Negocjacje i mediacja

Negocjacje - definicja

Negocjacje to sekwencja posunięć
(ofert i ustępstw) dwóch stron w celu
osiągnięcia wspólnego stanowiska w
sytuacji wyjściowej rozbieżności
interesów. Polegają na wzajemnym
przekonywaniu się do modyfikacji ofert
początkowych w taki sposób by obie
strony uzyskały możliwie duże
korzyści.

Negocjacje to wspólne rozwiązywanie

problemów a nie konfrontacja przeciwników

Kryteria oceny negocjacji



relacje społeczne (jak rezultat

transakcyjny przełoży się na
długofalowe relacje między
stronami)



relacje społeczne (jak

rezultat transakcyjny
przełoży się na długofalowe
relacje między stronami)

Kiedy warto prowadzić
negocjacje



Istnieje obustronna gotowość zawarcia

umowy



Istnieje jednocześnie obszar konfliktu i

obszar wspólnego interesu



Osoba prowadząca ma wystarczające

uprawnienia decyzyjne



Osoba (osoby) prowadząca jest

przygotowana



Strony mają (w oczach partnera) coś do

zaoferowania i coś do uzyskania. Wynikiem

negocjacji zakończonych sukcesem musi być

jakiś rezultat.



Negocjatorzy kontrolują swoje emocje



Negocjatorzy nie mają innych możliwości

zaspokojenia swoich potrzeb

SMART i BATNA



Specyficzne



Mierzalne



Akceptowalne



Realne



Terminowe

B

est

A

lternative

T

o

N

egotiated

A

greement

Negocjacje to komunikacja



Nadawca (jakim mówcą jest

negocjator)



Treść (co ma do przekazania)



Forma (Jak przekazywane są

informacje)



Odbiorca (jak docierają

informacje)

Reguły tekstowe i formalne



jasność i poprawność



spójność tematyczna



ekonomiczność (skrótowość)



ekspresyjność



kontakt osobisty



w ostateczności - telefon

Proces przekonywania



zachęcenie drugiej strony do rozmów



zrozumiałe przedstawienie stanowisk



trafne argumentowanie



„wrycie się” w pamięć drugiej strony



wdrożenie – skłonienie do praktycznych
decyzji.

Obserwacja zachowań

Życzliwość ujawnia się przez otwarte spojrzenie w oczy, delikatny dotyk
ramienia, częste uśmiechy, potakiwanie, spokój, otwarta sylwetka ciała
i bliski kontakt fizyczny.
Władczość ujawnia się przez: nazbyt częste
zabieranie głosu, odbieranie głosu innym, władczy ton, intonację przewagi,
długie przerwy w wypowiedziach, otwarte krytykowanie i wydawanie rozkazów.

Główne funkcje zachowań niewerbalnych to: przekazywanie znaczeń
(jak słowa), lustracje wypowiedzi, okazywanie uczuć, regulowanie rozmowy,
dopasowanie siebie (w sensie fizycznym) do sytuacji.

Sygnały niewerbalne należy BEZWZGLĘDNIE interpretować całościowo

.

Przykazania dla negocjatora (1)

Licytacja meritum

1.

Negocjuj oferty a nie

uzasadnienia

2.

Ustępuj z wyczuciem,

rezygnując z niewielkich

„porcji”

3.

Pierwsze koncesje powinny

być podkreślane jako

dowód dobrej woli

4.

Pamiętaj o punkcie

środkowym, do którego

dążą obie strony

5.

Słuchaj uważnie ofert

drugiej strony, jak trzeba

zapisuj

6.

Zważaj na uczucia

7.

Przyjmij pewne minimum

ale zgłoś pierwszą ofertę

znacznie wyższą

8.

Nie trać plastyczności,

choć upieraj się przy

swoim

9.

Zawsze dysponuj kilkoma

ofertami, nie zamykaj się

w jednej

10.

Oferty zgłaszaj w sposób

zdecydowany – koncesje z

wahaniem

11.

Ustal obiektywne kryteria

oceny, realne!

12.

Bądź ambitny, mierz

wysoko ale w uzasadniony

sposób.

Przykazania dla negocjatora (2)

Zdolności negocjacyjne

1.

Bądź rzeczowy

2.

Miej badawczy umysł

3.

Twardo traktuj problem, łagodnie ludzi

4.

Trzymaj się faktów

5.

Kontroluj emocje

6.

Taktownie wyrażaj niezgodę

7.

Bądź otwarty na nowe propozycje

8.

Często zadawaj pytania – kto pyta kontroluje

rozmowę

9.

Umiejętnie „zbieraj” myśli

10.

Patrz wielostronnie na interesy

11.

Bądź cierpliwy

12.

Patrz dalekosiężnie

13.

Bądź pewny siebie ale nie agresywny

Mediacja – sytuacja
skrajna



Tylko wtedy

gdy obie strony się

zgadzają



Kontroluj emocje (rozdzielaj)



Mediator składa propozycje

(ustala program)



Charyzma, autorytet,

doświadczenie

Mediacja - aspekty



Informacja (co kto wie), Interesy

(własne mediatora), Kontrola (czy
działa zgodnie z mandatem)

Mediator to nie jest agent

(przedstawiciel)

Mediator to

nie

jest agent

(przedstawiciel)