______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
Cykl Wydawniczy: SMAK BIZ-
NESU
Henryk S. KOLKA
WYWIAD GOSPODARCZY
a więc o tym
-czym on jest w działalności gospodarczej
-jak go organizować
-jak się przed nim bronić
(materiały seminaryjne 2009)
Tę publikację chcę dedykować tym, którzy pomogli
mi lepiej zrozumieć niuanse tej trudnej, a nawet w
pewnym zakresie finezyjnej dziedziny biznesu, będą-
cej dziś coraz ważniejszą częścią wykształcenia za-
wodowego każdego współczesnego menedżera...
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
Od autora
Tematyka wywiadu gospodarczego dla wielu osób wydaje się być wiedzą tajemną. W moim przekonaniu na ten
obszar zawodowej wiedzy menedżerskiej zbyt często patrzy się podobnie jak na sensacyjny film lub książkę, gdzie
tego typu przedsięwzięcia biznesowe rzadko są ukazywane jako działania poprawne w sensie prawnym lub przy-
najmniej na pograniczu prawa. Najczęściej pokazuje się je jako przedsięwzięcia finezyjnie zaplanowane i z fa-
jewerkami realizowane przestępstwa. Nie jest moim celem podążanie tym śladem i ukazywanie w sensacyjny spo-
sób tego bardzo ważnego obszaru działalności menedżerskiej mimo, że znam liczne przypadki (nawet w bliskim
otoczeniu), potwierdzające przekraczanie granicy prawa w tym zakresie. Dlatego już na wstępie chciałbym być
dobrze rozumiany i deklaruję w dalszej części poruszanie się przede wszystkim w obszarze działalności
objętej pojęciem „wywiad gospodarczy”, w odróżnieniu od „szpiegostwa gospodarczego”, które
praktycznie jest realizowane z naruszeniem obowiązujących reguł prawych.
Celem moim przy przygotowywaniu tej publikacji nie jest poradnictwo umożliwiające czytelnikowi wiedzę niezbęd-
ną dla profesjonalnego zorganizowania i prowadzenia profesjonalnej działalności w firmie tak w zakresie wywiadu
gospodarczego jak i ochrony firmy przed takimi działaniami. To w większości firm nawet średniej wielkości jest
zadanie dla zawodowców. Natomiast chcę przybliżyć tę dziedzinę tym, którzy prowadzą działalność go-
spodarczą i kierują firmami. Chcę im zwrócić uwagę na wagę tej problematyki w kierowaniu dzia-
łalnością biznesową, na jej wpływ na skuteczność w dążeniu do biznesowego sukcesu. Mam nadzie-
ję, że pomoże im to w prawidłowym zdefiniowaniu omawianego problemu, w warunkach wyzna-
czonych tak przez stan i obszar działania kierowanej przez nich firmy jak i sytuację w jej bizneso-
wym otoczeniu.
Z własnej praktyki zawodowej wiem, że menedżer jeśli nie jest do tego przymuszony, to nie zrobi nic, co jest
sprzeczne z jego wiedzą i doświadczeniem. Dlatego nie jest moim celem nauczanie, czy pouczanie. Pro-
ponuję partnerską współpracę i wychodząc z tego założenia chcę powiedzieć, że moim celem jest
stanie się przewodnikiem dla moich czytelników w ich przemyśleniach dotyczących tematyki wy-
wiadu gospodarczego i ochrony przed wywiadowczymi działaniami. Mam świadomość, że dla pewnej
części moich czytelników tematyka wywiadu w działalności gospodarczej nie jest obca. W tym przypadku sta-
wiam sobie za cel pomóc im w zweryfikowaniu i uporządkowaniu, a także w uzupełnieniu ich do-
tychczasowej wiedzy. Równocześnie liczę na to, że w takim przypadku czytelnik jeszcze raz kry-
tycznie przeanalizuje swoje dotychczasowe poglądy i zastanowi się dlaczego w poszczególnych
kwestiach zgadza się ze mną. Także w przypadku różnicy zdań między nami oczekuję, że czytelnik
podejmie próbę odpowiedzi na pytanie, dlaczego nasze stanowiska różnią się. Jeśli rzeczywiście
odpowie sobie na to pytanie, to także i w tym przypadku będę uważał to za swój sukces...
Sposób zredagowania niniejszych rozważań jest taki, by każdy rozdział mógł być traktowany jak
oddzielny temat. Stąd niektóre z nich zaczynają się od „Uwag Wstępnych”, które umożliwiają ła-
godne wejście w tematykę. Przygotowując wykłady seminaryjne korzystałem z pozycji literaturo-
wych krajowych i zagranicznych, których nie wymieniam, ponieważ materiały mają charakter
warsztatowy, jako zapis istotnych fragmentów mojego wykładu.
Mówiąc w tym miejscu o wywiadzie gospodarczym warto zacząć od najprostszej definicji takiej działalności. W
pierwszym przybliżeniu uważa się, że wywiad gospodarczy to wynajdywanie i analiza informacji niezbędnych do
podejmowania decyzji. I jest to generalnie słuszne. Jednak jeśli przyjąć tę definicję za podstawę dalszych rozwa-
żań to można powiedzieć, że każda nawet najmniejsza firma uprawia wywiad gospodarczy, bo każda
firma zbiera informacje o konkurentach, o rynku klientów, o dostawcach i kooperantach, a także o
swoich biznesowych partnerach i potencjalnych aliantach. Zatem uczestnicząc w rozważaniach na ten
temat nie należy oczekiwać i poszukiwać absolutnych nowości, bowiem ten obszar działalności biz-
nesowej nie został wymyślony niedawno przez współczesnych magów od zarządzania i ta dziedzina
nie jest obecnie wprowadzana do arsenału narzędzi biznesowych jako coś nowego i odkrywczego.
Zatem jaka jest różnica między tym, co
robią dziś w wielu polskich firmach specjaliści np. od marketingu, czy od problemów tech-
niczno-technologicznych analizując strony internetowe, katalogi, uczestnicząc w semina-
riach i konferencjach ,
a tym, co
nazywamy profesjonalnie zorganizowanym wywiadem gospodarczym?
Upraszczając nieco odpowiedź na tak postawione pytanie można powiedzieć, że jest ona podobna do różnicy
między grupą silnych i sprawnych fizycznie młodych ludzi grających w koszykówkę, a złożoną z nich drużyną ko-
szykarską. Zatem różnica ta leży w:
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
stopniu przygotowania do takiej, bardzo specjalistycznej działalności,
stosowanej technice i organizacji, oraz w
sposobie wykorzystywania efektów tej działalności
I właśnie tej tematyce, właśnie tak widzianej chcę poświęcić nasze wspólne rozważania.
Na zakończenie przesyłam moim słuchaczom-czytelnikom pewną myśl, zachęcającą do samodzielnej pracy nad
sobą, nad własną filozofią uprawiania zawodu menedżerskiego:
Pamiętaj! Biznes jest logiczny, jest też znacznie prostszy niż
mówią to ci, którzy go uczą, chociaż jest znacznie trudniejszy,
niż się to im wydaje... Nie bój się stosować własnego umysłu do
zgłębiania nieznanych Ci jeszcze problemów biznesowych i nie
bój się pomagać innym mówiąc im to, co z tej Twojej logiki biz-
nesowej wynika...
AUTOR
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
1. ROZWAŻANIA nt. DZIAŁALNOŚCI WYWIADU GOSPODARCZEGO
ZACZYNIJMY OD SPOJRZENIA Z DYSTANSU NA ŚWIAT GLOBALNEJ GO-
SPODARKI
czyli
JAKI JEST DZISIAJ TEN ŚWIAT BIZNESU albo inaczej
JAK JA GO DZIŚ POSTRZEGAM
GLOBALNA KONKURENCJA
1.1.Konkurowanie, rywalizacja, współzawodnictwo to nieodłączny element rzeczywistości nie tylko
gospodarczej. To we współczesnym świecie proces dominujący i zarazem uniwersalny, to główna
siła motoryczna tego, co dzieje się i zmienia wokół nas. Obecnie proces ten ma w coraz większym stopniu
globalny charakter i dotyczy praktycznie wszystkich dziedzin życia społecznego. Oczywiście z największą ostrością
występuje on w gospodarce, ale widać go codziennie także w takich dziedzinach jak nauka, sztuka, ideologia, nie
mówiąc już o życiu osobistym.
Nieustannie wzrasta ostrość procesów konkurencyjnych w gospodarce, a wprowadzany do nich co-
raz szerszy arsenał coraz to doskonalszych środków zwiększa po każdej z konkurujących stron „siłę
ognia’’. Wokół pod wpływem tej rywalizacji nieustannie zwiększa się też tempo zachodzących
zmian i rośnie poziom ryzyka. W rezultacie prawie każdy z nas czuje na sobie rosnącą presję tego procesu, a
odnosi się to tak do firm, organizacji i ludzi-indywidualnie, jak też do państw i wielonarodowych bloków gospodar-
czo-politycznych.
Obecnie także sposób myślenia, wybór podejmowanych działań, a także kierunek rozwoju każdego z
nas odbywa się pod dużym wpływem przebiegu uczestnictwa w tej rywalizacji i uzyskanych w niej
rezultatów. Sukces w konkurowaniu z rywalami jest już coraz częściej koniecznością, to warunek
nie tylko wzrostu własnej pozycji, ale nawet jej utrzymania, a dla wielu jest to warunek zaspokoje-
nia podstawowych potrzeb. Sukces w rynkowej, już teraz w coraz większym stopniu globalnej ry-
walizacji, to główny cel nie tylko zespołów, firm i organizacji, ale także jednostek na prawie każ-
dym szczeblu drabiny społecznej!
Wobec dynamicznego rozwoju środków komunikacji społecznej gospodarka światowa jest coraz bardziej
przeźroczysta, ułatwiony jest też dostęp do najnowszej wiedzy ludzi, surowców, materiałów urzą-
dzeń i kooperantów. W rezultacie, na współczesnym, coraz bardziej globalnym rynku operują coraz
liczniejsi rywale oferując produkty na coraz bardziej zbliżonym do siebie poziomie i musimy mieć
świadomość tego, że o sukcesie rynkowym któregoś z nich w tej rywalizacji coraz częściej decydują
sprawy jeszcze niedawno uważane za drugo, czy nawet trzeciorzędne.
1.2. W tej sytuacji rozumienie świata biznesu i umiejętność znalezienia w nim swojego miejsca, a
także określenie swoich realnych możliwości i szans to problem kluczowy każdego z nas, to marze-
nie wszystkich menedżerów, które niestety także dla wielu przedstawicieli tego zawodu jest nie-
osiągalne.
Ten świat w zasadzie nie ma stałych reguł i jednego słusznego rozwiązania w danej sytuacji. Nie ma
też uniwersalnego stylu zarządzania firmą, swoistej receptury, która dawałby pewność, a przy-
najmniej wysokie prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu.
Mówimy, że obecny etap rozwoju gospodarczego, to etap gospodarki opartej na wiedzy (GOW) i mówimy też, że
współczesny biznes jest na wskroś intelektualny, bo każdą w nim sytuację trzeba rozpatrywać indywidualnie, a
dla znalezienia właściwego rozwiązania problemu biznesowego niezbędna jest coraz bardziej zaawansowana wie-
dza, coraz sprawniej działająca wyobraźnia oraz coraz wyższy poziom praktycznych umiejętności.
Świat jest obecnie w okresie postępującej globalizacji. Oznacza to, że podstawowym zadaniem każdego menedże-
ra i każdej firmy jest opanowanie umiejętności sprawnego poruszania się po globalnym rynku, postrzegania za-
chodzących na nim zmian i rozumienia ich istoty.
Globalizacja to wyzwanie wymagające nieustannego poznawania świata biznesu, coraz to now-
szych reguł, które nim rządzą. Wymaga to dużej zdolności do ciągłego gromadzenia, selekcjonowa-
nia, weryfikowania i hierarchizowania wiedzy o rynkach i uczestnikach gry rynkowej. Wobec nie-
ustannie i szybko następujących zmian każdy musi uczyć się tego świata, musi umieć swoje stare umie-
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
jętności korygować, a nowe zdobywać i umiejętnie łączyć ze starymi, już zweryfikowanymi na ryn-
ku. To także umiejętność trafnego lokalizowania w rozpoznanym, globalnym rynku swoich obec-
nych i przyszłych możliwości. Zrozumienie czym w takich warunkach jest zarządzanie firmą i jaka
jest rola menedżera, to pierwszy krok na drodze do jego zawodowego sukcesu.
Żyjemy w świecie konkurencyjnym. Konkurencja w gospodarce to rywalizacja podmiotów (tak osób pro-
wadzących działalność gospodarczą, firm, korporacji transnarodowych, państw, ale także ich struktur), których
celem jest osiągnięcie korzyści związanych z prowadzoną działalnością. Ta działalność ma sens
ekonomiczny, gdy pozwala na uzyskanie nadwyżki w stosunku do poniesionych nakładów. Nie-
zdolność do spełniania tego warunku eliminuje taki podmiot z rynku. Oznacza to, że rynek ocenia kon-
kurencyjność każdej firmy i stwarza warunki do kontynuacji działania i dalszego rozwoju tym firmom, które te wy-
magania spełniają, a eliminuje te, które ich nie spełniają. Lecz warunkiem konkurencyjności podmiotu go-
spodarczego jest zdolność do zapewnienia przez jego produkt wartości dodanej tak dla klienta, jak i
dla inwestora, a wyrób uznaje się za konkurencyjny, jeśli zapewni klientowi większą wartość doda-
ną, niż produkt rywala (o czym niekiedy zapominamy).
FIRMA WE WSPÓLCZESNYM ŚWIECIE
1.3. Współczesna gospodarka to gospodarka oparta na wiedzy, więc nie wymaga dowodzenia teza o innowacyj-
nym charakterze jej rozwoju. Proces ten w istniejących organizacjach objawia się wprowadzaniem w różne ob-
szary ich działania kolejnych innowacji, lepiej odpowiadających na potrzeby klientów i pozwalających producen-
towi osiągnąć wyższe wskaźniki ekonomiczne. Nie można także zapominać o tym, że udane wejście na rynek no-
wopowstałej organizacji również musi mieć charakter innowacyjny.
Samo słowo innovatis (łac.) jest rozumiane jako odnowa tego, co było dotychczas lub tworzenie czegoś zupełnie
nowego. Lecz aby zmiana wprowadzona w działalność organizacji mogła być uznana za innowację,
musi realnie służyć przyszłym interesom klientów. Płaszczyzną, na której należy oceniać wartość
każdej potencjalnej innowacji wyznaczają zmieniające się potrzeby współczesnego świata i praw-
dopodobne kierunki ich rozwoju w najbliższych latach. Wyznacza ją coraz szybciej i coraz bardziej
integrujący się świat organizacji gospodarczych i finansowych, coraz większa dynamika zacho-
dzących zmian technicznych, technologicznych i organizacyjnych, coraz większa zależność rezulta-
tów firm od zdolności wykorzystania wiedzy światowej, od zdolności do jej sprawnego i efektywne-
go adaptowania i rozwijania.
W tym świecie trzeba umieć wykorzystać to, co popularnie nazywamy synergią. Efekt synergii to szeroko ro-
zumiany skutek połączenia sił ludzi, zespołów i firm w dziedzinach komplementarnych, ale też w dziedzinach po-
zornie niekomplementarnych. Sukcesy biznesowe firm na współcześnie coraz bardziej globalnym rynku
to rezultat efektywnego połączenia zaawansowanej firmowej wiedzy, wyróżniającego się doświad-
czenia, sprawnej wyobraźni, dużej woli i umiejętności działania oraz wysokiej inteligencji ro-
zumianej jako optymalne wykorzystanie tych atutów w każdej, kolejnej sytuacji.
To łączenie sił w coraz większym stopniu zachodzi na globalnym rynku, na każdym etapie działalności biznesowej,
przy czym w coraz większym stopniu nie uznaje ono granic politycznych między krajami, a o jego skutkach ekono-
micznych decyduje nie tylko jakość finalnego produktu i zdolność do zaspokojenia potrzeb ilościowych klientów,
ale i moment, w którym innowacyjny produkt jest wprowadzany na rynek i z niego usuwany.
1.4.We współczesnym świecie definicja przedsiębiorstwa (w pierwszym przybliżeniu) wydaje się być prosta.
Przedsiębiorstwo to przede wszystkim idea, a nośnikiem tej idei są firmowe produkty, są nimi zaw-
sze oferowane przez firmę towary lub usługi. Taka idea będąca istotą działania przedsiębiorstwa
jest osią, wokół której koncentruje się działalność ludzi firmy. Lecz taka idea nie trwa wiecznie, jej
czas rynkowej atrakcyjności jest ograniczony i na obecnie coraz bardziej globalnym rynku ten czas
jest coraz krótszy. Moment utraty jej atrakcyjności przez nią jest trudny do przewidzenia, pojawia się nagle,
wywołując zagrożenie, niebezpieczeństwo, a nierzadko upadek firmy, chociaż zdarza się też, że przyczynia się on
do ujawnienia możliwości, o których istnieniu firma nie była dotąd świadoma, lub które dotąd nie były przez nią
doceniane.
Długość życia współczesnych przedsiębiorstw jest obecnie na ogół krótsza niż to wynika z ich potencjalnych moż-
liwości. Zależy ona w pierwszej kolejności od zdolności firmy do ciągłego odnawiania się. Celem tego odnawiania
się jest dostosowanie swoich możliwości do zmieniających się potrzeb i wymagań w nieustannie zmieniającym się,
konkurencyjnym otoczeniu. Ale też celem tym jest takie wpływanie na zmiany w otoczeniu, by były one jak naj-
korzystniejsze dla aktualnych możliwości firmy.
1.5. Dziś na świecie nie ma nic, co można uznać za stałe i niezmienne, wszystko, co nas otacza ulega nieustan-
nym zmianom. Bez przerwy każdy z nas podlega działaniu swojego bliższego i dalszego otoczenia
oraz reaguje na zmiany, które w nim zachodzą. Każdy też w jakiś sposób sam oddziałuje na to, co
go otacza. Sami mamy też możliwość generowania zmian i ich wywoływania. Jednak nie zmienia to
faktu, że wszyscy jesteśmy cząsteczkami jakąś większej całości, a wszystkie zmiany w tej ,,całości”
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
są ze sobą wzajemnie powiązane. Kierując firmą menedżer porusza się więc w świecie, którego zmienność
jest trudna do opisania formułami matematycznymi, w którym funkcjonują nie do końca rozeznane mechanizmy,
gdzie jest ograniczona przewidywalność tych zmian i duży poziom ryzyka tak przy ocenie sytuacji, jak i przy reali-
zacji każdej z podjętych decyzji. Stąd nie wszystko daje taki wynik, jaki chcą uzyskać rządzący i jaki
mógłby być osiągnięty przy posiadanych możliwościach. Stąd także niezwykle trudna dziś rola me-
nedżera.
Współczesne firmy muszą być zarządzane tak, by były w stanie skutecznie odpowiedzieć na zaskakujące i
trudne do przewidzenia zagrożenia, ale też by potrafiły wykorzystać nagłe i nieoczekiwane okazje.
Zagrożenia bez szybkiej i skutecznej reakcji ze strony firmy to prawie zawsze początek procesu kry-
zysowego. Jednak równocześnie doskonaląc sposoby swojej reakcji na zagrożenia, firma musi być
gotowa do zauważenia i wykorzystania pojawiających się szans. Te okazje - szanse też nierzadko
wymagają zaangażowania środków firmy niemal do granicy jej bezpieczeństwa, ale i to także może
grozić firmie kryzysem. A więc... może dlatego zawód menedżera jest tak ryzykownym i od-
powiedzialnym, ale i fascynującym zajęciem...
GOSPODARKA OPARTA NA WIEDZY
1.6. Coraz częściej mówi się, że świat wszedł w etap GOSPODARKI OPARTEJ NA WIEDZY. Jednak ta teza
wcale nie oznacza, że wcześniej wiedza nie była ważnym czynnikiem. Oznacza to tylko to, że dziś wiedza fir-
mowa jest głównym i najbardziej wartościowym zasobem firmy oraz to, że przede wszystkim dzięki
tej wiedzy można z mniejszym ryzykiem podejmować decyzje firmowe i zaoferować na rynku kon-
kurencyjny produkt, który znajdzie nabywcę, co umożliwi osiągnięcie korzystniejszych wyników
ekonomicznych. Wynika z tego, że problemem każdej współczesnej firmy staje się:
· zdolność do skoncentrowania w niej zaawansowanej, aktualnej i kompletnej wiedzy tak dzię-
ki zatrudnionym w niej ludziom, jak i dzięki odpowiednim aliansom firmy z partnerami rynkowymi
oraz
· umiejętność jak najbardziej skutecznego wykorzystania tego potencjału.
Mówiąc o wiedzy będącej w dyspozycji firmy nie mam na myśli tylko wiedzy tworzonej w jej ramach. Współcze-
sna firma chcąc podnieść na wyższy poziom swoją rynkową konkurencyjność musi posiadać pełne
rozeznanie w poziomie wiedzy wykorzystywanej w firmach będących w jej otoczeniu biznesowym i
musi umieć wszechstronnie to rozeznanie wykorzystać. Dlatego poważnym problemem staje się
dziś umiejętność śledzenia zmian na rynku, analizowania ich i wprowadzania uzyskanych wniosków
we własną działalność. Z drugiej strony ponieważ wiedza firmowa jest bardzo ważnym składnikiem
jej kapitału, więc praktyczne rozwiązania oparte na niej muszą być skutecznie chronione w stopniu
nie mniejszym, niż środki pieniężne i dobra materialne firmy.
Warto w tym miejscu dodać, że analizy obrotów handlowych na światowym rynku wskazują, iż handel wiedzą i
jej zastosowaniami w technikę, technologię i organizację jest dziś bardzo ważnym i rosnącym seg-
mentem światowego rynku.
1.7. Zrozumienie przez menedżera istoty zarządzania własną organizacją jest niemożliwe bez zro-
zumienia otoczenia, w którym on działa. To otoczenie dla menedżera to nie tylko otoczenie we-
wnątrz organizacji, ale także otoczenie rynkowe i szeroko rozumiane otoczenie społeczne.
Ponieważ otaczające menedżera warunki ulegają nieustannym przemianom, więc to zrozumienie
nie jest jednorazowym aktem, jest procesem ciągłym. Mówi się, że w biznesie nie ma nic stałego. Jest to
generalnie słuszne z zastrzeżeniem, że jedynymi stałymi elementami życia każdej organizacji jest to, że jest ona
skazana tak na:
· nieustanną walkę o swoje istnienie, na
· konieczność uczestniczenia w zmianach na światowym rynku i na
· efektywne wprowadzanie zmian u siebie.
Z powyższego wynika szereg wniosków, a głównie ten, że zarządzanie współczesną firmą to przede
wszystkim kierowanie zespołowym procesem jej odnawiania, a niekiedy nawet wymyślania jej od
nowa! Upraszczając można powiedzieć, że na szczeblu kierownictwa firmy mamy prawie wyłącznie do czynienia z
zarządzaniem jej przyszłością .
To nieustanne odnawianie firmy należy rozumieć jako tworzenie, wprowadzenie i stymulowanie
zmian, czyli to, co powszechnie nazywane jest zarządzaniem zmianami. Proces ten dotyczy tak wnętrza
organizacji, jak i jej styku i współdziałania z otoczeniem. Inteligentne kierowanie takim procesem w or-
ganizacji zwykliśmy nazywać zarządzaniem zmianami. Natomiast skuteczność tego procesu mierzy się
czasem wprowadzania zmian, wynikającymi z takiego działania kosztami, a także wielkością ekonomicznych efek-
tów sukcesów, lub skutków porażek. Rezultatem procesu wprowadzania zmian w organizacji jest nieustanne jej
modyfikowanie.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
Coraz większe tempo zmian i coraz głębszy ich charakter powoduje, że to odnawianie firmy jest coraz czę-
ściej równoznaczne z tworzeniem zupełnie nowej formuły jej istnienia. Zwykle ten problem nazywa
się wymyślaniem i kreowaniem przyszłości. Dlatego też często skuteczne zarządzanie zmianami jest
nierozerwalnie związane z „wymyślaniem jutra”. To wymyślanie jutra, nie jest tylko próbą określe-
nia prawdopodobnego otoczenia swojej przyszłej działalności, to także stworzenie koncepcji wła-
snych działań mających na celu osiągnięcie jak najlepszych warunków dla uczestnictwa w nowej,
przyszłej rzeczywistości. Żadna współczesna firma nie powinna dobrowolnie rezygnować z możliwości współ-
uczestniczenia w kreowaniu otoczenia, w którym chce działać w przyszłości.
PRZYSZŁY KSZTAŁT ORGANIZACYJNY FIRMY
1.8. Myśląc o „wymyślaniu jutra” menedżer winien też brać pod uwagę zmiany kształtu organizacyj-
nego coraz bardziej globalnej gospodarki oraz kształtu swojej organizacji. Powinno się wyjść z założe-
nia, że ostatnie kilkadziesiąt lat to systematyczne rozchodzenie się funkcji przedsiębiorcy - kapitalisty i
zawodowego kierownika firmy - menedżera. Dzisiaj już nikt nie ma wątpliwości, że jest to zawód, w
którym wymagana jest wysokospecjalizowana wiedza, duże doświadczenie, zaawansowane prak-
tyczne umiejętności. Bycie menedżerem wymaga też szeregu innych cech związanych z charakte-
rem tego zawodu.
W ostatnich latach nikt nie ma już wątpliwości, że rodzi się nowy porządek światowej gospodarki, a wraz z nim
zaistnieją znaczące zmiany w organizacji i zarządzaniu firmami. Od menedżera wymagać się będzie coraz
więcej, ale też na pewno nieco inaczej niż teraz. Będzie on musiał posiadać zdolność do:
· ciągłej obserwacji swojego otoczenia, rozumienia go oraz będzie musiał być przygotowanym
do szybkiej oceny poziomu ryzyka i umiejętności podejmowania go,
· kierowania zespołem w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu, w tym także będzie musiał
posiadać umiejętność projektowania i wprowadzania zmian, a także być sprawnym w dobieraniu i
stosowaniu różnych systemów zarządzania w zależności od sytuacji,
· tworzenia prorozwojowej i proinnowacyjnej atmosfery w firmie oraz
· nieustannego uczenia się, w tym także (a może przede wszystkim) od innych.
Już teraz widać w jakim kierunku zmienia się przedsiębiorstwo, są też wyraźne symptomy wskazujące na to, w
jakim kierunku będzie w przyszłości ewoluować formuła jego organizacji. Autorzy takich prognoz przedstawiają
różne scenariusze rozwoju gospodarczego i wizje nowych przedsiębiorstw. Wydaje się, że warto tu zwrócić uwagę
na kilka czynników, które będą miały tu znaczenie decydujące. Musimy się więc liczyć :
· z rosnącym wzrostem znaczenia kapitału intelektualnego, który stanie się strategicznym za-
sobem przyszłych przedsiębiorstw. W tym zakresie menedżer firmy musi pełnić rolę integratora te-
go kapitału, który jest lub może być w dyspozycji firmy,
· z powstaniem specyficznego rynku wybitnych specjalistów, oni też będą odgrywać silną rolę i
będą akceptować tylko pozycję partnerską w stosunku z firmami,
· ze spłaszczaniem się struktur zarządzania w firmach,
· z aliansami pomiędzy szkołami i przedsiębiorstwami, bo firmy będą potrzebowały wysokiej
klasy pracowników, a uczelnie ekspertów z doświadczeniem w realnej gospodarce
Zmieniać się też będzie stopień i sposób wykorzystywania wiedzy ludzi. Podstawowym problemem stanie się
pozyskiwanie, tworzenie, wykorzystywanie, obrót kapitałem intelektualnym. Należy założyć, że co-
raz większa ilość stanowisk pracy w firmach będzie stanowiskami bazującymi na wiedzy. Przyszłość
więc należeć będzie do przedsiębiorstw o znaczącej wartości ich potencjału intelektualnego. Wiedzę
przedsiębiorstwa, oraz inteligencję firmy trudno zmierzyć, ale też trudno nią zarządzać. Jedno jest
pewne, że rozwój świata będą ze znaczącym udziałem kapitału intelektualnego w zasobach firmy,
że rozwój dziedzin gospodarczych będą ciągnąć firmy inteligentne.
Na zakończenie kilka uniwersalnych myśli skierowanych do menedżerów:
· By w biznesie stabilnie funkcjonować musisz dla partnerów rynkowych być KIMŚ i musisz
mieć im COŚ do zaoferowania.
· Będziesz KIMŚ i będziesz przez innych traktowany jako PARTNER, gdy opanujesz i utrzymasz
trwałą zdolność do innowacyjnego myślenia i umiejętność tworzenia innowacyjnych produktów
rynkowych.
· Będziesz miał to wartościowe COŚ do zaoferowania rynkowi, jeśli Twój innowacyjny produkt
będzie konkurencyjny na obecnie w coraz większym stopniu globalnym rynku.
Nie ma współcześnie innej drogi do biznesowego sukcesu.
INTERNETOWY ŚWIAT
1.9. Spójrzmy na współczesny świat biznesu z jeszcze innej strony. Niespotykane dotąd tempo rozwoju w dziedzi-
nie elektronicznych technik służących społecznej komunikacji niemal codziennie stwarza coraz to nowsze możliwo-
ści w wielu obszarach wiedzy i biznesu.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
Ten nowy etap w rozwoju światowej gospodarki bazuje na współczesnych technologiach informatycz-
nych. Te technologie przede wszystkim umożliwiły bardziej efektywną niż dotychczas współpracę
kooperacyjną firm, które na globalnym rynku oferują swoje towary, swoje możliwości i umiejętno-
ści z tymi, którzy tego potrzebują.
Powstała więc nowa, efektywniejsza możliwość współpracy tych, którzy biznesową wiedzę tworzą,
którzy nią dysponują i którzy są gotowi do zaoferowania jej na rynku z tymi, którzy tej wiedzy po-
trzebują do swojej działalności produkcyjnej lub usługowej.
Powstała również zdecydowanie łatwiejsza możliwość korzystania ze światowego dorobku badawczego, z
dorobku twórczego.
1.10. Powiedzieliśmy już sobie, że w dobie gospodarki opartej na wiedzy właśnie ta wiedza zawarta
w produkcie decyduje o jego konkurencyjności, a kapitał intelektualny będący w dyspozycji firmy
jest najważniejszym jej zasobem. Mówiąc to uważam za celowe podkreślić, że dziś praktycznie nie
jest stać żadnej współczesnej firmy na
· samodzielne wytworzenie całego produktu, który będzie konkurencyjny na obecnie global-
nym rynku i na
· wytworzenie wiedzy, niezbędnej do jego powstania.
Coraz bardziej ważny jest problem, jak szybko i skutecznie odnaleźć potrzebną i atrakcyjną wiedzę,
jak odszukać dysponenta konkurencyjnych umiejętności. Szybkość zrealizowania tych zadań coraz
częściej decyduje o być, albo nie być firmy, decyduje o jej przyszłości!
Dzięki nowoczesnym technologiom komunikacyjnym funkcjonują dziś bardziej sprzyjające warunki
nie tylko do organizacji współpracy i kooperacji w zakresie produkcji i usług, ale przede wszystkim
dla jeszcze bardziej zaawansowanej integracji:
· teamów badawczych, które tworzą lub dysponują zaawansowaną wiedzą biznesową.
A także
· instytucji, które zaawansowaną wiedzę posiadają z tymi, którzy jej potrzebują by stworzyć i
oferować rynkowy produkt.
Mówiąc to uważam za celowe podkreślić, że dziś stała się możliwa praktyczna współpraca w czasie
rzeczywistym zespołów tworzących wiedzę techniczną, technologiczną czy organizacyjną, a nawet
jest możliwość integracji na bieżąco efektów pracy badawczych teamów niezależnie od ich dotych-
czasowych zainteresowań i geograficznego usytuowania.
Ta integracja tak w przypadku produkcji i usług, jak i dla stworzenia wiedzy biznesowej jest oczy-
wiście koncentrowana wokół specyficznej osi, którą zawsze jest koncepcja jakiegoś:
· celu badawczego, innowacyjnego rozwiązania technicznego, technologicznego lub organiza-
cyjnego, lub też
· innowacyjnego produktu rynkowego.
Powszechny i prawie natychmiastowy dostęp do informacji i możliwość ich wymiany jest kon-
sekwencją powstania szybkich i tanich sposobów komunikowania między ludźmi, które sprawiły, że
dziś poszczególne, nawet niekiedy bardzo odległe od siebie dziedziny wymieniają się na bieżąco
ideami i koncepcjami, coraz częściej integrują się i przenikają, stwarzając zupełnie nowe, nie-
spotykane dotąd możliwości. Dlatego już dziś dzięki tym nowym kanałom informacyjnym widać szanse i moż-
liwości powstawania nowych gałęzi wiedzy i biznesu, których wpływ na obraz przyszłego świata trudno sobie jesz-
cze teraz w pełni wyobrazić.
1.11. Internet i pochodne od niego technologie stały się obecnie głównymi czynnikami przyspieszającymi procesy
globalizacyjne. Dzięki bardzo dużym możliwościom tego najmłodszego dziecka elektronicznej rewolucji II połowy
XX wieku szybko postępuje proces integracji rynków kapitałowych i towarowych oraz zmieniają się
tradycyjne formy działania na tych rynkach. W ramach globalnej gospodarki powstała nowa forma
kontaktów biznesowych, która nazywana jest gospodarką sieciową. Można powiedzieć, że obecnie,
dzięki internetowi gospodarka sieciowa nie jest już małym, chociaż przyszłościowym fragmentem
gospodarki światowej. To już obecnie znaczący i ciągle rozwijający się rodzaj zintegrowanej, glo-
balnej gospodarki.
Spoglądając z dystansu na dotychczasowe skutki wkraczania internetu w różne obszary gospodarki i życia spo-
łecznego można już teraz wyróżnić kilka płaszczyzn, na których realizowane są kontakty i transakcje internetowe.
Na wyróżnienie zasługują następujące typy transakcji: B2B-business-to-business, B2C-business-to-
consumer, G2B-governement- to-business, B2G-business-to-governement, G2Cn-governement-to-
citizen, Cn2G-citizen-to governement.
Obserwowany obecnie dynamiczny wzrost ilości różnego rodzaju transakcji realizowanych w przestrzeni wirtualnej, to proces
obiektywny i nieodwracalny. To proces rozwijający się tak w miarę pojawiania się coraz większych możliwości biznesowych w
wirtualnej przestrzeni, jak i w miarę wzrostu liczby czynnych użytkowników internetowych technologii
.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
To prawda, że w tej dziedzinie Polska nie zalicza się jeszcze do czołówki światowej. Należy jednak zwrócić uwagę
na to, że obecnie bardzo szybko w firmach i urzędach rośnie stopień wykorzystania tych nowych form komuniko-
wania się. Już w tej chwili nie ma praktycznie instytucji czy firmy, która nie ma zapewnionego ciągłego dostępu
do sieci. To dobrze rokuje dla rozwoju transakcji typu B2B, G2B, B2G, chociaż perspektywy dla B2C są jeszcze za
mało zaawansowane.
1.12. Mimo, że obecny etap rewolucji elektronicznej trwa już połowę wieku, to jednak internet jest tej rewolucji
najbardziej udanym dzieckiem. Ważną cechą tej idei jest to, że internet bardzo szybko uniezależnił się od
swojej technicznej bazy i jest już nie tylko jedną z bardzo ważnych postelektronicznych technologii,
lecz stał się obecnie globalną instytucją. Atutem internetu, a mówiąc precyzyjniej internetowych
technologii i globalnej sieci jest to, że praktycznie nie wymagają one od użytkowników znajomości
tajników elektroniki! To bardzo ważna zaleta, to atut sprzyjający masowym zastosowaniom internetu. Jest to
też obecnie coraz bardziej podstawowe narzędzie, do którego dostęp powinni mieć i w coraz większym stopniu
mają wszyscy, nie tylko ludzie biznesu.
Dziedzina ta stała się też przyczyną i akceleratorem wielu niespotykanych dotąd procesów. Jeszcze nie tak dawno
wielkość świata limitowały odległości z ich naturalnymi geograficznymi barierami i sztucznymi dla kontaktów go-
spodarczych, bo politycznymi ograniczeniami. Niewiele też lat temu mówiliśmy, że „świat kurczy się”, bo maleje
czas potrzebny do przemieszczenia się, na dostęp do rynku, na przesłanie towaru, informacji, czy też kapitału. Je-
śli jeszcze nie tak dawno mówiło się, że rozwój środków komunikacji zmniejszył wymiary świata, to
współczesne internetowe technologie jeszcze bardziej pogłębiły ten proces, a dodatkowo uczyniły
świat ogólnodostępnym i „przezroczystym”. Internet umożliwił wszystkim precyzyjniejszą obser-
wację świata, stworzył większe możliwości szybkiego zauważania w nim zmian, zwiększył szansę
zrozumienia ich istoty i prawidłowego prognozowania przyszłości.
Teraz kwestia fizycznego dystansu pomiędzy partnerami w różnych formach aktywności gospodarczej przestaje
być problemem. Także dostęp do klientów oraz różnorodnych zbiorów informacji jest natychmiastowy i praktycz-
nie nieograniczony. Niebagatelnym atutem internetowych technologii jest to, że umożliwiają one prawie natych-
miastowe przesyłanie praktycznie nieograniczonych zbiorów informacji za relatywnie bardzo niską cenę.
1.13. Internet poprzez swoje możliwości zdecydowanie rozszerzył przestrzeń dla realizacji różnych koncepcji ak-
tywności gospodarczej. Można w niej prowadzić badania naukowe, konstruować skomplikowane urzą-
dzenia, wdrażać pomysły, koordynować złożone procesy kooperacyjne, produkować i świadczyć
usługi, realizować operacje kupna – sprzedaży, inwestować, konsumować itp.
Olbrzymie zasoby kapitału intelektualnego, finansowego, czy też materialnego – dawniej trudne lub
nawet niemożliwe do pełnego wykorzystania teraz w wirtualnej przestrzeni znalazły się w warun-
kach umożliwiających ich pełną eksploatację i rozwój oraz obrót nim. Powstała nowa jakość warun-
ków, w których różne formy aktywności gospodarczej realizowane są w efektywniejszy niż dotąd
sposób. I tak przykładowo:
-wiedza specjalistów i ekspertów może być skuteczniej wypromowana i efektywniej, bo wielokrotnie wy-
korzystana,
-opracowana atrakcyjna rynkowo innowacja może znaleźć znacznie więcej chętnych do jej zastosowania,
-
nowy produkt może być taniej, a przede wszystkim szybciej przygotowany do produkcji poprzez skorzy-
stanie z dorobku światowej wiedzy,
-trafniej można wybrać partnera dla wspólnej realizacji jakiegoś przedsięwzięcia,
-oferowany konkurencyjny produkt może zostać lepiej i szerzej wypromowany i znaleźć więcej chętnych
nabywców,
-posiadana baza technologiczna może być lepiej wykorzystana w okresie jej atrakcyjności rynkowej, w róż-
nych procesach kooperacyjnych,
-odpady poprodukcyjne u jednych mogą być surowcem produkcyjnym u innych,
-w oparciu o pełne rozeznanie rynku można efektywniej dysponować posiadanym kapitałem,
-itp.
Można powiedzieć, że obecnie, w omawianych warunkach znikają lub ulegają znacznej redukcji techniczne prze-
szkody utrudniające praktyczne dotarcie do regionów ziemi, które mogą mieć znaczenie w różnych procesach
ekonomicznych. Także mają już mniejsze znaczenie inne istotne dotąd przeszkody takie jak przeszkody politycz-
ne, społeczne, kulturowe itp.
1.14. W tym miejscu warto zatrzymać się w naszych dotychczasowych rozważaniach i zwrócić uwagę na to, że w
publikowanych wypowiedziach na temat internetu bardzo często z małą dozą krytycyzmu eksponowany jest bar-
dzo pozytywny wpływ tej technologii na gospodarkę. Dlatego dla większej równowagi w naszych rozważaniach
zwróćmy teraz uwagę na kilka innego typu spostrzeżeń w odniesieniu do internetu. I tak:
-rozprzestrzenianie się w świecie technologii internetowych spowodowało, iż konkurencja rynkowa
ma obecnie w coraz większym stopniu globalny charakter. Rywale z coraz krótszą zwłoką czasową
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
zdobywają informacje o sobie. Można powiedzieć, że na bieżąco wiedzą prawie wszystko o sobie (o
produktach, rozwiązaniach, parametrach użytkowych, techniczno-handlowych warunkach dostaw),
-globalizacja procesów rynkowych spowodowała zdecydowane skrócenie czasu żywotności ryn-
kowej wyrobu, aktualności rynkowej innowacji, a czas stał się głównym parametrem decydującym
o sukcesie i jego rozmiarach. Mam tu na myśli czas trwania przygotowania nowego produktu, mo-
ment jego wprowadzenia na rynek, czy też czas wycofania się z rynku i zastąpienia inną propozy-
cją,
-internetowe technologie umożliwiają coraz bardziej gruntowną penetrację rynków, nawet
tych, które były dotychczas uznawane za peryferyjne dla dużych firm i organizacji. Zawęża to
coraz bardziej pole działania wielu małych firm, których możliwości pozwalały dotychczas na
działanie jedynie na rynkach lokalnych.
Już tych kilka zaprezentowanych uwag pozwala stwierdzić, że wzrosło ryzyko prowadzenia coraz kosztow-
niejszych procesów badawczo-projektowych, przygotowania technologicznego produktu i samej
działalności rynkowej.
1.15. Osobną uwagę chcę poświęcić globalnemu rynkowi finansowemu, a mówiąc precyzyjniej roli in-
ternetu w inwestycjach kapitału finansowego. Przepływy kapitałowe na rynkach międzynarodo-
wych to olbrzymie kwoty. Bazą dla decyzji w tym obszarze gospodarki są zawsze strumienie infor-
macji, które umożliwiają decydentom wybór najbardziej opłacalnych, a przy tym jak najmniej ryzy-
kownych koncepcji inwestowania. Transfer kapitału finansowego w świecie jest zazwyczaj połączo-
ny z przepływem kapitału intelektualnego, tworzeniem bazy wytwórczej i w rezultacie tych proce-
sów z powstawaniem strumienia nowych produktów. Cały ten proces byłby zbyt ryzykowny, a nie-
kiedy nawet niemożliwy do zrealizowania, gdyby nie wspomagające go, omawiane informatyczne
technologie. To te technologie umożliwiają obserwację rynków, zauważanie na nich opłacalnych
możliwości, konstrukcję realnych i w warunkach danej firmy realizowalnych koncepcji działania, a
przede wszystkim podejmowanie właściwych wyborów we właściwym czasie. .
ZAGROŻENIA WE WSPÓŁCZESNYM BIZNESIE
1.16. Zmiany w szeroko rozumianym otoczeniu biznesowym oraz wynikające z nich szanse i zagrożenia, są wpisa-
ne w działalność biznesową każdego rodzaju. Firma by istnieć, musi mieć zdolność do skutecznego radzenia sobie
z nie do końca rozeznanymi zmianami. Brak wystarczających umiejętności w tym zakresie prowadzi do kryzysu, a
w konsekwencji nierzadko i do upadku firmy. Wielokrotnie słyszy się tę niemile brzmiącą tezę w uszach wielu me-
nedżerów, że upadek firmy to najczęściej koronny dowód na intelektualne bankructwo koncepcji za-
rządzania zmianami, które były realizowane przez jej kierownictwo.
Trzeba mieć świadomość tego, że obecnie w gospodarce światowej mamy do czynienia z równoczesnym nakłada-
niem się na siebie szeregu procesów. Dominują procesy globalizacyjne, ale nie mniejszą rolę odgrywają
realizowane koncepcje integracyjne. Integrują dziś swoje gospodarki kraje praktycznie na wszyst-
kich kontynentach i koncentrują też swoje potencjały liczne przedsiębiorstwa mające swoje siedzi-
by w różnych miejscach globu. Duży wpływ na ogólną sytuację gospodarczą mają też zachodzące w
różnych częściach świata przemiany polityczne, systemowe i społeczne.
W ostatnich latach w gospodarkach wielu rozwiniętych krajów (nie tylko europejskich) mamy do czynienia ze
spadkiem aktywności gospodarczej, a także z utrzymującymi się od pewnego czasu nie najlepszymi nastrojami
konsumenckimi. Nastąpiło też znaczne pogorszenie się ogólnego klimatu gospodarczego, który jest
teraz mniej sprzyjający nie tylko dla nowych, śmiałych i długofalowych inicjatyw gospodarczych.
Gospodarka światowa przeżywa dziś burzliwy okres, zmiany w niej są dynamiczne - o dużej amplitudzie, duża jest
też szybkość i częstotliwość tych zmian. Na rynkach wyczuwa się atmosferę niepewności, częste są też przypadki
wyczekiwania na lepsze jutro.
1.17. Zasygnalizowane wyżej czynniki w istotny sposób wpływają na warunki, w których realizowana jest działal-
ność biznesowa. Zatem kierując przedsięwzięciami gospodarczymi trzeba umieć je obserwować, ro-
zumieć ich istotę, trafnie prognozować rozwój sytuacji i uwzględniać w swoim działaniu. Chociaż
nie wszyscy tak postępują warto pamiętać, że lekceważenie tych spraw jest w stanie osłabić nawet
najsilniejszego.
W takich warunkach trudno mówić o prowadzeniu w firmach konsekwentnej, perspektywicznej polityki rozwojo-
wej bez zdolności do podjęcia odpowiednio dużego ryzyka. Obecnie ryzykują dużo ci, którzy podejmują się reali-
zacji dużych i długotrwałych projektów, ale też ponoszą spore ryzyko firmy, które włączają swój potencjał w takie
przedsięwzięcia jako partnerzy inicjatorów. To ryzyko jest tym większe, w im większym stopniu za-
sygnalizowane wyżej sprawy są lekceważone. Dziś funkcjonowanie dużej ilości firm na świecie za-
czyna przypominać działalność w warunkach permanentnego kryzysu.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
Jest prawdą, że postępując profesjonalnie menedżer lub team kierowniczy jest w stanie obniżyć ryzyko zaistnienia
kryzysu w kierowanej przez nich firmie. Jednak prezentowane w tym zakresie literaturowe sugestie i za-
lecenia są na tyle ogólne, że mają co najwyżej charakter kierunkowy, a przyszłość firmy zależy od
spraw niekiedy niedocenianych, od drobiazgów, spraw dotychczas uważanych za drugo, czy nawet
trzeciorzędnych. Efektywne wykorzystanie potencjalnych możliwości firmy wymaga biegłości zawo-
dowej, często finezji, umiejętności prawdziwego artysty. To dziś warunek sukcesu.
Trzeba mieć świadomość, że w dobie globalizacji i globalnej rywalizacji „odległość” możliwości rynkowych rywali
jest na tyle mała, że nawet wśród dobrych firm istnieje stan ciągłego zagrożenia. Stąd duży procent firm podej-
muje działania i działa w warunkach charakterystycznych dla sytuacji przedkryzysowych, a nawet kryzysowych.
Dlatego warto mieć też świadomość tego, że nie ma jednej skutecznej, uniwersalnej recepty na usunięcie
zagrożenia kryzysowego w firmie. W praktyce każda tego typu sytuacja jest bowiem inna i każdy
menedżer, czy też team kierowniczy sam musi znaleźć klucz do jej rozwiązania.
MENEDŻER W GLOBALNYM ŚWIECIE BIZNESU
1.18. Powiedzieliśmy już sobie, że na świecie nie ma nic, co można uznać za stałe i niezmienne, wszystko co nas
otacza ulega nieustannym zmianom. Bez przerwy podlegamy też działaniu swojego bliższego i dalszego otoczenia.
Reagujemy na zmiany, które w tym otoczeniu zachodzą i swoimi reakcjami w jakiś sposób oddziałujemy na to, co
nas otacza. Sami też mamy możliwość inicjowania zmian w tym otoczeniu.
Za stały punkt naszych rozważań należy uznać to, że funkcjonując w świecie biznesu zawsze bę-
dziemy fragmentem jakiejś większej całości i zawsze będziemy w jakimś stopniu uzależnieni od
swojego, szeroko rozumianego otoczenia. Ważne jest byśmy w każdej chwili wiedzieli częścią jakiej "cało-
ści":
· jesteśmy dziś wytwarzając i oferując obecne produkty,
· chcemy być jutro przygotowując nową ofertę rynkową,
· możemy być, jeśli weźmiemy pod uwagę swoje potencjalne możliwości,
ale też
· jaki jest stopień naszego uzależnienia od otoczenia biznesowego w każdym z tych w/w przy-
padków i
· jakie mamy realne możliwości inicjowania zmian w swoim otoczeniu, które sprzyjają naszym
koncepcjom.
Wokół nas nieustannie zachodzą zmiany, ale ich charakter jest bardzo trudny do analitycznego opisania i progno-
zowania ich ciągu dalszego. Wynikowy stan ustalony w biznesowym otoczeniu każdej firmy jest zawsze
jakąś złożoną funkcją praktycznie bardzo dużej ilości cząstkowych stanów nieustalonych, w których
biorą udział i na które wpływają wszyscy uczestnicy gry rynkowej. Patrząc na kierowanie przedsięwzi-
ęciem biznesowym z cybernetycznego punktu widzenia zawsze mamy do czynienia z uczestnictwem w ste-
rowaniu procesem, który jest zmienny w każdym swoim fragmencie, a w którym: model obiektu, na
który stara się oddziaływać menedżer nie jest do końca zidentyfikowany, bo wynika to
· z dużej i trudnej do określenia ilości podmiotów uczestniczących w działaniu w danej grupie
produktowej,
· z dużej i trudnej do zdefiniowania złożoności wzajemnych powiązań między nimi, a także
· z nie do końca rozeznanych ogólnych mechanizmów działających wewnątrz tej grupy).
W tym modelu sygnały wejściowe pochodzące od różnych uczestników gry rynkowej są trudne do
określenia (nie wiemy ile ich jest, jakie cele stawiają sobie te firmy, jakie są ich możliwości, w jakim
stopniu angażują posiadany potencjał itd.), a cel, do którego zmierzamy jest ruchomy, bo zmienia
się on tak pod wpływem zmian w możliwościach firmy, jak i w rezultacie nowych szans wynikają-
cych z postępu techniczno - technologicznego i zmian w zainteresowaniach rynku.
W tej sytuacji najbardziej wartościowym zasobem każdej firmy jest jej zespołowa inteligencja
oparta na wiedzy zweryfikowanej doświadczeniem, wsparta tak wyobraźnią ludzi jak i ich wolą
działania na korzyść firmy. To ona stwarza firmie praktycznie jedyną możliwość zrozumienia istoty
zmian w otoczeniu biznesowym firmy i daje szansę skutecznego działania. Inteligencja w biznesie,
to w pierwszym przybliżeniu zdolność do twórczego korzystania w każdej biznesowej sytuacji ze
swojej szeroko rozumianej zawodowej i życiowej świadomości, ale też umiejętność nieustannego i
ukierunkowanego jej rozwoju. Ujawnia się ona nie tylko przy trafności oceny skutków dotychcza-
sowych działań. Jej poziom widać przede wszystkim przy identyfikacji przyczyn i mechanizmów, które do tego
skutku doprowadziły. To właśnie inteligencja firmy w pierwszej kolejności decyduje o tym, czy we wła-
ściwym momencie zauważymy pierwsze symptomy zmian w swoim otoczeniu, zrozumiemy ich isto-
tę, trafnie przewidzimy dalszy ciąg zmian, wystarczająco precyzyjnie określimy obszar, w którym
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
mamy wolność wyboru kierunku swojego postępowania i we właściwym miejscu i czasie skoncen-
trujemy działania swojej firmy.
1.19. Zrozumienie przez menedżera istoty zarządzania organizacją jest niemożliwe bez zrozumienia swojego oto-
czenia biznesowego. To otoczenie dla menedżera to nie tylko wnętrze organizacji, którą kieruje. To także otocze-
nie rynkowe i szeroko rozumiane otoczenie społeczne. Ponieważ otaczające menedżera warunki ulegają nie-
ustannym przemianom, więc to zrozumienie nie jest jednorazowym aktem, jest procesem ciągłym.
Kierując firmą menedżer swoim działaniem tworzy swoisty pomost pomiędzy przeszłością przed-
siębiorstwa i teraźniejszością (która z punktu widzenia zarządzania jest też przeszłością), a jego
przyszłością.
UWAGA KOŃCOWA
W procesach gospodarczych rynek jest wielkim, obiektywnym sędzią. Weryfikuje wszystkich i każdemu pokazuje
jego słabe miejsca. Każdy też od niego otrzymuje jakąś ocenę. Rynek rozstrzyga o rozmiarach sukcesu lub kosz-
tach porażki, obiektywnie ocenia jakość tak koncepcji przedsiębiorstwa jak i sposobu jej realizacji. To on orzeka
czy firma trafnie wybrała produkty oraz warunki ich udostępniania. Dla jednych jest to prolongata obecności w
gronie rynkowych partnerów, dla innych jest to wyrok, często bez odwołania...
Nierzadko firma kończy swoją działalność niepowodzeniem. W dużym stopniu winę za to ponoszą menedżerowie,
bowiem zbyt często nie doceniają zagrożeń lub je lekceważą. W rezultacie przegrywają oni i ludzie firmy, przegry-
wają ich partnerzy biznesowi, traci właściciel...
Stąd tak ważną sprawą w skutecznym kierowaniu firmą jest rozeznanie otoczenia biznesowego, w
którym funkcjonuje menedżer. To dlatego do tak ważnego dzisiaj poziomu urasta dzisiaj ranga wy-
wiadu gospodarczego!
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
2.WPROWADZENIE W TEMATYKĘ WYWIADU GOSPODARCZEGO
czyli
WYWIAD GOSPODARCZY-PRZYBLIŻENIE PIERWSZE, a więc
CO TO JEST WYWIAD GOSPODARCZY I CZYM ON JEST?
UWAGI WSTĘPNE:
2.1. W pierwszym przybliżeniu uważa się, że wywiad gospodarczy to wynajdywanie i analiza informacji niezbęd-
nych do podejmowania decyzji. I to stwierdzenie jest generalnie słuszne. Więc jeśli przyjąć tę definicję za podsta-
wę dalszych rozważań to można powiedzieć, że każda nawet najmniejsza firma uprawia wywiad gospo-
darczy, bo każda firma zbiera informacje o konkurentach, o rynku klientów, o dostawcach i koope-
rantach, a także o swoich biznesowych partnerach i potencjalnych aliantach. Zatem uczestnicząc w
rozważaniach na ten temat czytelnik nie powinien oczekiwać i poszukiwać zaskakujących go nowości,
bowiem ten obszar działalności biznesowej nie został wymyślony niedawno przez współczesnych
magów od zarządzania i ta dziedzina nie jest obecnie wprowadzana do arsenału narzędzi bizneso-
wych jako coś świeżego i odkrywczego. Zatem jaka jest różnica między tym, co
-robią dziś w wielu polskich firmach specjaliści np. od marketingu, czy od problemów tech-
niczno-technologicznych analizując strony internetowe, katalogi, uczestnicząc w specjali-
stycznych seminariach i konferencjach ,
a tym,
-co nazywamy wywiadem gospodarczym?
Upraszczając nieco odpowiedź na tak postawione pytanie można powtórzyć za jednym z autorów, że jest ona podobna do różni-
cy między grupą silnych i sprawnych fizycznie młodych ludzi grających w piłkę, a złożoną z nich
drużyną piłkarską. Zatem
różnica ta leży:
-stopniu przygotowania do takiej, bardzo specjalistycznej działalności,
-stosowanej technice i organizacji, oraz w
-sposobie wykorzystywania efektów tej działalności.
2.2. Metody zbierania informacji przez firmy mieszczą się w szerokim marginesie, poczynając od interesowania
się plotkami, a kończąc na perfekcyjnie zorganizowanych i zrealizowanych projektach analizy sytuacji i prognoz jej
rozwoju, poprzedzających podjęcie decyzji ważnej dla przyszłości firmy. W firmach, w których brak jest ko-
mórki zawodowo trudniącej się wywiadem gospodarczym istnieje nieformalny system zbierania
informacji. Jest on znamienny tym, że żaden pracownik nie ma w obowiązkach zbierania informacji
jako zadania priorytetowego i w takim systemie szefowie działów firmy i jej dyrektor sami muszą
się troszczyć o to, by mieć informacje niezbędne do podejmowania trafnych decyzji, każdy na swo-
im szczeblu.
Jednak takie rozwiązanie ma ewidentne wady. Informacje nie są zbierane systematycznie, powsta-
ją więc luki nie pozwalające na ich prawidłową, całościową interpretację. Działania nie są skoordy-
nowane, więc często dochodzi do marnotrawstwa czasu, mało skuteczny jest też system wymiany i
dystrybucji informacji. Ten dodatkowy, nieformalny obowiązek nie pozwala pracownikom skupić
się na podstawowym zadaniu itp. itd. Słabość tego systemu objawia się brakiem koordynacji i kon-
centracją na informacjach typowo operacyjnych, jego wadą jest niemożność zdobywania informacji
o zamiarach długofalowych, o planach strategicznych.
Mówiąc, że słabością tego systemu jest brak koordynacji mam na myśli brak tego, co w zorganizowanym wy-
wiadzie gospodarczym musi istnieć i liczy się, a więc:
-ustalenie potrzeb informacyjnych,
-planowanie działań umożliwiających zbieranie informacji,
-przetwarzanie informacji, ich przechowywanie i analiza, a na koniec
-dystrybucja i otrzymanie informacji zwrotnej.
Praktycznie zwieńczeniem pracy wywiadowczej jest zawsze spójny i zwięzły raport, zawierający rekomendacje
działań dla kierownictwa firmy. Lecz tego w zaprezentowanej wyżej sytuacji nie można osiągnąć.
2.3. W każdej firmie decyzje można podzielić na strategiczne i operacyjne, stąd wynika pierwszy, ogólny podział
potrzeb wywiadowczych. Na podejmowane działania wywiadowcze oraz ich efekty największy wpływ mają po-
trzeby. Na każdym poziomie zarządzania decydenci potrzebują informacji i zadaniem wywiadu go-
spodarczego jest ich dostarczenie. Jest to możliwe, gdy w strukturze organizacyjnej firmy istnieje
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
mechanizm przekazywania potrzeb, ich zbierania i ustalania priorytetów. Ten problem szczególnie wi-
dać już w firmach średniej wielkości i w firmach dużych. Zgłoszone potrzeby informacyjne są hierarchizowane w
zależności od realizowanych zadań wynikających ze strategii firmowej, planów marketingowych, sytuacji rynkowej
i oferowanej przez firmę produktów. Ale ustalanie potrzeb informacyjnych jest zadaniem trudnym. Polscy mene-
dżerowie nauczyli się pracować z niekompletną wiedzą, stąd zbyt często lekceważą oni proces solidnego
przygotowania decyzji rzetelnymi informacjami. Jednak w miarę postępu w globalizacji, rynek staje
się coraz bardziej ciasny, wzrasta poziom ryzyka w operowaniu na nim i rośnie zapotrzebowanie na
profesjonalne przygotowanie informacjami każdej decyzji. Myślę też, że nie ryzykuję zbyt wiele
mówiąc, że w wielu firmach nie przywiązuje się wystarczająco dużej uwagi do ochrony tego, co
najważniejsze: kapitału wiedzy, umiejętności i możliwości firmy.
Uważam więc za celowe jeszcze raz podkreślić, że każdy team kierowniczy musi odpowiedzieć sobie na pytanie
jakie korzyści może dać firmie dobrze zorganizowany wywiad gospodarczy, musi też odpowiedzieć
na pytanie jak go organizować, ale też musi wiedzieć jak bronić się przed działaniami wywiadow-
czymi ze strony innych uczestników gry rynkowej.
PIERWSZA PRÓBA OKREŚLENIA OBSZARU NASZYCH ROZWAŻAŃ
2.4. Zanim rozpoczniemy pogłębione rozważania na ten temat warto bardziej zastanowić się nad tym, co to jest
wywiad gospodarczy, czym on jest dzisiaj, jaka jest jego rola w obecnej gospodarce i w działalności każdej współ-
czesnej firmy.
W drugim przybliżeniu wywiad gospodarczy to działalność umożliwiająca firmie bardziej świadome poruszanie się
po tym dzisiaj coraz bardziej globalizującym się rynku. Jego głównym celem jest zaspakajanie potrzeb związanych
z pozyskiwaniem, przetwarzaniem i kontrolowanym udostępnianiem informacji:
-o rynku odbiorców, klientów,
-o działaniach i zamiarach obecnych i potencjalnych konkurentów,
-o możliwościach i planach obecnych i potencjalnych aliantów biznesowych, a także
-o nowych możliwościach pojawiających się na rynku.
Lecz jest też druga strona tego medalu. Firma działając na współczesnym rynku i prowadząc działalność w zakre-
sie wywiadu gospodarczego musi mieć świadomość, że sama jest także przedmiotem takiego zainteresowania ze
strony innych firm. Musi więc starać się zapobiegać wypływowi informacji nie tylko strategicznych, ale i innych,
istotne dla jej działalności, a nawet musi aktywnie temu szkodliwemu procesowi przeciwdziałać!
Oznacza to, że wywiad gospodarczy służy równocześnie pozyskiwaniu i ochronie tych istotnych informacji, dzięki
którym firma:
-może zdobyć przewagę konkurencyjną,
-może ją podtrzymać, lub nawet
-może i chce ją umocnić.
Wnioski są więc dwa:
-W wywiadzie gospodarczym mamy do czynienia z szeregiem zadań (nazwijmy je dla uproszczenia zada-
niami ofensywnymi), które łącznie tworzą proces wywiadowczy. Składa się on z etapów pozyskiwania,
weryfikowania, systematyzowania i gromadzenia tych informacji, które mogą się okazać
przydatne w kierowaniu firmą. Finalnym etapem w tego typu działaniach jest synteza tych infor-
macji, które przedstawione decydentom w formie wniosków, raportów lub szerszych opraco-
wań analitycznych umożliwiają im rozumienie otoczenia firmowego i podejmowanie trafnych
decyzji.
-Drugim, nie mniej ważnym zadaniem związanym z wywiadem gospodarczym jest własne bezpieczeństwo
firmy. Obowiązkiem firmowych służb wywiadowczych jest audyt bezpieczeństwa. Jego celem jest
ciągła ocena poziomu zabezpieczenia firmy przed niekontrolowanym wypływem na zewnątrz
tak strategicznych, jak i innych, istotnych informacji. Efektem tych działań jest odpowiedź na
pytanie: czy i w jakim stopniu przyjęte w firmie rozwiązania organizacyjne są skuteczne i czy
sposób zabezpieczenia informacji przed ich „wyciekiem” jest adekwatny do ich rangi. Wnioski
w tym zakresie skierowane do decydentów niższego szczebla winny służyć za podstawę do
zmian organizacyjnych i zmian w regulaminach funkcjonowania firmy.
SPOJRZENIE W TYŁ, CZYLI KILKA SŁÓW O HISTORII I DNIU DZISIEJSZYM
WYWIADU GOSPODARCZEGO
2.5. W powszechnej opinii zdobywanie tajemnic jest od wieków zaliczane do kategorii działalności szpiegowskiej i
mówi się o ludziach działających w tej profesji jako o szpiegach. Jeśli przyjąć to za bazę do dalszych rozważań, to
można powiedzieć, że podglądanie i podsłuchiwanie innych, czyli szpiegostwo w naszej cywilizacji było obecne od
czasu, kiedy pojawiły się tajemnice, czyli praktycznie od zawsze. Robili to rolnicy, rzemieślnicy, kupcy, ale też
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
urzędnicy, korzystali z tego typu działalności dowódcy wojskowi, czy rządzący krajami. Zawsze celem takich dzia-
łań były oczywiście jakieś korzyści gospodarcze, lub polityczne.
O wywiadzie gospodarczym zaczęło mówić się, gdy działalność gospodarcza wyszła poza ramy lokalne, gdy prze-
mysł zaczął rozwijać się na globalną skalę. Działalność tego typu zaczęła być dostrzegana w XX wieku, kiedy to
informacje i dostęp do nich stały się ważnym elementem w walce konkurencyjnej. W tym zakresie do dziś są do-
skonalone metody działań wywiadowczych, które niekiedy przekraczają przysłowiową „cienką czerwoną linię”, ale
wówczas najczęściej kończy się to wyrokami sądowymi i skandalami na dużą skalę. Spektakularnymi przykładami
szpiegostwa były skandale związane z działalnością dotyczącą broni atomowej, oskarżenie o szpiegostwo mene-
dżera Opla, a potem VW, czy ostatnio szpiegostwo w wyścigowym sporcie F1.
Ludzie uprawiający profesjonalny wywiad gospodarczy nie chcą być identyfikowani ze szpiegostwem. Zaczęli or-
ganizować się w stowarzyszenia skupiające osoby zawodowo działające w wywiadzie gospodarczym. Pierwsze
Stowarzyszenie Profesjonalnych Wywiadowców Gospodarczych utworzono w 1986 roku w Stanach Zjednoczo-
nych. Nosi ono dziś nazwę Society of Competitive Intelligence Professionals (SCIP). Od tego momentu można
mówić o przełomie, szybkim rozwoju tej bardzo specyficznej profesji, oficjalnie uznanej w nomenklaturze zawo-
dów. Stowarzyszenia podobne do SCIP funkcjonują już obecnie w bardzo wielu krajach.
Wywiad gospodarczy jest integralną częścią tego, co nazywamy inteligencją przedsiębiorstwa. Nie można jednak
powiedzieć, by w naszym kraju był on już obecnie powszechną praktyką, a tym bardziej, by był realizowany pro-
fesjonalnie. Często w działalności defensywnej ogranicza się do działań skrótowo nazywanych „ochroną biznesu”,
a w działalności ofensywnej najczęściej skupia się na przygotowywaniu raportów dotyczących podstawowych da-
nych o decydentach i kondycji finansowej podmiotów. Wydaje się więc, że poza wyjątkami (a one są zawsze) nie
można jeszcze mówić o profesjonalnym wywiadzie gospodarczym. Na rynku są firmy, które oferują usługi w za-
kresie wywiadu gospodarczego, jednak trudno ocenić ich jakość. Wydaje się, że problem ten jest bardziej za-
awansowany i stoi na wyższym jakościowo poziomie w firmach, które same rozwiązują ten problem siłami swoich
pracowników.
PRÓBA UPORZĄDKOWANIA NASZEGO WIDZENIA PROBLEMATYKI WY-
WIADU GOSPODARCZEGO
2.6. Po tym krótkim spojrzeniu w tył, podejmijmy próbę uporządkowania naszego widzenia problematyki wywia-
du gospodarczego Jeśli więc przyjąć za kryterium szerokość pola zainteresowania, to w pewnym uproszczeniu
wywiad gospodarczy możemy podzielić ogólnie na dwie główne grupy:
-wywiad ogólny, przed którym nie ma precyzyjnie określonych potrzeb informacyjnych. Ma on za zada-
nie ciągłe i całościowe obserwowanie rynku, na którym działa firma. Jego obowiązkiem jest alar-
mowanie o niespodziewanych, znaczących zmianach na rynku, informowanie o nowych moż-
liwościach, o zagrożeniu i niebezpieczeństwie dla firmy.
-wywiad ukierunkowany. W tym przypadku obszar działania i jego cel jest precyzyjnie zdefi-
niowany, przy równoczesnym określeniu terminu realizacji zadania.
Natomiast ze względu tak na sposób pozyskiwania informacji, jak i rodzaj informacji, jakie są celem działania wy-
wiadu gospodarczego, można go podzielić
na:
-wywiad biały – gdzie informacje są pozyskiwane w sposób jawny, a celem wywiadu są infor-
macje nie objęte jakąkolwiek klauzulą tajności, czy poufności i nie są one chronione w żaden
inny sposób. To biały wywiad jest jedynym prawnie dopuszczalnym sposobem działania wywiadu gospo-
darczego.
-wywiad czarny – jest przeciwieństwem wywiadu białego i w wielu przypadkach kwalifikuje się do określenia go
mianem szpiegostwa. W tym przypadku celem są wszystkie informacje chronione prawnie i/lub fizycznie,
a do ich pozyskania są stosowane wszystkie możliwe środki i metody, a przede wszystkim te nie-
jawne i nielegalne, które (powiedzmy sobie szczerze) mają znamiona przestępstwa.
Współczesny wywiad gospodarczy ulega dalszemu podziałowi według specjalizacji i mówi się np. o wywiadzie
konkurencyjnym, wywiadzie ekonomicznym, wywiadzie przemysłowym lub technologicznym, a także o wywiadzie
w zakresie strategii marketingowej, personelu, finansów itp.
Warto też powiedzieć sobie, jak w oficjalnej nomenklaturze nazywane są firmowe działy wywiadu gospodarczego
oraz ich pracownicy. W rzeczywistości spotykane są różne nazewnictwa, jednak mnie najbardziej odpowiada na-
zwa nieco enigmatycznie brzmiące nazwy: dział analityczny i analityk.
PRAWNE ASPEKTY DZIAŁALNOŚCI WYWIADU GOSPODARCZEGO
2.7. Analizując czynniki wpływające na skuteczność w działalności gospodarczej trudno nie docenić znaczenia i
roli informacji na każdym etapie działalności współczesnej firmy. Dysponowanie użyteczną, a przy tym w jak
największym stopniu kompletną i aktualną informacją dotyczącą bliskiego i dalszego otoczenia biz-
nesowego firmy zyskujemy jeden z kluczowych czynników decydujących o biznesowym sukcesie.
Pozwala to na:
-jak najkorzystniejsze ulokowanie firmy w sektorze gospodarczym, w którym ona działa,
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
ale też
-często pozwala określić te kierunki działania i rozwoju, które mogą dać najlepsze rezultaty
już jutro lub w dalszej, dającej się przewidzieć perspektywie czasowej.
Jeśli informacja jest tak ważnym czynnikiem mającym wpływ na efektywność działalności gospodarczej, to trudno
nie oczekiwać, że powinno to mieć odbicie w uregulowaniach prawnych. Nadzieja ta wynika z faktu, że ochrona
obrotu gospodarczego jest jednym z zadań przypisanych współczesnym państwom. Jeśli nie ma w
systemie prawnym szczególnej ustawy regulującej prawną ochronę informacji i nie ma uregulowań
prawnych dotyczących funkcjonowania wywiadu gospodarczego (a tak jest w Polsce), to wcale nie
znaczy, że w tej dziedzinie obowiązuje „wolna amerykanka”. Oznacza to natomiast, że firmowy wywiad
gospodarczy funkcjonuje w ramach prawnych wyznaczanych zasadą „co nie jest zabronione, jest dozwolone”.
Rozważmy teraz kilka podstawowych aktów prawnych, które definiują ramy, w których można pozyskiwać infor-
macje nie przekraczając granic określanych przez prawo:
1. Ustawa z dnia 16 kwietnia 1993 r. o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji.
Jej art. 11 ust. 1 mówi, że „przekazanie, ujawnienie lub wykorzystanie cudzych informacji stanowi-
ących tajemnicę przedsiębiorstwa albo ich nabycie od osoby nieuprawnionej, jeżeli zagraża lub na-
rusza interes przedsiębiorcy jest czynem nieuczciwej konkurencji”. Uregulowanie to stosuje się również
do osoby, która świadczyła pracę na podstawie stosunku pracy lub innego stosunku prawnego - przez okres
trzech lat od jego ustania, chyba że umowa stanowi inaczej albo ustał stan tajemnicy.
Ustawa ta definiuje także pojęcie „tajemnica przedsiębiorstwa” przez którą rozumie się nieujawnione do wia-
domości publicznej informacje techniczne, technologiczne, organizacyjne lub inne informacje firmowe, które po-
siadają wartość gospodarczą, co do których przedsiębiorca podjął niezbędne działania w celu zachowania ich po-
ufności.
Ustawodawca przewidział sankcje karne w przypadku naruszenia w/w regulacji. Są one określone w art. 23 usta-
wy. I tak:
-p.1. „Kto, wbrew ciążącemu na nim obowiązkowi w stosunku do przedsiębiorcy, ujawnia innej osobie lub
wykorzystuje we własnej działalności gospodarczej informację stanowiącą tajemnicę przedsiębiorstwa, je-
żeli wyrządza to poważną szkodę przedsiębiorcy, podlega grzywnie, karze ograniczenia wolności albo po-
zbawienia wolności do lat 2”.
-p.2. „Tej samej karze podlega, kto, uzyskawszy bezprawnie informację stanowiącą tajemnicę przedsię-
biorstwa, ujawnia ją innej osobie lub wykorzystuje we własnej działalności gospodarczej”.
Warto tu dodać, że ta ustawa jest wynikiem dostosowania polskiego prawa do "Porozumienia w sprawie han-
dlowych aspektów praw własności intelektualnej" (tzw. TRIPS - Agreement on Trade - Related
Aspects of Intellectual Property, opublikowany w Dz. U. z 1996 r., Nr 32, poz. 143), które jest załącz-
nikiem do Porozumienia Ustanawiającego Światową Organizację Handlu (TRIPS wyznacza wspólne stan-
dardy ochrony regulowanych w nim praw dotyczących własności intelektualnej).
Warto też zwrócić uwagę na interpretację sądową zapisów w/w ustawy w kilku konkretnych przypadkach. I tak:
PRZYPADEK 1.
2002.07.10 Sąd Antymonopolowy stwierdził, że dane zawarte w PIT-5 i F-01 – sprawozdaniu finansowym
obrazujące zarówno aktywa jak i pasywa, dochód, zyski, koszty działalności, straty, zobowiązania
finansowe są informacjami poufnymi, stanowią tajemnicę przedsiębiorcy w rozumieniu art. 11 ust.
4 ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji. Rozważając wątpliwości czy stanowią one tajemnicę
przedsiębiorcy sąd orzekł, że nie ma zatem znaczenia, czy przedsiębiorca podejmuje działania w celu ich utajnie-
nia. Tajemnica przedsiębiorcy nie traci swego charakteru przez fakt, iż przedsiębiorca wyraża chęć ich ujawnienia.
PRZYPADEK 2.
Sąd Najwyższy wyrokiem z 2001.09.05 stwierdził, iż przepis art. 11 ust. 1 i 4 ustawy z dnia 16 kwietnia 1993 r. o
zwalczaniu nieuczciwej konkurencji wyklucza objęcie tajemnicą informacji, które osoba zainteresowana
może uzyskać w zwykłej i dozwolonej drodze.
PRZYPADEK 3.
Sąd Antymonopolowy w postanowieniu z 1996.10.30 rozwinął pojęcie tajemnicy przedsiębiorstwa. Stwierdził, że:
a/ „Stanowią w szczególności tajemnicę przedsiębiorstwa w rozumieniu art. 11 ust. 4 ustawy z dnia
16 kwietnia 1993 r. o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji dane obrazujące wielkość produkcji i
sprzedaży, a także źródła zaopatrzenia i zbytu. Przedsiębiorstwo załączające do akt jakiejś sprawy
materiały zawierające informacje stanowiące jego istotne tajemnice może żądać, stosownie do art.
21a ust. 1 ustawy z dnia 24 lutego 1990 r. o przeciwdziałaniu praktykom monopolistycznym, aby
materiały te nie zostały udostępnione osobom trzecim, a w szczególności konkurentom.”
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
b/ Drugim aktem prawnym, który dotyczy obszaru informacji chronionych o szczególnie istotnym znaczeniu dla
wywiadu gospodarczego jest ustawa z dnia 29 sierpnia 1997 r. Prawo bankowe.
W art. 104 ustawy tak definiuje się tajemnicę bankową:
-„ust. 1. Bank, osoby w nim zatrudnione oraz osoby, za których pośrednictwem bank wykonuje czynności
bankowe, są obowiązane zachować tajemnicę bankową, która obejmuje wszystkie informacje dotyczące
czynności bankowej, uzyskane w czasie negocjacji, w trakcie zawierania i realizacji umowy, na podstawie
której bank tę czynność wykonuje”.
-„Ust. 2. Obowiązek, o którym mowa w ust. 1, nie dotyczy przypadków, w których... i tu w ustawie precy-
zyjnie określona jest zestaw przypadków, od których dopuszcza się odstępstwo od obowiązku zachowania
tajemnicy bankowej.
W ustawie Prawo Bankowe (Art.171 ust.5.) wprowadzony został przepis zawierający sankcję karną za zała-
manie tajemnicy bankowej „Kto, będąc obowiązany do zachowania tajemnicy bankowej, ujawnia
lub wykorzystuje informacje stanowiące tajemnicę bankową, niezgodnie z upoważnieniem określo-
nym w ustawie, podlega grzywnie do 1.000.000 złotych i karze pozbawienia wolności do lat 3”.
c/ Zbliżone do bankowych rozwiązania sektorowe wprowadzone zostały w przepisach regulujących
ubezpieczenia, w firmach rynku funduszy inwestycyjnych, w zasadach świadczących usługi tele-
komunikacyjne. Oznacza to, że odejmowanie działań w ramach wywiadu gospodarczego musi się
zatem odbywać z uwzględnieniem również tego typu regulacji.
d. Nie ulega wątpliwości, że państwo również jest uczestnikiem obrotu gospodarczego, w związku z
czym wśród informacji wrażliwych dotyczących obrotu gospodarczego wyróżnić można również ka-
tegorię danych o znaczeniu zarówno dla gospodarki, jak i dla państwa. W tym zakresie sprawa ta-
jemnicy państwowej i służbowej jest regulowana ustawą z dnia 22 stycznia 1999 r. o ochronie in-
formacji niejawnych (art. 2 pkt 1 i 2). W tej ustawie:
-tajemnicą państwową - jest informacja określona w wykazie rodzajów informacji, stanowiącym załącz-
nik nr 1 [do ustawy], której nieuprawnione ujawnienie może spowodować istotne zagrożenie dla podsta-
wowych interesów Rzeczypospolitej Polskiej dotyczących porządku publicznego, obronności, bezpieczeń-
stwa, stosunków międzynarodowych lub gospodarczych państwa,
-tajemnicą służbową - jest informacja niejawna nie będąca tajemnicą państwową, uzyskana w związku
z czynnościami służbowymi albo wykonywaniem prac zleconych, której nieuprawnione ujawnienie mogłoby
narazić na szkodę interes państwa, interes publiczny lub prawnie chroniony interes obywateli albo jednost-
ki organizacyjnej,
Naruszenie powyższych tajemnic stanowi także czyn karalny penalizowany przez przepisy Kodeksu karnego, a
więc:
-Art. 265. § 1. Kto ujawnia lub wbrew przepisom ustawy wykorzystuje informacje stanowiące
tajemnicę państwową, podlega karze pozbawienia wolności od 3 miesięcy do lat 5.
-§ 2. Jeżeli informację określoną w § 1 ujawniono osobie działającej w imieniu lub na rzecz pod-
miotu zagranicznego, sprawca podlega karze pozbawienia wolności od 6 miesięcy do lat 8.
-§ 3. Kto nieumyślnie ujawnia informację określoną w § 1, z którą zapoznał się w związku z
pełnieniem funkcji publicznej lub otrzymanym upoważnieniem, podlega grzywnie, karze
ograniczenia wolności albo pozbawienia wolności do roku.
Na koniec tej części rozważań warto zwrócić uwagę, że w polskim Kodeksie Karnym są również zawarte następu-
jące zapisy:
- w ART. 266:
-§ 1. Kto, wbrew przepisom ustawy lub przyjętemu na siebie zobowiązaniu, ujawnia lub wy-
korzystuje informację, z którą zapoznał się w związku z pełnioną funkcją, wykonywaną pracą,
działalnością publiczną, społeczną, gospodarczą lub naukową, podlega grzywnie, karze ogra-
niczenia wolności albo pozbawienia wolności do lat 2.
-§ 2. Funkcjonariusz publiczny, który ujawnia osobie nieuprawnionej informację stanowiącą
tajemnicę służbową lub informację, którą uzyskał w związku z wykonywaniem czynności słu-
żbowych, a której ujawnienie może narazić na szkodę prawnie chroniony interes, podlega ka-
rze pozbawienia wolności do lat 3.
-§ 3. Ściganie przestępstwa określonego w § 1 następuje na wniosek pokrzywdzonego.
-Art. 267:
-§ 1. Kto bez uprawnienia uzyskuje informację dla niego nie przeznaczoną, otwierając zamknięte pismo,
podłączając się do przewodu służącego do przekazywania informacji lub przełamując elektroniczne, ma-
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
gnetyczne albo inne szczególne jej zabezpieczenie, podlega grzywnie, karze ograniczenia wolności albo
pozbawienia wolności do lat 2.
-§ 2. Tej samej karze podlega, kto w celu uzyskania informacji, do której nie jest uprawniony, zakłada lub
posługuje się urządzeniem podsłuchowym, wizualnym albo innym urządzeniem specjalnym.
-§ 3. Tej samej karze podlega, kto informację uzyskaną w sposób określony w § 1 lub 2 ujawnia innej
osobie.
-§ 4. Ściganie przestępstwa określonego w § 1-3 następuje na wniosek pokrzywdzonego.
Na początku tej części naszych rozważań stwierdziłem, że nie ma w polskim systemie szczególnej ustawy
regulującej prawną ochronę informacji i nie ma uregulowań prawnych dotyczących funkcjonowania
wywiadu gospodarczego. Jednak przedstawione przykłady aktów prawnych jednoznacznie stwier-
dzają, że w tej dziedzinie nie mamy do czynienia z „wolną amerykanką”. W moim przekonaniu w pol-
skim ustawodawstwie został wprowadzony silnie rozbudowy system regulacji chroniących informacje gospodar-
cze. Oznacza to, że działalność wywiadu gospodarczego ma w naszych warunkach ostro zarysowane granice,
których nie wolno przekraczać, pod rygorem sankcji prawnych. Narzuca to na jednostki obowiązek szczególnej
troski, by podejmowane przedsięwzięcia nie przekroczyły granicy między działaniami legalnymi i nielegalnymi.
Podejmując więc takie działania, należy przeanalizować sposoby ich realizacji na zgodność z prawem.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
3. WYWIAD GOSPODARCZY, A ŚWIAT BIZNESU
Wiemy już, że wywiad gospodarczy nie jest dyscypliną ścisłą tak jak matematyka, fizyka, czy chemia. Jako meto-
dę prezentowania tej tematyki przyjęliśmy sposób polegający na pokazywaniu coraz to nowszych jej elementów,
naświetlając temat główny z kolejnych, coraz to innych punktów widzenia. Tym razem temat wywiadu gospoda-
czego naświetlimy, ukazując jego styk ze światem biznesu. Na początek
NA POCZĄTEK KILKA UWAG WSTĘPNYCH
3.1. Zacznijmy ten fragment naszych rozważąń od przypomnienia kilku stwierdzeń w zasadzie podstawowych. Bez
wiekszego błędu można powiedzieć, że w otaczajacym nas świecie generalne zasady są niezmienne od wieków.
Są tacy, którzy nawet twierdzą, że w tym świecie generalne reguły obowiązujace w życiu społecznym są w zasa-
dzie stałe, a zmienia się tylko to, co dziś nazywamy scenografią.
Żyjemy więc w świecie konkurencyjnym, w którym rywalizują wszyscy, w prawie wszystkich dzie-
dzinach życia gospodarczego. W tym świecie konkurencja gospodarcza to rywalizacja podmiotów
(czyli osób prowadzących działalność gospodarczą, firm, korporacji transnarodowych, państw, ale
także ugrupowań wielopaństwowych), których celem jest osiągnięcie jak największych korzyści
związanych z prowadzoną działalnością. Areną konkurencyjnych zmagań gospodarczych jest zawsze rynek.
To przede wszystkim rynek, a nawet prawie wyłącznie on weryfikuje konkurencyjność każdej firmy. Jego werdykt
jest w zasadzie bezdyskusyjny i nieodwołalny, prolonguje możliwość kontynuowania działalności i dalszego rozwo-
ju tym, którzy wymagania konkurencyjności spełniają, a eliminuje z dlaszego uczestnictwa w grze rynkowej tych,
którzy tych wymagań nie spełniają.
3.2. Warunkiem koniecznym, by podmiot gospodarczy skutecznie uczestniczył w konkurencji ryn-
kowej jest zdolność do zapewnienia przez jego produkt wartości dodanej tak dla klienta, jak i dla
inwestora, a wyrób uznaje się za konkurencyjny, jeśli zapewni klientowi większą wartość dodaną,
niż produkt rywala (o czym niekiedy zapominamy). Na ogół wyrób mniej konkurencyjny przegrywa, jest
eliminowany z rynku lub przynosi gorsze wyniki ekonomiczne. Kontynuacja działalności gospodarczej ma
tylko wówczas sens ekonomiczny, gdy pozwala na uzyskanie nadwyżki w stosunku do poniesionych
nakładów. Niezdolność do spełniania tego warunku automatycznie eliminuje taki podmiot z rynku.
3.3. Rozumieć świat biznesu, znać swoje szanse i możliwości w tym ciągle i dynamicznie zmieniają-
cym się świecie to marzenie wszystkich menedżerów, które niestety dla wielu przedstawicieli tego
zawodu jest nieosiągalne. Ten świat w zasadzie nie ma stałych reguł i jednego słusznego rozwiąza-
nia w danej sytuacji. Dla niektórych może się to wydawać herezją, ale nie ma też uniwersalnego
stylu zarządzania firmą, swoistej receptury, która dawałby pewność, a przynajmniej wysokie praw-
dopodobieństwo osiągnięcia przez nią sukcesu.
3.4. Mówimy, że współczesny biznes jest na wskroś intelektualny, bo każdą w nim sytuację trzeba
rozpatrywać indywidualnie. Mówimy też, że obecny etap, to etap gospodarki opartej na wiedzy, a
dla znalezienia właściwego rozwiązania problemu biznesowego niezbędna jest coraz bardziej za-
awansowana wiedza, wyższy poziom umiejętności oraz coraz sprawniej działająca wyobraźnia.
Współczesna gospodarka to gospodarka oparta na wiedzy, więc nie wymaga dowodzenia teza o in-
nowacyjnym charakterze jej rozwoju. Proces działania i rozwoju firm charakteryzuje się przede
wszystkim wprowadzaniem w różne obszary ich działania kolejnych innowacji, lepiej odpowiadają-
cych na potrzeby klientów, które dają korzystniejsze wskaźniki ekonomiczne.
BIZNES i ŚWIAT INFORMACJI
3.5. By zrozumieć rynek i procesy na nim dziejące się niezbędne są informacje, ale też solidna wie-
dza, by je zrozumieć i efektywnie wykorzystać. Wobec coraz bardziej globalizujacego się rynku i
coraz bardziej dynamicznych zmian na nim pozyskiwanie, analizowanie, hierarchizowanie informa-
cji wymaga coraz większego profesjonalizmu. Nic więc dziwnego, że to, co niektórzy nazywają w
firmach „pracą z informacjami” wymaga coraz bardziej zaawansowanej wiedzy i staje się coraz
ważniejszym atutem menedżera. Najczęściej przesądza o wynikach firmy, a nawet o jej przyszłości.
Informacja pełna i aktualna, a przy tym kompetentnie gromadzona, przetwarzana i wykorzystywa-
na to obok dostępu do szeroko rozumianego kapitału jeden z podstawowych warunków osiągnięcia
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
biznesowego sukcesu przez każde współczesne przedsiębiorstwo. To jeden z najważniejszych in-
strumentów wspierających każdego menedżera w zarządzaniu firmą.
3.6. Informacje pozyskiwane przez menedżera tak z wnętrza jego firmy, jak i z jej otoczenia pozwa-
lają mu na podejmowanie decyzji ze świadomością możliwości ich realizacji, umożliwiają też ocenę
szans i zagrożeń, a nawet poziomu niebezpieczeństw. Po ich pozyskaniu i przetworzeniu mogą one
być wykorzystane tak w samej firmie, jak i w jej biznesowym otoczeniu, w tworzeniu opinii o niej.
Profesjonalne, przemyślane dawkowanie - przekazywanie wniosków z analizy tych informacji współpracownikom
jest jednym z istotnych elementów sprzyjających tworzeniu świadomości własnych możliwości
oraz warunków, w jakich firma uczestniczy w rynkowej rywalizacji, w jakich realizowane są cele
firmy. Służą one także tworzeniu polityki informacyjnej firmy nakierowanej na zewnątrz, jako jeden ze składni-
ków lobbingu realizowanego przez firmę. Oba te działania służą budowaniu pozycji konkurencyjnej firmy na ryn-
ku, dzięki nim zdobywa ono coraz bardziej znaczącą pozycje na rynku. Te działania skrótowo można określić
mianem procesu wymiany informacji między firmą, a jej biznesowym otoczeniem.
3.7. Powiedzieliśmy sobie, że aktywne podejście do zbierania informacji o otaczajacym nas świecie biz-
nesu jest powszechnie obejmowane pojeciem "wywiad gospodarczy", którego jednak nie należy
utożsamiać ze szpiegostwem gospodarczym. Jego głównym zadaniem jest jak najpełniejsze ziden-
tyfikowanie biznesowego otoczenia firmy, mających w nim miejsce wydarzeń, a także zachodzą-
cych w nim zjawisk i procesów.
Trzeba mieć świadomość tego, że skuteczne poruszanie się firmy po rynku i odnoszenie na nim suk-
cesów nie jest możliwe bez dokładnego rozumienia otoczenia biznesowego, a także bez jego kształ-
towania w taki sposób, by lepiej sprzyjał realizacji celów firmy i wykorzystaniu jej potencjalnych
możliwości.
Wywiad gospodaczy jest ważnym, a nawet kluczowym instrumentem umożliwiajacym trafne kształ-
towanie strategii rozwojowej każdej firmy. Ma charakter interdyscyplinarny, łączy w sobie szereg
dziedzin i wymaga kompetentnego połaczenia wiedzy i umiejetności z zakresu techniki i technolo-
gii, prawa i ekonomii, zarządzania i finansów, socjologii i psychologii, a także informatyki.
PRÓBA PIERWSZYCH WNIOSKÓW
3.8. W otaczającym nas, globalizujacym się świecie mamy do czynienia z coraz to nowszymi uczest-
nikami gry rynkowej o nie do końca rozeznanych możliwościach i zamiarach, oraz z coraz wiekszą
dynamiką zmian innowacyjnych w produktach rynkowych. To są przyczyny nieustannego wzrastu
poziomu ryzyka w biznesie.
Powiedzieliśmy już sobie, że głównym zasobem współczesnego przedsiębiorstwa jest dziś jego ka-
pitał intelektualny. Jakość tego kapitału, jego wartość decyduje o pozycji rynkowej firmy i jej moż-
liwościach, a sposób korzystania z niego przesądza o jej wyniku finansowym i szansach rozwojo-
wych. Dlatego współczesne zarządzanie firmą nie może się obejść bez efektywnego działania służb,
których funkcje odpowiadają definicji wywiadu gospodarczego. Jednak aby pozyskiwane przez nie in-
formacje były wartościowe muszą spełniać dwa kryteria:
-czasu-czyli muszą być w jak najwiekszym stopniu aktualne, muszą dotyczyć obecnie dziejących sie zda-
rzeń i
-jakości-czyli muszą być wiarygodne i kompletne, a przede wszystkim winny spełniać warunek wysokiej
pozycji w hierarchii ważności w obserwowanych wydarzeniach, procesach i zjawiskach gospodarczych.
3.9. Wiedza pozyskiwana w takim procesie aktywnej, informacyjnej penetracji otoczenia, w istotny
sposób wpływa na koncepcję działania każdej firmy, na jej strategię rozwojową. Jej wpływ widać
tak w sposobach permanentnej restrukturyzacji firmy, w trakcie procesów jej odnowy, ale też w
decyzjach o kierunkach istotnych przekształceń jej idei, a nawet w krańcowym przypadku, gdy
poejmowana jest decyzja o budowie firmy od nowa. Jej rezultatem jest nie tylko śledzenie za po-
stępem w uprawianej przez firmę dziedzinie, a więc nie służą one tylko działaniom odtwórczym. Ta
pozyskana wiedza powinna być i na ogół jest doskonałum bodźcem, inspiracją dla prac własnych
wyprzedzających obecny stan na rynku, ale także stwarza możliwości tworzenia koncepcji zastoso-
wania rynkowych innowacji w innych obszarach, których nie obejmowało dotąd dzialanie dyspo-
nenta innowacji lub innowacyjnego produktu.
3.10. Na wywiad gospodarczy można patrzeć z różnych punktów widzenia. Z jednej strony menedżer
traktuje go jako narzędzie wspomagające zarządzanie firmą i koncentruje się on wówczas na kon-
kretnych działaniach oraz ich organizacji. Wywiad gospodarczy można jednak traktować szerzej,
jako proces aktywnej wymiany informacji pomiędzy firmą, a jej otoczeniem biznesowym.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
Ze względu na to, że we współczesnej gospodarce istotą procesów konkurencyjnych jest tworzenie kapitału wie-
dzy firmowej, a więc opracowywanie innowacji, ich wdrażanie i oferowanie w innowacyjnych produktach, a po-
nieważ jest to proces ciągły, więc nie ulega wątpliwości, że wszelka działalność w zakresie wywiadu gospodarcze-
go musi mieć też charakter ciągły.
4. WYWIAD GOSPODARCZY, CZYLI CO TRZEBA WIEDZIEĆ O
KONKURENTACH
NA POCZĄTKU KILKA WSTĘPNYCH UWAG
Aktywna, profesjonalna obserwacja swojego otoczenia biznesowego to zadanie ważne praktycznie dla każdej fir-
my i bez wątpienia jest to ważny obowiązek każdego menedżera. Ale też obowiązkiem każdego teamu kierowni-
czego jest uwzględnienie w swojej działalności tego, że każda wartościowa firma (a w tym także ich firma) może
być i na ogół jest przedmiotem profesjonalnego zainteresowania innych, konkurencyjnych firm oraz ich teamów
kierowniczych. Chcę więc na początku tego etapu naszych rozważań zwrócić uwagę na ten wyjątkowo
delikatny obszar działań biznesowych, który nie zawsze jest należycie doceniany, a który wszyscy
uczestnicy globalnej rywalizacji powinni, a nawet muszą mieć na uwadze.
Tych początkowych kilka uwag będzie miało charakter wprowadzenia do pogłębionych, tak naszych wspólnych,
jak i późniejszych rozważań własnych każdego menedżera. Będą one przede wszystkim poświęcone zarysowaniu
tego ważnego problemu i pokazaniu go w szerokim tle konkurencyjnego świata, w którym rodzi się koncepcyjna
działalności u każdego człowieka biznesu i w każdej firmie.
4.1. Powiedzieliśmy sobie, że konkurowanie, rywalizacja, współzawodnictwo to nieodłączny ele-
ment rzeczywistości nie tylko gospodarczej. To we współczesnym świecie proces dominujący i zara-
zem uniwersalny, to główna siła motoryczna tego, co dzieje się i zmienia wokół nas. Obecnie proces
ten ma w coraz większym stopniu globalny charakter i dotyczy praktycznie wszystkich dziedzin ży-
cia społecznego. Z największą ostrością występuje on w gospodarce, ale widać go codziennie także w tak róż-
nych dziedzinach jak nauka, sztuka, ideologia i religia, a występuje też w różnych fragmentach życia osobistego.
Powiedzieliśmy sobie, że we współczesnym świecie nieustannie wzrasta ostrość konkurencji, a wprowadzany do
niej coraz szerszy arsenał coraz doskonalszych środków zwiększa po każdej z konkurujących stron ,,siłę ognia’’.
Wokół pod wpływem tej rywalizacji nieustannie wzrasta też tempo zachodzących zmian. W rezultacie prawie każ-
dy czuje na sobie rosnącą presję tego procesu, a odnosi się to tak do firm, organizacji i ludzi-indywidualnie, jak
też do państw i wielonarodowych bloków gospodarczo-politycznych.
Nie jest odkryciem stwierdzenie, że obecnie sposób myślenia, wybór podejmowanych działań i sposobów
ich realizacji, a także kierunek rozwoju każdego z nas odbywa się tak pod dużym wpływem prze-
biegu naszego uczestnictwa w tej rywalizacji jak i uzyskanych w niej rezultatów. Obecnie sukces w
rywalizacji jest już coraz częściej koniecznością i dotyczy praktycznie każdego, niezależnie od jego
pozycji w firmie, czy w strukturze społecznej. To warunek nie tylko wzrostu własnej pozycji, ale na-
wet jej utrzymania, a dla wielu jest to nawet warunek istnienia - zaspokojenia najbardziej elemen-
tarnych potrzeb. Sukces w rynkowej rywalizacji to dziś główny cel nie tylko zespołów, firm i organizacji, ale
także każdego z nas na prawie każdym szczeblu drabiny społecznej.
Od kiedy pojawiła się w naszym kraju wolna gra sił ekonomicznych, rywalizacja i konkurowanie bez przerwy to-
warzyszą każdej działalności gospodarczej, zaś sukces stał się głównym celem wszelkich tego typu działań. Teraz
na współczesnym, coraz bardziej globalnym rynku operują coraz liczniejsi rywale o coraz bardziej
wyrównanym poziomie w zakresie swojej działalności, a o sukcesie w rywalizacji któregoś z nich
coraz częściej decydują sprawy jeszcze niedawno niesłusznie uważane za mniej ważne. By nie prze-
grać swoich szans trzeba doskonale wiedzieć co robią, oraz co zamierzają robić konkurenci, a także trzeba mieć
doskonale przygotowaną koncepcję działania i stosować jak najlepsze środki w jej realizacji.
W tym świecie, w którym motorem są dziś coraz bardziej dynamiczne procesy konkurencyjne, informacja - w
pełnym tego słowa znaczeniu, czyli informacja kompetentna staje się elementem coraz bardziej
decydującym o pozycji firmy i jej perspektywach. Zatem wiedzieć : KTO, CO, JAK, KIEDY, DLA-
CZEGO, Z KIM, PRZECIW KOMU, a także CO DALEJ – to przede wszystkim oznacza posiadanie klu-
czowej wiedzy, która coraz bardziej decyduje o trafności decyzji każdego menedżera i każdego me-
nedżerskiego teamu, oraz ich finalnej skuteczności.
CO JEST WIĘC NASZYM CELEM?
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
4.2. W głowie każdego menedżera winna istnieć zawsze aktualna synteza świadomości tak możliwości
swoich i możliwości firmy, ale też zagrożeń i szans. Istotą uczestnictwa w rywalizacji rynkowej jest
dążenie do wyprzedzenia konkurenta w jakiejś grupie produktów lub parametrów procesu biz-
nesowego, albo też skuteczne zneutralizowanie jego planów.
By to było możliwe, trzeba wiedzieć jak najwięcej o rywalach, o ich atutach i słabościach oraz o planach ich dzia-
łania.
Trzeba umieć zbierać informacje o uczestnikach gry rynkowej, ich działaniach, realizowanych planach oraz ich
krótko i długofalowych zamiarach. Trzeba umieć te informacje analizować, hierarchizować, integrować a także
twórczo wykorzystywać.
4.3. Współczesny biznes do perfekcji opanował techniki, które umożliwiają zaspokojenie tej ważnej
biznesowej i menedżerskiej potrzeby.
Pojęcie „wywiad gospodarczy” brzmi tajemniczo, u jednych (szczególnie nie posiadających doświadczenia biz-
nesowego) wyzwala zaciekawienie, a niekiedy i podziw dla uczestników takich batalii. U innych wywołuje zaniepo-
kojenie, a zdarza się, że etyczna strona takiej działalności jest poddawana w wątpliwość. Uważam jednak, że ter-
minologia nie jest tu najważniejsza. Dla zawodowych menedżerów zbieranie ważnych informacji o działaniach i
zamiarach rywali to sprawa standardowa i musi być obowiązkiem, bo jest to coś zupełnie normalnego, a wręcz
jest to niezbędne narzędzie, by skutecznie kierować przedsięwzięciami gospodarczymi. Kiedyś usłyszałem cytat z
historycznych już wypowiedzi jednego z wielkich wodzów, który nadaje się do zacytowania właśnie w tym miej-
scu: „nic nie jest bardziej zaszczytne dla dowódcy od umiejętności odgadywania planów wroga”.
Uważam, że ta myśl jest w dalszym ciągu aktualna nie tylko w wojskowości, ale i w biznesie. Jeśli zgadzamy się,
że jest to ważny biznesowy problem, to każdy menedżer winien mu poświęcić odpowiednio dużo swojej uwagi.
4.4. Zbieranie informacji o jakiejś konkretnej firmie jest niezbędne wówczas, gdy jest ona naszym konkurentem i
zagraża, lub w najbliższej przyszłości może zagrozić naszym interesom. Może też być konieczne, gdy taka firma
może być w przyszłości naszym partnerem, lub sojusznikiem w twardej walce na rynku. Posiadanie takich infor-
macji może okazać się istotne, gdy zastanawiamy się nad jej przejęciem, gdy decydujemy o zainwestowaniu w
nią, gdy zastanawiamy się nad udzieleniem jej pomocy technicznej, technologicznej, lub finansowej, a także w
wielu innych tego typu przypadkach, na przykład, gdy chcemy poznać tajniki jej sukcesów, by implantować je w
swoją działalność. Myślę, że wszyscy zajmujący się biznesem zdają sobie sprawę z tego, iż warunkiem podjęcia
prawie każdej trafnej decyzji rynkowej w tym zakresie jest posiadanie aktualnych i rzetelnych, a
przy tym zaawansowanych opinii o partnerach gry rynkowej.
ZBIERAĆ INFORMACJE I UMIEĆ JE CZYTAĆ
4.5. Każda działająca na rynku firma jest źródłem informacji, które rozchodzą się w jej otoczeniu biznesowym i
towarzyskim, ale też często i celowo sama te informacje generuje. Obserwując rynek firm ma się dostęp do wielu
opinii o nich, o ich pozycji w branży, kondycji finansowej, dynamizmie innowacyjnym, realizowanych projektach
modernizacyjnych, metodach działania, długookresowych perspektywach rozwojowych. O jednej firmie mówi się
dobrze, o innej gorzej. Nie zawsze jednak zadajemy sobie pytanie na czym opiera się taka opinia i jakie kryteria
decydują o pozycji, którą dana firma zajmuje w środowiskowym rankingu podobnych jej przedsiębiorstw. Nie-
kiedy są to co prawda opinie obiegowe, lecz chcemy czy też nie, one istnieją w naszym otoczeniu i tworzą atmos-
ferę wokół firmy, często decydując o wielu jej sprawach. Działając w określonym środowisku często opieramy się
na nich. Wówczas taka opinia jest weryfikowana dopiero w bezpośredniej współpracy i bywa, że nieraz żałujemy
podjętej decyzji i tego, że tylko na obiegowych opiniach oparliśmy swoją decyzję. Uważam więc, że od-
powiedzialne uprawianie biznesu musi opierać się na świadomie pozyskiwanym, analizowanym i
gromadzonym zbiorze określonych tematyczne, aktualnych i zweryfikowanych informacji. Ten pro-
blem wymaga przemyślenia przez każdego menedżera i każdy team kierowniczy. Powiem więcej.
Wymaga on też opracowania właściwej technologii pozyskiwania, ale i obróbki takich informacji, by
mogły być one ważnym narzędziem przy sprawnym i skutecznym kierowaniu firmą.
4.6. Profesjonalne zbieranie informacji o naszym otoczeniu biznesowym to znacznie szerszy problem, niż ten,
który jest przedmiotem niniejszych, raczej wstępnych rozważań. Moim dotychczasowym zamiarem było przede
wszystkim zwrócenie uwagi menedżerom i kandydatom do tego zawodu na sam problem w taki sposób, by „za-
domowił” się w ich świadomości i aby stał się w niej jednym z kluczowych narzędzi. Mówię to z tym większym na-
ciskiem, bo mam wrażenie, że w naszym, polskim biznesie nie zawsze jest on właściwie doceniany i jego ranga w
polskich firmach też nie zawsze jest właściwa.
Obserwując w profesjonalny sposób rozwój branży, jakiejś firmy lub grupy firm musimy bez przerwy mieć świa-
domość celu tego typu działalności. Chociaż obserwujemy aktualny stan firmy lub grupy firm, to nie
jest to naszym głównym zadaniem! Jest prawdą, że obserwujemy to, co jest dzisiaj, ale wiemy, że
jest to rezultat działań w przeszłości i to co dzisiaj jest tylko bazą i etapem przejściowym do tego,
co ma być jutro. Oznacza to, że naszym zadaniem jest, by obserwując to „dzisiaj” dążyć do zrozu-
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
mienia koncepcji realizowanej tak przez partnera, jak i konkurenta, by wiedzieć na jakim etapie
rozwoju ona jest, jakie ma szanse powodzenia i przed jakimi zagrożeniami stoi!
Celem naszym jest to, by w wyniku zbieranych informacji następowało nieustanne wzbogacenie naszej świado-
mości, byśmy wiedzieli, jak w te biznesowe procesy, które zachodzą w naszym biznesowym otoczeniu wkompono-
wuje się koncepcja naszego działania.
Zatem rezultatem tego działania ma być lepsza świadomość tego, co sami robimy, ale też co musimy zmienić w
swojej koncepcji i w sposobach jej realizacji, by odnieść sukces biznesowy w rywalizacji z konkurencyjnym oto-
czeniem. Te informacje mają też dać nam możliwość lepszego poznania istoty przemian w danej branży i oczeki-
wań naszych odbiorców rynkowych.
Dla menedżera ważną ( a nawet kluczową) sprawą jest więc wiedza: co robią inni i jak to robią, z kim współpra-
cują, w jakim kierunku planują swój dalszy rozwój. Ta wiedza jest też często niezbędna jako wzorzec dla wła-
snych działań, ale też jako inspiracja do przemyśleń.
Podsumowując można górnolotnie powiedzieć, że wywiad gospodarczy to podstawowa technologia działania me-
nedżerskiego w celu lepszego zrozumienia otaczającego nas świata - oczywiście w branży, w której chcemy ist-
nieć, jest to jedno z głównych menedżerskich zadań. Oznacza to, że nawykiem zawodowym menedżera
winno być nieustanne odpowiadanie sobie pytania: co zmieniło się od wczoraj w mojej dziedzinie, w
moim "światku zawodowym", ale też co wynika z tej wiedzy dla mojego działania nakierowanego
na bliższe i dalsze jutro.
Truizmen jest twierdzenie, że każdy winien nieustannie zastanawiać się, co musi zmodyfikować, lub jak zmienić
swoje dotychczasowe poglądy albo też jakie korekty musi wprowadzić do swojego dotychczasowego działania, by
mieć szansę na biznesowy sukces.
4.7. Trzeba mieć świadomość, że jeżeli zbieranie informacji o jakiejś firmie nie jest przez nas robione profesjonal-
nie to jej wizerunek w naszej świadomości tworzą dochodzące do nas przypadkowe informacje o zdarzeniach,
zaistniałych faktach, lub cząstkowe opinie. Jeśli dodatkowo nośnikami lub odbiorcami tych informacji będą osoby
ustosunkowane do nich emocjonalnie, albo do ich obróbki zastosujemy niezbyt zaawansowany aparat weryfika-
cyjny i świadomościowy, to uzyskany wynik będzie obarczony dużym błędem, a korzystanie z niego w procesach
decyzyjnych będzie ryzykowne.
Zatem co należy robić, a mówiąc precyzyjniej: jak to należy robić?
Generalna wytyczna jest oczywista: uzyskiwane informacje w trakcie dokonywania ich analizy
winny więc być w pierwszej kolejności przeselekcjonowane z punktu widzenia wiarygodności i wa-
żności, w możliwie jak największym stopniu winny być też pozbawione elementów ocen osobistych,
z natury emocjonalnych.
To oczywiste, jednak znacznie łatwiej się to mówi, niż robi.
W moim przekonaniu w ogólnym przypadku można uniknąć tego, jeśli zmierza się do zdobywania i aktualizowa-
nia informacji tak o konkurentach, jak i partnerach w sposób profesjonalny. Uważam, że profesjonalizm w tej
dziedzinie zwróci się z naddatkiem. Z jednej strony wymaga on ciągłego i umiejętnego zbierania istotnych dla nas
informacji, a z drugiej musi być zapewniona ich wszechstronna analiza, selekcja i hierarchizacja dokonana w taki
sposób, aby obraz analizowanej firmy lub otoczenia biznesowego był jak najbardziej realny i aktualny, umożliwia-
jąc nam podejmowanie trafnych dla naszej przyszłości decyzji biznesowych z minimum ryzyka i z jak największą
szansą na sukces. Jednak to może być wykonane tylko przez ludzi o wysokich kwalifikacjach! Współczesna firma
działająca w warunkach globalizacji nie może sobie pozwolić na amatorstwo, a profesjonalizm oczywiście kosztu-
je!
4.8. Jak wiadomo rywalizacja gospodarcza sprowadza się w pierwszej kolejności do tworzenia,
wdrażania i oferowania innowacji technicznych, technologicznych i organizacyjnych. To ich jakość,
w połączeniu z szybkością wprowadzania w ofertę firmową oraz zdolność do zaspokojenia potrzeb
rynkowych, w pierwszej kolejności decydują o rezultatach rywalizacji. Stąd też szereg działań pro-
wadzących do zdobywania informacji o firmach dotyczy właśnie tej sfery ich działalności.
Skuteczna rywalizacja wymaga w pierwszej kolejności posiadania wiedzy o tym, co i jak w zakresie rozwoju swo-
jej oferty rynkowej robi konkurent. Jednak nie można mieć złudzeń co do tego, że równocześnie tym samym jest
zainteresowany nasz konkurent. Zazwyczaj on też interesuje się naszą firmą i naszymi działaniami nakierowanymi
na budowanie fundamentów dla naszych przyszłych sukcesów. Musimy mieć świadomość tego, że innowacje
techniczne, technologiczne, czy organizacyjne i zdolność do ich wykorzystania w rywalizacji rynkowej to ważny i
coraz częściej kluczowy składnik kapitału firmowego, który decyduje o dniu dzisiejszym i przyszłości firmy. Nie-
rozważne operowanie tym zasobem, brak należytej dbałości tak o jego rozwój jak i ochronę niczym nie różni się
od wyrzucania własnych pieniędzy w przysłowiowe błoto.
Brak skutecznej koncepcji pozyskiwania omawianego typu informacji o działalności konkurencyjnego otoczenia to
lekkomyślność grożąca poważnymi konsekwencjami podobnie, jak nienależyta ochrona naszej firmy przed zainte-
resowaniami naszych konkurentów.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
4.9. Przystępując do zbierania potrzebnych nam informacji musimy wiedzieć, jaki obszar rynku i które firmy w na-
szym otoczeniu biznesowym winny nas zainteresować. To ważny problem. Zbyt duży obszar wyznaczony do
aktywnej obserwacji grozi rozproszeniem sił przy ograniczonych kosztach na ten cel, a konsekwen-
cją jest zawsze niska jakość rezultatów. Natomiast utrzymanie na odpowiednim poziomie tych prac
to prawie zawsze wysokie koszty.
Dlatego musimy umieć odpowiedzieć sobie na szereg ważnych pytań. Musimy na przykład wiedzieć:
-co nas interesuje, albo bardziej precyzyjnie: co nas musi interesować w działalności jakiejś firmy, aby zrealizo-
wać nasze cele z odpowiednią efektywnością.
-jakie w tym zakresie możemy ponieść koszty i jaki poziom ryzyka w tym działaniu jesteśmy gotowi
podjąć,
czy też np.
-jaką mamy koncepcję sposobu wykorzystania informacji, które zamierzamy pozyskać.
Te i jeszcze inne pytania musimy umieć sobie postawić i musimy też umieć na nie kompetentnie odpowiedzieć.
4.10. Uczestnicząc w rywalizacji gospodarczej nie tylko jesteśmy zmuszeni do ciągłego aktualizowania niezbędne-
go zbioru informacji i opinii o rynku i jego poszczególnych firmach. W tym miejscu uważam za celowe jeszcze raz
przypomnieć, że musimy też bacznie analizować w jaki sposób jesteśmy traktowani przez innych jako obiekt ob-
serwacji i zainteresowania (a ta świadomość nie powinna nas opuszczać nawet wtedy, gdy nie mamy wyraźnych
sygnałów potwierdzających to, że jesteśmy przedmiotem aktywnych działań zainteresowania konkurenta). Jeśli
jednak ktoś intensywnie zbiera wiadomości o naszej działalności obowiązkiem naszym jest przede wszystkim wie-
dzieć co jest przyczyną takich działań i jakie ma on zamiary, w jakim to czyni celu. Mając tę wiedzę (lub przy-
najmniej koncepcję tłumaczącą takie działania) musimy mieć koncepcję odpowiedniego zachowania się w tej sy-
tuacji, a więc jaki wybrać rodzaj reakcji na działalność konkurenta, a szczególnie jak zapewnić ochronę tych
istotnych informacji, których ujawnienie obniży naszą konkurencyjność, ale też jakie aktywne kroki dezinformują-
ce podjąć...
4.11. Powiedzieliśmy już sobie, że rywalizacja rynkowa sprowadza się do oferowania produktów innowacyjnych w
stosunku do tych, które aktualnie są na rynku. Zazwyczaj zastosowane innowacje podwyższają własności
jakościowe produktu, korzystnie zmieniają jego funkcjonalność, mają wpływ na obniżkę kosztów
wytworzenia produktu lub w jakimś stopniu łączą te trzy elementy. Jednak trzeba mieć świadomość
tego, że czynnikiem ostatecznie decydującym o wyniku rywalizacji rynkowej jest w coraz większym
stopniu czynnik czasu. On decyduje o sukcesie lub porażce procesów innowacyjnego rozwoju produktów i
technologii ich produkcji, a także o ilościowych wskaźnikach wartościujących uzyskany wynik. A więc w zbiera-
niu informacji w ramach wywiadu gospodarczego ten czynnik czasu też należy uznać za równie
ważny jak jakość.
Szybki dostęp do ważnych i wiarygodnych informacji dotyczących wyników prac rozwojowych u konkurentów, ak-
tualne informacje o nowych kierunkach rozwojowych produktu, grupy produktów, branży, czy też technologii mo-
że w istotny sposób przyspieszyć nasze prace, wpłynąć na korektę dotychczasowych wysiłków, a nawet skłonić
nas do wycofania się z rywalizacji w jednym obszarze i wejście w inny obszar produktów lub usług.
Zatem optymalizacja działań w tym zakresie w trójkącie: jakość niezbędnych dla nas informacji, czas w jakim
możemy je pozyskać i koszty takiej operacji to istotny problem przed którym staje menedżer.
Cele wywiadu gospodarczego są możliwe do osiągnięcia jedynie wówczas, jeśli powyższe uwagi są uwzględ-
niane w działalności menedżerów i teamów kierowniczych, a szczegółowe zadania w tym zakresie
są realizowane w oparciu o zaawansowaną wiedzę, doświadczenie, a przy tym dyskretnie, ostroż-
nie i po prostu z dużą inteligencją.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
5. WYWIAD GOSPODARCZY
czyli
PROCESY INNOWACYJNE POD LUPĄ
Zanim jeszcze bardziej przybliżymy się do meritum naszych rozważań spójrzmy na mechanizmy
funkcjonujące w procesach innowacyjnych w gospodarce, z kilku różnych punktów widzenia. Takie
szersze i mam nadzieję, że uporządkowane spojrzenie z większego dystansu jest niezbędne, by zdać
sobie sprawę z tego, co w omawianym przez nas zakresie musi interesować menedżera i jak tę po-
trzebę może on zaspokoić. Ta analiza winna też stworzyć mu warunki do odpowiedzi na pytanie: co
i jak winien robić, by jego własne plany rozwojowe były skutecznie chronione przed konkurentami.
W mojej ocenie:
NA POCZĄTEK KILKA UWAG WSTEPNYCH
5.1. Dzisiejsza rywalizacja pomiędzy firmami sprowadza się w pierwszej kolejności do tworzenia, wdrażania i ofe-
rowania innowacji technicznych, technologicznych i organizacyjnych, których nośnikami są produkty rynkowe.
Ten, kto ma lepszy pomysł, pełniej wykorzystuje jego możliwości, ale też wcześniej niż inni wpro-
wadza go do swoich produktów i w większym stopniu zaspokaja w tym zakresie potrzeby klientów,
wygrywa i ma szansę na sukces biznesowy. Upraszczając nieco problem można powiedzieć, że w tym wy-
ścigu na globalnym już teraz rynku decydujący wpływ na biznesowy sukces i jego rozmiary mają trzy czynniki:
-konkurencyjność nowej idei i sposobu jej realizacji w formie innowacji produktowej,
-czas realizacji całego procesu innowacyjnego od powstania koncepcji do zaoferowania rynkowego pro-
duktu innowacyjnego, a mówiąc precyzyjniej sytuacja rynkowa w momencie wprowadzania tego produktu
na rynek,
-zdolność do ilościowego dopasowania wielkości innowacyjnej oferty rynkowej do zmieniających się (czę-
sto szybko wzrastających) potrzeb rynku.
5.2. Miarą wartości innowacji i sposobu gospodarowania nią w końcowym rachunku są zawsze wy-
niki, jakie dały zaoferowanie na rynku, a oparte na niej innowacyjne produkty. Istotnym więc pro-
blemem dla menedżera jest w pierwszej kolejności trafne określenie obszaru możliwych za-
stosowań innowacji będącej w jego dyspozycji i jak to potwierdza praktyka, nie mniej ważne jest
umiejętne gospodarowanie tą innowacją. Liczy się więc strategia szeroko rozumianego procesu innowacyj-
nego w pełnym cyklu: od idei do zaoferowania jej na rynku. Winna ona przewidywać poza sprawnym i kompe-
tentnym przygotowaniem innowacji, bardzo staranne pierwsze jej wdrożenie w wyrobach, dla których
była przygotowywana. Ocena innowacyjnego rozwiązania w tych wyrobach w dużym stopniu wpły-
wa na opinię o nim i o jego wartości rynkowej, a także w decydującym stopniu może się przyczynić
do powstania dalszych (wtórnych) możliwości zastosowania tej innowacji.
INNOWACYJNE PRODUKTY TO UKŁADANKA PUZZLI INNOWACYJNYCH
Przejdźmy teraz do krótkiej analizy kolejnego etapu procesów innowacyjnych w firmach, którym jest transfer in-
nowacji, lub jej fragmentów do innych wyrobów, a nawet branż.
5.3. Uważam, że najpóźniej na etapie końcowych prac wdrożeniowych menedżer musi mieć pogląd na to, w jaki
sposób można rezultaty prac nad stworzeniem innowacyjnego produktu wykorzystać poza pierwotnym ich za-
stosowaniem, czyli jak się przygotować do pełnego wykorzystania prac rozwojowych. Kluczem do osiągnięcia tego
celu jest umiejętny „podział” innowacyjnego produktu na swoiste „puzle” -czyli składowe elementy, które
będzie można (bezpośrednio lub poprzez prostą modyfikację) niezależnie zastosować w innych pro-
duktach i technologiach.
W zawodowym żargonie ten ostatni proces w uproszczeniu nazywa się „kreatywną destrukcją”. Jego istotą jest
oprócz intelektualnego podzielenia innowacyjnego produktu, bądź innowacyjnej technologii na ‘puzle” i rozważe-
nie, które z tych elementarnych fragmentów można przy stosunkowo prostych zabiegach przystosować do innych
produktów bądź technologii, rozszerzając obszar zastosowań opracowanej innowacji, w celu zwiększenia możliwo-
ści osiągnięcia lepszego wyniku ekonomicznego. Efekty powyższych prac dysponent innowacji może zastosować w
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
swojej firmie modernizując przy jej pomocy inne produkty, czy technologie, może też rozszerzyć swoją ofertę uru-
chamiając zupełnie nowe produkty. Może też zaoferować tę innowację lub jej fragmenty innym firmom na rynku.
Panuje opinia, że dobrze jest, jeśli pierwotne zastosowanie innowacji umożliwi zwrot kosztów po-
niesionych na jej stworzenie. Liczne przykłady wskazują na to, że dopiero poziomy, komercyjny
transfer pierwotnej innowacji, jej zmodyfikowanych wersji, czy też jej elementów składowych do
innych produktów, technologii i branż stwarza szansę na znaczący zysk i pozwala na osiąganie wy-
sokiej rentowności takich przedsięwzięć.
NIECO O UCZESTNICTWIE W RYNKOWEJ RYWALIZACJI
5.4. By firmowa wiedza i doświadczenie były atutem w rynkowej rywalizacji musi być spełniony wa-
runek jej kompletności oraz aktualności. By powstały na ich bazie innowacyjny produkt odniósł
sukces rynkowy, musi on być w coraz większym stopniu globalnie konkurencyjny. Jednak nie można
zapominać, że upływający czas jest dla każdej innowacji niczym korozja na metalu. Pojawienie się na
rynku produktu konkurencyjnego opracowanego przez rywala czyni, że atrakcyjność rynkowa na-
szego produktu (nawet dotąd uważanego za innowacyjny) może w szybkim tempie i to zdecydowa-
nie zmniejszyć się, a nawet może on zostać całkowicie wyeliminowany z rynku. Mówiliśmy już, że w
rywalizacji rynkowej, w dziedzinie tworzenia i stosowania innowacji czynnik czasu ma kluczowe
znaczenie.
Chcę na ten problem spojrzeć z jeszcze innego punktu widzenia, zwracając uwagę na to, że innowacje i innowa-
cyjne produkty mają coraz krótszą żywotność rynkową. Mechanizm tego zjawiska już sygnalizowałem. Trzeba
więc liczyć się z tym, że decyzja o wdrożeniu opracowanego produktu, jego perspektywach rynkowych (w tym
wielkości podaży rynkowej), okresie jego atrakcyjności rynkowej, a także o polityce rynkowego obrotu koncepcją
innowacyjnego produktu musi być oparta na rzetelnej ocenie rynku, którą mogą nam zagwarantować tylko dobrze
zorganizowane służby firmowego wywiadu gospodarczego. Znane są mi przypadki, kiedy zbliżające się pra-
ce nad koncepcją nowego produktu zostały zatrzymane, bo trafnie oceniono, że termin progno-
zowanego jego wejścia na rynek będzie opóźniony w stosunku do silniejszego konkurenta. Wybrano
wówczas niszę pozwalającą wykorzystanie w innym produkcie opracowanych innowacyjnych roz-
wiązań. Uniknięto w ten sposób bardzo prawdopodobnych strat, a dodatkowo (także w oparciu o
informacje wywiadu gospodarczego) wybrano partnerów, którym bez osłabienia własnej konkuren-
cyjności sprzedano innowacyjne rozwiązania pozyskując środki finansowe umożliwiające kontynu-
ację rywalizacji rynkowej w określonym sektorze produktów.
5.5. Innowacje bazują na wiedzy, doświadczeniu i wyobraźni. By nie przegrać, trzeba umieć je two-
rzyć, ale też pozyskiwać od twórców oraz ich decydentów, trzeba też posiadać warunki by te inno-
wacje rozwijać oraz skutecznie stosować. Chcę w tym miejscu zwrócić uwagę na konieczność posiadania
bardzo dobrego rozeznania wśród tych, którzy mogą być naszymi biznesowymi partnerami w roli tak kooperan-
tów, jak i oferentów innowacji technicznych lub technologicznych. To także ważna rola firmowego wywiadu go-
spodarczego.
Firmowa wiedza i doświadczenie oraz innowacje będące w dyspozycji firmy są istotnym, a nawet składnikiem jej
kapitału decydującym o rynkowym sukcesie. W zdecydowanej większości przypadków na obecnym etapie rozwoju
globalnej gospodarki ich znaczenie w procesie konkurowania, jest znacznie większe, niż tradycyjne składniki kapi-
tału firmowego. W firmach tzw. „nowej ekonomii” zdarza się, że tradycyjne składniki kapitału fir-
mowego są praktycznie do pominięcia w porównaniu z kapitałem wiedzy i doświadczenia, z pozycją
rynkową innowacji będących w dyspozycji firmy, z wartością marki firmy na rynku.
Wiedza i doświadczenie, oraz wynikające z nich innowacje są poważnymi atutami w rękach każdego menedżera.
Od tego jak będzie on nimi gospodarował zależy nie tylko zwrot poniesionych kosztów, rentowność inwestycji roz-
wojowych, ale przyszłość firmy, sukcesy w rywalizacji rynkowej oraz ich ekonomiczne rozmiary.
Jeśli ten rodzaj kapitału jest tak ważny, a nawet jest decydującym czynnikiem w działalności biz-
nesowej, to winien on stać się przysłowiowym „oczkiem w głowie” każdego menedżera. Dlatego tak
proces rozwojowy w firmie (w tym tworzenie innowacji, ich stosowanie oraz obrót nimi) musi być
traktowany ze szczególną dbałością. Należy tu mieć na uwadze nie tylko ochronę tego procesu, któ-
ra jest zalecana od momentu powstania koncepcji prac rozwojowych, aż o rezygnacji ze stosowa-
nia. Niezbędna jest też duża staranność w trakcie promocji jego efektów i przezorność w ich trans-
ferze do innych firm.
5.6. Z wyżej przedstawionej analizy wynika, że obowiązkiem każdej firmy uczestniczącej w rywalizacji rynkowej
jest co najmniej posiadanie zdolności do zauważania innowacyjnych zmian w ofercie rynkowej konkurentów dzia-
łających w tym samym sektorze rynku. Trzeba jednak mieć świadomość, że najczęściej to nie wystarcza, bo gdy
na rynku zauważymy innowację w produkcie rywala, jest już zazwyczaj zbyt późno na skuteczne działania, a tym
bardziej by zmniejszyć niebezpieczeństwo wynikające z pojawienia się jego konkurencyjnego produktu. Oznacza
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
to, że wywiad gospodarczy musi umieć ze szczątków informacji (referaty na sympozjach, publikacje, zgłoszenia
patentowe, informacje z ośrodków certyfikujących produkty itp.) umieć wyciągać wnioski co do kierunków prac,
stopnia ich zaawansowania i prawdopodobnego terminu i sposobu wprowadzenia produktu na rynek).
W tym momencie chcę zwrócić uwagę na inny, bliźniaczy problem.
Nie ulega wątpliwości, że każdy kluczowy, innowacyjny projekt, który ma bardzo znaczący wpływ na pozycję ryn-
kową firmy i jej możliwości rozwojowe musi posiadać nie tylko precyzyjną koncepcję przygotowania wejścia na ry-
nek, ale w całym okresie prac nad takim projektem musi on mieć ochronę przed wydostaniem się wiedzy o po-
stępie prac i stanie jego zaawansowania na zewnątrz firmy. Dotyczy to tak zestawu osób posiadających dostęp
do całej wiedzy o produkcie, w tym wiedzy o jego własnościach funkcjonalnych, atestach, planowanych technicz-
no-handlowych warunkach dostaw, czy strategii wprowadzania wyrobu na rynek.
Obserwacje tak procesów rozwojowych we własnej firmie, jak i u konkurentów, a także tego co się robi i jakie
perspektywy maja ci, którzy:
-są partnerami naszych konkurentów
-są naszymi partnerami,
-są potencjalnymi partnerami naszymi lub naszych konkurentów,
-powinni się stać w przyszłości naszymi partnerami, ze względu na uzyskiwane, wyróżniające,
dotychczasowe wyniki w pracach rozwojowych.
Winny na bieżąco powiększać wiedzę decydentów o rynku powinny wpływać na korekty w sposobie funkcjono-
wania firmy. W tym miejscu uważam za celowe zamknąć dotychczasowe rozważania zacytowaniem starej mak-
symy, zaktualizowanej dla potrzeb biznesu: nic nie przynosi większej chwały menedżerowi, jak rozumie-
nie reguł i mechanizmów funkcjonujących w świecie świata biznesu, umiejętne ukrywanie wła-
snych zamiarów, a także odgadywanie planów rywala oraz skuteczne wykorzystanie tej świadomo-
ści w rynkowej rywalizacji.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
6. BIAŁY WYWIAD,
CZYLI
JAK ZBIERAĆ INFORMACJE O RYNKOWYCH RYWALACH
Powiedzieliśmy sobie, że wywiad gospodarczy ma efektywnie wspierać realizację strategii firmowej.
Dlatego teraz skoncentrujemy naszą uwagę na tej części działań wywiadowczych, które są objęte poję-
ciem białego wywiadu, bo to właśnie efekty pracy w zakresie białego wywiadu w pierwszej kolejności wspie-
rają działalność każdego zarządu firmy, który przede wszystkim odpowiada za skuteczne realizo-
wanie założeń strategii firmowej.
6.1. W pierwszym przybliżeniu można powiedzieć, że organizując działalność zakresie wywiadu gospodarczego
powinniśmy przede wszystkim skupić uwagę na pozyskiwaniu informacji:
-o najnowszych osiągnięciach technicznych, technologicznych i organizacyjnych, które już obecnie są lub mogą
być w przyszłości w obszarze zainteresowań naszej firmy,
-o aktualnie realizowanych przedsięwzięciach rynkowych tak konkurentów, jak i ich aliantów firmowych i
-o nowych zamiarach firm, które w przyszłości mogą stworzyć nowe możliwości lub zagrożenia dla obecnej pozycji
naszej firmy, lub dla jej planów rozwojowych.
Wszelkie działania w tym zakresie muszą być jednak poprzedzone odpowiednio zorganizowanymi przygotowa-
niami, które w każdej, profesjonalnej firmie wynikają z jej strategii i są wpisane w jej bieżącą działalność. W
pierwszej kolejności każda firma powinna precyzyjnie określić:
-sektor rynku, w którym aktualnie działa i zamierza działać w dającej się przewidzieć perspektywie, gdzie lokuje
się tak jej oferta jak i gdzie lokują się jej potencjalne możliwości, a w którym to obszarze zamierza ona osiągać
biznesowy sukces,
-grupę firm, które są, lub mogą być w przyszłości aliantami naszej firmy,
-grupę firm ( według kryteriów technicznych i technologicznych, a także możliwości kapitałowych i już posiadanej
pozycji rynkowej), które są dziś, a także w dającej się przewidzieć przyszłości będą stanowić bliskie, konkurencyj-
ne otoczenie firmy,
-grupę firm, które są, lub mają być aliantami naszych konkurentów.
Odpowiedzi na te podstawowe pytania precyzują obszar, na którym firma będzie musiała profesjonalnie
(tzn. aktywnie, systematycznie i w sposób zorganizowany) zbierać i analizować informacje oraz do-
konywać ich analiz.
6.2. Jak to już kiedyś powiedziałem, w biznesie nic nie jest pewne, w tym także utrzymanie i pomyślny rozwój po-
zycji rynkowej firmy w określonej grupie produktowej. Dlatego, w niejako drugiej kolejności należy określić:
-ten fragment otoczenia dotychczasowego sektora rynku, na którym firma działa, w który mogłaby przenieść
(gdyby musiała) swoją podstawową działalność tak, by mogła w tym rezerwowym obszarze zafunkcjonować w
stosunkowo krótkim czasie i przy umiarkowanych kosztach (uwzględniając posiadane możliwości kadrowe, tech-
niczne, technologiczne, kapitałowe czy też marketingowe).
-grupę przedsiębiorstw, które w tym alternatywnym otoczeniu działają, a które stałyby się wówczas konkurencyj-
nym otoczeniem naszej firmy, (gdyby ona rzeczywiście zdecydowała się przenieść swoją aktywność do tego ob-
szar).
To drugi co do ważności obszar, który firma winna włączyć do swoich działań w zakresie zbierania informacji.
Te dwa obszary podlegające permanentnej obserwacji, na których winien działać wywiad gospodarczy firmy i
winien on dostarczyć zarządowi wiedzę o stanie i perspektywach rozwojowych biznesowego otoczenia firmy i jej
szans na sukces biznesowy w tym otoczeniu.
6.3. Rzetelnie realizując zaproponowane wyżej zadania zarząd firmy ma szanse posiadać rozeznanie tak w głów-
nym jak i rezerwowym dla siebie obszarze rynku. Na tej podstawie winna też być określona grupa przedsię-
biorstw, która musi być poddana pogłębionej, systematycznej obserwacji.
Czyniąc to nawet na moment nie można zapominać, że posiadając wczesny dostęp do ważnych informacji o dzia-
łaniach rywala, wiedząc o jego aktualnych osiągnięciach i nowych kierunkach rozwoju jego produktu, lub grupy
produktów, czy też technologii, menedżer lub team kierujący firmą może:
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
-w korzystny dla firmy sposób ukierunkować, a być może i przyspieszyć swoje prace rozwojowo-wdrożeniowe i
produkcyjne,
-trafnie dobrać aliantów biznesowych do każdego, realizowanego przedsięwzięcia,
ale także być może będzie mógł
-we właściwym czasie także podjąć decyzję o wycofaniu się z rozpoczętych już tematów, by przesunąć swoje siły i
środki w inną, bardziej obiecującą grupę produktową.
Jeśli menedżer w wyniku obserwacji przez firmowy wywiad gospodarczy jej konkurencyjnego oto-
czenia podejmie którąś z powyższych decyzji i da to pozytywne rezultaty, na pewno zacznie do-
ceniać wagę tego ważnego biznesowego problemu, jakim jest profesjonalnie zorganizowany wy-
wiad gospodarczy. Jeśli pod wpływem uzyskanych informacji podjęta przez niego decyzja pozwoli
odnieść sukces, lub dzięki niej firma uniknie zbędnych kosztów, a nawet porażki i związanych z nią
strat, to w jej świadomości ugruntuje się świadomość, że ten problem jest jednym z najważniej-
szych w skutecznym nią kierowaniu .
6.4. Jest jednak pewien warunek. Takich działań przygotowawczych o jakich mówi się wyżej, a także kolejnych
etapów działań w tym zakresie menedżer prawie nigdy nie realizuje sam. Do tych zadań dobiera sobie wysokiej
klasy współpracowników i na ogół sam kieruje ich działaniami. Oznacza to, że działalność w tym zakresie wy-
maga od menedżera zaangażowania całej jego (budowanej latami) świadomości reguł tak rządzą-
cych obszarem na którym funkcjonuje firma, jak i działalnością biznesową. Nie ulega wątpliwości,
że ta działalność wymagać będzie od niego zaangażowania całej inteligencji, wiedzy i doświadcze-
nia, a także działania w sposób przezorny i dyskretny. Jest oczywistym, że podobne atuty winny
charakteryzować osoby współpracujące z menedżerem w tym zakresie.
6.5. Spójrzmy teraz na zadanie stojące przed menedżerem jeszcze z kilku innych punktów widzenia:
Z każdym dniem świat staje się coraz bardziej przeźroczysty. Coraz szybszy i pełniejszy jest dostęp do wiedzy o
rozwojowych działaniach ludzi i firm związanych z szeroko rozumianym biznesem. Sprzyja temu wysoki poziom
współczesnych technik medialnych. Informacje o innowacyjnych produktach są dziś przekazywane bardzo szybko
i w sposób prawie kompletny, bo kanały komunikacyjne są coraz doskonalsze i nie narzucają zbyt ostrych ilo-
ściowych ograniczeń nadawcom informacji. Te kanały informacyjne stwarzają także doskonałe warunki do szyb-
kiej wymiany poglądów i wyjaśnienia wątpliwości, ale też umożliwiają uzyskanie dodatkowych informacji. Wy-
wiad gospodarczy firmy musi opanować sztukę korzystania z tego podstawowego dziś środka komunikacji.
We współczesnym biznesie czas ma znaczenie decydujące. Dotarcie z nową ofertą do potencjalnego biznesowego
partnera, ukazanie mu nowych możliwości, przekonanie go i w końcu pozyskanie go jako klienta, to cel i zadanie
stojące przed każdą firmą. To zadanie musi być jednak zrealizowane w jak najkrótszym czasie. Dokonanie tego
samego lecz później niż zrobi rywal, to narażenie firmy na ryzyko przegrania w wyścigu o klienta, to niebez-
pieczeństwo porażki, a nawet klęski firmy. Aktywność jest więc nie tylko po stronie tych, którzy zbierają infor-
macje, inicjatywa jest też po stronie służb informujących o nowych, innowacyjnych ofertach. Wywiad gospodar-
czy firmy musi opanować sztukę korzystania z tego podstawowego dziś środka komunikacji, musi umieć wykorzy-
stywać te możliwości!
Globalny charakter współczesnego rynku i globalny charakter konkurencji powoduje, że firmy starają się zaintere-
sować swoją nową ofertą jak najszerszą grupę potencjalnych klientów. Czynią to w taki sposób, by ich oferta jak
najszybciej dotarła do potencjalnego klienta, by była przekonywująca i kompletna, a zrozumienie jej niuansów nie
stwarzało trudności klientom! Jednak trzeba tu być bardzo ostrożnym, bo służby marketingowe mają świadomość
uczestniczenia w rywalizacji, stąd wszelkie informacje oficjalne są przygotowywane niezwykle starannie. Nierzad-
kie są przypadki, kiedy w takich informacjach umieszczane są treści, które odwracają uwagę analityka, skierowu-
jąc ją na problemy drugorzędne, by utrudnić konkurentowi szybkie zrozumienie istoty rozwiązania. Należy więc
bardzo ostrożnie podchodzić do informacji łatwo, a nawet ogólnodostępnych.
Procesy badawczo-rozwojowe to pierwszy front walki konkurencyjnej. Jeśli firma stworzyła oryginalne rozwiąza-
nie, to musi zbadać, czy ono nie narusza czyjejś własności intelektualnej. Jeśli spełnia ten warunek, powinna pil-
nie rozważyć potrzebę zapewnienia mu jakiejś formy prawnej ochrony. Powina podjąć starania, aby stworzyć mu
ochronę praw autorskich przez np. patent, czy też wzór użytkowy. Procedury w tym zakresie wymagają jednak
opublikowania rozwiązań pretendującego do takiej ochrony. Obserwując rynek konkurentów trzeba umieć wy-
korzystać te procedury!
Trzeba mieć świadomość, że pracownicy koncepcyjni – twórcy innowacji to także ludzie, którzy z oporami rezy-
gnują z budowy własnej pozycji w branży, z budowania własnego, środowiskowego autorytetu. Uczestniczą więc
w konferencjach naukowych, specjalistycznych seminariach, odwiedzają targi i wystawy, uczestniczą w panelach
dyskusyjnych, publikują artykuły i ogłaszają komunikaty z wyników badań. W bezpośrednich rozmowach z nimi
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
nieuniknione jest też (ich nawet niezamierzone) posiłkowanie się swoimi ostatnimi doświadczeniami zawodowymi.
Warto obserwować to środowisko zawodowe i nauczyć się maksymalnie wykorzystać tę możliwość!
6.6. Współczesny rynek cechuje dziś duża dynamika zmian. Globalizacja dała nam globalny charakter rywalizacji
w prawie wszystkich dziedzinach życia gospodarczego. Okresy żywotności ulegają szybkiemu skróceniu, a ryzyko
operowania na tym w coraz bardziej globalnym rynku systematycznie wzrasta. W tej sytuacji mamy do czynienia
z dużą i rosnącą otwartością informacyjną. Cechuje ona tak producentów, jak i klientów. Taka sytuacja czyni, że
nierzadko producenci już na etapie promocji i wprowadzania wyrobu na rynek muszą prezentować własności
funkcjonalne zastosowanych rozwiązań i sposoby ich realizacji. Takie „wyłożenie się na stół” grozi szybką utratą
przewagi konkurencyjnej i jest to sprzeczne z interesami producenta. Jednak z drugiej strony odrzucenie tak
otwartej prezentacji jest niekorzystne dla firmy, bo wielu konkurentów akceptuje taki styl.
6.7. Nie ulega wątpliwości, że cała ta wiedza musi być uporządkowana i archiwizowana. Wybór sposobu wy-
konania tego zadania zależy od menedżera, jednak trzeba zdawać sobie sprawę z tego, że efekty pracy wywiadu
gospodarczego są też ważnym kapitałem firmowym. Nie może on być ogólnie dostępny. Oznacza to, że kierownic-
two firmy musi rozwiązać problem selektywnego dostępu do takiej bazy danych, ale też musi precyzyjnie określić
sposób dystrybucji wyników pracy służb wywiadu gospodarczego.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
7. JESZCZE RAZ: WYWIAD GOSPODARCZY A GLOBALNY RYNEK
7.1. Jest pewną prawidłowością, że gdy ktoś zaczyna mówić o wywiadzie gospodarczym inni zaczynają go słuchać
z większą uwagą, chociaż mam wrażenie, że wiele osób tego typu działalność jeszcze długo, a przy tym niesłusz-
nie kojarzyć będzie ze szpiegostwem gospodarczym. To szpiegostwo nie zawsze ma w społeczeństwie, a szcze-
gólnie w środowisku biznesowym dobre konotacje, bo kojarzy się go ze zdobywaniem tajemnic dotyczących
przewagi konkurencyjnej, ludzi i firm metodami nie zawsze zgodnymi z prawem, a niekiedy nawet wywiad gospo-
darczy identyfikuje się z kradzieżą czyjegoś wartościowego dorobku. Uważam też, że nie wszyscy zdają sobie
sprawę z tego, że zamierzone i zorganizowane działania w zakresie wywiadu gospodarczego od bar-
dzo dawna są ważnym narzędziem w procesie zarządzania, a we współczesnej, w coraz większym
stopniu globalizującej się gospodarce jest to narzędzie bardzo ważne, a nawet coraz ważniejsze.
7.2. Generalnie uważam, że nie należy doszukiwać się niczego nadzwyczajnego w wysiłkach ludzi, firm oraz insty-
tucji mających na celu uzyskanie informacji służących prowadzonej przez nich jakiejś działalności. Organizacja
procesu pozyskiwania takich informacji jest też od wieków znaną praktyką i ma duże tradycje nie tylko w działal-
ności gospodarczej. Truizmem jest stwierdzenie, że w każdej działalności ważna jest wiedza o otoczeniu,
w którym chce się osiągnąć sukces, chociaż nie do końca słuszne jest postępowanie niektórych
przedsiębiorstw, które koncentrują swoją uwagę w tym zakresie przede wszystkim (a niekiedy na-
wet wyłącznie) na działaniach swoich konkurentów.
7.3. Świat biznesu w dużym tempie globalizuje się. W tym globalnym świecie konkurują ze sobą wszyscy, w pra-
wie wszystkich dziedzinach życia społecznego. Procesy zmian w globalnej gospodarce są coraz szybsze, lecz rów-
nocześnie świat biznesu staje się też coraz bardziej przeźroczysty, dzięki internetowej sieci mamy
coraz szybszy i łatwiejszy dostęp do coraz większego zbioru informacji z całego świata i dziś jed-
nym z największych wyzwań stojących przed ludźmi biznesu jest to, jak zagospodarować ten tak
duży i wartki strumień informacji. Mam tu na myśli proces zbierania informacji, ich porządkowania,
weryfikowania, hierarchizowania, wreszcie syntetyzowania i na końcu wykorzystywania. Z całą mo-
cą chcę tu podkreślić, że omawiany proces jest tyle wart, ile możemy uzyskać z jego praktycznego
wykorzystania w programowaniu rozwoju działalności gospodarczej i w praktycznej realizacji tych
planów.
7.4. Jeżeli omawiana działalność w zakresie wywiadu gospodarczego ma być skuteczna, to ponoszone na ten cel
niemałe koszty muszą przynosić korzyści. Uważam, że z takimi korzyściami należy liczyć się we:
-wspomaganiu procesu budowy rynkowej konkurencyjności firmy,
-wspieraniu koncepcji maksymalnego wykorzystywania rynkowych atutów firmy.
By te korzyści osiągnąć niezbędne jest permanentne rozpoznawanie rynków na których działa fir-
ma, a w szczególności stosowanych technik, technologii i metod organizacji tak w gronie konkuren-
tów, jak i partnerów. Firma powinna starać się rozpoznać kulturę tych firm, orientować się w ich
planach i w zdolnościach do ich realizacji, a także znać ich powiązania z innymi partnerami. Oznacza
to, że efekty działalności wywiadu gospodarczego winny być najbardziej widoczne w:
-rozwoju kapitału wiedzy firmowej,
-wykrywaniu i rozpoznawaniu szans i zagrożeń
-rozpoznaniu i zrozumieniu przemian rynkowych i firm na tym rynku operujących
7.5. Gdybym po tych dotychczasowych rozważaniach podjął próbę określienia w pierwszym przybliżeniu czym
jest wywiad gospodarczy to powiedziałby, że jest to zespół skoordynowanych działań umożliwiający po-
zyskanie, przetwarzanie i rozpowszechnianie informacji, którą uznaje się za przydatną w działalno-
ści gospodarczej. To także organizacja oddziaływania na szeroko rozumiane bliższe otoczenie biz-
nesowe firmy (mam tu na myśli rynek partnerów i konkurentów biznesowych) jak i na warunki
prawne jej funkcjonowania. Lecz określenie obszaru działania dla wywiadu gospodarczego byłoby
niepełne, gdybyśmy nie uwzględnili w nim zadań związanych tak z zabezpieczeniem oryginalnego
dorobku firmowego, który decyduje o jej przewadze konkurencyjnej, jak i gdybyśmy nie zabezpie-
czyli przed konkurencją naszych planów dalszego działania i rozwoju.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
7.6. Zadania wynikające z funkcji wywiadowczych są realizowane przez ludzi o na pewno specyficznej wiedzy i
wyjątkowych umiejętnościach. W tym miejscu wydają się być uzasadnionymi pytania: kto takie funkcje winien
pełnić w firmie, jakie kwalifikacje musi posiadać, jaka wiedzę, jakie umiejętności i jakie cechy charakteru są w
takim zawodzie niezbędne. Na pewno specjaliści w tej branży na pewno winni posiadać:
-szeroką wiedzę w zakresie branży, w której pracuje firma oraz
-znajomość problematyki wywiadu gospodarczego i stosowanych w tej działalności technik.
Jednak trzeba mieć świadomość tego, że praca w wywiadzie gospodarczym wymaga od takiego specjalisty
sprawnego poruszania się w wielu dziedzinach o charakterze ogólnym, takich jak informatyka, ekonomia, finanse,
prawo, znajomość języków obcych itp. Niewątpliwie na skuteczność działania w tym zakresie mają wpływ także
cechy osobowościowe, a wśród nich spostrzegawczość, łatwość w nawiązywaniu kontaktów, dyskrecja, a także
łatwość w poruszaniu się tak w firmie, jak i poza nią...
Te wstępne informacje oznaczają, że wywiad gospodarczy to zawód interdyscyplinarny, wymagający szczególnych
kwalifikacji.
7.7. Uważam, że z tego, co powiedziałem wynika, że systematycznie będzie wzrastała rola wywiadu gospodarcze-
go w zarządzaniu firmą i będzie też wzrastało zapotrzebowanie na specjalistów od wywiadu gospodarczego, bę-
dzie ono coraz większe. Już dziś wzrasta pozycja w firmach osób, którym powierza się te obowiązki, a zawód ten
zaczyna być coraz częściej nazwany także zawodem brokera informacyjnego.
Organizacja wywiadu gospodarczego w firmie jest kosztowna i wielu firm nie będzie stać na tworzenie własnej
struktury wywiadowczej. Przypuszczam, że coraz częściej działalność ta może być domeną firm outsourcingo-
wych. Dlatego uważam, że powstawać będą specjalistyczne firmy, oferujące takie usługi w każdej branży. Ich
zadaniem będzie zapewnianie klientowi wiarygodnej wiedzy-informacji z wszelkich dostępnych źródeł. Należy też
zakładać, że w wielu przypadkach działalność ta będzie realizowana w połączeniu z usługami doradztwa bizneso-
wego.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
8. WYWIAD GOSPODARCZY a STRATEGIA FIRMOWA
PIERWSZE PRZYBLIŻENIE
8.1. Analiza strategiczna jest ważnym narzędziem w skutecznym zarządzaniu firmą i praktycznie nie można obyć
się bez niej. Jednak taka analiza kompetentnie przygotowywana nie może obyć się bez tego, co nazywamy wy-
wiadem gospodarczym.
Celem wywiadu gospodarczego jest tworzenie warunków służących:
-lepszemu zrozmieniu procesów zachodzących w otoczeniu biznesowym, jak i
-skutecznemu rozpowszechnianiu informacji o firmie tak wewnątrz jak i na zewnatrz niej.
W pierwszej kolejności dobrze zoranizowany wywiad gospodarczy winien dostarczać informacji o biznesowym
otoczeniu firmy, a więc o rynku konkurentów, jej aliantów, ale i o rynku klientów (o czym się niekiedy zapomina).
Te informacje muszą być świadomie i systematycznie zbierane, następnie winny być weryfilowane, systematyzo-
wane i hierarchizowane. Muszą też być umiejętnie integrowane i wkomponowywane w dotychczasowy
obraz rzeczywistości otaczajacej firmę aktualizując go tak, by w świadomości kadry decyzyjnej ob-
raz ten był w każdym momencie jak najbardziej trafnym odbiciem warunków, w których działa fir-
ma i w których chce ona odnieść sukces. Jednak nie podlega dyskusji teza, że wiedza dostarczana przez
działalność wywiadowczą tylko wówczas przynosi właściwy skutek, jeśli jej owoce potrafimy wy-
korzystać w praktyce zarządczej.
8.2. Z drugiej strony dobrze zorganizowana działalność wywiadowcza to także tworzenie warunków
dla skutecznego oddziaływania informacyjnego tak na samą firmę, jak i na jej otoczenie biznesowe.
Prezentuję pogląd, że ten drugi obszar jest często niesłusznie lekceważony w porównaniu z pierwszym, wcześniej
zasygnalizowanym.
Dla uzasadnienia wagi obu tego typu, wyżej zaprezentowanych działań warto zastanowić się nad często niedoce-
nianą działalnością zwiazaną z wprowadzaniem nowego produktu na rynek, bo wiedzieć kiedy i jak go zaprezen-
tować, jakiej grupie klientów, jak go rynkowo pozycjonować w grupie konkurencyjnych ofert, ma niekiedy nie
mniejsze znaczenie niż same, wyróżniajace własności oferowanego przez firmę produktu. Trzeba tu mieć świado-
mość, że tego typu działalność często styka się też z lobbingiem. Jak połaczyć te dwa rodzaje działalności: działa-
nia wywiadowcze i lobbingowe, to już oddzielny temat dla rozważań.
Podsumowując ten fragment naszych rozważań można powiedzieć, że działalność w zakresie wywiadu go-
spodarczego dotyczy obszaru dwukierunkowej wymiany informacji między firmą, a jej biznesowym
otoczeniem. Natomiast celem tak rozumianej jak wyżej działalności wywiadu gospodarczego jest
służenie efektywnemu budowaniu tego, co nazywamy dziś globalną konkurencyjnością firmy.
BUDOWANIE TEGO SZCZEGÓLNEGO ZASOBU FIRMY
8.3. Nie jest odkryciem twierdzenie, że dziś informacja obok kapitału jest tym zasobem firmy, który de-
cyduje o jej aktualnej pozycji oraz o jej możliwościach w przyszłości. Kompetentny i całościowy zbiór
informacji wywiadowczych w dużym stopniu decyduje o skuteczności osiagania przez firmę celów biznesowych.
To on umożliwia powstawanie w firmie realnej wiedzy o bieżących i przyszłych możliwościach firmy, o jej szan-
sach, zagrożeniach i niebezpieczeństwach. Odpowiada też na pytanie, jakie są warunki dla aktualnie podejmowa-
nych przez firmę przedsięwzięć. Zatem zdobywanie informacji i tzw. praca z informacjami to w obecnej, w coraz
większym stopniu, globalizujacej się gospodarce poważne wyzwanie dla kadry kierowniczej. Opanowanie tej tech-
nologii to dziś poważny atrybut każdego menedżera.
8.4. Nie ulega wątpliwości, że warunkiem koniecznym sukcesu firmy jest umiejetne budowanie jej konkurencyjno-
ści. W realizacji tego głównego celu ważną role odgrywa wywiad gospodarczy. Należy go pozycjonować jako
ważny instrument wspierający tak strategiczne, jak i operacyjne zarządzanie firmą. Zatem w moim przekonaniu
niezwykle ważnym zadaniem każdego teamu kierowniczego jest zorganizowanie w firmie tego typu działalności.
Zrealizowanie tego zadania nie jest jednak proste. Wywiad gospodarczy jest dziedziną interdyscyplinarną, wyma-
ga dziś znajomości metod zarządzania, ekonomii, finansów, ale też informatyki, socjologii, psychologii i prawa.
Kompetentnie zorganizowany i działajacy w firmie wywiad gospodarczy w połączeniu z wysokim poziomem wie-
dzy i doświadczena kadry firmowej to warunek trafnego i wielopoziomowego zidentyfikowania otoczenia firmowe-
go. Podsumowując ten kolejny fragment naszych rozważań stawiam tezę, że w obliczu coraz bar-
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
dziej globalizującej się gospodarki i coraz większej dynamiki zmian w niej, efektywne zarządzanie
firmą nie jest możliwe bez skutecznie działajacego instrumentu, jakim jest wywiad gospodarczy.
8.5. W pierwszym przybliżeniu firma to idea, a produkt jest jej nośnikiem. Jednak ta idea nie jest wieczna, by
zapewnić firmie istnienie ta idea musi zmieniać się, musi ona być nieustannie modernizowana. To prawda, że te
wewnętrzne zmiany w firmie są w przeważającym stopniu wymuszane przez zmiany w otoczeniu, od którego fir-
ma jest uzależniona. Jednak nie oznacza to, że decyzje o wprowadzeniu w firnie zmian niezależne od otoczenia,
nie mogą mieć na celu wywołanie odpowiednich zmian w otoczeniu, które będą służyć interesom firmowym. I
zdarza się też tak, że ten cel nierzadko jest skutecznie realizowany.
Zmiany w firmie muszą być i na ogół są dokonywane we wszystkich obszarach jej działalności, czyli
w obszarze własności wiedzy w oferowanych przez nią produktach, w zakresie sposobów ich wy-
twarzania, w obszarze kontaktów firmy z klientem, ale także w zakresie sposobów wewnętrznego
funkcjnowania firmy, w tym w sposobach korzystania przez nią tak z dorobku wiedzy swiatowej jak
i umiejętności jej aliantów, czy też w sposobach rozwoju kompetencji pracowników. Oznacza to, że
obszar działania wywiadu gospodarczego firmy winien znacznie wykraczać poza aktualny obszar
działania firmy.
8.6. Zmiany tak w firmie jak i w jej otoczeniu są rezultatem złożonych procesów, których mechanizmy nie zawsze
udaje się rozszyfrować i nie zawsze daje się też przewidzieć ich ciąg dalszy. Istota tych zmian wynika tak z nie-
ustannego rozwoju wiedzy we wszystkich obszarach zwiazanych z działalnością firmy jak i z procesów rozwojo-
wych zachodzących w szeroko rozumianym świecie biznesu. Ale są one też rezultatem odkryć w naukach podsta-
wowych, powstawania wynalazków oraz innowacji technicznych, technologicznych i organizacyjnych, które poja-
wiając się zaskakując, nierzadko w zasadniczy sposób zmieniając sytuację i warunki funkcjonowania firmy w do-
tychczasowym sektorze rynku. Te przypadki często dezaktualizują plany zmian wprowadzanych w firmie. Mówi-
my wówczas o zaistnieniu tzw. "nieciągłości" w rozwoju rodziny produktów, dziedziny, branży, czy
tez całego sektora rynku. Te przypadki zwiekszają poziom ryzyka biznesowego, są przyczyną zagro-
żeń, a nawet upadku firm. Dlatego jak najszybsze dotarcie takiej informacji do decydentów w fir-
mie może zdecydować o jej losach.
Podsumowując można powiedzieć, że jakość zasobów informacyjnych firmy, jakość firmowych działań
tak w zakresie ich pozyskiwania, przetwarzania i wykorzystywania to jeden z fundamentów wyso-
kiej pozycji rynkowej firmy, jej wartości rynkowej. Można nawet powiedzieć nieco ostrzej: siłą
sprawczą rozwoju firmy jest szeroko rozumiana informacja i to, co z nią firma robi.
8.7. Podstawowym problemem stojącym przed współczesną firmą jest to, co firma robi zakresie pozyskiwania
informacji i jej obróbki oraz w sposobach jej wykorzystywania. Jest truizmem stwierdzenie, że zbierane informacje
mają być użyteczne i wiarygodne, bo niby jakie miałyby one być? Problem jednak w tym, że informacji jest coraz
więcej i dużych sił, oraz bardzo wysokich kwalifikacji wymaga spełnienie warunku trafnego wyboru z wielkiej
rzeki tych informacji właśnie takich, które mogą być użyteczne dla firmy i są przy tym wiarygodne. Zbierane
informacje prawie nigdy nie uzupełniają się w sposób umożliwiajacy łatwą ich interpretację. Inte-
growanie w całość uzyskanego zbioru informacji i połaczenie go z dotychczasowym obrazem bizne-
sowej rzeczywistości nie jest proste. Wymaga zaawansowanej wiedzy biznesowej, a wynik takiego
procesu zawsze jest obarczony ryzykiem trudnym do oszacowania.
8.8. Istotnym parametrem omawianego procesu "pracy z informacjami" jest czas. Chodzi tu w pierwszej kolejno-
ści o stworzenie sobie warunków zapewniających szczególnie szybki dostęp do nowych informacji pochodzacych z
tego obszaru biznesowej aktywności, którym firma jest szczególnie zainteresowana. Jednak nie jest to warunek
wystarczajacy, bo jeśli firma chce uzyskać lub utrzymać przewagę nad rywalami, to musi mieć nie tylko szybszy
niż inni dostęp do informacji o zmianach w swoim bliższym i dalszym otoczeniu biznesowym. Jej celem musi być
wyprzedzenie konkurentów w szybkości realizacji pełnego cyklu "pracy z informacjami", który składa się z nastę-
pujacych elementów:
-identyfikacja aktualnego stanu tego biznesowego otoczenia firmy, by jak najdokładniej wie-
dzieć w jakich warunkach funkcjonuje ona dziś,
-diagnoza mechanizmów wymuszajacych zmiany w tym otoczeniu na obecnym etapie, by móc
prognozować jego przyszłość,
a także w
-znalezienie dla firmy najkorzystniejszego miejsca w tym biznesowym otoczeniu, w które fir-
ma może wkomponować swoje obecne atuty i swoje dzisiejsze i przyszłe możliwości rozwo-
jowe.
Mówiąc o tym, że czas jest w tym procesie istotnym parametrem wcale nie lekceważę tu konieczności zapewnie-
nia sobie dostępu do wysokojakościowej, czyli kompletnej i wiarygodnej wiedzy, a także do zaawansowanej tech-
nologii jej zbierania, weryfikowania i hierarchizowania. Nie lekceważę też niezbędności posiadania wysokiej klasy
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
specjalistów, którzy te informacje zintegrują z dotychczasowym obrazem otoczenia biznesowego firmy i którzy
którzy przygotują wnioski. Chcę tylko zaznaczyć, że nawet najlepsza jakość tych prac może nie dać
oczekiwanych skutków, jeśli cały proces będzie trwał dłużej niż u konkurentów. Przy podobnych
kompetencjach i standardach postepowania w tym zakresie o finalny efekcie decyduje czas realiza-
cji!
8.9. Warto więc teraz zadać sobie tylko z pozoru proste pytanie: na czym opiera swoją koncepcję rozwojo-
wą każda firma? Odpowiedź jest w zasadzie prosta: zdecydowana większość współczesnych firm
swój rozwój opiera na nieustannym dopasowywaniu się do zmian zachodzących w jej szeroko ro-
zumianym biznesowym otoczeniu i umiejętnym szukaniu dla siebie najlepszej lokalizacji. Jest więc
oczywistym, że jakość rozpoznania tych zmian w swoim otoczeniu to fundament, na którym budo-
wać należy każdą długookresową koncepcję rozwoju firmy. Nie oznacza to jednak, że lekceważę
możliwość kreowania przez firmę takich zmian w swoim otoczeniu, które są dla niej korzystne. Jest
to możliwe, ale i w tym przypadku skuteczność takiego działania także zależy od jakości rozpozna-
nia środowiska w którym działa firma i w którym chce ona osiągnąć sukces. Mając to COŚ trzeba
wiele wiedzieć, a więc KOMU, KIEDY, ILE, NA JAKICH WARUNKACH itp. Jeśli więc uznać, że infor-
macja od zawsze była silnie związana z działalnością i rozwojem firmy, to należy podkreślić, że
obecnie, jak nigdy dotąd decyduje ona o losach firmy, decyduje o rozmiarach jej sukcesów i pora-
żek, o jej perspektywach.
8.10. Wszyscy jesteśmy jednocześnie świadkami, ale i uczestnikami globalizujacej się gospodarki i
globalizujacego się świata. W tych nowych i coraz szybciej zmieniajacych się warunkach zintegro-
wana informacja o firmie i otaczajacym ją świecie staje się istotnym narzędziem pracy, które po-
zwala wytyczyć jej kierunek działania i rozwoju, ale też wysoka jakość tych informacji może zdecy-
dowanie zmniejszyć poziom ryzyka firmy w jej działalności rynkowej. Współczesna rywalizacja polega
na tworzeniu innowacji oraz wprowadzaniu ich w działalność firmy i w oferowane rynkowi produkty. Opracowy-
wanie innowacji jest coraz kosztowniejsze, a w warunkach globalnej gospodarki każdy taki proces
jest coraz bardziej ryzykowny. Pełne rozeznanie biznesowego otoczenia firmy jest jednym z najsku-
teczniejszych sposobów wspomagających procesy innowacyjne, a mam tu na myśli decyzję o wybo-
rze produktu, jego własności techniczno-eksploatacyjnych, technologii wykonywania produktu i
wprowadzania na rynek. Myślenie globalne jest dziś koniecznością, bo dzięki rozwojowi technik
komunikacyjnych świat stał się prawie że przeźroczysty dla wszystkich. A więc nie mamy wyboru!
Ta sytuacja wymusza na każdej firmie budowanie własnego zasobu wiedzy o otoczeniu z równocze-
snym mysleniem długofalowym.
8.11. Nie ma potrzeby przekonywać, że informacja prawie od zawsze odgrywała kluczową rolę w zarządzaniu
przedsięwzięciami gospodarczymi. To ona w dużym stopniu decyduje dziś o wyborze celów i sposobie ich realiza-
cji, a w końcowym rachunku decyduje o ich wyniku. Jednak w ostatnich dekadach rola informacji systematycznie
wzrastała, a dziś, w coraz bardziej globalizujacym się świecie, zapewnienie sobie dostępu do wysokich jakościowo
jej źródeł należy uznać za podstawowe zadanie kierownictwa każdej firmy.
Powstaje więc pytanie, czym musi charakteryzować się informacja wysokiej jakości, która jak powiedzieliśmy de-
cyduje o wynikach procesu realizacji misji i strategii firmy? W moim przekonaniu takie informacje winny charakte-
ryzować się tym, że są:
-istotne dla funkcjonowania i rozwoju firmy, a więc podstawowe znaczenie ma tu ich selek-
cja. Specjaliści oceniają, że jedynie ok. 20% informacji pozyskiwanych przez kierownictwo
firmy dotyczy kluczowych problemów, ale w 80% przesądzają one o rezultatach uzyskanych
przez firmę.
-wiarygodne, czyli pochodzące z pewnych źródeł, nie zniekształcone w procesie przekazywa-
nia, zweryfikowane i fachowo ocenione
-aktualne, czyli dotyczą obecnych procesów biznesowych które dochodzą do kierownictwa
firmy z najmniejszym opóźnieniem,
-dokładne, czyli zawierające jak największą ilość ważnych szczegółów,
-komplementarne, a więc pozwalajace na uaktualnienie dotychczasowego obrazu otoczenia
biznesowego, w którym funkcjonuje firma.
8.12. U podstaw procesu zbierania informacji o otoczeniu biznesowym firmy musi zawsze być klarowna koncep-
cja. Podstawą takiej koncepcji jest określenie potrzeb informacyjnych firmy. Jest to zadanie, które musi zrealizo-
wać kierownictwo firmy. Prawidłowe zdefiniowanie potrzeb informacyjnych firmy broni kierownictwo przed zale-
wem strumieniem dużej ilości informacji zawierajacych także informacje śmieciowe, a przy tym są one trudne o
selekcji, oceny i wykorzystania. Tak więc potrzeby informacyjne frmy zawężają szerokość strumienia informacyj-
nego i dotyczą np. określinych technologii, rodziny produktów, sytuacji finansowej grupy firm, czy też planów
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
inwestycyjnych rywali rynkowych. Przed kierownictwem staje tez pytanie, w jakim stopniu zbieranie
informacji realizować pracownikami firmy, a w jakim stopniu korzystać s osób z zewnatrz. Przy od-
powiedzi na to pytanie warto zdac sobie sprawę z konsekwencji tego wyboru (koszty, jakość, aktu-
alność, itp).
8.13. Oddzielnym, niezwykle ważnym problemem jest to, co dalej dzieje się w firmie z pozyskanymi informacjami,
a więc chodzi mi tu o proces obróbki i przetwarzania ich, a także ich wykorzystania. To niezwykle subtelny proces
obejmujący sprawdzenie wiarygodnosci informacji, ich selekcję, a także ich interpretację i syntezę. W procesie
tym rodzą się pytania, które należy traktować jako zapotrzebowanie na pogłębienie lub uzupełnienie informacji.
Ważna jest też umiejętność podejmowania decyzji dotyczących archiwizacji pozyskanych danych, które mogą być
wykorzystane w przyszłości. Jednak niewątpliwie kluczowym problemem jest sposób wykorzystania
owoców tzw. pracy z informacjami. Mam tu na myśli umiejętność wprowadzania pozyskanej wiedzy
w proces kierowania firmą, oraz jej dystrybucji w firmie i poza nią.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
9. SPECJALIŚCI W DZIEDZINIE WYWIADU GOSPODARCZEGO
UWAGI WSTĘPNE
9.1. Rywalizacja, konkurowanie, współzawodnictwo we współczesnym świecie to proces dominu-
jący i zarazem uniwersalny, to główna siła motoryczna tego, co dzieje się i zmienia wokół nas.
Obecnie proces ten ma w coraz większym stopniu globalny charakter i dotyczy praktycznie wszyst-
kich dziedzin życia społecznego. Oczywiście z największą ostrością widać go w gospodarce, ale jego
skutki zauważa się wszędzie, chociażby w tak różnych dziedzinach jak nauka, sztuka, ideologia, re-
ligia czy też życie osobiste. Praktycznie proces ten trwa bez przerwy, my zaś odczuwamy jego
obecność przez całe swoje życie, od najmłodszych swych lat. W gospodarce nieustannie wzrasta
ostrość rywalizacji, a wprowadzany do niej coraz szerszy arsenał coraz doskonalszych środków
zwiększa po każdej z konkurujących stron ,,siłę ognia’’. Wokół, pod wpływem tej rywalizacji nie-
ustannie rośnie tempo zachodzących zmian. W rezultacie prawie każdy czuje na sobie wzrastającą presję
tego procesu, a odnosi się to tak do firm, organizacji i ludzi-indywidualnie, jak też do państw i wielonarodowych
bloków gospodarczo-politycznych.
9.2. Obecnie sposób myślenia, wybór podejmowanych działań, a także kierunek rozwoju każdego z
nas odbywa się pod dużym wpływem przebiegu naszego uczestnictwa w rywalizacji i uzyskanych w
niej rezultatów. Teraz nie mamy już do czynienia z obserwowaną kiedyś tylko u niektórych we-
wnętrzną potrzebą odniesienia sukcesu. Obecnie sukces w rywalizacji stał się w powszechnym
przekonaniu warunkiem koniecznym by móc zaspokoić podstawowe potrzeby ludzi i organizacji.
Teraz sukces w rywalizacji jest już coraz częściej koniecznością, stał się istotnym warunkiem nie
tylko wzrostu pozycji, ale nawet jej utrzymania. Sukces w rywalizacji to dziś główny cel nie tylko
zespołów, firm i organizacji, ale także ludzi w na prawie każdym szczeblu drabiny społecznej. Od
kiedy pojawiła się w naszym kraju wolna gra sił ekonomicznych konkurowanie bez przerwy towarzyszą każdej
działalności gospodarczej, zaś odniesienie sukcesu stało się głównym celem wszelkich tego typu działań. Teraz na
współczesnym coraz bardziej globalnym rynku operują coraz liczniejsi rywale o coraz bardziej wyrównanym po-
ziomie w zakresie swojej podstawowej działalności, a o sukcesie w rywalizacji któregoś z nich coraz częściej decy-
dują sprawy jeszcze niedawno niesłusznie uważane za drugo, czy nawet trzeciorzędne.
PRÓBA ZDEFINIOWANIA PROBLEMU
9.3. Przez wiele lat problem wywiadu gospodarczego w wielu firmach polskich sprowadzał się do
swoistego alertu. Mówiąc o wywiadzie i wywiadowczej działalności myślano najczęściej obronie fir-
my przed infiltracją, myślano o konieczności zachowania niezbędnej czujności w zakresie sytuacji
technicznej, technologicznej, finansowej i inwestycyjnej firmy, a także w zakresie jej nowych opra-
cowań, wdrożeń, czy też organizowanych aliansów z innymi firmami. Słowem chroniono informacje
o tym, co stanowiło istotę przewagi konkurencyjnej firmy oraz co robiono i co zamierzano robić, by
tę jej przewagę konkurencyjną utrzymać, lub nawet podnieść na wyższy poziom. Ponieważ potencjału
firmy, jej aktualnych możliwości i rynkowej oferty nie można było zbyt długo utrzymać pod przysłowiowym klo-
szem, to celem takiej defensywnej działalności było to, by jak najbardziej utrudnić konkurentom zdobycie istot-
nych informacji o firmie, co miało utrudnić pokonanie lub przynajmniej zmniejszenie posiadanej przez nią przewa-
gi konkurencyjnej. Taką działalność uznawano za skuteczną, gdy udało się wydłużyć czas trwania tego nieunik-
nionego przecież procesu.
9.4. Zajmowanie się strategią firmy i kierowanie nią w obecnych warunkach dynamicznych zmian w jej otoczeniu
spowodowało konieczność wprowadzenia do kanonu najważniejszych obowiązków firmy i jej kierownictwa aktyw-
nych działań w zakresie wywiadu gospodarczego, co w wielu przypadkach oznaczało odejście od dotychczasowej
działalności w tym zakresie. Istotą tego etapu jest aktywizowanie tak działań defensywnych jak i ofensywnych.
Nie ulega wątpliwości, że akceleratorem dla tych działań jest obecny proces globalizacji gospodarki i powstanie
coraz ostrzejszej, globalnej konkurencji. Rosnące ryzyko prowadzenia działalności gospodarczej, nie-
pewność jutra dziedziny biznesu, w której działa firma, wzmaga presję na intensyfikację działań
mających na celu zdobywanie informacji o konkurencyjnym otoczeniu, ale też zmusza do bardziej
aktywnego chronienia swoich atutów. Nic więc dziwnego, że współczesne firmy doskonalą w tym
zakresie swoje kadry, ale też stosowane narzędzia i metody, które wspomagają pracę ludzi.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
DOBÓR KADR
9.5. Interdyscyplinarny charakter wywiadu gospodarczego wymaga szczególnego podejścia do do-
boru kadr, wymaga też ich permanentnego doszkalania, a mówiąc precyzyjniej ich wszechstronne-
go doskonalenia. Mam tu na myśli nie tylko szkolenie w zakresie technik i technologii stosowanych
w tej dziedzinie, bo nie mniej ważnym jest potrzeba kreowania osobowości tej grupy pracowników.
Mam tu na myśli ich wiedzę, która musi mieć charakter interdyscyplinarny i coraz bardziej zaawan-
sowany, a także zdolności analityczne i syntetyczne, kontaktowość i komunikatywność. Dobierając
kandydatów do takiej pracy należy przede wszystkim szukać ludzi o dużej praktyce we własnej firmie, znających
ją, jej atuty i koncepcję rozwojową, a także znających branżę. Ci ludzie muszą umieć patrzeć na firmę i jej
biznesowe otoczenie tak całościowo, jak i z dystansu. Tacy ludzie muszą być systematyczni, we-
wnętrznie zdyscyplinowani i metodyczni. Ważnym jest, by organizowali sobie pracę i działali bez
nadmiernych emocji, co pozwala nadać efektom ich pracy formę jak najbardziej obiektywną, z traf-
nym zaznaczeniem stopnia ważności spraw w opracowaniach i raportach. Tacy ludzie muszą być
dyskretni i znający swoje miejsce w firmie, dbający swoim sposobem zachowania i pracy o własny
autorytet. Szczególnie ważne są ich duże umiejętności interpersonalne, które w firmie i poza nią
potrafią stworzyć niezbędną w tym zawodzie sieć kontaktów formalnych i nieformalnych. Warto,
by ludzie ci mieli cechy umożliwiające komunikatywność, gotowość do współpracy w ramach firmy i
poza nią.
9.6. W walce konkurencyjnej nierzadko można się liczyć z takim wzrostem aktywności, że przekraczana jest gra-
nica, powyżej której zaczyna się agresja i bezwzględna walka. Często w oparciu o posiadane finansowe i tech-
niczne środki, wiedzę i doświadczenie ludzi, firmy podejmują się też działań takich jak naruszenia patentów i wzo-
rów użytkowych, kradzież receptur (np. w chemii gospodarczej) i dokumentacji (np. afera w F1-MaLaren i Re-
nault), odtwarzanie składu (np. środki farmaceutyczne-generyki) i funkcjonalnych własności (np. komputerowe
klony), ale też z konkurencyjnych firm wykupują specjalistów z ich wiedzą, doświadczeniem i pomysłami.
W dążeniu do sukcesu, w każdym zawodzie jest pokusą do stosowania środków i metod niedozwolonych lub
przynajmniej będących na pograniczu prawa. Zawód wywiadowcy gospodarczego lub specjalisty ds. wywiadu
gospodarczego to zawód nowy i znamienny tym, że jest szczególnie narażony na tego typu pokusy. Ta pokusa
wzrasta w procesie coraz bardziej ostrej, globalnej rywalizacji, gdy nieustannie zwiększa się rzesza konkurentów,
rośnie ryzyko w działalności firmy, a każdy członek jej załogi ma poczucie niepewności jutra. Wówczas tak kierow-
nictwo firmy, jak i jej służby wywiadowcze są skłonne do rozważenia, a niekiedy i stosowania środków i metod
pozyskiwania informacji o konkurencyjnym otoczeniu na pograniczu prawa, a nawet dopuszczają tych granic prze-
kroczenie.
Przekonuje mnie więc teza, że pracy tak specjalistów firmowych ds. wywiadu gospodarczego jak i
wywiadowni gospodarczych nie da się oprzeć tylko na regułach powszechnie obowiązującego pra-
wa. W wielu krajach uznaje się tę profesję za zawód „szczególnej troski”, który powinien mieć ofi-
cjalny kodeks zawodowy. Tak jest w USA, Wielkiej Brytanii, Francji czy Japonii, w czołowych gospo-
darczo w krajach świata, gdzie niezwykle poważnie podchodzi się do strategicznego zarządzania
informacją biznesową. Niestety w Polsce ten problem jeszcze nie dojrzał, sam proces zarządzania
informacjami jeszcze nie jest jeszcze na profesjonalnym poziomie poza nielicznymi przypadkami.
9.7. By mówić o etyce tego zawodu w pierwszej kolejności trzeba zastanowić się nad obszarami działania, które
w tym zawodzie są newralgiczne, a które wymagają szczególnej uwagi, a nawet troski. Warto je wskazać, a w
mojej ocenie są to np:
-metody pozyskiwania informacji (myślę tu o technikach), ale też o określeniu granic jakich
nie można, a nawet nie wolno przekraczać przy zdobywaniu, gromadzeniu, przetwarzaniu i
rozpowszechnianiu informacji,
-sposób występowania w środowisku, a więc, czy wywiadowca winien ukrywać swoją profe-
sję i w jakim zakresie może być ona niejawna,
-zakres obowiązywania tajemnicy przy rozpowszechnianiu informacji (co do metod, użytych
środków przy zdobywaniu informacji, a także stosowania dla efektów prac wywiadowczych
klauzuli ogólnodostępności, do użytku wewnętrznego, szczególnie ważnych, tylko dla osób
ograniczonego kręgu).
Chcę tu zwrócić szczególną uwagę na sposoby pozyskiwania informacji. Problem jest szczególnie ważny, bo we-
dług oceny ekspertów około 10% informacji gromadzonych w firmach to informacje pozyskiwane w drodze dzia-
łań kwalifikowanych jako szpiegostwo gospodarcze, czego nie należy mylić z omawianym tu wywiadem gospodar-
czym.
9.8. W ocenie specjalistów najbardziej rozwinięty kodeks zawodowy w tej dziedzinie obowiązuje w USA, a opraco-
wał go i stosuje go Society of Competitive Intelligence Professionals (SCIP). Podobne rozwiązania istnieją też w
innych krajach. Jednak zupełnie inną sprawą jest to, jak te normy i zasady są przestrzegane. Cóż można więcej
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
zrobić? W tym zakresie jest tak, jak z Kodeksem Drogowym, czy Kodeksem Karnym. Są normy i restrykcje, ale
jednak jest spora liczba przypadków ich lekceważenia i przekraczania. Wynika to z obecności w tym zawodzie
także osób, które wyznają zasadę, że „cel uświęca środki” i za praktyczne stosowanie tej zasady często ponoszą
konsekwencje karne. Spektakularnymi przykładami w tym zakresie są zasygnalizowane wcześniej przypadki naru-
szania własności intelektualnych w przemyśle informatycznym, w produkcji medykamentów, a z ostatnich miesię-
cy to przypadki szpiegostwa w Formule 1 (a myślę tu o przypadku przepływu tajemnic konstrukcyjnych pomiędzy
Ferrari i MacLarenem i miedzy Maclarenem i Renault).
9.9. Zastanówmy się nad wnioskami wynikającymi z wyżej zasygnalizowanego problemu. Uważam, że:
-działalność wywiadowcza w dziedzinie gospodarczej musi być pod szczególnym nadzorem
menedżera każdej firmy. Oczywistym jest, że musi on mieć prawo do formułowania celów i
zadań dla wywiadu gospodarczego i musi umieć to robić. Musi też mieć prawo do decydo-
wania o podstawowej metodyce pracy, ale powinien umieć i chcieć określić nieprzekraczalne
granice postępowania w tym zakresie. Musi też chcieć i umieć kontrolować i rozliczać taką
działalność. Ponosi bowiem w imieniu firmy pełną odpowiedzialność za metody i skutki tej
działalności.
-specjaliści ds. wywiadu muszą mieć pełną świadomość wyjątkowości wykonywanego za-
wodu i dopuszczalnych „technologii” jego wykonywania. W tej technologii muszą umieć łą-
czyć skuteczność działalności zawodowej z praktycznymi działaniami, które winny mieścić
się w marginesie obowiązującego prawa i reguł obowiązujących w tym zawodzie.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
10.SIEĆ INTERNETOWA-GŁÓWNY OBSZAR DZIAŁANIA WSPÓŁCZESNE-
GO WYWIADU GOSPODARCZEGO
10.1. Dynamiczny rozwój środków komunikacji zmniejszył wymiary świata, a współczesne internetowe technolo-
gie jeszcze bardziej pogłębiły ten proces, dodatkowo czyniąc świat ogólnodostępnym i „przezroczystym”. Patrząc
na internet z punktu widzenia wywiadu gospodarczego można postawić tezę, ze przede wszystkim
umożliwił on precyzyjniejszą obserwację świata, stworzył większe możliwości szybkiego zauważa-
nia w nim zmian, zwiększył szansę zrozumienia ich istoty i prawidłowego prognozowania przyszło-
ści. Pozwala on dziś na pokonanie bariery fizycznego dystansu pomiędzy biznesowymi partnerami i
konkurentami. Umożliwia też dostęp do różnorodnych zbiorów informacji, a przy zastosowaniu od-
powiednich technik i umiejętności internet umożliwia do nich dostęp prawie natychmiastowy i
praktycznie nieograniczony.
10.2. Musimy mieć świadomość tego, że internet poprzez swoje możliwości zdecydowanie rozszerzył przestrzeń
dla realizacji różnych koncepcji aktywności gospodarczej. Można w niej prowadzić badania naukowe, konstruować
skomplikowane urządzenia, wdrażać pomysły, koordynować złożone procesy kooperacyjne, produkować i świad-
czyć usługi, realizować operacje kupna – sprzedaży, inwestować, konsumować itp. Olbrzymie zasoby kapitału
intelektualnego, finansowego, czy też materialnego – dawniej trudne lub nawet niemożliwe do peł-
nego wykorzystania teraz w wirtualnej przestrzeni znalazły się w warunkach umożliwiających ich
pełną eksploatację i rozwój oraz obrót nim. Powstała nowa jakość warunków, w których różne for-
my aktywności gospodarczej realizowane są w efektywniejszy niż dotąd sposób. Można powiedzieć, że
dzięki rozwojowi internetu zmieniła się kultura uprawiania biznesu. I tak przykładowo w obecnych warunkach:
-wiedza specjalistów i ekspertów może być skuteczniej wypromowana i efektywniej, bo wie-
lokrotnie wykorzystana,
-opracowana atrakcyjna rynkowo innowacja może znaleźć znacznie więcej chętnych do jej
zastosowania,
-nowy produkt może być taniej, a przede wszystkim szybciej przygotowany do produkcji po-
przez skorzystanie z dorobku światowej wiedzy,
-trafniej można wybrać partnera dla wspólnej realizacji jakiegoś przedsięwzięcia,
-oferowany konkurencyjny produkt może zostać lepiej i szerzej wypromowany i znaleźć wię-
cej chętnych nabywców,
-posiadana baza technologiczna może być lepiej wykorzystana w okresie jej atrakcyjności
rynkowej, w różnych procesach kooperacjnych,
-odpady poprodukcyjne u jednych mogą być surowcem produkcyjnym u innych,
-w oparciu o pełne rozeznanie rynku można efektywniej dysponować posiadanym kapitałem,
itp.
Można powiedzieć, że obecnie, w omawianych warunkach znikają lub ulegają znacznej redukcji techniczne prze-
szkody utrudniające praktyczne dotarcie do regionów ziemi, które mogą mieć znaczenie w różnych procesach
ekonomicznych. Także mają już mniejsze znaczenie inne istotne dotąd przeszkody takie jak polityczne, społeczne,
kulturowe itp.
10.3. Osobną uwagę należy poświęcić globalnemu rynkowi finansowemu, a mówiąc bardziej precyzyj-
nie, roli internetu w inwestycjach kapitału finansowego. Przepływy kapitałowe na rynkach między-
narodowych to duże kwoty, które już obecnie znacznie przekraczają 1 bilion USD rocznie. Bazą dla
decyzji w tym obszarze gospodarki są zawsze strumienie informacji, które umożliwiają decydentom
wybór najbardziej opłacalnych, a przy tym jak najmniej ryzykownych koncepcji inwestowania.
Transfer kapitału finansowego w świecie jest zazwyczaj połączony z przepływem kapitału intelek-
tualnego, tworzeniem bazy wytwórczej i w rezultacie tych procesów z powstawaniem strumienia
nowych produktów.
10.4. W tym miejscu warto zatrzymać się w naszych dotychczasowych rozważaniach i zwrócić uwagę na to, że w
publikowanych wypowiedziach na temat internetu (bardzo często z małą dozą krytycyzmu) eksponowany jest
przede wszystkim pozytywny wpływ tej technologii na gospodarkę. Celem tego fragmentu rozważań nie jest jed-
nak zrównoważenie zalet i korzyści przez wymienienie wad, ale chcę zasygnalizować te słabości, które mogą być
wykorzystane w pracy wywiadu gospodarczego. Uważam jednak, że warto tu przypomnieć, iż w praktyce gospo-
darczej nie ma rozwiązań idealnych, które nie mają słabości i nie wnoszą zagrożeń. Można nawet powiedzieć
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
(przerysowując w ocenie charakter przemian światowych), iż łańcuch kolejno po sobie następujących zmian
w gospodarce to proces zastępowania zweryfikowanych praktycznie procedur i produktów o pozna-
nych już zaletach, wadach i możliwościach innymi procedurami i produktami o zaletach i możli-
wościach, które w chwili wprowadzania na rynek wydają się nam być korzystniejsze, a na pewno
mają też wady i słabości widoczne lepiej dopiero po zweryfikowaniu ich w normalnych warunkach.
Tak jest też z rozważaną przez nas obecnością internetu w gospodarce i z nadziejami, jakie mamy w związku z jej
rozwojem. Dlatego dla większej równowagi w naszych rozważaniach zwróćmy teraz uwagę na kilka tego typu
spostrzeżeń w odniesieniu do internetu. I tak:
-rozprzestrzenianie się w świecie IT spowodowało, iż konkurencja rynkowa ma obecnie w co-
raz większym stopniu globalny charakter. Rywale z coraz krótszą zwłoką czasową zdobywają
informacje o sobie. Można powiedzieć, że na bieżąco wiedzą prawie wszystko o sobie (o pro-
duktach, rozwiązaniach, parametrach użytkowych, techniczno-handlowych warunkach do-
staw),
-globalizacja procesów rynkowych spowodowała zdecydowane skrócenie czasu żywotności
rynkowej wyrobu, aktualności rynkowej innowacji, a czas stał się głównym parametrem de-
cydującym o sukcesie i jego rozmiarach. Mam tu na myśli czas trwania przygotowania nowe-
go produktu, moment jego wprowadzenia na rynek, czy też czas wycofania się z rynku i za-
stąpienia inną propozycją,
-internetowe technologie umożliwiają coraz bardziej gruntowną penetrację rynków, nawet
tych, które były dotychczas uznawane za peryferyjne dla dużych firm i organizacji. Zawęża to
coraz bardziej pole działania wielu małych firm, których możliwości pozwalały dotychczas na
działanie jedynie na rynkach lokalnych.
Już tych kilka zaprezentowanych uwag pozwala stwierdzić, że wzrosło ryzyko prowadzenia coraz kosztowniejszych
procesów badawczo-projektowych, przygotowania technologicznego produktu i samej działalności rynkowej.
10.5. Teraz przyszła kolej na próbę podsumowania. Jak to zostało powiedziane cały ten proces wejścia internetu
w światową gospodarkę zmienił ją nie do poznania. Dziś trudno sobie wyobrazić globalny biznes bez IT, wiele
jego zadań byłoby nawet niemożliwe do realizowania, gdyby nie wspomagające go, omawiane informatyczne
technologie. Te technologie to dziś oczy i uszy współczesnych menedżerów i jest to korzyść, ale i
największa słabość współczesnej gospodarki. To te technologie umożliwiają obserwację rynków, zauwa-
żanie na nich opłacalnych możliwości, konstrukcję realnych i w warunkach danej firmy realizowalnych koncepcji
działania, a przede wszystkim podejmowanie właściwych wyborów we właściwym czasie. Dostarczają one infor-
macji, w oparciu o które podejmowane są tak bieżące, jak i strategiczne decyzje warte dziś setki i miliardy USD.
Ale te informacje w określonych warunkach w całości lub w dużej części mogą być dostępne także
dla konkurencji. I to jest ten główny obszar, w którym współcześnie działają służby wywiadu go-
spodarczego. Działalność współczesnego wywiadu koncentruje się w dużym stopniu właśnie w internetowej
sieci.
Ten krótki szkic pokazuje czym jest internet w dzisiejszej gospodarce, ale równocześnie wyobraźni czytelnika po-
zostawiam to w jaki sposób można go wykorzystać w pracy wywiadu gospodarczego. Jeszcze raz powtórzę: in-
ternet umożliwia precyzyjniejszą obserwację świata, stwarza większe możliwości szybkiego zauwa-
żania w nim zmian, zwiększya szansę zrozumienia ich istoty i prawidłowego prognozowania przy-
szłości. Umożliwia też pokonanie bariery fizycznego dystansu pomiędzy biznesowymi partnerami i
konkurentami. Dzięki niemy mamy dostęp do różnorodnych zbiorów informacji, a przy zastosowa-
niu odpowiednich technik i umiejętności internet umożliwia do nich dostęp prawie natychmiastowy
i praktycznie nieograniczony.
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
11. ZAŁOŻENIA DO KONCEPCJI PRACY WYWIADU GOSPO-
DARCZEGO W FIRMIE
11.1. Misja firmy to filozofia jej działania, to zbiór najważniejszych wartości oraz idei, które są fun-
damentem tak dla jej funkcjonowania na rynku jak i dla jej rozwoju. Co wynika ze sformułowanej misji
firmy? Oto kilka wniosków, które będą potrzebne nam w dalszych rozważaniach:
-Z misji firmy wynika gama potrzeb klientów, które zamierza ona zaspokajać, oraz główne
sposoby realizacji tego celu. Z misji wynikają sposoby wykorzystywania do tego celu zaso-
bów firmy, ale także sposoby rozwoju i pomnażania tych zasobów.
-W misji firmy określona jest przestrzeń, w której mają odbywają się działania firmy dziś i w
dającej się przewidzieć przyszłości. Z niej wynikają kierunki poszukiwania klientów i alian-
tów, ale też obszar na którym funkcjonują jej konkurenci.
-Misja pozycjonuje firmę w konkurencyjnym otoczeniu. Z niej wynika kierunek rozwoju fimy i
budowy jej konkurencyjności, a przede wszystkim koncepcja budowy tych kluczowych kom-
petencji, które mają zapewnić jej sukces w rynkowej rywalizacji.
-Z misją firmy wiążą się takie elementy jak strategia firmy i sposób jej bieżącego działania. Z
niej w poważnym zakresie wynika jej struktura organizacyjna i polityka kadrowa firmy oraz
styl zarządzania nią.
Misja jest deklaracją zarządu skierowaną tak do wewnątrz firmy, czyli do jej pracowników, jak i na zewnątrz, a
więc do jej klientów i aliantów. Jeśli w pewnym uproszczeniu mówimy, że strategia firmowa to sposób
realizacji jej misji, to z całą pewnością misja firmy definiuje także istotne założenia dla pracy (czyli
dla organizacji i sposobów działania) wywiadu gospodarczego firmy. Misja wskazuje na
11.2. Każda firma ma swoje atuty i wady. Problemem jej jest stworzenie takiej koncepcji strategii kon-
kurowania na rynku, by w jak największym stopniu przekształcić te własności firmy w przewagę
nad konkurentami, by tę przewagę umocnić i wydłużyć w czasie. By jednak było to możliwe niezbędna
jest kompetentna wiedza o otoczeniu biznesowym firmy, tak o klientach, jak i naszych aliantach i konkurentach.
Patrząc na ten problem z punktu widzenia zadań stojących przed firmowym wywiadem gospodarczym niezbędne
jest jak najpełniejsze rozeznanie w celach obecnie realizowanych przez konkurentów, w stopniu ich
usatysfakcjonowania dotychczasową sytuacją, w ich możliwościach i planach. Mówiąc najogólniej
niezbędne jest rozeznanie w obecnej sytuacji i w procesach zmian w szeroko rozumianym konku-
rencyjnym otoczeniu firmy.
By taka analiza była pełna musi bazować na profesjonalnym rozeznaniu w możliwościach konkurentów
tak techniczno-technologicznych jak i finansowych, w ich pozycji rynkowej i społecznej, w realizo-
wanych nowych koncepcjach. Taka analiza winna obejmować tak bezpośrednich jak i potencjalnych
konkurentów, a także tych aliantów, którzy mają istotny wpływ na pozycje rynkową naszych ryn-
kowych rywali.
Zdarza się, że firma ma możliwość wprowadzenia na rynek innowacyjnego produktu, który może w
znacznym stopniu zmienić sytuację rynkową w tej grupie produktowej. Nie ulega wątpliwości, że
posiadając takiego kalibru atut musi ona precyzyjnie przygotować koncepcję tego przedsięwzięcia,
aby nie utracić wszystkich możliwości wynikających z posiadania wyróżniającego się rozwiązania.
W takim przygotowaniu wejścia na rynek jedną z głównych ról odgrywają zespółł firmowych specjalistów od wy-
wiadu gospodarczego.
Takiego zbioru zadań zarysowanego tak jak wyżej nie może zrealizować tylko firmowa komórka wywiadu gospo-
darczego. Wymagana więc jest skoordynowana współpraca służb rozwojowych firmy, jej kon-
struktorów i technologów, służb zaopatrzeniowych i marketingowych oraz specjalistów od wywiadu
gospodarczego. Wiele informacji z różnych źródeł może dotyczyć tych samych spraw, jednak złoże-
nie ich w całość umożliwi widzenie ich szerzej, niejako przestrzennie i z możliwością uzyskania pre-
cyzyjniejszej perspektywy rozwoju sytuacji.
Jednak przygotowując i wprowadzając w życie firmową strategię w zakresie wywiadu gospodarczego żadna firma
nie może założyć, że jej działania w tym zakresie nie zostaną zaobserwowane i rozpoznane. I ten problem winien
być wzięty po uwagę i na taką ewentualność służby wywiadu gospodarczego firmy muszą mieć antidotum.
11.3. Jak już powiedziano obszarem działań firmowych w zakresie wywiadu gospodarczego jest pozyskiwanie in-
formacji, ich obróbka oraz dystrybucja rezultatów tego procesu (czyli przetworzonych informacji) do w miarę pre-
cyzyjnie określonej grupy ich odbiorców. W tym procesie na każdym etapie pracy wywiadu gospodarczego nie-
zbędne jest zdefiniownie dwóch kluczowych zbiorów: zbioru partnerów i zbioru konkurentów firmy. Gdyby jed-
nak chcieć zidentyfikować wszystkich potencjalnych partnerów i konkurentów w warunkach global-
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
nej gospodarki, to okazałoby się to praktycznie niemożliwe. Zbiór ten byłby bardzo liczny, a pro-
blem identyfikacji wbrew pozorom nie byłby prosty, bo skład tych grup nieustannie zmienia się.
Kluczem do rozwiązania tego problemu jest więc próba sformułowania kryteriów, według których
można stworzyć ranking tych uczestników gry rynkowej, którzy mają kluczowe znaczenie dla dnia
dzisiejszego i przyszłości naszej firmy. To właśnie te firmy, które w rankingu zajmą najwyższe po-
zycje winny być szczególnie uważnie obserwowane.
11.4. Kluczową rolę w działalności firmy odgrywają jej partnerzy. Za podstawową grupę partnerów, którzy
mogą odegrać znaczącą rolę tak w pozyskiwaniu przez naszą firmę informacji gospodarczych jak i w
ich odbiorze oraz w dalszym ich przekazywaniu uznajemy zwykle takie podmioty gospodarcze w
naszym otoczeniu biznesowym, które łączą z naszą firmą i z jej działalnością szczególne, długotr-
wałe i stabilne stosunki. Do takich partnerów w pierwszej kolejności zaliczyć należy te podmioty,
które są w grupie naszych:
-dostawców
-klientów
lecz do tej grupy należy zaliczyć także firmy, które ze względu na rodzaj działalności i środowi-
skowe kontakty mogą być bardzo dobrymi źródlami i odbiorcami informacji. A teraz kilka słów komen-
tarza.
W pierwszych dwóch przypadkach o możliwej roli tych podmiotów w działalności naszego wywiadu gospodarcze-
go decydują wyniki ich oceny według przyjętych przez nas takich kryteriów ich wyboru, jak np: zakres ich działa-
nia, systematyczność i długoterminowość współpracy z naszą firmą, rozległość kontaktów rynkowych, ale też po-
zycja rynkowa, osobowość, poziom kompetencji oraz autorytet środowiskowy kadry. To przede wszystkim wymie-
nione wyżej cechy przesądzają o roli, jaką te firmy mogę odegrać w działalności wywiadu gospodarczego naszej
firmy.
W trzeciej grupie powinny znaleźć się takie firmy jak: firmy spedycyjne, ubezpieczeniowe, agencje reklamowe, fir-
my doradztwa (personalnego, marketingowego, technologicznego itp., kancelarie prawne, firmy rachunkowe,
audytorskie.
Powyższe trzy grupy firm partnerskich w otoczeniu biznesowym naszego przedsiębiorstwa to główny obszar dzia-
łania jego wywiadu gospodarczego tak w zakresie posyskiwania informacji, jak i potencjalni odbiorcy informacji
od nas.
Warto jednak zwrócić uwagę na to, że w tej niekiedy licznej grupie podmiotów gospodarczych wprowadzić hierar-
chiczny ranking z punktu widzenia ważności przy organizacji firmowego wywiadu gospodarczego i zarządzaniu
jego działalnością.
Nie ulega wątpliwości, że bardzo istotnym jest także podobne jak w przypadku grupy dostawców i klientów, me-
todyczne podejście do grupy przedsiębiorstw będących konkurentami dla naszej firmy. Także i w tym przypadku
pomocny, a nawet niezbędny jest ranking konkurentów z punktu widzenia potrzeb naszego wywiadu gospodar-
czego. Lecz w tym przypadku niezbędne jest inna metodyka działań (będziemy o niej mówili nieco później). Jej
efektem ma być pełne rozpoznanie kompetencyjnych atutów konkurentów, źródeł ich przewagi konkurencyjnej,
ich zamiarów, a także tych partnerów naszych konkurentów, którzy stanowią istotne wzmocnienie ich zasobów.
11.5. Na rolę i zadania wywiadu gospodarczego z punktu widzenia potrzeb informacyjnych można patrzeć dwo-
jako:
-od strony zaspokajania stałych potrzeb obejmujących całokształt działalności firmy, a które
w zasadzie wynikają z jej misji,
-od strony konieczności dostarczenia odpowiedzi na potrzeby doraźne, ściśle określone, które
są generowane w trakcie działalności firmy, które wynikają z bieżących jej potrzeb.
Komentarza wymaga ten drugi przypadek. Wiele działań różnych komórek firmowych nie jest w stanie kompeten-
tnie przygotować propozycji rozwiązań bez informacji wywiadowczych. Te potrzeby często są niestandardowe i
wymagają specjalnej, dostosowanej do zapotrzebowania metodyki postępowania. Wynikają one z pojawiających
się przed firmą nowych możliwości, ale też zagrożeń i niebezpieczeństw, pojawienia się nowych technik i techno-
logii, istotnych zmian sytuacji na rynku itp. Oznacza to, że działalności wywiadu gospodarczego nie można w pełni
traktować jako systematycznej i planowanej działalności.
Spróbujmy teraz określić główne obszary potrzeb informacyjnych firmy. Są nimi potrzeby dotyczące :
-szeroko rozumianego bisnesowego otoczenia firmy
-działalności partnerów firmy
-działalności konkurentów firmy
W pierwszym przypadku dotyczą one zauważenia, obserwacji i przewidywania zmian w warunkach prowadzenia
diałalności gospodarczej przez firmę (mam tu na myśli prawne warunki takie, jak reguły podatkowe, koncesje,
cła, standardy, kontygenty eksportowo-importowe, prawo pracy, stopy procentowe, inflację, warunki uzyskiwania
kredytów, przepisy dotyczące kontroli działalności gospodarczej, reguły obowiazujące w zamówieniach publicz-
nych, czy w ubieganiu się o dotacje unijne itp.).
______________________________________________________________________________________________________
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009
W drugim przypadku potrzeby informacyjne firmy dotyczą różnych aspektów sytuacji i zmian na rynkach zbytu (w
tym w preferencjach klientów), ale też na rynku zaopatrzeniowym i kooperacyjnym (mam tu na mysli ceny do-
staw, ich jakość, zmiany asortymentowe, nowe technologie, warunki eksportowo-importowe, kursy walut, ale też
nowi dostawcy, czy też kooperanci).
W trzecim przypadku potrzeby informacyjne dotyczą rozpoznania sytuacji, które dla działalności naszej firmy two-
rzą jej konkurenci. Mam tu na myśli wielkość ich produkcji i realne możliwości produkcyjne, ich jakość, udział w
rynku, poziom technologiczny, inwestycje, zasoby finansowe, poziom cen, reguły współpracy z klientami, sposób
kreowania wizerunku firmowego, ale też słabe ich strony, zagrożenia i niebezpieczeństwa przed którymi stoją itp.
11.6. Jeśli już określiliśmy nasze potrzeby informacyjne i wiemy z jakich źródeł możemy je zaspokoić, powinniśmy
teraz zastanowić się jak dalej postępować. Mam tu na myśli wybór metod, które umożliwią pozyskanie z tych źró-
deł najwłaściwszych i we właściwym momencie, a przy tym jak najbardziej wiarygodnych informacji.
W pierwszej kolejności chcę zwrócić uwagę na pracę wywiadowczą z informacjami metodami, które
są określane jako „biały wywiad”. Polega to na zbieraniu, weryfikowaniu, analizowaniu i syntety-
zowaniu informacji ogólnie dostępnych, które nie maja charakteru poufnego. Mimo, że są one ogółno-
dostępne, to jednak nie należy ich lekceważyć, bo jeśli w ich treści specjalista jest w stanie zidentyfikować ważne
elementy, to trafne połączenie tych „puzzli” z wielu źródeł w jedną całość umożliwia uzyskanie niekiedy bardzo
interesujących i ważnych wniosków.
Wynik takiej pracy pozwala nam stworzyć zgrubny, ale bardzo potrzebny obraz otaczającej nas rzeczywistości w
obszarze będącym przedmiotem pracy wywiadowczej. Ten obraz nie jest stały, niezmienny i musi być ciągle ak-
tualizowany. Jest to zarazem tło, bardzo ważne dla pogłębionych działań, w którym lokalizujemy zadania, a któ-
rych celem jest dostarczenie firmie odpowiedzi na jej potrzeby doraźne, ściśle określone, które są generowane w
trakcie działalności firmy i które wynikają z bieżących jej potrzeb. Jednak ten drugi etap wymaga działań, do któ-
rych nie wystarczają metody „białego wywiadu”. W żargonie, metody niezbędne do pozyskiwnia informa-
cji na tym etapie nazywamy metodami „szarego wywiadu” (a informacje te nazywane są jako „pół-
otwarte”). W dalszym ciągu są to metody zdobywania informacji zgodne z prawem i legalne, cho-
ciaż nie są one ujawniane przez firmy, których dotyczą. Zdobywane są drogą okrężną, poprzez uru-
chomienie sieci różnych kontaktów, przez wykorzystanie istniejących więzi międzyludzkich. Żródłem
takich informacji są aktualni, lub byli pracownicy interesujacej nas firmy, ale też ich dostawcy i klienci. Jedna z
najczęstszych metod w tym zakresie (w przypadku zdobywania informacji o konkurencie) jest obserwacja działal-
ności konkurenta z pozycji jego klienta, z zakupem jego produktów, z badaniem ich własności użytkowych i zasto-
sowanych rozwiązań włacznie. Również interesujące wyniki można uzyskać z analizy opisów zastrzeżeń patento-
wych i publikacji, a także w trakcie aktywnego uczestnictwa w dyskusjach w trakcie referatów wygłaszanych
przez specjalistów konkurenta.
11.7. Profesjonalne wykonywanie wyżej sformułowanych zadań jest możliwe jedynie tylko dzięki bardzo dobrze
zorganizowanej pracy pracowników wywiadu gospodarczego we współpracy z innymi służbami firmy, przy pełnej
świadomości ich pracowników. Muszą oni mieć świadomość, że działalność ta służy budowie konkurencyjności fir-
my i jest niezbędna, by w rynkowej rywalizacji odnieść sukces. Kluczem do uzyskania atmosfery sprzyjającej od-
niesieniu sukcesu w tym zakresie jest zintegrowanie jak największej liczby pracowników wokół idei działania i roz-
woju firmy, wokół jej misji. To problem jest na tyle ważny, że niezbędna jest w tym zakresie odpowiednia polityka
kierownictwa dot. komunikacji na zewnątrz i wewnątrz firmy. Z jednej strony jej celem winno być budowanie w
załodze świadomości celów strategicznych firmy, z równoczesnym sygnalizowaniem jej potrzeb informacyjnych. Z
drugiej strony jest też potrzeba ich uczestnictwa w trafnym ukierunkowaniu dystrybucji informacji zgromadzonych
w zakresie wywiadu gospodarczego tak do wewnątrz, jak i na zewnątrz firmy.
11.8. To właśnie ta grupa jest dla rozważaniej przez nas działalności podstawowym źródłem infor-
macji, ale jest też głównym odbiorcą efektów naszej pracy z informacjami. Długotrwała, rzetelna
współpraca bazująca na obopólnych interesach buduje partnerskie, lojalne stosunki. To one mogą być i zazwyczaj
są podstawą, na której opiera się pozyskiwanie wartościowych informacji. Taka współpraca gwarantuje też
ochronę informacji o naszej firmie przed zainteresowaniem konkurentów.
W dobie gospodarki opartej na wiedzy podstawowym składnikiem wartości każdego produktu jest zawarta w nim
wiedza. W warunkach konkurencji głównym atutem oferowanego na rynku produktu firmowego jest tak jakość
wiedzy stosowanej do jego stworzenia jak i sposób jej wykorzystania. W pewnym uproszczeniu można powie-
dzieć, że każdy producent jest przde wszystkim integratorem wiedzy dostarczanej przez swoich dostawców.
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
Wywiad gospodarczy (8 stron)
wywiad gospodarczy F245M4GTMDPU26QVJRQPBTC2M24WQKXNYRRK76I
Referat Wywiad gospodarczy Istota i granice
Wywiad gospodarczy oferta
Koncepcja i rozwój wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwie
Istota i granice wywiadu gospodarczego
PRZYKŁAD RAPORTU Z WYWIADOWNI GOSPODARCZEJ
Wywiad Gospodarczy 04 03 2012
Wywiadownia gospodarcza
12a gospodarowanie info-wywiad gosp, Procesy informacyjne w zarządzaniu, materiały student Z-sem 12-
plan1, KWESTIONARIUSZ WYWIADU DLA GOSPODARSTW WYSPECJALIZOWANYCH W PRODUKCJĘ MLEKA
gospodarka sodowo potasowa
EUROPEJSKA WSPÓLNOTA GOSPODARCZA
Demograficzne uwarunkowania rynku pracy i gospodarki publicznej
Wywiad poglebiony
GOSPODARKA KWAS ZAS
od Elwiry, prawo gospodarcze 03
więcej podobnych podstron