Wywiad gospodarczy jest to zespół działań polegający na poszukiwaniu, przetwarzaniu i rozpowszechnianiu informacji przydatnej podmiotom gospodarczym.

Termin ten został rozwinięty przez Alaina Blocha, który przez wywiad gospodarczy rozumie podejmowanie pewnych działań tzw. aktów oddziaływania, mających wpływ na otoczenie przedsiębiorstwa - prawne, konkurencyjne.

Pojęcie wywiadu gospodarczego pojawiło się w zarządzaniu na początku lat osiemdziesiątych XX wieku w Stanach Zjednoczonych. W stosunkowo krótkim okresie jego istnienia przechodził szereg odmian:

• „Organisational Intelligence” - wywiad organizacyjny

• „Competitior Intelligence” - wywiad konkurencyjny

• „Marketing Intelligence” - wywiad marketingowy

• „Economic Intelligence” - wywiad ekonomiczny

• „Competitive Intelligence” - wywiad ekonomiczno - konkurencyjny

Francuscy autorzy dodają do istoty wywiadu gospodarczego również aspekt skoordynowania działań w poszukiwaniu, przetwarzaniu i dystrybucji informacji użytecznej w sektorze gospodarczym.

Trzy podstawowe funkcje wywiadu gospodarczego wg J. F. Daigne:

1. doskonalenie dorobku naukowo - technicznego i technologicznego

2. wykrywanie szans i zagrożeń w środowisku zewnętrznym

3. ustalenie strategii wpływu służb państwowych i przedsiębiorstw konkurencyjnych

Fazy procesu wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwie

Schemat wywiadu gospodarczego przedstawia licznych nadawców i odbiorców włączonych w proces wymiany informacji pomiędzy przedsiębiorstwem a otoczeniem. Proces ten składa się z dwóch faz: rozpoznanie i działanie.

Te dwa czynniki odróżniają wywiad gospodarczy od tzw. koncepcji czujności funkcjonującej od dawna w przedsiębiorstwach.

Powstanie wywiadu gospodarczego stało się przyczyną powstania nowych zawodów - specjalistów z przedsiębiorstwa i spoza niego. Charakteryzują się posiadaniem wiedzy z dziedziny sektora oraz umiejętności związanych z samych wywiadem gospodarczym, który jest interdyscyplinarny - wymaga wiedzy z zakresu ekonomii, metodologii, prawa, finansów, psychologii i informatyki. Ponadto, specjalista powinien posiadać cechy osobowościowe ułatwiające mu nawiązywanie kontaktów międzyludzkich.

Prowadzenie przez przedsiębiorstwo wyspecjalizowanego wywiadu gospodarczego wymaga utworzenia odrębnej komórki organizacyjnej zajmującej się tym zagadnieniem. Musi również powstać stanowisko dla osoby, która stanie się łącznikiem tzw. „mediatorem” pomiędzy przedsiębiorstwem a jego otoczeniem oraz wewnątrz samego przedsiębiorstwa dbając o kontakt pomiędzy komórkami organizacyjnymi.

Obszary penetracji wywiadowczych

Zainteresowania specjalistów z zakresu wywiadu gospodarczego koncentrują się na obszarze mikro i makrootoczenia, wyznaczonym przez różnorodne informacje.

Szczególnie ważnym obiektem zainteresowania jest otoczenie konkurencyjne. W tym zakresie wywiadowanie ma pomóc odpowiednio wcześnie odczytać trendy i zmiany na rynku, kreślić prawdopodobne zmiany, nakreślić możliwe scenariusze, przewidzieć kolejne kroki.

Wg John'a Kelly celami Wywiadu Gospodarczego są takie czynniki jak:

• zabezpieczenie udziału w rynku,

• zwiększenie udziału w rynku,

• poznanie sił i słabości konkurencji, analiza tych elementów, które świadczą w czym konkurencja jest lepsza i jakie posiada w tym względzie wartości,

• przygotowanie na ewentualne niespodzianki,

• uczenie się od konkurencji.

Ze względu na fakt, iż głównym celem pozyskiwania i przetwarzania informacji jest osiągnięcie przez przedsiębiorstwo przewagi konkurencyjnej, należy zwrócić szczególną uwagę na analizę informacji otoczenia konkurencyjnego.

W otoczeniu tym można wyróżnić następujące obszary:

Wywiad w zakresie marketingu - poprawa procesów wewnątrz organizacji, uczeniem się od konkurencji, zmianami w podejściu do oceny biznesu prowadzonego przez konkurencję

Wywiad w zakresie sieci łańcucha wartości - poznanie dostawców, czynników produkcji, kanałów dystrybucji, efektywnych kosztów produkcji

Wywiad o Internecie - obserwacja zmian zachodzących na stronach WWW konkurenta, efektywność marketingu prowadzonego przez Internet, wykorzystanie przez konkurenta Internetu dla monitorowania dane branży, wpływ stron WWW na aktywizację sprzedaży konkurenta

Wywiad o finansach - przemiany w stanie finansów, wpływ na siłę finansową konkurencji

Wywiad o wyznaczaniu cen - przyjęte strategie cenowe i ich efektywność, polityka marż, zmiany w cenach hurtowych, detalicznych,

Wywiad o promocji - programy: PR, marketingu, prezentaacji. Wizerunek marki, zmiany w strategii promocji,

Wywiad o produktach - wprowadzenie nowych produktów usług, stosowane technologie produkcji, zmiany w produkcji

Wywiad o sprzedaży - wielkość miesięcznej sprzedaży, wielkość portfela zamówień, nowe rynki zbytu,

Wywiad o badaniach - efektywność poznania preferencji klienta względem produktu, usługi, poziom ufności konkurenta we własne badania rynku,

Wywiad o strategii marketingowej - zamiary fuzji konkurenta, plany wdrożenia patentów, efektywność strategii marketingowej,

Wywiad personelu - rekrutacje pracowników przez konkurenta, liczba zwolnień, schemat organizacyjny

Wywiad o klientach - częstotliwość zmiany upodobań wśród klientów dokonujących zakupu, poziom lojalności wobec firmy konkurenta.

Kolejnymi obszarami zainteresowań z punktu widzenia pozyskiwania informacji jest otoczenie dostawców.

Sztuka wykorzystania tego obszaru jako źródła informacji opiera się na utrzymywaniu partnerskich stosunków, które sprzyjają dialogowi.

Klienci - jest to bardzo cenne grupa między innymi dlatego, że posiada szeroki zasób informacji dotyczących innych konkurentów i dostawców. Ponadto należy utrzymywać z nimi nieustanny kontakt ze względu na konieczność znajomości ich preferencji, zmiany w dotychczas zgłaszanych potrzebach.

Sposób przeprowadzania wywiadu oraz metody z nim związane zależeć mogą od rozmiaru przedsiębiorstwa, skali jego potrzeb, czy zaawansowania w realizacji strategii przedsiębiorstwa. Niezależnie jednak od rozmiarów przedsiębiorstwa na czele w realizacji zadań związanych z wywiadowaniem gospodarczym powinni stać członkowie zarządu firmy. Posiadają oni szerokie kontakty z otoczeniem, uczestniczą w spotkaniach, targach, salonach.

Wywiad gospodarczy łączy się nierozerwalnie z koniecznością ustalenia zasad, którymi przedsiębiorstwa powinny kierować się by nie przekroczyć granic prawnych i etycznych wkraczając w obszary szpiegostwa.

Jedna z podstawowych zasad mówi, by nie wprowadzać rozmówcy w błąd - tzn. należy podać prawidłową tożsamość swojemu rozmówcy oraz cele i zamiary. Ponadto, bardzo istotne jest poszanowanie tajemnicy zawodowej.

W Stanach Zjednoczonych powstał etyczny kodeks zawodowy amerykańskiego Society of Competitive Intelligence Professionals, które zawiera następujące zasady:

• starć się nieustannie zwiększać szacunek i uznanie dla zawodu, zarówno na poziomie lokalnym, jak i regionalnym i krajowym,

• gorliwie i starannie wypełniać obowiązki, utrzymując jednocześnie wysoki poziom profesjonalizmu i unikając nieetycznych praktyk,

• lojalnie przyłączać się i stosować do polityki, celów i regulaminu przedsiębiorstwa,

• w wypełnianiu obowiązków podporządkować się wszelkim prawom lokalnym, regionalnym i krajowym,

• przed przeprowadzeniem jakiegokolwiek wywiadu, w sposób precyzyjny ujawnić wszelkie rzeczowe informacje, w tym także tożsamość fachowca,

• ściśle przestrzegać każdej prośby o poufność,

• zarówno w przedsiębiorstwie jak i w ramach zawodu, promować normy etyczne i zachęcać do bezwzględnego ich poszanowania.

gromadzenie

przetwarzanie

działanie

rozpowszechnianie

Źródła informacji

Rozpoznanie

NIEFORMALNE

• Dostawcy

• Odbiorcy

• Konkurencja

• Targi, salony itp.

FORMALNE

• Prasa

• Publikacje książkowe

• Banki danych

• Prawne źródła informacji itd.

Otoczenie w skali makro

Wywiad gospodarczy

Wybrani odbiorcy

przedsiębiorstwo

trendy

Czynniki regulujące rynek

produkty

klienci

przedsiębiorstwo

konkurenci

technologie

substytuty

trendy

Czynniki regulujące rynek

---