Perswazja, słowo to pochodzi z łacińskiego persuasio - przekonywać, nakłaniać. Perswazja jest zatem sztuką nakłaniania, przekonywania kogoś do własnych racji, do własnego zdania. Perswazja to jedna z metod negocjacji, pozwalająca dojść do porozumienia, jest niezbędnym czynnikiem łagodzącym spory. Nie powinna ona budzić absolutnie żadnych negatywnych skojarzeń u żadnej ze stron sporu.
Perswazję definiuje się również jako:
Systematyczne próby wpłynięcia na myśli, uczucia i działania innej osoby za pomocą przekazywanych jej argumentów.
W sensie opisowym perswazja bywa często pokrewna znaczeniowo manipulacji, retoryce, także agitacji i propagandzie.
Retoryka to inaczej krasomówstwo, umiejętność argumentacji.
Agitacja, to najkrócej mówiąc, wszelka działalność prowadząca do zjednania zwolenników dla jakiejś sprawy, idei, poglądów. To również propagowanie haseł albo ideologii.
Propaganda zaś, to rozpowszechnianie przedstawianych jednostronnie lub nawet całkowicie fałszywych informacji celem przekonania do czegoś odbiorców lub też przekonania ich o czymś. Idealnym przykładem może być propaganda sukcesu.
W momencie, kiedy perswazja w jakikolwiek sposób może zaszkodzić którejś ze stron, właściwszym określeniem będzie manipulacja.
Manipulacja jest formą zamierzonego, celowego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by osoba lub grupa realizowała działania zaspakajające potrzeby manipulatora. Manipulować można zarówno samą treścią, jak i sposobem przekazywania informacji. Tę samą informację można różnie przekazać.
W psychologii manipulacja to celowe działanie, mające za zadanie oszukanie osoby manipulowanej i skłonienia do działania w myśl intencji manipulatora, zwykle sprzecznego z dobrem osoby manipulowanej. Manipulator dąży do osiągnięcia korzyści kosztem osoby manipulowanej, często nie przebierając w środkach.
Do historii przeszły pozycje literatury traktujące o manipulacji:
O manipulacji pisał już Platon w swoim „Państwie”, wręcz nakazywał, by wmawiać ludziom, iż jeśli opuszczą terytorium, to zostaną pozbawieni siły. Miało to zapobiec migracji ludności i spowodować większe przywiązanie do miast. Z manipulacją spotykamy się na każdym kroku – od polityki począwszy. Idealnym przykładem może być „Książę” Machiavellego, do dziś istnieje przysłowie „po trupach do celu”. Określenie makiawelizm oznacza, że cel uświęca środki. Machiavelli wręcz nakazywał, by w imię tzw. wyższych racji sięgać do wszystkich dostępnych metod. Nie wyłączając tych drastycznych.
Psychomanipulacja, jest to manipulacja sferą emocjonalną człowieka, obrazowo mówiąc, to „granie na uczuciach”. Pewne formy psychomanipulacji są społecznie akceptowane, do pewnego stopnia oczywiście. Mówię tu o reklamach. Większość form psychomanipulacji jednak budzi społeczny sprzeciw. Niektóre formy podlegają nawet sankcjom prawnym, np. oszustwa. Psychomanipulację często określa się jako destrukcyjne sterowanie umysłem, a tym samym myśleniem, uczuciami, emocjami. Często psychomanipulację określa się jako „pranie” lub „drenaż mózgu”. Psychomanipulację najczęściej kojarzy się z sektami i w większości przypadków jest to racja. Moc sekt polega na wnikliwym poznaniu potrzeb człowieka, którego chce się zwerbować - jeśli ktoś poszukuje miłości, sekta mu tę miłość obiecuje i na początku nawet daje! Ktoś inny potrzebuje uznania, ma uznanie! Inny zaś potrzebuje dowartościowania, zauważenia swojej niezwykłości przez innych, sekta mu to daje. Wraz z tym daje również poczucie bezpieczeństwa dla osoby werbowanej. Następnie, dzięki technikom psychomanipulacji uzależnia.
Manipulacja - Pojęcie to oznacza świadome i planowane działanie oparte na wiedzy o zachowaniu się ludzi.
Środkami manipulacji mogą być:
aktywne techniki psychologiczne – np. tworzenie nastroju chwili,
użycie sygnałów dźwiękowych wpływających na świadomość i system decyzyjny
odurzenie (środkami farmakologicznymi, alkoholem),
system obietnic bez pokrycia,
manipulacja pozycji,
wyszukanie słabych punktów osobnika i wywarcie wpływu na nie,
wykorzystanie nieuwagi i podsunięcie gotowych rozwiązań, nie przedstawiając pełnego obrazu (np. umowy),
system aktywnego wywarcia wpływu na manipulowanego poprzez nie pozostawienie mu możliwości wyboru (np. w sektach destrukcyjnych),
Przykłady technik manipulacji:
1. Stopa w drzwiach
Prosi się osobę o drobną przysługę, np. informację, jak dojść do określonego miejsca albo opinię na dany temat. Potem prosi się o większą przysługę np. wypełnienie długiej ankiety. Wprowadza to osobę manipulowaną w uczucie uprzejmości i uczynności.
Dywersyfikacją tej sztuczki jest wstawienie trzeciej, pośredniej prośby.
2. Zatrzaśnięte drzwi
Najpierw prosimy osobę o wyświadczenie dużej przysługi, a gdy ona oczywiście odmawia, prosimy o mniejszą – tę o którą nam naprawdę chodziło. Prawdopodobieństwo spełnienia jest w tym wypadku o wiele większe, jeśli poprzedzona jest życzeniem „nie do spełnienia”. Dlatego gdy chcę otrzymać od rodziców książkę na prezent, poproszę dodatkowo o rower i rolki. Rodzice kupując mi książkę będą się cieszyć, że zaoszczędzili pieniądze. Ta technika bazuje na redukcji poczucia winy, wywołanej w manipulowanym.
3. Społeczny dowód słuszności
Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeśli zobaczymy kilka razy innych ludzi, zwłaszcza ludzi z zawodowo „przyczepionym” autorytetem w danej dziedzinie, będziemy starali się imitować ich działania i motywacje.
4. Siła nacisku autorytetu.
Jeśli zobaczymy kilka razy innych ludzi, zwłaszcza ludzi z zawodowo „przyczepionym” autorytetem w danej dziedzinie, będziemy starali się imitować ich działania i motywacje.
Mamy skłonność do zrzucania z siebie ciężaru odpowiedzialności.
5. Niska piłka
Podajemy przykładowo ofertę samochodu w wersji „maksimum” ze wszelkim możliwym wyposażeniem. Cena oczywiście jest za wysoka dla klienta. Jednak w chwili gdy uświadamia on sobie, że zakup ZDECYDOWANIE przerasta jego możliwości np 100 tys., sprzedawca proponuje nieco uboższą wersję za 60 000, które oczywiście i tak jest droższa od racjonalnego wyboru, albo od ceny z ogłoszenia o treści „ceny już od 45 000” .
6. Lubienie i sympatia.
Mówimy 'tak' ludziom, którzy nas lubią, i których lubimy.
Należy uważać na komplementy (zwłaszcza niezasłużone)
7. Reguła wzajemności.
Jedna z najbardziej rozpowszechnionych we wszystkich kulturach. Człowiek za otrzymane dobro powinien odwdzięczyć się w podobny sposób.
Często wymuszana jest w ten sposób nieuczciwa wymiana dóbr.
Przykłady: wręczanie darmowych próbek.
8. Redukcja dysonansu poznawczego.
Zaangażowanie i konsekwencja.
Ludzie dążą do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami.
Przykład: Gdy niechcący bądź niesłusznie kogoś skrzywdzimy, aby zachować pozytywny obraz samego siebie zaraz znajdziemy jakieś wymówki, lub negatywne cech naszej ofiary. Demonizowanie wroga w czasie wojny jest najbanalniejszym przykładem.
9. Reguła niedostępności.
Rzeczy trudno osiągalne są cenniejsze i mają większą wartość. Im mniej, tym lepiej. To wykorzystanie prawa podaży i popytu. Każda rzecz w niewystarczającej ilości automatycznie staje się cenniejsza.
Metody obrony przed manipulacją:
1. Likwidacja punktów zaczepienia
Bądź inny. Większość manipulacji skierowanych na odbiorcę masowego obliczona jest na cechy odbiorcy, które są w docelowej grupie powszechne.
Przykład: Większość wirusów komputerowych działa w systemie Windows oraz dzięki wykorzystaniu błędów w przeglądarce internetowej IE. Wystarczy więc przesiąść się na Operę albo Firefox, albo na Linux, aby odciąć się od 99% zagrożeń (co też sam zrobiłe już dawno).
2. Sprawdzaj swoje poglądy.
Jeśli coś powiesz lub pomyślisz – poświęć chwilę myślenia i podaj kilka powodów „za” i kilka powodów „przeciw” poglądowi. To pozwoli ci zachować dystans emocjonalny, a przede wszystkim zrozumieć, że zawsze istnieją argumenty za i przeciw.
3. Obniżenie nadmiernej pewności siebie
Często jesteśmy manipulowani jeśli tego samy chcemy czy to dla wygody i oszczędności czasu, (nie chce się nam samemu badać jakiejś sprawy) czy z ignorancji i ignoranctwa (tak bardzo wierzymy we własne mechanizmy obronne, że nie bierzemy pod uwagę tego, że ktoś nami manipuluje).