Podstawowe koncepcje negocjacji.

Styl w negocjacjach to efekt postawy negocjatora oraz podmiotu, który on reprezentuje, w stosunku do drugiej strony. Jest to pomysł i elastyczność reagowania na rozwijającą się sytuację. O wyborze danego stylu najczęściej decyduje zasada symetrii, czyli stosunku pomiędzy siłą negocjacyjną obydwu stron. W zależności od tego można wyróżnić negocjacje o układzie symetrycznym i asymetrycznym.

Strony negocjacji mogą kooperować lub rywalizować ze sobą. Ich wzajemne relacje mogą mieć następujące zestawiania:

przegrana - przegrana

przegrana - wygrana

wygrana - wygrana

Pierwszą, negatywną w swych założeniach, jest koncepcja przegrana - przegrana. Wyraża się ona w przekonaniu, że negocjacje to wymuszona przez okoliczności zewnętrzne, konieczność uzgadniania z innymi ludźmi płaszczyzn współdziałania w sytuacji konfliktogennych interesów. Nie ma zatem beneficjentów tej sytuacji. Są tylko mniej lub bardziej przegrani. Z trudem osiągnięte porozumienie łączy się jedynie z częściowym lub całkowitym niezadowoleniem układających się stron. Związana z negocjacjami spostrzegana groźba deprywacji osobistych potrzeb oraz zablokowania realizacji interesów i oczekiwań zawodowych na satysfakcjonującym poziomie powoduje, iż podejmowane działania mają przede wszystkim zminimalizować własne spodziewane straty. Odczuwane zagrożenie, frustracja i przeżywany stres tłumaczyć mają wykorzystywane środki oddziaływania interpersonalnego (socjotechniki). Ich nadrzędnym celem jest przerzucenie jak największych kosztów na stronę negocjacji. Podejrzewanie jej o identyczne intencje dodatkowo wzmacnia przyjęte zamierzenia i stymuluje defensywne lub destrukcyjne zachowania.

Kolejnym, potencjalnym sposobem myślenia o negocjacjach jest koncepcja przegrana - wygrana. Znajduje ona przede wszystkim wyraz w traktowaniu rokowań gospodarczych jako gry. Żeby ją wygrać, ktoś musi przegrać. Strona negocjacji uważana jest najczęściej za przeciwnika, który również dąży do tego, by zwyciężyć. Nie ma jednak w tej postawie zbędnych silnych emocji. Dzisiejszy bowiem rywal, w przyszłości może okazać się sojusznikiem, koalicjantem podejmującym wspólne wysiłki, by walczyć z narastającym obopólnym zagrożeniem ze strony pojawiającego się mocnego rynkowo konkurenta. W relacjach między negocjującymi dominują chłodna kalkulacja i postawa pragmatyczna. Gracze w zależności od potrzeb sytuacji i posiadanych umiejętności stosują różne środki oddziaływania społecznego. Triumfuje zasada, iż choć styl gry jest ważny, zdecydowanie bardziej znaczący jest jej rezultat. Pomimo wygranej, strony które podczas negocjacji dużo żądały i rzadko ustępowały, przejawiają jednak tendencję do szybkiego zrywania zawartego porozumienia, gdy tylko pojawi się na horyzoncie możliwość atrakcyjniejszego kontraktu. Nie liczy się bowiem lojalność wobec kontrpartnera, lecz stopień jego przydatności w realizacji planowanych przedsięwzięć.

Trzecią możliwą ukrytą i indywidualnie przyjmowaną koncepcją negocjacji jest koncepcja określona mianem wygrana - wygrana. Konstytuuje ja założenie, iż rozbieżność interesów, nawet gdy wywoła konflikt osobowościowy (interpersonalny), może prowadzić do dwustronnie korzystnego porozumienia. Potrzebna jest tylko dobra wola stron w poszukiwaniu takiego rozwiązania sprzeczności, które umożliwi realizację własnych interesów i potrzeb, z równoczesnym poszanowaniem interesów i potrzeb drugiej strony. Przejawianie dobrej woli oznacza, że:

• przystępując do negocjacji formułuje się oczekiwania na poziomie możliwym do przyjęcia przez drugą stronę;

• ilekroć pojawi się prawdopodobieństwo oddalenia się od porozumienia, następuje obniżenie - nawet już wyartykułowanych - wymagań;

• nie dąży się do maksymalizacji korzystności porozumienia, gdy proponowane rozwiązania są wystarczająco zadowalające;

• zmierza do zawarcia porozumienia, które będzie satysfakcjonujące także dla partnera rokowań.

Negocjujący podzielający koncepcję wygrana - wygrana traktują się wzajemnie jako równoprawni partnerzy interakcji. Jeśli nawet strony zastosują socjotechniki, są one najczęściej dopuszczalne pod względem etycznym, charakteryzują się subtelnością wpływu i nie narażaniem partnera na niepotrzebne straty. W razie pojawienia się ze strony dotychczasowego partnera agresji i podstępnych socjotechnik, zmierzających do nieuczciwego podziału dóbr będących przedmiotem negocjacji, próby takie spotykają się ze stanowczym odporem i obroną zagrożonych własnych potrzeb i interesów.

Tablica 1.0, Najważniejsze atrybuty koncepcji negocjacji

Atrybuty koncepcji	Rodzaje koncepcji
		przegrana - przegrana	przegrana - wygrana	wygrana - wygrana
Spostrzeżenie sytuacji rokowań	Zagrożenie	Jednocześnie szansa i zagrożenie	Szansa
Stosunek wobec rokowań	Osobisty	Gra	Osobisty
Możliwość znalezienia satysfakcjonującego rozwiązania rozbieżności interesów	Pesymizm	Optymizm	Optymizm
Odnoszenie się do drugiej strony	Wróg	Przeciwnik	Partner
Dopuszczalność używanych środków socjotechnicznych	Wszystkie	Wszystkie	Czyste pod względem etycznym
Dominujące zachowania	Destrukcja	Współzawodnictwo	Współpraca
Struktura preferowanych strategii	Unikanie Rywalizacja Kompromis	Rywalizacja Kompromis	Kooperacja Kompromis Łagodzenie

Źródło: S. Chełpa, Negocjacje w biznesie - kluczowe zagadnienia, s. 49, Poznań 2000r.

Najbardziej pragmatyczną koncepcją negocjacji jest brak stałych i wykrystalizowanych poglądów na ten temat, przy których uparcie trwa się, mimo zmieniających zewnętrznych warunków działania. Najlepiej dla sprawności podejmowanych działań przyjąć założenie, że wszystkie zaprezentowane koncepcje są potencjalnie prawdziwe - trafnie opisujące rzeczywistość negocjacyjną i prowadzą do pożądanych celów. Jednakże nie są one prawdziwe absolutnie, sprawdzające się w każdej sytuacji. To bieg zdarzeń w otoczeniu, kreowany także przez negocjatora wyznacza ich adekwatność i przydatność zadaniową. Koncepcja taka powstawałaby za każdym razem jakby od nowa. Będąc tym samym stworzoną na użytek konkretnych, zbliżających się negocjacji. W ten sposób elastyczność myślenia o negocjacjach, nie przywiązywanie się do jednorodnych założeń, systematycznie prowadzona ocena bieżącej sytuacji i gotowość do zmiany własnych postaw i zachowań wyznaczają powodzenie w dążeniu do realizacji zaplanowanych przedsięwzięć negocjacyjnych.

---