Dowiedz się czy rynek cię potrzebuje

Badania marketingowe to najlepszy sposób na zebranie informacji odpowiedzialnych za sprawne działanie twojej firmy. O pozytywnym wpływie badań rynkowych na funkcjonowanie biznesu przekonało się wielu przedsiębiorców

- Gdyby nie badania marketingowe nie dowiedziałbym się czy pomysł na biznes, który chce wcielić w życie ma szansę na sukces – mówi jeden z nich.

A zatem analiza rynku pozwoli ci:

a) zaobserwować reakcję na produkt lub usługę i oszacować ich możliwości rynkowe

b) przewidzieć skuteczność twojej strategii reklamowej czyli dowiedzieć się czy sposób w jaki będziesz promował swój produkt lub usługę jest skuteczny

Dla kogo?

Badania marketingowe może przeprowadzić firma, która:

- dopiero zamierza wejść na rynek, ponieważ musi zadać sobie pytanie: czy ktoś kupi mój produkt?

- planuje wprowadzić nowy produkt, ponieważ musi wiedzieć z jakimi produktami będzie konkurowała, a także czy wprowadzenie nowego wyrobu, różniącego się od tych z oferty podstawowej nie przyniesie negatywnego skutku

- chce utrzymać wysoką pozycję w branży, ponieważ… po prostu - w interesach wszystko się zmienia. Trendy, upodobania klientów, konkurencja. Dlatego firmy muszą stale trzymać rękę na pulsie. A w tym pomagają właśnie badania marketingowe. Dzięki nim można przewidzieć oczekiwania klientów, zachowania konkurencji, a także poprawić jakość wyrobów i wizerunek firmy.

- musi dostroić się do nowych warunków rynkowych, ponieważ na rynku pojawiają się nowe firmy, nowe produkty, nowe technologie, a co za tym idzie nowe wymagania. Aby konkurencja nie wyprzedziła nas w wyścigu o klienta musimy dopasowywać się do zmian. A w ich obserwacji również pomagają badania marketingowe.

Powodów dla których warto zainwestować w badania marketingowe jest znacznie więcej. A jakie są możliwości ich przeprowadzenia?

Można to zrobić samodzielnie albo skorzystać z pomocy fachowych firm, które świadczą płatne usługi badania rynku. Jeśli jednak planujesz rozwój albo założenie niewielkiego przedsięwzięcia, możesz spróbować własnych sił. A o to kilka pomocnych wskazówek

Od początku

Badanie rynku polega na zadawaniu pytań i zbieraniu informacji na temat rynku, konkurencji i przyszłych klientów. Na początku należy ustalić strategię rozwoju firmy, cel marketingowy i marketingu produktu.

Pytania które ci w tym pomogą:

- który z twoich produktów i z jakiego powodu byłby najczęściej kupowany przez klientów?

- jakie są charakterystyczne cechy osób preferujących twój produkt lub usługę np. zamożni biznesmeni, w wieku 35-50 lat, pnący się po szczeblach kariery, ceniący luksus i wysoką jakość

- czym według klientów różnią się twoje produkty od produktów konkurencji?

- co należy zrobić aby konsumenci kupowali twoje produkty?

- czy masz rynkowego rywala, który jest w stanie zaspokoić potrzeby twoich potencjalnych klientów?

- jeśli tak, to czy możesz zaoferować coś czego nie jest w stanie zapewnić konkurencja?

- jaką cenę powinieneś ustalić, aby twoje produkty były chętnie kupowane, a jednocześnie abyś ty mógł na tym jak najwięcej zarobić?

- jaki jest najskuteczniejszy kanał dystrybucji dla twojego produktu?

Burza mózgów

Musisz też wiedzieć czego chcesz się dowiedzieć przeprowadzając badanie, na jakie pytania chcesz znaleźć odpowiedź?. Pomysłów możesz mieć wiele, ale jak mówi stare porzekadło „co dwie głowy to nie jedna”. Dlatego na tym etapie powinieneś połączyć siły z innymi osobami – mogą to być pracownicy firmy, albo w przypadku zakładania biznesu znajomi i rodzina. Najważniejsze aby byli to ludzie kreatywni, otwarci, oryginalni, pomysłowi i optymistyczni. Razem opracujecie pytania, których odpowiedzi podsuną pomysły na to jak rozwinąć i ulepszyć produkt, usługę czy firmę oraz jaki należy obrać kierunek badań?

Przykładowe pytania, jakie możesz zadać swoim rozmówcom

- Czym jest nasz produkt / usługa?

- Jakie ma zastosowanie?

- Kto mógłby z niego / z niej korzystać?

- Dlaczego akurat ten klient chciałby używać naszego produktu / korzystać z naszej usługi?

- Co jeszcze można zrobić z naszym produktem / usługą?

- Co by było gdyby konkurencja wprowadziła wyrób / usługę podobne do naszych?

- Jakie wówczas zmiany należałoby wprowadzić, aby nasz produkt / usługa wyróżniały się na rynku?

- Co może zdecydować o małym popycie na nasz produkt / usługę?

- Jak nazwiemy nasz produkt lub usługę?

- Czy myślicie, że rynek zaakceptuje naszą koncepcję?

Drugi ważny element badań marketingowych to ustalenie hipotezy . Jest ona założeniem, którego prawdziwość i słuszność przetestujesz w trakcie swoich badań.

Hipoteza to nic innego jak postawienie tezy i zebranie dowodów na jej potwierdzenie lub zaprzeczenie. Przykładowe hipotezy

a) Naszego pulsometru będą używać młodzi mężczyźni, prowadzący zdrowy styl życia, intensywnie uprawiający sport, lubiący obserwować stan swojego zdrowia za pomoca profesjonalnego sprzętu. Prawdopodobnie będą go kupować także ich żony i dziewczyny, nabywające pulsometr jako prezent.

b) Nasze różowe, pluszowe etui na telefon będzie kupowane przez nastolatki, raczej dziewczynki. Jeśli uda się przedstawić produkt jako modny gadżet, chętnie będą kupowały go dla siebie i koleżanek jako prezent.

Do hipotezy powinieneś dołączyć listę pytań, które pomogą ci sprawdzić słuszność postawionej hipotezy

Przykład

Hipoteza i podstawowe pytania

Moja firma/produkt/usługa – różowe, pluszowe etui na telefon

Moja hipoteza - nasze różowe, pluszowe etui na telefon będzie używane przez nastolatki, raczej dziewczynki. Jeśli uda się przedstawić produkt jako modny gadżet, chętnie będą kupowały go dla siebie i koleżanek jako prezent.

Pytania Odpowiedzi

Czy rynek na który chcę wejść jest właściwy dla mojego produktu?

Czy po wejściu na rynek będę miał wystarczającą liczbę odbiorców na mój produkt – nastolatek?

Ile będą w stanie zapłacić za moje etui klientki?

Czy biznes będzie na siebie zarabiał?

Jakie są największe korzyści wynikające z posiadania mojego produktu?

Czym będą kierowały się nastolatki w wyborze mojego produktu?

Czy istnieją produkty konkurencyjne w stosunku do mojego?

Czym wyróżnia się moje etui od już istniejących?

Metody badań rynku

Do podstawowych metod badań należą:

Sondaże i ankiety przeprowadzane telefonicznie albo osobiście np. w domu respondenta albo w miejscu publicznym, przesyłane pocztą, dołączane do prasy lub zostawiane w poczekalniach i sklepach.

Wywiad zogniskowany

Testy konsumenckie

Jak wybrać właściwą technikę?

* Dzięki sondażom i ankietom dowiesz się jaki pogląd na produkt i sposób jego reklamowania mają klienci. Poznasz preferencje, oczekiwania, zamiary i nawyki zakupowe oraz motywy wyboru danego produktu. Pamiętaj, że pora i czas przeprowadzania ankiety zależy od jej formy. Przykładowo – ankieta telefoniczna nie powinna trwać dłużej niż 15 min. Lepiej dzwonić do domu badanego w godzinach popołudniowych. Z kolei ankieta przeprowadzana w centrum handlowym powinna trwać od 5 do 15 min. Łatwiej znaleźć ochotników w niedzielę i popołudniami – wówczas mają więcej czasu i mniej się spieszą. Ankieta w domu respondenta może trwać nawet godzinę - jednak nie odwiedzaj badanego w godzinach rannych czy piątkowe wieczory. Sondaże dołączane do czasopism czy gazet najlepiej zamieszczać w wydaniach weekendowych. Podobnie jest z kwestionariuszami wysyłkowymi – nie przesyłaj ich w poniedziałek, bo wówczas mają największą szansę, aby trafić do kosza.

* Wywiad zogniskowany – podstawową cechą tej metody jest uzyskanie danych jakościowych czyli nie policzalnych. Dzięki niemu dowiesz się co myśli, czuje i jak zareaguje klient na twój produkt/usługę.

* Testy konsumenckie, jak sama nazwa wskazuje polegają na testowaniu produktu (np. jedzenia, kawy ) lub usługi (np. czyszczenie dywanów). Można je podzielić na testy porównawcze w których konfrontuje się własny produkt z produktem konkurencji oraz tzw. single sample test czyli testowanie wyłącznie swojego produktu.

Najczęściej wybieraną metodą badań jest ankieta. Bardzo ważna jest jej konstrukcja. O to kilka rad

- ankieta nie może być ani za długa ani za krótka. Przeprowadzana w domu respondenta może mieć nawet 100 pytań, przeprowadzana w centrum handlowym nie więcej niż 10.

- pytania należy formułować w sposób zrozumiały, jasny i jednoznaczny

Przykład:

Jakie zapachy perfum Pani preferuje

a) słodkie

b) kwiatowe

c) cytrusowe

d) inne (jakie?)

- pytania nie mogą być sugerujące

Przykład pytania sugerującego:

Czy uważa Pani, że produkty naszej konkurencji są złej jakości ?

- ale mogą być:

1) alternatywne

Przykład pytania alternatywnego

Czy używa Pani perfum o zapachu cytrusowym?

Tak Nie

2) otwarte

Przykład pytania otwartego

Dlaczego preferuje Pani właśnie zapachy cytrusowe?

3) wielokrotnego wyboru

Przykład pytania wielokrotnego wyboru

Który zapach cytrusowy jest Pani ulubionym?

- cytrynowy

- grejpfrutowy

- pomarańczowy

- mandarynkowy

Ważne aby na początku ankiety znalazł się wstęp – „instrukcja obsługi” z której badany będzie się mógł dowiedzieć jaki jest cel badania

Przykład

Obecnie pracuje nad stworzeniem pulsometru, produktu przeznaczonego dla młodych mężczyzn, dbających o zdrowy styl życia, czynnie uprawiających sport. Będę wdzięczna jeśli zechce Pan poświęcić mi kilka minut i podzielić się swoimi spostrzeżeniami na temat tego typu wyrobów.

1. Czy używa Pan pulsometru

Tak Nie

2. Czy korzysta Pan z pulsometru

Podczas każdego treningu

Tylko wówczas gdy trenuje bardzo intensywnie

3. Gdzie nabył Pan pulsometr

Kupiłem sam

Dostałem w prezencie

Z innego źródła

4. Jeżeli kupił Pan go sam to proszę powiedzieć5. gdzie

W centrum handlowym

W sklepie ze specjalistycznym sprzętem sportowym

Przez Internet

Zamówiłem w katalogu dla sportowców

6. Jeżeli dostał go Pan w prezencie to z jakiej okazji

Na urodziny

Z okazji rocznicy

Z okazji świąt

Z innej okazji

Proszę założyć na rękę pulsometr, włączyć jego podstawowe funkcje i odpowiedzieć

6. Czy zastanowiłby się Pan nad kupnem takiego pulsometru

Tak Nie

7. Ile byłby Pan w stanie za niego zapłacić8.

Proszę podać sumę………………………….

9. Czy kupiłby Pan pulsometr

Dla siebie

W prezencie dla kolegi

W prezencie dla kobiety

W innym celu – proszę podać w jakim

10. Co najbardziej podoba się Panu w tym produkcie

………………………………………………………..

11. Co wydaje się Panu najmniej przydatne w tym pulsometrze

……………………………………………………………….

12. Co by Pan zmienił, aby pulsometr był bardziej praktyczny i atrakcyjny

…………………………………………………………………………………….

13. Do której kategorii zaliczył by Pan swój zawód

Zawód wolny (lekarz, dziennikarz, prawnik)

Stanowisko kierownicze

Stanowisko techniczne np. inżynier

Usługi

Sprzedaż

Zawód artystyczny

Osoba zajmująca się domem

Inne

14. Do którego przedziału wiekowego Pan należy

18-30 31-40 41-50 51-65 powyżej 65

15. Jaki jest średni dochód miesięczny w Pana domu

………………………………………………………….

Dziękuję za wzięcie udziału w ankiecie.