TAKTYKI I ZASADY NEGOCJACJI PAKIETOWYCH

  1. TYP PARTNERA - neurotyzm - obszerność gestykulacji, zabawa przyborami biurowymi, nieproporcjonalne reakcje

  2. GRA WSTĘPNA - ZASKOCZENIE - pytaj partnera o kwestie, których może się nie spodziewać, podważy to jego plany taktyczne odnoście przebiegu batalii, (nowinki debiutowe w meczach arcymistrzów)

  3. SONDOWANIE PARTNERA - NIESTARDOWYM ZACHOWANIE, np. zajmujemy nienaturalnie dużą część stołu rozkładając swoje drobiazgi

Wykrywanie nieprawdziwych komunikatów

  1. PRAWDA - FAŁSZ: FALSZYWY USMIECH - tylko usta lub usta do uszu, brwi w górę (ZAMIAST W DÓŁ), „oczy mu się śmiały”

  2. PRAWDA - FAŁSZ Zgodność treści komunikatu z sygnałami niewerbalnym

  3. PRAWDA - FAŁSZ. Zaufaj przeczuciom! (ty nie widzisz nic konkretnego, bo jest to ledwo widoczne, ale mózg zarejestrował te „rysy na szkle”

  1. PRAWDA - FAŁSZ. Reakcja fałszywa zawsze opóźniona, bo nie jest spontaniczna, podobna reakcja jest gdy: „z angielskiego dowcipu każdy śmieje się w innym momencie…”

  2. REAKCJA. Ważne informacje słuchamy ustami (ekstrawertyk od 6 w górę zrobi to wielokrotnie)

  3. Reakcja akceptacji. Uśmiech prawdziwy: usta i policzki, brwi ku dołowi

  1. SIŁA -SŁABOŚĆ - Śmiech na samogłoskę silny i słaby

  1. SIŁA -SŁABOŚĆ - śmiech bezgłośny

  2. REAKCJA. Źrenice poza kontrolą świadomości, szerokie, gdy zadowolony, wąskie.....gdy niezadowolony, zły

  3. REAKCJA. Smutek prawdziwy kąciki ust do dołu, broda nieruchoma, podciąganie wewnętrznej strony brwi

  4. REAKCJA. Smutek fałszywy - tylko usta i ruchy brodą

  1. KIERUNEK SPOJRZENIA. Reguła Ericksona (6 stref) - prawa góra - lewy dół

  2. REAKCJA Pojedyncze reakcje trwają kilka sekund, mają WYSOKĄ AMPLITUDĘ, udawane trwają dłużej, mają NIŻSZA AMPLITUDE

  1. Oczy krążą po wielu strefach - analizuje, ocenia, pozytywny sygnał

  1. Oczy nieruchome - nie zrozumiał lub nie akceptuje (odrzuca)

  1. Zachmurzone czoło (bez innych sygnałów zniecierpliwienia) - analiza (porównywanie),

  2. Język - czy pojawia się w mimice partnera? (wystawianie, oblizywanie - oznaka zdenerwowania)

Licytacja pakietowa

  1. OTWARCIE - SZEROKIE PEŁNE (W TYM GŁÓWNY OBSZAR) - oznacza agresywność, manifestację pewności, jeśli dobrowolne.

  1. OTWARCIE - SZEROKIE, ale niepełne - w brakujących obszarach są jakieś problemy dla otwierającego. Liczy trochę na ich pominięcie w negocjacjach i zastosowanie np. „standardowych warunków płatności”, „powszechnie stosowanych opcji”, TERMINÓW

  1. OTWARCIE - jeśli naturalne jest jego otwarcie, to TRZEBA GO ZMUSIĆ do pełnego otwarcia, bo dopiero wtedy ujawni swoje interesy i ograniczenia

  1. OTWARCIE - WĄSKIE - jednym obszarem (małym) - przejaw ostrożności lub wyczekiwania, albo próba targu sekwencyjnego

  1. TARG - gdy otwarcie w jednym obszarze (korzystne dla otwierającego), to robimy „zmianę biegów” i prosimy o kolejny obszar - bez kontroferty, a potem kolejny, koniecznie z negatywną reakcją

  1. TARG - gdy otwarcie w jednym obszarze i partner oczekuje zgody lub kontroferty, to doklejamy następny (1+1) obszar kontrofertą, np. 100 zł za sztukę O.K., ale płatne przy odbiorze. (tak, ale)

Obecnie Yes and ….

  1. Targ - partner naciska na zamknięcie pierwszego obszaru, widać, że mu bardzo zależy („szczurzy ogon”), zyskujemy na czasie, żeby wymyśleć warunki tej zgody („koncert życzeń”).

  2. Targ - pakiet łączony , np. 2+2, partner otworzył bardzo niska ceną i natychmiastowa dostawą, a my tak…np. schodzę z ceny katalogowej 10%, za dostawę w ciągu tygodnia, zgadzam się na 20% zwrotów, ale jeśli będzie to rozliczone w innym towarze, a nie gotówką.

  1. TARG - partner otworzył już wszystkie obszary i dopiero teraz dajemy pełną wielkoobszarową kontrofertę.

  1. TARG - kolejne kontroferty pakietowe przybliżają stanowiska aż do porozumienia, gdy partner w kolejnych opcjach pomija jakieś obszary, to znaczy, ze mu na nich nie zależy lub jest zadowolony z oferowanych opcji.

  2. TARG - końcowa faza. Walka toczy się tylko o jeden obszar - jesteśmy blisko porozumienia, ale definitywnie nic nie jest jeszcze ustalone.

  1. TARG - odpowiedź wieloobszarowa(silna) - np. proponuje pan 100 zł za sztukę, hmm …. jeśli zdążycie w ciągu tygodnia z dostawą, bez prawa zwrotu, płatne przelewem w ciągu 30 dni, to zgadzam się