Temat pracy: Wywiad gospodarczy - narzędzie badania konkurencji przedsiębiorstw.

Teza pracy: O skuteczności przedsiębiorstwa w znacznym stopniu decydują działania służb wywiadowczych.

Celem tej pracy jest pokazanie, że wywiad gospodarczy jest efektywną metodą zbierania informacji o konkurencji.

Wstęp

1. Istota wywiadu gospodarczego

2. Przyczyny rozwoju wywiadu gospodarczego

3. Rodzaje wywiadu gospodarczego

3.1 Wywiad „biały”

3.2 Wywiad „czarny”

4. System wywiadu gospodarczego.

4.1 Procesy wywiadu gospodarczego.

4.1.1 Zdefiniowanie problemu.

4.1.2 Pozyskiwanie informacji.

4.1.3 Przetwarzanie informacji na potrzeby wywiadowcze.

4.1.4 Rozpowszechnianie informacji.

5. Przykłady ochrony informacji.

Zakończenie.

Wstęp

Dzisiaj do największych potrzeb przedsiębiorstw należy dobra znajomość swoich konkurentów. Dane dotyczące konkurencji są niekiedy bezcenne. Na ogół są to dane dotyczące cen, kosztów, procesów produkcyjnych, i technologicznych, wynalazków i patentów, planów konkurencji itd. Konieczne stało się więc podjęcie przez każde przedsiębiorstwo, które chce się liczyć na rynku, działań polegających na zbieraniu informacji o jego otoczeniu. Sukces wielu przedsięwzięć uwarunkowany jest dostępnością do wiarygodnych i użytecznych informacji o otoczeniu, a takich informacji dostarcza nam wywiad gospodarczy. Dzięki wywiadowi gospodarczemu przedsiębiorstwa skuteczniej działają na rynku.

Moim celem, który postawiłam sobie w tej pracy było ukazanie, że wywiad gospodarczy jest efektywną metodą zbierania informacji o konkurencji. Praca ta została oparta na przeglądzie ośmiu źródeł literaturowych. Niestety na temat wywiadu gospodarczego w literaturze polskiej nie ma zbyt wiele publikacji, choć jest to jedno z ważniejszych zagadnień. W pracy tej omówiłam między innymi jakie są przyczyny rozwoju wywiadu gospodarczego, jakie są rodzaje wywiadu gospodarczego, oraz co trzeba zrobić aby wywiad gospodarczy dobrze funkcjonował w przedsiębiorstwie.

1. Istota wywiadu gospodarczego.

Pojęcie wywiadu gospodarczego (business intelligence) rozwinęło się właściwie z początkiem lat osiemdziesiątych XX wieku w Stanach Zjednoczonych. Zaczęto go wykładać w college'ach biznesu jako „wywiad organizacyjny”. Później pojawiały się terminy pokrewne: wywiad „konkurencyjny”, „wywiad marketingowy”, czy „wywiad ekonomiczny”.⁸

Polskie tłumaczenie terminu business intelligence jako wywiad gospodarczy nie do końca zostało trafnie przetłumaczone. Zarówno w mowie potocznej jak i specjalistycznej terminologii słowo „wywiad” oznacza m. in. nielegalne zdobywanie niedostępnych innymi sposobami informacji oraz działanie przy zachowaniu całkowitej tajności. W rzeczywistości pierwszym znaczeniem terminu „intelligence” jest rzeczownik „inteligencja”, dopiero drugie znaczenie to wywiad. W celu przybliżenia tego terminu i zbudowania sobie wyobrażenia czym jest ten wywiad gospodarczy, można określić go jako: inteligentne współzawodnictwo, inteligentne konkurowanie.²

²Borowiecki Ryszard, Mirosław Kwieciński, „Informacja i wiedza w zintegrowanym systemie zarządzania”, wydawnictwo Zakamycze 2004. str. 398.

⁸ Martyniak Zbigniew, „Zarządzanie informacją i komunikacją - zagadnienia wybrane w świetle studiów i badań empirycznych”, Wydawnictwo akademii ekonomicznej w Krakowie, Kraków 2000. str. 397.

W literaturze można spotkać wiele definicji „wywiadu gospodarczego”. Moim zdaniem stosunkowo wiernie opisującą rzeczywistość jest definicja, zgodnie z którą: „wywiad gospodarczy to zespól działań polegających na poszukiwaniu, przetwarzaniu i wykorzystywaniu informacji pochodzącej z otoczenia przydatnej podmiotom gospodarczym.”⁷

Wywiad gospodarczy używa odpowiednich i dokładnych informacji, na podstawie których podejmowane są ważne decyzje. Typowe czynności wywiadu gospodarczego uwzględniają wspomaganie procesów decyzyjnych, wątpliwości i doniesienia, statystyczne analizy, przewidywania i drążenie danych. Wywiad pomaga zrozumieć przedsiębiorstwom, co jest ich kołem napędowym oraz pomaga przewidzieć przyszłość firmy. Pełni on kluczową rolę w planowaniu strategicznym procesów przedsiębiorstwa.

2. Przyczyny rozwoju wywiadu gospodarczego.

Najważniejszymi przyczynami, które przyczyniły się do rozwoju wywiadu gospodarczego są:

1. Wzrost znaczenia informacji w przedsiębiorstwach;

2. Trudność w zdobywaniu informacji.

3. Potrzeba uporządkowania informacji

i. Wzrost znaczenia informacji w przedsiębiorstwach³:

Przedsiębiorstwa początków XXI wieku wchodzą w zupełnie nową jakość warunków swojego funkcjonowania i rozwoju - erę "nowej ekonomii". Jej cechą charakterystyczną jest dominacja informacji, kapitału ludzkiego i kreatywności, a nie środków materialnych, jako najważniejszych zasobów, które umożliwiają przedsiębiorstwu osiąganie sukcesów i rozwój. W coraz większym stopniu współczesne przedsiębiorstwa, a szczególnie przedsiębiorstwa, które pracują w obszarze wysokich technologii, budują swoją przewagę rynkową poprzez umiejętne pozyskiwanie i przetwarzanie informacji. Sukces wielu przedsięwzięć uwarunkowany jest dostępnością wiarygodnych i użytecznych informacji o otoczeniu.

³ Borowiecki Ryszard, Mirosław Kwieciński, „Zarządzanie zasobami informacji w przedsiębiorstwie: ku przedsiębiorstwu przyszłości” Wydawnictwo Naukowo-techniczne, Warszawa 2001 str. 301-303, 314

⁷ Martinet Bruno, Marti Yves-Michael, „Wywiad gospodarczy: pozyskiwanie i ochrona informacji.”

Stało się rzeczą oczywistą, iż aby utrzymać lub zdobyć przewagę nad konkurentami, należy dotrzeć przed nimi do informacji i sygnałów, które pozwolą przewidzieć między innymi: potrzeby i reakcje rynku, moment wprowadzenia nowego produktu, zmianę przepisów prawnych, stóp procentowych, odkrycie nowego procesu lub nowej technologii itp.

ii. Trudność w zdobywaniu informacji.⁷

Informacje i potencjał intelektualny odgrywają coraz większą rolę w działalności każdego przedsiębiorstwa. Z punktu widzenia jego interesów są ważniejsze niż dostęp do kapitału. Należy podkreślić, że takie elementy jak zaostrzająca się konkurencja, dereglamentacja wielu branż przemysłu, rozwój wywiadu konkurencyjnego i benchmarkingu powodują, że wiele informacji zgromadzonych w organizacji znajduje się w obszarze zainteresowania nie tylko firm krajowych i zagranicznych, ale także wyspecjalizowanych (obcych) instytucji rządowych. Sprawia to, że coraz częściej zarządzający firmą za pośrednictwem wyspecjalizowanych komórek organizacyjnych przedsiębiorstwa podejmują aktywne działania mające na celu ochronę nie tylko informacji znajdujących się w jego zasobach, ale i jego aktywów intelektualnych. W szczególności chodzi o informacje niejawne i mające określoną wartość tak dla jej posiadacza (użytkownika), jak i konkurencji.

iii. Potrzeba uporządkowania informacji.

Współczesne przedsiębiorstwa działają w otoczeniu, w którym pojawia się i krąży szybko ogromna liczba informacji. Podobnie rzecz przedstawia się w samej organizacji przedsiębiorstwa. Codziennie każdy z jego pracowników odbiera dzięki kontaktom dziesiątki pochodzących z różnych źródeł informacji, stając się w ten sposób ich nośnikiem. Źródła, o których mowa, to przede wszystkim współpracownicy, doniesienia wynikające z realizowanej strategii, przegląd prasy, zarówno periodyków fachowych, jak i codziennych, w tym lokalnych, a od niedawna także poczta elektroniczna (Internet). Ta obfitość informacji nie jest jednak okolicznością sprzyjającą. Wymagać będzie uporządkowania tej masy danych w zależności od potrzeb. Nie wszystkie informacje przydatne są równocześnie i nie wszystkie odpowiadają celom ich gromadzenia.

⁷ Martinet Bruno, Marti Yves-Michael, „Wywiad gospodarczy: pozyskiwanie i ochrona informacji.” str. 195-196

3. Rodzaje wywiadu gospodarczego⁵:

Kiedy działalność organizacji wywiadowczej jest nastawiona na pozyskiwanie (przetwarzanie, wykorzystywanie) informacji politycznych, wojskowych czy ekonomicznych, mówimy wtedy o wywiadzie politycznym, wojskowym i ekonomicznym.

Można również wywiad gospodarczy podzielić na: wywiad „biały” i „czarny”- szpiegostwo przemysłowe.

3.1 Wywiad „biały”

Jeśli w działalności wywiadowczej wykorzystuje się, jako źródła informacji, materiały jawne, które nie chronione przez posiadacza, a wykorzystywanie tych źródeł następuje w sposób legalny, mówimy wówczas o „wywiadzie białym”.

3.2 Wywiad „czarny” - szpiegostwo

Jeżeli natomiast w czasie prowadzenia wywiadu usiłuje się dotrzeć do źródeł niejawnych, które są chronione przez ich posiadacza i realizując te wysiłki, stosuje się metody nielegalne w świetle prawa obowiązującego w miejscu prowadzonego rozpoznania, mówimy o „wywiadzie czarnym” - czyli o tak zwanym szpiegostwie przemysłowym.

4. System wywiadu gospodarczego.

4.1 Procesy wywiadu gospodarczego.

Aby system wywiadu gospodarczego dobrze funkcjonował w przedsiębiorstwie należy:

- zidentyfikować potrzeby informacyjne;

- poszukiwać informacji z najlepszych źródeł;

- przetwarzać informacje w taki sposób, aby były przydatne dla użytkowników;

- udostępniać informacje użytkownikom i zapewnić ich wykorzystanie;

4.1.1 Zdefiniowanie potrzeb.

Bardzo ważną kwestią w procesie wdrażania programu wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwie jest precyzyjne sformułowanie zadania wykonawcom tego programu, czyli określenie potrzeb informacyjnych. Stwierdzenie, że chce się wiedzieć „wszystko o konkurencie” lub „wszystko o danej branży” jest zbyt ogólne, aby mogło stanowić przydatną wskazówkę dla specjalistów wywiadu.²

² Borowiecki Ryszard, Mirosław Kwieciński, „Informacja i wiedza w zintegrowanym systemie zarządzania”, wydawnictwo Zakamycze 2004. str. 361

⁵ Konieczny Jerzy, „Wprowadzenie do bezpieczeństwa biznesu” Wydawnictwo Konsalnet , Warszawa 2004. str. 146

Amerykańscy znawcy przedmiotu uważają, że każdy zarząd przedsiębiorstwa, który planuje wykorzystanie narzędzia wywiadu gospodarczego powinien na początku odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

• Co chcemy wiedzieć?

• Co już wiemy?

• Dlaczego potrzebujemy takiej wiedzy (informacji)?

• Kiedy potrzebujemy tej wiedzy?

• Co zrobimy z informacją wywiadowczą, kiedy będziemy już nią dysponować?

• Ile nas będzie to kosztować?

• Jakie poniesiemy koszty, jeśli nie skorzystamy z usług wywiadowczych?²

Identyfikacja potrzeb informacyjnych jest sprawą o kapitalnym znaczeniu, bowiem od właściwie sformułowanego pytania (problemu) zależy powodzenie dalszych operacji wywiadowczych. Zgodni są co do tego teoretycy amerykańscy, francuscy i polscy.

Istnieją natomiast spore rozbieżności w odpowiedzi na pytanie: Jaki rodzaj potrzeb informacyjnych powinni zaspokajać specjaliści wywiadu gospodarczego?

Czy zadaniem wywiadu gospodarczego jest zaspokajanie wszelkich potrzeb? ²

Ben Gilad (stanowisko amerykańskie) stanowczo odrzuca taki model wywiadu gospodarczego, w którym jego pracownicy zaspokajają wszystkie zapotrzebowania informacyjne klientów. Należy zerwać z dotychczasowym traktowaniem wywiadu jako profesji informacyjnej, ponieważ wywiad gospodarczy wcale nie jest prostą usługą dostarczania informacji użytkownikom. Natomiast wywiad gospodarczy powinien skoncentrować swoje wysiłki na identyfikacji zagrożeń i na zarządzaniu ryzykiem gospodarczym w przedsiębiorstwie, a nie zagrożeniami biznesowymi. Zagrożenia biznesowe są rezultatem codziennych, taktycznych i w gruncie rzeczy rutynowych nacisków konkurencyjnych i odpowiedź na te zagrożenia powinna być w rękach innych komórek organizacyjnych firmy. Natomiast użycie wywiadu gospodarczego do zbierania danych o każdym taktycznym posunięciu konkurenta jest — według Gilada — złym ulokowaniem środków pozostających w jego dyspozycji.²

² Borowiecki Ryszard, Mirosław Kwieciński, „Informacja i wiedza w zintegrowanym systemie zarządzania”, wydawnictwo Zakamycze 2004. str. 362, 376 -377

Teoretycy francuscy prezentują nieco inny pogląd co do sposobu wykorzystania wywiadu gospodarczego. Ich zdaniem komórki wywiadu gospodarczego powinny zaspokajać wszelkie potrzeby informacyjne zarządu firmy, niezależnie czy wydają się one racjonalne, czy też nie. I chociaż mają świadomość występowania zjawiska „nadkonsumpcji” informacji w porównaniu do rzeczywistych potrzeb, to uwypuklają usługową funkcję wywiadu i etos zawodu, który zobowiązuje do zaspokajania szerokich wymagań decydentów, nawet tych, które wiążą się tylko z uzasadnieniem ich pozycji w przedsiębiorstwie. Martinet i Marti lokują wywiad gospodarczy w „przestrzeni” profesji informacyjnych, co jest powszechnie akceptowane przez ludzi parających się tą działalnością.²

W warunkach polskich przedsiębiorstw, w których „(...) wdrażanie wywiadu gospodarczego określić można jako znajdujące się na etapie zerowym”, dyskusja dotycząca potrzeb informacyjnych może toczyć się czysto teoretycznie jedynie w wąskich kręgach akademickich, ponieważ wciąż nie ma w Polsce profesjonalnych badań dotyczących walki konkurencyjnej przedsiębiorstw.²

5.1.2 Pozyskiwanie informacji

Po zidentyfikowaniu potrzebnych informacji następuje faza ich poszukiwania, a więc identyfikowania i wykorzystywania ich źródeł.

Źródła informacji można podzielić⁴ :

1) W zależności od celu i zadań do wykonania, sięgamy do źródeł informacji:

a. Niezbędnych, tzn. takich, które przy minimalnym nakładzie środków dają gwarancje osiągnięcia celu,

b. Dostępnych, tzn. osiągalnych organizacyjnie i jawnych prawnie.

2) Najbardziej kuszącymi są informacje chronione przez ich posiadacza, często niejawne, objęte klauzulą tajemnicy Stąd też można źródła informacji podzielić na:

a. Jawne,

b. Niejawne.

² Borowiecki Ryszard, Mirosław Kwieciński, „Informacja i wiedza w zintegrowanym systemie zarządzania”, wydawnictwo Zakamycze 2004. str. 377-338

⁴ Korzeniowski Leszek, Firma w warunkach ryzyka gospodarczego. Kraków 2001.

Martinet i Marti twierdzą, że 80% interesujących informacji to informacje już opublikowane, 15% to informacje szarej strefy, niepublikowane ale w sferze legalnej dostępności, a 5% ma charakter tajny i nigdy nie jest w sposób legalny udostępniane

3) Stosuje się również podział na źródła informacji

a. Formalne, które wiążą się najczęściej z różnego rodzaju dokumentami wymaganymi przepisami prawa;

b. Nieformalne, które wiążą się najczęściej z człowiekiem i zaufaniem do jego wiarygodności.

4) Informacje mogą również być podzielona na:

a. Wewnętrzne, czyli te, które mają źródło wewnątrz organizacji będącej ich odbiorcą, np. bilans, rachunek strat i zysków, raport sprzedaży, podatkowa księga przychodów i rozchodów, kartoteka magazynowa, raport z badań marketingowych itp.

b. Zewnętrzne, mające źródło w jednostkach otoczenia organizacji będącej odbiorcą informacji, np. roczniki statystyczne, prasa, publikacje instytutów naukowych itp.

5) Dla potrzeb wywiadu wojskowego i policyjnego stosuje się podział na osobowe i bezosobowe (rzeczowe) źródła informacji.

OSOBOWE⁴

Osobowe, to znaczy bezpośrednio ludzie, którzy „posiadają informacje” w tym:

Ekspert. To indywidualista, którego profesjonalna wiedza i kontakty (praca, hobby) zapewnia bardzo dobrą orientację w opracowywanym problemie. Ekspert pozwala po nowemu spojrzeć na problem, zwrócić uwagę na niedostrzeżone źródła informacji.

Informator zwerbowany. To człowiek wewnątrz organizacji przeciwnika, zwerbowany i dostarczający dokumenty z materialnych, moralnych i innych ważnych dla niego przyczyn. Wartość dostarczanych przez niego danych zależna jest od jego możliwości oraz motywów i wymaga oceny; wiarygodność dostarczanych danych przy odpowiedniej kontroli może być zadawalająca.

⁴ Korzeniowski Leszek, Firma w warunkach ryzyka gospodarczego. Kraków 2001. str. 108-109

„Gorący” informator. Dowolny znajomy człowiek z grupy przeciwnika lub osoba utrzymująca z nim kontakty, który przekazuje informacje pod wpływem forsownego przesłuchania, tortur, hipnozy, szantażu itd. Prawdziwość informacji uzyskanej w danej sytuacji nie jest gwarantowana, dlatego taka improwizacja bywa stosowana jedynie w okresie ostrej niezbędności, gdy brak czasu, chęci lub możliwości korzystania z innych źródeł.

Kontakt osobisty w tym przypadku bywa najczęściej jednorazowy.

Lekkomyślny informator („gaduła”, „papla”). To człowiek przeciwnika, kontakt lub dowolna osoba posiadająca informacje i opowiadająca interesujące fakty na służbowym, alkoholowym lub intymnym spotkaniu. Ujawniona przypadkowo informacja może być niezwykle cenna, co nie wyklucza faktu, ale również może być ona fałszywa lub nawet stanowić dezinformację.

Sojusznik. W danej sytuacji człowiek lub jakaś struktura (społeczna, państwowa, kryminalna itp.) występująca jako przeciwnik lub „nadzorca” obiektu. Poziom i pewność uzyskanych stąd materiałów zależy od wspólnoty interesów, osobistych więzi i znajomości źródła. Pozycja zajmowana przez sojusznika w obiekcie będącym przedmiotem zainteresowania ułatwia przekazywanie i uwiarygodnianie informacji.

BEZOSOBOWE⁴

Bezosobowe, to znaczy dostępne bez bezpośredniego, świadomego udziału człowieka w dostarczaniu informacji. Są to najczęściej dane, komunikaty, informacje utrwalone na różnych nośnikach, którymi mogą być: papier, taśma maszyny do pisania, kalka, taśma filmowa, taśma audio, taśma wideo, dysk komputera, dyskietka, płyta CD odczynnik chemiczny; może to być dowolne ciało fizyczne - woda, kamień, drewno itp.

W tej grupie wymienia się:

a. dokumenty,

b. zapiski i publikacje,

c. elektroniczne systemy przetwarzania informacji (komputery, Internet itp.),

d. środki łączności bezprzewodowej i przewodowej (telefony, telefaksy, radiostacje itp.),

1. 
   Dokumenty. Mogą być urzędowe lub prywatne. Dokument ma najważniejsze znaczenie, ponieważ dokument urzędowy stanowi dowód tego, co zostało w nim urzędowo zaświadczone, a dokument prywatny świadczy, że osoba, która go podpisała złożyła oświadczenie woli zawarte w tym dokumencie ⁹

⁴ Korzeniowski Leszek, Firma w warunkach ryzyka gospodarczego. Kraków 2001. str. 110 -111

⁹ Ustawa z dnia 17 listopada 1964 r. Kodeks postępowania cywilnego (Dz. U. nr43,poz. 296 ze zm.), art. 244 i245.

Dokument może być skutecznie podważony jedynie po udowodnieniu okoliczności niezgodności z prawdą przed sądem. Informacja z dokumentu jest wysoce wiarygodna, choć nie można wykluczyć, że może być on falsyfikatem. ⁴

Rejestry urzędowe. Są to rejestry i ewidencje prowadzone na podstawie stosownych przepisów prawa i w zakresie prawem przewidzianym udostępniające treść zapisów. Będą to takie rejestry jak: Krajowy Rejestr Sądowy, rejestr handlowy, ewidencja działalności gospodarczej, krajowy rejestr urzędowy podmiotów gospodarki narodowej, ewidencja podatników, księgi wieczyste, rejestry meldunkowe itp. ⁴

Dokumenty księgowe, wymagane ustawą o rachunkowości i innymi przepisami prawa, zawierają informacje o majątkowej i finansowej sytuacji przedsiębiorcy, jego wyniku finansowym i osiągniętej rentowności. Roczne sprawozdanie finansowe składa się z bilansu, rachunku zysków i strat oraz z informacji dodatkowej. Zakres jawności tych informacji ma charakter ograniczony — ich udostępnienie osobie trzeciej wymaga zgody kierownika jednostki. ⁴

Dokumenty podatkowe, zawierają informacje o przychodach finansowych, kosztach i dochodach, zobowiązaniach i zaległościach podatkowych oraz wiele innych. Indywidualne dane zawarte w dokumentach podatkowych objęte są tajemnicą skarbową. Jedynie za zgodą podatnika organy podatkowe są zobowiązane wydać zaświadczenie o wysokości zaległości podatkowych podatnika na żądanie kredytodawców, kontrahentów podatnika, małżonka podatnika, wspólnika spółki cywilnej, jawnej i komandytowej. ⁴

Dokumenty techniczne i technologiczne, zawierają dane dotyczące wielkości, struktury i profilu podstawowej działalności, prac badawczo-rozwojowych, programów inwestycyjnych, perspektyw rozwojowych, stosowanych technologii, rozwiązań technicznych itp.

Dokumenty firmowe. To różnorodne umowy, sprawozdania, memoranda, faksy, pisma, notatki rozmów i przeróżne „papiery” związane z pracą. Są one źródłem informacji, pozwalającej orientować się w działaniach obiektu, rozszyfrowywać jego zamiary i metody pracy, prognozować postępowanie i możliwości, ujawniać funkcjonariuszy i powiązania itp. Wiarygodność pochodzących z nich informacji jest stosunkowo wysoka. ⁴

⁴ Korzeniowski Leszek, Firma w warunkach ryzyka gospodarczego. Kraków 2001. str. 111 - 113

b) Zapiski i publikacje

Publikacje (książki i czasopisma) oraz tzw. mass media (prasa, radio, telewizja) to potężne źródło informacji, dominujące w wielu odmianach wywiadu. Największe oddziaływanie mają czasopisma fachowe angielskojęzyczne o znaczeniu międzynarodowym, co nie pomniejsza znaczenia informacji możliwej do uzyskania z czasopism w językach narodowych.

Opracowania statystyczne. Urzędy statystyczne publikują wiele opracowań statystycznych dających ogólną, ale niezbędną orientację o danym problemie w skali kraju, regionu lub branży. Posługiwanie się tymi opracowaniami jest niezbędne dla właściwej oceny uzyskanych danych lub informacji.

Raporty służb pracujących na zewnątrz. Służby inwestycyjne i serwisowe funkcjonujące poza siedzibą przedsiębiorcy mogą dostarczać cennych informacji zarówno o otoczeniu przedsiębiorcy, jak i o jego obrazie utrwalonym przez konkurentów, instytucje rządowe i samorządowe itp.

c) Elektroniczne bazy danych i systemy przetwarzania informacji, zwłaszcza pamięć komputerów to potężne źródło informacji, chociaż nadal jeszcze bardziej potencjalnie niż faktycznie. Decydować o tym będzie ogromna pamięć zgromadzona na niewielkim materialnie nośniku i szybkość przetwarzania danych. Komputer może też być źródłem tzw. ulotu elektromagnetycznego, czyli naturalnej dla większości komputerowych monitorów emisji promieniowania, które można przechwycić i następnie odtworzyć informacje zawarte w emitującym komputerze. Można tu wymienić bankowe rejestry transakcji gotówkowych i bezgotówkowych, bazy danych o pracownikach i klientach itp.

Do komputerowych źródeł informacji należą⁴:

nośniki danych:

• półprzewodnikowe, którymi są kości pamięci komputera np. pamięć operacyjna o swobodnym dostępie ROM (read only memory), pamięć stała o określonej treści wpisanej podczas procesu produkcyjnego RAM (random access memory), pamięć stała programowana na drodze elektronicznej EPROM, karty pamięci (dyski krzemowe).

• magnetyczne, którymi są taśmy magnetyczne, dyskietki, dyski twarde;

⁴ Korzeniowski Leszek, Firma w warunkach ryzyka gospodarczego. Kraków 2001. str. 117 - 118

• optyczne, np. interaktywny dysk kompaktowy.

bazy danych, czyli systemy, w których dane są zorganizowane w określony sposób, umożliwiający otrzymanie informacji w określonym czasie.

programy,

wyniki (wydruki),

poczta elektroniczna⁴

Internet. Jest to źródło informacji niedawno jeszcze nieznane, a obecnie niezwykle szybko powiększające swoje zasoby informacyjne i, co najważniejsze, dostępne bez ograniczeń. Internet jednakże jest obciążony znaczną dozą subiektywizmu, zawiera bowiem informacje, które ktoś chce upowszechnić na temat siebie samego lub innych.

d) Środki łączności⁴

Telefon. Najpopularniejszy środek łączności. Stosunkowo łatwo udostępnia sekrety, i to nie tylko z rozmów telefonicznych, ale także odbytych w pomieszczeniu, w którym jest aparat telefo niczny (ze słuchawką na widełkach).

Telegraf, telefax,

Nadajniki, radiostacje amatorskie,

Pejdżer, Telefon komórkowy, itp.

5.1.3 Przetwarzanie informacji na potrzeby wywiadowcze.

Nie należy zakładać, że informacja wpłynie do przedsiębiorstwa w takiej formie, w jakiej jest potrzebna. Takie informacje zdarzają się bardzo rzadko. Szczególnie przydatna informacja jest często dobrze chroniona, a dotarcie do niej podstępem niesie ze sobą konieczność naruszenia norm etycznych, a nawet podjęcia działań nielegalnych. W takiej sytuacji trzeba korzystać z wielu mikroinformacji, z których dopiero można składać informację całościową.⁷

Oprócz tego, że informacja dociera do przedsiębiorstwa w postaci fragmentarycznej, to jeszcze towarzyszy jej mnóstwo zbędnych danych, tworzących szum informacyjny. Często firmy wybierają rozwiązanie polegające na odrzucaniu wszelkich napływających informacji, bez wydobywania informacji użytecznych z nadmiaru danych. Jest to pójście po linii najmniejszego oporu. ⁷

⁴ Korzeniowski Leszek, Firma w warunkach ryzyka gospodarczego. Kraków 2001. str. 118

⁷ Martinet Bruno, Marti Yves-Michael, „Wywiad gospodarczy: pozyskiwanie i ochrona informacji.” str. 72

Aby uniknąć takiego powszechnie spotykanego uproszczenia, należy informacje odpowiednio przetwarzać. Niezbędne jest zatem podjęcie następujących działań:

• ocenianie informacji (na ile wiarygodna jest uzyskana informacja?),

• selekcjonowanie informacji (oddzielanie informacji użytecznych od bezużytecznych),

• analizowanie informacji (nadawanie im znaczeń),

• syntetyzowanie informacji (składanie ich w logiczne całości),

• rekonstruowanie informacji (nadawanie informacjom odpowiedniej formy).⁷

5.1.4 Rozpowszechnianie informacji.⁷

Etapem następnym jest dokonanie oceny informacji i takie ich rozpowszechnianie w przedsiębiorstwie, aby mogły służyć tworzeniu wartości dodanej.

Informacja ma wartość tylko wtedy, kiedy właściwa osoba otrzymuje ją w odpowiednim momencie i we właściwej formie. Cały wcześniejszy wysiłek związany z pozyskiwaniem i przetwarzaniem informacji staje się bezużyteczny, jeśli informacja nie dociera do decydentów. Bardzo często występuje taka sytuacja, że służby wywiadowcze przedsiębiorstwa poświęcają 90% swojego czasu i innych zasobów fazie zbierania i przetwarzania informacji, a na rozpowszechnianie przeznaczają tylko 10% tych zasobów. O zapewnieniu odpowiedniej jakości informacji często zupełnie się zapomina.

Informacja powinna być udostępniana tym, którzy jej potrzebują. Inaczej staje się ona „inwestycją”, która się nie zwraca. Najlepszym sposobem zapewnienia opłacalności jest w tym przypadku ułatwianie obiegu informacji. Dlaczego tak trudno jest zapewnić właściwy obieg informacji w przedsiębiorstwie?

1) Pracownicy przedsiębiorstwa, od najwyższych do najniższych szczebli, są w jednakowym stopniu zdolni do zdobywania informacji mających wartość strategiczną. Rozmawiając z dostawcą, pracownik techniczny może dowiedzieć się, że któryś z konkurentów wynalazł jakieś nowe zastosowania lub odkrył nowe rynki dla swoich produktów. Sprzedawca może uzyskać informację, że jeden z konkurentów wprowadza na rynek nowe produkty. Informacje te mają jednak wartość tylko wtedy, kiedy dotrą do odpowiedniej osoby. Wspomniany pracownik techniczny może bowiem lekkomyślnie nie powiadomić w porę szefa produkcji, sprzedawca zaś wyjechać w podróż handlową bez uprzedniego przekazania informacji do działu badań i rozwoju.

⁷ Martinet Bruno, Marti Yves-Michael, „Wywiad gospodarczy: pozyskiwanie i ochrona informacji.” str. 105-114

2) Przeszkodą w rozpowszechnianiu informacji jest dążenie do wykorzystywania jej jako narzędzia do powiększania swojej władzy i umacniania swojego statusu organizacyjnego. ⁷

3) Kolejną barierą komunikacyjną jest nieodpowiedniość struktur organizacyjnych. Wiele przedsiębiorstw wciąż jeszcze jest zorganizowanych zgodnie z teorią Taylora, a więc podzielonych na piony funkcjonalne, takie jak produkcja, sprzedaż, finanse itp. Interakcje między tymi pionami są niewielkie. Kiedy informacja musi prze płynąć przez kilka pionów, opóźnienia znacznie się kumulują^{. 7}

6. Przykłady ochrony informacji:

6.1 Badania i rozwój

Dostęp do informacji dotyczących prac badawczo jest stosunkowo łatwy, ponieważ ludzie prowadzący tego typu prace muszą nieustannie wymieniać informacje ze światem zewnętrznym. Uczestniczą oni w różnych konferencjach, prowadzą zajęcia na uczelniach, współpracują z ośrodkami naukowymi, wykorzystują do pomocy stażystów, itp. Jak więc można zabezpieczać informacje na temat prac przedsiębiorstwa?

Weryfikacja artykułów przed ich oddaniem do publikacji

Opublikowanie artykułu naukowego może być niebezpieczne, ponieważ stanowi on źródło informacji nie tylko dla konkurentów, ale również może oznaczać pozbycie się praw autorskich do pomysłu.

Przykład ⁷: Pewien pracownik naukowy jednego z czołowych francuskich ośrodków naukowych zaproponował swój artykuł do publikacji w specjalistycznym czasopiśmie amerykańskim. Jednak komitet redakcyjny czasopisma odrzucił tę propozycję. W jakiś czas później, naukowiec ze zdumieniem przeczytał w tym samym czasopiśmie artykuł, w którym zastosowano to samo podejście, tę samą treść i wnioski. Po zbadaniu sprawy okazało się, że jego autorem jest jeden z doktorantów pracujących w prywatnym laboratorium, które go właściciel wchodzi w skład komitetu redakcyjnego wspomnianego czasopisma. Prawdziwy autor, okradziony ze swojego dorobku, nie mógł niczego udowodnić, ponieważ szef komitetu redakcyjnego nie wykazał w tym zakresie minimum dobrej woli. Od tamtego czasu autor ten, zanim wyśle jakiś swój artykuł do Stanów Zjednoczonych, przedstawia go do wstępnej weryfikacji paryskiej Akademii Nauk.

⁷ Martinet Bruno, Marti Yves-Michael, „Wywiad gospodarczy: pozyskiwanie i ochrona informacji.” str. 105-114

Benchmarking

Pojęcie to oznacza działania, polegające na analizowaniu produktów konkurencyjnych i wyciąganiu z nich odpowiednich wniosków przy projektowaniu produktów własnych.

Przykład ⁷. Badania przeprowadzone na Uniwersytecie w Grenoble ujawniły, że wielu producentów mikroprocesorów wmontowuje w ich obwody fałszywe tranzystory, które nie są podłączone do tych obwodów, a więc są całkowicie zbędne. Aby to odkryć, trzeba te produkty tygodniami testować z wykorzystaniem symulacji komputerowej. Zdaniem autorów wspomnianych badań, „fałszowanie” produktów jest rzadko stosowanym sposobem ich ochrony przed konkurentami. W przypadku elektroniki wmontowywanie fałszywych tranzystorów, których zbędność byłaby trudna do wykrycia, wymaga pomysłowości i dokonania wielu obliczeń. Podnosi to znacznie koszty produkcji.

6.2 Produkcja⁷.

Szefowie działów produkcyjnych są często dla konkurentów źródłem najbardziej wiarygodnych informacji. Ponieważ praca w dziale produkcji jest często mniej prestiżowa niż praca w innych pionach funkcjonalnych przedsiębiorstwa, wywiadowcy stosują taktykę okazywania swojego zainteresowania pracownikom i podkreślania ich znaczenia.

Gadatliwi robotnicy

Zawsze można zagadnąć robotnika lub majstra pracującego przy taśmie produkcyjnej. Mając nieco doświadczenia, można w ten sposób uzyskać bardzo precyzyjne informacje. Niewielka nawet znajomość ludzkiej natury i stosowanej w danym przedsiębiorstwie technologii, pozwała skłonić personel działu produkcji do podawania takich informacji, jak fazy procesu produkcyjnego, asortyment wytwarzanych wyrobów, stan zapasów, ilość braków, awarie linii produkcyjnej, używane do produkcji maszyny, stawki godzinowe, przestoje techniczne, rotacja personelu, zwolnienia z pracy, a nawet terminy rozpoczęcia produkcji nowych wyrobów.

Innym źródłem zagrożeń są wizyty na halach produkcyjnych. Można się w tym przypadku zabezpieczać, stosując wejścia z czytnikami kart, towarzysząc osobom zwiedzającym przedsiębiorstwo, wprowadzając zakaz robienia zdjęć, uniemożliwiając zwiedzającym kontakt z personelem technicznym itp. Innym sposobem zabezpieczenia jest zafałszowywanie wskazań aparatów pomiarowych tak, aby robotnicy nie mogli znać dokładnych parametrów produkcyjnych.

⁷ Martinet Bruno, Marti Yves-Michael, „Wywiad gospodarczy: pozyskiwanie i ochrona informacji.” str. 105-114

6.3 Zasoby ludzkie⁷.

Zatrzymywanie pracowników

Chodzi o to, aby raczej zapobiegać odpływowi pracowników, a nie całkowicie likwidować to zjawisko. Jednym z możliwych rozwiązań jest uniemożliwianie konkurentom identyfikowania swoich pracowników. Niektóre przedsiębiorstwa wybierają niezbyt dobry sposób, polegający na zakazywaniu udzielania informacji na temat nazwisk pracowników i numerów ich telefonów. Utrudnia to prowadzenie interesów, a jednocześnie nie stanowi skutecznej bariery przed penetracją ze strony wywiadowców gospodarczych. Wiele przedsiębiorstw zabrania swoim pracownikom wypisywania na wizytówkach nazw stanowisk, jakie zajmują. Nie powstrzymuje to konkurentów przed werbowaniem pracowników.

Innym podejściem jest kupowanie przez firmę lojalności pracowników. Nazywa się to „złotymi kajdankami”. Na przykład, po odejściu z General Motors jednego z dyrektorów, Ignacio Lopeza, wprowadzono w przedsiębiorstwie plan nadzwyczajnych bonusów. Specjalny komitet składający się z zewnętrznych ekspertów określał, kiedy i w jaki sposób przyznawać pracownikom owe bonusy. Mogły one być wypłacane w ciągu pięciu lat, dopiero na koniec każdego roku, a niekiedy nawet dopiero po odejściu pracownika na emeryturę. Ci, którzy odchodzili z firmy, tracili prawo do części tych wypłat.

Metoda „złotych kajdanków” ma tę wadę, że nie sprzyja odnawianiu zasobów ludzkich przedsiębiorstwa.

Zarządzanie zwolnieniami

Pracownicy, którzy są zwalniani w okresach złej koniunktury, też mogą zachowywać się nielojalnie wobec swojego byłego pracodawcy.

Przykład: Pewien informatyk, dowiedziawszy się, że zostanie zwolniony z pracy, zainstalował „bombę” programową w centralnym komputerze firmy. „Wybuchła” ona wiele tygodni po jego odejściu i zniszczyła wszystkie dane na temat dostawców i klientów firmy.

Aby zabezpieczać się przed takimi sytuacjami, firmy stosują mniej lub bardziej rygorystyczne metody:

⁷ Martinet Bruno, Marti Yves-Michael, „Wywiad gospodarczy: pozyskiwanie i ochrona informacji.” str. 105-114

Wiele spółek amerykańskich zwalnia pracowników w sposób brutalny. Zwierzchnik wzywa pracownika, wręcza mu wymówienie i poleca strażnikom odprowadzenie zwolnionego do jego biura, które ten musi opuścić w ciągu godziny, zabierając ze sobą tylko pudełko z rzeczami osobistymi. Innym sposobem jest zlikwidowanie w czasie wakacji danego stanowiska pracy, a wracający z urlopu pracownik dowiaduje się, że nie ma już prawa wstępu na teren firmy.

Pewna holenderska spółka produkująca materiały medyczne, zwalniając swoich pracowników zajmujących kierownicze stanowiska, wypłaca im wysokie odszkodowania. Pracownicy odchodzą bez goryczy w sercu, a niektórzy nawet po kilku latach chętnie wracają.

Zakończenie

Informacja stale towarzyszyła działalności przedsiębiorstwa. Współcześnie należy ona jednak do tych jego zasobów, które decydują o jego sukcesie lub porażce. Stało się koniecznością podjęcie przez przedsiębiorstwa działań, które polegają na zbieraniu wiarygodnych i użytecznych informacji o jego otoczeniu. Przedsiębiorstwo chcąc zdobyć przewagę na rynku musi mieć szybki dostęp do informacji, a takich informacji dostarcza nam wywiad gospodarczy. Dzięki wywiadowi gospodarczemu przedsiębiorstwa o wiele skuteczniej działają na rynku.

Niestety w Polsce wdrażanie wywiadu gospodarczego jest w tzw. „punkcie zerowym” Przedsiębiorstwa odczuwają potrzebę posiadania wywiadu, ale prowadzone działania są rozproszone w wielu różnych komórkach (np. w dziale sprzedaży, marketingu, czy public relations). Budzi to we mnie niepokój, ale także nadzieję na szybki postęp w dziedzinie wdrażania wywiadu gospodarczego w polskich przedsiębiorstwach.

Bibliografia:

1. Borowiecki Ryszard, Maria Romanowska, „System informacji strategicznej : wywiad gospodarczy a konkurencyjność przedsiębiorstwa”, Diffin, Warszawa 2001.

2. Borowiecki Ryszard, Mirosław Kwieciński, „Informacja i wiedza w zintegrowanym systemie zarządzania”, wydawnictwo Zakamycze 2004.

3. Borowiecki Ryszard, Mirosław Kwieciński, „Zarządzanie zasobami informacji w przedsiębiorstwie: ku przedsiębiorstwu przyszłości” Wydawnictwo Naukowo-techniczne, Warszawa 2001.

4. Korzeniowski Leszek, Firma w warunkach ryzyka gospodarczego. Kraków 2001.

5. Konieczny Jerzy, „Wprowadzenie do bezpieczeństwa biznesu” Wydawnictwo Konsalnet , Warszawa 2004.

6. Kwieciński Mirosław, „Wywiad gospodarczy w zarządzaniu przedsiębiorstwem.”, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1999.

7. Martinet Bruno, Marti Yves-Michael, „Wywiad gospodarczy: pozyskiwanie i ochrona informacji.”

8. Martyniak Zbigniew, „Zarządzanie informacją i komunikacją - zagadnienia wybrane w świetle studiów i badań empirycznych”, Wydawnictwo akademii ekonomicznej w Krakowie, Kraków 2000.

- 1 -

---