Warszawa, 15.12.2010

Szanowni Państwo,

W dniu 10.12.2010 spotkaliśmy się w gronie przedstawicieli kilkudziesięciu firm -

na spotkaniu poświęconym, z jednej strony nowej ustawie o wyrobach medycznych,

z drugiej strony dyskusji panelowej dotyczącej poniższych tematów:

„Wystawy dentystyczne i co dalej?”

„Czy jest możliwe jakiekolwiek zintegrowanie naszego środowiska i na jakiej

płaszczyźnie?”

„Jakie są podstawowe problemy firm producenckich, a jakie dystrybucyjnych?”

„Jak działać aby nie być wykorzystywanym przez klientów?”.

Nasze środowisko nie jest niestety zintegrowane i nie prezentuje jednolitego stanowiska

w sprawach o kluczowym znaczeniu.

Stowarzyszenie Producentów i Dystrybutorów Stomatologicznych wymaga reaktywacji,

która umożliwiłaby m.in. prowadzenie dyskusji, np. podobnych do tej, która miała

miejsce 10.12.2010 r.

Najważniejsze sugestie i wnioski przedstawione na spotkaniu można ująć

w następujący sposób:

• Firmy stomatologiczne (dystrybutorzy, producenci, przedstawiciele) są niestety

traktowane zarówno poprzez klientów (przede wszystkim lekarzy) oraz poprzez

dostawców (organizatorów targów, wystaw, konferencji i szkoleń) jak

instytucje, które z jednej strony mają za zadanie dostarczać bardzo tanie

produkty i usługi (klienci), z drugiej strony mają być źródłem szerokiego

dopływu pieniędzy (dostawcy).

• Nasi klienci nauczyli się żądać od nas jak najniższych cen przy bardzo długich

terminach płatności, które zresztą i tak często nie są dotrzymywane.

My niestety ulegamy takim żądaniom.

• Dostawcy z kolei, w szczególności posiadający na rynku pozycję w pewnym

sensie monopolistyczną, oferują nam usługi na zasadzie „albo płacicie tyle ile

chcemy, w przeciwnym razie - znajdą się inni, którzy zapłacą”; my natomiast

pozwalamy na takie traktowanie.

Sytuację taką może zmienić jedynie nasza solidarna postawa, zarówno w stosunku

do klientów jak i do dostawców.

Jeśli chodzi o klientów:

• Firmy stomatologiczne nie powinny sprzedawać swoich produktów i usług

po „głodowych” marżach jedynie po to, żeby utrzymać przy sobie klienta. Taka

polityka prowadzi donikąd.

• Nie powinniśmy sprzedawać naszych produktów i usług klientom, którzy nas

traktują w nieodpowiedni sposób, np. nie regulują należnych nam płatności.

Takich klientów należy zgłaszać do Krajowego Rejestru Długów.

• Powinniśmy szanować nasze produkty oraz usługi i sprzedawać je tylko

klientom, którzy potrafią z nich w odpowiedni sposób skorzystać, np. takich

którzy się szkolą – co oznacza dbałość o jakość naszych klientów.

• Klient, który nie potrafi odpowiednio pracować naszymi produktami stanowi

zagrożenie, ponieważ naraża nas na reklamacje, żądania wymiany materiałów

i sprzętu itp. Klient taki psuje nam opinię jako solidnemu dostawcy,

nie dając w zamian nic poza problemami.

• W naszym najlepszym interesie leży uświadamianie naszych klientów,

że jesteśmy im potrzebni (tak, jak nie mogą pracować bez swojego

doświadczenia, tak samo nie mogą pracować bez produktów i usług, które im

dostarczamy).

• W interesie nas wszystkich jako producentów i dystrybutorów

stomatologicznych, ale także jako pacjentów, jest kształtowanie i szerzenie

etycznych postaw wśród naszych klientów.

Jeśli chodzi o dostawców, na spotkaniu padły następujące sugestie:

Targi CEDE:

• powinny trwać 2 dni, ponieważ przyjeżdża na nie coraz mniej osób

odwiedzających

• jako wystawcy powinniśmy się zastanowić, czy rzeczywiście potrzebujemy

takich rozległych stoisk, których postawienie jest z jednej strony kosztowne,

z drugiej zaś strony duże stoiska powodują, że targi zajmują coraz więcej hal,

po których odwiedzającym najzwyczajniej nie chce się już chodzić (coraz

częstsze komentarze – „nie będę tu przyjeżdżać, gdyż targi są za duże”)

• wystawcy powinni być w halach zgrupowani tematycznie – tak, jak jest to

obecnie z halą „sprzętową”: tu wydzielona została cześć dla techników

dentystycznych (nie są zainteresowani inną ofertą i gubią się na tych wielkich

przestrzeniach), część dla ortodontów, część dla implantologów etc. Zdajemy

sobie sprawę, że rozwiązanie tego rodzaju nie zawsze jest możliwe, ważnym

jest jednak aby próbować.

Wszystkie targi:

• Dane odwiedzających powinny być dostępne dla wystawców (np. poprzez

odczytanie skanerem danych odwiedzającego stoisko z posiadanego przez niego

identyfikatora). Wówczas wystawcy nie są zmuszeni do pracowitego spisywania

danych z pieczątek w czasach, gdy praktycznie wszystko jest już dostępne

w wersji elektronicznej.

• Organizatorzy wystaw powinni wydawać katalog targów na płytach DVD,

zawierający opis produktów oraz usług firm, znacznie obszerniejszy, aniżeli

tylko dane teleadresowe.

• Organizatorzy powinni pamiętać, że to my jesteśmy ich klientami i nam należy

się prawidłowa obsługa.

Konferencje, kursy i szkolenia

• Opłata, jaka pobierana jest od wystawców na tego rodzaju imprezach, powinna

być zależna od liczby uczestników danego wydarzenia (propozycja

to maksymalnie 5 zł od 1 uczestnika konferencji, czyli np. 100 uczestników –

opłata 500 zł). Teraz niestety zdarza się, że organizatorzy obiecują wysoką

frekwencję, adekwatnie do obietnic, żądają wysokich opłat za zwykły stolik,

później zaś okazuje się, że frekwencja jest 3-4 razy niższa aniżeli obiecywana,

a organizator, który zebrał pieniądze od firm, nie musi już zamartwiać

się o liczebność przybyłych lekarzy. Jeżeli opłaty zależałyby od frekwencji,

wówczas także firmy miałyby większą szansę otrzymania jakichkolwiek list

uczestników konferencji, potwierdzających ich faktyczną obecność.

• Każda z firm powinna dokładnie zastanowić się nad tym, w jakich konferencjach

i szkoleniach zamierza brać swój udział i wybierać tylko te, które gwarantują

jej odpowiednią liczbę uczestników, a także odpowiednią obsługę.

Reasumując:

- nie bójmy się naszych klientów: jeżeli zalegają z płatnościami, ściągajmy

należności, wpisujmy nieuczciwych klientów do Krajowego Rejestru Dłużników

- nie dajmy się im „szantażować”

- nie prowadźmy polityki „zastaw się a postaw się” podczas wystaw

stomatologicznych - to do niczego dobrego nie prowadzi.

- nie bierzmy udziału we wszystkich odbywających się wydarzeniach,

niektóre z nich powinny zniknąć z naszego kalendarza

- spotykajmy się częściej aby móc dyskutować o naszych problemach. Może kiedyś

uda się zorganizować na tyle dobrze aby w stosunku do organizatorów wystaw

występować razem - kupując większą część powierzchni wystawienniczej

np. jako Stowarzyszenie, co zapewniłoby nam zdecydowanie lepszą pozycję

przetargową.

Z innych uwag:

Dyskusja nasza odbywała się po szkoleniu dotyczącym nowej ustawy o wyrobach

medycznych, która nakłada na nas obowiązek zgłaszania produktów (producenci)

lub powiadamiania o produktach, jakie sprowadzamy z zagranicy (dystrybutorzy

i importerzy). Są to tysiące zgłoszeń i setki tysięcy powiadomień, którą to zbędną jak się

wydaje pracę, musimy wykonać do 18.03.2011.

Z tego co wiadomo, niemieckie Stowarzyszenie Producentów zastanawia się nad tym,

czy polska ustawa zgodna jest z prawem unijnym, a także czy nie należy

zakwestionować jej w Trybunale w Luksemburgu. W tym momencie, wszyscy uruchomić

powinniśmy nasze kontakty w pozostałych krajach unijnych, aby ich producenci

i dystrybutorzy również zastanowili się nad tym zagadnieniem.

Jeśli pomięłam jakiś ważny punkt, bardzo proszę o informację – uzupełnię.

Z poważaniem, Małgorzata Nowak-Niedźwiedzka, Poldent, IDF, SPIDS