TWORZENIE I KALKULOWANIE
PRODUKTU TURYSTYCZNEGO.
PRODUKT TURYSTYCZNY
Produkt turystyczny  zbiór dóbr i usług turystycznych nabywanych przez turystów,
jak i walorów turystycznych, z których korzystają, a które są dla nich szczególnym
podmiotem zainteresowania. Walory te stanowią właściwy cel wyjazdów i są atrakcja
przyciągającą do danego miejsca.
Aby walory turystyczne były dostępne muszą być zespolone z dobrami i usługami
turystycznymi w jednolity produkt.
Dwa znaczenia produktu turystycznego oferowanego przez przedsiębiorstwa
turystyczne:
" walory naturalne i krajoznawcze, przyciągające turystów a reklamowane przez
biura podróży
" cały zestaw dóbr i usług turystycznych umożliwiających turyście dotarcie do
miejsca atrakcji turystycznej, pobyt i ich wykorzystanie
Punktem wyjścia dla projektowania produktu turystycznego są przede
wszystkim motywy podróżowania. Motywy te pozwalają turyście zaspokoić
potrzeby:
1. odpoczynku ( w górach, nad morzem czy nad jeziorem)
2. poznania zjawisk przyrodniczych (np. wielkich kanionów, przełomów rzek,
pustyń, wodospadów, wulkanów)
3. korzystania z dóbr kultury (teatrów, kin, galerii, muzeów)
4. poprawy zdrowia (SPA, sanatoria, uzdrowiska)
5. uczestnictwa w wielkich imprezach (festiwalach filmowych, olimpiadach czy
mistrzostwach)
6. odwiedzin krewnych i znajomych
7. potrzeby gospodarcze i zawodowe (podpisywanie kontaktów, konferencje,
targi, negocjacje, sympozja)
8. zaspokajanie potrzeb religijnych (pielgrzymki do miejsc objawień,
sanktuariów...)
Poszczególne składniki produktu spełniają odmienne role. Kompozycje
składników zaspokajają rożne potrzeby turystów. Planując produkt trzeba jednak
odnosić się do głównej potrzeby klienta.
Planując produkt turystyczny powinno się projektować pakiety usług w 4
poziomach:
" rdzeń produktu  określa ściśle motyw podróży
- odpowiada na pytanie  co turysta rzeczywiście kupuje i jaką podstawową potrzebę
Marzena Wojciechowska dla AP Edukacja; Usługi turystyczne, Hotelarstwo - sem IV; Poznań 2010 r.
zamierza zaspokoić (np. wypoczynek impreza typu wczasy, potrzeba poznania
impreza objazdowa)
" produkt rzeczywisty  zestaw usług i dóbr turystycznych umożliwiających
zaspokojenie potrzeb (np. wypoczynku, żywienia, informacji, bezpieczeństwa
itp. To głównie: dojazd, noclegi, wyżywienie)
" produkt poszerzony  to dobra i usługi turystyczne uznawane za pożądane ale
nie konieczne. Poszerzają produkt rzeczywisty (np. wycieczki fakultatywne,
mapy, atlasy, informatory, mapki, przewodniki....)
" produkt potencjalny  bardziej działanie marketingowe. To element, który
dodatkowo uatrakcyjnia produkt i przyciąga turystę do kupna.
Ze względu na charakter produktów turystycznych wyróżniono 2 zasadnicze grupy:
" produkty proste
" produkty złożone
Produkty proste  wytworzone najczęściej przez jeden podmiot gospodarczy i
składający się z jednej usługi lub dobra materialnego. Zalicza się tu:
" usługa  np. hotelarska, gastronomiczna, ubezpieczenie lub transport
" rzecz  dobro materialne będące dodatkiem do innych produktów np. sprzęt
turystyczny, mapy, przewodniki itp.
" obiekt  jedna atrakcja i dodatkowo kilka usług towarzyszących, skupionych w
jednym miejscu (obiekcie) np. muzeum, hotel, jaskinia czy centrum
konferencyjne
" wydarzenie  np. prezentacja, wystawa, festiwal, impreza sportowa
Produkty złożone  składają się z mniejszej lub większej liczby produktów
elementarnych. Wytwórcami tych produktów są organizatorzy turystyki
(touroperatorzy). Ostateczny produkt powstaje w wyniku złożenia kilku produktów
turystycznych, będących wytworem rożnych producentów (kontrahentów). Do
produktów złożonych zaliczamy:
" imprezy turystyczne  pakiety usług jak: wycieczki, wczasy, rajdy, kolonie,
obozy itp.
" miejsce  oferuje walory turystyczne oraz usługi świadczone przez rożne
podmioty gospodarcze w oparciu o istniejące zagospodarowanie turystyczne,
gościnność, przychylność mieszkańców, wizerunek obszaru, dziedzictwo
kulturowe i historyczne
" szlak  składa się z szeregu miejsc lub obiektów związanych z pewną ideą i
połączonych ze sobą wytyczona i zwykle oznakowaną trasą (samochodową,
kolejową, rowerową czy wodną) oraz z infrastruktury turystycznej
zlokalizowanej wzdłuż szlaku (np. Szlak Piastowski, Szlak Orlich Gniazd,
Szlak Zamków Krzyżackich itp.)
Szczególny wymiar produktu turystycznego z punktu widzenia touroperatora:
" produkt potencjalny  tworzą go elementy, które w przyszłości mogą
wzbogacić produkt turystyczny, lecz obecnie z rożnych przyczyn jest to
Marzena Wojciechowska dla AP Edukacja; Usługi turystyczne, Hotelarstwo - sem IV; Poznań 2010 r.
niemożliwe np. rekreacja w aquaparku, którego otwarcie przewiduje się w
przyszłym roku.
Szczególny wymiar produktu turystycznego z punktu widzenia turysty:
" produkt oczekiwany  zbiór cech i warunków, jakich oczekują turyści, którzy
decydują się kupić dany produkt. W dużym stopniu zależy od
dotychczasowego doświadczenia turysty.
" produkt psychologiczny  stanowi wszystko to, co pozostaje w pamięci turysty
od momentu pierwszego kontaktu z produktem (z jego sprzedawcą) aż po
zakończenie imprezy
Poszczególne odczucia turysty odgrywają ważną rolę w kolejnych etapach
 przezywania produktu turystycznego . Można wyróżnić wśród nich:
" faza przygotowań  obejmuje działania związane z poszukiwaniem i kupnem
odpowiedniej oferty, jak i działania związane z przygotowaniem do wyjazdu
" faza konsumpcji  od momentu wyjścia turysty z domu poprzez realizację
imprezy aż do chwili powrotu
faza wspomnień  tzw.  echo produktu występuje po zakończeniu imprezy (inaczej
wspomnienia zarówno pozytywne jak i negatywne)
IMPREZA TURYSTYCZNA  ETAPY PROJEKTOWANIA
Impreza turystyczna  to produkt w biurze podroży.
W zależności od rodzaju biura podróży (organizator, pośrednik turystyczny, agent
turystyczny) impreza turystyczna może być własna lub zlecona.
Etapy działania biura podróży związane z produktem turystycznym:
" organizowanie imprezy:
" programowanie
" kalkulowanie
" zamawianie świadczeń
" sprzedaż:
" opracowanie koncepcji reklamy
" przygotowanie komunikatów wprowadzających imprezę do sprzedaży
" prowadzenie sprzedaży
" realizacja:
" odprawa i wyjazd uczestników
" realizacja świadczeń zgodnie z programem
" powrót uczestników
" rozliczenie i księgowanie
Każdy z etapów jest bardzo ważny i wymaga określonej wiedzy oraz
doświadczenia. Błąd popełniony przy którymś etapie może:
Marzena Wojciechowska dla AP Edukacja; Usługi turystyczne, Hotelarstwo - sem IV; Poznań 2010 r.
" przynieść skutki finansowe związane z niesprzedaniem imprezy
" przynieść skutki finansowe pomimo sprzedaży np. z powodu błędnej
kalkulacji, złej decyzji upustów cenowych przy sprzedaży lub też z przyczyn
innych nie przewidzianych w kalkulacji jak np. drastyczna zmiana kursów
walut
Marzena Wojciechowska dla AP Edukacja; Usługi turystyczne, Hotelarstwo - sem IV; Poznań 2010 r.
ZASADY PROGRAMOWANIA
RÓŻNYCH IMPREZ TURYSTYCZNYCH
Tworząc program imprezy turystycznej należy kierować się pewnymi
zasadami, które można podzielić następująco:
" cel imprezy
" program
" termin imprezy
" rodzaje transportu
CEL IMPREZY:
9. należy określić charakter imprezy (objazdowa, pobytowa, łączona tzn
objazdowo - pobytowa)
10.w przypadku imprezy objazdowej należy określić co jest celem wyjazdu
(krajoznawstwo, zwiedzanie specjalistyczne, czyli ukierunkowane
tematycznie)
11.określić rodzaj świadczeń np. czy impreza będzie z pełnymi świadczeniami
(noclegi + 3 posiłki dziennie) czy też z ograniczoną liczbą świadczeń (np. BB
lub HB)
12.następnie określamy dla kogo imprezę tworzymy, czyli dla jakiej grupy
wiekowej (np. młodzież czy seniorzy) czy też impreza będzie sprzedawana
jako pobyty rodzinne. Często tworzy się też imprezy dla grup związanych ze
sobą zawodowo np. pracownicy banków, nauczyciele itp.
13.bardzo ważną kwestią jest w określeniu celu imprezy jest decyzja o
skierowaniu oferty (tzn. czy oferta kierowana jest do klienta zamożnego czy
średnio zamożnego)
14.określenie sposobu sprzedaży (np. sprzedaż grupowa lub indywidualna)
PROGRAM IMPREZY:
" przy imprezach pobytowych: podstawowym motywem podróży jest
wypoczynek  program powinien być ograniczony do minimum. Klienci
powinni mieć możliwość wykupu imprez fakultatywnych na miejscu w
zależności od zasobności portfela oraz stosownie do zainteresowań
" w przypadku imprez objazdowych należy kierować się zasadami, które
wynikają z ograniczeń formalnych (jak np. transport autokarem, a w
szczególności czas pracy kierowców), bądz
spowodowane są odpornością
psychofizyczną i możliwościami percepcji klientów. Dlatego w przypadku
układania programu wycieczek objazdowych należy pamiętać o tym, że:
- program nie może być przeładowany. Przy przeładowaniu programu nawet
największa atrakcja może stać się nudna lub może męczyć uczestników
- uczestnik zwiedzania jest w stanie koncentrować się maksymalnie na
zwiedzaniu ok 4  5 godzin, po tym czasie należy zrobić przerwę (np. na
toaletę, kawę, posiłek). Latem czas zwiedzania powinien zostać skrócony,
choćby ze względu na wysokie temperatury  upały
Marzena Wojciechowska dla AP Edukacja; Usługi turystyczne, Hotelarstwo - sem IV; Poznań 2010 r.
- poszczególne obiekty mają rożne godziny otwarcia i wejścia na ostatnie
zwiedzanie. Sporo obiektów trzeba też rezerwować na daną godzinę, którą
trzeba wkomponować w program zwiedzania. Przy uwzględnianiu takich
rezerwacji należy również wliczyć czas na dojście do obiektu z parkingu oraz
czas na wykup biletów wstępu i usługi przewodnickiej. (należy również
pamiętać, że w wielu miejscach rezerwację biletów trzeba odebrać na 30 min.
przed planowaną godziną zwiedzania)
- w trakcie zwiedzania trzeba przewidzieć czas na zdjęcia, zakup pamiątek
(można to zrobić w ramach przerwy w zwiedzaniu)
- w grupie (szczególnie w przypadku imprez sprzedawanych indywidualnie)
mogą być osoby w różnym wieku i o rożnej kondycji fizycznej dlatego czas
zwiedzania powinien to również uwzględniać
- po pewnym czasie należy zaplanować wolne dla uczestników wyjazdu (np.
pół dnia) aby mieli szansę na odpoczynek czy zapoznanie się z charakterem
danego miejsca
- przeciętne zwiedzanie miasta z przewodnikiem trwa ok. 3 - 4 godzin. Jeśli
planujemy dłuższe zwiedzanie należy podzielić czas zwiedzania na 2 tury
(czyli 2 x 3-4 godzin z przerwą na odpoczynek)
- należy przewidzieć czas na posiłki: śniadanie ok. 1 godziny; obiad,
obiadokolacja czy kolacja ok. 1,5 godziny
" przerwy robione w trakcie jazdy autokarem nie mogą trwać krócej niż 15  20
minut. Przerwy nie mogą odbywać się na parkingach leśnych, gdyż musi być
odpowiednia infrastruktura jak toalety (kilka oczek) czy też możliwość zakupu
kawy, herbaty lub innych napoi czy wyżywienia
" racjonalnie zaprogramowany dzień na wycieczce objazdowej nie powinien
trwać dłużej niż 10 godzin
" przy imprezach objazdowych częstą włącza się tylko standardowe zwiedzanie
obiektów, charakterystycznych dla danego miejsca czy okolicy, pozostałe
obiekty czy atrakcje turystyczne proponowane są fakultatywnie: takie
rozwiązanie jest korzystne z uwagi na cenę imprezy
" ujecie w programie tylko podstawowych elementów czy atrakcji sprawia, że
klient nie jest zmuszony do zwiedzania czegoś, czego nie lubi lub co już
widział
" klient przy podejmowaniu decyzji w pierwszej kolejności kieruje się ceną a
dopiero w drugiej programem
" przy programowaniu nowych tras, najważniejsza jest wiedza osoby
programującej, jej doświadczenie lub wcześniejszy pilotaż danej trasy. Jeśli
osoba programująca imprezę nie posiada takiego doświadczenia wskazana jest
konsultacja i korzystanie z wiedzy i doświadczenia innych osób np. pilotów
czy uczestników podobnych imprez
" szczególnej uwagi i wiedzy wymaga przygotowanie imprez specjalistycznych.
W takim przypadku należy pamiętać, że uczestnikami programu są fachowcy z
danej dziedziny czy branży, dlatego warto poradzić się specjalistów z danej
dziedziny lub skonsultować poprawność programu aby uniknąć błędów w
Marzena Wojciechowska dla AP Edukacja; Usługi turystyczne, Hotelarstwo - sem IV; Poznań 2010 r.
programowaniu imprezy
" programowanie imprez dla dzieci i młodzieży oprócz wymogów formalnych
wynikających z przepisów dotyczących organizacji wycieczek szkolnych,
wymaga zwrócenia uwagi na następujące elementy:
- wiek uczestników
- poziom ich wiedzy
- dostosowanie obiektów i atrakcji turystycznych
- pokrycie programu wyjazdu z programem nauczania i możliwościami
percepcyjnymi uczestników wyjazdu
" w programie imprez szkolnych nie wolno zawierać sformułowań typu:  czas
wolny , należy je zastąpić formuła np.  czas na zajęcia z wychowawcą
" w wycieczkach szkolnych pamiętać również należy , że w zależności od wieku
uczestników program powinien zawierać dodatkowe atrakcje np. zoo, teatr czy
dyskoteka
TERMIN IMPREZY:
To sprawa wydająca się być prostą lecz przy ustalaniu terminu należy pamiętać o:
" imprezy pobytowe w cyklu 7  dniowym powinny rozpoczynać się w soboty
(w wielu miejscowościach turystycznych jest to standard, dodatkowo taki
układ pozwala klientom łączyć turnusy)
" początek turnusów wypoczynkowych powinien latem rozpoczynać się wraz z
wakacjami, zaś zimą powinien być dopasowany do terminów ferii zimowych
" terminy imprez świątecznych powinny zaczynać się na 1 lub 2 dni przed
głównym świętem oraz powinny być dopasowane do cyklu kalendarza
" imprezy w terminie świąteczno-noworocznym organizowane są jako imprezy
świąteczne lub sylwestrowe. Takie rozwiązanie pozwala klientowi na wybór
rodzaju wyjazdu lub przy odpowiednich możliwościach (urlop) połaczyć ze
sobą dwa wyjazdy
" imprezy typowo pobytowe, objazdowe lub weekendowe powinny rozpoczynać
się w takich terminach, aby można było wykorzystać jak najwięcej dni
wolnych (soboty, niedziele i święta)
" wycieczki szkolne powinny być planowane w takich terminach, aby nie
łączyły się z sobotami ani niedzielami lub świętami wypadającymi w środku
tygodnia jak np. Boże Ciało. Wyjątek od tej zasady stanowi wyraz
na prośba
nauczyciela
TRANSPORT:
" to jeden z elementów tworzących imprezę turystyczną
" dobór środka transportu decyduje o wielu elementach planowanej imprezy i ma
ogromny wpływ na ostateczna sprzedaż
" organizując imprezy z dojazdem własnym obniżamy tylko pozornie koszty
imprezy
" rodzaj transportu powinien być dostosowany do standardu pozostałych
świadczeń turystycznych
Marzena Wojciechowska dla AP Edukacja; Usługi turystyczne, Hotelarstwo - sem IV; Poznań 2010 r.
Przy organizacji imprez indywidualnych i grupowych organizatorzy mają do
dyspozycji następujące rodzaje transportu:
" transport samochodowy  autokary, busy, samochody osobowe z kierowcą
lub dojazd własny
" transport lotniczy  stosowany wyłącznie w turystyce grupowej  to samoloty
rejsowe lub czarterowe ( w przypadku sprzedaży indywidualnej: po
zamknięciu sprzedaży na danym terminie uczestnicy wyjazdu traktowani są
jako jedna grupa)
" transport kolejowy  pociągi rozkładowe lub zamawiane specjalnie w tym z
miejscami do spania czy leżenia
" transport wodny  promy, statki rejsowe lub pasażerskie  stosowane również
w turystyce grupowej
Programowanie imprezy jest najważniejszym elementem tworzenia produktu.
Często tworzenie i programowanie jest pracą zbiorczą kilku osób. Po akceptacji
programu następuje kalkulacja imprezy. Może się zdarzyć, że po kalkulacji trzeba
będzie dokonać korekty programu, gdyż cena będzie za wysoka, a zatem produkt nie
będzie konkurencyjny względem innych biur. Korekta programu najczęściej dotyczy:
" zmniejszenia ilości świadczeń objętych ceną imprezy
" skrócenie ilości dni pobytu lub zastosowanie nocnych przejazdów
" obniżenie standardu usług (np. zamiast hotelu*** to **, zamiast hostelu 
ośrodek wczasowy lub schronisko młodzieżowe itp.)
KALKULOWANIE KOSZTÓW
IMPREZY TURYSTYCZNEJ
Kalkulacja służy do określenia ceny imprezy z uwzględnieniem wszystkich
tworzących ją elementów. Do elementów składowych ceny zaliczamy:
15.koszt zamówionych świadczeń
16.marżę biura podróży
17.stawkę akwizycyjną dla agenta,
18.podatki
KOSZT ŚWIADCZEC
- jest to kwota, jaką musimy zapłacić dostawcy usługi bądz

wielu usług. Koszty te dzielimy na koszty stałe i zmienne. Specyficznym kosztem są
miejsca bezpłatne dla grupy.
Koszty stałe - to koszty, które nie zależą od liczby osób uczestniczących w imprezie,
lecz są związane z samym faktem jej organizacji. Zaliczamy do nich:
" koszt transportu i parkingów
" koszt pilota
" koszt przewodnika lub przewodników
" opłaty rezerwacyjne
Marzena Wojciechowska dla AP Edukacja; Usługi turystyczne, Hotelarstwo - sem IV; Poznań 2010 r.
" usługi wykupione w czarterze, zarówno dotyczące zakwaterowania, jak i
transportu
" transport samochodowy, w zakresie posiadanych miejsc pasażerskich w
pojez
dzie zamówionym do danej imprezy
Koszty zmienne są to koszty zależne od liczby osób biorących udział w imprezie. Do
kosztów tych zaliczamy:
" koszt noclegów nie wykupionych w czarterze (rezerwowanych jednorazowo)
" koszt wyżywienia
" bilety wstępu do zwiedzanych obiektów
" bilety komunikacyjne kupowane jako bilety indywidualne.
Koszty te są zmienne przy zastrzeżeniu, że w przypadku zmniejszenia liczby
uczestników dokonamy anulacji świadczeń w terminach umożliwiających
zmniejszenie bez ponoszenia kosztów. Terminy te powinny być określone w umowie
z dostawcami usług.
Koszt miejsca bezpłatnego  w kalkulacji uwzględnia się miejsce bezpłatne; w
zależności od rodzaju imprezy różne jest jego przeznaczenie. W imprezach krajo-
wych zleconych miejsce bezpłatne przeznaczone jest dla zlecającego, w imprezach z
wolnej akwizycji przeznaczone może być na cele promocyjne, w turystyce
zagranicznej przyjazdowej partner zagraniczny często wręcz oczekuje miejsc
bezpłatnych. Przy korzystaniu z usług transportowych innego biura często musimy
pokryć koszty zakwaterowania i wyżywienia kierowcy.
Wszystkie koszty miejsc bezpłatnych pokrywają uczestnicy wyjazdu.
MARŻA BIURA  narzut do kosztów świadczeń występujących w imprezie,
doliczany przez biuro podróży (w żargonie zawodowym często mówi się  marża na
imprezie). Marża jest przychodem biura.
Naliczona marża (prowizja) powinna:
" pokryć koszty związane z organizacją imprezy: przygotowanie, promocja,
reklama, sprzedaż, realizacja,
" pokryć część kosztów związanych z prowadzeniem biura,
" zapewnić zysk.
Koszty związane z organizacją imprezy są zmienne i zależne od:
" wielkości imprezy,
" ilości wyjazdów potrzebnych dla sprawnego zorganizowania imprezy,
" ilości prowadzonych rozmów telefonicznych bądz
faksowych,
" czaso- i pracochłonności,
" zakresu prowadzonej reklamy,
" ilości materiałów, które musimy wydrukować dla potrzeb agentów.
" Kosztami prowadzenia biura
Procentowo marża biura powinna wynosić od 5  9%. Pozostała część marży
powinna wpływać na dochód biura.
Marzena Wojciechowska dla AP Edukacja; Usługi turystyczne, Hotelarstwo - sem IV; Poznań 2010 r.
STAWKA AKWIZYCYJNA DLA AGENTA (prowizja agencyjna)  jest to kwota doliczana do
ceny, którą płaci klient, a przeznaczona jest dla agenta prowadzącego w imieniu touroperatora
sprzedaż. Stawka akwizycyjna nie jest określona żadnymi normami. Jej wysokość jest zależna od
atrakcyjności imprez wprowadzanych do sprzedaży. Im impreza mniej atrakcyjna, tym stawka
akwizycyjna powinna być wyższa, natomiast jeżeli impreza jest bardzo atrakcyjna, można stawkę
akwizycyjną nieznacznie obniżyć. Stawka akwizycyjna jest dochodem agenta, a więc, podobnie jak
marża u organizatora, powinna pokrywać koszty związane z prowadzeniem sprzedaży (głównie
koszty telekomunikacji) i przynosić jakiś zysk. Jeżeli ustalona przez organizatora stawka nie będzie
spełniać tych wymagań, wówczas agent po prostu nie będzie sprzedawał imprez, ponieważ nie ma
uzasadnienia do prowadzenia działalności, która nie przynosi dochodu.
PODATEK  w turystyce naliczany jest podatek VAT-MARŻA w wysokości 22%
naliczanych na prowizję biura (czyli liczony jest od kwoty jaką biuro  zarabia na
poszczególnej imprezie turystycznej).
W kalkulacji imprezy będzie następująca kolejność:
" koszty świadczeń (stałe + zmienne + miejsca gratisowe)
" marża własna/stawka akwizycyjna,
" podatek VAT.
Marzena Wojciechowska dla AP Edukacja; Usługi turystyczne, Hotelarstwo - sem IV; Poznań 2010 r.