Poszukiwanie potencjalnych

klientów

Są wprawdzie sprzedawcy,

którzy nie muszą szukać klientów,
dla większości
z nich jest to jednak warunek
zwiększenia sprzedaży i zarobków.

Oto 13 najpopularniejszych

metod poszukiwania klientów.

1. Poszukiwanie przez Internet
2. Rozmowy w „ciemno”
3. Nieskończony łańcuch

rekomendacji
od klientów

1. Przejmowanie tzw. „osieroconych

klientów”

2. Kluby kontraktów
3. Listy potencjalnych klientów
4. Publikowanie artykułów

8. Wystawy i pokazy publiczne
9. Ośrodki oddziaływania
10. Mailing
11. Telefon i telemarketing
12. Obserwacja
13. Wykorzystanie sieci kontaktów

Etapy procesu sprzedaży

1. Poszukiwanie potencjalnych

klientów

:

Sprzedawca lokalizuje

potencjalnych klientów

i przeprowadza ich kwalifikacje.

Etapy procesu sprzedaży

2

.

Planowanie rozmowy z klientem:

Sprzedawca określa cel rozmowy
z klientem, opracowuje profil
klienta, program korzyści dla
klienta i strategię sprzedaży.
Określa również potrzeby klienta.

Etapy procesu sprzedaży

3. Otwarcie prezentacji:

Sprzedawca umawia się na

rozmowę, spotyka się z
potencjalnym klientem i rozpoczyna
dostosowaną do niego prezentację;

Nadal też odkrywa potrzeby

klienta.

Etapy procesu sprzedaży

4. Prezentacja:

Sprzedawca wykazuje związek

między korzyściami z produktu a
potrzebami klienta, posługują się
pokazem, inscenizacją, środkami
wizualnymi
i uzasadnieniami.

Etapy procesu sprzedaży

5. Zamknięcie próbne:

Podczas prezentacji i jej

zakończeniu sprzedawca prosi
klienta o opinie w sprawie
przedstawionych mu korzyści.

Etapy procesu sprzedaży

6. Ujawnianie zastrzeżeń:

Sprzedawca dowiaduje się jakie

klient ma zastrzeżenia dotyczące
oferowanego produktu.

Etapy procesu sprzedaży

7. Uchylanie zastrzeżeń:

Sprzedawca zadowalająco

odpowiada
na zastrzeżenia klienta.

Etapy procesu sprzedaży

8. Zamknięcie próbne:

Sprzedawca ponownie wykorzystuje

zamknięcie próbne w celu
sprawdzenia,
czy udało mu się uchylić zastrzeżenia
klienta, czy prezentacja przebiegła
prawidłowo i czy klient jest już gotów
kupić produkt.

Etapy procesu sprzedaży

9. Zamknięcie:

Sprzedawca stwierdza, że klient

dojrzał już do zakupu i prosi go o
złożenie zamówienia.

Etapy procesu sprzedaży

10. Działania po sprzedaży:

Sprzedawca zapewnia klientowi

obsługę po sprzedaży.

Zaspakajanie potrzeb klienta

techniką cecha, zalet i korzyści.

Najefektowniejszą techniką sprzedaży

stosowaną dziś przez najlepszych

sprzedawców jest sprzedaż korzyści.
Polega ona na tym, że sprzedawca
w rozmowie z klientem wiąże korzyści

płynące z zakupu produktu z

potrzebami tego nabywcy, odwołując

się pomocniczo do cech tego produktu

i do jego zalet.

Zaspakajanie potrzeb klienta

techniką cecha, zalet i korzyści.

Technika ta jest często nazywana techniką
sprzedaży cech, zalet i korzyści.
Te trzy ważne pojęcia definiujemy następująco:

Cecha produktu jest to każda jego właściwość

fizyczna
Zaleta produktu jest to właściwość jego

funkcjonowania – określa ona w jaki sposób

produkt może być przydatny dla klienta.
Korzyść z produktu jest to korzystny rezultat

uzyskiwany przez nabywcę dzięki pewnej zalecie

mogącej zaspokoić jakąś potrzebę nabywcy.

Kompozycja prezentacyjna