Klient nastawiony na „JA”

Charakterystyka klienta:

• Konsultant nie jest partnerem – klient okazuje swoją wyższość

• Kiedy mówi: „poproszę z osoba kompetentną” – powiedz z szacunkiem:

• ” jestem osobą kompetentną do rozwiązania tej kwestii”

• Chce błyszczeć

• Domaga się indywidualnego podejścia

• Nie lubi być przypisywany do grupy, chyba że aspiruje do jakiejś grupy

• Słowa konsultanta:” już to robię”, „osobiście dopilnuję”, „już dla pana sprawdzam”

• Chce się czuć potraktowany indywidualnie

• Głos pełen szacunku

• Chce mieć coś wyjątkowego i być potraktowany bardzo indywidualnie

• Musi czuć się lepszy od innych

• Markowe ubrania

• Nie spoufalać się

• Mówi: „ ja chcę, uważam” , „moim zdaniem”

• Konsultant powie: już to robię, natychmiast, oczywiście, już dla pana sprawdzam”

Klient nastawiony na „PRODUKT”

• Fachowiec, ekspert w swojej dziedzinie

• Ma dogłębną wiedzę

• Wymaga: fachowych, rzeczowych informacji, konkretów, wyników, statystyk

• Można odesłać na stronę jeżeli mamy taką możliwość, podać alternatywne źródło dodatkowych informacji

• Powiedz do niego :”słyszę , że rozmawiam z fachowcem”

• Rozmowa na poziomie ekspert-ekspert

• Chce mieć potwierdzenie z wielu źródeł

• Dba o szczegóły

• Nie trzeba budować z nim relacji

• Szczegóły, konkrety, procedury

Klient nastawiony na „RELACJĘ”

• Opowie historię życia zanim przejdzie do sedna

• Chce się wygadać

• Trzeba się odnieść do tego co mówi- jednym zdaniem

• Szuka relacji i zainteresowania jego sprawami

• Wyczulony na ton – domaga się empatii

• Grupa daje mu poczucie bezpieczeństwa

• Lubi ogólne stwierdzenia: wiele lat, wielu klientów,

• Może próbować wpływać na konsultanta – płaczem i lamentem