Def.: Manipulacja to wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę ,które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą jakiegoś zachowania gdy tak naprawdę jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy.

1. Stopa w drzwiach

• Poprzedzenie mała prośbą, prośby DUŻEJ która jest rzeczywistym celem

• Powód działania tej metody- tendencja do pomagania innym

• Musi zostać zachowane podobieństwo treściowe pomiędzy prośbami oraz podobieństwo form aktywności w celu jej spełnienia

• Teoria autopercepcji- trzeba obudzić w człowieku wizję samego siebie jako osoby chętnie spełniającej prośby innych, to może dojść tylko wtedy gdy zachowanie będące podstawą wnioskowania o własnych dyspozycjach nie ma wyraźnego uzasadnienia sytuacyjnego

• Technika ta rozbudowana o wzmocnienie pozytywne będzie efektywniejsza

• Dobrze działa także etykietowanie- chętniej prośby spełnia osoba uważana przez innych jako taka

• Dysonans czasowy między pierwszą a drugą prośbą

• Ta sama osoba powinna prosić o dużą i małą rzecz

1.1. Dwie stopy w drzwiach

• Mała- średnia- duża

• Człowiek który wypelnił małą prośbę uważa się za osobę hiperuczynna, trzeba to podtrzymać średnią prośbą żeby ta duża zaowocowała na 100%

1. Drzwi zatrzaśnięte przed nosem

• Żądanie ekstremalne które najprawdopodobniej zostanie odrzucone, po niej występuje właściwa prośba

• Opiera się na regulacyjnym wpływie negatywnych emocji- poczuciem winy, których źródłem jest odmowa spełnienia pierwszej prośby

• Ludzie spostrzegają interakcję z innymi jako sytuacje wymiany społecznej : „powinno się ustępować, bo inni nam ustępują”

• Jeżeli ktoś się nie zgodzi na wykonanie dużej prośby to osoba prosząca robi ustępstwo zmieniając duża prośbę na małą – ten który odrzuciła wykonanie dużej prośby uważa że za ustępstwo musi odpłacić ustępstwem

• Ułatwia spełnieni tej metody- swoboda wyboru,, autopercepcja wewnętrzna

• Ta technika jest bardzo skuteczna żeby zwiększyć uległość wobec jakby się wydawało trudnych do spełnienia zadań

  1. Drzwi zatrzaśnięte dwukrotnie przed nosem

  • Powinny być dwa ustępstwa ze strony proszącego, aby na maksa podnieść chęć odwzajemnienia u osoby proszonej

  • Wielka prośba- wielka prośba- małą prośba

  • Należy zwiększyć autopercepcję wewnętrzną przy spełnianiu małej prośby- lepiej poskutkuje

  • Prawdopodobnie lepiej działa w przypadku zachowań nieetycznych

1. Niska piłka

• Niska cena samochodu, nagle po podpisaniu ważnych formularzy cena ta rośnie

• Najważniejsze jest to żeby klient sam zdecydował, bo raz podjęta decyzja raczej się nie zmieni nawet jeżeli koszta będą wysokie – odpowiedzialność

• Zmodyfikowana wersja: mała prośba, której nie można spełnić bo po podpisaniu odpowiednich formularzy zostaje do spełnienia tylko duża prośba
  - ważne aby zawsze z prośbą zwracała się ta sama osoba
  - odpowiada za to mechanizm odpowiedzialności za niemożliwość spełnienia tej małej prośby

1. wzbudzanie winy

• wzbudzanie poczucia winy za negatywne konsekwencje swojego własnego działania, a następnie zwrócenie się do niego z właściwym celem manipulacji

• właściwy cel manipulacji musi być zachowaniem pozytywnym prospołecznym, powinno dawać ono poczucie zadość uczynienia krzywd

• nie wymagało kontakty z osobą do której czuje się poczucie winy

1. procedura scenariusza

• nie wymaga się od osoby manipulowanej żadnego działania

• każe jej się tylko wyobrazić niektóre rzeczy

• ludzie po wyobrażeniu sobie niektórych zdarzeń zgodnie ze scenariuszem zaczynają wierzyć że to naprawdę zdarzy się w przyszłości

• regułą dostępności psychicznej – ludzie skłonni są przeceniać prawdopodobieństwo zdarzeń najłatwiej dostępnych poznawczo, dobrze się je zna i pamięta

• scenariusz- wyobraźnia- człowiek zaczyna wierzyć w to co siebie wyobraził

1. liczy się każdy grosz

• brak prośby

• należy dać do zrozumienia że nawet najmniejsza pomoc się przyda

• im mniejsza prośba tym trudniej odmówić jej spełnienia bo nie ma przekonywującego uzasadnienia

• odmowa spełnienia małej prośby prowadzi do spostrzegania siebie jako osoby wyjątkowo niedobrej i nieuczynnej – dysonans poznawczy

INGRACJACJA

• podczas stosowania nagród i kar, zaczynamy kształtować sobie postawy dotyczące osoby stosującej te nagrody i kary

• intencjonalne staranie się żeby wytworzyć pozytywne interakcje

• ingracjacja- ,świadome tworzenie pozytywnego obrazu siebie w oczach innych

• to prowadzi do uzyskania większych korzyści niż mu się należą

  1. konformizm

     • zależy od tego jakie są interakcje społeczne pomiędzy osobami

     • pozycje obu partnerów są do siebie zbliżone

     • zachowania konformistyczne nie powinny występować zbyt szybko , dotyczą spraw ważnych

     • mało pozytywnie spostrzegani tacy ludzie

  2. podnoszenie wartości partnera

     • komunikowanie mu ocen pozytywnych

     • ale oceny te nie powinny pochodzić od siebie samego ale również od wszystkich pozostałych osób np.: w pracy

     • powinniśmy zwracać uwagę na te cechy na których najbardziej tej osobie zależy: nie mogą to być cechy oczywiste, nie jakieś zmyślone

     • żeby to lepiej skutkowało należy dorzucić umiejętnie zgodę np.: z jego kiepskimi wynikami sportowymi- tzn mówimy negatywnie o rzeczach o których on wie że nie jest w nich dobry

     • należy to wszystko rozmieszczać w czasie

  3. prezentacja samego siebie
     - autoprezentacja pozytywna

     • przedstawianie siebie w pozytywnym świetle

     • ludzi tego za bardzo nie lubią bo to jest takie przechwalanie się

     • lepsze efekty przynosi gdy naprawdę potrzebuje opieki i pomocy

- autoprezentacja negatywna – autodeprecjacja

• odwoływanie się do odczuć opiekuńczych

• lepiej gdy ktoś ma zapędy dominatywne

• reakcje podmiotu ingracjacji na zachowania o takim charakterze:

  1. przychylność

  2. litość/ tolerancji

  3. poczucie obowiązku

  4. zakłopotanie/irytacja

  5. wrogość

  6. niechęć

  7. oburzenie

  1. donosicielstwo

     1. osoby o niskiej samoocenie stosują inne techniki ingracjacji niż osoby o wysokiej samoocenie

     2. wysoka samoocena- ingracjajcja pozytywna

     3. niska samoocena- autodeprecjacja

     4. dziewczęta częściej stosują technikę autodeprecjacji

     5. konformizm, częściej stosowane przez dziewczęta o wysokiej samoocenie