1) Omów cechy procesu negocjacji:
-Wspólność interesów – zastanowienie co ja mu dam i jakie korzyści

-Sprzeczność interesów- strony nie dochodzą do porozumienia , nie widzą w tym celu

-Postrzeganie konfliktu przez strony negocjujące – konflikt nie jest obiektywny 1- sprawa życia i śmierci 2- obojętnie

2) Porównaj style miękki, twardy i oparty na zasadach.

MIĘKKI	TWARDY	OPARY NA ZASADACH
1. Uczestnicy są przyjaciółmi, celem jest porozumienie 2. Ustępuj aby pielęgnować wzajemne stosunki. 3. Bądź miękki do ludzi i problemu. 4. Ufaj innym 5. Łatwo zmieniaj stanowisko 6.składaj ofert	-Uczestnicy są przeciwnikami, celem jest zwycięstwo. -Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych. -Bądź twardy do ludzi i problemu. -nie ufaj innym -nie zmieniaj stanowiska -stosuj groźby	-Uczestnicy rozwiązują problem, celem jest mądry wynik osiągnięty efektywnie i polubownie. -ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU. -Miękki do ludzi twardy do problemu. -działaj niezależnie od zaufania -skoncentruj się na interesach nie stanowiskach -badaj i odkrywaj interesy

3)Prawidłowa kolejność etapów negocjacji to :

1. Przygotowanie do negocjacji. Otwarcie rozmów. Przedstawienie propozycji . Ustępstwa i oferty. Finalizacja

2. Przygotowanie do negocjacji . otwarcie rozmów . negocjacje właściwe. Finalizacja

3. B i c

4)Podczas etapu negocjacji „otwarcie rozmów”:

1. ustalamy relację z drugą osobą

5)Jeżeli mamy 55 lat i spotykamy się w biurze naszego dyrektora który ma 25 lat to powinniśmy:

b) poczekać aż dyrektor poda nam rękę bo 1 podaje rękę osoba o wyższej pozycji zawodowej

6) . Stwierdzenie "Najwięcej lekarzy dentystów na świecie wybiera szczoteczki X" to reguła: e) autorytet

7) . Stwierdzenie jednego studenta do drugiego "No daj odpisać notatki, ja dałem ostatnio" to reguła: a) wzajemności

8) Stwierdzenie "Promocja trwa tylko dziś, jutro będzie za późno" to reguła: a) niedostępności

9) Formy – omów kryteria oceny głosu :

-Artykulacja- sposób w jaki się wypowiadamy (wyraźnie)
- Tempo- szybkość
- Słyszalność-
- Melodia i akcent melodia- sposób stosowania akcentu , komponowanie się ze sobą , pauzy, szybkość mówienia.
- Ton (brzmienie-)- oddanie emocji , wysokość głosu-w jaki sposób nasz głos słychać )
- Ogony językowe i wypełniacze

10) procesy słuchania – etapy procesu słuchania:

1. Słyszenie-Pasywna forma odbioru dźwięków (o głośności od 10 do ponad 100 dB i częstotliwości od 16 do 20.000 Hz)
2. Uważanie- Selektywny wybór docierających sygnałów na których słuchacz się koncentruje Wybór dźwięków najbardziej interesujących
3. Rozumienie- Interpretacja usłyszanej wypowiedzi, rozpoznanie i zrozumienie intencji mówiącego .Prawidłowe rozumienie ułatwia zadawanie pytań
4. Zapamiętywanie- Zapamiętywanie usłyszanych informacji w celu późniejszego ich wykorzystania. Warto zapisywać te informacje (pamięć jest zawodna)

11) Omów typy słuchania:

Towarzyskie – podczas spotkań, treść nieistotna, cel: podtrzymanie znajomości
Estetyczne – relaks, przyjemność, uspokojenie (muzyka, przyroda, miły głos)
Wyostrzone – szczególnie uważne, wychwytywanie sygnałów ostrzegawczych lub ukrytych informacji (np. podczas egzaminu)
Informacyjne – bardzo aktywne, celem pozyskania informacji (wykłady, polecenia służbowe, reklamacje klientów).
Wpierające (empatyczne) wczucie się w sytuację, wysłuchanie się, bez dawania rad np. przyjaciel, psycholog, ksiądz, lekarz
Szacujące – umożliwia realną ocenę sytuacji przed podjęciem decyzji, konieczne jest wysłuchanie do końca
12) Omów czynniki wpływające na zniekształcenie komunikatów głosowych:

-Czynniki związane z mówcą -Negatywne nastawienie do słuchaczy, Pesymizm i brak poczucia humoru, Wady wymowy , Nieznajomość zasad komunikacji werbalnej, Nieodpowiedni wygląd, Rozpraszający sposób zachowania, Niedostosowanie do odbiorcy (forma, treść)

-Czynniki związane ze słuchaczem- Słyszenie – wady słuchu , Uważanie – brak motywacji, kończenie zdań w myśli, gadulstwo, uprzedzenie do mówiącego, Rozumienie – filtrowanie informacji, reagowanie bez wysłuchania do końca, Zapamiętywanie – brak motywacji, nie notowanie najważniejszych kwestii

-Czynniki dotyczące mówcy i słuchacza-głód, pragnienie, zmęczenie, choroba, stres,
Gdy się wzajemnie nie lubią, nie poważają, maja odmienne poglądy (z góry negują zdanie rozmówcy i nie słuchają do końca), przerywają

-Czynniki związane z komunikatem słownym-Niezrozumiały dla odbiorcy ,Nielogiczny, nieuporządkowany, Zbyt długi, przesycony informacjami

-Czynniki wynikające z warunków otoczenia-Wpływ na słyszenie (hałas, zbyt duża odległość, słaba akustyka), Wpływ na uważanie – koncentrację (akustyczne i wizualne elementy rozpraszające uwagę, miejsce rozmów – nieodpowiednia temperatura, wielkość sali, złe oświetlenie, brak wentylacji)

13) Omów techniki „wielu oczek” i „imadła”

1) Jedna ze stron dzieli ofertę na kilka (kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt) modułów i osobno je wycenia.
Nazwa techniki pochodzi od gry w kości. Taką prezentację oferty można porównać do wyrzucenia kilku oczek zamiast jednego. Im bardziej szczegółowa oferta – szczególnie cennik – tym bardziej wiarygodna się wydaje. Wielkość i „wszechstronność” oferty buduje autorytet strony i jej profesjonalizm.
Szczegółowa oferta ma większą wartość postrzeganą, wygląda, jakby było w niej więcej niż np. w ofertach konkurencyjnych, które zawierają to samo.

oferta I (13 700 PLN)
produkt, transport.
oferta II
(13 700 PLN):
produkt,opakowanie, załadunek,
czynności administracyjne, bezpieczenie ładunku, transport.

Kontrtechnika:
Staramy się dojść do sedna oferty. Gdy porównujemy kilka, zadajmy sobie trud dowiedzenia się, czy pozostali dostawcy również proponują to samo co „najbardziej szczegółowe”

2)Imadło :
Odpowiedź na ofertę w formie niekonkretnego żądania lepszych warunków

Gdy jedna ze stron proponuje swoje warunki (oferta lub kolejna kontroferta), wtedy druga „namyśla się” i odpowiada: „Przykro mi, ale musi mi pan zaproponować lepszą ofertę”. I zachowuje milczenie, oczekując na odpowiedź - po tym zdaniu ci, którzy mają doświadczenie w stosowaniu tej techniki, powstrzymują się od powiedzenia czegokolwiek i czekają na reakcję drugiej strony.

• Działanie: Technika zbija z tropu, jest obliczona na ustępstwa bez odkrywania własnych kart.

• W wypadku niedoświadczonych negocjatorów bardzo łatwo uzyskać duże ustępstwa.

Uwaga – technika może wywołać złość drugiej strony, więc zazwyczaj jest poprzedzona „chwilą namysłu” w stylu: Niestety, nie możemy zaakceptować takiej oferty, bardzo proszę o lepsze warunki

14)Style negocjacji:

• Unikanie (przegrana/przegrana)

• Dominacja (wygrana/przegrana)

• Kompromis

• Wygrana/wygrana (negocjacje partnerskie, negocjacje wokół meritum, negocjacje interaktywne, negocjacje oparte na zasadach)

• Miękkie

• Twarde

• Oparte na zasadach

15) Wymień przykładowe niewerbalne znaki stresu, niepewności (3-4)

- podanie reki - Poddanie lub stres jest prezentowane poprzez miękką, zwiotczałą rękę, dłoń skierowaną ku górze, niekiedy wilgotną, oraz szybkim wycofaniem

- Dotykanie twarzy jest powszechną oznaką zaniepokojenia. Ludzie zazwyczaj posiadają ulubione miejsca które dotykają lub w które postukują gdy są zainteresowani lub zaniepokojeni, Wilgotne oczy, brwi lekko ściągnięte razem, drżąca dolna warga, zmarszczony podbródek, głowa lekko przechylona w dół.

16)Czy długie pocieranie podbródka oznacza zdenerwowanie? odp. Nie

Nie, taka pozycja oznacza zamyślenie.

17. Omów krzyżowanie ramion, trzymanie rąk.

Ręce mogą pełnić rolę bramy do człowieka. Kiedy są skrzyżowane, formują osłonę przed światem zewnętrznym. Taka osłona może mieć dwa cele: ochronić się przed światem lub stać się niewidzialnym dla świata* Skrzyżowane ramiona oznaczają więc niepokój, który jest spowodowany albo brakiem zaufania do drugiej osoby albo wewnętrznym dyskomfortem* Skrzyżowane ramiona to jeden z najbardziej oczywistych sygnałów odrzucenia. *Należy jednak mieć na uwadze, że nie każde skrzyżowanie ramion jest sygnałem negatywnym. W szczególności zmęczona osoba może w ten sposób się relaksować lub jeśli jest nam zimno, to również krzyżujemy ramiona* Stopień skrzyżowania ramion odpowiada stopniowi dyskomfortu. *Kiedy ramiona nie są skrzyżowane, odsłaniają tułów, przez co człowiek staje się bardziej wrażliwy na potencjalny atak. Oznacza to poczucie komfortu, które często sygnalizuje zaufanie. Może być to również pozycja siły.* Powszechną techniką sprzedawców do rozkrzyżowania rąk jest wręczenie czegoś do przytrzymania (np. folderu, próbki, itp.)

Złożone ręce „w miseczkę” mogą oznaczać coś delikatnego lub trzymanie wrażliwego pomysłu. Mogą też być użyte jako symbol dawania* Trzymanie własnej ręki najczęściej jest oznaką pocieszania samego siebie. *Drapanie rąk oznacza duże zdenerwowanie* Dwie ręce mogą też przedstawiać dwie różne emocje, tym samym pokazując co dana osoba w danej chwili myśli (np. jedna ręka chce uderzyć, druga ją powstrzymuje)*Ludzie, którzy kłamią zwykle starają się kontrolować swoje ręce* Trzymanie w rękach przedmiotów (np. marketów, długopisu) często jest sposobem na zwiększenie komfortu danej osoby. Należy mieć na uwadze, że trzymanie przedmiotu (np. kubka) dwoma rękami tworzy zamkniętą pozycję.

18. Jak można zinterpretować ukrywanie rąk.

-Ponieważ ręce są powszechnie używane w komunikacji ukrywanie rąk może oznaczać, że nie chcemy z kimś rozmawiać

-Chowanie rąk może być także pozycją oznaczającą słuchanie – przekazując sygnał „nie chcę sam mówić, chcę posłuchać co ty masz do powiedzenia”

-Ręka w kieszeni lub z tyłu może też po prostu oznaczać zrelaksowaną pozycję

19. Jak interpretujemy ustawienie tułowia

Odrzucenie: - Kolejne kroki odrzucenia (np. oznaczającego chęć przerwania rozmowy) są następujące:

- Przerwanie kontaktu wzrokowego , Odwrócenie głowy, Przekręcenie tułowia (bez poruszenia stóp), Dalsze przekręcenie tułowia (poruszona jedna stopa) , Odwrócenie się bokiem (obie stopy poruszone) , Odwrócenie się plecami

Siła: - Siła jest prezentowana przez wyprostowany tułów, klatka piersiowa wysunięta do przodu.

• Gestem siły może być również odwrócenie się (na zasadzie „nie muszę nawet patrzyć na ciebie, bo wiem, że nie ośmieliłbyś się mnie zaatakować).

Obrona - W odruchu obronnym kurczymy tułów, staramy się być mniejsi niż w rzeczywistości (czyli stanowić mniejszy, trudniejszy cel dla atakującego), chowamy głowę w ramionach.

• Odruchem obronnym jest również odwrócenie się plecami (chociaż nie mamy szansy wówczas atakować, plecy są prawdopodobnie najmniej wrażliwą na obrażenia częścią ciała).

20. Które elementy mowy ciała nóg oznaczają otwartość / zamknięcie.

Język nóg – otwartość: Stojąc *Pozycja stojąca ze stopami o szerokości mniej więcej ramion jest normalną, zrelaksowaną pozycją. Nieco bardziej rozszerzone stopy oznaczają większą pewność siebie *Szerokie rozstawienie nóg sprawia wrażenie, że ciało jest większe, stąd jest to pozycja siły i dominacji *Otwarte nogi to zagrożenie dla genitaliów, stąd jest to otwarta pozycja oznaczająca komfort psychiczny lub siłę i dominację siedząc *Siedzenie z lekko rozwartymi nogami oznacza zrelaksowaną pozycję; osoba siedząca w ten sposób czuje się komfortowo.
Język nóg – zamknięcie stojąc *Stopy blisko siebie (szerokość mniejsza niż szerokość ramion) mogą oznaczać zaniepokojenie i symbolizować niepewność *W pełni zamkniętej pozycji kolana dotykają się. Gest ten może być wzmocniony poprzez lekkie odwracanie się *Zamknięta pozycja może również być rezultatem zimna siedząc *Im bliżej siebie są kolana, tym mniej pewnie dana osoba się czuje.