METODY

SPRZEDAŻY

WYKŁAD I

PODSTAWOWE POJĘCIA

Literatura



Cialdini, R. (2007). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i

praktyka. GWP, Gdańsk 



Falkowski, A., Tyszka, T. (2001). Zachowania

konsumenckie. GWP, Gdańsk



Foxall, G., Goldsmith, W. (1998). Psychologia konsumenta

dla menedżera marketingu. PWN, W-wa



Garbarski, L.(1998). Zachowania nabywców. PWE, W-wa



Jachnis, A., Terelak, J. F. (1998). Psychologia konsumenta i

reklamy. Oficyna Wydawnicza Branta, Bydgoszcz



O’Shaughnessy, J. (1994). Dlaczego ludzie kupują, PWE,

Warszawa



Rudnicki, L. (2000). Zachowanie konsumentów na rynku.

PWE, W-wa

Sprzedaż



Sprzedaż nie jest zdarzeniem tylko procesem, który ma

swój początek w decyzji sprzedawcy o sprzedaży

konkretnego towaru na konkretnym rynku.



Proces ten to kolejne kroki, konsekwencją których jest nie

tylko sprzedaż, ale i długofalowa współpraca z klientem.



Proces ten to zarówno zamknięcie jednostkowej sprzedaży,

jak i połączenie jej w cyklicznie powtarzające się zdarzenia.



Tak widziany proces to swoistego rodzaju koło

zamachowe długofalowej współpracy handlowej, którego

siłą napędową jest Sprzedawca.



Proces ten obejmuje nie tylko samą sprzedaż, ale również

to, co dzieje się przed podjęciem jakichkolwiek działań

zmierzających do konkretnej sprzedaży.

Metody sprzedaży – zakres

pojęcia

Każda z metod dotarcia do konsumenta, nakłonienia

go do zakupu oraz konsumpcji danego dobra, może

być skuteczna przy spełnieniu kilku warunków.

Na wykładach będziemy mówić o tym jak spełnić te

warunki

.

Poznanie klientów

Dotarcie do klientów

Przekonanie klientów

Zachowania konsumenckie
a metody sprzedaży



Zachowania konsumenckie - działania ludzi,

które związane są bezpośrednio z

pozyskiwaniem i używaniem dóbr, łącznie z

procesami decyzyjnymi poprzedzającymi te

działania oraz następującymi po nich.



Zachowania konsumenckie powinny być

sterowane metodami sprzedaży.



Nauka o zachowaniach konsumenckich i

sposobach oddziaływania na konsumentów

wyrasta z socjologii, psychologii społecznej i

ekonomii.

Marketing a
rzeczywistość



Marketingowcy i konsumenci współistnieją w
skomplikowanej, dwukierunkowej relacji – często
trudno określić, gdzie kończą się działania
marketingowe, a zaczyna „prawdziwy świat”



Świat kultury popularnej w znacznym stopniu
kształtowany jest przez marketingowców – a
oddziaływanie to wzrasta wraz z pojawianiem
się kolejnych eksperymentów które mają na celu
przyciągnąć uwagę odbiorców

Orientacja marketingowa



Orientacja na konsumenta - dopasowanie wszystkich

aspektów prowadzonej działalności gospodarczej

-wyrobu, reklamy, obsługi itp. - tak, aby zaspokoić

potrzeby konsumenta:



Sukces firmy zależy przede wszystkim od klienta,

tego, co zechce zaakceptować i za co zapłacić;



Świadomość zapotrzebowania rynkowego

zdecydowanie przed decyzją produkcji i sprzedaży

(czasem znacznie wcześniej);



Postulat nieustannego monitorowania potrzeb

konsumenta tak, aby rozwój produktu i rynku pozwolił

wyprzedzić konkurencję;



Zarządzanie na najwyższym szczeblu decyzyjności

powinno integrować wszystkie elementy planu

marketingowego (4xP), zgodnie z wiedzą o

zachowaniach konsumentów.

Decyzja marketingowa

Powinna być oparta na naukach o zachowaniu,

umożliwiających zrozumienie konsumenta, oraz na

wynikach badań rynku i konsumentów, które dają

szczegółowe informacje na temat:

• co lubią
• jaki tryb życia prowadzą
• czego oczekują od kupowanych produktów
• skąd i w jaki sposób czerpią informacje o wyrobach
• jakie ceny są gotowi zapłacić
• gdzie dokonują zakupów
• jaki rodzaj reklamy do nich przemawia
• itd........

Kupowanie



Kupowanie jest działaniem zamierzonym,

umotywowanym i „wyrosłym” z

przekonania, że w jego wyniku życie staje

się przyjemniejsze i szczęśliwsze

(O’Shaughnessy)



Kupowanie jest formą komunikacji

społecznej



Kupowanie może mieć charakter

symboliczny, rytualny, uzależnieniowy.

Cele życiowe
konsumentów

Konsumenci chcą być:



zdrowi a nie chorzy



radośni a nie przygnębieni i ospali



bezpieczni a nie zagrożeni



kochani i podziwiani a nie …



akceptowani przez grupę a nie …



pewni siebie a nie …



pogodni i zrelaksowani a nie …



piękni a nie …



bogaci a nie …



czyści a nie …



mądrzy a nie …



samodzielni a nie …



potrafiący się bawić a nie …

Stan równowagi konsumenta



„Stan, w którym konsument osiągnął
możliwe przy danym dochodzie maksimum
zadowolenia” (Rudnicki, 2000, s.21)



Takiego stanu konsument nie chce
zmieniać



Stan ten będzie się powtarzać z jednego
okresu na kolejny okres, jeśli tylko nie
zmienią się upodobania konsumenta ani
czynniki obiektywne, takie jak dochody
i ceny

Model zamiarów zakupu wg Fishbeina

Opinie o

konsekwencjach

płynących z

zachowań

Ocena tychże
konsekwencji

Opinie normatywne

(opinie o cudzych

normach

zachowania)

Motywacja do

podporządkowania

się normom

Postaw wobec

zachowania

Norma

subiektywna

Zamiar

zachowan

ia

Zachowanie

Zewnętrzne

czynniki

wpływające na

realizację

Zakres tematyczny



Poznanie konsumentów



Społeczne podstawy wymiany i

sprzedaży



Potrzeby i motywacja konsumenta



Funkcjonowanie poznawcze konsumenta



Postawy konsumentów



Przekonywanie konsumentów



Wpływanie na konsumenta



Perswazja w sprzedaży