Grupa VI, semestr II
Wykonały:
Gabriela Kiedrzyn
Aleksandra Korzeniec-Ligacz
Jolanta Łazowska
JAK MOTYWOWAĆ PRACOWNIKA DO LEPSZEJ I WYDAJNEJ PRACY
Do celów prezentacji wybrano stanowisko Przedstawiciela ds. Sprzedaży indywidualnej w banku Zachodnim WBK
Spis treści
I Działalność Banku, cele i zadania str.
II Struktura organizacyjna banku str.
- schemat organizacyjny str.
III Stanowiska - Przedstawiciel ds. sprzedaży indywidualnej str.
zakres odpowiedzialności
obowiązki i umiejętności
IV Metody motywacji str.
V Bibliografia str.
DZIAŁALNOŚĆ BANKU
Bank wykonuje usługę bankową przedsiębiorców oraz innych osób prawnych, fizycznych i jednostek organizacyjnych nie posiadających osobowości prawnej, wspiera rozwój przedsiębiorczości gospodarczej, upowszechnia bankowe formy gromadzenia oszczędności, prowadzi finansowanie, kredytowanie i rozliczenia obrotów towarowych i usług.
Działalność banku obejmuje:
prowadzenie rachunków bankowych oraz prowadzenie rozliczeń pieniężnych,
udzielanie kredytów i pożyczek pieniężnych,
przyjmowanie wkładów pieniężnych płatnych na żądanie lub z nadejściem określonego terminu oraz prowadzenie rachunków bankowych tych wkładów,
dokonywanie obrotów wartościami dewizowymi oraz prowadzenie usługi finansowej obrotów z zagranicą na zasadach zgodnych z ustawą Prawa dewizowego,
udzielanie poręczeń i gwarancji bankowych,
przeprowadzanie operacji czekowych i wekslowych,
wydawanie kart płatniczych oraz wykonywanie operacji przy ich użyciu,
przeprowadzanie terminowych operacji finansowych.
Cele i zadania banku:
dostarczanie usług o konkurencyjnej jakości wszystkim klientom,
pozyskanie klientów na rynku,
zarządzanie finansami, depozytami, rachunkami klientów,
sprzedaż wiązana dla istniejących klientów produktów bankowych i niebankowych,
zarządzanie relacjami z klientem,
zrozumienie potrzeb klienta i sprostanie im,
dostosowanie usług do poszczególnych segmentów ( np. firmy, indywidualni klienci itp.),
osiąganie zysków z udzielanych kredytów,
wysoka obsługa wszystkich klientów przy zastosowaniu jasnych, prostych i wystandaryzowanych procedur,
szybsze podejmowanie decyzji,
dążenie do uniwersalności stanowisk pracy i elastycznego harmonogramu pracy personelu.
STRUKTURA ORGANIZACYJNA BANKU
Struktura organizacyjna zakładu jest spłaszczona, nierozbudowana, jasna, prosta, umożliwiająca efektywną komunikację i zarządzanie poprzez jasne związki z jednostkami nadrzędnymi ( Oddziały Regionalne i Centrala).
Schemat
PRZEDSTAWICIEL DS. SPRZEDAŻY INDYWIDUALNEJ
Zakres odpowiedzialności:
pozyskiwanie nowych klientów indywidualnych, sprzedaż nowych produktów i usług dotychczasowym klientom zgodnie z założeniami planu biznesowego. Bieżąca obsługa operacji bezgotówkowych dla klientów indywidualnych.
Obowiązki i umiejętności:
identyfikacja i pozyskiwanie nowych klientów,
rozpoznawanie potrzeb dotychczasowych klientów oraz sprzedaż nowych produktów
( sprzedaż wiązana ) ,
promocja i sprzedaż nowoczesnych produktów bankowych, niebankowych
i ubezpieczeniowych,
świadczenie usług zgodnie ze standardami banku w zakresie operacji bezgotówkowych,
przyjmowanie przekazów pieniężnych i zleceń stałych,
przygotowywanie i przedstawianie ofert wybranym grupom klientów indywidualnych
( np. prezentacje dla pracowników firm ),
gromadzenie i ocena wniosków kredytowych, kart i usług elektronicznych,
informowanie klientów o produktach przez nich posiadanych i produktach stanowiących część oferty,
rozpatrywanie skarg klientów w zakresie przyznanych uprawnień,
zdolności interpersonalne,
dążenie do świadczenia usług na najwyższym poziomie,
umiejętności budowania relacji z klientem,
wykazywanie własnej inicjatywy w wykonywaniu zadań,
umiejętności pracy w zespole,
znajomość: technik negocjacji i metod sprzedaży produktów dla klientów indywidualnych ( zarówno banku i konkurencyjnych , produktów niebankowych oferowanych przez bank, prawa bankowego i innych przepisów bankowych związanych z obsługą klienta, procedur bankowych i informatycznych systemów operacyjnych w Oddziale.
METODY MOTYWACJI
We współczesnych przedsiębiorstwach stosuje się różne formy organizacji pracy. Ich siła motywacyjna uzależniona jest od cech osobowych zatrudnionych w firmie pracowników. Są nimi: wiek, płeć, wykształcenie, doświadczenie zawodowe, pozycja zawodowa, itp.
Stwarzając konkretne stanowisko dajemy możliwość zatrudnienia konkretnej osobie, co pozwala zaspokoić jej potrzeby fizjologiczne, poczucie bezpieczeństwa.
Jak postępować wobec swoich pracowników:
trzeba zadbać o udział swoich pracowników we wszystkich fazach działalności, począwszy od planowania, aż po samokontrolę i kontrolę wyników,
podwładnych trzeba przekształcać we współpracowników i przyjaciół zacierając różnice hierarchiczne tworzące podział na „my” i „oni”,
w każdym pracowniku trzeba widzieć indywidualność, a więc różne jego uzdolnienia, możliwości i potrzeby,
ludzi należy doceniać i okazywać im szacunek,
dobre wywiązanie się z obowiązków musi być stale i na bieżąco dostrzegane, uznawane i doceniane oraz wynagradzane,
jeżeli nie można od razu wynagrodzić ludzi za dobrą pracę nagrodą pieniężną, docenić należy ich wysiłek chwaląc ich publicznie, obdarzając dobrym słowem, podziękowaniem i uśmiechem,
trzeba ciągle pamiętać, że motywacji do dobrej pracy i poświęcenia dla niej oraz wysokiej efektywności nie da się wymusić; pracownicy muszą sami chcieć dobrze pracować, a kierownik im w tym pomaga,
należy koniecznie znajdować czas na komunikowanie się z ludźmi, trzeba być dla nich nie tylko otwartym i szczerym szefem, ale i kolega wzbudzającym zaufanie, gotowym na wysłuchanie ich kłopotów osobistych i sugestii oraz skłonnym do porad i pocieszenia,
dzięki zainteresowaniu się przez kierownika sprawami swoich współpracowników, staną się oni bardzo szybko jego przyjaciółmi, którzy wiele mu wybaczą i wiele dla niego zrobią,
należy wyjść poza siebie i popatrzeć na sprawy z punktu widzenia współpracowników.
Poniżej przedstawiamy sposoby motywacji pracownika na omawianym stanowisku:
praca powinna zaspokoić podstawowe potrzeby człowieka ( głód, pragnienie, sen ),
wyposażyć stanowisko pracy w odpowiedni sprzęt ( np. komputer, drukarka, druki itp. ),
ułatwić dostęp do ujednoliconych zarządzeń, przepisów,
stworzyć korzystny wizerunek banku, nie tylko dla klienta, ale również dla załogi tak, aby każdy pracownik był dumny, że pracuje w banku; poprzez identyfikowanie się pracownika z bankiem ( przekonanie o sprzedaży o najwyższej jakości ),
zapewnić łatwy i bezpośredni dostęp do przełożonych umożliwiający skorzystanie z ich doświadczeń - jasność komunikacji,
stworzyć zdrową atmosferę na stanowisku pracy poprzez prawidłowy dobór osób tworzących zespół ( identyfikacja z zespołem )
zapewnić poczucie bezpieczeństwa, określonego czasu pracy ( np. dni wolne od pracy, przerwa na spożycie posiłku ), stworzenie pakietu socjalnego, możliwość przeprowadzania badań okresowych,
dostrzegać indywidualne osiągnięcia w pracy ( np. pozyskanie znaczącego klienta, wkład w sprzedaż produktu ) poprzez pochwałę, publiczne podziękowanie, obdarzenie dobrym słowem,
zapewnić pracownikom dostęp do różnorodnych szkoleń związanych z wprowadzaniem nowych produktów oraz szkoleń przygotowanych do konkretnego, zajmowanego stanowiska, co wiąże się z podnoszeniem własnych kwalifikacji,
uświadomić pracownikowi, że trudna sytuacja na rynku pracy wymusza jego większe zaangażowanie,
umożliwić samodzielne ustalenia harmonogramu pracy ( np. z góry narzucony plan sprzedaży, realizowany jest indywidualnie ),
wprowadzić urlop szkoleniowy i częściowe dofinansowanie czesnego sprzyja uzupełnianiu wykształcenia, co daje możliwość awansu,
wprowadzić motywację premiową, nagród rzeczowych, nagród z zysku,
przygotować jasną, zrozumiałą strukturę wynagradzania.
Gdyby udało się zastosować w rzeczywistości w/w sposoby motywowania w przedsiębiorstwie pracownicy staliby się bardziej zadowoleni, wydajni i mniej byłoby przypadków absencji, porzucania pracy czy jej „sabotowania”.
BIBLIOGRAFIA
Opracowano na podstawie materiałów udostępnionych przez Oddział Banku oraz skorzystano z prospektu emisyjnego.