Martyna Kujawa
Pięć technik negocjacyjnych popartych przykładami.
Techniki negocjacyjne stanowią pomoc w czynieniu ustępstw podczas negocjacji,
w kamuflowaniu nieodpartej chęci szybkiego dojścia do porozumienia. Ułatwiają również stosowanie presji psychologicznej, dzięki której sprawność negocjacyjna drugiej strony może ulec osłabieniu.
Z ogromu stosowanych technik negocjacyjnych wybrałam: technikę dobry - zły facet, technikę ograniczonych kompetencji, sztuka ustępowania, techniki związane z wykorzystaniem czasu i technikę mierz wysoko.
Technika dobry-zły facet polega na tym, że po jednej stronie negocjacji zasiadają dwie osoby. Jedna z nich - ta „zła”, przedstawia propozycję bardzo wygórowaną, jest niesympatyczna, często nawet niegrzeczna. Można powiedzieć, że świadomie robi złe wrażenie na stronie przeciwnej, aby przystała ona na warunki, które zaproponuje ten dobry, a które pomimo dużo mniejszych wymagań niż te pierwsze i tak będą korzystne dla strony żądającej. Osoba grająca dobrą rolę wprowadzi miłą atmosferę i zaproponuje mniejsze wymagania, na które strona przeciwna zgodzi się nie tyle ze względu na warunki, które zaakceptuje, co ze względu na sposób ich przedstawienia i przyjazną atmosferę.
Przykład. Strona, która stosuje technikę dobry-zły facet zaczyna od przedstawienia swoich bardzo wygórowanych warunków, a dodatkowo ten „zły” ośmiesza przeciwnika, mówiąc, że nie tak naprawdę nie wie, po co się spotkali, bo przecież on i tak nie podoła ich wymaganiom. Ponadto mówi, że z taką słabą firmą jeszcze nigdy nie współpracowali i że dzięki temu kontraktowi firmie przeciwnej może się poprawić renoma. Jednym słowem, wymaga za dużo i zdecydowanie okazuje brak szacunku stronie przeciwnej. Kiedy do głosu dojdzie „dobry facet”, zaczyna mówić przyjemnym głosem, wprowadzać miłą atmosferę i obniżać warunki. Pociesza przeciwnika, że nie będzie aż tak źle, jak to przedstawił kolega, że jest on przewrażliwiony i ma złe doświadczenia, dlatego jest tak pesymistycznie nastawiony do współpracy z małymi firmami. Przedstawia minimalne warunki, jakie muszą zostać zaakceptowane, aby podpisać umowę i decyzja leży po stronie firmy przeciwnej. Najprawdopodobniej warunki zostaną zaakceptowane, a umowa podpisana.
Technika ograniczonych kompetencji - dotyczy ona sytuacji, w których jedną ze stron negocjujących jest osoba nie posiadająca wszystkich pełnomocnictw, a tym samym prawa do podejmowania różnych decyzji, które muszą zostać podjęte podczas negocjacji. W związku z tym stroną bardziej uległą podczas takich negocjacji może być ta, która posiada wszelkie uprawnienia związane z zakresem negocjacji. Może liczyć na to, że jeśli w jakimś punkcie negocjacji delegat, który reprezentuje daną firmę nie może podjąć samodzielnie decyzji o zmianie warunków na mniej korzystne, to ustąpi on w innym miejscu, co jednak nie musi wcale nastąpić. Korzystne są negocjacje, na które my wysyłamy takiego delegata, jednak sytuacje, kiedy będziemy negocjować z taką osobą są już mniej korzystne.
Przykład. Firma produkująca meble wysyła delegata na negocjacje z potencjalnym, znaczącym dla firmy klientem. Negocjacje przebiegają planowo, poruszane są tematy rabatów, terminów, dostawy i ceny. Delegat ma ustalone pewne granice, do których może opuścić warunki umowy, jednak jeśli chodzi o cenę, nie może jej zaniżyć. Strona przeciwna negocjacji poruszając jako pierwszy temat rabatów, nie zdołała dla siebie nic korzystniejszego wynegocjować, liczyła więc na to, że z innych kwestii uda jej się coś uzyskać. W związku z tym, że delegat nie miał prawa obniżyć ceny, zaproponował darmową dostawę przy mniejszych zamówieniach i krótsze terminy realizacji zlecenia, a umowa została podpisana.
Sztuka ustępowania to najważniejsza technika, którą powinien umieć zastosować każdy negocjator. Efektem naszego ustępstwa może być poczucie strony przeciwnej, że jest sprawnym, dobrym negocjatorem. Ustępstwo może mieć jednak swoje dwie strony - z jednej może być pomocne, ale z drugiej może czasami utrudnić uzyskanie pożądanego dla nas efektu. Pomocne może być, gdy mamy do czynienia z kimś, kto doceni gest pójścia na ustępstwo i w innej kwestii sporu to on ustąpi. Z drugiej strony możemy toczyć spór z osobą, która gdy wyczuje, że jesteśmy skłonni w jakiejś kwestii odpuścić, to będzie chciała jak najbardziej przeciągnąć efekt negocjacji na swoją stronę, wcale nie idąc na kompromis ze swojej strony.
Przykład. Wracając co kwestii zakupu samochodu, może być ona również dobrym przykładem w zastosowaniu techniki negocjacji „sztuka ustępowania”. Kupujący w sytuacji, kiedy zauważy, że sprzedającemu zależy na sprzedaży samochodu ma większe pole manewru. Może stawiać większe warunki, nie idąc na ustępstwa. Na początek podczas rozmowy telefonicznej może próbować negocjować cenę. Kiedy sprzedający już przez telefon obniży cenę, kupujący wie, że podczas spotkania jeszcze może próbować negocjować, a sprzedający prawdopodobnie jeszcze ją opuści. Sprzedający może zgodzić się na obniżenie ceny, w zamian za pozostawienie sobie radia, czy felg aluminiowych. Jeśli kupujący doceni fakt, że cena została obniżona, być może zgodzi się na to, żeby właściciel zostawił sobie radio. Jeśli jednak będzie chciał wykorzystać fakt, że sprzedaż auta jest dość pilna, nie zgodzi się na to i kupi samochód z pełnym wyposażeniem po niższej cenie.
Techniki związane z wykorzystaniem czasu dotyczą oddziaływania uczestników negocjacji na czas ich trwania. Jedna z bardziej popularnych technik polega na celowym przedłużaniu czasu trwania negocjacji wiedząc, że stronie przeciwnej zależy na szybkim rozwiązaniu sprawy. Dzięki zniecierpliwieniu drugiej strony można uzyskać dodatkowe ustępstwa z jej strony. Inna, bardzo podobna technika polega na unikaniu podjęcia decyzji, co prowadzi do celowego przedłużania czasu negocjacji, do momentu aż zmieni się układ sił na korzystny dla strony, która stosuje daną technikę. Trzecią z technik związanych z wykorzystaniem czasu jest technika terminów ostatecznych, która polega na określeniu przez jedną stronę ostatecznego, nieprzekraczalnego terminu, a na celu ma zmuszenie drugiej strony do szybszego podjęcia decyzji lub rozpoczęcia negocjacji. Metody, które są stosowane w grze na zwłokę to m.in. szczegółowe analizowanie szczegółów, odwoływanie lub skracanie spotkań, zmiana składu delegacji.
Przykład. Przykładem mogą być negocjacje dotyczące otwarcia nowej hali produkcji wspólnie, przez dwie firmy, gdzie jednej bardziej zależy na czasie, bo muszą zamknąć swoją dotychczasową produkcję, a druga ma w zanadrzu jeszcze inne hale produkcyjne, które stale przynoszą zyski. W związku z takim podejściem, firma, której nie spieszy się z otwarciem nowego miejsca pracy jest w lepszej sytuacji i może do pewnego stopnia dyktować warunki drugiej firmie. Może przedłużać spotkania, bądź kończyć je bez konkretnych decyzji, które powinny zapaść, tłumacząc się, że muszą to przemyśleć i przedyskutować z resztą członków zarządu. Firma, której spieszy się z otwarciem nowej produkcji może iść na pewne ustępstwa, byle tylko ruszyć z pracą.
Mierz wysoko to technika, która daje szanse uzyskania lepszych efektów. Polega na tym, aby pierwsze żądania, czy warunki, były na tyle wysokie, aby można było je opuścić, z czegoś zrezygnować, jednak nie za wysokie, aby przeciwnik nie zdenerwował się i nie utrudniał negocjacji.
Przykład. Najprostszym przykładem mogą być negocjacje dotyczące zakupu samochodu. Właściciel podaje cenę 6.500,00 zł, podczas gdy za samochód chce otrzymać minimum 5.400,00 zł i wie, że pierwsza cena jest za wysoka za samochód w takim stanie. Kupujący będzie negocjował cenę, podając różne powody dotyczące stanu technicznego samochodu. Sprzedający ma nawet szanse na to, żeby dostać za ten samochód więcej, niż sobie postanowił jako minimalną cenę sprzedaży. Właściciel samochodu stawia sobie wysoki próg, od którego może spokojnie schodzić w dół, jeśli tylko kupujący będzie zainteresowany kupnem. Dodatkowo chęć negocjacji ceny ze strony sprzedającego pozytywnie wpłynie na stosunek kupującego do transakcji.