TAKTYKI I ZASADY NEGOCJACJI PAKIETOWYCH
TYP PARTNERA - neurotyzm - obszerność gestykulacji, zabawa przyborami biurowymi, nieproporcjonalne reakcje
GRA WSTĘPNA - ZASKOCZENIE - pytaj partnera o kwestie, których może się nie spodziewać, podważy to jego plany taktyczne odnoście przebiegu batalii, (nowinki debiutowe w meczach arcymistrzów)
SONDOWANIE PARTNERA - NIESTARDOWYM ZACHOWANIE, np. zajmujemy nienaturalnie dużą część stołu rozkładając swoje drobiazgi
Wykrywanie nieprawdziwych komunikatów
PRAWDA - FAŁSZ: FALSZYWY USMIECH - tylko usta lub usta do uszu, brwi w górę (ZAMIAST W DÓŁ), „oczy mu się śmiały”
PRAWDA - FAŁSZ Zgodność treści komunikatu z sygnałami niewerbalnym
PRAWDA - FAŁSZ. Zaufaj przeczuciom! (ty nie widzisz nic konkretnego, bo jest to ledwo widoczne, ale mózg zarejestrował te „rysy na szkle”
PRAWDA - FAŁSZ. Reakcja fałszywa zawsze opóźniona, bo nie jest spontaniczna, podobna reakcja jest gdy: „z angielskiego dowcipu każdy śmieje się w innym momencie…”
REAKCJA. Ważne informacje słuchamy ustami (ekstrawertyk od 6 w górę zrobi to wielokrotnie)
Reakcja akceptacji. Uśmiech prawdziwy: usta i policzki, brwi ku dołowi
SIŁA -SŁABOŚĆ - Śmiech na samogłoskę silny i słaby
SIŁA -SŁABOŚĆ - śmiech bezgłośny
REAKCJA. Źrenice poza kontrolą świadomości, szerokie, gdy zadowolony, wąskie.....gdy niezadowolony, zły
REAKCJA. Smutek prawdziwy kąciki ust do dołu, broda nieruchoma, podciąganie wewnętrznej strony brwi
REAKCJA. Smutek fałszywy - tylko usta i ruchy brodą
KIERUNEK SPOJRZENIA. Reguła Ericksona (6 stref) - prawa góra - lewy dół
REAKCJA Pojedyncze reakcje trwają kilka sekund, mają WYSOKĄ AMPLITUDĘ, udawane trwają dłużej, mają NIŻSZA AMPLITUDE
Oczy krążą po wielu strefach - analizuje, ocenia, pozytywny sygnał
Oczy nieruchome - nie zrozumiał lub nie akceptuje (odrzuca)
Zachmurzone czoło (bez innych sygnałów zniecierpliwienia) - analiza (porównywanie),
Język - czy pojawia się w mimice partnera? (wystawianie, oblizywanie - oznaka zdenerwowania)
Licytacja pakietowa
OTWARCIE - SZEROKIE PEŁNE (W TYM GŁÓWNY OBSZAR) - oznacza agresywność, manifestację pewności, jeśli dobrowolne.
OTWARCIE - SZEROKIE, ale niepełne - w brakujących obszarach są jakieś problemy dla otwierającego. Liczy trochę na ich pominięcie w negocjacjach i zastosowanie np. „standardowych warunków płatności”, „powszechnie stosowanych opcji”, TERMINÓW
OTWARCIE - jeśli naturalne jest jego otwarcie, to TRZEBA GO ZMUSIĆ do pełnego otwarcia, bo dopiero wtedy ujawni swoje interesy i ograniczenia
OTWARCIE - WĄSKIE - jednym obszarem (małym) - przejaw ostrożności lub wyczekiwania, albo próba targu sekwencyjnego
TARG - gdy otwarcie w jednym obszarze (korzystne dla otwierającego), to robimy „zmianę biegów” i prosimy o kolejny obszar - bez kontroferty, a potem kolejny, koniecznie z negatywną reakcją
TARG - gdy otwarcie w jednym obszarze i partner oczekuje zgody lub kontroferty, to doklejamy następny (1+1) obszar kontrofertą, np. 100 zł za sztukę O.K., ale płatne przy odbiorze. (tak, ale)
Obecnie Yes and ….
Targ - partner naciska na zamknięcie pierwszego obszaru, widać, że mu bardzo zależy („szczurzy ogon”), zyskujemy na czasie, żeby wymyśleć warunki tej zgody („koncert życzeń”).
Targ - pakiet łączony , np. 2+2, partner otworzył bardzo niska ceną i natychmiastowa dostawą, a my tak…np. schodzę z ceny katalogowej 10%, za dostawę w ciągu tygodnia, zgadzam się na 20% zwrotów, ale jeśli będzie to rozliczone w innym towarze, a nie gotówką.
TARG - partner otworzył już wszystkie obszary i dopiero teraz dajemy pełną wielkoobszarową kontrofertę.
TARG - kolejne kontroferty pakietowe przybliżają stanowiska aż do porozumienia, gdy partner w kolejnych opcjach pomija jakieś obszary, to znaczy, ze mu na nich nie zależy lub jest zadowolony z oferowanych opcji.
TARG - końcowa faza. Walka toczy się tylko o jeden obszar - jesteśmy blisko porozumienia, ale definitywnie nic nie jest jeszcze ustalone.
TARG - odpowiedź wieloobszarowa(silna) - np. proponuje pan 100 zł za sztukę, hmm …. jeśli zdążycie w ciągu tygodnia z dostawą, bez prawa zwrotu, płatne przelewem w ciągu 30 dni, to zgadzam się