DOKUMENTY PODSTAWOWE

papiery wartościowe

DOKUMENTY OGÓLNE

Faktura

Faktura prowizoryczna

Faktura specyficzna

Specyfikacja towarowa

DOKUMENTY PRZEWOZOWE

konosament morski

Morski list przewozowy

Międzynarodowy transport SMGS

Międzynarodowy list przewozowy CIM

Międzynarodowy samochodowy list przewozowy CMR

Konwencja lotnicza

DOKUMENTY SPEDYTORSKIE

Spedytor

spedytorskie zaświadczenie transportowe FCR

FCT

konosament spedytorski na transport kombinowany CTBL

FWR - spedytorski kwit składowy -

FIATA

DOKUMENTY SKŁADU

kwit składowy

warant

DOKUMENTY UBEZPIECZENIA

polisa

certyfikat

DOKUMENTY DODATKOWE

faktura celna

faktura konsularna

świadectwo pochodzenia

stopa podstawowa

stawka preferencyjna

DEV

LDC

Stawki obniżone

stawki celne autonomiczne

Rodzaje świadectw pochodzenia

Rodzaje świadectw EUR 2 rodzaje

Świadectwo weterynaryjne

Świadectwo fitosanitarne.

WARUNKI PŁATNOŚCI W HANDLU ZAGRANICZNYM.

Czek:

Akredytywa dokumentowa:

Inkaso

Inkaso dokumentowe

Inkaso akceptacyjne

Inkaso gwarantowane

Inkaso dokumentowe - towarowe

Rachunek otwarty

WEKSLE

Weksel własny

Weksel trasowany

Weksel Awalizowany

REGULACJE KONTRAKTOWE

Zapisany zwyczaj - INCOTERMS

Formuły kontraktowe

TRANSAKCJE W HANDLU ZAGRANICZNYM

Cykl transakcyjny - etapy

Faza przygotowania

OFERTA

Klauzule ogólne w ofercie

NEGOCJACJE

Zasady w negocjacjach

Przygotowanie i proces negocjacji.

Efekty negocjacji zależą od

Kto powinien uczestniczyć w negocjacjach:

Techniki negocjacyjne:

UMOWA KUPNA - SPRZEDAŻY (KONTRAKT)

Kontrakt zawiera:

Faza realizacji transakcji.

Warunki transakcji eksportowej

Kontrola procesów produkcji

Czynności związane ze spedycją

Spedycja

Awiz

Zestaw SAD składa się z:

przepisy o tranzycie towarów:

WBT

TIR

Agencja celna

Kompletowanie dokumentów

Przesłanie dokumentów do banku w celu zapłaty za towar

Kontrola zapłaty

inkaso spedytorskie

Pocztę kapitańską

Ocena merytoryczna i ekonomiczna transakcji.

Czynności reklamacyjne

Postępowanie przed sądem arbitrażowym.

TRANSAKCJA IMPORTOWA.

Etapy transakcji importowych

Analiza ofert i ich porównywanie

RODZAJE TRANSAKCJI

wiązanych, ofertowych, kompensacyjne

cleaningowe

switchowe (arbitrażowe, zamienne)

TRANSAKCJE SPECJALNE

Transakcje kooperacyjne

Umowa licencyjna

ORGANIZACJA HANDLU ZAGRANICZNEGO I PRZEDSIĘBIORSTWA

Szczebel Makro

Struktura organizacyjna przedsiębiorstwa zależy od:

DOKUMENTY PODSTAWOWE

papiery wartościowe - stwierdzają istnienie jednostkowych praw. Otrzymujemy prawa jakie są opisane w tym dokumencie w zamian za dokumenty.

wystawiamy dokumenty na 3 sposoby:

• imienne - wskazuje konkretną osobę,

• zlecenie - wskazuje inną osobę,

• okaziciela - nie podaje żadnej osoby.

Sposób wystawienia określa w jaki sposób możemy te dokumenty zbywać:

• imienny - przelaniem cesji praw (trudny obrót tym dokumentem),

• zlecenie - w drodze indosu zbywany jest (klauzulę tą zamieszcza się na odwrocie dokumentu, która określa na kogo przelane są prawa),

• okaziciela - może być wręczony innej osobie aby zabezpieczyć sobie pewność obrotu tego papieru.

Dokumenty podstawowe możemy podzielić na:

1. ogólne,

2. przewozowe,

3. spedytorskie,

4. składu,

5. ubezpieczenia.

DOKUMENTY OGÓLNE

1. faktura handlowa

2. specyfikacja handlowa

Faktura wystawiona po wykonaniu zobowiązania. Jest ona dowodem sprzedaży oraz nabycia towaru. Jest ona podstawą do wykonania określonych operacji księgowych, podstawą do zapłaty i otrzymania zapłaty. Nie jest papierem wartościowym. Wystawiana jest w jednym egzemplarzu oryginalnym a ilość kopii jest ustalana oddzielnie.

Faktura zawiera;

1. nazwę wystawcy,

2. miejsce i datę wystawienia,

3. osobę na którą faktura została wystawiona (nabywca),

4. musi zawierać słowo „faktura”,

5. numer faktury.

Faktura powinna zawierać 21 znaków

PZ/999999999/9999/99/9999

nazwa kraju / rekord / nr kontraktu / rok / nr faktury

1. faktura musi zawierać oświadczenie sprzedawcy o wykonanie swojego zobowiązania,

2. zawiera opis towaru - musi odpowiadać umowie kupna sprzedaży,

3. zawiera znaki identyfikacyjne - które wskazują wyraźnie na towar dla odbiorcy,

4. miejsce przeznaczenia ,

5. sposób pakowania towaru,

6. ilość towaru oraz jej jednostkę,

7. cenę za jednostkę towaru,

8. wartość towaru wraz z walutą towaru,

9. nazwa formuły handlowej,

10. wartość napisana słownie oraz nazwa waluty,

11. klauzula płatności (gotówka, przelewem, raty),

12. faktura powinna być podpisana.

Faktura prowizoryczna - nie jest rachunkiem. Wystawiamy ją tylko wtedy gdy nie znamy pewnych elementów. Najpierw wstawia się fakturę prowizoryczną do 90% płatności później wystawia się fakturę ostateczną.

Faktura specyficzna (proforma) - Nie jest dowodem zakupu ani sprzedaży. Na jej postawie nie dokonujemy księgowań możemy jedynie załatwiać formalności administracyjne związane z importem towaru.

Specyfikacja towarowa ­- jest także dokumentem nie będącym papierem wartościowym. Specyfikacja mówi nam o ilości opakowań, oraz co w nich się znajduje, ilość towaru w opakowaniu, waga netto oraz kubaturę opakowań. Zawiera także sumę ilości towaru, waga netto i brutto. Specyfikacja powinna zawierać także nazwę wystawcy, miejsce i datę wystawienia specyfikacji

W transporcie kolejowym występuje specyfikacja „packing list” - ułatwia sprawdzanie celne.

DOKUMENTY PRZEWOZOWE

1. w transporcie morskim:

1. konosament morski - jest dokumentem przewozowym. Dowodem, że między przewoźnikiem a nadawcą została zawarta umowa oraz określa warunki przewozu, stwierdza co jest przedmiotem przewozu. Wyraźnie stwierdza, że towar znajduje się na statku. Konosament musi być czysty - w treści nie są zawarte klauzury restrykcyjne nie może zawierać towarów lub opakowań uszkodzonych)

• zawiera nazwę przewoźnika,

• określa czy na okaziciela czy na zlecenie,

• opis towaru,

• znaki i numery identyfikacyjne towaru,

• sposób pakowania towaru,

• liczbę opakowań,

• wagę,

• port załadunku towaru,

• port przeznaczenia,

• port przeładunku,

• nazwę statku,

• liczbę oryginalnych egzemplarzy konosamentu (przeważnie 3 oryginały),

• opłata za przewóz (faktura),

• miejsce i datę wystawienia konosamentu,

• data wykonania zobowiązania,

• podstawą wystawienia konosamentu jest kwit sternika (nie jest on pap. wartościowym).

2. Morski list przewozowy - nie jest pap. wart. zawiera wszystkie elementy takie jak w konosamencie morskim. Przewoźnik wydaje towar osobie wskazanej na liście - osoba ta może odebrać towar bez zapłaty.

2. Dokument transportu kolejowego

1. Międzynarodowy transport SMGS - umowy te obowiązują do dziś i obejmują także Kraje byłego Związku Radzieckiego wraz z Rosją i nie mają te kraje innych umów.

2. Międzynarodowy list przewozowy CIM - COTIF 1980r. Jest to nazwa w języku francuskim i o przewozach kolejami. COTIF składa się z 2 załączników: przekazie osób kolejami i przekazie towarów kolejami. Każdy z tych listów ma przynajmniej 5 egzemplarzy. Oryginał listu przewozowego towarzyszy przesyłce. Kolej jeśli dysponuje wtórnikiem listu może zmieniać jeszcze np. (miejsce przesyłki). Listy wypełnia transporter załadowca.

3. Dokumenty transportu samochodowego

Międzynarodowy samochodowy list przewozowy CMR - wystawia się w 4 egzemplarzach z czego 3 oryginalne i 1 kopia.

DOKUMENTY PODSTAWOWE

papiery wartościowe - stwierdzają istnienie jednostkowych praw. Otrzymujemy prawa jakie są opisane w tym dokumencie w zamian za dokumenty.

wystawiamy dokumenty na 3 sposoby:

• imienne - wskazuje konkretną osobę,

• zlecenie - wskazuje inną osobę,

• okaziciela - nie podaje żadnej osoby.

Sposób wystawienia określa w jaki sposób możemy te dokumenty zbywać:

• imienny - przelaniem cesji praw (trudny obrót tym dokumentem),

• zlecenie - w drodze indosu zbywany jest (klauzulę tą zamieszcza się na odwrocie dokumentu, która określa na kogo przelane są prawa),

• okaziciela - może być wręczony innej osobie aby zabezpieczyć sobie pewność obrotu tego papieru.

Dokumenty podstawowe możemy podzielić na:

1. ogólne,

2. przewozowe,

3. spedytorskie,

4. składu,

5. ubezpieczenia.

DOKUMENTY OGÓLNE

1. faktura handlowa

2. specyfikacja handlowa

Faktura wystawiona po wykonaniu zobowiązania. Jest ona dowodem sprzedaży oraz nabycia towaru. Jest ona podstawą do wykonania określonych operacji księgowych, podstawą do zapłaty i otrzymania zapłaty. Nie jest papierem wartościowym. Wystawiana jest w jednym egzemplarzu oryginalnym a ilość kopii jest ustalana oddzielnie.

Faktura zawiera;

1. nazwę wystawcy,

2. miejsce i datę wystawienia,

3. osobę na którą faktura została wystawiona (nabywca),

4. musi zawierać słowo „faktura”,

5. numer faktury.

Faktura powinna zawierać 21 znaków

PZ/999999999/9999/99/9999

nazwa kraju / rekord / nr kontraktu / rok / nr faktury

6. faktura musi zawierać oświadczenie sprzedawcy o wykonanie swojego zobowiązania,

7. zawiera opis towaru - musi odpowiadać umowie kupna sprzedaży,

8. zawiera znaki identyfikacyjne - które wskazują wyraźnie na towar dla odbiorcy,

9. miejsce przeznaczenia ,

10. sposób pakowania towaru,

11. ilość towaru oraz jej jednostkę,

12. cenę za jednostkę towaru,

13. wartość towaru wraz z walutą towaru,

14. nazwa formuły handlowej,

15. wartość napisana słownie oraz nazwa waluty,

16. klauzula płatności (gotówka, przelewem, raty),

17. faktura powinna być podpisana.

Faktura prowizoryczna - nie jest rachunkiem. Wystawiamy ją tylko wtedy gdy nie znamy pewnych elementów. Najpierw wstawia się fakturę prowizoryczną do 90% płatności później wystawia się fakturę ostateczną.

Faktura specyficzna (proforma) - Nie jest dowodem zakupu ani sprzedaży. Na jej postawie nie dokonujemy księgowań możemy jedynie załatwiać formalności administracyjne związane z importem towaru.

Specyfikacja towarowa ­- jest także dokumentem nie będącym papierem wartościowym. Specyfikacja mówi nam o ilości opakowań, oraz co w nich się znajduje, ilość towaru w opakowaniu, waga netto oraz kubaturę opakowań. Zawiera także sumę ilości towaru, waga netto i brutto. Specyfikacja powinna zawierać także nazwę wystawcy, miejsce i datę wystawienia specyfikacji

W transporcie kolejowym występuje specyfikacja „packing list” - ułatwia sprawdzanie celne.

DOKUMENTY PRZEWOZOWE

1. w transporcie morskim:

1. konosament morski - jest dokumentem przewozowym. Dowodem, że między przewoźnikiem a nadawcą została zawarta umowa oraz określa warunki przewozu, stwierdza co jest przedmiotem przewozu. Wyraźnie stwierdza, że towar znajduje się na statku. Konosament musi być czysty - w treści nie są zawarte klauzury restrykcyjne nie może zawierać towarów lub opakowań uszkodzonych)

• zawiera nazwę przewoźnika,

• określa czy na okaziciela czy na zlecenie,

• opis towaru,

• znaki i numery identyfikacyjne towaru,

• sposób pakowania towaru,

• liczbę opakowań,

• wagę,

• port załadunku towaru,

• port przeznaczenia,

• port przeładunku,

• nazwę statku,

• liczbę oryginalnych egzemplarzy konosamentu (przeważnie 3 oryginały),

• opłata za przewóz (faktura),

• miejsce i datę wystawienia konosamentu,

• data wykonania zobowiązania,

• podstawą wystawienia konosamentu jest kwit sternika (nie jest on pap. wartościowym).

2. Morski list przewozowy - nie jest pap. wart. zawiera wszystkie elementy takie jak w konosamencie morskim. Przewoźnik wydaje towar osobie wskazanej na liście - osoba ta może odebrać towar bez zapłaty.

2. Dokument transportu kolejowego

1. Międzynarodowy transport SMGS - umowy te obowiązują do dziś i obejmują także Kraje byłego Związku Radzieckiego wraz z Rosją i nie mają te kraje innych umów.

2. Międzynarodowy list przewozowy CIM - COTIF 1980r. Jest to nazwa w języku francuskim i o przewozach kolejami. COTIF składa się z 2 załączników: przekazie osób kolejami i przekazie towarów kolejami. Każdy z tych listów ma przynajmniej 5 egzemplarzy. Oryginał listu przewozowego towarzyszy przesyłce. Kolej jeśli dysponuje wtórnikiem listu może zmieniać jeszcze np. (miejsce przesyłki). Listy wypełnia transporter załadowca.

3. Dokumenty transportu samochodowego

Międzynarodowy samochodowy list przewozowy CMR - wystawia się w 4 egzemplarzach z czego 3 oryginalne i 1 kopia.

4. Transport lotniczy

Konwencja lotnicza - (warszawska zmodyfikowana) w Locie zawiera 11 egzemplarzy w tym 3 oryginalne. Towar można odebrać bez zapłaty.

DOKUMENTY SPEDYTORSKIE

Spedytor - podmiot zajmujący się organizacją przewozu (nie zajmuje się samym przewozem).

Wyróżniamy 4 rodzaje dokumentów spedytorskich:

1. spedytorskie zaświadczenie transportowe FCR - spedytor stwierdza że przyjął towar i zobowiązuje się do zorganizowania przewozu towaru do miejsca przeznaczenia i wydania towaru osobie wskazanej na dokumencie.

2. FCT - spełnia funkcję papieru wartościowego. Spedytor ponosi odpowiedzialność za dobór przewoźników i innych osób które włączone są w przewóz.

3. konosament spedytorski na transport kombinowany CTBL - dotyczy sytuacji związanych z transportem np. samochodowym a dalej morskim. Spedytor wydaje towar w zamian za oryginał tego dokumentu. Odpowiada za dobór przewoźników i wszystkich innych osób oraz za towar.

4. FWR - spedytorski kwit składowy - stwierdza przyjęcie towaru na skład spedytora.

FIATA - międzynarodowa organizacja stowarzyszająca.

DOKUMENTY SKŁADU

Jest zawsze wystawiany przez przedsiębiorstwo składu.

1. kwit składowy - zwykły dokument stwierdzający przyjęcie towaru na skład, warunki wydania oraz określający sposób zapłaty.

2. warant - papier wartościowy, który składa się z 2 części:

rewers - zostaje u wystawcy,

warant - kiedy oddał towar na skład.

Musi zawierać:

• nazwę przedsiębiorstwa,

• opis towaru,

• warunki składowe,

• warunki wydania,

• opłaty.

DOKUMENTY UBEZPIECZENIA

Są one wystawiane prze towarzystwa ubezpieczeniowe. Dzielimy na 2 rodzaje:

1. polisa - jest pap. wart. i jest wystawiana gdy mamy do czynienia z pojedynczym przypadkiem ubezpieczenia

2. certyfikat - jest pap. wart. i wystawiane jest jeżeli dana firma ma zawarta umowę ramową z towarzystwem ubezpieczeniowym. Obejmuje wszystkie przesyłki, wszystkie towary.

Dokument ubezpieczenia zawiera:

• nazwę ubezpieczyciela,

• data wystawienia ubezpieczenia,

• kto ubezpiecza towar i kto ma prawo z korzystania z odszkodowania,

• znaki i numery identyfikujące towar,

• ilość towaru,

• sposób pakowania,

• rodzaj transportu i jego nazwa,

• miejsce załadunku i przeznaczenia towaru,

• wartość przedmiotu ubezpieczenia,

• zakres ryzyka objętego ubezpieczeniem - obejmuje minimum ryzyka,

• musi być podpisany.

Jeżeli sprzedawca ma prawo do ubezpieczenia to ubezpiecza go w cenie CIF + 10% lub w cenie CIP.

Rozróżniamy 3 typy ryzyka:

• najmniejszy zakres ryzyka - obejmuje zderzenie pojazdów (inne niż wodne), katastrofa pojazdu lądowego, przypadkowej utraty lub całkowitego uszkodzenia towaru.

• większy,

• najmnejszy.

DOKUMENTY DODATKOWE

1. grupa - to dokumenty wymagane przez kraje importu, które nie spełniają funkcji rozliczeniowych.

1. faktura celna,

2. faktura konsularna.

faktura celna - zawiera takie cechy jak:

• faktura handlowa,

• stwierdzenie o pochodzeniu towaru,

• oświadczenie o jednej fakturze wystawionej ze sprzedaży towaru.

Jest to specjalna forma, która służy ochronie polityki kraju importu.

Faktura handlowa może być wypełniona z dopiskiem faktura celna

Dotyczy krajów Arabskich, Azjatyckich.

faktura konsularna - różni się od faktury w treści ponieważ musi być potwierdzona przez oficjalną jednostkę kraju importu w kraju eksportu.

2. Wymagane w kraju importu ale nie objęte dla eksporterów

świadectwo pochodzenia - stwierdza że dany towar jest z danego kraju. Ma duże znaczenie dla importera ponieważ w zależności od treści mogą być stosowane różne stawki taryfy celnej.

W Polsce są stosowane 4 stawki taryfy celnej

1. stopa podstawowa - stosowana jest do kraju, które uzyskały klauzulę największego uprzywilejowanego.

2. stawka preferencyjna - stosuje się na podstawie konwencji o preferencjach celnych w krajach rozwijających się.

3. DEV - przyznawane są towarom z krajów rozwijających się (ok. 40 krajów) lecz są ograniczenia. (kraj musi leżeć poza Europą, PKB na 1 mieszkańca wyższy niż w Polsce.

4. LDC - najemnej rozwinięte kraje.

• Stawki obniżone - w stosunku do krajów z unii celnych np. Unia Europejska, CEFTA, EFTA.

• stawki celne autonomiczne - dla towarów, które podlegają klauzulom ogólnym a są ustalane samodzielnie przez władze danego kraju. Jeżeli pochodzenia towaru nie da się ustalić to stosuje się stawkę autonomiczną lub podstawową i jest większe od 100%

Rodzaje świadectw pochodzenia.

1. świadectwo pochodzenia typowe

• nazwa wystawcy dokumentu,

• nazwa dostawcy dokumentu,

• nazwa towaru wraz z podaniem ilości opakowań,

• ilość towaru,

• wartość,

• miejsce załadunku i przeznaczenia,

• nazwę środka którym jest przewożony,

• data i podpis.

2. świadectwo pochodzenia formularz A - jest to dokument wystawiany na specjalnym druku. Zawiera on wszystkie dane takie jak zawiera typowe świadectwo pochodzenia

Rodzaje świadectw EUR 2 rodzaje: EUR1, EUR2

EUR1 - wystawiane jest jeżeli wartość towaru przekracza 5110 ecu. Musi zawierać wszystkie elementy co każde świadectwo. Potwierdza je urząd kraju eksportu, podlega weryfikacji. Urząd celny kraju importu jeśli ma wątpliwości może zweryfikować ten dokument. Udostępni wszystkim dokumenty, faktury aby sprawdzić czy właściwie wystawiono EUR1.

EUR 2 też może podlegać weryfikacji.

Świadectwo weterynaryjne.

Wymagane jest przez eksportera. Stwierdza, że zwierze lub produkty zostały wytworzone ze zwierząt zdrowych i w pobliżu ich nie było chorób zakaźnych. Wystawione przez odpowiednie służby weterynaryjne.

Świadectwo fitosanitarne.

Dotyczy roślin i wystawiane jest przez organy służby rolnej.

II Wyłączone przez importera (stwierdza jakość towaru). Cechy jakościowe odpowiadają wymaganiom umowy czyli normy.

WARUNKI PŁATNOŚCI W HANDLU ZAGRANICZNYM.

1. płatności nieuwarunkowane - zapłata następuje bez żadnych warunków

- polecenie przelewu,

- przekazy bankowe,

- czek.

Czek:

Prawo czekowe z 1936r. - nie wymaga by czek miał określony formularz. Musi on zawierać elementy treści:

- w treści dokumentu musi być że jest to "czek"

- określony wystawca czeku,

- osoba, która ma zapłacić,

- kwota i liczba słownie,

- data i miejsce wystawienia czeku.

Jest bezwarunkowym poleceniem wypłaty, zapłaty określonej kwoty. Czek ma określony termin ważności w jednym kraju, w innym 10 dni. (wystawiony w jednym kraju, płatny na innym kontynencie - 70 dni, na jednym kontynencie - 20 dni). Czek może być niezapłacony jeśli bank się dowie o bankructwie danego podmiotu.

- czas oczekiwania na zapłatę może być długi bo banki sprawdzają pochodzenie czeku.

Rozróżniamy:

- czeki prywatne - wystawione przez osobę fizyczną

- czeki bankierskie - wystawione przez bank - jest to czek pewny, zapłata następuje błyskawicznie.

Polskie prawo czekowe oparte jest o prawo kontynentalne. W krajach europejskich są zbliżone opisy obrotu czekowego. W krajach anglosaskich są inne przepisy płatności nieuwarunkowanej - incaso towaru.

2. Płatności uwarunkowane.

• akredytywa dokumentowa

• incaso

Akredytywa dokumentowa:

Jest to samodzielne zobowiązanie banku, który ją otworzył do zapłaty beneficjentowi wskazanej kwoty pod warunkiem, że wykona on wszystkie wymagania od jakich bank uzależnia zapłatę kwoty wskazanej w akredytywie. Jest ona jednostronnym samodzielnym zobowiązaniem banku.

Exporter i importer umawiają się na zapłatę. Importer udaje się do banku i otwiera akredytywę dla Eksportera. Bank blokuje środki na rachunku zleceniodawcy + 10% różnic kursowych.

Bank otwiera samodzielnie jednostronną akredytywę w stosunku do eksportera.

Akredytywa z punktu sprzedawcy powinna być nieodwołalna

Rodzaje akredytywy:

1. ze względu na trwałość zobow. banku

- odwołalna

- nieodwołalna

2. z punktu widzenia roli banku pośredniczącego (bank eksportera kraju).

- potwierdzona

- niepotwierdzona

3. z punktu widzenia możliwości przenoszenia akredytywy na inny podmiot

- przenoszalne

- nieprzenoszalne

Może to wystąpić tylko raz w ramach 1 kraju, bank musi się zgodzić.

4. ze względu na różnego rodzaju rozwiązania praktyczne.

• z czerwoną klauzurą (zaliczkową) - pozwala bankowi wypłacić zaliczkę, jest płatnością nieuwarunkowaną.

• Akredytywa odnawialna (rewolwerowa) ma zastosowanie w dostawach częściowych.

• Akredytywa StandBy- rodzaj gwarancji na jedno żądanie (jeśli nabywca nie zapłaci).

• Akredytywa back to back - polega na tym, że exporter ma otwartą akredytywę na swoją stronę ale musi otworzyć też dla wystawcy w ten sposób by termin zapłaty dla dostawcy był późniejszy niż zapłata z tytułu sprzedaży.

Akredytywa - nie jest żadnym dokumentem w sensie prawnym, jest tylko zobowiązaniem. Ważne jest na czym polega zobowiązanie, kto wystawia, na rzecz kogo jest otwarta. Powinna opisywać czego dotyczy, musi odpowiadać umowie kupna-sprzedaży. Ilość towaru (jedn. miary), wartość towaru, formułę handlową - rodzaj śr. transportu, sposób opakowania towaru, osobę i adres komu towar dostarczyć, nabywcę i adres towaru, wymagania warunków dokumentu, termin ważności, termin negocjacji dokumentu, rodzaj akredytywy.

Treść akredytywy jest przesyłana do beneficjenta.

Klauzura płatności za akredytywę:

Otwarta w ciągu ...........(do dnia) 14 dni po dacie kontraktu. Potwierdzona przez ......(bank), ważna do dnia ....... Płatna w zamian za następujące dokumenty ....(nazwa dokumentu, liczba egzemplarzy, wymagania co do treści dokumentu).

Inkaso

a/ dokumentowe gotówkowe

b/ akceptacyjne

c/ gwarantowane

Inkaso dokumentowe

- wydanie dokumentów w zamian za zapłatę. Występują banki:

- bank pośredniczący,

- bank inkasujący.

Postępowanie banków regulują jednolite zwyczaje dotyczące inkasa dokumentowego - wersja 1994. Bank działa na podstawie umowy.

Inkaso dokumentowe jest mniej pewne - kontrahent powinien być solidny i rzetelny.

Klauzula płatności

1. Formułując: zapłata przy pierwszej prezentacji dokumentów.

2. Zapłata w zamian za wydane dokumenty

3. Zapłata w zamian za wydane dokumenty + weksel płatny po okazaniu

Inkaso akceptacyjne.

Polega ono na tym, że wydanie dokumentów reprezentujących towar następuje za obietnicą zapłaty w przyszłości. Sprzedawca udziela nabywcy krótkoterminowego kredytu kupieckiego.

Prawo kontynentalne wekslowe z 1936 r.- polskie.

Formułuje pewne wymagania co do treści dokumentu, musi być użyte słowo weksel, musi być bezwarunkowe polecenie zapłaty, kwota, miejsce i data wystawienia, osoba wystawcy weksla, miejsce płatności i osoba której trzeba zapłacić

Klauzura płatności w inkasie akceptacyjnym w zamian za okazanie dokumentu.

Inkaso gwarantowane

Oczekujemy od nabywcy gwarancji zapłaty. Gwarant podaje warunki kupna i sprzedaży oraz zobowiązuje się, że zapłaci jeżeli nie uczyni tego podmiot, za którego gwarantuje.

Inkaso dokumentowe - towarowe.

Zapłata następuje w jakiś czas po otrzymaniu lub wysłaniu towaru. Udzielamy drugiej stronie pożyczki. Ryzyko niedotrzymania zapłaty jest wysokie. Możemy je stosować jeżeli zdolność płatnicza partnera nie budzi zastrzeżeń

Rachunek otwarty

Forma płatności występuje w transakcjach kooperacyjnych. Dwie strony dostarczają sobie towary - jedna dostarcza surowce, druga składa je.

Podstawą jest umowa. Nie płaci się za każdą umowę tylko płacą sobie saldami.

WEKSLE

a/ weksel własny

b/ weksel trasowany /ciągniony/

Weksel własny

wystawia go sam dłużnik, zobowiązuje on że zapłaci.

Weksel trasowany

Wystawia wierzyciel (sprzedawca towaru) poleca zapłacenie określonej kwoty wskazanej przez siebie osobie w określonym czasie i miejscu.

Najczęściej występuje weksel trasowany.

Rodzaje weksli ze względu na termin płatności.

a- po okazaniu

b- w pewien czas po okazaniu

c- weksel płatny w określonym dniu

d- weksel płatny w pewien czas po dacie

Weksel trasowany podlega przyjęciu akceptacji.

W inkasie akceptacyjnym nie może być użyty weksel "po okazaniu".

Istniej jednak duże ryzyko że weksel będzie niezaakceptowany. Możemy zażądać poręczenia wekslowego (Awal). Poręczenie weksla powinno nastąpić przez bank.

Weksel Awalizowany (potwierdzony) - umożliwia zaciągnięcie kredytu dyskontowego (tańszy kredyt i łatwiejszy do uzyskania) ale pod warunkiem że weksel ten nie jest płatny dłużej niż 90 dni lub 180. Jeżeli bank odmówi przyjęcia takiego weksla możemy wnieść protest. Sporządza się wtedy opis sytuacji i nadaje się tryb egzekucyjny.

Podmioty występujące na wekslu:

Trasant - wystawca ( sprzedawca)

Trasat - nabywca towaru (dłużnik)

osoba której trzeba zapłacić - remitent weksla (może być sam trasat lub inna osoba).

Weksel jest pap. wart. i może być wystawiony:

- imiennie

- na okaziciela

REGULACJE KONTRAKTOWE

W kontraktach możemy powołać się na uregulowania międzynarodowe, kodeksu cywilnego, międzynarodowe prawo prywatne (reguluje sytuacje konfliktowe).

Jeżeli strony je ustalą inaczej to zawsze obowiązuje norma fakutatywna (norma prawna aktualnie obowiązująca ) lub zwyczaje.

zwyczaj- musi być zwyczajem powszechnie obowiązującym, musi być sprzeczny z przepisami prawa.

zwyczaje :

- powszechny

- międzynarodowy

- regionalny

- krajowy

- lokalny

Przedmiot zwyczaju

- towaru

- jakości

- pakowania

- rozliczej

- transportowych

- bankowy

Zapisany zwyczaj

W handlu międzynarodowym mamy kilka zwyczajów.

Zwyczaj dotyczący praw i obowiązków stron w umowie sprzedaży INCOTERMS - International Comercial Terms (unifikuje zwyczaje, zaleca, zapisuje , publikuje do stosowania)

Formuły złożone są według obowiązków sprzedaży, ułożone są one w 4-grupy , każda formuła ma swój symbol składający się z 3 znaków.

Grupy formuł:

a) L ( EXW - EX Works)

b) F ( FCA) określone miejsce przekazania towaru

c) C koszty transp.n są opłacone.

d) D określa dostawy towaru do miejsca przeznaczenia

1. Grupa L

EXW (ExWorks) - sprzedawca wykonuje swoje zobowiązanie jeżeli wystawi towar w ustalonym miejscu Koszty dostawy ponosi sprzedawca do umówionego miejsca

Ryzyko przechodzi ze sprzedawcy na nabywcę.

Dokumenty:

Sprzedawca - faktura handlowa, specyfikacja towarowa. Powinien zaawizować nabywcę o gotowość postawienia towaru do jego dyspozycji.

Nabywca - musi pokazać dowód, że towar odebrał.

2. Grupa F

FCA - (Free Carrier) - W tej formule sprzedawca wykonuje swoje zob. gdy przekaże towar pierwszemu przekaźnikowi i poniesie koszty odprawy celnej wywozowej. Ryzyko przechodzi ze sprzedaży na nabywcę pierwszemu przewoźnikowi.

Dokumenty: faktura, dokument świadczący o przekazaniu towaru pierwszemu przekaźnikowi.

FAS - (Free Alongside Ship) - Sprzedawca wykonuje swoje zob. gdy postawi towar wzdłuż burty statku załadunku. Sprzedawca musi zawiadomić nabywcę, że towar jest gotowy do wysyłki. Nabywca towaru musi podać nazwę statku, datę przybycia załadunku.

Dokumenty: faktura, specyfikacja, dokumenty postawienia towaru wzdłuż burty załadunku (kwit rejowy lub kwit sternika)

FOB - (Free on Board) - Sprzedawca wykonuje swoje zobow. gdy zostawia towar na statku (koszty załadunku na pół). Sprzedawca natomiast ponosi koszty do momentu postawienia towaru na statku.

Ryzyko związane z towarem. Przechodzi ze sprzedawcy na nabywcę z chwilą przejścia towaru przez burtę.

Dokumenty: faktura, specyfikacja, dokument potwierdzający przyjęcie towaru na statek (kwit sternika).

3. Grupa C

CFR - (Cost and Freight) - Koszty załadunku do momentu przejścia towaru przez burtę oraz opłacany fracht. Opłaca załadunek sprzedawca, lub koszty dzielimy na połowę między sprzedającego, a kupującego. Ryzyko przechodzi ze sprzedawcy na nabywcę w chwili przejścia towaru przez burtę.

Dokumenty Konosament morski i kwit opłaty, morski list przewozowy, faktura

Sprzedawca ma obowiązek zawiadomić nabywcę że towar przesłał do odpowiedniego miejsca przeznaczenia

CIF - (Cost Insurance Freight) - Koszt ubezpieczenia fracht określony

Sprzedawca musi jeszcze ubezpieczyć towar. Towar należy ubezpieczyć w towarzystwie cieszącym się dobrą opinią. Ubezpieczenie musi obejmować minimum ryzyka . Ubezpieczyć trzeba na 110 % towaru w cenie CIF. Obowiązkiem sprzedawcy jest dostarczyć dokument potwierdzający ubezpieczenie (certyfikat lub polisa)

CPT - (Carriage Paid To) - przewoźne opłacone do określonego miejsca przeznaczenia.

Jest następstwem formuły (FCA). Sprzedawca wykona swoje zobowiązania, gdy odda towar jednemu przewoźnikowi, opłaca przewoźne do określonego miejsca przeznaczenia. Ryzyko związane z towarem przechodzi ze sprzedawcy na nabywcę w chwili przekazania towaru pierwszemu przewoźnikowi.

Dokumenty: Faktura, specyfikacja, odpowiedni dokument przewozowy, potwierdzenie opłaty przewozowej. (CMR). Należy zawiadomić nabywcę o przekazaniu towaru następnemu przewoźnikowi.

CIP - (Carriage and Insurance Paid To) - różni się od CPT że należy opłacić ubezpieczenie (przy ubezpieczeniu powinny być zachowane warunki z formuły CIF)

4. Grupa T

DAF- (Delivered AT Frontier) dostarczamy do miejscowości na granicy kraju eksportu np. dostarczamy towar do Litwy. Sprzedawca wykonuje swoje zobowiązanie jeżeli towar dostarczy do granicy koszty wszystkie ponosi do określonego miejsca na granicy. Ryzyko również ponosi do tego miejsca.

Dokumenty: faktura handlowa, specyfikacja, odpowiedni dokument umożliwiający nabywcy odebranie towaru w umówionym miejscu na granicy (np. kwit składowy)

DES- (Delivered Ex Ship) - dostarczone statek - określony port przeznaczenia. Podstawiony towar w zasięgu urządzeń wyładowczych (musi być na statku). Ryzyko ponosi sprzedawca tylko do momentu postawienia towaru w zasięgu urządzeń załadowczych na statku.

Dokumenty: specyfikacja, faktura (morski list przewozowy) oraz dokument umożliwiający odbiór nabywcy danego towaru.

DEQ - (Delivered Ex Quay) - dostarczone - nabrzeże - określony port przeznaczenia. Sprzedawca wykonuje zobowiązanie gdy postawi towar na nabrzeżu w porcie przeznaczenia. Do momentu postawienia towaru w danym miejscu ponosi wszystkie koszty związane z towarem. Ryzyko przechodzi z chwilą postawienia towaru.

Dokumenty: faktura, specyfikacja oraz dok. pozwalający na odebranie towaru przez nabywcę

DDU - (Delivered Duty Unpaid) - dostarczone w określone miejsce przeznaczenia - cło nieopłacone. Koszty i ryzyko sprzedawca ponosi do momentu dostarczenia towaru do miejsca przeznaczenia

Dokumenty: faktura, specyfikacja oraz dok. pozwalający na odebranie towaru przez nabywcę

DDP - (Delivered Duty Paid) - dostarczone w określone miejsce przeznaczenia - cło opłacone

TRANSAKCJE W HANDLU ZAGRANICZNYM

Cykl transakcyjny - etapy:

1. Faza przygotowania - zawiera czynności, podczas których strony przystąpią do umowy kupna sprzedaży.

2. faza zawarcia - strony zawierają umowę.

3. faza realizacji transakcji - czynności zmierzające do realizacji transakcji.

Faza przygotowania

1. badanie marketingowe

• badanie strukturalne - dokonujemy badania geograficznego, ekonomicznego, infrastrukturalnego i uwarunkowań prawnych

• badanie koniunkturalne (jak wejść z towarem) - stwierdzamy jaka jest prognoza popytu i podaży.

• elementów marketingowych

2. wybór rynku (stosujemy następujące kryteria)

• jak najbliżej

• rynek odpowiednio duży

• bliskość kulturowa i cywilizacyjna

• bariery wejścia

• stopień organizacji rynku (monopol, oligopol inne)

3. wybór towaru (kryteria)

• towar najbardziej nowoczesny

• towar dostosowany do infrastruktury technicznej kraju

• produkt uniwersalny (możliwe różne opcje)

• obsługa posprzedażna towaru

4. wybór partnera

• solidny kupiec

• posiadający zdolność płatniczą

• dobra pozycja na rynku

• firma ustabilizowana na rynku

• wyspecjalizowana w danej dziedzinie

• powiązana z rynkiem (np. z hurtowniami)

5. kalkulacja ceny (rodzaje)

• w oparciu o koszty

• atrakcyjność produktu

• w oparciu o ceny konkurencji

6. ustalenie warunków umowy kupna - sprzedaży

• warunki płatności

• skala sprzedaży

• jaki jest czas realizacji dostawy

7. czynności związane z kształtowaniem nabywcy

• reklama

• public relation

• akwizycja (zebranie zamówień)

• targi wystawy międzynarodowe

• oferta

OFERTA

Oferty dzielimy na:

1. wywołana - odpowiedź na złożone do nas zapytanie.

2. autonomiczna - oferta niewywołana.

Oferta wywołuje określony skutek prawny w postaci umowy kupna sprzedaży. Na ofertę można wpłynąć kontrofertą. Jeśli taka kontroferta zostanie przyjęta to umowa jest zawarta czyli przyjęcie oferty oznacz zawarcie umowy kupna - sprzedaży. Oferta nie jest to dokument - jest to rodzaj listu handlowego.

W ofercie powinny być zawarte następujące pozycje:

1. musi być wskazany adresat

2. należy wpisać „oferujemy wiążąco następujące towary”

3. opis towaru (np. rodzaj opakowania, numer identyfikacyjny itp.)

4. ceną za jednostkę

5. walutę ceny

6. formuła handlowa do której się odnosi

7. warunki płatności

8. termin dostawy towaru

9. rodzaj transportu

10. termin ważności oferty

11. klauzury ogólne

• warunkują wejście umowy kupna - sprzedaży

• siły wyższej (pożary, powodzie itp.)

• prawa rządzącego kontraktem

• klauzula reklamacyjna

• klauzula kar umownych (wysokość)

• klauzula arbitrażowa (jeśli nie ma takiej klauzuli to rozprawa będzie w sądzie powszechnym)

• czystości patentowej (towar nie ma innych praw autorskich)

• klauzula reeksportu

• gwarancji

• montażu

• dostaw części zamiennych

Klauzule ogólne w ofercie

Oferta musi uwzględniać klauzury ogólne (warunkują wejście kupna sprzedaży w życie).

1. Klauzula warunkująca wejście umowy kupna sprzedaży w życie (od uzyskania pozwolenia wywozu lub przywozu).

2. Klauzula siły wyższej - pozwala jednej ze stron - na kupno niezależnie od drugiej strony. Jest to pożar trzęsienie ziemi, wybuch, huragan, silne mrozy, zawieje śnieżne (strona nie mogła przewidzieć w realizacji kupna sprzedaży). Strony powinny opisać te zdarzenia, które mogą być siłą wyższą ale trzeba uważać żeby tamtych nie wyłączyć. Jeżeli zaistniej jedno z wymienionych zjawisk to musi być jeszcze ono potwierdzone przez organ państwowy. Może to doprowadzić do możliwości późniejszego terminu sprzedaży.

1. Kar umownych - w jakich sytuacjach będzie się nakładało kary umowne, jak wysokie będą te kary.

2. Klauzula dotycząca reeksportu - dana firma nie może wejść na rynek a inna może to możemy wtedy pozwolić na reeksport. Ale zasada jest taka, że nie powinno się pozwalać na reeksport.

3. Klauzula czystości patentowej - oświadczenie, że wszystko co dotyczy produktu zostało rozwiązane i że niema innych praw autorskich jak nasze własne.

4. Klauzula reklamacyjna - dotyczy reklamacji, sposobu w jaki mają być składane. Reklamacje jakościowe i ilościowe. Reklamacje ilościowe - krótkie terminy, jakościowe - długie terminy. Każda reklamacja powinna być potwierdzona przez niezależnego obserwatora.

5. Klauzula prawa rządzącego kontraktu - jeśli nie ma takiej klauzuli to prawem rządzącym kontraktem jest prawo państwa sprzedawcy

6. Klauzula rozstrzygania spraw spornych (arbitrażowa) - spory rozwiązywane przed sądami arbitrażowymi. Trzeba ustalić przed jakim sądem spór będzie rozstrzygany: sąd sprzedawcy, sąd nabywcy, sąd kraju trzeciego. Trzeba określić czy i które spory będą rozstrzygane przed sądem. Należy dopisać zobowiązanie iż strony dobrowolnie będą wykonywały postanowienie sądu.

Mogą się pojawić inne klauzule wynikające ze specyfiki towaru np.:

1. klauzula gwarancyjna,

2. klauzula montażowa,

3. klauzula dostaw części zamiennych

NEGOCJACJE

Zasady w negocjacjach

1. przedstawienie pełnomocnictw (sprawdzamy czy ta osoba ma prawo negocjowania, czy może podpisać dany dokument)

2. stosować obiektywny subiektywizm

3. stosować pozorne ustępstwa - nie godzimy się na ustępstwo zasadnicze ale robimy ustępstwo - pozorne. Robimy to dlatego aby przeciwnik miał argument - element sukcesu. (np. ceny nie obniżę ale dodatkowo zapakuję koszule w folie).

4. ocenić partnera

5. nie lekceważyć partnera

6. przygotować się należycie do negocjacji

7. używać dobrych manier - potrafimy mówić o kulturze, historii, muzyce, malarstwie, wyrażać się poprawnie, nie używać słów wulgarnie.

Przygotowanie i proces negocjacji.

1. przygotować scenariusz negocjacji

2. otwarcie negocjacji

3. prezentacja towaru

4. negocjacje ceny i warunków sprzedaży

5. spisanie ustaleń stron

6. realizacja postanowień

Efekty negocjacji zależą od:

1. złożoność produktu, przedmiotu negocjacji

2. złożoność transakcji

3. stopnia przygotowania stron do rozmów.

4. gdzie negocjacje się odbywają (czy między stronami obecnymi czy nieobecnymi),

5. jaki mamy zespół negocjacji (ile osób liczy i lub wchodzi do zespołu). Liczebność zespołu powinna być dopasowana do zespołu drugiej strony.

Kto powinien uczestniczyć w negocjacjach:

1. osoby zbliżone rangą (stanowiskiem służbowym).

2. skład zespołu powinien umożliwiać manewr negocjacyjny (w negocjacjach nie powinien być przełożony najwyższy bo wówczas nie można osiągnąć kompromisu, jeżeli dyskutują na niższym szczeblu szybciej osiągną kompromis. Przełożony powinien być tylko do podpisu umowy lub wnieść toast).

3. ilość zespołu negocjacyjnego wyznacza - stopień złożoności przedmiotu negocjacji (rozwiązywanie zagadnień im prostszy produkt tym mniej osób) bo nie potrzebuje dużo fachowców.

Techniki negocjacyjne:

1. technika negocjacyjna blefu - Musimy się przygotować aby na blef odpowiedzieć blefem lub odpowiednimi argumentami.

2. technika agresji - Jeśli są niższe ceny to tam kupujemy ale za lepszy materiał więcej płacimy.

3. więcej żądasz - więcej otrzymasz - wychodzimy z wysoką ceną ale musimy mieć dolny margines cenowy.

4. technika ciszy - jeżeli znaleźliśmy się w sytuacji kiedy partner nie mówi całej prawdy lub po prostu kłamie stosujemy tą technikę ponieważ ludzki umysł nie toleruje ciszy w niejasnych sytuacjach - wtedy partner najczęściej w drodze wyjaśnień odkrywa swoje tajemnice.

5. nęceniu superkontaktem np. kupię dużą ilość towaru jeśli obniżysz cenę\ a późnej okazuje się że te ilości zmniejszają się np. o połowę.

UMOWA KUPNA - SPRZEDAŻY (KONTRAKT)

Rozróżniamy następujące typy kontraktu;

1. jednodokumentowe - spisane w postaci jednego dokumentu

2. wielodokumentowe - składa się przynajmniej z 2 dok. np. złożenie zamówienia i przyjęcie go.

Kontrakt zawiera:

1. określa strony (kto jest sprzedawcą, kto jest nabywcą towaru),

2. zawiera wszystkie elementy oferty.

3. klauzuly ogólne

Kontrakt sporządzamy najczęściej w 2 egzemplarzach lub więcej.

Prawa i obowiązki stron regulowane są przez prawo cywilne jakie rządzi kontraktem oraz przez INKOTERMS i konwencje międzynarodowe. Jeżeli strony nie sprecyzują klauzul ogólnych to reguluje to konwencje wiedeńska z 1980 r.)

Faza realizacji transakcji.

1. Realizacja warunków od których zależne było wejście kontraktu w życie.

2. Kontrola procesu produkcji oraz przygotowanie towaru do wysyłki.

3. Czynności związane z organizacją dowozu towaru do miejsca przeznaczenia.

4. Kompletowanie dokumentów reprezentujących towar.

5. Przesłanie dokumentów do banku w celu otrzymania zapłaty za towar.

6. Czynności związane z kontrolą zapłaty.

7. Czynności związane z oceną merytoryczną i ekonomiczną realizacji transakcji.

8. Reklamacje.

9. Postępowanie przed sądem arbitrażowym i powszechnym

Ad 1. Warunki transakcji eksportowej

Zaliczają się do tego działu: licencje transportowe , zaliczki, opłaty, otwarcie akredytywy, przesłanie dokumentów lub innych warunków w które kontrakt ma wejść w życie. Strony muszą zawiadamiać się nawzajem w sprawie wywozu lub przywozu. Reguluje to ustawa o administrowaniu obrotem z zagranicą. Polecenie przywozu lub wywozu uzyskujemy na wniosek eksportera, jest płatny w zależności od wartości kontraktu w imporcie wyższe opłat, w exporcie niższe opłaty.

Ad 2. Kontrola procesów produkcji.

W czasie przygotowywania towaru do wysyłki muszą być dokonane czynności kontroli jakościowej tak aby towar był odpowiednio przygotowany do wysyłki w określonym terminie.

Ad 3. Czynności związane ze spedycją.

Zawarcie umowy ze spedytorem powinna być możliwie szybko po zawarciu umowy kupna i sprzedaży żeby stwierdzić że w czasie trwania umowy możliwa jest wysyłka tego towaru i aby był czas na korektę terminu dostawy.

Spedycja

Jeśli chcemy zawrzeć umowę o spedycję to eksporter powinien wystawić zlecenie spedycyjne (przyjęcie takiego zlecenia oznacza zawarcie umowy o spedycję). Spedytor przy zawarciu umowy najczęściej stosuje ramowe warunki spedycji.

W zleceniu spedycyjnym powinno się znaleźć:

.

1. opis towaru

2. sposób pakowania dla celów transportowych

3. przewidywana liczba towaru ( waga brutto, miejsce załadunku i miejsce przeznaczenia

4. dane odbiorcy towaru , adres:

5. dane eksportera

6. dane odnoszące się do warunków ubezpieczenie umowy, dokumentów przewozowego innych dokumentów jakie w związku z daną sytuacji mogą wystąpić:

7. rodzaje odprawy celnej i miejsca

8. rodzaje transportu

9. kto opłaca przewóz

Jeśli umowa jest zawarta, spedytor wystawia dokument „instrukcję wysyłkową”, na jednej stronie jest treść zlecenia spedytorskiego.

Instrukcja wysyłkowa określa:

• termin najpóźniejszy w którym wysyłka wystąpi

• miejsca przeładunku

• co do opakowania towaru

• co do oznakowania towaru

• wskazuje korespondenta za granicą ( firmę spedycyjną za granicą)

i inne dane

Awiz

oznacza gotowość towaru do wysyłki

Zawiera:

• dane kto sporządził awiz eksportera

• kontrakt w oparciu o który wysyłka jest realizowana

• opis towaru z podaniem liczby opakowań rodzaj opakowań dla transportu.

• Ilość waga brutto.

Awiz o wysyłce towaru dokonywany w formułach C może być wykonany do grupy D

Dane: nr kontraktu lub dane, opis towaru, towar takiego i takiego dnia został wysłany pod odpowiedni adres

D- awiz do miejsca przeznaczenia.

- zgłoszony do odprawy celnej określa kodeks celny który wskazuje na odpowiednie procedury

Odprawa odbywa się na wniosek zainteresowanego podmiotu. Siedziba podmiotu musi być w Polsce.

Zgłoszenie towaru do odprawy odbywa się na SAD- pojedynczy dokument administracyjny

Zestaw SAD składa się z:

• formularz SAD

• formularz SAD BIS 3-99 pozycji celnych

Formularz SAD jest wnioskiem oraz jedynym dokumentem do odprawy celnej. Na tej podst. mogą występować rozliczenia. Trzeba dostarczyć różne dokumenty do odprawy celnej.

Faktura handlowa

Urząd celny pobiera VAT na granicy. W eksporcie nie ma cła - płaci tylko opłaty z tytułu odprawy celnej.

W imporcie bardziej złożone postępowanie:

• występuje deklaracja celna której wzór jest w urzędzie celnym.

• dokument przewozowy ( występuje w exp. i imp.)

Jeżeli przewozimy towar za pomocą przewoźnika to mamy dokument jest to dokument do wglądu

• zaświadczenia , regon, NIP - że nie zalega się z podatkami

• w imporcie (świadectwo pochodzenia towaru) może czasem występować w exporcie

• świadectwa fitosanitarne

• konwencja celna w tranzycie

Istnieją dwa rodzaje przepisów regulujących tranzyt towarów:

1. WBT - kraje Wspólnoty Europejskiej, Polska podpisała niedawno gdzie eksporter lub importer odpowiada za towar

2. TIR - kraje Europejskiej Wspólnoty już jej nie stosuje.

Agencja celna - może prowadzić odprawy celne. Żeby zgłosić towar do agencji to export lub import na piśmie musi upoważnić agencję do odprawy celnej

Ad 4. Kompletowanie dokumentów.

Exporter powinien skompletować dokumenty. Pewne dokumenty wystawia exporter, pewne otrzymuje np. świadectwo pochodzenia, fakturę - sam wystawia ubezpieczenie.

Żeby wystawić fakturę musi posiadać dane: środka transportu, datę załadunku. Musimy oczekiwać na pewne dokumenty.

Sprawdzamy dokumenty pod względem :

• formalnym

• czy jest podpisany czy ma pieczęcie.

• sprawdzamy dok. pod względem retorycznym oraz prawnym

• sprowadzony pod kątem wzajemnej zgodności np. inna data wysyłki lub inną nazwa statku.

Ad 5. Przesłanie dokumentów do banku w celu zapłaty za towar

Wszystkie dokumenty możemy przesłać drogą bankową lecz musimy zawrzeć z bankiem umowę za pomocą zlecenia .To zlecenie powinno być na odpowiednim formularzu (podajemy dane dotyczące kontraktu), specyfikujemy dokumenty, dostarczamy do zlecenia.

Instrukcja w postępowania banku:

1. Bank musi mieć instrukcje np. gdy odbiorca nie płaci wydać dokumenty, nie dawać dokumentów, przekazać spowrotem do odbiorcy.

2. Bank może wybrać osobę inkasującą lub my możemy je wybrać lecz banki wolą wybierać samodzielnie.

3. Bank może , ale nie musi przyjąć zobowiązania opieki towaru, sprzedania towaru - ale to mało kiedy się zdarza.

Ad 6. Kontrola zapłaty.

Przed exportem powstają dwa problemy:

1. Zabezpieczenia się przed ryzykiem

2. Zabezpieczenia się przed odebraniem towaru bez wypłaty.

Zabezpieczyć się możemy przez inkaso spedytorskie.

Wyznacza się spedytora albo inny podmiot wybrany przez eksportera następnie towar odbiera spedytor . Jeżeli odbiorca zgłosi się z dokumentami to możemy stwierdzić czy może on zapłacić, czy nie.

Często jest tak, że towar szybciej dociera niż dokumenty stosujemy wtedy:

Pocztę kapitańską

1/3 kopii dokumentów przekazujemy kapitanowi statku te dokumenty, które płyną razem z towarem. Bank wzywa do wykupienia dok. odbiorca towaru może szybko odebrać towar. Pozostałe 2/3 dokumentów jest wydawane przez bank. Trzeba wskazać i umówić się z bankiem za pośrednictwem jakiego banku dotrą te dokumenty. Pismo przewodnie ma kapitan statku później oddaje je do właściwego banku.

Jeśli oddaliśmy dokumenty to czekamy, na zapłatę, ale należy kontrolować wpływ należności.

Ad 7. Ocena merytoryczna i ekonomiczna transakcji.

Musimy sobie powiedzieć co w przebiegu transakcji było pozytywne a co negatywne.

Trzeba dokonać także oceny ekonomicznej czy transakcja przyniosła zysk czy stratę .

Może się okazać , że druga strona wnosi reklamację.

Ad 8. Czynności reklamacyjne.

Reklamacja ma być na piśmie wywiera skutek prawny. Jeśli nie złożymy na piśmie to może ulec przedawnieniu. Reklamacja powinna zawierać : opis zdarzenia przedmiotu reklamacji - określenie żądania ( czego chcemy)

Załączniki : stwierdzenie wiarygodnej instytucji że opisane zdarzenie ma miejsce.

Reklamacja może dotyczyć:

1. towarowa - ilości lub jakości towaru.

2. handlowa- warunków handlowych (niedotrzymania terminu) wartości towaru, nie spełnienia innych warunków umownych)

Należy dokładnie przeczytać reklamację i stwierdzić czy:

- uznać czy nie uznać reklamacji

- jeżeli reklamacje są drobne , mało istotne trzeba dążyć do jej uznania.

- jeżeli reklamacja jest poważna, czy jest dokument i wystawiony został przez rzetelną firmę.

MOC - przed sądem arbitrażowym rozstrzygamy reklamację.

Ad. 9 Postępowanie przed sądem arbitrażowym.

Sądy arbitrażowe mają swoją listę arbitrów. Na liście tej znajdują się różnego rodzaju osoby (ekonomiści, praktycy, rzeczoznawcy). Każda ze stron wybiera po jednym arbitrze z listów arbitrów a ci wybierają super arbitra. Jeden arbiter też może rozstrzygać spór.

Skład orzekający przystępuje do analizy przedmiotu sporu. Postępowanie - odbywa się przy drzwiach zamkniętych. Sąd arbitrażowy jest jeden instancyjny nie ma instancji odwoławczych. Orzeczenia są ostateczne.

Wyjątkiem są sądy zajmujące się jakością towaru, ma instancję odwoławczą aby uwiarygodnić. Potem musimy zgłosić się do sądu kraju, gdzie strona ma dobrowolnie zapłacić to trzeba nadać tryb egzekucyjne.

TRANSAKCJA IMPORTOWA.

Etapy transakcji importowych:

1. badanie rynku towaru i kraju importu

2. analiza z wyborem rynku zakupu towaru, przedmiotem wyboru partnera, który musi być wypłacalny, skalkulować po jakiej cenie możemy sprzedać i kupić

3. poszukiwanie konkretnego dostawcy (wysyłamy listy handlowe z zapytaniami ofertowymi, w tym zapytaniu powinniśmy się przedstawić

4. oczekujemy oferty w tej sprawie (napisać), zapytanie nie wywołuje skutków prawnych, zapytanie ma wywołać ofertę, możemy nie odpowiedzieć jeżeli z analizy wynika, że zapytanie ma charakter szpiegowski, zapytania powinny być wyrażone rozważnie, odpowiadamy na każdą ofertę (nie skorzystamy jeżeli mieliśmy lepsze) firma później napisze lepszą ofertę.

Analiza ofert i ich porównywanie.

1. Sporządzić arkusz porównawczy: nazwa firmy, opis produktu, cena, ilość towaru, warunki płatności i inne warunki.

2. Przyjmujemy kryterium, którym będziemy się kierować, zhierarchizować oferty. Co jest dla nas najważniejsze cena, czy cecha produktu, warunki płatności

RODZAJE TRANSAKCJI.

Dzielimy ze względu na sposób powiązania stron:

1. wiązanych, - której jedna ze stron uzależnia zawarcie transakcji od zawarcia równolegle innej transakcji,

2. inny rodzaj - sprzedamy pod warunkiem, że coś kupimy

3. ofertowych, - w zamian za dostawę 1 towaru otrzymujemy dostawę innego towaru. Nie używa się pieniądza. Pieniądz tylko przelicza wartość pieniądza. Uczestniczy w niej 2 partnerów, przynajmniej jedna ze stron ma trudności zapłaty w dewizach, nie me możliwości zakupu waluty wymienialnej.

4. kompensacyjne,- zapłata za dostarczony towar następuje przez dostawę innego towaru, trudności płatnicze innego kraju. W takiej transakcji bierze udział co najmniej 3, 4 partnerów.

Dzielimy ze względu na sposób rozliczeń:

1. cleaningowe - banki lub rządy zawierają odpowiednią umowę o rozliczeniu obrotów w cleaningu. Taka umowa określa:

- towary przedmiotu rozliczeń

- wielkość obrotu

- walutę w której prowadzone są rozliczenia (waluta cleaningowa lub rozliczeniowa)

Warunki umowy cleaningowej

• eksport pokryty importem

• bank płaci ze środków importera

• Obroty obu krajów muszą być zrównoważone (do możliwości kraju słabszego)

Cleaning może być jednostronny lub wielostronny. Ceny cleaningu są wyższe niż sprzedajemy za waluty wymienialnej lecz mamy ograniczenie swobody dysponowania środkami. Jest to metoda prymitywna.

Rozliczenie salda następuje poprzez: przedłużenie umowy, rozliczenie salda w wolnych dewizach

2. switchowe (arbitrażowe, zamienne) - występuje gdy saldo claeningowe ma wolne dewizy

+ saldo - więcej wyeksportowaliśmy, mniej kupiliśmy - sytuacja switchowa prosta

- termin płatności

a) kredytowe, krótkoterminowe, długoterminowe, średnioterminowe

TRANSAKCJE SPECJALNE

Transakcje kooperacyjne

T. kooperacyjne - różnią się od transakcji handlowej realizowane są w długim okresie, powtarzalność dostaw, trwałość, powiązania z partnerem w dłuższym czasie trwałe. Są one skomplikowane od strony techniki handlu umowy są umowami złożonymi, nie są umowami nazwowymi (nazwowa umowa - wymieniona jest w kodeksie cywilnym).

Umowa kooperacyjna składa się:

• z umowy zasadniczej - ogólne zasady kooperacji stron zawiera się umowy szczegółowe,

• umowy nazwowe,

• umowa o dzieło,

• kupna sprzedaży,

• dostawy - wszystkie te umowy tworzą umowę kooperacyjną.

Umowa licencyjna zawierana w umowach kooperacyjnych.

Podstawa do zawarcia takiej umowy jest umowa posiadania praw autorskich - prawa te są zapisane w rejestrach urzędu patentowego. Urząd patentowy po sprawdzeniu rejestruje i wydaje świadectwa autorskie zwane patentem. Ten kto posiada patent jest właścicielem tego co w patencie zostało zapisane, prawo chroni tego co posiada patent ale w tym kraju gdzie patent został wydany.

Taka umowa daje nam ochronę w postaci:

- możliwość uruchomienia produkcji w danym kraju

- zabezpieczyć się przed wejściem konkurencji na nasz rynek.

Licencja

Jest to zezwolenie na korzystanie z praw wskazanych w świadectwie autorskim.

Wyróżniamy kilka rodzajów licencji:

1. pełne, - której właściciel udziela pełni praw wynikających z danego patentu. W okresie tworzenia umowy nie może produkować ani sprzedawać produktów objętych patentem na obszarze jaki został w umowie określony.

2. wyłączna - określone prawa, wynikające z licencji może korzystać wyłącznie dany przedmiot.

3. zależna (sublicencja) - licencja. którą daje podmiot który kupił licencje odstępuje wszystkie lub część praw innemu podmiotowi. Udziela licencji zależnej najczęściej zależy to części praw. Nie możemy odstąpić więcej praw niż sami posiadamy.

Umowa licencyjna zawiera:

1. strony, które są stronami umowy licencji

2. określa przedmiot licencji

3. obszar, na który licencja obowiązuje

4. termin ważności umowy licencyjnej - firmie opłaca się sprzedaż licencji gdy:

• produkt jest już na etapie schyłkowym

• skala sprzedaży danego produktu była by zbyt niska a duże koszty

• tempo postępu technicznego jest duże

• może wynikać ze względów strategicznych

1. cenę - jeżeli sprzedaję towar to mam zysk, gdy sprzedaję licencję to określam prawdopodobny zysk i wówczas sprzedaje (możemy sobie obliczyć jako procent od wartości sprzedaży). Licencjodawca musi określić wielkość produkcji cenę po której produkt sprzedaje. Może brać opłatę procentową oraz opłatę stałą lub okresową - te 2 opłaty stanowią cenę licencji

2. zapłatę za licencję - można płacić walutą wymienialną. Strony muszą określić czym nastąpi zapłata (np. spłata licencji towarem).

ORGANIZACJA HANDLU ZAGRANICZNEGO I PRZEDSIĘBIORSTWA.

Szczebel Makro

Podmiotem jest ministerstwo Gospodarki i MSZ - określają warunki dla działalności przedsiębiorstwa zagranicą.

Tworzenie biur radców handlowych, paserstwa oraz sieci placówek konsularnych, których zadaniem jest poszukiwanie kontaktów z tworami gosp. z którymi te placówki działają.

Istnieją służby dyplomatyczne oficjalne, półoficjalne.

Przedsiębiorstwa tworzą rynki zbytu swojego towaru na rynkach zagranicznych tworzą przez: własne przedsiębiorstwa, filie, oddziały, tworzenie ogniw dystrybucji (handel hurtowy, detaliczny).

Struktura organizacyjna przedsiębiorstwa zależy od:

1. otoczenia przedsiębiorstwa, musi być elastyczna gdy otoczenie się zmienia

2. technologii, sposobu produkcji przedsiębiorstwa zajmujące się różnymi rodz. prod. mają odrębne struktury organizacyjne inna struktura kopalni węgla a inna produkcji samochodów

3. podejścia

1. klasyczne - punktem wyjścia do budowy strategicznej org. są czynności, które przeds. musi wykorzystać dla realizacji swego celu

2. socjologiczne - punktem wyjścia są zachowania osób podejmujących określone decyzje

3. systemowe - miejsca lub sposób podejmowania decyzji przeds.

Podejście klasyczne

Wyróżniamy etapy w tym podejściu:

1. Określenie celu przeds. (każde przeds. dąży do osiągnięcia zysku) - cel główny. Cele bliźnie: wejście na dany rynek, zwiększenie sprzedaży, sprzedaż określonego produktu.

2. Określić czynności, które będą służyły realizacji wcześniejszego celu.

3. Grupować czynności (musimy przyjąć kryterium):

• towarowe ABC,

• geograficzne sprzedaż na ABC,

• funkcjonalne - funkcja sprzedaży finansowej, promocji, badań rynku - tworzymy pewne komórki organizacyjne.

1. Wiązanie tych części w całość więzi.

• służbowymi (przełożony, podwładny)

• funkcjonalnymi (podwładny, ma przełożonego funkcjonalnego, doradza mu jak wykorzystać dane zadanie)

• informacyjne (przepływ informacji przeds.)

• techniczne (określenie postaw pracowniczych)

PRZYKŁAD OFERTY NA TV KOLOROWE.

Adres ofrenta.

Adresat: „PROCET”

ul. Wejska 21

Hamburg

OFERTA SPRZEDAŻY

Oferujemy w sposób wiążący partię TV kolorowych „PHILIPS” BM -1541GM o przekątnej ekranu 21” z kineskopem nowej generacji „Black Line” w/g katalogu poz. 41 - dokładny opis techniczny w załączonym katalogu.

Towar będzie dostarczony w opakowaniu zbiorczym po 10 szt (skrzynia drewniana). Cena jednostkowa przedmiotowego telewizora wynosi 100 USD CIF Hamburg (sto dolarów amerykańskich). Cena podana jest w formule CIF czyli obejmuje fracht do odbiorcy (Hamburg) i koszt ubezpieczenia transportu. Formuła CIF według Incoterms `91r. Wielkość dostawy opiewa na 100.000 USD (sto tysięcy dolarów amerykańskich).

Płatność za towar będzie dokonana przy pomocy akredytywy dokumentowej nieodwoływalnej w pierwszorzędnym niemieckim banku w zamian za następujące dokumenty (w/g CIF to faktura, polisa, list przewozowy) w ciągu 1 miesiąca od daty akceptacji oferty i potwierdzenia przez bank BPH w Warszawie. Dostawa towaru będzie zrealizowana w terminie dostawy wskazanej w akredytywie ale nie krócej niż 2 tygodnie od akceptacji oferty. Proponujemy fracht morski jako formę transportu.

Oferta jest ważna 6 miesięcy od dnia 30.10.1998 r.

Podpisy i wio

6

---