Studia Podyplomowe 2013

Negocjacje 4 taktyka

pakietowa

Prowadzący: dr Grzegorz

Myśliwiec SGH

By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

BATNA – ocena efektów

By Grzegorz Myśliwiec Katedra

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Gdy nie znasz swojej BATNY,

to jesteś negocjacyjnym

ślepcem!

• BATNA – Best Alternative To

Negotiated Agreement – to twoje
źródło siły

• Gdzie szukać?
• BATNA - co gdy wiele możliwości?
• BATNA – czy pytać partnera o nią?
• BATNA – czy ujawniać własną? Jeśli

tak, to kiedy? (technika konkurencji)

By Grzegorz Myśliwiec

Reguły gry pakietowej:

• Opcje tylko pakietowe, czyli zgoda wszystko albo nic.
• Pakiet to minimum 2 obszary, a maksymalnie 3 – na

początek. Potem można dodawać max 1 obszar na rundę!

• Nie można zgłaszać oferty w postaci jednego obszaru, ale

można ponawiać pakiet zmieniony w jednej pozycji.

• Jeśli oferta partnera wam się nie podoba, dajcie swoją, w

końcu ktoś trafi.

• Nie ma obowiązku polepszania oferty, nie ma obowiązku

odpowiadania na ofertę partnera. Zawsze - oferty i jego
struktura - do uznania zespołów.

• POWTÓRZENIE ostatniego pakietu OPCJI partnera

kończy negocjacje w tych obszarach.

• Można wysyłać delegata, żeby coś wyjaśnił lub uzasadnił.
• W przypadku zerwania negocjacji trzeba dać ofertę

ostateczną, która zostanie oceniona.

By Grzegorz Myśliwiec Katedra

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Taktyka pakietowa, ale partner

próbuje sekwencyjnie

• TARG – gdy otwarcie w jednym obszarze , to

robimy „zmianę biegów” i prosimy o kolejny
obszar, np. kiedy dostawa?

• Gdy otwarcie w jednym obszarze i partner

oczekuje zgody lub kontroferty, to doklejamy
następny (1+1) obszar kontrofertą, np. 100 zł za
sztukę O.K., ale płatne przy odbiorze. (tak, ale)
Obecnie Yes and ….

• pakiet łączony , np. 2+2, partner otworzył

bardzo niska ceną i natychmiastowa dostawą, a
my tak…np. schodzę z ceny katalogowej 10%, za
dostawę w ciągu tygodnia, zgadzam się na 20%
zwrotów, ale jeśli będzie to rozliczone w innym
towarze, a nie gotówką.

By Grzegorz Myśliwiec Katedra

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Taktyka pakietowa

• partner otworzył już wszystkie

obszary i dopiero teraz dajemy pełną
wieloobszarową kontrofertę.

• kolejne kontroferty pakietowe

przybliżają stanowiska aż do
porozumienia,

• końcowa faza. Walka toczy się tylko

o jeden obszar (pakiety różnia się
tylko w jednej pozycji)– jesteśmy
blisko porozumienia, ale definitywnie
nic nie jest jeszcze ustalone.

By Grzegorz Myśliwiec Katedra

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Obszary - wzajemna

pozycja- który partner

lepszy?

Pozycja

asymetryczna –

marzenie negocjatora

Pozycja

symetryczna –

przekleństwo

negocjatora

By Grzegorz Myśliwiec

ZOPA

By Grzegorz Myśliwiec Katedra

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Relacje między obszarami negocjatorów –

przedział zgodności (ZOPA) – a co z 3

przypadkiem?

By Grzegorz Myśliwiec Katedra

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Teoretyk wojny - Carl von

Clausewitz

• Wojna jest jedynie kontynuacją

polityki innymi środkami

• Pokój to zawieszenie broni pomiędzy

dwiema wojnami.

• Negocjacje to zawieszenie …., bo

wojna nie da nam więcej.

• Jak przyjemnie negocjować po

wygranej wojnie!

By Grzegorz Myśliwiec Katedra

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,