ZAGADNIENIA – ROK II, SEM. IV, MGR

Zasady komunikowania perswazyjnego

1. Istota procesu komunikowania się i jego funkcje. Definicja komunikowania się, modele i cechy komunikowania, aksjomaty komunikacji.

• Definicja komunikacji

Komunikacja - proces porozumiewania się jednostek, grup lub instytucji.

d. psychologiczna - Gerbner

komunikowanie to szczególne, formalnie zakodowane lub symboliczne wydarzenie społeczne, które umożliwia wnioskowanie o stanach, stosunkach i procesach niepoddających się bezpośredniej obserwacji.

d. pedagogiczna - Dewey

o komunikowaniu mówi się wówczas, gdy następuje skuteczne, przesyłanie info od jednego uczestnika do drugiego. Społeczeństwo nie tylko trwa dzięki komunikowaniu, ale w istocie można powiedzieć, że istnieje poprzez przekazywanie i poprzez komunikowanie.

Cel komunikacji - wymiana myśli, dzielenie się wiedzą, informacjami i ideami.

Proces komunikacji - odbywa się na różnych poziomach, przy użyciu zróżnicowanych środków i wywołuje określone skutki.

• Pojęcie komunikowanie pochodzi od łac.czasownika communico, communicare, co oznacza uczynić wspolnym, połączyć, udzielić komuś wiadomości, naradzać się i rzeczownika communio, oznaczającego wspolność, poczucie łączności.

• Do XVI wieku pojęcie to oznaczało uczestnictwo, dzielenie się.

• W XVI wieku nadano termu terminowi drugie znaczenie – transmisja, przekaz, co wiązało się z

rozwojem poczty i dróg.

Cechy procesu komunikacji;

Proces komunikacji jest to proces:

• społeczny - odnosi się do przynajmniej dwóch jednostek i zawsze przebiega w środowisku społecznym.

• zachodzi w określonym kontekście społecznym

• kreatywny - polega na budowaniu nowych pojęć i przyswajaniu wiedzy o otaczającym świecie.

• ciągły

• symboliczny

• interakcyjny

• celowy i świadomy

• nieuchronny - ludzie zawsze i wszędzie będą się ze sobą komunikować bez względu na ich uświadamiane lub nie uświadamiane zamiary.

• nieodwracalny

• złożony

MODELE KOMUNIKOWANIA SIĘ:

1. Najstarszym modelem jest m. podstawowy. Wywodzi się z traktatów starożytnych retorów. Wymienia trzy elementy procesu komunikowania

osoba, która przemawia - orator

przemówienie, które osoba wygłasza

osoba, która przemówienia tego słucha.

Model wskazuje na konieczny warunek: nadawca - przekaz - odbiorca.

1. model interakcyjny - 1934, Mead. Model ten odnosi się do komunikacji bezpośredniej, kładzie nacisk na wzajemne oddziaływanie.

2. model wszechmocny - 1939, Tchakhotine. Odnosi się do komunikowania masowego. Działa na zasadzie bodziec - reakcja.

3. model typologiczny - 1947, Lewin. Punktem wyjścia jest analiza pojęcia przepływu. Przepływ info w różnych sytuacjach społecznych jest nierównomierny i niedoskonały.

4. model aktu perswazyjnego - 1948, Lasswell. Traktuje proces komunikacji jako akt perswazji, który rozkłada na pięć składników: nadawca - treść kanał - odbiorca - efekt

5. model wspólnoty doświadczenia - 1954, Schram. Wyróżnia trzy fazy tworzenia i odbierania przekazu: kodowanie (przekładanie myśli na postrzegalny komunikat), interpretacja (ustalanie zastosowanego kodu) i dekodowanie (odczytywanie myśli zawartej w komunikacie)

6. model percepcji - 1956, Gerbner. Ujął 10 podstawowych składników komunikowania:

1. ktoś 2. spostrzega zdarzenie lub odbiera komunikat 3. reaguje 4. w sytuacji 5. za pomocą pewnych środków 6. aby przekazać info 7. w pewnej formie 8 i pewnym kontekście 9. przekazuje treść 10. powoduje pewne następstwa

• Istota procesu komunikowania się

Komunikowanie jest procesem porozumiewania się jednostek, grup lub instytucji. Komunikowanie zawsze odnosi się do zjawiska porozumiewania się ludzi, bo są to jedyne istoty żyjące zdolne do myślenia, świadomego tworzenia i używania znaków czy symboli. Jego celem jest wymiana myśli, dzielenie się wiedzą, informacjami i ideałami. Proces ten odbywa się na różnych poziomach, przy użyciu zróżnicowanych środków i wywołuje określone skutki. Mają zatem charakter społeczny.

• Funkcje komunikowania się

a) Informacyjna – w procesie tym pozyskiwane są informacje niezbędne do podejmowania decyzji regulujących interakcje społeczne, osiąganie celów i temu podobne
b) Motywacyjna – elementem komunikowania jest przekazywanie zachęt do osiągania różnego rodzaju celów
c) Kontrolna – treści komunikowania społecznego zawierają informacje o sferze powinności obowiązkach ludzi, grup, organizacji i społeczeństw względem siebie. Określają zarazem podmiot, normy i zakres kontroli społecznej.
d) Emotywna – możliwość wyrażania emocji i uczuć a tym samym zaspokajanie istotnych psychospołecznych potrzeb ludzkich.

• 5 aksomatów komunikacji

1- Niemożliwym jest, nie porozumiewanie się. Ludzie, którzy się ze sobą kontaktują, zawsze się ze sobą komunikują. Komunikatem jest już obecność tych osób a kiedy dochodzi do unikania komunikacji to jest to zaburzenie
2- Każda komunikacja ma aspekt o zawartości merytorycznej i aspekt określania

relacji między rozmówcami. W komunikacie zawarta jest treść oraz charakter relacji pomiędzy nadawcą a odbiorcą. Z komunikatu dowiadujemy się nie tylko jaka jest treść komunikatu ale także jakie są relacje uległości. Komunikacja nieprawidłowa jest wówczas kiedy relacje są ważniejsze od treści komunikatu
3- Każda interakcja jest spowodowana oddziaływaniem ze strony rozmówcy. Komunikacja ma charakter cyrkularny. Pojedynczy komunikat jest reakcją na komunikat rozmówcy, a jednocześnie bodźcem dla niego do dalszej komunikacji. Jeżeli zaprzecza się temu to dochodzi do zaburzeń w komunikacji.
4- Każda komunikacja ma formę cyfrową i analogową. komunikacja może być werbalna i niewerbalna. Niewłaściwe porozumiewanie jest wtedy, kiedy ekspresja werbalna jest sprzeczna z ekspresją niewerbalną
5- Wszelka komunikacja jest symetryczna i uzupełniająca. Komunikacja może mieć charakter symetryczny. Komunikacja symetryczna charakteryzuje się równością pozycji w jakich znajdują się

strony procesu komunikacji, natomiast komunikacja uzupełniająca, z zasady opiera się na

uzupełniających się różnorodnościach.

1. Poziomy procesu komunikowania się – komunikacja interpersonalna oraz jej wyznaczniki

Komunikacja interpersonalna odbywa się na jednym z trzech poziomów:

1. poziom faktyczny- poziom, w którym rozmawiamy tylko na bezpieczne tematy, nie wymagające od nas zaangażowania emocjonalnego;
2. poziom instrumentalny- poziom, w którym porozumiewamy się „instrukcjami” tzn. oczekujemy od odbiorcy komunikatu konkretnych zachowań;
3. poziom afektywny- poziom, w którym w trwający proces komunikacji jesteśmy zaangażowani emocjonalnie, ujawniamy nasze wartości i poglądy.

1. Geneza, historia i kierunki rozwoju sztuki wymowy

Etymologia i zakres terminu „retoryka”. Źródło słów wyrazu „re­toryka” jest greckie. Słowo pochodzi od rzeczownika rhetor, wywodzącego się etymologicznie od nie zachowanej w grece klasycznej formy czasownika reo 'mówię celowo, stosownie, pięknie'. Historyczna genealogia retoryki. Wszyscy najpoważniejsi bada­cze retoryki klasycznej stwierdzają, że podwaliny jej teorii stworzyli sofiści. Sofiści uczyli mówić i działać — oraz sami występowali jako mów­cy i działacze. Będąc czołowymi przedstawiciela­mi odrodzonej w V w. p.n.e. kultury helleńskiej, sofiści sformułowali filozo­ficzne i prawne przesłanki retoryki opisowej. Najważniejsze starożytne podręczniki retoryki to m.in. Sztuka retoryki Arystotelesa z IV wieku p.n.e., O mówcy Cycerona z I wieku p.n.e., Kształcenie mówcyKwintyliana z I wieku n.e. i anonimowy traktat Rhetorica ad Herennium z I wieku n.e. Z retoryki klasycznej wywodzi się większość środków stylistycznych stosowanych do dziś w literaturze. Do słynnych starożytnych oratorów należeli m.in. Gorgiasz, Perykles, Demostenes i Izokrates, Cyceron, Kato Starszy, Kwintylian. W średniowieczu wraz z gramatyką i dialektyką tworzyła trivium sztuk wyzwolonych. Tradycję retoryczną kontynuowano m.in. w komentarzach do podręcznikaRhetorica ad Herennium. Rozkwit retoryki w renesansie przyśpieszył wynalazek druku oraz odnalezienie nieznanych dotąd pism starożytnych retorów, m.in. Cycerona i Kwintyliana. Prace te okazały się cennym źródłem terminologii, przykładów i materiału do ćwiczeń. Rozpowszechnił się styl cyceroniański, odznaczający się wyjątkowym kunsztem stylistycznym. Retoryka stała się najważniejszą częścią humanistycznej edukacji na uniwersytetach, a mowa – jednym z najpopularniejszych gatunków literackich.

W baroku retoryka została zdominowana przez azjanizm, charakteryzujący się przerostem formy nad treścią, stylem wybujałym, obfitującym w tropy i figury retoryczne. Teoria retoryki oderwała się od filozofii, szczególnie logiki, stając się sztuką “zadziwiania” odbiorcy zabiegami słownymi. Upadek retoryki, jaki nastąpił w oświeceniu, wynikał głównie z rozwoju gramatyki uniwersalnej. Ponieważ to gramatykę uważano za sztukę logicznego mówienia, retoryka została odsunięta na dalszy plan i ograniczona do sztuki pisania. W romantyzmie teoria retoryki uległa jeszcze większej marginalizacji, co wiązało się z nastaniem nowej estetyki, zerwaniem z kultem autorytetu, odstąpieniem od hierarchii sztuk wyzwolonych.

1. Przedmiot i zakres retoryki

Retoryka jest sztuką dobrego i pięknego mówienia, nazwana tak od greckiego słowa Hero: „mówię, przemawiam”, od czego pochodzi greckie retor:„mówca, obrońca” oraz rhetorike - to jest „sztuka wymowy”,

przedmiotem retoryki – są to rzeczy odzwierciedlane w nazwach, zdaniach i ich stosownych (pięknych) złożeniach, które mogą odnosić się do kwestii zarówno konkretnych jak i ogólnych.

Zakres retoryki obejmuje retorykę jako sztukę pięknego wysłowienia, poprawnego myślenia oraz przekonywania — retoryczny model perswazji

1. Perswazyjne walory mowy ludzkiej

Perswazyjne walory mowy ludzkiej. Pobieżna obserwacja wska­zuje, że język jest nie tylko narzędziem elementarnej informacji czy wyraża­nia intencji (np. rozkazu), ale także środkiem oddziaływania jednych na dru­gich. Człowiek jako istota społeczna jest przez całe życie przez kogoś prze­konywany i sam przekonuje innych. Bez wzajemnego przekonywania się ży­cie społeczne nie byłoby możliwe. Perswazja od najdawniejszych czasów jest alternatywą przemocy fizycznej (wojny) i do dnia dzisiejszego jest podstawo­wym środkiem w dyplomacji. Szczególne zaś znaczenie ma perswazja w sze­roko pojętej pedagogice, a także w medycynie, w której służy jako logo tera­pia. W leczeniu niektórych postaci histerii, polegających na chorobliwym uprzedzeniu pacjenta do ludzi czy jakichś przedmiotów, stosuje się tzw. pitiatykę, będącą rodzajem perswazji.

6) Przedmiot i istota perswazji

a) Etymologia słowa: „perswadować tłumaczyć, coś komu, dowodzić; przekonywać kogo o czymś, używać perswazji. — łac. persuasio 'przekonanie; wiara; opinia;

b) Istota: Perswazja polega na skłanianiu innych ludzi do zaakceptowania naszych poglądów, celów oraz oczekiwań, wymagań i decyzji w wyniku przekonania ich do naszych racji, dzięki pozyskaniu ich zainteresowania, zrozumienia i aprobaty dla naszych zamiarów.

c) Przedmiotem perswazji może być każda sprawa podlegająca wartościowaniu intelektualnemu, etycznemu lub emocjonalnemu. Perswazja jest postępowaniem wartościującym, będącym wynikiem wielorako uwarunkowanych aksjomatów, norm, wzorców, ocen prawdy, dobra i piękna.

7) Funkcje perswazji

a)Funkcja informująca

Perswazja pełni funkcję informującą gdy skierowana jest do intelektu odbiorcy. osoba perswadująca informuje, uczy i stara się udowadniać.

b) Funkcja zniewalająca

Perswazja pełni funkcję zniewalającą gdy świadomie odnosi się do woli odbiorcy po to aby nakłoni go do zmiany decyzji lub sposobu wartościowania. Gdy odbiorca się temu podda perswadujący odnosi sukces.

c) Funkcja estetyczna

Perswazja spełnia funkcje estetyczną gdy perswadujący odwołuje się do uczuć odbiorcy. Stosowanie rożnego rodzaju ozdobników słownych i stylistycznych jest zabiegiem celowym i służy zwróceniu uwagi odbiorcy i większe zainteresowanie komunikatem

8) Rodzaje perswazji Osoba przekonująca drugą osobę może mieć rozmaite cele perswazyjne. Z tego też względu wyróżnia się perswazję przekonującą, nakłaniającą (propagandę) i pobudzającą (agitację).

a) Perswazja przekonująca (jest to klasyczny przykład procesu transakcyjnego, obie strony dążą do wzajemnego porozumienia, nawet kosztem odstąpienia od przekonań czy wartości, jest to najbardziej etyczna forma perswazji i nie budząca kontrowersji)

b) Perswazja nakłaniająca (jest to przyciągnięcie odbiorcy do idei, postawy, zachowania, które wyznaje jednostka perswadująca)

c) Perswazja pobudzająca (wzbudza najwięcej kontrowersji pod względem etycznym, ten typ perswazji przypomina agitację, jej celem jest narzucenie odbiorcy określonego wzoru zachowań)

9) Formy i rodzaje argumentacji

Formy argumentowania:

1. indukcja - czyli wnioskowanie od szczegółu do ogółu, na wnioskach szczegółowych dochodzi się do wniosku ogólnego,

2. dedukcja

3. analogia – podobieństwo pewnych cech między podmiotami,

4. kolekcja argumentów – dowodzenie argumentów wprowadza się do dowodzenia pewną myśl w formie mowy (zminiaturyzowanej), zawierającej przedłożenie, dowód, potwierdzenie dowodu, krótkie ozdobne objaśnienie, konkluzja (zakończenie),

5. zasada kontekstu perswazyjnego

6. zasada wielostronnego objaśniania

7. umiejętność zaprzeczania

Rodzaje argumentów:

argumenty racjonalne (logiczne)

czyli zgodne z zasadami logiki – trafią do osób wykształconych, nastawionych na konkretne informacje

 

argumenty emocjonalne

są przeciwieństwem racjonalnych. Ich celem jest nie przekonać, ale zyskać aprobatę audytorium poprzez wywołanie określonych uczuć wobec tematu lub mówcy. Można uciekać się do argumentów, które:

• mają wywołać litość

• mają wywołać oburzenie

• mają wywołać wzruszenie

• mają wywołać życzliwość

argumenty empiryczne (Oparte na wiedzy i doświadczeniu)

wymagają one dużej wiedzy mówcy o swoich adresatach. Jako orator możesz odwołać się do:

• wspólnych doświadczeń

• wspólnych faktów

• wspólnej wiedzy

10) Sześć faz w procesie komunikowania perswazyjnego

• Faza ekspozycji – w miejscu łatwo dostępnym dla odbiorcy,

• Faza uruchomienia uwagi odbiorcy i skoncentrowania jej na komunikacie.

• Faza zrozumienia komunikatu prze odbiorcę, tj. proces odkodowanie znaczeń.

• Faza refleksji, związana z interpretacją komunikatu, akceptacja lub odrzucenie emitowanego przekazu.

• Faza zapamiętywania treści komunikatu, w następstwie jego akceptacji.

• Faza zmiany postaw - najważniejsza sekwencja przekazu perswazyjnego, zachodzi

realizacja celów nadawcy.

11. Zasady skutecznego komunikowania perswazyjnego

• Sprecyzowanie celów - sprecyzowanie celów działania i wskazanie konkretnych efektów w postaci reakcji odbiorcy, jakie się chce uzyskać.

• Stosowanie logicznej argumentacji - zastosowanie racjonalnych, dobrze umotywowanych argumentów; wyszukanie dowodów i odwoływanie się do nich w celu poparcia racji nadawcy.

• Rozpoznanie istniejących systemów postaw i wzorów zachowań odbiorcy - przygotowanie materiału perswazyjnego w oparciu o znajomość istniejących postaw i zachowań odbiorcy.

• Posługiwanie się językiem motywującym do działania - jasne określenie emocji odbiorcy, na które się chce oddziaływać.

• Budowanie i rozwijanie wiarygodności - w oparciu o mówienie prawdy, traktowanie informacji z dystansem, odpieranie ataków przeciwników nad nadawcę.

• Prezentacja komunikatu w przekonujący sposób - prezentowanie komunikatu przez nadawcę w atrakcyjny sposób.

• Obalanie przeciwnych argumentów - obalanie dowodów strony przeciwnej poprzez ocenę dowodów i przyczyn.

12. Manipulacja językowa, a język propagandy.

Manipulacja językowa - to językowe działanie perswazyjne, które ma wpłynąć na odbiór danej informacji. Dać odbierającemu jedno znaczne sformułowania, które w jak największym stopniu mają wpłynąć na jego decyzje. Osoba odbierająca komunikat zawierający manipulację językową najczęściej nie jest tego świadoma i nie zdaje sobie sprawy, że właśnie padła jej ofiarą. Jej celem jest wywarcie korzystnego dla manipulatora wpływu na osobę lub grupę.

Propaganda – celowe działanie zmierzające do ukształtowania określonych poglądów i zachowań zbiorowości lub jednostki, polegające na manipulacji intelektualnej i emocjonalnej (czasem z użyciem jednostronnych, etycznie niewłaściwych lub nawet całkowicie fałszywych argumentów). Gdy propaganda zmierza do upowszechnienia trwałych postaw społecznych, poprzez narzucenie lub zmuszenie odbiorców do przyjęcia określonych treści, wtedy stanowi jeden z elementów indoktrynacji.

13. Podstawowe zasady wpływu społecznego (perswazji)

Główne zasady w procesie perswazji to:

1. Myślenie ukierunkowane na cel (OBT)

2. Opanowanie praw perswazji;

reguła wzajemności - czujemy się zobowiązani do odwzajemnienia uprzejmości, których od kogoś doświadczyliśmy
reguła autorytetu - często oczekujemy, aż eksperci, mentorzy wskażą nam drogę
reguła zaangażowania i konsekwencji - działamy w zgodzie z podjętymi zobowiązaniami i wyznawanymi wartościami
reguła niedostępności - im mniej dostępne jest dane dobro tym bardziej go pragniemy
reguła sympatii - tym chętniej się z kimś zgadzamy i bardziej go lubimy
reguła społecznego dowodu słuszności - nasze działania i decyzje zależą od działań innych (otaczającej nas większości) ludzi

1. Opanowanie technik perswazji

2. Zrozumienie komunikacji niewerbalnej

14. Komunikacja NLP

Czym jest NLP? 

Według pisma naukowego Science Digest, programowanie neurolingwistyczne jest to wiedza na temat subiektywnego doświadczania, model skutecznej komunikacji oraz instrument zmiany osobistej. Innymi słowy to zbiór technik komunikacji międzyludzkiej nastawionych na tworzenie i modyfikowanie wzorców postrzegania i myślenia u ludzi. Inną charakterystyczną cechą NLP jest chęć poznania świata i ludzi jego zamieszkujących, ale także eksperymentowania i kasowania wszelkiego rodzaju przeszkód stojących nam na drodze do osiągnięcia upragnionego sukcesu oraz poczucia całkowitego spełnienia w swoim życiu. 

Trochę historii 

Początki NLP to wczesne lata siedemdziesiąte. Wówczas Richard Bandler, matematyk i terapeuta Gestalt, oraz John Grinder, lingwista, rozpoczęli badania nad pracami trójki wybitnych terapeutów: Fritza Perls'a - twórcy terapii Gestalt, Wirginii Satir - terapeutki rodzinnej oraz dr Miltona H. Ericssona - mistrza medycznej hipnozy. Próbowano dociec, dlaczego praca terapeutów jest tak szalenie efektywna. W wyniku badań Bandler i Grindler odkryli sposoby porozumiewania się z pacjentami oraz, że sukces terapeutyczny był zawdzięczany "magii". Doszli też do wniosku, że przez NLP można odzwierciedlić wszystkie formy zachowań człowieka, jego wad i zalet oraz umiejętności. 

TECHNIKI NLP 

Do najbardziej popularnych i najczęściej używanych technik NLP należą:

modelowanie - tak nastawiamy swoje zachowania i wartości, aby pokrywały się one z modelem, który chcemy sobie przyswoić i naśladować;

metafory - pozwalają nam spojrzeć na całą sytuacje lub problem z zupełnie innej strony, co niejednokrotnie diametralnie zmienia nasz pogląd na sprawę; 

trans - czyli inaczej mówiąc hipnoza;

przeramowanie - jest to takie podejście do swojej wypowiedzi, które nie zmieniając jej treści całkowicie zmienia jej sens i rozumienie; 

podwójna dysocjacja - jest to technika leczenia fobii, która potrafi całkowicie usunąć ją w przeciągu kilku chwil.

kotwiczenie - staramy wytworzyć w sobie wyuczony odruch, który będzie się ujawniał pod wpływem pewnych bodźców, np. dotyk, obraz czy dźwięk;

swish pattern - metoda pozwalająca na bardzo szybkie leczenie lęków i uzależnień oraz trwałego budowania pewności siebie. Polega ona na bardzo szybkim skojarzenie sytuacji nieprzyjemnej z jej radosnym i przyjemnym odpowiednikiem, co pozwala poczuć się pewnie;

linia czasu - jedna z najbardziej przydatnych technik stosowanych w NLP. Pozwala ona na zebranie swoich stanów emocjonalnych oraz odczuć powstałych w przeszłości na przeniesienie ich do przyszłości.