Taktyki i techniki negocjacyjne
Teoretycy negocjacji podają, że wprawni negocjatorzy wykorzystują około 600 technik i taktyk negocjacji. Najważniejsze z nich omawiam poniżej.
Sztuka ustępowania
Ustępowanie w negocjacjach jest sztuką, której musi się nauczyć każdy negocjator. G. Karrass w książce Dobić targu (Wydawnictwo Businessman Oddział Marco Ltd., Sopot 1991, s. 90) sformułował kilka wskazówek do sztuki ustępowania:
ustępstwa powinny być niewielkie,
ustępstwa powinny być stopniowo malejące,
należy ustępować powoli i niełatwo,
nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione,
unikaj zasady „dzielenia różnicy na pół”
należy ostrożnie traktować „absurdalną propozycję” drugiej strony,
nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach,
należy się wystrzegać eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji,
małe ustępstwa zachęcają do ustępstw partnera, duże wzbudzają jego zachłanność.
Wysokie żądanie
Taktyka zachęcająca do postępowania zgodnie z zasadą: „Żądaj wiele, otrzymasz też wiele”. Wysokie żądania budzą respekt przeciwnika. Kto rozpoczyna negocjacje od wysokich żądań, ten z reguły w efekcie osiąga więcej.
Odrzucenie pierwszej propozycji
Jeżeli tylko sytuacja pozwala na to należy po raz pierwszy powiedzieć „nie”. Zawsze przynajmniej raz należy powiedzieć nie, zanim powie się tak.
„Dobry - zły facet”
Po jednej stronie zasiada dwóch partnerów. Jeden jest „zły”, stawia wygórowane żądania, drugi „stara się” iść na ustępstwa kontrahentowi. Celem tej techniki jest akceptacja warunków „dobrego”, które w gruncie rzeczy są celem negocjacji.
Technika sytuacji hipotetycznej
Technika ta jest stosowana w celu rozpoznania prawdziwych intencji przeciwnika. Wprawny negocjator, jeśli nie usłyszy odpowiedzi, odczyta ją z mowy ciała partnera.
Technika ograniczonych kompetencji
Jeżeli nie możemy ustępować w negocjacjach z powodu braku kompetencji (upoważnienia przełożonego), należy skłaniać partnera do ustępstw. Dobrze jest wysłać delegata na negocjacje, ale bardzo niekorzystne jest negocjowanie z cudzym delegatem.
Techniki związane z wykorzystywaniem czasu
Techniki tego typu mają na celu:
przedłużanie rozmów, jeżeli partnerowi zależy na czasie,
unikanie podjęcia decyzji (tzw. „granie na zwłokę”).
Technika wskazania ewentualnych konsekwencji
„Jeśli można przeciwnikowi dać do zrozumienia, że gdyby jego zdanie zwyciężyło, zaszkodziłoby to dotkliwie jego interesom, wówczas odrzuci je tak prędko, jak gdyby dotknął gorącego żelaza”.
Taktyka „śmiesznych pieniędzy”
Polega na przedstawieniu partnerowi negocjacji, że jeśli ogólną kwotę będącą do zapłacenia w pewnym okresie (np. kwartalnym, rocznym itp.) przeliczy się na stawki dzienne, przedstawia się ją jako kwotę niewiele znaczącą, wręcz niewyobrażalnie niską - niewartą czasu poświęconego dalszemu uporowi.
Pozostałe taktyki
Poza przedstawionymi wyżej taktykami można zwrócić uwagę na kilka - mojej opinii - ciekawszych taktyk prowadzenia negocjacji:
polityka czynów dokonanych, gdy np. jedna ze stron sama przygotuje projekt kontraktu,
metoda „inspektora Colombo”, w której pozornie niewinni, niedoświadczeni, ciągle coś sobie przypominający, zamęczamy partnerów w celu uzyskania ustępstw,
taktyka „pustego portfela”, dzięki której udowadniamy swoje rzekome ubóstwo, aby poprawić warunki finansowe kontraktu,
wypuszczanie „próbnego balonu” w postaci np. znacznie niższej ceny, ale płatnej natychmiast, po którym niedoświadczony negocjator może ujawnić granicę porozumienia,
taktyka „zdechłej ryby”, w której podrzucamy drugiej stronie jakąś paskudną propozycję i jesteśmy gotowi z niej zrezygnować pod określonym warunkiem,
taktyka „optyka z Brooklynu”, polega na umiejętnym pogarszaniu naszej oferty w oczekiwaniu na protest drugiej strony.
A. Schopenhauer: Erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów. Alma Press, Warszawa 1986, s. 84