9. Postawy i zmiana postaw.

Postawa- względnie trwała tendencja do pozytywnego lub negatywnego wartościiowania obiaktu. Istotne własności postawy to znak (pozytywny, negatywny) i natęzenie (mniejsze i wieksze)

Komponent emocjonalny - reakcja emocjonalna wobec obiektu

KOmponent poznawczy - myśli, przekonania o obiekcie

Komponent behawioralny - działania, czyli dające się zaobserwować zachowania wobec obiektu.

Zmiana postaw przez zmianę zachowania:

- dysonans poznawczy - niezgoność miedzy 2 elemantami poznawczymi. Dysonans powoduje dyskomfort z powodu niezgodności. Najpierw szukamy uzasadnienie zewnętrzenego, potem weenętrznego.

- powiedziec znaczy uwierzyc- obrona poglądu sprzecznego z postawą

- komunikat persfazyjny - komunikat przekonujący do zajęcia okreslonego stanowiska w danej sprawie. Czynniki podatności na komunikaty:

* żródło komunikatów - jak atrakcyjna lub kompetentna osoba jest nadawcą

*sam komunikat - np siłą i rodzaj argumentów, komunikat 1 stronny, bądx 2 stronny.

*cechy odbiorców - np jakie rodzaje argumentacji są skuteczne w przypadku odbiorców wrogo nastawionych, a jakie wobec przyjaxnie usposobionych.

- centralna i peryferyczna strategia persfazji -

-centralna - przypadek, w którym ludzie analizują komunikat uważnie słuchając i rozważając argumenty. Strategia ta pojawia się gdy ludzie posiadają zarówno zdolność jak i motywację do uważnego słuchania komunikatu.

- peryferyczna - ludzie nie analizują argumentów zawartych w komunikacie, są natoimast pod wpływem wskazówek peryferycznych ( powierzchowne charakterystyki komunikatu np to, ze jest długi i wygłasza go kompetentna osoba)

- znaczenie osobiste - stopień, w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi.

- warunkowanie klasyczne - przypadek, kiedy bodzieć wywołujacy reakcję emocjonalną jest wielokrotnie doświadcZany z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takije reakcji do czasu aż nabierze emocjonalnych własności pierwszego bodźca.

- warunkowanie instrumentalne - przypadek, w którym czestotliwość swobodnie podejmowanych zachowa albo rośnie albo maleje, w zależnosci od tego czy następuje po nic wzmocnienie pozytywne czy kara.

- siła postawy, a jej dostępność - siłą związku między obiektem, a oceną tego obiektu: dostępność jest mierzona czasem, w jakim ludzie mogą odpowiedzieć na pytanie, co czują wobec danej sprawy bądx obiektu. Postawa jest łatwo dostępna też wtedy gdy dobrze znamy przedmiot. Dostępność ma wpływ na odporność wobec komunikatów persfazyjnych.

- Jak uodpornić się na zmianę postaw? - *wzmacnianie wartości - postawa odporna na rzeczowe apele to postawa oparta na emocjach, a szczególnie na głęboko zakorzenionych wartościach moralnych.. *Uodpornienie postawy - rozważanie argumentów swojej postawy, łątwiej wtedy będzie odeprzeć próby zmiany postaw.

10. Techniki wpływu społecznego.

- reguła wzajemności (przykład z Hare Kriszna) - odwdzieczanie się za otrzymane dobra. Reguła stałą się tak ważna, ze prawie wszyscy ludzie czują silną obligację do jej przestrzegania, ci którzy tego nie robią narażają sie na ostracyzm.

- eksperyment Regana - podstawiony współuczestnik badania przynosi sobie i badanemu colę (nie był o to proszony). Potem mówi, ze sprzedaje losy na loterię i jeśli sprzeda ich wystarczająco dużo, to dostanie nagrodę. Ludzie, którzy wczesniej dostali colę, kupowali więcej losó niż ci, którzy jej nie dostali. Nie miało to związku z sympatią.

- 'Drzwi zatrzasniete przed nosem' - jest skuteczne dzięki regule wzajemności. Poprzedzenie sformuowania prosby, prosbą trudniejszą, która napewno zostanie odrzucona. Proszący czyni ustępstwo, bo nie upiera sie przy 1 prosbie, więc proszony takze czuje obligację do ustępstwa.

- zaangazowanie i konsekwencja - ludzie dązą do konsekwencji w działaniu (przykłady z amerykańskimi jeńcami i oszczędnoscia gazu - ludzie, którzy go oszczędzali mieli sie znaleźć w gazecie. Gdy okazało się, ze pomimo oszczędzania nie znajdą się w gazecie, to i tak nie przestali go oszczędzać)

- 'stopa w drzwiach' - aby zachęcic kogoś do speełnienia prośby, której by nie spełnił, gdybysmy go o to po prostu poprosili, korzystnie jest go skłonić do spełnienia prosby podobnej, lecz o wiele łatwiejszej. Jesli ja spełni, będzie skłonny do spełnienia następnej.

-'stopa w ustach' - jesli przy zbieraniu funduszy na cele charytatywne najpierw zapytamy rozmówcę o samopoczucie, to potem będzie oon bardziej skłonny włączyć się w te akcję. W grę wchodzi pułapka konsekwencji. Człowiek, który zadeklarował, ze czuję sie dobrze, czuje teraz obligację do sprawienia, aby inni (potrzebujący) też poczuli się dobrze.

- Społeczny dowód slusznosci - (eksperyment ascha z odcinkami o róznej długości) - człowiek, który reaguje tak jak inni robi to po to by mieć rację (następuje, gdy jest zgodność reakcji innych ludzi, brak przekonania podmiotu o byciu ekspertem w danej dziedzinie, niejednozznacznosc zewnętrzenj rzeczywistosci)

* konformizm jako środek podtrzymywania wiezi z grupą, akceptacji

*Wpływ informacyjny wynika z potrzeby mienia racji

* Wpływ normatywny determinowany checia posiadania przyjaciół.

- Lubienie i sympatia - częsciej spełniamy prosby ludzi, których lubimy, osoby atrakcyjne fizycznie są postrzegane równiez jako osoby obdarzone pozytywnymi cechami. Lubimy też ludzi podobnych do nas.

* pochlebstwa

- Autorytet - (eksp Milgrama) - Poza tym wiekszosc ludzi nie poprawi oczywistego błędu autorytetu/dowódcy. Często o tym czy mamy do czynienia z autorytetem , wnioskujemy na podstawie zewnętrznych sygnałów, takich jak strój. (np kampanie reklamowe, w których wystepują 'lekarze')

* opró i ostrożnosć wobec pomysłów ludzi bez autorytetu.

- regułą niedostępnosci - odebranie człowiekowi swobody wyboru działania lub samo to zagrozenie wywołuje stan nieprzyjemnego napiecia emocjonalnego. Konsekwencja jest chęć odzyskania utraconej swobody i subiektywny wzrost atrakcyjności opcji utraconych. NIedostępnśc dóbr, informacji sprawia, ze stają sie one dla nas cenniejsze.

- ' niska piłka' - jesli najpierw przedstawi się propozycję, która wydaje się atrakcyjna i uzyska od jakiejś sooby wstępną gotowość do jej spełnienia, to nawet jeśli potem okaze się , ze pojawiają się nowe okolicznosci, zmniejszające atrakcyjność tej propozycji , to osoba ta nie wycofuje się juz ze swojej wstępnej deklaracji.

- odmowa - wycofanie - 'drzwiami w twarz' duza prośba - wycofanie się - mała prośba. Zawodzi, gdy poczatkowa prosba jest zbyt duza, badx zupełnie nierealistyczna. Łączy siez tym zasada kontrastu.