Mirosław Klimek
I8C1S1
Cechy charakteru i wartości moralne negocjatora.
Można więc powiedzieć, że negocjacje stanowią z jednej strony specyficzną dziedzinę wiedzy i umiejętności, z drugiej natomiast specyficzną sztukę, czy nawet talent, są więc w znacznej mierze uwarunkowane wrodzonymi predyspozycjami, charakterem, czy osobowością. Z kolei A. Murdoch powiedział tak: „... niewielu jest urodzonych negocjatorów. Zdarzają się talenty samorodne, ale dla większości szlifowanie umiejętności negocjacyjnych to żmudny proces. Osoby ze znakomitym wyczuciem negocjacyjnym to przede wszystkim jednostki obdarzone tzw. inteligencją emocjonalną, czyli zdolnością rozpoznawania uczuć u siebie i innych, oraz umiejętnością mistrzowskiego sterowania nimi. Nawet najlepsze podstawy teoretyczne nie zastąpią ciągłego szkolenia na placu boju, czyli w różnorakich sytuacjach negocjacyjnych”.
Ogólnie można wyznaczyć następujące cechy charakteru negocjatora:
1. Inteligencja(identyfikuje sytuacje negocjacyjne - obszary konfliktu interesów, dla praktykowania umiejętności negocjacyjnych).
2. Szufladkuje własne i cudze motywy.
3. Nie daj się uwieść (zwłaszcza osobom działającym z pozycji władzy).
4. Spostrzegawczość:
- Rozpoznaje kto decyduje- umiejętność identyfikacji rozkładu władzy u partnerów w negocjacjach;
- Rozpoznaje nieczystą grę - gdy partner w sposób oczywisty łamie ustalone zasady postępowania;
- Rozpoznaje uczucia partnera - wie dokładnie co zamierza zrobić jego partner w negocjacjach
6. Koncentracja( uważa na desperację aby świadomie radzić sobie z desperacją własną i rozpoznawać cudzą).
8. Rozsądek (inwestuje umiejętnie aby umieć zrezygnować z dużych korzyści doraźnych na rzecz stałych i długotrwałych dochodów) .
9. Wykorzystuje własne atuty (atuty którymi obdarzyła negocjatora natura, takie jak: wdzięk, urok osobisty, uroda, poczucie humoru itd.).
10. Uczy się na błędach (dzięki analizie swych błędów można doskonalić trudną sztukę negocjacji).
11. Radzi sobie z sytuacjami niepewnymi i z konfliktem.
12. Jest wiarygodny, ma nienaganną reputację.
13. Uwielbia negocjować(negocjonowanie jest dla niego przyjemnością ).
14. Cierpliwość (czeka do końca, aż osiągnie zamierzony cel).
15. Dbałość o szczegóły(dba o każdy szczegół, gdyż małe przeoczenie może zaważyć na wynikach negocjacji).
Moralność:
Bardzo wielu negocjatorów koncentruje się wyłącznie na analizie własnych interesów i stopnia ich realizacji, zapominając, że druga strona też ma jakieś cele, które chce za pomocą negocjacji osiągnąć. Jeśli nie uwzględni się interesów drugiej strony w zadowalającym stopniu, to albo porozumienie nie zostanie zawarte, albo też druga strona wycofa się z niego przy pierwszej sposobności.
Awanturowanie się, czyli prowadzenie negocjacji „na skrajnych emocjach”, zgodnie z zasadą „kto głośniej krzyczy, wygrywa”. Należy pamiętać, że negocjuje się z ludźmi, których nie warto niepotrzebnie obrażać i ranić.
Pokerowa twarz, czyli prowadzenie negocjacji bez okazywania jakichkolwiek emocji. Negocjujemy z ludźmi, więc należy im pozwolić zrozumieć kierujące nami uczucia i emocje.
Zatopienie się w negocjacjach, czyli utrata zdolności do chłodnego osądu sytuacji, spojrzenia z boku. Jest to błąd popełniany bardzo często, zwłaszcza przez mniej doświadczonych negocjatorów. Zakładają oni, że obecne negocjacje są najważniejsze, trzeba je „wygrać” za wszelką cenę, od nich zależy wszystko, całe życie. Takich negocjacji nie ma.
Za niedopuszczalne moralnie uznane zostało również przez respondentów: selektywne przedstawianie informacji, wybór takiej siedziby na prowadzenie negocjacji, która uniemożliwia koncentracje na przedmiocie dyskusji czy pozostawiająca wiele do życzenia kultura osobista negocjatora.