Strategie konkurencji na przykładzie
Centrum Targowe Kielce

1. Ogólna charakterystyka branży

Targi w Polsce lat 90-tych są zjawiskiem fenomenalnym, ponieważ są naturalnym, autentycznie rynkowym produktem transformacji gospodarczej i politycznej.

Targi w Polsce to jeden z bardziej inteligentnych rynków w kraju. Żywo i natychmiast reagują na kondycję gospodarki. Szybko odczytują nowe trendy w przemyśle i handlu.
Z niezwykłą elastycznością dostosowują swoją ofertę do oczekiwań klientów. Organizują
i kreują rynki lokalne, regionalne i branżowe. Konkurują ze sobą marketingiem i pakietem usług. Prowokują do mądrej produkcji i skutecznego handlu. Są strategicznym sojusznikiem producentów i kupców. Wzmacniają strategię marketingową firmy, są alternatywą reklamy medialnej i witryną promocyjną wystawcy. Stały się najskuteczniejszym instrumentem marketingu gospodarczego i promocji krajowej gospodarki.

Targi to bardzo kuszący, ale w istocie niezwykle trudny biznes. Dlatego rynek targowy w Polsce nie jest jeszcze rynkiem najlepiej zorganizowanym. Niewielu organizatorów, nawet świetnych i doświadczonych, dysponuje własnymi obiektami. To największy mankament dzisiejszego rynku targowego. Ale inwestycje targowe są bardzo kapitałochłonne, mają długi okres zwrotu nakładów i - z uwagi na konkurencję - obarczone są wysokim ryzykiem zwrotu. Stąd jakość polskiej oferty bywa często kwestionowana, choć postęp w jakości świadczonych usług jest w ostatnich latach najwidoczniejszy. Zwłaszcza wśród członków Polskiej Korporacji Targowej.

Wybrane cechy strukturalne i funkcjonalne targów jako rynku zorganizowanego

Tablica 1.

Kryteria		Ocena
1. Łatwość organizowania (bariery wejścia)		-
2. Liczba sprzedających (oferujących)		++
3. Masowość oferowanych produktów		+
4. Liczba kupujących		+
5. Złożoność procedur sprzedażowych (zakupu)		+
6. Konieczność prowadzenia czynności przygotowawczych		++
7. kontakt właściciela towaru z kupującym (sprzedaż bezpośrednia)		++
8. Zakres prezentacji produktu		+
9. Cykl organizowania (częstotliwość)		+
10. Stopień formalizacji sprzedaży		-
11. Złożoność procedur ustalania cen		-
12. Konieczność prowadzenia czynności posprzedażowych		+
13. Bariery wejścia		++
14. Zainteresowanie społeczne (implikacje społeczne)		++
15. Rola w gospodarce		++
16. Komunikacja „wewnętrzna”		++
Skala ++ bardzo duża - mała
		+ duża
		- - bardzo mała

Źródło: Andrzej Szromnik - opracowanie własne

Prestiż polskich targów budują przede wszystkim Międzynarodowe Targi Poznańskie, do których należy ponad połowa krajowego rynku, jeśli chodzi o powierzchnie targową. Jest to ponad 477 tys. m² ekspozycji. Targi Poznańskie, które mają prawie 80-letnia tradycję, traktowane są jak instytucja wzorcową. Jest to istotnie znakomity, ale i trudny przykład. Niewątpliwą zasługą targów w Poznaniu jest wspieranie przemysłu targowego, aby nie dopuścić do zepsucia wizerunku polskich targów. Ostatecznie, prawie wszyscy uczestnicy targów oceniają polski biznes targowy według poznańskich standardów. A jest to ponad połowa wystawców zagranicznych w Polsce i jedna trzecia wystawców krajowych. Jest to również największa liczba zwiedzających. W rankingu imprez branżowych aż osiem pierwszych pozycji zajmują imprezy poznańskie - pod względem powierzchni wystawienniczej.

Po gwałtownej eksplozji imprez wystawienniczych polski rynek targowy ujawnił wyraźną tendencję do stabilizacji, co oznacza, że ilość zamienia się w jakość. Nie ulega wątpliwości, że rynek targowy jest maksymalnie nasycony i podaż imprez zdecydowanie przewyższa zapotrzebowanie. Analizując tendencje, dochodzimy do wniosku, iż w Polsce nie ma miejsca ani na tę ilość instytucji targowych, ani na tę liczbę imprez.

Statystyka targowa w latach 19994-1998

Tabela 1

	1994	1995	1996	1997	1998
Liczba imprez targowych	203	268	259	283	284
Liczba organizatorów targów	32	36	34	33	34
Miasta targowe	19	25	19	20	22
Liczba dni targowych	849	967	913	983	966
Pow. targowa netto (m^2 )	634 144	721 592	770 312	874 275	927 331
Liczba wystawców ogółem	32 676	36 796	37 321	42 458	43 262
w tym krajowych	27 117	31 596	32 481	37 009	37 345
oraz zagranicznych	5 559	5 200	4 840	5 449	5 917
Liczba zwiedzających	2465 246	2791 891	2647 094	*1889 187 **2752 042	*1 888 886 **2596223

* Liczba zwiedzających udokumentowana

** Liczba zwiedzających ogółem

W 1998 roku 37 organizatorów zorganizowało 284 imprezy targowe na zaplanowanych 312. Powierzchnia targowa wyniosła prawie 928 tys. m² i była większa
o ponad 53 tys. m² niż w roku 1997. Jest to wzrost znaczący, choć o połowę niższy niż w roku poprzednim. Rok 1997, podobnie jak 1995 należał do rekordowych. Na rynku targowym jest to zjawisko naturalne i wiąże się z cyklicznością imprez i zachowaniem wystawców. Niewiele też wzrosła liczba wystawców (o 804), ale poprawiła się proporcja na korzyść wystawców zagranicznych. Liczba zwiedzających, udokumentowana, pozostała dokładnie na poziomie ubiegłego roku (prawie 1,9 mln), co potwierdza, że targi mają stałą, fachową publiczność.

Na początku lat siedemdziesiątych na europejskim rynku targowym rozpoczął się zdecydowany proces specjalizacji imprez targowych. Uznano wówczas, że dotychczasowa formuła targów ogólnych, wielobranżowych jest anachroniczna, a przyszłość targów leży w ich maksymalnej, nawet niezwykle szczegółowej specjalizacji. Pierwszym i podstawowym kryterium była specjalizacja branżowa, zwłaszcza według najsilniejszych gałęzi przemysłu, produkcji i usług. Polski rynek targowy wyłonił w ten sposób ponad 60 branż, dla których organizuje się fakultatywne, specjalistyczne imprezy: od Targów Sztuki
Chrześcijańskiej we Wrocławiu, Targów Minerałów, Skamieniałości i Biżuterii w Wieliczce aż do - najliczniejszych w kraju - targów rolno-przemysłowych.

Specjalizacja branżowa jest wynikiem rosnącej profesjonalizacji i konkurencji na rynku targowym.

Statystyka Imprez Branżowych

Tabela 2

	1996			1997			1998
Nazwa branży	Liczba imprez	Pow. netto	Liczba wystaw ców	Liczba imprez	Pow. netto	Liczba wystaw ców	Liczba imprez	Pow. Netto	Liczba wystaw ców
Budowlana i wykańczania wnętrz	49	152 221	8 737	54	194 219	10 444	47	207 913	10 407
Ekologiczna	-	-	-	-	-	-	10	31 277	1 561
Informatyczno-telekomunikacyjna	15	47 120	2 435	18	50 309	2 541	11	46 622	2 204
Medyczna	8	17 297	1 025	10	20 294	1 328	8	17 145	908
Motoryzacyjna	-	-	-	-	-	-	21	100 928	2 506
Rolno-spożywcza	27	100 517	4 173	43	121 563	5 528	32	114 351	4 562

Źródło: „Raport Targi w Polsce 1999”.

Po uwolnieniu gospodarki z politycznych barier potwierdziło się, że targi
w gospodarce rynkowej są nieodzowne. Nie mają alternatywy. Przede wszystkim z powodu najlepszej relacji kosztów uczestnictwa w targach do korzyści marketingowych
i promocyjnych. Pod tym względem targi są imprezą wyjątkowo atrakcyjną. W 1998 roku
w Polsce ponad 3 miliony zwiedzających otrzymało informacje o produktach 45 tysięcy wystawców.

II. Charakterystyka Centrum Targowego Kielce

1. Zarys historyczny

Ponad dwadzieścia organizowanych corocznie imprez targowych, druga po Międzynarodowych Targach Poznańskich własna powierzchnia wystawowa, profesjonalna kadra, ugruntowana pozycja w czołówce krajowych ośrodków - wszystko to składa się na dzisiejszy wizerunek Centrum Targowego Kielce. W 1993 roku, kiedy CTK zaczynało działalność, niewiele było osób, które uwierzyłyby w taki scenariusz rozwoju wydarzeń.
W Kielcach, mieście pozbawionym tradycji handlowych i kupieckich, porwano się na stworzenie ośrodka targowego. Dziś niedawny beniaminek rynku skutecznie konkuruje
z największymi organizatorami targów w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej.

Początki były skromne. Przejęte po upadłym Wojewódzkim Przedsiębiorstwie Handlu Wewnętrznego hale były zdewastowane, nie przystosowane do działalności wystawowej. Ogromnym wysiłkiem udało się je doprowadzić do stanu, w którym mogły przyjąć pierwszych wystawców. Spółka Centrum Targowe Kielce, założona przez gminę Kielce i skarb państwa, reprezentowany przez wojewodę, nominalnie powstała w lipcu 1992r. W styczniu 1993r. przyjęci zostali pierwsi pracownicy, a już we wrześniu tego samego roku w halach CTK odbyła się pierwsza impreza - Międzynarodowy Salon Przemysłu Obronnego. Targi te,
ze względu na swój specyficzny charakter, odbiły się w kraju i za granicą szerokim echem - wspomina prezes CTK, Tomasz Raczyński. - Dzięki temu od razu, na starcie, zyskaliśmy duży efekt marketingowy, który pomógł nam przy organizacji kolejnych imprez.

Pierwszy sezon Centrum Targowe Kielce zakończyło z bilansem dwu imprez na koncie, w kolejnym było ich już pięć. Z roku na rok kalendarz rozszerzał się o kolejne pozycje. Obecnie CTK jest organizatorem ponad dwudziestu targów. Tak szybki rozwój nie byłby możliwy bez bardzo intensywnych inwestycji, obliczonych na poprawę standardu obiektów
i rozszerzenie możliwości prezentacji wystawców. W ciągu pięciu lat z magazynowych hal Wojewódzkiego Przedsiębiorstwa Handlu Wewnętrznego zespół CTK stworzył kompleks obiektów, dostosowanych do wysokich wymagań rynku targowego.

Dodatkowe możliwości organizacji różnego typu imprez wystawowych i konferencji stworzył związek kapitałowy, zawiązany w 1997r. między Centrum Targowym Kielce
i wiodącą na kieleckim rynku spółką Exbud S.A. Centrum Biznesu. Dla CTK oznacza to przede wszystkim możliwość nieograniczonego dostępu do doskonale wyposażonych sal konferencyjnych oraz kompleksu hotelowo-gastronomicznego, o bardzo wysokim standardzie. - Centrum Targowe i Centrum Biznesu Exbud tworzą razem kompleks obiektów, którego próżno szukać w innych miastach Polski - mówi prezes Tomasz Raczyński. - Jest to dla nas szansa na wypromowanie nowych imprez i ugruntowanie pozycji już istniejących. Jestem przekonany, że bardzo pozytywnie wpłynie to na konkurencyjność kieleckiego ośrodka. Kielce nigdy nie będą jednym z najważniejszych w Polsce centrów naukowych czy kulturalnych.
Z całą pewnością mogą się natomiast stać jednym z najważniejszych ośrodków targowo-kongresowych. Już zresztą są w czołówce.

2. Osiągnięcia firmy i jej „mocne strony”

W dorocznych rankingach Polskiej Korporacji Targowej CTK od kilku lat niezmiennie lokowało się w pierwszej piątce wśród największych krajowych organizatorów targów, ustępując Poznaniowi, Katowicom, Warszawie i Gdańskowi. Lista, opracowywana w oparciu o takie między innymi kryteria jak liczba wystawców krajowych i zagranicznych, zajęta przez nich powierzchnia wystawowa oraz liczba organizowanych imprez, jest najbardziej prestiżową w branży klasyfikacją uczestników rynku. W 1995 r. Centrum Targowe Kielce było autorem największej sensacji kolejnego zestawienia, awansując z piętnastej na piątą pozycję.
To wówczas do kieleckiego ośrodka przylgnął przydomek “targowego tygrysa”. I nic dziwnego; wszak jeszcze dwa lata wcześniej nikt nie słyszał o takiej firmie jak CTK.
W najnowszym rankingu Polskiej Korporacji Targowej za 1998 rok Centrum Targowe Kielce zostało sklasyfikowane na trzeciej pozycji, ustępując Międzynarodowym Targom Poznańskim oraz Międzynarodowym Targom Katowickim.

Wiosną 1998 roku Centrum Targowe uhonorowane zostało statuetką “Hermesa” - za wybitne osiągnięcia w działalności targowej. Ranga tego przyznawanego przez Polski Instytut Targowy i redakcję “Gazety Targowej” wyróżnienia jest ogromna; wcześniej “Hermesem” nagrodzono jedynie Międzynarodowe Targi Poznańskie i Międzynarodowe Targi Gdańskie.
Zaledwie dwa miesiące później do prezesa CTK napłynęła kolejna fala powinszowań, tym razem z okazji uroczystości 5-lecia istnienia CTK. “Nikt się nie spodziewał, że osiągniecie tak wiele” - ten zwrot powtarzał się w telegramach najczęściej. - Odnieśliście państwo poważny sukces, stając się jednym z czołowych ośrodków w kraju - napisał do zespołu Centrum Targowego Kielce prezydent RP Aleksander Kwaśniewski.

Kielecki ośrodek oferuje swoim gościom 120 tys. m kw. powierzchni wystawowej,
w tym 30 tys. m kw. w halach. Pawilony wystawowe wyposażone są we wszystkie media, na miejscu znajdują się bary, restauracje, poczta, biuro prasowe, biuro spedycji, pracownia usług plastycznych, do dyspozycji są również sale konferencyjne, przygotowane zarówno do obsługi dużych seminariów, jak i kameralnych spotkań biznesowych. Jako jedyny ośrodek w kraju, Centrum Targowe Kielce dysponuje poligonem do prezentacji dynamicznej ciężkiego sprzętu budowlanego i wojskowego.

W 1997 roku inwestorem strategicznym w Centrum Targowym Kielce został Exbud SA. Środki, uzyskane dzięki temu, pozwoliły spółce na realizację ambitnego programu inwestycyjnego. CTK ma już plan rozwoju, zakreślony na najbliższych kilkanaście lat.
W efekcie zorganizowanego specjalnie konkursu Stowarzyszenia Architektów Polskich powstała koncepcja zagospodarowania terenów Centrum i przyległych. Władze spółki liczą na przekształcenie okolic CTK w ośrodek biurowo - kongresowy. Warunki do tego są znakomite; tuż obok krzyżują się trasy szybkiego ruchu Warszawa - Kraków i Łódź - Lublin. Jest też linia kolejowa i lądowisko dla śmigłowców. Dodatkowym atutem jest położenie samych Kielc:
w promieniu 200 km od ośrodka mieszka 15 mln konsumentów.

- Mamy już za sobą lata żywiołowego rozwoju na tworzącym się dopiero rynku wystaw gospodarczych - mówi prezes CTK, T. Raczyński. - Dziś Centrum Targowe Kielce jest firmą nowocześnie zorganizowaną, odpowiednio wyposażoną kapitałowo, rentowną (od szeregu lat coroczne obroty firmy wzrastają o ok. 40-50%), dysponującą przemyślaną wizją rozwoju. Pozwala nam to traktować swoją pozycję największego ośrodka targowego
w południowo-wschodniej Polsce i jednego z największych w kraju jako niezagrożoną.

III. Misja firmy

Misją Centrum Targowego Kielce jest, aby z chwilą wejścia do Unii Europejskiej wystawcy tak samo chętnie wystawiali się w renomowanych ośrodkach zachodnich jak
i w Kielcach. Wejście Polski do Unii Europejskiej stwarza dla nas szanse otworzenia się na nowe rynki zagraniczne, ale też stwarza groźbę konkurencji. Do tej konkurencji chcemy stanąć jako ośrodek nowoczesny, nie odbiegający standardem od dobrego zachodnioeuropejskiego poziomu, dysponujący bogatą ofertą targów, związanych z szeroko rozumianą branżą przemysłową i budowlaną. Tylko w kończącym się właśnie jesiennym sezonie wystawowym zorganizowaliśmy w CTK aż sześć debiutanckich edycji imprez targowych. Nowy sezon przyniesie kolejne propozycje.

Często słyszy się, także w środowisku targowym, komentarze, traktujące bliską perspektywę wejścia Polski do UE jako zagrożenie. My jednak podchodzimy do tego jak do szansy. Szansy na poszerzenie rynku, na nowe propozycje wystawiennicze, na nową, ogromną rzeszę klientów. Zdajemy sobie przy tym sprawę, że z tej szansy skorzystać będą mogli tylko najlepsi. Dlatego w 2000 rok wchodzimy z nowym programem inwestycyjnym, z nowymi pomysłami na kolejne imprezy i z niewyczerpanym zapasem energii, by te pomysły zrealizować.

Przewodnim celem CTK jest osiągniecie drugiego miejsca w Polsce jako ośrodka wystawienniczego. A więc pokonanie takiego konkurenta jakim są Katowice.

IV. Wyodrębnienie strategicznych jednostek biznesu

Dokonanie oceny sytuacji rynkowej przedsiębiorstwa działającego na rozległym
i zróżnicowanym polu rynkowym wymaga zidentyfikowania w nim względnie jednorodnych zakresów działania, które mogą być podstawą wyodrębnienia tzw. strategicznych jednostek biznesu (SBU). SBU stanowi celowo ukształtowaną dziedzinę interesów przedsiębiorstwa, względnie jednorodną z punktu widzenia prowadzenia skutecznego zarządzania strategicznego. Ilość i rodzaj wyodrębnionych SBU nie muszą pokrywać się ze struktura pola rynkowego przedsiębiorstwa. Poszczególne elementy tego pola mogą być łączone w większe jednostki, obejmujące po kilka elementów podstawowych, jednakże nie różniących się między sobą do tego stopnia, aby przekreślało to samą ideę wyodrębniania SBU.

W przypadku Centrum Targowego Kielce strategiczną jednostką biznesu jest każda indywidualna impreza targowa. Nad organizacją wystawy czuwa jej komisarz, który jest odpowiedzialny za jej wymierne efekty. Ponadto każda taka impreza posiada swój odrębny budżet i plan marketingowy.

Kalendarz targowy CTK, podobnie jak w przypadku większości pozostałych organizatorów imprez wystawowych, dzieli się na targową wiosnę i jesień. Sezon w halach przy ul. Zakładowej tradycyjnie już zaczyna się od imprezy bardzo widowiskowej, skierowanej do masowej publiczności - czyli Międzynarodowych Targów Motoryzacyjnych
i towarzyszących im Targów Akcesoriów Motoryzacyjnych “Mototech”. To do tych targów należy też swoisty rekord zainteresowania wystawców; podczas edycji w 1998 r. zabrakło powierzchni wystawowej w pawilonach - konieczne było dostawienie specjalnego namiotu. Dużym zainteresowaniem cieszą się też organizowane w marcu Międzynarodowe Targi Techniki Rolniczej “Agrotech” i towarzyszące im Targi Technologia dla Ekologii “Ekotech”. Ilość prezentujących się na tej imprezie producentów maszyn rolniczych i obszerność oferty “Agrotechu” sprawia, że targi mają bardzo dużą frekwencję rolników z całego kraju, zwiedzających wystawę. Rekordy frekwencji wśród zwiedzających bite są również przy okazji Targów Materiałów Budownictwa Mieszkaniowego i Wyposażenia Wnętrz “Dom” oraz Targów Ogrodniczych i Działkowych “Ogród i Ty”.

Wielotysięczne tłumy zainteresowanych gromadzą też kolejne edycje Ogólnopolskich Targów Pracy.
Najważniejszą imprezą targowej wiosny są Międzynarodowe Targi Budownictwa Drogowego “Autostrada Polska”. “Autostrada - Polska” jest największą imprezą w kalendarzu CTK; edycja z maja 1998 zgromadziła około 450 firm z kilkunastu krajów. Pierwszą część sezonu w CTK kończą Międzynarodowe Targi Przetwórstwa Tworzyw Sztucznych “Plastpol”. Targi te charakteryzują się największą dynamiką wzrostu ilości wystawców zagranicznych.

Targową jesień tradycyjnie inauguruje najbardziej znana kielecka impreza - Międzynarodowy Salon Przemysłu Obronnego. To prestiżowe spotkanie członków rządu, dyplomatów, attache wojskowych, przedstawicieli największych światowych koncernów
z branży zawsze jest wydarzeniem pierwszej rangi dla sektora obronnego. Zwyczajem stało się wizytowanie Salonu przez wszystkich kolejnych premierów RP. Ostatnia edycja MSPO zgromadziła prawie 250 wystawców z 23 państw świata.

Do hitów jesieni i całego sezonu należą Międzynarodowe Targi Odlewnictwa “Metal” (na ubiegłoroczne wydanie “Metalu” przyjechało 250 firm z kilkunastu krajów). Prezydent Światowej Federacji Stowarzyszeń Odlewniczych, prof. Józef Suchy, stwierdził po obejrzeniu ostatniej edycji “Metalu”, że targi te śmiało można zaliczyć do grona kilku największych tej branży w Europie.

Kolejna, również związana z tzw. dużym przemysłem impreza w CTK to Międzynarodowe Targi Maszyn Budowlanych “Maszbud”. Równolegle z nią organizowane są Międzynarodowe Targi Samochodów Specjalistycznych i Spedycji “Trans Truck” i Salon Budownictwa Przemysłowego. Pozycję jednej z najbardziej udanych imprez zdobyły już sobie obecne
w kalendarzu wystawowym stosunkowo niedawno Międzynarodowe Targi Energetyki “Enex”. Ich debiut został oceniony jako najbardziej udany ze wszystkich startujących pod szyldem CTK targów.

Jesienny sezon wystawienniczy 1999 roku w CTK zamykają Targi Techniki Sanitarnej, Grzewczej, Gazowej i Klimatyzacji “Instaltech”, Jesienne Targi Wyposażenia Wnętrz
i Budownictwa “Wnętrza-Dom”, Targi Bezpieczeństwa, Higieny Pracy i Ochrony Przeciwpożarowej “BeHaPe”, Targi Zabezpieczenia Osób i Mienia “Alarm” oraz “Internet” -Targi Technologii Internet i Intranet. Są to nowe imprezy wystawiennicze CTK, z rozwojem których zarząd spółki wiąże duże nadzieje.

V. Stosowane strategie i ich ocena

Strategia Centrum Targowego od trzech, czterech lat jest niezmienna i zmieniać się nie będzie, bo jak twierdzi prezes - Tomasz Raczyński, jest on efektywna. Nastawiona jest ona na organizowanie specjalistycznych, a nawet wąsko specjalistycznych imprez. Targami, które się cieszą największym powodzeniem, są te związane z szeroko rozumianym przemysłem
i branżą budowlaną. Kielce raczej nie mają szansy stać się znaczącym ośrodkiem targów mody, elektroniki czy biżuterii. Mogą być one traktowane uzupełniająco, jako ozdobnik kalendarza, ale „lokomotywami” niezmiennie pozostają imprezy takie jak „Autostrada-Polska”, „Międzynarodowy Salon Przemysłu Obronnego”, „Maszbud”, „Agrotech” itp. Mimo wysokiego miejsca w rankingu Polskiej Korporacji Targowej, CTK nie organizuje gigantycznych imprez. W zamian za to słynie z całego szeregu branżowych targów średniej wielkości.

LICZBA WYSTAWCÓW W CENTRUM TARGOWYM KIELCE

Rok	1993	1994	1995	1996	1997	1998
Wystawcy zagraniczni	15	62	76	138	284	346
Wystawcy krajowi	154	654	1013	1370	1694	1935
Razem	169	716	1089	1508	1978	2281

Ilość wystawców zwiększa się, co jest bardzo dobrą prognozą rozwoju imprez targowych w Centrum Targowym Kielce. Szczególnie dynamicznie zwiększa się ilość wystawców zagranicznych, co jest bardzo dobrą prognozą rozwoju targów o charakterze międzynarodowym.

ILOŚĆ IMPREZ W CENTRUM TARGOWYM KIELCE

Rok	1993	1994	1995	1996	1997	1998	1999*
Ilość imprez	2	5	13	17	20	20	24

*imprezy zaplanowane

Wykreowanie nowych wystaw jest niezwykle trudne w wypełnionym kalendarzu targów krajowych. Ciągły wzrost ilości zaplanowanych i zorganizowanych targów pozwala na wysoką ocenę służb marketingowych Centrum Targowego Kielce.

LICZBA ZWIEDZAJĄCYCH TARGI W CENTRUM TARGOWYM KIELCE

Rok	1993	1994	1995	1996	1997	1998
Liczba zwiedzających	28 000	68 515	81 060	94 931	92 816	122 258

Centrum Targowe Kielce to ośrodek specjalizujący się w organizacji imprez wystawienniczych o charakterze branżowym. Optymizmem napawa fakt wzrostu liczby zwiedzających targi, wśród których znaczącą część stanowią specjaliści związani
z branżami prezentowanymi na poszczególnych imprezach targowych.

POWIERZCHNIA TARGOWA NETTO (m²) CENTRUM TARGOWEGO KIELCE

Rok	1993	1994	1995	1996	1997	1998
Powierzchnia wystawowa w m^2	2060	7647	17115	27976	34995	46446

Powierzchnia targowa netto, czyli powierzchnia wynajęta przez wystawców, jest najważniejszym miernikiem imprez targowych. Według tego kryterium Polska Korporacja Targowa sklasyfikowała Centrum Targowe Kielce na V pozycji w latach 1995,1996,1997, zaś wynik uzyskany w 1998 roku dał awans na III pozycję.

Strategia stosowana przez CTK w nauce o strategiach konkurencji nosi nazwę strategii koncentracji. Polega ona na koncentrowaniu się na określonym wycinku asortymentu wyrobów (branżowość targów). Firma może w ten sposób sprawniej i skuteczniej obsłużyć wąski segment niż konkurenci działający w szerszej skali. W efekcie osiąga zróżnicowanie w wyniku lepszego zaspokojenia potrzeb swojego segmentu oraz obniża koszty obsługi. Firma taka może uzyskać wyższe niż przeciętne zyski w porównaniu ze swoim sektorem. Taka pozycja chroni ją przed siłami konkurencyjnymi.

VI. Analiza SWOT

W warunkach dynamicznie zmieniającego się otoczenia sukces przedsiębiorstwa zależy przede wszystkim od umiejętności dostrzegania i wykorzystywania pojawiających się szans rynkowych. Firma, która w porównaniu z konkurentami wykazuje więcej mocnych niż słabych punktów ma więcej szans na utrzymanie się na rynku.

Analizę strategiczną firmy przeprowadzono przy zastosowaniu metody SWOT przyjmując dziesięciostopniową skalę ocen.

	Szanse	Ocena w skali od 0 do 10
1	Wykorzystanie dobrego wizerunku firmy	10
2	Dobre relacje z wystawcami	9
3	Krąg stałych klientów	9
4	Elastyczność reakcji na sygnały rynkowe	8
5	Wysoka jakość oferowanych usług targowych	8
6	Planowane zaangażowanie praktykantów	7
7	Włączenie nowych imprez do kalendarza targowego	9
	Średnia	8.6
	Zagrożenia	Ocena w skali od 0 do 10
1	Okresowe załamania rozwoju rynku marketingu wystawienniczego	9
2	Siła przetargowa dostawców	6
3	Wzrost wykorzystania i rozwój niekonwencjonalnych form reklamy (Internet, BTL)	6
4	Konkurencyjność innych ośrodków targowych - konkurencyjne imprezy targowe	8
5	Niewypłacalność klientów	6
	Średnia	7.0
	Mocne strony	Ocena w skali od 0 do 10
1	Kultura obsługi klientów	7
2	Stopień realizacji dotychczasowych planów	10
3	Dobra ocena usługi przez klientów	8
5	Umiejętności menedżerskie kadry kierowniczej	9
6	Zdolności negocjacyjne pracowników	9
7	Przewaga targów nad konkurencją innych form reklamy	8
8	Własne obiekty (hale wystawowe)	10
9	Korzystna lokalizacja ośrodka (trasa Warszawa- Kraków)	9
10	Niższe, konkurencyjne ceny	10
	Średnia	8.0
	Słabe strony	Ocena w skali od 0 do 10
1	Niezorganizowana akcja promocyjna	8
2	Opóźniony termin przepływu gotówki	7
3	Formalizm sprzedaży powierzchni targowej (złożone formularze)	9
4	Brak zabezpieczenia przed niewypłacalnością klientów	5
5	Brak wytyczonej strategii	7
	Średnia	5.4

W wyniku analizy SWOT przedsiębiorstwo można zakwalifikować do jednego
z czterech typów sytuacji strategicznej i odpowiadającej mu strategii. Z analizy wynika,
że Centrum Targowemu Kielce odpowiada strategia szanse-mocne strony czyli „maxi-maxi”. Charakteryzuje ją silna ekspansja rozwojowa, wchodzenie na nowe rynki, sektory, inwestowanie oraz dalsze budowanie przewag konkurencyjnych. Wskazuje ona na chęć maksymalnego wykorzystania wszystkich silnych stron i szans oraz neutralizowanie niekorzystnego wpływu słabych stron oraz zagrożeń. Ze względu na dobrą renomę firmy oraz duże zainteresowanie klientów wzięciem udziału w targach można przewidywać zwiększenie udziału firmy w rynku. Firma dołoży wielu starań aby oferta organizacji nowych imprez dotarła do maksymalnej liczby potencjalnych klientów. Największe zagrożenie upatruje się
w rozwijającym się rynku konkurentów tj. ulepszaniu przez nich oferty, czynionych inwestycjach, a także pojawianiu się nowych organizatorów imprez..

Ważną częścią działalności firmy będzie polityka wspierania rynku i działań w sferze promocji
i reklamy np. stosowanie różnych sposobów zachęcania klientów poprzez reklamę w prasie specjalistycznej i radiu, ogłoszenia w prasie codziennej, udział w branżowych wystawach handlowych, zjazdach i konferencjach. Planowane jest zorganizowanie cyklu szkoleń
i wykładów dla pracowników.

VII. Pozycja firmy na tle konkurencji / branży

Przed czterema laty wyłoniła się pierwsza piątka najsilniejszych polskich instytucji targowych, która z każdym rokiem umacnia swoje pozycje.

Poza wszelką konkurencja jest pozycja lidera, czyli Międzynarodowych Targów Poznańskich, które zajmują ponad połowę całkowitej powierzchni wystawienniczej polskiego rynku targowego. Poznańskie imprezy gromadzą jednocześnie ponad 35% wszystkich wystawców,
w tym ponad 50% wystawców zagranicznych. Na prawie 1.900 tys. zwiedzających aż 30% odwiedza poznańskie imprezy. Wbrew pozorom nie jest to pozycja przytłaczająca ani monopolizująca polski rynek targowy. Przeciwnie - Międzynarodowe Targi Poznańskie dla krajowego przemysłu targowego spełniają rolę inspirującą i kreującą, o czym świadczy rozwój pozostałych instytucji targowych.

Drugą, bardzo silną instytucją targową są Międzynarodowe Targi Katowickie, posadowione
w przemysłowej i czteromilionowej aglomeracji. Wicelider polskiego przemysłu targowego ma 10-procentowy udział w rynku, dobrą historię i doświadczenie oraz własne tereny targowe, które systematycznie modernizuje.

Trzecie miejsce na targowej mapie Polski zajmuje omawiane Centrum Targowe Kielce. Wzrost powierzchni ekspozycyjnej i rosnący prestiż targów Polsce jest, poza Targami Poznańskimi
i Kieleckimi, dorobkiem Targów w Łodzi i Krakowie.

Istotną i strategiczną zmianą w rankingu dziesięciu najlepszych instytucji targowych w Polsce jest zdecydowany awans trzech ośrodków: Centrum Targowego Kielce, Centrum Targowego Chemobudowa Kraków i Międzynarodowych Targów Łódzkich. Te trzy stosunkowo młode, ale bardzo aktywne ośrodki znalazły się
w czołówce polskich targów. Jest to sukces niewątpliwy i najlepszy przykład, że dobre targi mają moc ożywiania gospodarki w swoich środowiskach.

RANKING MIAST TARGOWYCH WEDŁUG POWIERZCHNI TARGOWEJ NETTO (m²) ORAZ LICZBY WYSTAWCÓW

Tabela 3

MIASTO	LICZBA IMPREZ	LICZBA m^2	MIASTO	LICZBA WYSTAWCÓW
1. POZNAŃ	28	477.352	1. POZNAŃ	15.300
2. KATOWICE	24	78.456	2. WARSZAWA	4.471
3. WARSZAWA	29	73.040	3. KATOWICE	3.965
4. KIELCE	20	46.446	4. KRAKÓW	3.139
5. GDAŃSK	19	41.054	5. ŁÓDŻ	2.591
6. KRAKÓW	30	38.426	6. GDAŃSK	2.438
7. ŁÓDŻ	25	35.602	7. KIELCE	2.281
8. BYDGOSZCZ	22	33.704	8. WROCŁAW	2.161.
9. WROCŁAW	16	32.264	9. BYDGOSZCZ	1.952
10. SZCZECIN	13	16.812	10. SZCZECIN	1.085
11. OLSZTYN	9	14.082	11. GDYNIA	964
12. GDYNIA	14	12.096	12. OLSZTYN	823
13. LUBLIN	10	10.536	13. LUBLIN	655
14. BIAŁYSTOK	8	8.370	14. BIAŁYSTOK	558
15. TORUŃ	7	2.703	15. TORUŃ	300
16. LESZNO	3	1.834	16. LESZNO	190
17. WAŁBRZYCH	2	1.616	17. WAŁBRZYCH	166
18. CHEŁM	1	955	18. CHEŁM	60
19. TUCHOLA	1	731	19. BARTOSZYCE	53
20. BARTOSZYCE	1	490	20. TUCHOLA	39
21.KOŃSKOWOLA	1	465	21. PRZYSIEK	36
22. PRZYSIEK	1	297	22.KOŃSKOWOLA	35
OGÓŁEM	284	927.331	OGÓŁEM	43.262

Źródło: „Raport Targi w Polsce 1999”

Definicja miasta targowego ma związek z definicją miasta historycznego. Tak więc miastem targowym jest to, w którym targi są przemysłem dominującym - jak Poznań albo Hannower. Do miast targowych w 1998r. - za Poznaniem, Katowicami i Warszawą -dołączyły następne: Kielce, Łódź i Kraków. Bardzo ważnymi ośrodkami targowymi są jeszcze Gdańsk, Bydgoszcz i Gdynia, która nawiązuje do tradycji targów powołanych w 1936 roku.

RANKING ORGANIZATORÓW TARGÓW WEDŁUG POWIERZCHNI NETTO
(m² )

1. Międzynarodowe Targi Poznań skie Sp. z o.o. - POZNAŃ - 477.352

2. Międzynarodowe Targi Katowickie Sp. z o.o. - KATOWICE - 78.456

3. Centrum Targowe Kielce Sp. z o.o. - KIELCE - 46.446

4. Biuro Reklamy S.A. Zarząd Targów Warszawskich - WARSZAWA - 43.741

5. Międzynarodowe Targi Gdańskie S.A. - GDAŃSK - 36.105

6. Centrum Targowe Chemobudowa Kraków S.A. - KRAKÓW - 23.566

7. Wrocławskie Przedsiębiorstwo „Hala Ludowa” - WROCŁAW - 21.153

8. Międzynarodowe Targi Łódzkie Sp. z o.o. - ŁÓDŹ - 18.680

9. Międzynarodowe Centrum Targowe Sp. z o.o. - WARSZAWA - 16.174

10. Interservis Sp. z o.o. - ŁÓDŹ - 15.616

11. Pozostali - 150.042

OGÓŁEM: 927.331

1. Międzynarodowe Targi Poznań skie Sp. z o.o. - POZNAŃ - 15.300

2. Międzynarodowe Targi Katowickie Sp. z o.o. - KATOWICE - 3.965

3. Biuro Reklamy S.A. Zarząd Targów Warszawskich - WARSZAWA - 2.605

4. Centrum Targowe Kielce Sp. z o.o. - KIELCE - 2.281

5. Międzynarodowe Targi Gdańskie S.A. - GDAŃSK - 2.145

6. Centrum Targowe Chemobudowa Kraków S.A. - KRAKÓW - 1.868

7. Międzynarodowe Targi Łódzkie Sp. z o.o. - ŁÓDŹ - 1.623

8. Targi w Krakowie S.A. - KRAKÓW - 1.271

9. Wrocławskie Przedsiębiorstwo „Hala Ludowa” - WROCŁAW - 1.157

10. Międzynarodowe Targi - POLSKA Sp. z o.o. - WARSZAWA - 982

11. Pozostali - 10.065

OGÓŁEM: 43.262

RANKING ORGANIZATORÓW TARGÓW WEDŁUG LCZBY WYSTAWCÓW KRAJOWYCH

1. Międzynarodowe Targi Poznań skie Sp. z o.o. - POZNAŃ - 11.871

2. Międzynarodowe Targi Katowickie Sp. z o.o. - KATOWICE - 3.797

3. Międzynarodowe Targi Gdańskie S.A. - GDAŃSK - 2.057

4. Centrum Targowe Kielce Sp. z o.o. - KIELCE - 1.935

5. Centrum Targowe Chemobudowa Kraków S.A. - KRAKÓW - 1.861

6. Biuro Reklamy S.A. Zarząd Targów Warszawskich - WARSZAWA - 1.823

7. Międzynarodowe Targi Łódzkie Sp. z o.o. - ŁÓDŹ - 1.546

8. Targi w Krakowie S.A. - KRAKÓW - 1.218

9. Wrocławskie Przedsiębiorstwo „Hala Ludowa” - WROCŁAW - 1.135

10. Wschodnioeuropejskie Centrum Handlu W.T.C. Gdynia Expo Sp. z o.o.- GDYNIA - 888

11. Pozostali - 9.214

OGÓŁEM: 37.345

RANKING ORGANIZATORÓW TARGÓW WEDŁUG LICZBY WYSTAWCÓW ZAGRANICZNYCH

1. Międzynarodowe Targi Poznań skie Sp. z o.o. - POZNAŃ - 3.429

2. Biuro Reklamy S.A. Zarząd Targów Warszawskich - WARSZAWA - 782

3. Centrum Targowe Kielce Sp. z o.o. - KIELCE - 346

4. Międzynarodowe Targi - POLSKA Sp. z o.o. - WARSZAWA - 281

5. Międzynarodowe Targi Katowickie Sp. z o.o. - KATOWICE - 168

6. Izba Gospodarcza „Wodociągi Polskie” - BYDGOSZCZ - 140

7. Międzynarodowe Targi Gdańskie S.A. - GDAŃSK - 88

8. Międzynarodowe Targi Pomorza i Kujaw Sp. z o.o. - BYDGOSZCZ - 87

9. Międzynarodowe Targi Łódzkie Sp. z o.o. - ŁÓDŹ - 77

10. Wschodnioeuropejskie Centrum Handlu W.T.C. Gdynia Expo Sp. z o.o.- GDYNIA - 76

11. Pozostali - 443

OGÓŁEM: 5.917

RANKING ORGANIZATORÓW TRAGÓW WEDŁUG LICZBY ZWIEDZAJĄCYCH

1. Międzynarodowe Targi Poznań skie Sp. z o.o. - POZNAŃ - 539.882

2. Międzynarodowe Targi Katowickie Sp. z o.o. - KATOWICE - 256.012

3. Centrum Targowe Kielce Sp. z o.o. - KIELCE - 122.258

4. Międzynarodowe Targi Łódzkie Sp. z o.o. - ŁÓDŹ - 94.124

5 Międzynarodowe Targi Gdańskie S.A. - GDAŃSK - 76.224

6. Centrum Targowe - Chemobudowa Kraków S.A. - KRAKÓW - 74.293

7. Międzynarodowe Targi - POLSKA Sp. z o.o. - WARSZAWA - 70.663

8. Międzynarodowe Targi Pomorza i Kujaw Sp. z o.o. - BYDGOSZCZ - 62.110

9. Interservis Sp. z o.o. - ŁÓDŹ - 57.569

10. Wschodnioeuropejskie Centrum Handlu W.T.C. Gdynia Expo Sp. z o.o.- GDYNIA - 52.069

11. Pozostali - 483.682

OGÓŁEM: 5.917

RANKING IMPREZ WEDŁUG POWIERZCHNI TARGOWEJ NETTO (m² )

1. POLAGRA - Międzynarodowe Targi Rolno-Spożywcze - PONZAŃ - 80.845

2. BUDMA - Międzynarodowe Targi Budownictwa - PONZAŃ - 58.377

3. 70.MTP - 70 Międzynarodowe Targi Poznańskie - PONZAŃ - 51.972

4. Międzynarodowe Targi Motoryzacji - PONZAŃ - 51.732

5. MEBLE - Targi Mebli i Wyposażenia Wnętrz - PONZAŃ - 37.024

6. JESIEŃ - Poznański Tydzień Mody - PONZAŃ - 31.476

7. WIOSNA - Poznański Tydzień Mody - PONZAŃ - 29.708

8. TAROPAK - Międzynarodowy Salon Techniki Pakowania i Logistyki - PONZAŃ - 19.976

9. TARGOBUD - 13.Międzynarodowe Targi Budownictwa - KATOWICE - 18.099

10. KOMPUTER EXPO - 13. Międzynarodowe Targi Komputer Expo'98 - WARSZAWA - 16.700

11. Pozostałe - 531.422

OGÓŁEM: 927.331

VIII. Perspektywy rozwoju firmy

Prowadzona od kilku lat konsekwentna polityka rozwoju upoważnia do tego, by stwierdzić, że Centrum Targowe Kielce jest ośrodkiem stabilnym. Firma ma doskonałe warunki w postaci własnego terenu, co podkreśliła komisja konkursowa Polskiej Korporacji Targowej przyznając CTK prestiżową nagrodę HERMES'98. Pierwszym laureatem konkursu były Międzynarodowe Targi Poznańskie, następnym Międzynarodowe Targi Gdańskie. Kielce otrzymały ją jako trzeci ośrodek w Polsce.

Kielce są drugim po Poznaniu ośrodkiem pod względem własnej powierzchni. Nie istnieją więc w tym przypadku bariery rozwojowe. Realizowany jest proces podnoszenia jakości
i funkcjonalności obiektów spółki od początku jej istnienia. CTK rozpoczyna drugi etap prac związanych z instalacją systemu wentylacyjnego i klimatyzacji, firma zamierza również m.in. przebudować halę wejściową z zapleczem konferencyjnym. Inwestycje pochłoną w 2000 roku 4 mln zł, na remonty przeznacza się 890 tys. zł.

Po zakończeniu dokapitalizowania i napłynięciu po wyborze inwestora strategicznego znacznych środków finansowych, pierwszym krokiem jaki został wykonany było opracowanie koncepcji rozwojowej ośrodka. CTK ma plan inwestycyjny obliczony na 5-7 lat. Trwają prace nad poszczególnymi etapami, takimi jak modernizacja sal konferencyjnych, zmiana elewacji, podniesienie komfortu pracy w halach wystawowych.

Zbliżający się przełom epok to siłą rzeczy czas refleksji nad dotychczasowymi dokonaniami, ale też czas konstruowania nowych planów. Wszyscy zastanawiają się, z czym wejdą w nowy, 2000 rok, w nowe stulecie i tysiąclecie. Także dla zespołu Centrum Targowego Kielce, jest to okazja do podsumowań i postawienia sobie nowych wyzwań. Dziś
z dumą można powiedzieć, że w ciągu krótkiej, zaledwie sześcioletniej historii CTK, zdołano osiągnąć wiele, bardzo wiele. Z pozycji nikomu nieznanego, startującego od zera ośrodka, CTK awansowało do pierwszej trójki polskich centrów wystawienniczych. Wypromowano ponad dwadzieścia liczących się w kraju i za granicą imprez, a wśród nich tak znane jak Międzynarodowy Salon Przemysłu Obronnego, Międzynarodowe Targi Budownictwa Drogowego "Autostrada-Polska", czy Międzynarodowe Targi Przetwórstwa Tworzyw Sztucznych i Gumy "Plastpol".

Centrum Targowe Kielce jest firmą przynoszącą duże dochody, które są przeznaczone na inwestowanie we własny rozwój. Przebiega ono - i nadal będzie przebiegać - dwutorowo.
Z jednej strony - poprzez nieustanne prace, nastawione na modernizację i poprawę standardu obiektów. Z drugiej - poprzez aktywność rynkową, wprowadzanie do kalendarza wciąż nowych imprez. Jedno i drugie wiąże się z ogromnymi kosztami. Zarząd CTK uznaje jednak, że w obliczu integracji naszego kraju z Unią Europejską konieczne jest wypracowanie sobie takiej pozycji, która pozwoli skutecznie konkurować już nie tylko na krajowym, ale
i na międzynarodowym rynku.

Plany Centrum Targowego Kielce na najbliższą przyszłość:

1.Zamierzeniem docelowym jest stworzenie agencji reklamy świadczącej usługi promocyjne dla kontrahentów, między innymi:

• wydawnictwo

• kampanie reklamowe

• przygotowywanie i produkcja materiałów reklamowych

2.Trwa organizacja działu spedycji , którego działalność uzupełni ofertę targową. Planowane jest również rozszerzenie zakresu usług transportowych.

3. Rozpoczęto przygotowania do organizacji wystawy potencjału gospodarczego Województwa Świętokrzyskiego, która odbędzie się w czerwcu 2000 r.

4.Przygotowanie nowych targów INTERNET.

Literatura:

1. Altkorn Jerzy, Podstawy Marketingu, Instytut Marketingu, Kraków 1999

2. Centrum Targowe Kielce - informacja prasowa

3. Gazeta Targowa, nr 3, 04.1998r

4. Goliszewska Dorota, Wystawiaj z Głową, Businessman nr 11, 11.1999r.

5. Pochłopień Jacek, Puls Biznesu 19.11.1999 - dodatek specjalny

6. Raport Targi w Polsce 1999

7. Raport Targi w Polsce 1998

8. Szromnik Andrzej, Technika działania targowego, Gazeta Targowa, nr 8, 09.1998r.

9. Szromnik Andrzej, Targi i rynek targowy, Gazeta Targowa, nr 1, 02.1999r.

Andrzej Szromnik jest profesorem, pracownikiem Katedry Handlu i Instytucji Rynkowych Akademii Ekonomicznej w Krakowie

Jerzy Altkorn, Podstawy Marketingu, Instytut Marketingu, Kraków 1999, str. 398

RANKING ORGANIZATORÓW TARGÓW WEDŁUG LICZBY WYSTAWCÓW OGÓŁEM

---