Wykład 9, 09.05.2016

Zarządzanie należnościami

Należności

• Powstają, gdy przedsiębiorstwo dokonuje sprzedaży z odroczonym terminem płatności,

• Oznacza to, że czeka ono na uiszczenie zapłaty przez klienta,

• Odroczenie zapłaty może mieć charakter:

  • Manipulacyjny – spłata należności w ciągu kilku dni (zapłata po otrzymaniu towaru),

  • Kredytu kupieckiego – dłuższe odroczenie płatności.

Skutki należności z punktu zarządzania finansami

• Powstanie należności powoduje, że „przerwany” zostaje cykl operacyjny, w związku z czym przedsiębiorstwo potrzebuje dodatkowych środków dla sfinansowania jego „ciągłości”,

• Powstanie należności pociąga za sobą określone koszty.

Koszty należności

• Koszty pozyskania dodatkowych źródeł finansowania, co wynika ze zwiększonego zapotrzebowania na zewnętrzne źródła finansowania działalności; innymi słowy są to koszty zamrożenia kapitałów w należnościach,

• Koszty monitorowania należności,

• Koszty wynikające z nieterminowego regulowania (należności przeterminowane) lub utraty części przychodów (należności nieściągalne, utracone) z powodu udzielenia kredytu kupieckiego niewypłacalnym odbiorcom.

Cel zarządzania należnościami

• Uwzględniając ustalanie optymalnej kompozycji pomiędzy kosztami i korzyściami udzielania kredytu handlowego przy uwzględnieniu konieczności zachowania płynności finansowej

  • Trzeba tu uwzględnić koszty i korzyści związane ze sprzedażą wyrobów/towarów z odroczonym terminem płatności,

• Zarządzanie należnościami = określenie polityki kredytowej w przedsiębiorstwie.

Polityka kredytowa przedsiębiorstwa

• Zbiór zasad uwzględnianych przy decyzjach o kredytowaniu kontrahentów,

• W ramach polityki kredytowej przedsiębiorstwo powinno ustalić warunki udzielania kredytów kupieckich, które powinny obejmować:

  • Terminy płatności (ich długość),

  • Formę zapłaty,

  • Zasady przyznawania ewentualnych opustów cenowych,

  • Kary za opóźnienia w płatności,

• Ważnym elementem polityki kredytowej przedsiębiorstwa jest ocena wiarygodności kontrahentów.

Ważne elementy polityki kredytowej (w rozumieniu kolejności)

• Ocena wiarygodności kontrahentów

  • Źródła informacji,

  • Metody oceny zdolności kredytowej – przykładowe rozwiązania, zależne od źródeł informacji,

  • Etapy oceny wiarygodności kredytowej i podejmowania decyzji o kredytowaniu.

• Instrumenty polityki kredytowej

  • Warunki płatności,

  • Limity kredytowe,

  • Opusty cenowe.

Czy badać wiarygodność kontrahenta?

• TAK

  • Duża liczba przedsiębiorstw o wątpliwej wiarygodności na rynku,

  • Brak informacji rynkowej na temat przedsiębiorstw,

  • Duża konkurencja wymuszająca zwiększenie sprzedaży kredytowej,

  • Zwiększone ryzyko działania w warunkach niestabilnych rynków finansowych,

• NIE

  • Dobra kondycja przedsiębiorstwa na rynku,

  • Pełna i wiarygodna informacja rynkowa na temat przedsiębiorstw,

  • Mała konkurencja, brak nasycenia rynku towarami i usługami,

  • Stabilne rynki finansowe, małe ryzyko.

Źródła informacji

• Zewnętrzne

  • Instytucje

    • Wywiadownie gospodarcze, agencje ratingowe, GPW,

  • Otoczenie kontrahenta,

  • Dane z rynku

    • Np. prospekt emisyjny, doniesienia medialne,

• Wewnętrzne

  • Dokumenty źródłowe firmy

    • Sprawozdania finansowe,

    • Dodatkowe dokumenty niefinansowe.

Metody wiarygodności kontrahentów

• Metody ilościowe

  • Tak – dostępność danych ilościowych

  • Nie – brak danych ilościowych

• Metody mieszane

• Metody jakościowe

Metoda punktowa (metoda ilościowa)

Wskaźniki zazwyczaj polecane w tego typu ocenach:

• Wskaźnik bieżący płynności,

• Wskaźnik szybki płynności,

• Wskaźnik wypłacalności,

• Wskaźnik rotacji należności w dniach, rotacji zapasów w dniach, rotacji zobowiązań w dniach,

• Wartość kapitału obrotowego netto,

• Wskaźnik poziomu zadłużenia,

• Wskaźnik zdolności obsługi długu,

• Wskaźnik rentowności sprzedaży.

Im dalej od wartości postulowanych (sektorowych) to tym wyższe punkty są przyznawane (skala 1-5) po zsumowaniu wskaźników, przedsiębiorstwo może dostać max 50 punktów, a min 10 punktów. Przestrzeń badania od 5-15 wskaźników.

Metoda 5 C (metoda mieszana)

• Nazwa metody wywodzi się od pięciu kryteriów oceny wiarygodności kontrahenta (które w języku angielskim rozpoczynają się od litery C)

  • Character – charakter klienta, ocena jakościowa,

  • Capacity – zdolność/pojemność finansowa klienta,

  • Collateral – jakość aktywów klienta stanowiących zabezpieczenie zobowiązań,

  • Capital – pokrycie kapitałowe klienta (przede wszystkim jakość kapitałów własnych),

  • Conditions – warunki ogólne (koniunkturalne, branżowe itp.).

Analiza SWOT (ocena jakościowa)

Warunki płatności

• Zaliczka,

• Płatność kasowa (bardzo duże ryzyko kredytowe, klient detaliczny),

• Krótki termin płatności (umiarkowane ryzyko podlegające kontroli),

• Standardowy termin płatności (małe, umiarkowane ryzyko),

• Długi termin płatności (małe ryzyko, instrument walki na rynku),

• Karne odsetki.

Opusty cenowe

• Opust hurtowy,

• Skonto kasowe,

• Opust sezonowy,

• Opust funkcjonalny (dystrybucja towarów na rynku).

Limity kredytu

• Kredyt rewolwingowy (do konkretnego terminu i ilości),

• Kredyt w rachunku bankowym,

• Kredyt ratalny,

• Kredyt dokumentowy.

Strategia konserwatywna

• Możliwe pełne unikanie prawdopodobieństwa strat związanych z niewypłacalnością klientów,

• Realizację dostawy uzależniamy od uprzedniego dokonania wpłaty za dostawę lub przynajmniej wpłacenia zaliczki,

• Kredyt handlowy udzielany jest jedynie stałym, sprawdzonym klientom, których wiarygodność jest sprawdzona,

• Warunkiem udzielenia kredytu często jest uzyskanie solidnych gwarancji zapłaty (zabezpieczenia).

Strategia agresywna

• Kredytem handlowym objęci nawet klienci o wysokim stopniu ryzyka niewypłacalności (np. nowopowstałe firmy),

• Dzięki temu możliwe jest pozyskanie znacznej rzeszy nowych klientów (skłonnych zgodzić się na wyższe ceny),

• Jeżeli konkurencja stosuje podobne rozwiązania, może dojść do eskalacji udogodnień kredytowych dla klientów,

• Rośnie ryzyko strat związanych z niewypłacalnością klientów (w szczególności należności nieściągalne i przeterminowane).

Strategia elastyczna (dopasowania, umiarkowana)

• Elastyczniejsza postawa w zakresie udzielania kredytów handlowych,

• Rezygnacja z zaliczek i zapłaty z góry,

• Na bieżąco dokonuje się starannej analizy stanu zadłużenia klientów,

• Kolejne dostawy dokonywane po regulacji należności za poprzednie,

• Często stosowany warunek – niedotrzymanie terminów płatności, wszelkie naruszenie warunków kredytu powoduje jego zatrzymanie,

• Indywidualne podejście do klienta jeżeli potrzebne – np. duży klient, którego nie chcemy stracić może przeżywać okresowe trudności płatnicze, warto wówczas przedłużyć mu termin płatności.