Rapport materiały szkoleniowe

Drogi Kliencie/Klientko mojego szkolenia,

Zanim przekonasz się w pełni, jak wiele korzyści dają techniki rapportu, przesłuchaj pierwszych pięć nagrań tego szkolenia, aby zapoznać Cię z ogólną ideą tej techniki.

Zanim zaczniesz słuchać dalej, przypomnij sobie taki moment w swoim życiu, kiedy czułeś się albo czułaś się doskonale i kiedy nauka przychodziła Ci łatwo i przyjemnie.

Jak się wtedy czułeś albo czułaś?
Jakie dźwięki Ci towarzyszyły?
Jakie są w tym wspomnieniu obrazy?
Co jest najprzyjamniejsze?

Porozkoszuj się przez moment tą chwilą…

Uwaga! Warto abyś dał sobie albo dała przyjemną chwilę na wykonanie tego ćwiczenia, ponieważ to pozwoli Ci przyswajać tą wiedzę w najskuteczniejszy sposób.

Teraz, kiedy czytasz moje słowa, weź coś do pisania…

…na serio, weź coś do pisania…

…teraz, kiedy masz coś do pisania to zastanów się a następnie zapisz na kartce, co osiągniesz dzięki temu szkoleniu i dzięki stosowaniu technik dopasowania?

Wyobraź sobie, że jesteś w najbliższej przyszłości?

Co już masz?

Co osiągnąłeś/osiągnęłaś?

Jak się czujesz?

Jakimi słowami chwalisz się, dialogując ze sobą wewnętrznie?

A teraz zapisz szczegółowo to, co osiągnąłeś/osiągnęłaś:

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Teraz, kiedy masz już za sobą pierwsze osiągnięcie, to wyobraź sobie, że jesteś już dalej w przyszłości i zapisz kolejny cel, który osiągnąłeś albo osiągnęłaś dzięki zastosowaniu technik rapportu i dzięki zrealizowaniu pierwszego celu:

Teraz, kiedy masz już za sobą dwa cele, wyobraź sobie, że osiągasz trzeci cel, który jest kontynuacją korzystania z tego kursu i technik dopasowania oraz osiągnięcia dwóch poprzednich celów.

Pomyśl o czymś WIELKIM - tylko dzięki temu osiągniesz wspaniałe i wielkie rzeczy:

A teraz wyobraź sobie, jak wiele osiągnąłeś/osiągnęłaś, dzięki temu szkoleniu.

Zapraszam Cię do słuchania nagrań i korzystania z poniższych ćwiczeń.

Życzę Ci miłej i owocnej nauki.

Aleksander Buczny

Trener

0604 584 087

Co to jest rapport?

To słowo zapożyczone z języka angielskiego, oznacza stan idealnego dopasowania się pomiędzy ludźmi oraz doskonałego zrozumienia.

0x08 graphic

W języku angielskim mówi się o budowaniu rapportu albo o posiadaniu idealnego raportu z kimś.

W języku polskim nie ma jednego słowa, które byłoby synonimem tego, czym jest rapport.

W związku z tym, w trakcie szkolenia będę posługiwał się tym określeniem.

Czym charakteryzuje się, rapport czyli stan idealnego dopasowania?

Ludzie, którzy są w stanie raportu przyjmują podobne postawy ciała, podobnie gestykulują, mówią i używają podobnych zwrotów.

Dzieje się to w sposób zupełnie naturalny - upodabniamy się do kogoś, kogo lubimy i kto jest w pewnym sensie podobny do nas. Praktycznie wszyscy zakochani ludzie są ze sobą w stanie rapportu.

Co ciekawe, jest to proces, który zachodzi zupełnie podświadomie. Ludzie bardzo często nie zdają sobie sprawy z tych podobieństw, dopóki ktoś nie zwróci na to uwagi.

Doskonale widać je w przypadku osób znajdujących się w jednym miejscu w trakcie zebrań. Warto jest w takiej sytuacji przyjrzeć się, kto i jak siedzi. Ludzie, którzy siedzą podobnie będą zgadzali się w trakcie dalszych dyskusji.

Interesującą rzeczą jest to, że można uruchomić taki stan z każdą osobą.

Wystarczy w tym celu odwrócić kolejność - zamiast czekać aż ktoś poczuje stan bliskości i mentalnego porozumienia z Tobą (co może potrwać niezwykle długo), zacznij upodabniać się do tej osoby. Możesz upodobnić się na bardzo wiele sposobów - postawą ciała, sposobem mówienia, słowami, mentalnie.

Raport za pomocą postawy ciała

Osiągnięcie rapportu za pomocą postawy ciała wymaga po prostu przyjęcia podobnej postawy, jak rozmówca.

Można to zrobić na dwa sposoby:

Mirroring to odzwierciedlenie

Ta technika polega na przyjęciu takiej postawy, jakbyś był/była lustrzanym odbiciem rozmówcy.

Poniższe ilustracje przedstawiają ludzi, którzy przyjęli takie postawy:

0x08 graphic

0x08 graphic
Zwróć uwagę na to, że powyższych przypadkach osoby te siedzą w taki sposób, że można między nimi przeprowadzić oś symetrii.

Matching

Ta technika polega na tym, aby przyjąć bardzo podobną albo identyczną postawę ciała jak rozmówca. Tak, jak żywa, przesuniętą w inne miejsce, kopia jego postawy.

Dobrze widać to na zdjęciu obok.

Crossover

Nie zawsze jesteś w stanie dopasować się na przykład oddechem - niektóre osoby oddychają w sposób nieregularny albo zbyt szybko.

W takiej sytuacji możesz odwzorować ich oddech za pomocą ruchu jakiejś innej części ciała, która jest widoczna dla osoby, z którą robisz dopasowanie. Możesz poruszać, na przykład ręką, w rytm oddechu tej osoby.

Przy każdej, nadarzającej się sytuacji, obserwuj ludzi prowadzących ze sobą rozmowy. Polecam oglądanie w tym celu debat w telewizji, przyglądanie się ludziom w trakcie zebrań albo ludziom siedzącym razem w restauracjach.

Zwróć uwagę na to, jak dopasowują się do siebie członkowie większych grup oraz, jakie zależności występują pomiędzy ludźmi spotykającymi się face-to-face.

Dopasowuj się sposobem siedzenia do wszystkich napotkanych rozmówców. Zrób z tego swój nawyk

Dopasowanie gestami

Ludzie nie tkwią w bezruchu w trakcie dyskusji. Zwróć uwagę, w jaki sposób gestykulują.

Za pomocą gestów ludzie przekazują olbrzymie ilości informacji. Zazwyczaj w trakcie mówienia o rzeczach mało przyjemnych korzystają z innych gestów niż w trakcie mówienia o rzeczach miłych.

Większość z nich nie zdaje sobie zupełnie sprawy ze swoich gestów. Możesz je śmiało odwzorowywać.

Obejrzyj jakąś debatę w telewizji albo poobserwuj rozmawiających ludzi w restauracjach, poczekalniach albo w trakcie zebrań.

Czy ich gestykulacja ma jakiś rytm?

Czy używają gestów do podkreślenia najważniejszych słów?

Jakie to słowa?

Możesz poćwiczyć, stając przed lustrem albo przed kamerą i opowiadać o czymś, używając takiego sposobu gestykulacji.

Dopasowanie oddechem

W trakcie mówienia ludzie ludzie robią krótkie pauzy, aby zaczerpnąć powietrza. Następnie mówią wydychając powietrze. Kiedy ich słuchasz, dopasuj się do ich tempa oddechu.

Możesz także dopasować się do jakiejś osoby, kiedy czekasz na swoją kolej w dyskusji.

Jeśli masz problemy z dopasowaniem się do czyjegoś oddechu (ktoś oddycha w sposób urywany albo bardzo szybko), wykorzystaj technikę crossover.

Możesz w tym celu odwzorować czyjś oddech za pomocą łagodnych ruchów ręki. Daje to identyczne rezultaty, jak dopasowanie oddechem i dodatkowo pozwala Ci normalnie oddychać.

Systemy reprezentacyjne

Ludzie korzystają z różnych zmysłów.

Najsilniej odbierają świat za pomocą wzroku, słuchu i odczuwania (dotyk, ciepłota, uczucia w ciele).

Za pomocą tych zmysłów reprezentują także różne bodźce, które do nich docierają. Zazwyczaj odbierają to, co do nich dociera, głównie za pośrednictwem jednego z tych systemów, stąd nazwa, systemy reprezentacyjne.

Wzrokowcy używają wyrażeń, w których dominują słowa związane z widzeniem nawet, jeśli to, o czym mówią nie jest związane ze wzrokiem albo patrzeniem. Powiedzą o czymś jaskrawym, że to coś aż świeci jaskrawymi barwami.

Jeśli coś im się podoba, to powiedzą o tym, na przykład: „wygląda wspaniale” albo „widzę, że to wygląda wspaniale”

W podobnej sytuacji, słuchowcy mogą powiedzieć: „coś mi mówi, że to jest interesujące” albo „to mi odpowiada.” O czymś jaskrawym powiedzą, że to coś ma krzykliwe kolory.

Ludzie kierujący się odczuwaniem, czyli kinestetycy, powiedzą: „solidna rzecz” albo „to mi pasuje.” O czymś jansym powiedzą, że to coś aż tętni kolorami.

Jeśli chcesz, aby ludzie mieli wrażenie, że mówisz, ich językiem, przysłuchaj, jakich słów nadużywają, opisując przyjemne doświadczenia, pracę, życie codzienne a następnie używaj w swoich wypowiedziach słów z ich systemów reprezentacyjnych.

Oto, jakie słowa charakteryzują ludzi z poszczególnych systemów:

System wzrokowy

patrzeć
zobaczyć
zaobserwować
perspektywa
punkt widzenia
jaskrawy
wizja
sceneria
obraz
niejasny
rozpatrywać
widzieć
prezentować
cień
rysować
naświetlić
mętny
przejrzysty
horyzonty

System słuchowy

powiedzieć
mówić
pytać
rozmawiać
słuchać
dostroić się
domagać się
brzmieć
przysłuchiwać się
konferować
rezonować
współbrzmieć
fałsz
fałszować
opowiadać
grać
ton
echo

System kinestetyczny

dotykać
popchnąć
soldnie
stałe
chwytać
równowaga
ważyć
ciepły
chłodny
gorący
zimny
czuć
mocny
słaby
oderwać się
wyrwać się
solidny
łapać
dopasować
być w kontakcie
jak po grudzie/jak po maśle

Kiedy nie masz pewności, jaki jest system Twojego rozmówcy, buduj wypowiedzi oparte o słowa pochodzące ze wszystkich tych systemów. Doskonale przydaje się to, jeśli chcesz się dopasować do całej grupy ludzi, do której przemawiasz.

Tłumacząc coś możesz powiedzieć: Nie wiem, czy naświetliłem tę sprawę jasno, czy czujesz, o co mi chodzi, czy coś Ci to mówi?

Uwaga! Istnieją słowa, które nie świadczą o żadnym systemie. Te słowa to: uświadamiać sobie, zdawać sobie sprawę, udowadniać, odkrywać, umożliwiać, myśleć, planować, wiedzieć, motywować, uważać.

One nie dadzą Ci żadnej wskazówki.

Pomyśl o swoich bliskich, przyjaciołach, klientach i współpracownikach. Jakie są ich systemy reprezentacyjne?

Ćwiczenie 1

Napisz, jakie są systemy reprezentacyjne osób, które powiedziały następujące zdania:

Wyobraź sobie, że mamy dziesiątki takich ofert, jak Twoja. - ………………….
Bądźmy w takim razie, w kontakcie. - ………………….
Niech Pan spojrzy na to inaczej. - ………………….
Zanim się do Pani odezwę, muszę usłyszeć zdanie innych. - ………………….
Grunt to solidna obsługa klienta. - ………………….
Z mojego punktu widzenia wygląda to następująco. - ………………….
Jakoś nie czuję tego pomysłu. - ………………….
To do mnie nie przemawia. - ………………….
Coś mi się widzi, że to się musi jeszcze wyklarować. - ………………….
Te kolory gryzą się że sobą. - ………………….
Te kolory aż pulsują. - ………………….
To spadło na mnie, jak grom z jasnego nieba. - ………………….
Boję się, że to jednak nie pójdzie aż tak gładko. - ………………….
W czym według Pana leży problem? - ………………….
To będzie twardy orzech do zgryzienia. - ………………….
Energia aż mnie dzisiaj roznosi - ………………….
Wystarczy godzina ćwiczeń i czuję, że żyję - ………………….
Jak chcesz przemówić do niego, musisz nastroić się pozytywnie - ………………….
Nabrałem wiatru w żagle, bo mam prawdziwy cel w życiu - ………………….
Chciałbym wyrwać się z tej beznadziej i pokonać moje lęki - ………………….
To aż się prosi, o jakiś wyraźny ton kolorystyczny - ………………….
Pokazałem mu to i oczy aż mu się zaświeciły z wrażenia - ………………….

Uwaga! W końcowej części skryptu znajdują się odpowiedzi na powyższe pytania. Spójrz na nie po napisaniu swoich propozycji.

Ćwiczenie 2

Jak odpowiedziałbyś/odpowiedziałabyś na poniższe uwagi:

To mi nie gra. Wszystkie te opcje i taka niska cena - brzmi podejrzanie.

…………………………………………………………………………………………

Czy na pewno staniecie na wysokości zadania? Ostatnie wdrożenie szło, jak po grudzie.

…………………………………………………………………………………………

Wasze urządzenia mają dwa razy większą przepustowość niż konkurencja? Nic mi to nie mówi.

…………………………………………………………………………………………...

To brzmi ciekawie, ale czy będzie tak, jak obiecujecie?

…………………………………………………………………………………………

Widzę, że znalazła Pani informacje, o które prosiłem. Co Pani tam zaobserwowała?

…………………………………………………………………………………………

Patrząc z mojej perspektywy, co może Pani najbardziej polecić?

…………………………………………………………………………………………

Nie wiem, czy znajdę czas na spotkanie. Borykamy się z ciężkimi problemami, może uda mi się wykroić dla Ciebie kilka minut w przyszłym tygodniu.

…………………………………………………………………………………………

Czy znajdę w Tobie prawdziwe oparcie?

…………………………………………………………………………………………

Czy do ludzi dotrze piosenka wykonana, takim chropowatym głosem, który aż wibruje?

…………………………………………………………………………………………

Potrzebuję czegoś, co pozwoli mi nabrać wiatru w skrzydła.

…………………………………………………………………………………………

Potrzebuję ludzi, którzy lubią błyszczeć. Co może mi Pan pokazać?

…………………………………………………………………………………………

Czy nie działasz na zbyt wysokich obrotach?

…………………………………………………………………………………………

Czy może Pan przejść do rzeczy?

…………………………………………………………………………………………

Czy mój szef nie dostanie palpitacji serca, gdy to do niego trafi?

…………………………………………………………………………………………...

Uwaga! W końcowej części skryptu znajdują się propozycje odpowiedzi na powyższe pytania. Spójrz na nie po napisaniu swoich propozycji.

Metaprogramy

Metaprogramy do nasze własne strategie, za pomocą, których filtrujemy informacje, jakie do nas docierają i zarządzamy nimi.

W nagraniu przedstawione jest sześć metaprogramów. Każdy z nich charakteryzuje dwa odmienne sposoby zarządzania informacjami. Ludziom którzy nie znają tych zasad i reprezentują dwa skrajne przykłady jakiegoś metaprogramu, jest się zazwyczaj bardzo trudno porozumieć.

Oto przykłady:

Autorytet wewnętrzny/zewnętrzny

Wewnętrzny - ci ludzie kierują się własnym autorytetem przy podejmowaniu decyzji i dokonywaniu ocen.

Przekonując ich, używaj takich słów, jak: „sam wiesz najlepiej, co jest dla Ciebie dobre”, „to zależy od Ciebie”, „mógłbym Cię przekonywać, ale i tak podejmiesz decyzję, która jest najważniejsza z Twojego punktu widzenia”

Zewnętrzny - dla nich liczy się przede wszystkim opinia innych.

Przekonując ich, powołaj się na ich autorytety.

Podobieństwa/różnice

Podobieństwa - ci ludzie dostrzegają wszędzie podobieństwa.

Przekonując ich, używaj takich określeń, jak: „to tak, jak wtedy, gdy…” albo „czy nie przypomina Ci to…”

Różnice - dostrzegają różnice, wyjątki i nieścisłości

Mów do nich w „odwrotny” sposób. Jeśli chcesz im coś zaproponować, powiedz: „nie wiem, czy zainteresowałoby Cię to coś, co jeszcze tutaj mam.” Jeśli chcesz sprawić, żeby źle się do czegoś nastawili (na przykład do oferty konkurencji), powiedz: „z tego co wiem, oferta firmy X jest pozbawiona jakichkolwiek słabych stron, pewnie na moją ofertę patrzy Pan nieco inaczej…”

Zawsze będę znajdowali „dziurę w całym” i przekonywali Cię, że jest inaczej niż mówisz.

Ogólne/szczegółowe

Ogólne - zawsze poganiają mówiących, aby wreszcie przeszli do meritum, nie lubią sami zarzucać innych szczegółami.

Najpierw przedstawiaj im ogólną koncepcję a potem szczegóły. Używaj ich ulubionych słów, takich jak: „generalnie”, „ogólnie” albo w „zasadzie.”

Szczegółowe - muszą przedstawić wszystko według porządku i z uwzględnieniem wszelkich szczegółów.

Przedstawiaj wszystko w odpowiedniej kolejności. Unikaj ogólników. Używaj słów, które im odpowiadają: „dokładnie”, „konkretnie”, „plan” albo „struktura”

Unikanie/dążenie

Unikanie - mówią o zagrożeniach, problemach i o tym, czego chcą uniknąć. Nawet mówiąc o celach, mówią o unikaniu problemów związanych z nie osiągnięciem tych celów. Mów o unikaniu stosując takie słowa, jak: „eliminować”, „pozbyć się”, „uniknąć”, „ochronić” albo „zapobiegać”

Dążenie - mówią przede wszystkim o swoich dążeniach

Używaj ich ulubionych słów: „cel”, „osiągać”, „dążenie”, „wyzwanie”, „zdobyć”, „sukces” albo „wygrać”

Procedury/opcje

Procedury - postępują według przepisów. Robią coś, nie dlatego, że mogą, ale dlatego, że muszą. Są bardzo uporządkowani.

Przedstawiaj im wszystko, jako część jakiejś procedury i mów używając takich słów, jak: „powinieneś”, „musisz”, „potrzebujesz”, „reguły wymagają”, „konieczne jest” albo „trzeba”

Opcje - robią, tak żeby było im wygodnie.

Przedstawiaj swoje propozycje nie jako konieczność, ale jako możliwość. Używaj takich słów, jak: „możesz”, „jeśli uznasz za stosowne”, „zdrowy rozsądek”, „naginać reguły” albo „elastyczne podejście”

Ja/inni

Ja - patrzą na świat przez pryzmat swoich potrzeb. Myślą zazwyczaj na temat jakieś propozycji: „co ja będę z tego miał?”

Używaj ich ulubionych słów: „ty”, „twój”, „dla ciebie”, „według ciebie” albo „o tobie”

Inni - dla nich liczy się przede wszystkim otoczenie, bliscy, rodzina, przyjaciele, interes ogólny.

Mów im, co dzięki ich zgodzie na Twoją propozycję będą mieli ich bliscy, rodzina, przyjaciele, firma.

Pomyśl o swoich bliskich, przyjaciołach, klientach i współpracownikach. Jakie są ich metaprogramy?

Ćwiczenie 3

Oceń, jakie mogą być metaprogramy osób, które wypowiedziały następujące zdania (każdy z typów konkretnego metaprogramu występuje tylko jeden raz):

Chciałbym uniknąć problemów z związku z tym wdrożeniem. - ………………….
Dla mnie ma to sens, ale nie wiem, co na to inni. - ………………….
Wszystko w życiu zawdzięczam swojej intuicji - ………………….
Mam swój cel i jestem pewien, że go osiągnę. - ………………….
Proszę spojrzeć na to z mojej perspektywy. - ………………….
Proszę powiedzieć dokładnie i po kolei, co Pan proponuje. - ………………….
Jakie możliwości daje Pana oferta? - ………………….
Jaką procedurę może Pani tutaj zaproponować? - ………………….
Czy inne firmy postawiły też na to rozwiązanie? - ………………….
To, co Pani powiedziała wygląda, tak jak sobie wyobrażałam. - ………………….
Chyba jest pewna nieścisłość, której tu nikt zazwyczaj nie widzi. - ………………….
Generalnie rzecz biorąc, to do mnie przemawia. - ………………….

Uwaga! W końcowej części skryptu znajdują się odpowiedzi na powyższe pytania. Spójrz na nie po napisaniu swoich propozycji.

Ćwiczenie 4

Jak odpowiedziałbyś/odpowiedziałabyś na poniższe uwagi (biorąc pod uwagę system reprezentacyjny oraz metaprogram, jaki może wiązać się z poniższą wypowiedzią)?

Czy może mi Pan naświetlić, co ja konkretnie będę z tego miał?

…………………………………………………………………………………………

Jaki plan działania, punkt po punkcie, wyglądałby w tym przypadku najlepiej?

…………………………………………………………………………………………

Coś mi mówi, że takie zmiany są dużo bardziej kosztowne, czy są rzeczywiście nieuniknione?

…………………………………………………………………………………………

Czy nie widzi Pan, że większość ludzi nie zauważa pewnej nieścisłości w takiej propozycji?

…………………………………………………………………………………………

Czy może Pan zaprezentować jakieś badania, które pozwolą mi spojrzeć inaczej na takie rozwiązanie?

…………………………………………………………………………………………

Proszę powiedzieć, co generalnie daje ta oferta? Co jest jej najsilniejszą stroną?

…………………………………………………………………………………………

Uwaga! W końcowej części skryptu znajdują się przykłady odpowiedzi na powyższe pytania. Spójrz na nie po napisaniu swoich propozycji.

Dopasowanie tym, co mówimy

Ludzie nie lubią, kiedy coś im się narzuca, nie lubią być na siłę do czegoś przekonywani. Najlepiej jest doprowadzić do sytuacji, w której sami stwierdzają, że to, co proponujesz jest dla nich korzystne. W tym celu, warto jest potwierdzić słowami ich rzeczywistość.

Najlepiej jest ją potwierdzić już na samym początku, za pomocą trzech elementów, z którymi rozmówca albo słuchacz na pewno się zgodzi.

Możesz wykorzystać tę technikę także w tekście, aby na początku potwierdzić rzeczywistość czytelnika.

Mógłbym w takiej sytuacji napisać:

„Czytasz teraz mój tekst, czytasz dokładnie na temat dopasowania mową i kiedy teraz czytasz dokładnie to zdanie to…”

Ta technika jest bardzo skuteczna. Gwarantuje Ci, że ludzie zaczną Cię słuchać albo czytać z uwagą. Doskonale nadaje się do tworzenia rapportu w wymagających sytuacjach, czyli do budowania rapportu z dużymi grupami ludzi, podczas rozmów telefonicznych oraz w materiałach pisanych.

Po trzykrotny potwierdzeniu rzeczywistości, warto umieścić sugestię albo polecenie. Najlepiej jest je rozpocząć w następujący sposób:

Nie wiem, czy miałbyś ochotę wyobrazić sobie…
Nie wiem, czy masz wystarczająco elastyczną wyobraźnię, aby…
Gdybyś miał sobie wyobrazić…
Jak by to było gdyby…
Nie wiem, czy zauważyłeś, jak to jest, gdy…

Może to wyglądać w następujący sposób:

Spotkaliśmy się po raz kolejny
Przedstawiłem ostatnio, na czym polega moja oferta
Miał Pan też pewne pytania, na które obiecałem znaleźć odpowiedzi…

…i nie wiem, czy mógłby Pan sobie wyobrazić, który element mojej oferty jest najbardziej interesujący z Pana punktu widzenia. Jest dla mnie istotne, aby wiedzieć, co się dla Pana liczy najbardziej. (jak widzisz ten przykład zdania jest szczególnie silnie skierowany do wzrokowców)

Aby zwiększyć skuteczność docierania takiego przekazu, można potwierdzić rzeczywistość, wykorzystując trzy systemu reprezentacyjne. Ta technika nadaje się doskonale do budowania rapportu z osobami, w przypadku których nie potrafimy poznać ich systemu reprezentacyjnego albo przy budowaniu rapportu z całymi grupami.

Oto przykład:

Jesteśmy tutaj razem (kinestetyka)
Masz przed sobą, moją ofertę (wzrok)
Słyszałeś mój ogólny komentarz na jej temat (słuch)

…i nie wiem, czy byłbyś w stanie wyobrazić sobie, że już z niej skorzystałeś. Co wydaje Ci się najbardziej istotne, w takim momencie?

Potwierdzenie rzeczywistości warto też stosować na początku wypowiedzi albo testu, aby „wyłączyć” prawdopodobne wątpliwości klientów.

Najbardziej skuteczny mailing, jaki napisałem, był kierowany do bardzo krytycznej grupy klientów, jaką są lekarze i zaczynał się od słów:

Szanowny Panie Doktorze,

Prawdopodobnie otrzymuje Pan wiele listów, w których ludzie chcą Pana przekonać na siłę do swojej propozycji…

Na ten list odpowiedziało 45% respondentów!

Jak mógłbyś dzisiaj dopasować się do swoich rozmówców?

Ćwiczenie 5

Przeczytaj poniższe opisy scenariuszy i stwórz dopasowanie słowami, na podstawie tego, co się wydarzyło:

Przykład - Bardzo dużo trudu kosztowało Cię dostanie się do klienta, jest to wasze pierwsze spotkanie a klient ma mało czasu.

„Dzisiaj spotyka mnie Pan po raz pierwszy, trudno jest się do Pana dostać, ma Pan mało czasu. Proszę spojrzeć na moją ofertę, tak jakby skorzystał Pan już z proponowanych przeze mnie usług i proszę pomyśleć, jest dla Pana najbardziej istotne, w takiej chwili?”

Klient ma pewne, ogólne wątpliwości, nie lubi zbytnio zmian i oglądał oferty konkurencyjnych firm.

…………………………………………………………………………………………...

Po raz kolejny widzisz się z klientem, narzeka, że ma zbyt dużo pracy, ale mimo wszystko, postanowił się z Tobą spotkać.

…………………………………………………………………………………………...

Klient lubi konkretne propozycje, bardzo ceni sobie swój cenny czas, poprosił o przygotowanie bardzo szczegółowej oferty.

…………………………………………………………………………………………...

Klient pracuje w tej firmie od dawna, zajmuje się wdrożeniami nowych technologii, ma bardzo ostrożne podejście do każdej oferty i kiedyś już coś od Ciebie kupował

…………………………………………………………………………………………...

Widzisz się z klientem po raz drugi, ma dzisiaj dużo czasu, mówił, że interesuje go najtańsza opcja z Twojej oferty i obiecał zapoznać się ogólnie z tematem przed tym spotkaniem.

…………………………………………………………………………………………...

Uwaga! W przypadku tego ćwiczenia nie proponuję żadnych przykładowych rozwiązań w końcowej części skryptu szkoleniowego. Na pewno jednak sobie poradzisz

Dopasowanie mentalne

Ten rodzaj dopasowania jest mało znany i jednocześnie bardzo skuteczny. Dzięki niemu jesteś w stanie dopasowywać się i przyciągać zainteresowanie ludzi, z którymi zazwyczaj trudno jest budować rapport (ludzie oddaleni od Ciebie, ludzie silnie do Ciebie zniechęceni, duże grupy ludzi).

Podstawową rzeczą, jaką możesz tutaj zrobić jest odpowiednie nastawienie. Zamiast przejmować się tym, czy rozmówca Cię lubi, co o Tobie myśli etc., załóż już na samym początku rozmowy, że jest pomiędzy wami doskonałe dopasowanie. Wyobraź sobie, że rozumiecie się doskonale, tak jak ludzie, którzy od dawna się lubią i cenią.

Możesz poprosić swój nieświadomy umysł o to, aby skontaktował się z nieświadomym umysłem Twojego rozmówcy i w sobie znany sposób przekonał go do swojego pomysłu.

Idąc dalej, możesz wyobrazić sobie, że Twój nieświadomy umysł przemieszcza się i wchodzi w postać Twojego rozmówcy, abyś mógł/mogła spojrzeć na świat jego oczami i przekonać go jeszcze lepiej do swoich pomysłów.

Możesz to zrobić w trakcie spotkania albo jakiś czas przed nim.

Możesz wyobrazić sobie, że Twój rozmówca emituje fale mózgowe, które Ty przyciągasz, przepuszczasz przez swój umysł. Tworzysz taki stały przepływ fal, który zwiększa swoją intensywność albo kolor.

Możesz na bazie powyższych technik stworzyć swoją technikę dopasowania mentalnego.

Warto jest ćwiczyć ją intensywnie w każdej sytuacji - działa bardzo skutecznie.

Prowadzenie

Wszystkie dotychczasowe działania prowadzą do tego punktu - jest on szalenie istotny.

Jeśli po jakimś czasie od rozpoczęcia spotkania z rozmówcą, dopasowujesz się do niego na wszystkie poznane sposoby to po jakimś czasie warto przetestować, czy masz już z nim pełen rapport. Zwykle warto to robić po kilku albo kilkunastu minutach.

W tym celu zmień nieco postawę swojego ciała, za pomocą łagodnego ruchu.

Jeśli klient podąża za Tobą, to oznacza, że masz z nim rapport i możesz go prowadzić. Możesz stopniowo przestawać odwzorowywać go i wracać do swojego normalnego sposobu mówienia, oddychania czy gestykulacji.

To oznacza, że w tym momencie klient jest wyjątkowo podatny na perswazję. Zastosuje się do każdego polecenia, które teraz powiesz.

Jeśli klient nie podąża za Tobą, wróć spokojnie do dopasowania. Zwróć uwagę na te elementy, na które nie zwracałeś/zwracałaś uwagi dopasowując się do tej pory. Po jakimś czasie znowu przetestuj prowadzenie.

Unikaj gorączkowego podejścia, typu: „to musi mi się udać, dlaczego klient jeszcze za mną nie podąża?” Klient wyczuje podświadomie Twoją niepewność i uniemożliwi Ci to dobre dopasowanie.

Zamiast tego wyobraź sobie, że jesteś ekspertem w tej dziedzinie i masz pewność, że pociągniesz za sobą klienta.

Ćwiczenie 1 - odpowiedzi

(wytłuszczoną czcionką zaznaczone są słowa odpowiadające poszczególnym systemom reprezentacyjnym)

Wyobraź sobie, że mamy dziesiątki takich ofert, jak Twoja. - wzrokowy
Bądźmy w takim razie, w kontakcie. - kinestetyczny
Niech Pan spojrzy na to inaczej. - słuchowy
Zanim się do Pani odezwę, muszę usłyszeć zdanie innych. - słuchowy
Grunt to solidna obsługa klienta. - kinestetyczny
Z mojego punktu widzenia wygląda to następująco. - wzrokowy
Jakoś nie czuję tego pomysłu. - kinestetyczny
To do mnie nie przemawia. - wzrokowy
Coś mi się widzi, że to się musi jeszcze wyklarować. - wzrokowy
Te kolory gryzą się że sobą. - kinestetyczny
Te kolory aż pulsują. - kinestetyczny
To spadło na mnie, jak grom z jasnego nieba. - kinestetyczny
Boję się, że to jednak nie pójdzie aż tak gładko. - kinestetyczny
W czym według Pana leży problem? - kinestetyczny
To będzie twardy orzech do zgryzienia. - kinestetyczny
Energia aż mnie dzisiaj roznosi - kinestetyczny
Wystarczy godzina ćwiczeń i czuję, że żyję - kinestetyczny
Jak chcesz przemówić do niego, musisz nastroić się pozytywnie - słuchowy
Nabrałem wiatru w żagle, bo mam prawdziwy cel w życiu - kinestetyczny
Chciałbym wyrwać się z tej beznadziej i pokonać moje lęki - kinestetyczny
To aż się prosi, o jakiś wyraźny ton kolorystyczny - słuchowy
Pokazałem mu to i oczy aż mu się zaświeciły z wrażenia - wzrokowy

Ćwiczenie 2 - odpowiedzi

Oto przykładowe odpowiedzi (wytłuszczoną czcionką zaznaczone są słowa odpowiadające poszczególnym systemom reprezentacyjnym):

To mi nie gra. Wszystkie te opcje i taka niska cena - brzmi podejrzanie.

Zgadzam się, to może brzmieć podejrzanie i domaga się pewnego wyjaśnienia…

Czy na pewno staniecie na wysokości zadania? Ostatnie wdrożenie szło, jak po grudzie.

Tym razem mam dla Pana szczegółowy plan wdrożenia w pełni dopasowany do Pana potrzeb. Proszę rzucić na to okiem, czy nie sądzi Pan, że to jest mocna strona mojej propozycji?

Wasze urządzenia mają dwa razy większą przepustowość niż konkurencja? Nic mi to nie mówi.

Rozumiem, że takie określenia może nic Panu nie mówią. Pozwoli Pan, że opowiem dokładnie o tym, jak to urządzenie odpowiada na Pana potrzeby…

To brzmi ciekawie, ale czy będzie tak, jak obiecujecie?

Muszę poznać Pana opinie i potrzeby a wtedy będę w stanie dostroić moją ofertę do Pana potrzeb i gwarantuję, że wszystko będzie grało…

Widzę, że znalazła Pani informacje, o które prosiłem. Co Pani tam zaobserwowała?

Sprawa rysuje się w jasnych barwach…

Patrząc z mojej perspektywy, co może Pani najbardziej polecić?

Z Pana punktu widzenia, najbardziej istotne są następujące elementy…

Nie wiem, czy znajdę czas na spotkanie. Borykamy się z ciężkimi problemami, może uda mi się wykroić dla Ciebie kilka minut w przyszłym tygodniu.

Rozumiem, że musicie teraz złapać równowagę pomiędzy wszystkimi tymi sprawami. Czy będę mógł Cię uchwycić telefonicznie w przyszły piątek?

Czy znajdę w Tobie prawdziwe oparcie?

Chciałbym żebyś nie tylko czuła oparcie, ale także równowagę, spokój oraz prawdziwe ciepło…

Czy do ludzi dotrze piosenka wykonana, takim chropowatym głosem, który aż wibruje?

Ludzie w obecnych czasach doskonale czują takie klimaty coś, co pasuje do ich oczekiwań…

Potrzebuję czegoś, co pozwoli mi nabrać wiatru w skrzydła.

Mam dla Ciebie coś, co nie tylko sprawi, że nabierzesz wiatru w skrzydła, ale także poczujesz prawdziwą równowagę…

Potrzebuję ludzi, którzy lubią błyszczeć. Co może mi Pan pokazać?

Czy może mi Pan naświetlić, o co dokładniej chodzi?

Czy nie działasz na zbyt wysokich obrotach?

Ja się po prostu z tym dobrze czuję, to daje mi power…

Czy może Pan przejść do rzeczy?

No właśnie, przejdźmy do rzeczy, bo mam dla Pana ofertę, która trafi dokładnie w Pana oczekiwania…

Czy mój szef nie dostanie palpitacji serca, gdy to do niego trafi?

Na pewno, w mig uchwyci, o co rzeczywiście tutaj chodzi…

Ćwiczenie 3 - odpowiedzi

(wytłuszczoną czcionką zaznaczone są słowa odpowiadające poszczególnym rodzajom metaprogramu)

Chciałbym uniknąć problemów z związku z tym wdrożeniem. - unikanie
Dla mnie ma to sens, ale nie wiem, co na to inni. - inni
Wszystko w życiu zawdzięczam swojej intuicji - wewnętrzny
Mam swój cel i jestem pewien, że go osiągnę. - dążenie
Proszę spojrzeć na to z mojej perspektywy. - ja
Proszę powiedzieć dokładnie i po kolei, co Pan proponuje. - szczegółowe
Jakie możliwości daje Pana oferta? - opcje
Jaką procedurę może Pani tutaj zaproponować? - procedury
Czy inne firmy postawiły też na to rozwiązanie? - zewnętrzny
To, co Pani powiedziała wygląda, tak jak sobie wyobrażałam. - podobieństwa
Chyba jest pewna nieścisłość, której tu nikt zazwyczaj nie widzi. - różnice
Generalnie rzecz biorąc, to do mnie przemawia. - ogólne

Ćwiczenie 4 - odpowiedzi

Oto przykładowe odpowiedzi (wytłuszczoną czcionką zaznaczone są słowa odpowiadające poszczególnym systemom reprezentacyjnym oraz metaprogramom):

Czy może mi Pan naświetlić, co ja konkretnie będę z tego miał?

Żeby to zrobić, muszę spojrzeć z Pana perspektywy. Co ma konkretnie dla Pana największe znaczenie w związku z tą sprawą?

Jaki plan działania, punkt po punkcie, wyglądałby w tym przypadku najlepiej?

Zanim zobaczy Pan moją propozycję, mam jeszcze dla Pana kilka pytań, które pozwolą mi stworzyć szczegółową strukturę takiego planu.

Coś mi mówi, że takie zmiany są dużo bardziej kosztowne, czy są rzeczywiście nieuniknione?

Aby odpowiedzieć na Pana wątpliwości i to, czego może Pan uniknąć, muszę poznać dokładnie Pana potrzeby i dostroić moją ofertę konkretnie do Pana potrzeb.

Czy nie widzi Pan, że większość ludzi nie zauważa pewnej nieścisłości w takiej propozycji?

Być może, wielu ludzi nie widzi tego w klarowny sposób. Rozumiem, że w związku z tą nieścisłością nie będzie Pan zainteresowany moją propozycją?

Czy może Pan zaprezentować jakieś badania, które pozwolą mi spojrzeć inaczej na takie rozwiązanie?

W trakcie najbliższego spotkania, zaprezentuję Panu pełen zestaw badań i ocen wykonanych przez specjalistów.

Proszę powiedzieć, co generalnie daje ta oferta? Co jest jej najsilniejszą stroną?

Ogólnie rzecz biorąc, ta oferta ma dwie, mocne strony…

0x01 graphic

tel. 0604 584 087