczywiste cele partnera, jego granice minimum),
- nagroda w raju (obiecywanie rzeczy niedostępnych, póz
niej nagła zmiana stanowiska),
- dołączanie, ceowe dołączenie do postanowień tych korzystnych dla nas tak by druga strona nie
zwróciła na nie uwagi,
- technika  niskiej piłki , przedstawiamy partnerowi negocjacyjnemu wyjątkowo korzystną propozycję,
która pozornie nie wymaga du\
ego nakładu sił i środków. Partner negocjacyjny w myślach ju\
widzi
korzyści, jakie wyniósłby ze współpracy z nami w tej akcji. Jednak w miarę anga\
owania się partnera
w działanie, \
ądamy od niego coraz większego nakładu sił i środków. Istnieją du\
o większe szanse,
\
e partner negocjacyjny zgodzi się na nasze propozycje, poniewa\
wewnętrznie ju\
dokonał  zakupu
propozycji i sam siebie przekonał, \
e warto w tym uczestniczyć.
6