Kopania Sylwia
Ekonomia st. Stacjonarne IV Semestr SUM
Specjalność Bankowość
PRIVATE BANKING W POLSCE
Private banking jest to rodzaj współpracy, bazujący na wysokim zindywidualizowaniu kontaktów klienta z bankiem. Jest ona adresowana do osób, które posiadają wysoki status społeczny, finansowy oraz wymagają od banku usług gwarantujących im indywidualne i optymalne zarządzanie osobistymi finansami, a jednocześnie swobodę w dysponowaniu funduszami.
Pojęcie private banking pojawiło się w naszym kraju wraz z wielkimi grupami kapitałowymi. Początkowo usługi private banking oferowały jedynie nieliczne banki, a zakres usług dostępnych w tym pakiecie był ograniczony.
Prywatny bank szwajcarski Sarasin, który specjalizuje się w zarządzaniu aktywami i doradzaniu w inwestycjach na rzecz klientów prywatnych i instytucjonalnych, ocenia bieżącą wartość rynku private banking w Polsce na około 150 mld zł1.
HISTORIA PRIVATE BANKING W POLSCE
Prywatna bankowość narodziła się w bankach specjalizujących się w bankowości korporacyjnej. Pierwszym, który wyodrębnił tę usługę na polskim rynku w 1993 roku, był Bank Handlowy w Warszawie. W roku 1997 do konkurencji dołączył Bank Pekao SA, a za nim inne banki uniwersalne. W drugiej połowie lat 90. prywatną bankowość otwierały kolejne filie banków zagranicznych. Obecnie odpowiednie oferty mają już niemal wszystkie banki liczące się na krajowym rynku. Ponadto polskim rynkiem private banking interesują się również pozabankowe instytucje finansowe, przedstawiając swoją ofertę zamożnym klientom indywidualnym.
Jeszcze do niedawna szersza obsługa zamożnych klientów indywidualnych w bankach w Polsce odbywała się w sposób raczej improwizowany, zależny od kierownictwa placówki danego banku. Wybrani klienci obsługiwani byli przede wszystkim na podstawie nieformalnego statusu tzw. ważnego klienta. Status ten był przyznawany na podstawie nie zawsze spójnych i jasnych kryteriów, takich jak zamożność, prestiż w środowisku, ale również znajomość osób z kierownictwa banku. Obecnie jest to obsługa ważnych dla banków klientów, do których należą osoby zamożne.
UWARUNKOWANIA FUNKCJONOWANIA I ROZWOJU PRIVATE BANKING
Jak widać private banking w naszym kraju jest usługą młodą, mającą zaledwie kilkanaście lat. Konieczność jej wprowadzenia została w głównej mierze wymuszona przez szybko powiększającą się grupę zamożnych obywateli.
Na zachodnich rynkach bankowych i w Polsce można wskazać wiele tych samych lub podobnych uwarunkowań funkcjonowania i rozwoju rynku private banking, choć w wypadku Polski pewne parametry dotyczące tych uwarunkowań będą szczególnie niskie ze względu na poziom zamożności. Do uwarunkowań tych należą:
- liczebność i poziom zamożności klientów;
- wartość aktywów finansowych zamożnych klientów;
- poziom rozwoju rynku finansowego;
- stopień przygotowania banku do obsługi zamożnych klientów;
- oferta polskiego rynku private banking;
- krajowa i międzynarodowa konkurencja międzybankowa i pozabankowa na rynku private banking.
Liczebność i poziom zamożności klientów
W Polsce brak jest jednoznacznych i w pełni wiarygodnych szacunków dotyczących liczebności grupy potencjalnych klientów private banking. Liczba takich klientów oscyluje od kilkudziesięciu do kilkuset tysięcy w najbardziej optymistycznym wariancie.
Źródła bogactwa w Polsce są bardzo różnorodne. O ile w latach 90. klientami private banking stawali się zazwyczaj menedżerowie dużych korporacji (zwłaszcza central handlu zagranicznego), dyplomaci i biznesmeni, a nieco później też bogacący się np. na sprzedaży ziemi rentierzy, o tyle obecnie coraz liczniejszą grupę klientów stanowią właściciele przedsiębiorstw. Ta tendencja będzie się utrzymywać, w miarę rozwoju gospodarki i powiększania się klasy średniej i wyższej.
Jednak polski segment klientów private banking różni się od europejskiego. Podstawowa różnica polega na tym, że w Polsce nie wykształciła się warstwa społeczna, w której bogactwo jest akumulowane przez dziesiątki lat i dziedziczone pokolenia na pokolenie. Krajowi zamożni klienci indywidualni są dopiero w fazie budowania swoich majątków, dlatego powszechne na zachodzie kryterium oparte na akumulacji zasobów, w Polsce okazuje się mało przydatne, gdyż obejmuje zbyt mała liczbę osób.
Pomimo, że rynek private banking w Polsce jest jeszcze słabo rozwinięty i posiada sporo wad, znajduję się w kręgu zainteresowań największych światowych banków. Stało się to za sprawą wstąpienia Polski do UE, które to wydarzenia było punktem zwrotnym w nastawieniu banków prywatnych do środkowej części Europy. Polska jako kraj o największej liczbie ludności wśród nowych członków UE, jest liderem pod względem łącznej wartości płynnych aktywów zgromadzonych przez najbogatsze osoby w naszym regionie. W rękach zamożnych Polaków znajduje się 70% ogółu prywatnych zasobów finansowych Europy Środkowej i Wschodniej, co oznacza kwotę ok. 73 mld USD.
Dodatkowym atutem polskiego rynku private banking, jest ciągły wzrost liczby milionerów, która w ostatnich latach przyrasta w niespotykanym do tej pory tempie 25% rocznie (dwukrotnie szybciej niż na świecie). Konsekwencją czego jest wzrost rynku bankowości prywatnej o 15% rocznie (trzykrotnie szybciej niż na świecie).
Wartość aktywów finansowych zamożnych klientów
W Polsce wartość graniczna przystąpienia do grona klientów private banking jest ze względów ekonomiczno-społecznych znacznie niższa niż w zagranicznych instytucjach kredytowych. Aby móc korzystać z przywilejów przysługujących klientom uważanym za zamożnych należy spełniać określone warunki co do wysokości posiadanych aktywów finansowych bądź wartości okresowych wpływów na rachunek bankowy. Najczęściej wymagane jest spełnienie tylko jednego z nich. Minimalnym progiem wyznaczonym przez niektóre banki jest już kwota 50 tys. PLN zdeponowanych w banku lub wielkość comiesięcznych dochodów na poziomie 5 tys. PLN. Wkłady mogą być również wpłacane w walutach obcych, tj.: USD czy euro. W takim przypadku musi to być równowartość kwoty minimalnej wyrażonej w PLN. Minimalne wartości zakupu przy poszczególnych produktach inwestycyjnych są również określane w walucie obcej. Przykładem może być Citibank, w którym nieodpłatny dostęp do rachunku w programie CitiGold mogą otrzymać osoby deponujące w banku kwotę 200 tys. PLN, jednak dopiero od kwoty 500 tys. USD Citibank proponuje obsługę w Centrum Inwestycyjnym.
W większości zamożnych krajów europejskich taką barierą jest aż 1 mln USD. Przy tak dużej rozbieżności między wymaganymi aktywami, oczywiste staje się, że standard usług na rynku polskim i europejskim różni się znacząco od siebie.
Często banki, które chcą pozyskać zamożniejszych klientów, oferują serwis typu private banking, obniżając jednak znacznie kryteria dotyczące kwoty powierzonych środków finansowych oraz kwoty miesięcznych przychodów i wprowadzając w zasadzie ofertę typu personal banking. Postępowanie takie można określić jako adaptację oferty private banking do realiów polskiego rynku.
Poziom rozwoju rynku finansowego
Dla funkcjonowania i rozwoju private banking w Polsce zasadnicze znaczenie ma krajowy rynek finansowy, który jest klientom najlepiej znany i bardziej dostępny, a to ze względu na stosunkowo niewielką wartość aktywów finansowych pozostających w ich dyspozycji. Jednak coraz powszechniej na polskim rynku private banking oferowane są zagraniczne produkty i usługi finansowe lub produkty i usługi powiązane z zagranicznymi rynkami. Świadczy to o stopniu zintegrowania polskiego rynku finansowego z zagranicą i jest konieczne do zrównoważonego rozwoju krajowego rynku private banking.
Z pewnością obecny stan polskiego rynku finansowego umożliwia już funkcjonowanie rynku private banking dla większej liczby wymagających polskich klientów. Zarówno w wymiarze instytucjonalnym, instrumentalnym, jak i regulacyjnym oraz technologicznym polski rynek finansowy, w tym także rynek bankowy, spełniają podstawowe wymagania niezbędne do sprawnego funkcjonowania.
Stopień przygotowania banków do obsługi zamożnych klientów
Istotnym elementem private banking jest kompleksowość doradztwa. I tutaj również uwidacznia się różnica między rynkiem polskim, a rynkami krajów gdzie private banking ma dłuższą historię. Przyjmuje się na ogół, że na polskim rynku kompleksowa obsługa private banking wymaga od klienta minimum 1 mln zł. Natomiast dla pozostałych klientów doradztwo to przybiera formę pojedynczych, doraźnych rozwiązań. Powodem takiej sytuacji są wysokie koszty ponoszone przez bank, przy jednocześnie stosunkowo niewielkim kapitale wniesionym do banku.
Osobną kwestią jest jakość obsługi przez personel bankowy. Usługi private banking powinny charakteryzować się wysokim stopniem zindywidualizowania, a każdy klient powinien posiadać osobistego doradcę (relationship managera), który zajmowałby się w sposób kompetentny powierzonym mu majątkiem. Klient powinien mieć możliwość stałego kontaktu z przydzielonym doradcą i móc oczekiwać od niego rzetelnej wiedzy oraz zaangażowania. Jednak w polskich realiach relationships managers są wciąż raczej sprzedawcami produktów i usług konkretnego banku niż doradcami osób zamożnych. Dodatkowo posiadają bardzo dużą bazę klientów, co często uniemożliwia im zindywidualizowane i kompleksowe podejście do każdego z nich. Banki w Polsce pospiesznie nadrabiają zaległości w tym zakresie. Pojawiają się jednak opinie, że brakuje jeszcze w Polsce pracowników bankowych, którzy łączyliby wysokie kwalifikacje merytoryczne ze zdolnościami interpersonalnymi, a także z odpowiednim nastawieniem do zamożnego klienta indywidualnego. Kompetencje można wprawdzie zdobyć na szkoleniach, ale większość działających do tej pory doradców nie jest jeszcze mentalnie przygotowana do współpracy ze swoimi klientami w perspektywie kilku-, kilkunasto- czy tym bardziej kilkudziesięcioletniej. Również prowizyjny system wynagrodzeń nie bardzo sprzyja budowaniu takich relacji.
Następnym aspektem oferty private banking, która rozwija się wraz z rozkwitem całego rynku jest wykorzystanie bankowości elektronicznej, a w szczególności Internetu. Wszystkie liczące się banki oferują klientom kontakt z bankiem oraz przeprowadzenie prostych operacji za pośrednictwem Internetu. Przewiduje się, że w ciągu najbliższych lat wykorzystanie bankowości elektronicznej na polskim rynku private banking wzrośnie, choć wzrost ten uwarunkowany jest różnymi ograniczeniami, a także przekonanie, że nie wolno rezygnować z bezpośredniej relacji doradca-klient na rzecz kontaktów internetowych.
Oferta polskiego rynku private banking
Obecnie usługi tego typu posiada większość dużych banków. Oferty wybranych banków w zakresie private banking są do siebie bardzo zbliżone.
W zakresie usług private banking oprócz produktów bankowych oferowane są produkty innych instytucji należących do grupy kapitałowej, skupionych wokół banku. Często banki działające w Polsce oferują swoim klientom private banking instrumenty finansowe spółek zagranicznych występujących w ich grupie kapitałowej, np. Reiffeisen Bank Polska oferuje fundusze zagraniczne Reiffeisen Capital Management.
Minusem polskiego private banking jest słabe wykorzystanie koncepcji open-product architecture (czyli korzystania z produktów i usług innych instytucji, w celu zapewnienia jak najlepszej obsługi). Można wymienić tylko kilka przypadków ograniczonego stosowania tej koncepcji i dotyczą one przede wszystkim oferty funduszy inwestycyjnych. Jednak wraz z rozwojem rynku i zgłaszanym zapotrzebowaniem przez klientów na specyficzne produkty można spodziewać się coraz powszechniejszego wprowadzania koncepcji otwartej platformy produktowej.
W tabeli 1 zaprezentowano oferty wybranych banków w zakresie private banking z uwzględnieniem nazw ich programów, minimalnych kwot kwalifikujących danego klienta do grupy private banking oraz prestiżowych kart kredytowych do niego adresowanych.
Tabela 1 Oferta banków w zakresie private banking
| Bank | Nazwa programu | Minimalne wymogi (w PLN) | Dodatkowe elementy oferty |
|---|---|---|---|
| dochodów | aktywów | ||
| PKO BP | PLATINIUM | 10 000 | 500 000 |
| Millenium | Millenium PRESTIGE | 15 000 | 100 00 |
| BRE BANK | Private Banking | Nie wymaga | 500Â 000 |
| ING BANK ÅšlÄ…ski | Private Banking | Nie wymaga | 1 000Â 000 |
| Pekao SA | Private Banking | Nie wymaga | 1 000Â 000 |
| Raiffeisen Bank | Reiffeisen Club | 10 000 | 200 00 |
| Citibank Handlowy | CitiGold Wealth Management | Nie wymaga | 200Â 000 |
| Kredyt Bank | Private Banking | Nie wymaga | 250Â 000 |
Źródło: opracowanie własne na podstawie stron internetowych banków.
Choć w Polsce gama produktów oferowanych w private banking powiększa się z roku na rok, to nadal oferta krajowych banków jest jednak stosunkowo uboga. Rzadkością jest możliwość inwestowania w fundusze hedgingowe, które co prawda wiążą się z dużą dozą niepewności co do rzeczywistych wyników, jednak mogą przynosić pokaźne zyski. Art Banking, który w zamożnych krajach jest usługa popularną, w Polsce jest trudno dostępny.
Następną cechą, która nadal odróżnia polska bankowość dla zamożnych od zagranicznej jest kwestia przedstawiania produktów klientowi. Banki w Polsce szeroką gamę produktów dostosowują do potrzeb klienta, natomiast banki w innych krajach nie posiadają produktów przygotowanych wcześniej. Oferta, którą dostaje potencjalny klient jest z nim starannie konsultowana i opracowywana, dzięki czemu propozycja składana VIP-owi jest maksymalnie spersonalizowana.
Mimo krytycznych uwag, dotyczących gamy produktów dostępnych na polskim rynku, należy zauważyć, że jest to rynek dopiero rozwijający się i ciągle pojawia się na nim coraz więcej produktów i usług finansowych, w coraz szerszym zakresie oferowane są również złożone, zaawansowane usługi, także te pozafinansowe. Powszechniejsze staje się oferowanie możliwości inwestowania poza granicami kraju, w sposób pośredni i bezpośredni, co jest niezbędnym elementem bankowości dla zamożnych klientów indywidualnych.
Na naprawdę pełny zakres prywatnych usług bankowych i najwyższy poziom indywidualnego zarządzania szeroko rozumianym majątkiem mogą liczyć jednak tylko najzamożniejsi. A w skład pełnego zakresu usług wchodzą nie tylko typowo bankowe usługi, takie jak zarządzanie aktywami, planowanie i dokonywanie inwestycji w różnych dziedzinach, lecz także usługi typu family office, czyli pełnej i wszechstronnej koordynacji wszystkich spraw majątkowych klienta i jego rodziny, także podatkowe, spadkowe itp. Tylko dla elit w ramach private bankingu świadczone są usługi typu concierge, czyli organizacji życia kulturalnego i towarzyskiego klientów, wypoczynku, pomocy w organizacji życia codziennego i rodzinnego (włącznie np. z organizowaniem opieki nad dziećmi, rezerwacją biletów, zapewnieniem logistyki życia codziennego).
Krajowa i międzynarodowa konkurencja bankowa i pozabankowa
Na polskim rynku bankowym dominuje bankowość uniwersalna. Przeważa ona także na polskim rynku private banking, stąd też oferowanie obsługi bankowej dla zamożnych klientów indywidualnych podporządkowane jest funkcjonowaniu całego banku uniwersalnego. Aby zapewnić odpowiednią obsługę wyselekcjonowanych grup klientów, w banku uniwersalnym dokonuje się podziału zasobów ludzkich, materialnych, finansowych i innych będących w dyspozycji banku na odpowiednie zorganizowane części banku, określane jako tzw. linie biznesowe (lines of business – LOB).
Na polskim rynku nie pojawiły się jeszcze szeroko rozpowszechnione, wyspecjalizowane banki, zajmujące się tylko i wyłącznie obsługą najbogatszych tzw. butiki, których zaletami są przede wszystkim wąska specjalizacja i gwarancja najwyższej jakości.
Dysponowanie ofertą private banking ma istotne znaczenie dla wielu głównych banków w Polsce. W banku uniwersalnym, a takie dominują w polskim rynku bankowym, oferta taka umożliwia nie tylko zwiększenie przychodów banku, ale także ich dywersyfikację.
Można już dziś wskazać banki w Polsce, w których oferta private banking jest dość dobrze rozwinięta. Są to m.in. Citibank Handlowy SA, BRE Bank SA i Pekao SA. W innych bankach znacznie przyspieszono rozwój private banking np. w Banku Millenium, Kredyt Banku, Reiffeisen Bank Polska, PKO BP i BPH.
Rywalizacja o polskiego klienta private banking odbywa się w większości między polskimi bankami, które są własnością lub współwłasnością kapitału zagranicznego (wyjątkiem na tym rynku jest PKO BP SA). Ponadto banki te wspomagają zagraniczne banki z macierzystej grupy kapitałowej w poszukiwaniu atrakcyjnych polskich zamożnych klientów indywidualnych, którym można by zaproponować ofertę private banking w rozumieniu standardów uznawanych na rozwiniętych rynkach finansowych.
PERSPEKTYWY ROZWOJU PRIVATE BANKING W POLSCE
Private banking należy do usług podlegających nieustannym przemianom i rozwojowi. Na polskim rynku ewoluował od szybszej obsługi w okienku, poprzez preferencyjne warunki cenowe, aż po doradztwo finansowe i podatkowe. Jego dalszy rozwój jest nieunikniony, gdyż powiązany jest bardzo silnie z nowoczesnymi usługami finansowymi. Rozszerza się model open structure, który motywuje banki do pozaproduktowej konkurencji, korzystniejszej dla klienta. Banki upatrują w tej usłudze źródła dochodów, lecz również promocji innych usług finansowych.
Usługi private banking oferowane w Polsce są w poszczególnych bankach do siebie zbliżone i ewoluują w kierunku wealth management. Jednak wydaje się, że nie rozwiną się one – w niedalekiej przyszłości – do takiego poziomu, jak te za granicą. Wynika to głównie z faktu, że obsługa najbogatszych Polaków w pewnym momencie przenoszona jest do banków będących właścicielami banków w Polsce, a zarejestrowanych w krajach off-shore, gdzie dostępność usług private banking oraz wealth management jest znacznie większa. Na taki stan rzeczy ma wpływ większe doświadczenie zagranicznych instytucji finansowych, bardziej rozbudowana infrastruktura, korzystniejsze uregulowania prawne i podatkowe, a co za tym idzie większe możliwości alokacji kapitałów klientów.
Jedyne co można powiedzieć o rynku private banking w Polsce z pełnym przekonaniem, to że znajduje się on obecnie w fazie istotnego rozwoju. Co do większości pozostałych kwestii panują dwa przeciwstawne poglądy. Jeden z nich określa polski rynek private banking jako rynek rozwijający się. Nie na tyle zaawansowany w rozwoju, żeby oferować naprawdę dobre produkty, jednak bardzo ciekawy i zmierzający w dobrym kierunku. Ten punkt widzenia z pewnością oparty na dotychczasowym rozkwicie rynku private banking i szybkim wzroście zamożności społeczeństwa jest wizją optymistyczną. Z drugiej strony można stwierdzić, że w Polsce nie ma żadnych szansa stworzenie usług, które chociażby w zarysie przypominały prawdziwy private banking. Ten stosunek do polskiego rynku private banking być może związany jest z ubogą ofertą produktów i usług w porównaniu do oferowanych w krajach wysokorozwiniętych, gdzie idea private banking istnieje już od stuleci. Na chwilę obecną ciężko porównywać polski rynek usług dla zamożnych klientów z rynkiem np. szwajcarskim, gdyż ten drugi charakteryzuje się nie tylko większą zamożnością społeczeństwa oraz o wiele bardziej rozbudowaną gama produktów i usług, ale przede wszystkim wieloletnią historią, która doprowadziła do tak szerokiego rozwoju tego rynku, a nawet pomyślnej ekspansji na inne światowe rynki private banking.
BIBLIOGRAFIA
Antkiewicz S., Kalinowski M. (red.), Innowacje finansowe, CeDeWu, Warszawa 2008.
Bogacka-Kisiel E. (red.), Usługi i procedury bankowe, Wydawnictwo AE we Wrocławiu, Wrocław 2000.
Dziawgo L., Private banking: bankowość dla zamożnych klientów, Wolters Kluwer, Kraków 2006.
Gabryelczyk K. (red.), Nowe usługi finansowe, CeDeWu, Warszawa 2006.
SzelÄ…gowska A., Financial market In Poland: towards the innovation, Politechnika Radomska, Radom 2006.
Żukowska H. (red.), Żukowski M., Banking System In Poland, UMCS Press, Lublin 2008.
www.finanse.gospodarka.pl