Jak uzyskiwać więcej i jednocześnie zadbać o dobre relacje z partnerem negocjacji? Poniżej przedstawiamy osiem taktych negocjacji.
1. Żądaj więcej, niż spodziewasz się uzyskać. Jest to jedna z podstawowych reguł udanych negocjacji. Można wyróżnić pięć powodów, dla których warto mierzyć wyżej od oczekiwań:
po pierwsze możemy to otrzymać;
po drugie stwarzamy sobie pole do ustępstw;
zwiększamy atrakcyjność naszej propozycji według zasady „dobre, bo drogie”;
mając przestrzeń do ustępstw, ograniczamy ryzyko impasów negocjacjach;
ustępując, dajemy partnerom poczucie wygranej.
2. Nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji partnerów negocjacji. Jeżeli przyjmiemy pierwszą propozycję, nasi partnerzy mogą pomyśleć: „Mogłem zażądać lepszych warunków i następnym razem tak zrobię” albo „Coś tu musi być nie tak”. Stosujmy tę zasadę także w przypadku, kiedy druga strona zaproponuje nam lepsze warunki, niż oczekujemy.
3. Okazuj językiem ciała zaskoczenie z pierwszej propozycji partnera. Jest to istotne, bowiem większość ludzi bardziej zawierza temu co widzi, niż temu, co słyszy. Większość ludzi stanowią wzrokowcy, a nie słuchowcy. Stąd bezpieczniej jest założyć, że przynajmniej 70% osób, z którymi negocjujemy, zawierza przede wszystkim informacjom wzrokowym. To, co widzą, jest ważniejsze niż to, co słyszą. Ludzie sprzede wszystkim wzrokowcami, słuchowcami i kinestetykami. Wśród nas jest trochę osób, u których dominuje zmysł smaku i zapachu. Ci ostatni zazwyczaj są twórcami perfum.
Przyjmijmy zatem, że na rozmówców bardziej oddziałuje to, co widzą, niż to, co słyszą. Dlatego ważne jest, aby okazywać zaskoczenie w odpowiedzi na propozycję drugiej strony. Oto powody:
partnerzy negocjacji mogą nie oczekiwać, że otrzymają to, czego na początku żądają; jeśli jednak nie okażemy zaskoczenia z ich propozycji, mogą uznać, że ich żądanie jest realne;
okazywanie zaskoczenia często ułatwia uzyskanie ustępstwa; jeśli nie objawimy zdziwienia, nasz rozmówca może stać się twardym negocjatorem;
Nawet jeżeli nie jesteśmy twarzą w twarz z partnerem negocjacji, winniśmy nadal okazywać zaskoczenia, na przykład przez łapanie tchu. Bycie zaszokowanym w rozmowie telefonicznej także jest skuteczne.
4. Staraj się, aby druga strona ujawniła swoją propozycję jako pierwsza. Doświadczenie negocjatorzy wiedzą, że uzyskują przewagę, jeśli sprowokują partnerów do ujawnienia oczekiwań, zanim uczynią to sami. Przemawia za tym kilka powodów:
pierwsza propozycja drugiej strony może być lepsza, niż się spodziewamy;
uzyskujemy więcej informacji o partnerze i pozwoli nam to ewentualnie przeformułować własną taktykę, zanim ujawnimy cokolwiek;
umożliwiamy poznanie widełek negocjacyjnych drugiej strony; jeżeli druga strona przedstawi cenę jako pierwsza, odpowiadamy oczekiwaniami stanowiącymi dwukrotną różnice między propozycją drugiej strony i naszymi rzeczywistymi aspiracjami; zwiększamy szanse otrzymania tego, co chcemy.
5. Udawaj niezdecydowanego sprzedawcę / nabywcę, ponieważ
stosując tę taktykę możemy zmniejszyć widełki oczekiwań drugiej strony jeszcze zanim zaczniemy negocjować;
druga strona zazwyczaj zredukuje o połowę swoje aspiracje, jeżeli dostrzeże, że nie zależy nam aż tak bardzo na osiągnięciu porozumienia.
6. Nie dziel różnicy na połowę / Nie stosuj krakowskiego targu. Jest kilka powodów, które za tym przemawiają:
proponując podział różnicy między stanowiskiem naszym a partnerów, nie oznacza to, że zachowamy dokładnie połowę różnicy; być może zostaniemy zmuszeni do dalszych ustępstw;
proponując podział różnicy między stanowiskami, dajemy przyzwolenie do podziału różnic w innych negocjowanych kryteriach; Jeżeli druga strona zaproponuje nam podział różnicy, możemy bardzo niechętnie zgodzić się na ich propozycję. W ten sposób damy im satysfakcję ze zwycięstwa.
7. Stosuj zasadę imadła. Imadło jest bardzo efektywną taktyką negocjacyjną. Jej rezultaty często pozytywnie zaskakują. Zasada imadła zawiera się w prostej odpowiedzi na propozycję drugiej strony: „Oczekiwałem lepszej propozycji!”. Zapamiętajmy kilka wskazówek:
odpowiadajmy na propozycję drugiej strony słowami: „Spodziewałem się lepszej propozycji”;
jeżeli druga strona użyje zasady imadła, odpowiedzmy: „Czego się spodziewaliście?”;
walczmy o każdą złotówkę; niech duże sumy negocjowanej umowy nie umniejszają wartości „niewielkich” kwot.
8. Ustępując, żądaj czegoś w zamian oraz mów: „Jeżeli zrobiłbym to ustępstwo, co zrobilibyście dla mnie?”. Róbmy tak, ponieważ:
po prostu możemy coś otrzymać;
zwiększamy wartość naszego ustępstwa w oczach drugiej strony;
co najważniejsze, ograniczamy apetyt drugiej strony.
Nie żądajmy czegoś konkretnego. Może to zaostrzyć konfrontację.