Konsumenci

podejmuj$cy decyzje

wtorek, 29 marca 2011

Jak konsumenci rozwi$zuj$

problemy?

•

Dokonanie zakupu stanowi rozwi$zanie pewnego

problemu – potrzeby

•

Poniewa" jedne decyzje s$ wa"niejsze od innych,

wysi#ek wk#adany w ich podejmowanie mo"e by'

ró"ny – od decyzji niemal automatycznych, do bardzo

rozwa"nych i refleksyjnych

wtorek, 29 marca 2011

Perspektywy badawcze dotycz%ce

procesu podejmowania decyzji

•

W marketingu, tradycyjnie przyjmowana jest perspektywa racjonalna –
za'o$enie o refleksyjnym podejmowaniu decyzji przez konsumenta

•

W rzeczywisto*ci jednak jedynie niewielka liczba decyzji podejmowana jest
w takich sposób

•

Teza o strukturalnym przetwarzaniu danych – konsumenci maj% do wyboru
co najmniej kilka strategii post(powania przy podejmowaniu decyzji, i
wybieraj% t(, która jest najbardziej odpowiednia w konkretnej sytuacji

•

Perspektywa behawioralna – opisuj%ca decyzje, które w pewnej mierze maj%
charakter wyuczonych reakcji na okre*lone bod.ce w otoczeniu

•

Perspektywa empiryczna – gdy konsumenci bardzo anga$uj% si( w proces
podejmowania decyzji, jednak nie mo$na go wyt'umaczy) racjonalnymi
kryteriami (np. przy wyborze przedmiotu artystycznego, muzyki, czy cho)by
towarzysza $ycia)

wtorek, 29 marca 2011

Rodzaje decyzji w uj&ciu

marketingowym

•

Rutynowe podejmowanie decyzji - produkty cz(stego zakupu

•

Podstawowe (chleb)

•

Nag'ej potrzeby (aspiryna)

•

Impulsywne (guma do $ucia)

•

Proste rozwi%zywanie problemów - produkty okresowego

zakupu

•

ubrania, meble, AGD

•

Zaawansowane rozwi%zywanie problemów - produkty

epizodycznego zakupu

•

Ubrania na miar(, luksusowe samochody, projekt domu

wtorek, 29 marca 2011

Proste a zaawansowane decyzje

konsumenckie

Proste rozwi$zywanie problemów

Zaawansowane rozwi$zywanie

problemów

Motywacja

Ma"e ryzyko i zaanga#owanie

Wysokie ryzyko i zaanga#owanie

Poszukiwanie

informacji

Poszukiwania zakrojone na ma"$

skal%, zebrane dane przetwarzane

w sposób bierny, du#e

prawdopodobie&stwo podj%cia

decyzji w sklepie

Poszukiwania zakrojone na du#$

skal%, zebrane dane przetwarzane

w sposób aktywny, analiza

informacji z wielu 'róde" przed

wizyt$ w sklepie

Ocena

mo#liwo!ci

S"abo odczuwane przekonania,

analiza dokonywana na podstawie

najbardziej oczywistych kryteriów,

alternatywne rozwi$zania

traktowane s$ jako substytucyjne,

strategie niekompensacyjne

Silnie odczuwane przekonania,

analiza dokonywana na podstawie

wielu kryteriów, wskazywanie

ró#nic mi%dzy opcjami, strategie

kompensacyjne

Zakup

Ograniczony czas przeznaczony na

dokonanie zakupu, cz%sto

preferowana samoobs"uga, wp"yw

wystawy sklepowej na dokonany

wybór

W razie konieczno!ci, wizyta w

wi%cej ni# jednym sklepie, kontakt

z personelem cz%sto postrzegany

jako po#$dany

wtorek, 29 marca 2011

Decyzje konsumenckie w uj(ciu

behawioralnym

wtorek, 29 marca 2011

Fazy podejmowania decyzji

w uj&ciu refleksyjnym

1. U*wiadomienie potrzeby zakupu przez konsumenta

(rozpoznanie problemu)

2. Poszukiwanie informacji - rozpoznanie sposobów

zaspokojenia potrzeby

3. Rozpoznanie zbioru kryteriów, pod wzgl(dem których mo$na

oceni) alternatywy wyboru

4. Ocena alternatyw ze wzgl(du na poszczególne kryteria

5. Wybór jednej alternatywy, zakup

6. Procesy pozakupowe – ocena zakupu, zadowolenie, dysonans

pozakupowy

wtorek, 29 marca 2011

Ad 1. Rozpoznanie problemu

•

Do rozpoznania problemu dochodzi, gdy konsument zauwa$a ró$nic(

mi(dzy obecnym a idealnym stanem rzeczy – mo$e to by) zwi%zane ze

zmian% stanu obecnego, lub te$ uzyskaniem odmiennego punktu

odniesienia

•

Cho) dostrze$enie problemu jest procesem, który mo$e zachodzi) w

sposób naturalny, cz(sto jest on stymulowany poprzez oddzia'ywania

marketingowe (popyt pierwotny a popyt wtórny)

problem nie istnieje

dostrze!enie potrzeby

dostrze!enie okazji

0

4

8

11

15

stan idealny

stan obecny

wtorek, 29 marca 2011

Ad 2. Poszukiwanie

informacji

•

Warianty poszukiwania informacji

•

Poszukiwania wst(pne i nieustanne

•

Poszukiwania wewn(trzne i zewn(trzne

•

Poszukiwania rozwa$ne i „przypadkowe”

•

Ekonomika informacji

•

konsumenci d%$% do pozyskania takiej ilo*ci informacji, by na

ich podstawie móc podj%) *wiadom% decyzj(

•

Ludzie b(d% po*wi(ca) swój czas na gromadzenie wszelkich

mo$liwych informacji do momentu, gdy uznaj% ten proces na

zbyt uci%$liwy czy czasoch'onny

wtorek, 29 marca 2011

Czy konsumenci prowadz% poszukiwania

informacji w sposób racjonalny?

•

Konsumenci nie zawsze wykorzystuj% racjonalny model poszukiwa#,
zak'adaj%cy szczegó'ow% analiz( wszystkich mo$liwo*ci przed dokonaniem
wyboru

•

Satysfakcja (lojalno*) wobec marki) a poszukiwanie ró$norodno*ci
(zmienianie marek)

•

Ocenianie opcji zgodnie z teori% perspektywy

•

Kwestia punktu odniesienia

•

Okoliczno*ci podj(cia decyzji – piwo na pla$y

•

Przywi%zywanie wagi do zbierania danych

•

m'odzi, lepiej wykszta'ceni, którym robienie zakupów sprawia
przyjemno*), cz(*ciej poszukuj% informacji

•

Kobiety poszukuj% informacji cz(*ciej ni$ m($czy.ni

•

Zale$no*) mi(dzy posiadan% wiedz% a intensywno*ci% poszukiwa# –
odwrócone U

wtorek, 29 marca 2011

Ocena poszczególnych opcji

•

Konsumenci nie przetwarzaj$ wszystkich dost&pnych

opcji – z regu#y, ograniczaj$ liczb& marek do 3-5

•

Alternatywne rozwi$zania rozpatrywane w trakcie

procesu podejmowania decyzji to zestaw odniesienia

konsumenta

•

Aby dokona' oceny poszczególnych opcji, potrzebne

s$ kryteria oceny

wtorek, 29 marca 2011

Ad 3. Kryteria oceny

produktów

•

O’Shaughnessy (1994)

•

Czynniki preferencji zewn(trznej – techniczne, prawne, integracyjne, ekonomiczne,

adaptacyjne

•

Czynniki preferencji wewn(trznej

•

O’Shaughnessy (1995)

•

Techniczne, Ekonomiczne, Spo'eczne, Osobiste

•

G%siorowska (2003)

•

Kryteria funkcjonalne – finansowe, u$ytkowe, fizyczne

•

Kryteria symboliczne – emocjonalne, zwi%zane z to$samo*ci% osobist%, zwi%zane z

to$samo*ci% spo'eczn%

•

Producenci mog% nauczy) klientów, co powinno by) kryterium w odniesieniu do

okre*lonych produktów

•

Kryterium musi wykazywa) istotne ró$nice mi(dzy markami

•

Nale$y zaproponowa) konkretn% zasad( pomagaj%c% podj%) decyzj(

•

Zaproponowana zasada musi funkcjonowa) tak jak inne schematy wykorzystywane

przez konsumenta w procesie podejmowania decyzji – w przeciwnym razie mo$e

zosta) odrzucona jako wymagaj%ca zbyt du$o wysi'ku umys'owego

wtorek, 29 marca 2011

Tyle mówi teoria

normatywna...

•

A jak jest w rzeczywisto%ci?

wtorek, 29 marca 2011

Heurystyki wykorzystywane

przez konsumentów

•

Konsumenci korzystaj% z heurystyk, gdy decyzja nie wymaga zastosowania
procedury zaawansowanego rozwi%zywania problemów

•

Heurystyki mog% mie) ró$ny stopie# szczegó'owo*ci, od „im dro$sze tym
lepsze”, do „moja Mama u$ywa'a Winiar i one s% najlepsze”

•

Oczywi*cie, czasem stosowanie heurystyk mo$e prowadzi) do pope'niania
b'(dów

•

Przyk'ady my*lenia heurystycznego

•

Zasada korelacji i determinacji – dostrzeganie zwi%zków pomi(dzy
cechami produktów, które w rzeczywisto*ci nie s% zwi%zane np. ocena
stanu technicznego na podstawie czysto*ci u$ywanego samochodu czy
przekonanie o istnieniu zwi%zku pomi(dzy jako*ci% produktu,

•

Przekonania konsumentów dotycz%ce kierowanie si( mark%, krajem
pochodzenia, cen% czy wygl%dem sklepu

wtorek, 29 marca 2011

Przekonania konsumentów

•

Przekonania na temat firm, marek czy sklepów s% cz(sto wykorzystywanymi skrótami

u'atwiaj%cymi podejmowanie decyzji

•

Produkty ró$nych marek w sumie si( od siebie nie ró$ni%

•

Produkty niemarkowe to to samo, co produkty markowe, ale s% sprzedawane w

ni$szej cenie

•

Najlepsza marka to ta, która najlepiej si( sprzedaje

•

Marki krajowe s% lepsze ni$ zagraniczne

•

Aby zapozna) si( z ofert%, najlepiej pój*) do specjalistycznego sklepu, ale jak si( ju$

zdecydujemy, to najlepiej produkt kupi) w dyskoncie

•

Wystawa oddaje charakter sklepu

•

Ceny w du$ych sklepach s% korzystniejsze ni$ w mniejszych

•

W ma'ych sklepach jest lepsza obs'uga

•

Specjali*ci w sklepach specjalistycznych maj% wi(ksz% wiedz( ni$ inni sprzedawcy

•

Nowo otwarte sklepy oferuj% towary po bardzo korzystnych cenach

•

Wyprzeda$e dotycz% produktów, które .le si( sprzedaj%

•

Wy$sza cena oznacza wy$sz% jako*)

•

Produkt dobry sprzeda si( sam, a z'y musi by) mocno reklamowany – wi(c nie

warto kupowa) tego, co jest reklamowane

•

Jednostka towaru w du$ym opakowaniu jest ta#sza ni$ w ma'ym

wtorek, 29 marca 2011

Kraj pochodzenia produktu

•

Ogólnie rzecz bior%c, produkt lepiej jest oceniany w swoim kraju pochodzenia ni$

za granic%, a produkty z krajów wysoko rozwini(tych postrzegane s% lepiej, ni$

pochodz%ce z krajów rozwijaj%cych si(

•

Za'o$enia dotycz%ce kraju pochodzenia produktu mog% przyjmowa) form(

stereotypu

•

Etnocentryzm konsumencki

•

przekonanie, i$ s'usznym i moralnym czynem jest nabywanie produktów

krajowych

•

Zachowanie takie charakteryzuje si( przecenianiem artyku'ów rodzimego

pochodzenia oraz wytworzeniem poczucia zobowi%zania do ich kupna

•

etnocentryzm konsumencki odpowiada sk'onno*ci do preferowania towarów

pochodzenia krajowego i pomijania w zakupach towarów zagranicznych

•

konsumenci internacjonalistyczni, kosmopolitycznych i etnocentrycznych

wtorek, 29 marca 2011

Wybór znanej marki jako

heurystyka

•

Ludzie wybieraj% ulubion% mark(, i cz(sto zdarza si(, $e w
ci%gu ca'ego $ycia nie zmieniaj% zdania w tej kwestii

•

Prawdziwa lojalno*) = prawdziwe pieni%dze – pierwsza
marka daje zyski o ok. 50% wy$sze, ni$ kolejna

•

Przyzwyczajenie czy lojalno*)?

•

Przyzwyczajenie powoduje, $e konsument zmieni mark(,
je*li tylko zostanie mu zaoferowana odpowiednia zach(ta

•

Lojalno*) to powtarzalne, *wiadome wybory, wierno*)
jednej marce, oparta na rzeczywistym pozytywnym
stosunku do danej marki

wtorek, 29 marca 2011

Ad 5. Regu#y podejmowania

decyzji

•

Regu'y niekompensacyjne

•

Regu'a dominacji

•

Regu'a dysjunkcyjna

•

Regu'a koniunkcyjna

•

Regu'a leksykograficzna

•

Regu'y kompensacyjne

•

Regu'a przewagi pozytywnych cech

•

Regu'a sumowania u$yteczno*ci

wtorek, 29 marca 2011

Przyk'ad – wybór samochodu

Marka

Toyota

Yaris

Lancia Y

Nissan

Micra

Citroen

C3

Pegout

307

Silnik

1,3

1,1

1,4

1,2

1,4

Klimatyzacja

tak

nie

tak

nie

tak

Radio+CD

tak

nie

tak

tak

tak

kolor

nie ma

jest

jest

jest

nie ma

cena

52tys

55tys

52tys

45tys

55tys

Podoba mi

si%

Tak sobie

Bardzo

Bardzo Tak sobie

Bardzo

wtorek, 29 marca 2011

Przyk'ad – wybór samochodu

Regu'a sumowania u$yteczno*ci

waga

kryterium

Toyota

Yaris

Lancia Y

Nissan

Micra

Citroen C3

Pegout

307

Silnik

26%

4

2

5

3

5

Klimatyzacja

11%

5

0

5

0

5

Radio+CD

11%

5

0

5

5

5

kolor

18%

0

5

5

5

0

cena

13%

4

3

4

5

3

Podoba mi

si%

21%

2

5

3

1

4

"#czna ocena

"#czna ocena

3,053

2,895

4,447

3,105

3,605

wtorek, 29 marca 2011

Tyle mówi teoria

normatywna...

•

A jak jest w rzeczywisto%ci?

wtorek, 29 marca 2011

Czynniki wp'ywaj%ce na

zachowanie podczas kupowania

•

Rzadko kiedy, dokonywanie zakupów przyjmuje form&

mi#ej, rutynowej wycieczki do sklepu

•

Na wybory dokonywane przez konsumenta ma

wp#yw szereg czynników osobistych i sytuacyjnych

•

Kupowanie nie ko)czy si& w momencie dokonania

transakcji

wtorek, 29 marca 2011

Nastrój kupuj$cego

•

Nastrój danej osoby i jej kondycja fizyczna mo$e mie) znaczny wp'yw na
to, co kupi ona w danym momencie i jak ten zakup oceni pó.niej

•

Nastrój = pobudzenie + przyjemno*)

•

Gdy ludzie s% w dobrym nastroju, s% bardziej sk'onni

•

formu'owa) pozytywne oceny,

•

zachowywa) si( nierefleksyjnie, impulsywnie,

•

wykorzystywa) heurystyki przy podejmowaniu decyzji

•

Ignorowa) szczegó'owe informacje w reklamach

•

Na nasz nastrój mo$e wp'yn%) wiele czynników, zarówno takie, które
mog% by) kszta'towane przez marketingowców (wystrój sklepu, muzyka,
o*wietlenie), jak i od nich niezale$ne (pogoda czy czynniki indywidualne)

wtorek, 29 marca 2011

Przyczyny chodzenia na

zakupy

•

Kobiety „kupuj% $eby si( cieszy)”, m($czy.ni „kupuj%, $eby zdobywa)”

•

Hedonistyczny i ekonomiczny (funkcjonalny) styl robienia zakupów

•

Hedonistyczne motywy robienia zakupów

•

Do*wiadczenie spo'eczne – centra handlowe zast(puj% tradycyjne

miejsca spotka#

•

Wspólnota zainteresowa# – miejsca spotka# dla osób o podobnych

zainteresowaniach, nawi%zywanie znajomo*ci i kontaktów

•

Relacje interpersonalne – centra handlowe sta'y si( g'ównym

miejscem sp(dzania wolnego czasu nastolatków

•

Chwilowy status – uzyskanie aprobaty w oczach sprzedawcy

•

Ekscytacja 'owami – targowanie jako dyscyplina sportowa

wtorek, 29 marca 2011

Ad 6. Zjawiska pozakupowe

•

Dysonans pozakupowy / podecyzyjny

•

Satysfakcja z zakupu

wtorek, 29 marca 2011

Dysonans po zakupie

•

Prawdopodobie#stwo wyst%pienia dysonansu po zakupie i jego wielko*)
zale$y od kilku czynników

•

Znaczenie decyzji dla konsumenta. Je*li decyzja by'a wa$na, szczególnie w
kategoriach finansowych, prawdopodobie#stwo wyst%pienia dysonansu
jest wi(ksze

•

Nieodwracalno*) decyzji. Je*li nie mo$na zrezygnowa) z zakupu, czy te$
zamieni) produktu na inny, prawdopodobie#stwo wyst%pienia dysonansu
jest wi(ksze

•

Z'o$ono*) decyzji. Im wi(kszy zbiór alternatyw do wyboru, im s% one do
siebie bardziej podobne i im wi(cej cech obejmuj%, tym podj(cie decyzji
jest trudniejsze, a wi(c odczuwany dysonans mo$e by) intensywniejszy

•

Atrakcyjno*) odrzuconych alternatyw. Je*li odrzucone alternatywy maj%
du$% liczb( cech pozytywnych, a zakupiony produkt – du$% liczb( cech
negatywnych, to bardziej prawdopodobne, $e pojawi si( dysonans
pozakupowy

•

W miar( up'ywu czasu, poczucie dysonansu zmniejsza si(

•

Dysonans pozakupowy a $al pozakupowy

wtorek, 29 marca 2011

Radzenie sobie z

dysonansem po zakupie

•

Mniejszy czy wi(kszy dysonans mo$e pojawi) si( prawie po
ka$dej decyzji, a poniewa$ jest odczuwany jako stan
nieprzyjemny, jednostka stara si( go zredukowa):

•

pozbycie si( produktu (oddanie do sklepu, odsprzedanie
innej osobie)

•

poszukiwanie potwierdzenia s'uszno*ci dokonanego
wyboru (np. uzyskanie dodatkowych informacji o
pozytywnych cechach zakupionego produktu).

•

Przewarto*ciowanie poszczególnych wariantów decyzji
tak, by uwypukli) pozytywne aspekty kupionego produktu i
negatywne aspekty produktów odrzuconych

wtorek, 29 marca 2011

Satysfakcja z zakupu

•

Zadowolenie/niezadowolenie konsumenta determinowane jest przez ogólne

odczucia na temat zakupionego produktu lub nastawienie do niego

•

Satysfakcja zale$y od potwierdzenia lub zaprzeczenia oczekiwa# wobec

produktu (model konfirmacyjny - ang. expectancy-disconfirmation model)

•

Kiedy konsument dokona zakupu, ma mo$liwo*) porównania swoich

wcze*niejszych oczekiwa# z tym, co rzeczywi*cie uzyska'.

•

Niespe'nienie oczekiwa# wywo'uje stan dyssatysfakcji (niezadowolenia),

natomiast spe'nienie lub te$ przewy$szenie oczekiwa# owocuje stanem

satysfakcji (zadowolenia)

•

Odczuwanie zadowolenia b%d. niezadowolenia z podj(tego zakupu zwi%zane

jest z odczuwaniem okre*lonych emocji.

•

Silne emocje pozytywne zwi%zane s% z satysfakcj%, silne emocje negatywne –

z dyssatysfakcj%,

•

niskie nat($enie emocji (pozytywnych i negatywnych) nie pozwala na

okre*lenie, czy konsument by' zadowolony, czy te$ by' niezadowolony z

zakupu.

•

Satysfakcja ma z'o$on% natur(, i nie mo$e by) sprowadzana do emocji

pojawiaj%cych si( w procesie konsumpcji

wtorek, 29 marca 2011

Co robi niezadowolony

klient?

•

Rodzaje reakcji

•

Reakcja ustna – bezpo*rednie zwrócenie si( do sprzedawcy z pro*b% o

rekompensat(

•

Reakcja prywatna – wyra$anie swojego niezadowolenia w obecno*ci znajomych,

bojkotowanie sklepu/marki

•

Reakcja anga$uj%ca osoby trzecie – pozwanie sprzedawcy do s%du, skarga w

UOKiK, listy do gazet

•

Czynniki wp'ywaj%ce na sk'adanie skarg

•

Asertywno*) klienta

•

Wiek klienta

•

Cena produktu

•

Zadowolenie z obs'ugi (im wi(ksze, tym wi(ksza cz(stotliwo*) skarg)

•

Przekonanie o skuteczno*ci skargi

wtorek, 29 marca 2011

Pozbywanie si& produktu

Produkt

zachowa)

Pozby) si( na sta'e

Pozby) si( czasowo

Przechowywa)

Wynaj%)

Po$yczy)

Wyrzuci)

Odda)

Wymieni)

Sprzeda)

Do

odsprzeda$y

Do ponownego

wykorzystania

Konsumentowi

Przez po*rednika

Po*rednikowi

Wykorzystywa) do

tego samego celu

Przekszta'ci) i

wykorzystywa) do

nowego celu

wtorek, 29 marca 2011

Poza schematem

(pseudo) refleksyjnym

•

Kupowanie impulsywne

•

Kupowanie kompulsywne

wtorek, 29 marca 2011

Kupowanie impulsywne

•

Pojawia si( coraz cz(*ciej w $yciu codziennym, ale tak$e w w wielu
dziedzinach nauk spo'ecznych

•

Uwa$ane za powszechne, jednak niedok'adnie opisane i wyja*nione

•

Ró$ne podej*cia do zakupów impulsywnych

•

Ekonomia – podej*cie racjonalne

•

Marketing – podej*cie produktowe

•

Zachowania konsumenckie – podej*cie behawioralne

•

Zakupy impulsywne to zakupy nierefleksyjne, niezamierzone, spontaniczne

•

Zakupy impulsywne

•

s% pobudzane przez fizyczn% blisko*) produktu,

•

s% zwi%zane z wysok% aktywacj% emocjonaln%

•

s% zwi%zane z nisk% kontrol% intelektualn%

wtorek, 29 marca 2011

Model zakupów

impulsywnych

Sk"onno$%

do kupowania

impulsywnego

Wyst#pienie impulsu,

nag"ej ch&ci do zakupu

Zakup

impulsywny

wtorek, 29 marca 2011

Czynniki zwi%zane ze sk'onno*ci%

do kupowania impulsywnego

•

Impulsywno*)

•

Zdolno*) odraczania gratyfikacji

•

Potrzeba pobudzenia

•

Orientacja temporalna

•

Zale$no*) od pola percepcyjnego

•

Postawy wobec pieni%dza

•

Orientacja zakupowa (postawa wobec zakupów)

•

Styl zakupów uwarunkowany p'ci%

wtorek, 29 marca 2011

Czynniki zwi$zane

z zaistnieniem impulsu

•

Nastrój i emocje odczuwane podczas zakupów

•

Atmosfera w sklepie

•

Oddzia#ywanie bod*ców wewn$trz sklepowych

•

Wra"liwo%' na promocj&

•

Wygoda konsumenta i #atwo%' kupowania

•

Czas dost&pny na dokonanie zakupów

wtorek, 29 marca 2011

Czynniki zwi$zane z

realizacj$ zakupu

•

Zasoby finansowe – ich dost&pno%' i forma

•

Wielko%' zakupów

•

Normatywna ocena zakupów impulsywnych

•

Samokontrola

wtorek, 29 marca 2011

Zakupy kompulsywne

•

Niekontrolowane i powtarzaj$ce si& zakupy, które

staj$ si& podstaw$ reakcji na negatywne emocje

cz#owieka.

•

Ich celem jest obni"enie napi&cia i dyskomfortu

psychicznego osoby (na przyk#ad takich stanów jak

depresja, l&k czy nuda które jednak nie trwa zbyt

d#ugo, gdy" nast&puje szybkie wyga%ni&cie satysfakcji i

powtórzenie zachowania (Faber, O’Guinn, 1988).

wtorek, 29 marca 2011

Determinanty kupowania

kompulsywnego

•

Czynniki
neurobiologiczne

•

Samoocena

•

Sk'onno*) do
fantazjowania

•

Wiek, p'e)

•

Materializm
konsumencki

•

Model socjalizacji

•

Ogl%danie telewizji

•

Postrzegany i faktyczny
status spo'eczno-
ekonomiczny

•

Grupa odniesienia

•

Postawa wobec
pieni(dzy

•

Forma u$ywanego
pieni%dza

•

Reklama i promocja

•

Sposób dystrybucji

wtorek, 29 marca 2011

Konsekwencje zakupów

kompulsywnych

•

Jak ka!da kompulsja, wywo"uj# z"e samopoczucie, czasem znaczne cierpienie,

poch"aniaj# du!o czasu i cz$sto w znacz#cy sposób przeszkadzaj# w codziennym

funkcjonowaniu i kontaktach spo"ecznych

•

Zakupy kompulsywne stwarzaj# problemy finansowe, gdy! osoby zaczynaj#

kupowa% coraz wi$cej i coraz dro!sze dobra, tak!e takie, na które ich nie sta%,

przez co popadaj# w d"ugi lub bankrutuj#

•

Dla kompulsywnego kupuj#cego najwa!niejszy jest sam proces zakupu, natomiast

to co nabywa ma znacznie mniejsze znaczenie - kupuj#cy kompulsywnie traktuj#

to co kupuj# jako prezenty lub pewnego rodzaju nagrody dla siebie i najcz$&ciej

wybieraj# produkty poprawiaj#ce czy buduj#ce w"asny wizerunek

•

Cz"owiek kupuj#cy kompulsywnie (podobnie jak przy innych kompulsjach

opisanych w DSM) cz$sto ma &wiadomo&%, irracjonalno&ci lub przesadno&ci

swojego zachowania, odczuwa wstyd albo poczucie winy z powodu braku

umiej$tno&ci kontroli swoich impulsów, ale posiada wewn$trzny przymus

wykonania czynno&ci.

wtorek, 29 marca 2011