Psychologia społeczna
POZNANIE SPOŁECZNE
SELEKTYWNA UWAGA- skłonność lub skupienie uwagi na nielicznych przypadkach, które tworzą wyjątki.
RACHUNEK SZCZĘŚCIA- zsumowanie wszystkich możliwych przyjemności i przykrości przed dokonaniem wyboru.
NAIWNI NAUKOWCY- szukanie wyjaśnienia danego zdarzenia na podstawie 3 informacji: o konsekwencji, powszechności i specyficzności.
DROGA NA SKRÓTY (SKĄPSTWO POZNAWCZE)- uproszczenie złożonych problemów przez ignorowanie niektórych informacji lub nadużywanie innych, albo akceptowanie niedoskonałych rozwiązań.
KONTEKST SPOŁECZNY- sposób przedstawiania i opisywania różnych rzeczy.
EFEKT ROZCIEŃCZENIA- obojętne czy nieistotne informacje, zwykle osłabiają ocenę czy wrażenie.
HEURYSTYKA- prosta reguła lub strategia, służąca do szybkiego i skutecznego oceniania.
HEURYSTYKI OCENIANIA:
Heurystyka reprezentatywna - uproszczona strategia umysłowa, za pomocą, której ludzie klasyfikują dany obiekt według jego podobieństwa do typowego przypadku.
Heurystyka dostępności- praktyczna zasada psychologiczna, którą posługują się ludzie, gdy uzależniają swoje oceny od łatwości, z jaką potrafią sobie cos przypomnieć
Heurystyka oparta na podstawie- uproszczony sposób podejmowania decyzji przez zaliczenie obiektów do kategorii pozytywnej bądź negatywnej
KORELACJA ILUZORYCZNA- skłonność do dostrzegania związków czy korelacji między zdarzeniami, które w rzeczywistości nie są ze sobą związane.
EFEKT HOMOGENICZNOŚCI- skłonność do spostrzegania większego podobieństwa między członkami grupy obcej niż grupy własnej.
PAMIĘĆ ODTWÓRCZA- proces, w wyniku którego wspomnienia o jakimś zdarzeniu mogą zostać zniekształcone przez informacje otrzymane po tym zdarzeniu.
SYNDROM FAŁSZYWEGO WSPOMNIENIA-wspomnienie o dawnym traumatycznym zdarzeniu, które jest obiektywnie niezgodne z prawdą, choć dana osoba jest przekonana o tym, że wydarzenie to miało miejsce. (np. dziecku można „wszczepić” coś co nigdy się nie wydarzyło.)
ATRYBUCJA- założenie, że zachowanie danej osoby jest wynikiem jej osobowości, a nie nacisków występujących w danej sytuacji.
ZASADNICZY BŁĄD ATRYBUCJI- ludzie są skłonni dokonywać atrybucji zgodnych ze swymi przekonaniami lub uprzedzeniami.
KONCEPCJA „KOZŁA OFIARNEGO” - wyładowujemy agresję na np. świadku zdarzenia, a nie jego uczestniku, który nas zdenerwował (bo np. uczestnik jest osobą zbyt ważną, „potężną”).
KONFORMIZM
KONFORMIZM- zmiana w zachowaniu spowodowana rzeczywistym lub wyobrażonym wpływem innych ludzi.
NONKONFORMIZM- działanie wbrew ogólnie przyjętym normom, zasadom, bądź odmiennie od innych.
ANTYKONFORMIZM- automatyczne myślenie przeciwstawiające się pragnieniom czy oczekiwaniom innych.
ULEGANIE- reakcja na wpływ społeczny, wywołana u danej osoby przez nadzieję na uzyskanie nagrody lub obawę przed karą (komponentem jest władza).
IDENTYFIKACJA- reakcja na oddziaływanie społeczne, wywołana pragnieniem danej jednostki, by być podobną do osoby, od której pochodzi to oddziaływanie.
INTERNALIZACJA- reakcja na wpływ społeczny, wywołana przez pragnienie danej osoby, aby mieć słuszność.
DYFUZJA ODPOWIEDZIALNOŚCI- przy „publicznej tragedii” każdy świadek miał mieć poczucie, że odpowiedzialność nie spoczywa tylko na nim, bo w koło jest dużo ludzi, a więc ktoś inny też może wezwać służby ratunkowe.
ZAKARZENIE EMOCJONALNE- kiedy w telewizji pojawi się doniesienie o zatrutym środku spożywczym, w krótkim czasie pojawia się następne, a ludzie zwykły ból żołądka będą uważali za zatrucie.
MODEL PRAWDOPODOBIEŃSTWA OPRACOWANIA- głosi, że dwa główne sposoby przekonywania: Droga ośrodkowa- polega na solidnych argumentach opartych na faktach, które skłaniają ludzi do myślenia o danym zagadnieniu; i Droga obwodowa- zamiast próbować uruchomić u danej osoby myślenie, polegające na dostrzeganiu sygnałów, które pobudzają do akceptacji argumentu bez większego namysłu.
EFEKT PIERWSZEŃSTWA- zapamiętywanie informacji początkowych; występuje wówczas, gdy odstęp czasu miedzy dwoma komunikatami jest bardzo mały.
EFEKT ŚWIEŻOŚCI- zapamiętywanie końca wywodu. Występuje, gdy odbiorca informacji zaraz po jej wysłuchaniu musi podjąć decyzję.
3.UZASADNIENIE POSTĘPOWANIA
DYSONANS POZNAWCZY- stan napięcia, który występuje wtedy, gdy dana osoba posiada jednocześnie dwa elementy poznawcze (idee, postawy, przekonania, opinie), które są psychologicznie niezgodne ze sobą.
Wpływ dysonansu jest największy, gdy:
ludzie czują się odpowiedzialni za swoje działania
ich działania mają poważne konsekwencje
REDUKCJA DYSONANSU- zmiana jednego lub obu elementów poznawczych tak, aby uczynić je bardziej zgodnymi ze sobą lub tez dodanie nowego elementu.
ZACHOWANIE IRRACJONALNE- zachowanie mające na celu redukcję dysonansu, służy obronie „ego”.
„WETKNIĘCIE NOGI MIĘDZY DRZWI”- proce polegający na wykorzystywaniu zgody ludzi na wyświadczenie drobnej uprzejmości, aby nakłonić ich by spełnili poważniejszą prośbę.
UZASADNIENIE WEWNĘTRZNE- redukcja dysonansu przez dokonanie jakiejś zmiany w sobie samym (np. zmiana swej postawy lub zachowania)
UZASADNIENIE ZEWNĘTRZNE- powód czy wyjaśnienie własnego zachowania wywołującego dysonans, które dana osoba znajduje nie w sobie samej, lecz w sytuacji (np. nagroda lub kara)
PROCES SAMOODNIESIENIA (SAMOSĄDZENIE)- wykorzystywanie swojego spostrzeżenia dotyczącego własnego postępowania jako wskazówek pozwalających ustalić, jakie są jego przekonania i postawy.
4.STEREOTYY I UPRZEDZENIA
STEREOTYP- uproszczone uogólnienie pewnej grupy ludzi- przypisywanie im identycznych cech, zgodnych z uprzedzeniami danej osoby.
UPRZEDZENIE- wroga lub negatywna postawa wobec pewnej dającej się wyróżnić grupy ludzi, oparta jedynie na ich przynależności do tej grupy.
5.NIEDOSTĘPNOŚĆ
REDUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI - przypisywanie większej i lepszej wartości rzeczom, które są niedostępne.
Przyczyny: rzeczy trudno osiągalne są zazwyczaj cenniejsze; nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru, a wywołuje nasz opór; skłonność do chodzenia na skróty; Nasilenie na wpływ reguły występuje u dwulatków i nastolatków.
Najsilniejsze jest, gdy:
Niedostępność pojawiła się niedawno, jest świeża;
Inni pożądają tego dobra.
Obrona: racjonalne myślenie.
TAKTYKA OGRANICZONEJ ILOŚCI- sprzedawcy informują klienta, że dany produkt już się kończy i wtedy rośnie zainteresowanie danym produktem.
TAKTYKA NIEPRZEKRACZALNEGO TERMINU- informowanie o tym, że dany produkt już się kończy i trzeba go kupić natychmiast, natychmiast przeciwnym razie później nie będzie się miało szansy go kupić, albo będzie po o wiele droższej cenie.
TEORIA OPORU PSYCHOLOGICZNEGO-jeżeli zostanie nam odebrana swoboda wyboru, potrzeba odzyskania tej wolności sprawi, że rośnie w naszych oczach atrakcyjność odebranej możliwości i będziemy robić wszystko, aby ją odzyskać.
ZJAWISKO ROMEA I JULII- przeszkoda w osiągnięciu czegoś, staje się pożywką do tego, aby jednak za wszelką cenę dopiąć swego celu.
AUTORYTET
Autorytet skłania nas do posłuszeństwa wobec niego, może pojawić się w postaci „drogi na skróty” przy podejmowaniu decyzji; czasem ulegamy jedynie symbolom, tj. tytułom, ubraniom, samochodom. Obrano udzielenie sobie odpowiedzi na dwa pytania: Czy ten autorytet jest rzeczywistym eksperymentem? oraz : Jak dalece można mu ufać?
6. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
ZASADA DOWODU SŁUSZNOŚCI- jakieś zachowanie uważamy za poprawne, jeśli widzimy, że inni się tak zachowują; podstawą naszej decyzji jest to, w co wierzą lub robią inni. Jest to „droga na skróty”, czyni nas podatnymi na manipulację.
Warunki sprzyjające:
jeśli dowód pochodzi od wielu różnych osób
gdy jesteśmy niepewni swojej decyzji
jeśli dowód pochodzi od osób podobnych do nas
Obrona:
1)uświadomienie sobie, że dowód może być fałszywy;
2) powinniśmy bardziej liczyć na siebie i ufać sobie;
NIEWIEDZA WIELU(ZNIECZULICA SPOŁECZNA)- grupa ludzi przyglądająca się zdarzeniu, ale nikt nie udziela pomocy potrzebującym
ROZPROSZENIE ODPOWIEDZIALNOŚCI- jeżeli mogących pomóc jest wielu, to zmniejsza się osobista odpowiedzialność każdej osoby za udzielenie tejże pomocy.
EFEKT WERTERA- naśladowanie zdarzeń (np. samobójstw) nagłośnionych przez media w danym regionie.
7. ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA
ZASADA ZGODNOŚCI-kiedy zajmujemy już stanowisko w jakiejś sprawie, odczuwamy silny nacisk, aby zachować się konsekwentnie i zgodni z tym, w co już się zaangażowaliśmy się. Po prostu przekonujemy siebie samych o słuszności podjętych decyzji. Dążenie do zgodności ma 3 źródła:
konsekwencja jest bardzo cenioną istotą
postępowanie konsekwentne jest korzystne dla tych, którzy potrafią się na nie zdobyć
jest to wygodna „droga na skróty”
Aby oprzeć się, powinniśmy wsłuchiwać się w sygnały płynące z głębi duszy.
TECHNIKA „STOPY W DRZWIACH”- zaangażowanie zapoczątkowujące dalsze konsekwencje; zaczynanie od małych kroczków by skończyć na wielkich.
TECHNIKA NISKIEJ PIŁKI- kuszenie korzystną ofertą, nakłanianie do decyzji o zakupie; przed samym sfinalizowaniem kontraktu korzystna część zostaje wycofana, jednak klient czując się zaangażowany nie rezygnuje z zakupu; zwana również TECHNIKĄ PODCINANIA.