ISTOTA NEGOCJACJI
Wiesław
Wiesław
Gonciarski
Gonciarski
ISTOTA NEGOCJACJI
Wiesław
Wiesław
Gonciarski
Gonciarski
Główne aspekty
Główne aspekty
negocjacji:
negocjacji:
Negocjowanie jako zestaw przepisów
taktycznych.
Negocjowanie jako sztuka
rozwiązywania problemów (konfliktów).
Negocjowanie jako proces o pewnej
strukturze przebiegający w czasie.
Negocjowanie jako zestaw różnych
typów działań
Negocjowanie jako działanie
wywołujące określone skutki prawne
ISTOTA NEGOCJACJI
–
William Ury:
Negocjacje -
“to proces dwustronnej
komunikacji, którego celem jest osiągnięcie
porozumienia z innymi, gdy niektóre z waszych
interesów są wspólne, a inne sprzeczne”
Gavin Kennedy:
Negocjacje
to proces, za pomocą którego poszukujemy
warunków uzyskania tego, czego chcemy od
kogoś, kto chce czegoś od nas”.
Alan Fowler:
Negocjacje
“to proces interakcji, w którym
przynajmniej dwie strony widzące
konieczność wspólnego
zaangażowania dla osiągnięcia celu,
ale początkowo różniące się
oczekiwaniami, próbują za pomocą
argumentów i perswazji przezwyciężyć
dzielące je różnice i znaleźć
wzajemnie satysfakcjonujące
rozwiązanie”.
J.Z. Rubin i B.R. Brown
mianem negocjacji określają
sytuacje, w których:
1)angażują się co najmniej dwie
strony,
2) interesy stron są sprzeczne co
najmniej w jednym obszarze,
3) strony co najmniej częściowo
dobrowolnie przystępują do podjęcia
tej interakcji niezależnie od
uprzednio istniejących doświadczeń,
J.Z. Rubin i B.R. Brown
mianem negocjacji określają
sytuacje, w których:
4) podejmowane działania dotyczą:
a) podziału bądź wymiany jednego lub więcej
dóbr względnie zasobów,
b) rozstrzygnięcia jednego lub więcej
problemów dotyczących zaangażowanych osób
lub stron przez nie reprezentowanych,
5) działania zwykle polegają na przedstawieniu
przez jedną ze stron żądań lub propozycji,
ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje
wyrażenie zgody lub wysunięcie
kontrpropozycji. Działania te następują
zazwyczaj sekwencyjnie, a nie równocześnie.
UWARUNKOWANIA
NEGOCJACJI
Partnerzy Miejsce Czas
Umiejętności
NEGOCJACJE
Wiedza
Przedmiot BATNA Strategia
Negocjacje należy
podejmować gdy:
1. Obie strony są gotowe do zawarcia umowy
(w zasadzie). Oznacza to, że istnieje
pewien wspólny obszar zainteresowań,
przychylne nastawienie do szukania
porozumienia.
2. Istnieje zarówno zgodność, jak i konflikt
między stronami.
3. Dysponuje się wystarczającym poziomem
kompetencji decyzyjnych.
4. Jest odpowiedni czas na przygotowanie się
do negocjacji.
Negocjacje należy
podejmować gdy:
5. Można drugiej stronie coś
zaoferować.
6. Strony nie są nadmiernie pobudzone
emocjonalnie.
7. Rozpoznane zostały wszystkie
możliwości zaspokojenia swych potrzeb
czy realizacji zadań. Dzięki
temu, przystępując do negocjacji, mamy
pełną świadomość naszej sytuacji.
Dziesięć twierdzeń
tworzących paradygmat
negocjacji:
1. Negocjacje to sposób postępowania
stosowany w sytuacjach konfliktu i wzajemnych
zależności.
2. Negocjacje to coś więcej niż sposób
postępowania, to złożony proces społeczny
(instytucja społeczna).
3. Strony uczestniczące w negocjacjach
postępują racjonalnie.
4. Negocjacje mogą być analizowane jako proces
składający się z następujących elementów:
oferty wstępnej, kontroferty, modyfikacji i
ustępstw, perswazji oraz impasu i zakończenia.
Dziesięć twierdzeń
tworzących paradygmat
negocjacji:
5. Próbując osiągnąć zakładane cele,
strony będą się poruszać wewnątrz obszaru
wyznaczonego przez składane oferty.
6. Każda strona próbuje, mając świadomość
istniejącego konfliktu, uzyskać możliwie
dużo dla siebie.
7. Jednocześnie strony próbują porozumieć
się co do osiągania celów innych niż
konfliktowe.
8. W procesie negocjacji ważne są przede
wszystkim cele i interesy stron.
Dziesięć twierdzeń
tworzących paradygmat
negocjacji:
9. Nie bez znaczenia jest jednak
także kwestia wzajemnych
stosunków oraz istotnych dla stron
wartości.
10. Ważną cecha negocjacji jako
instytucji jest prywatność, której
naruszenie musi być
usankcjonowane decyzją stron.
Cztery systemy działań, które
można nazwać aspektami
negocjacji:
1. Przetarg dystrybutywny to system działań
służących osiągnięciu tych celów stron, które
pozostają w konflikcie z celami drugiej strony.
(Wygrana jednej strony równa się w
takim
przypadku przegranej drugiej strony)
2. Przetarg integratywny służy osiągnięciu
celów, które nie są konfliktowe w stosunku do
celów drugiej strony. Cele takie określają
obszar wspólnego zainteresowania, czyli
problem.
(Wygrana – wygrana)
Cztery systemy działań, które
można nazwać aspektami
negocjacji:
3. Kształtowanie relacji to działania
służące osiągnięciu pożądanych stosunków
wzajemnych. Jest to proces interpersonalny,
poprzez który każda ze stron próbuje
zmienić postrzeganie siebie przez drugą ze
stron, jej postawy i „klimat” negocjacji.
Zasadniczym czynnikiem jest zaufanie.
4. Przetarg wewnątrzorganizacyjny –
dotyczy działań negocjatora w stosunku do własnej
strony. Celem tych działań jest doprowadzenie do
tego, aby oczekiwania tych, których reprezentuje
negocjator, były identyczne z jego oczekiwaniami.
NIEKTÓRE BŁĘDY W
NIEKTÓRE BŁĘDY W
NEGOCJACJACH
NEGOCJACJACH
1. Uznanie negocjacji za
walkę, w której trzeba
zniszczyć przeciwnika.
2. Przyjęcie, iż tylko
nasza wygrana może
satysfakcjonować.
3. Lekceważenie
partnera.
4. Uznanie negocjacji za
proces jednoetapowy.
5. Niedocenianie etapu
przygotowania się.
6. Mylenie
zdecydowania z
zawziętością.
7. Brak świadomości
własnego stylu
negocjowania.
8. Manipulowanie lub
uleganie jej.
9. Przyjęcie, iż „tort jaki
jest, każdy widzi”.
10. Mylenie elokwencji z
umiejętnościami
negocjacyjnymi.
ETAPY NEGOCJACJI
1. Etap przednegocjacyjny
2. Etap właściwych negocjacji
3. Etap realizacji umowy
I. Etap
przednegocjacyjny
1. Przygotowanie się do rozmów
- określenie co jest faktycznym przedmiotem
negocjacji,
- ustalenie celu negocjacji,
- określenie alternatywnych sposobów osiągnięcia
celu,
- wyodrębnienie najlepszej, z naszego punktu
widzenia, alternatywy do negocjowanego
porozumienia (Best Alternative To a Negotiated
Agreement - BATNA)
- oszacowanie konsekwencji, gdy nie dojdziemy do
porozumienia z obecnym partnerem,
I. Etap przednegocjacyjny
ocena siły uczestników negocjacji, czyli
możliwości danej strony w zakresie
wpływania na wynik, a zwłaszcza:
# wpływ na podejmowanie decyzji,
# możliwość wywierania nacisku,
# siłę argumentów
# determinację lub upór negocjatorów.
- określenie górnej i dolnej granicy
swoich oczekiwań.
I. Etap przednegocjacyjny
2. Ocena drugiej strony
2. Ocena drugiej strony
- kto będzie drugą stroną i jak będzie postępował,
- zapoznanie się z przeszłością oponenta, zbadanie
poprzednich transakcji, w które był zaangażowany
oraz przestudiowanie każdego przedsięwzięcia czy
interesu, jakich się podjął,
- ocena celów jakie pragnie osiągnąć druga strona
i jakie są jej prawdopodobne granice kompromisu,
- jakimi argumentami może druga strona posłużyć
się w czasie negocjacji i jakie fakty wykorzystać,
- czy może mieć ukryte, nie wypowiedziane cele lub
zamierzenia.
I. Etap przednegocjacyjny
3. Określenie warunków negocjacji
3. Określenie warunków negocjacji
- kogo wybrać do zespołu negocjacyjnego,
- kiedy najlepiej rozpocząć rozmowy,
- gdzie i jak urządzić miejsce rozmów,
- jakie będzie tempo i czas negocjacji oraz
sposób dokumentowania rozmów,
- wybrać styl negocjacji.
BEST ALTERNATIVE TO A
NEGOTIATED AGREEMENT
BATNA - powszechnie używany
akronim
Najlepsza z alternatyw
negocjowanego porozumienia.
Jak się ma propozycja w stosunku do
istnie-jących możliwości?
Im bardziej jest atrakcyjna BATNA,
tym większa jest Twoja siła.
Jak stosować BATNA?
1. Przeanalizuj wszystkie możliwości.
2. Przełóż alternatywy na język
praktycznych opcji.
3. Wybierz jedną, najlepszą opcję. To jest
Twoja BATNA.
4. Oceń wszystkie propozycje w
odniesieniu do tej właśnie BATNA.
5. Wybierz lepszą propozycję lub
wynegocjuj lepszą ofertę, albo wykorzystaj
BATNA
II. Etap właściwych
negocjacji
1. Nawiązanie kontaktu
1. Nawiązanie kontaktu
- spotkanie i pierwsze wrażenia,
- zbudowanie życzliwej atmosfery,
- ustalenie procedury i reguł gry,
- sondowanie drugiej strony.
2. Otwarcie i prowadzenie licytacji
2. Otwarcie i prowadzenie licytacji
- badanie gotowości do zaoferowania
wyjściowej pozycji,
- poddanie dokładnej analizie i krytycznej
ocenie racji drugiej strony,
II. Etap właściwych
negocjacji
2. Otwarcie i prowadzenie negocjacji
- zgłoszenie swojej propozycji, z
założeniem, iż nie jest ona ostateczna,
- oszacowanie obszaru porozumienia,
- dążenie do umocnienia własnej pozycji,
- sporządzanie okresowych podsumowań,
- twórcze wykorzystywanie przerw.
10 zasad licytacji wg.
Z.Nęcki
& liczą się realnie tylko oferty a nie ich uzasadnienie,
& ustępuj z wyczuciem,
& uważnie śledź słowa i gesty uczestników,
& zbliżaj się do swojego minimum powoli, zwiększając
opór przed jego ustaleniem,
& minimum broń twardo, ale nie przesadzaj ze
sztywnością,
& zawsze dysponuj kilkoma rozwiązaniami, bądź twórczy,
& ustępstwa drugiej strony przyjmuj spokojnie, bez
triumfu, a swoje ustępstwa zgłaszaj z wahaniami,
& działaj z poczuciem realizmu, bądź obiektywny,
& uważaj na chwyty i manipulacje,
& mierz wysoko.
II. Etap właściwych
negocjacji
3. Zawarcie porozumienia
3. Zawarcie porozumienia
- przedstawienie ostatecznej oferty i
propozycji umowy,
- zamknięcie pertraktacji - po upewnieniu się,
że wszystkie punkty zostały uwzględnione,
- sprawdzenie zgodności interpretacji -
posumowanie i dokumentacja,
- unikanie pobieżności, gdy za wszelką cenę
dążysz do sfinalizowania umowy,
- podpisanie umowy.
III. Realizacja umowy
Podpisanie porozumienia powinno stanowić punkt wyjściowy do
realizacji wynegocjowanego kontraktu.
W jego treści powinny się znaleźć punkty zawierające terminy i
sposoby realizacji porozumienia.
Działania w tym etapie:
Działania w tym etapie:
- specjalistyczna ocena rezultatów negocjacji,
- wprowadzenie umowy w życie,
- ustanowienie wspólnego zespołu czuwającego nad praktyczną
realizacją porozumienia,
- kontrola realizacji w zakresie jakości, ilości, dokładności czasowej,
- sprawdzenie swoich wykonawców pod względem staranności
działania,
-zapewnienie odpowiedniej informacji realizatorom,
- w przypadku istotnych trudności ewentualna renegocjacja
kontraktu.
KONCEPCJA NEGOCJACJI
WOKÓŁ MERITUM
- Harwardzki Projekt Negocjacyjny
- może być zastosowana niemal w każdej
sytuacji.
- R. Fischer i W. Ury ujmują ją w cztery niezwykle
ogólne zasady:
1) oddzielenie ludzi od problemu,
2) skoncentrowanie się na interesach, a nie
stanowiskach,
3) opracowanie wielu różnych możliwości przed
podjęciem decyzji,
4) domaganie się, aby wynik rozmów oparty był
na obiektywnych kryteriach.
Cechy skutecznego
negocjatora
Nikt nie jest doskonały, lecz każdy ma
Nikt nie jest doskonały, lecz każdy ma
umiejętności, które może jak najlepiej wykorzystać
umiejętności, które może jak najlepiej wykorzystać
oraz niedoskonałości, które powinien ukryć.
oraz niedoskonałości, które powinien ukryć.
Perfekcyjny negocjator to nie tylko osoba lotna i
Perfekcyjny negocjator to nie tylko osoba lotna i
zdecydowana, ale również doskonale
zdecydowana, ale również doskonale
komunikująca się i stale pracująca nad swoimi
komunikująca się i stale pracująca nad swoimi
umiejętnościami.
umiejętnościami.
Skuteczni negocjatorzy charakteryzują się trzema
Skuteczni negocjatorzy charakteryzują się trzema
grupami cech:
grupami cech:
1. Wiedzą
1. Wiedzą
2. Umiejętnościami negocjacyjnymi,
2. Umiejętnościami negocjacyjnymi,
3. Odpowiednimi aspiracjami
3. Odpowiednimi aspiracjami
1. Wiedza negocjatora
- ogólna z zakresu socjologii, psychologii i
ekonomii,
- dotycząca zasad negocjowania,
- specjalistyczna na temat negocjowanych
problemów,
- obejmująca także szczegółowe kwestie,
które mogą pojawić się w trakcie
negocjacji
2. Umiejętności
negocjatora
- analityczne, pozwalające na zrozumienie złożonych
zależności między różnymi celami i koncepcjami,
- lateralnego myślenia, pozwalające na wyszukiwanie
korzystnych rozwiązań w najtrudniejszej sytuacji,
- koncentrowania się na rzeczywistych interesach, a nie
poszczególnych ofertach i pozycjach,
- interpersonalnymi, sprowadzającymi się do praktycznego
wykorzystania wiedzy z zakresu socjologii i psychologii,
- kontrolowania własnych emocji,
- komunikacyjnymi, polegającymi na czytelnym
przedstawianiu swoich racji w mowie i na piśmie,
- aktywnego słuchania,
- przekonania i perswazji,
- przeciwstawiania się manipulacji.
3. Aspiracje i odpowiednie
nastawienie
- Wysokie aspiracje zwykle pozwalają
osiągnąć dobre rezultaty,
- zaleca się nastawienie typu: „wygrana
- wygrana”
- odpowiednie nastawienie to:
staranne przygotowanie się,
uczciwość,
cierpliwość i
asertywność.
NEGOCJACJE
ZESPOŁOWE
Proces, w którym strony są
reprezentowane przez trzy lub więcej
osób.
Fakt ten dodatkowo komplikuje problem
negocjacji.
Trudność polega na:
- zintegrowaniu interesów,
- zapanowaniu nad emocjami.
Negocjacje zespołowe
# plenarne („przez stół”) - z udziałem całego
zespołu,
# pomocnicze („w podstolikach”) - reprezentanci
zespołów rozwiązują jakiś problem,
# wewnątrz zespołu („poziome”) - obejmują
zwłaszcza problematykę celów, strategii i taktyki,
# z szefami („pionowe”) - dotyczą uzgodnień
między negocjatorami a osobami mającymi
ratyfikować porozumienie,
# niejawne („negocjacje w cieniu”) - nieformalne
rozmowy prowadzone przez pojedyncze osoby.
Koordynacja zespołu
Ustalenie:
kto za co odpowiada,
kto jaką odgrywa rolę.
Można podzielić zespół na:
przewodniczącego
faktycznego negocjatora,
analityka,
rozjemcę,
intuicyjnego.
Chwyty w negocjacjach
1. Fałszywe fakty
2. Komplementowanie
3. Aluzje
4. Apele
5. Dezinterpretacja
6. Przejaskrawienie
7. Nieoczekiwane
posunięcie,
8. Sarkazm
9. Gra czasem
10. Wycofanie się
11. Zmylenie,
12. Dyskredytacja
13. Blef
14. Zaangażowanie
15. Próbka losowa
16. Ograniczone
pełnomocnictwo
Chwyty w negocjacjach
17. Blokowanie
18. Zobowiązania
19. Opóźnianie
20. Dodatkowe
żądanie
21. Brak
uprawnień
22. Podważenie
wiarygodności
23. Status
24. Grożenie
konsekwencjami
25. Zły i dobry
policjant
26. Atak
personalny
27. Sytuacje
stresujące