Sposoby rozwiązywania sporów:

ZGODA STRON

 

nie tak

 

 

 

sąd WPŁYW STRON

 

 

nie tak

 

arbitraż JEST ZGODA

 

 

 

nie tak

 

 

NEGOCJACJE MEDIACJE

 

 

 

 

 

Na następne zajęcia: mowa niewerbalna

Aktywność i kolo pisemne 16 maj

Konsultacje po zajęciach 314 w środy parzyste

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Arbitraż: stosowany gdy strony nie widzą możliwości wspólnego wypracowania rozwiązania problemu.

 

Negocjacje: bezpośrednie rozmowy który celem jest osiągnięcie porozumienia zawarcie transakcji lub rozwiązanie problemu.

 

Cechy negocjacji:

1. Obustronna wymiana korzyści.

1. Uczciwości obustronna.

1. Stosunkowo większa trwałość rozwiązania.

1. Duża przydatność społeczna.

1. Efektywność rozmów.

1. Pogłębianie dobrych stosunków.

 

Mediacje: dobrowolny i poufny proces dochodzenia do rozwiązania sporu prowadzony w obecności osoby neutralnej czyli mediatora.

Ma pomóc dojść do porozumienia, trwałego porozumienia.

 

Komunikacja inaczej jest to wymiana łączność porozumiewanie się, rozmowa, przekazywanie myśli.

Cechy komunikacji:

1. Społeczne (zachodzi pomiędzy co najmniej 2 osobami lub osobą i grupą)

1. Nieuchronna

1. Kreatywna (ciągłe przyswajanie nowej wiedzy)

1. Dynamiczna (ciągłe odbieranie, rozumienie, interpretacja)

1. Złożoność

1. Nieodwracalna

 

 

(wydaje swój osąd, nie ma na niego wpływu)

 

UZUPEŁNIĆ RYSUNEK!!!

 

KONTEKST:

1. Fizyczny

2. Kulturowy

3. Psychologiczny

4. historyczny

 

Rodzaje kanałów komunikacji w zależności od zmysłów;

1. Słuchowy

2. Wzrokowy

3. Kinestetyczny (dotyk)

4. Węchowy

5. smakowy

Cd

Temat: budowanie kontaktów z drugą osobą - kontynuacja.

 

Rodzaje spojrzeń (3 typy, zależą od tego jaki obszar ciała drugiej strony obejmuje nasze spojrzenie):

1. Oficjalne - obejmuje trójkąt oczy, czoło; jest to spojrzenie chłodne, zimne, często wykorzystywane przy rozmowach krytykujących np. zwierzchnik - podwładny

1. Przyjacielskie - obejmuje trójkąt oczy, usta; jest to najbardziej naturalny sposób patrzenia na drugą osobę, wykorzystywany podczas negocjacji.

1. Erotyczne - obejmuje trójkąt oczy, dół ciała; nie powinno być wykorzystywane w relacji negocjacyjnej

 

Szacowanie odległości w stosunku do drugiej osoby.

• Strefa intymna: dookoła naszego ciała, ok. 50cm; osobą niepożądanym nie można tej strefy przekraczać, może wywołać to efekt obronny, agresywny itp.

• Strefa osobista: od 50 cm do 120 cm; w strefie tej znajdują się nasi znajomi, pracownicy, wykorzystywana podczas negocjacji.

• Strefa społeczna: od 120 cm do 4 m nieznajomi

• Strefa publiczna: powyżej 4m; wykorzystywana na przykład podczas …

 

Przedstawione wyżej strefy mogą być różnie tolerowane przez różne osoby np. osoby, które mieszkają na mniejszych przestrzeniach mogą mieć większą tolerancje na odległość (bliżej).

 

Ustalenie pozy przy stole podczas negocjacji

Korzystna jest sytuacja kiedy siedzimy w pozycji 90 stopni. Może ona sprzyjać prowadzonym rozmową gdyż nie jesteśmy zmuszani do ciągłego wpatrywania się w oczy drugiej strony (wzbudza się atmosferę rywalizacji, chyba, że tak chcemy).

 

Sytuacja kiedy siadamy po stronie rozmówcy może być brana pod uwagę ale wyłącznie gdy już mamy za sobą wstępne rozmowy (strony już się znają).

 

Jeżeli negocjują kobieta i mężczyzna inicjatywa zaaranżowania takiej pozycji powinna leżeć po stronie kobiety.

 

Znaczenie gestów (znaczenie gestów podczas negocjacji)

Gest otwartej dłoni jest odbierany jako osoba szczera otwarta nie mająca nic do ukrycia.

 

Gest rozkazujący: dłoń skierowana ku dołowi z wyciągniętym palcem wskazującym; nie używać podczas negocjacji jeżeli ktoś mówi do nas i często dotyka ust czy nosa to prawdopodobnie przeżywa silne napięcie związane z tym, że kłamie jeżeli natomiast podczas gdy my do kogoś mówimy a druga strona zasłania swoje usta może to oznaczać, że nie wierzy w to co mówimy. Drapanie się za uchem- mamy wątpliwości, nie jesteśmy pewni. Rozluźnienie kołnierzyka dowodzić może o silnych przeżywanych emocjach. Uderzanie palcami długopisem w stół irytacja (należy świadomie przerzucić rozmowę na drugą stronę, włączyć słuchacza do rozmowy). Głowa podparta - nuda brak zainteresowania. Gładzenie się po brodzie - podejmowanie decyzji. Pocieranie dłoni o siebie świadczy o naszym zadowoleniu (w negocjacjach nie pokazujemy, że jesteśmy zadowoleni) SZCZEROŚĆ W NEGOCJACJACH NIE JEST ZALECANA, MOŻE BYĆ WYKORZYSTANA PRZEZ DRUGĄ STRONĘ. Nie możemy ujawniać naszych możliwości zaspokojenia potrzeb drugiej strony.

 

Rodzaje konfliktów:

 

1. Ze względu na skalę:

1. Sprzeczka

2. Starcie (tracimy zaufanie, brak chęci współpracy)

3. Kryzys (świadome zakończenie współpracy, woli, wiąże się z obawą konsekwencji, nie wierzymy sobie i strach przed tym co może się stać

 

1. Ze względu na zasięg:

• Konflikt wewnętrzny (różnica zdań, przeżycia danej osoby, "w naszej głowie", bardzo męczące,

• Konflikt interpersonalny (pomiędzy 2 lub więcej osób, kłótnia twarzą w twarz)

• Konflikt wewnątrz grupowy (każdy należy do jakieś grupy np.. Rodzina, praca itp.. )

• Konflikt organizacyjny (w organizacji dochodzi do konfliktu między elementami, ma bardzo dużo pozytywnych skutków)

• Konflikt międzygrupowy ( między dwoma grupami, walka klas, najbardziej destrukcyjny rodzaj konfliktów, trudno się pogodzić, przykładem jest wojna, potrzebne są negocjacje)

 

• Ze względu na przyczyny:

• Konflikt interesów (wynika ze współzależności i chęci zaspokojenia swoich potrzeb kosztem drugiej strony, np. ktoś chce zostać dyrektorem i ktoś nim zostać nie może, interes prywatny kontra interes publiczny, konflikt prywatny potrafi się bronić a publiczny nie mamy wyboru

• Konflikt strukturalny (wynika z pełnionych funkcji, np.. Wynagrodzenie)

• Konflikt danych (każdy ma swoje jakieś dane, racje

• Konflikt wartości (nie podlega negocjacją, opiera się osobistych wartościach, założeniach

• Konflikt relacji (negatywny stosunek do drugiej strony, stereotypy,)

 

• Ze względu na uświadomienie:

• Konflikt realny (kiedy istnieją powody nieporozumienia obie strony są tego świadome

• Konflikt potencjalny (występują sprzeczności ale są teraz niedostrzegalne

• Konflikt irracjonalne ( wynika z błędnej oceny sytuacji jako niekorzystnej)

 

W danej sytuacji może występować wiele rodzajów konfliktów

 

Źródła konfliktów:

• Wzajemna zależność

• Rozbieżne cele

• Nierówny status

• Konkurencja o zasoby

• Różnice w perspektywie czasowej

• Zła komunikacja

• Zróżnicowanie wewnętrzne zespołu

• Cechy osobowościowe

 

 

Etapy rozwiązywania konfliktów:

• Zdefiniowanie problemu

• Rozpoznanie przyczyn konfliktów

• Wspólne poszukiwanie rozwiązań

• Wybór rozwiązania korzystnego dla obu stron

 

Działania negatywnie wpływające na konflikt:

• Unikanie konfliktu

• Rezygnacja z własnych dążeń

• Podjęcie walki w celu zniszczenia przeciwnika

 

Działania sprzyjające rozwiązaniu konfliktu:

• Szukanie wsparcia

• Odwołanie się do osoby trzeciej

• Potraktowanie konfliktu jako problemu do rozwiązania (!)

 

Etapy działań w warunkach ostrego konfliktu:

• Zapowiedź działań pokojowych.

• Realizacja zapowiadanych działań.

• Odwet w sytuacji co najmniej trzykrotnego braku pozytywnej odpowiedzi.

• Zapowiedź powrotu do działań pokojowych.

 

Style podejścia do konfliktu:

• Rywalizacja (konieczność szybkiego działania, niepopularne decyzje)

• Współpraca (ważne jest znalezienia rozwiązania, duża grupa ludzi, zależy nam na tym żeby dobrze byli nastawieni)

• Kompromis ( dyskutowane kwestie są mało istotne, różne cele, wystarczające jest porozumienie czasowe)

• Dostosowanie (występuje gdy uświadamiamy sobie że myliliśmy się, dana sprawa jest ważniejsza dla drugiej strony niż dla nas, zgoda na pragnienia drugiej strony gdy zależny nam na zdobyciu zaufania drugiej strony niż na konflikcie)

• Unikanie (cel nie jest ważny, gdy potrzebujemy czasu na zdobycie informacji, opanowanie emocji, straty wynikłe z konfliktu mogą być większe niż zyski)

 

I Etapy planowania negocjacji:

1. Etap przed negocjacyjny (planowanie, przygotowanie, zebranie informacji o organizacji drugiej strony, o osobach (uczestnikach, charakterach, osiągnięciach, upodobaniach, IMIĘ I NAZWISKO, WYGLĄD), o zakresie negocjacji (otoczenie rynkowe, cena)

1. Określenie celów, ustalenie stylu negocjacji, jak często będzie dochodziło do negocjacji (długotrwałe czy nie)

1. Przygotowanie organizacyjne i techniczne. Potrzebne elementy np. herbata, komputer, krzesła itp.

 

Rodzaje celów:

1. Cele właściwe (umożliwiają zawarcie porozumienia zapewniającego satysfakcję):

1. Poziom idealny (maksymalny): zaspokojenie wszystkich naszych potrzeb [rzadko spotykany]

2. Poziom realistyczny: duży poziom satysfakcji choć niektóre potrzeby nie zostały zaspokojone [duże szanse powodzenia]

3. Poziom minimalny: oznacza niewielkie zaspokojenie potrzeb ale ciągle korzyści są większe od braku porozumienia.

1. Cele przetargowe (umożliwiają wykonanie ustępstw zamian za ofertę z drugiej strony) [żeby pokazać drugiej stronie naszą dobrą wolę]

 

Przygotowanie naszych argumentów oraz kontrargumenty.

Przygotowanie alternatywy braku sukcesu w negocjacji.

 

II Negocjacje właściwe:

• Pozytywne wejście, dobre wrażenie

• Określenie spraw organizacyjnych (harmonogram, przewodniczący)

• Przedstawiamy propozycję

• Prowadzenie dyskusji

• Zawieranie porozumienia (finalizacja)

• Błędy przy zadawaniu pytań: wiele pytań jednocześnie, rosyjska ruletka, jednoczesne pytanie i odpowiedź, atakowanie pytaniem; dawanie prezentów bez powodów nic nie daje jest bezsensu (coś za coś)

• Finalizacja polega na: jeżeli otrzymamy …. Wtedy my zrobimy to…..

• Nie doprowadzamy do sytuacji kiedy jedna strona daje tylko propozycje

• Sposoby przyspieszania finalizacji:

  1. Bezpośrednie pytanie

  1. Bilans korzyści z wezwaniem do decyzji (podsumowanie)

  1. As w rękawie (ostateczna propozycja)

  1. Utracone korzyści

  1. Wskazanie na ograniczenie czasowe oferty

  1. Pytanie wyprzedzające (zakładające zakończenie negocjacji i dot. Późniejszych szczegółów)

  1. Okres próbny (przekazujemy na krótki okres produkt)

  1. Zakończenie hipotetyczne (wykorzystujemy pytanie drugiej strony dla zakończenia transakcji)

  1. Metoda odpowiedzi twierdzących (ciągłe odpowiadanie na tak tworzy dobrą aurę).

 

III Etap po negocjacyjny

Podsumowanie powinno zawierać ocenę realizacji celu, skuteczność strategii oraz kontrolę realizacji ustaleń.

 

Renegocjacje =>

 

Style negocjacji:

• Analityczny - zwraca uwagę na fakty, statystykę, argumenty racjonalne, nawet niezgodne z emocjami

• Intuicyjny - kierujemy się odczuciami, często szybko podejmujemy decyzję bez racjonalnego uzasadnienia

• Estetyczny - cenimy wygląd zewnętrzny, atrakcyjność, wysoką jakość

• Program "JA" - osoba ceni swoją indywidualność, wyjątkowość, lubi swobodę w podejmowaniu decyzji, nie lubi narzucania ani opinii innych

• Program "INNI" - cenimy zdanie innych, nie lubimy swobody przy podejmowaniu decyzji, wolimy wybór gotowego rozwiązania

• "Zimna wojna" - prowadzi do sytuacji przegrana - przegrana

• Rywalizacja - wygrana - przegrana

• Kooperacyjny - sytuacja wygrana - wygrana

• Rzeczowy - uzgadniający powyższe, nie myślimy o ludziach ale o problemie, kreatywne oddzielanie ludzi od problemu

 

 

 

Impas - brak propozycji z obu stron

Przezwyciężanie impasu -> np. wprowadzenie dyskusji

Komunikacja w negocjacjach jest identyfikowana jako proces porozumiewania się jednostek, grup czy instytucji jej celem jest mi wymiana myśli, zdań, przekonywanie, dzielenie się wiedzą czy informacjami. Proces ten odbywa się na różnych poziomach przy użyciu zróżnicowanych środków i wywołuje określone skutki.

 

Cechy procesu komunikowania w negocjacjach:

1. Jest to proces społeczny.

1. Jest to proces kreatywny gdyż polega na budowaniu nowych pojęć i przyswajaniu wiedzy o otaczającym świecie.

1. Jest to proces dynamiczny dlatego, że często zmieniają się role nadawcy i odbiorcy.

1. Jest to proces nieuchronny. Nasz odbiór zaczyna się od momentu kiedy zobaczymy drugą osobę. W negocjacjach (zresztą nie tylko) istotne znaczenie ma tzn. "pierwsze wrażenie" czyli to co będziemy myśleli o drugiej osobie w oparciu o pierwsze 20 s. 20 gestów i 20 słów ("pierwsze wrażenie" może przyjąć dwie skrajne opcje: 1. Pozytywna opcja czyli dobre wrażenie np. jest sumienny, wiarygodny, dobrze wychowany; 2. Negatywna opcja czyli złe wrażenie (jest niezmiernie trudno "odkręcić" efekt złego wrażenia na drugiej osobie).

1. Jest to proces złożony, wieloelementowy.

1. Jest to proces nieodwracalny.

 

Elementy procesu komunikowania w negocjacjach:

1. Uczestnicy.

1. Komunikat czyli to co chcemy przekazać.

1. Kanał przekazu. Jest ich tyle ile człowiek posiada zmysłów, czyli kanał słuch wzroku, dotyku, zapachu i smaku (w oficjalnych sytuacjach podstawową rolę wzrok i słuch) w związku z tym dopasowując informację do preferencji rozmówcy powinniśmy uwzględniać to czy partner w negocjacjach jest wzrokowcem, słuchowcem czy kinestykiem.

   • Wzrokowiec: slajdy wykres katalog, "to wygląda nieźle";

   • Słuchowiec: ton głosu sposób wysławiania się "to brzmi nieźle";

   • Kinestyk: preferuje język gestów i działanie, często sam musi coś doświadczyć czy wypróbować, może powiedzieć "udało się Pani/Panu sedna sprawy", "popchnijmy tą sprawę", "to mnie nie rusza".

1. Szumy (zakłócenia). Mogą być zewnętrzne np. hałas, upał, jaki i wewnętrzne czyli takie, które bardzo istotnie wpływają na jakość negocjacji i druga strona często o nich nie wie np. złe samopoczucie, stres, stereotypy, uprzedzenia itp.

1. Sprzężenia zwrotne czyli reakcja odbiorcy na komunikat po jego odkodowaniu (czyli my wysyłamy komunikat druga strona analizuje i reaguje).

1. Kontekst. Są to ogólne warunki czy okoliczności procesu komunikowania. Wyróżnić można:

   • Kontekst fizyczny, np. miejsce, w którym się spotykamy

   • Kontekst historyczny, czyli zaistniałe w przeszłości zdarzenia, do których rozmówcy się odwołują.

   • Kontekst psychologiczny, czyli sposób w jakim uczestnicy postrzegają siebie nawzajem, np. ogólna atmosfera spotkania.

   • Kontekst kulturowy, czyli stan wiedzy, który jest udziałem relatywnie szerokiej grupy osób, np. symbole, wartości, obyczaje, język, itp.

   • Kontekst semantyczny, czyli znaczeniowy. Druga osoba może nie rozumieć używanych przez nas pojęć albo błędnie interpretować lub nawet w ogóle nie wie o czym mówimy czy też wydaje się jej, że wie.

 

 

 

Znaczenie słów w negocjacjach.

Na minutę jesteśmy w stanie odróżnić ok. 400 słów. Na co dzień tempo rozmowy jest znacznie wolniejsze i wynosi ok. 120 słów na minutę. Jest to podyktowane tym aby druga strona zrozumiała w pełni to co mówimy (ponad to musi nastąpić czas na przemyślenie i analizowanie). Ważną rzeczą jest również aby podczas negocjacji podsumowywać a czasem nawet powtarzać (np. roboczy układ ustaleń). Wykorzystywać również możemy parafrazowanie, które służy mi temu aby zorientować się czy obie strony się rozumieją, np. o ile Cię dobrze zrozumiałem dajesz mi 5% rabatu.

Kolejną rzeczą jest tak zwane "odzwierciedlanie" polega na informowaniu rozmówcy o tym jakie naszym zdaniem przeżywa emocje (nie we wszystkich sytuacjach negocjacyjnych jest to jednak wskazane) np. negocjator przychodzi zdenerwowany i ten fakt może wpłynąć na jakość kontaktu.

 

Błędy przy zadawaniu pytań przy negocjacji:

1. Zadawanie kilku pytań jednocześnie.

1. 'Rosyjska ruletka' jest to zasugerowanie w pytaniu takiego rozwiązania, które jest dla nas niekorzystne. Np. To właściwie chcecie z nami porozumieć się czy wolicie dogadać się z kimś innym?

1. Stawianie pytania i jednocześnie odpowiadanie na nie. Druga strona ma prawo poczuć się zlekceważona, pomijana.

1. Stawianie pytania, które jest atakiem, np. czy Pani zawsze jest taka uparta? Chyba nie mówi Pani poważnie?

 

Błędy:

1. Miłośnik sporów - jest to osoba, która uwielbia toczyć dyskusję z innymi i cokolwiek powiemy to ona się z nami nie zgadza. Zawszę ma potrzebę wyrażania odmiennego zdania. Może to wymikać z potrzeby podkreślania swojej indywidualności.

1. Odnoszenie wszystkiego do siebie. Rozmówca nie potrafi wysłuchać drugiej osoby i zamiast skupiać się na problemie zaczyna opowiadać o sobie i swoich problemach.

1. 'gawędziaż' - osoba która zawsze wie lepiej. Osoba która ma skłonność do pouczania wszystkich do okoła

1. Rozmówca który użala się nad sobą - bez względu na syytuację zawsze jest niezadaowlona.

1. Rozówca osądzający - ciągle utrzymuje krytykę i repremendy.

1. Rozmówca przerywający - nie pozwala skończyć zdania wątku

1. Plotkarz - osoba która plotkuje o wszystkich i mówi źle o tych osobach.

 

 

Zasady manipulacji społecznych (wywierania wpływu) wykorzystywanych podczas negocjacji.

 

Negocjacje to wielostronny proces porozumiewania się pomiędzy stronami. Ze względu na zachowania stron negocjacyjnych możemy wyodrębnić bardzo wiele różnych metod (techniki, triki sposobów) wywierania wpływu czyli manipulacji negocjacyjnej. Przystępując do jakichkolwiek negocjacji (musimy zdawać sobie sprawę, że nasz partner/przeciwnik będzie korzystał z wielu dostępnych metody ma

techniki negocjacji 11.05.2012

T: Zasady manipulacji społecznych (wywieranie wpływu) wykorzystywanych podczas manipulacji.

Negocjacje to wielostronny proces porozumiewanie się pomiędzy stronami. Ze względu na zachowania stron negocjacyjnych możemy wyodrębnić bardzo wiele metod technik sposobów trików wywierania wpływu czyli manipulacji negocjacyjnej. Przystępując do jakich kolwiek negocjacji musimy zdawać sobie sprawę że nasz partner, przeciwnik będzie korzystał z wielu dostępnych metod manipulacyjnych które pomogą osiągnąć założone przez siebie cele.

Reguła wzajemności jest to powszechne dążenie do rewanżowania się osobą które wyświadczyły nam przysługę manipulacja występuje tu wówczas gdy

1. człowiek udaje że wyświadczył przysługę

2. prezent oferowany za przysługę ma niska wartość

Obroną jest odmowa przysługi nie przyjęcie prezentu

Pod wariantem tej reguły jest wycofanie tzn jeżeli chcemy poprosić o przysługę i obawiamy się odmowy to najpierw dobrze jest poprosić o dużo więcej a następnie po usłyszeniu zdecydowanego nie poprosić o rzecz właściwą

Zasada kontrastu polega na zmianie odbioru bodźców w zależności od kontekstu w jakim są przedstawiane Wykorzystuje się tu często zmysł wzroku.

Reguła ograniczonej dostępności przypisuje się większą wartość rzeczą których jest mało a wtedy bardziej je cenimy

Metoda dowodu społecznego manipulacja ma miejsce wtedy kiedy ktoś nam mówi np. że mamy już 2000 klientów albo mamy 2000 umów itp. chociaż to nie prawda Manipulacja tu polega na tym że jesteśmy dobrzy solidni i wiele ludzi nam zaufało to dowód naszego sukcesu. Metoda Degola

Zasada sympatii w taki sposób dużo łatwiej uzyska korzystny kontrakt czy wynegocjować atrakcyjne dla nas porozumienie jeżeli udało nam się wzbudzić sympatię drugiej strony Uzyskanie owej symnptai ( pod warunkiem że jest odruch autentyczny) możliwe jest między innym dzięki:

- komplementy w fachowym języku nazywa się to ingracjacją staramy się powiedzieć coś miłego np. cieszę się negocjacje będziemy prowadzili z fachowcami tak dużej klasy Od samego początki modelujemy emocje drugiej strony szczególnie gdy jej nie znamy i nawiązujemy z nią kontakt Jeżeli ktoś do nas przychodzi jest odprężony uśmiechnięty może uzyskać lepszy efekt niż osoba oficjalna spieta

- pokazywanie sprzyjających okoliczności czegoś pozytywnego w danej sytuacji wprowadzamy jakiś miły akcent co obiektywnie można wyłapać np. jeżeli negocjacje prowadzimy w piątek możemy podkreślić że dzisiaj jest piątek i jest koniec tygodnia zbliża się weekend

- okazywanie zainteresowania drugiej stronie

- podkreślanie podobieństw między nami a rozmówcą jeśli dostrzegamy u drugiej osoby coś charakterystycznego co ja wyróżnia to dobrze jest powiedzieć że my coś podobnego robimy i lubimy

- atrakcyjność fizyczna jeśli kogoś oceniamy jako osobę atrakcyjną fizycznie to często mimo wolnie przypisujemy jej inne pozytywne cechy (co nie musi być zgodne z prawdą) np. bardziej uczciwa, bardziej kompetentna itp.

Reguła autorytetu zgodnie z tą zasadą osoby czy instytucje które w danych kręgach społecznych cieszą się prestiżem traktowane są jako autorytety a ich opinie mogą wywierać wpływa na nasze decyzje ma to często związek z tym że od dzieciństwa przyzwyczaja nas się do posłuszeństwa wobec autorytetu

Zasada zaangażowania i konsekwencji reguła ta działa dwutorowo:

1 Dążymy do tego aby ludzie odbierali nas jako tych którzy są konsekwentni w działaniu my też sami chcemy osobiście powiedzieć że jesteśmy konsekwentni Osoba która jest konsekwentna odbierana jest jako solidna odpowiedzialna można na niej polegać i chcemy być tak postrzegani

2 Jeżeli udało nam się dodatkowo namówić drugą osobę do wyrażenia pewnej opinii to osoba ta będzie miała w przyszłości tendencję do działania z ta opinią którą sama wyraziła.

techniki perswazyjne w maksymalizowaniu wywierania wpływu na druga osobę podczas negocjacji

15 czerwca 2012 zaliczenie

Zagadnienia z technik negocjacji

1. Elementy składowe definicji pojęcia „negocjacje”.

2. Cechy postawy zamkniętej i otwartej w negocjacjach.

3. Typy spojrzeń w negocjacjach.

4. Wybór odległości od partnera w negocjacjach.

5. Zachowanie pozycji przy „stole” negocjacyjnym.

6. Znaczenie gestów w negocjacjach.

7. Cechy procesu komunikowania się w negocjacjach.

8. Elementy procesu komunikowania w negocjacjach.

9. Błędy popełniane w zadawaniu pytań podczas negocjacji.

10. Rozwiązywanie konfliktów przy użyciu negocjacji (w tym strategia GRIT).

11. Zasady manipulacji w negocjacjach (zasada wzajemności, kontrastu, ograniczonej dostępności, dowodu społecznego, sympatii, autorytetu, zaangażowania i konsekwencji).

12. Etapy prowadzenia negocjacji.

13. Techniki negocjacyjne (proszę wybrać 6 dowolnych).

14. Cechy i umiejętności efektywnego negocjatora (mediatora).