EZ.7.4 Lublin 10 .01.2003
Techniki Negocjacji .
Temat : ,, Przedstawić sposób budowy strategii przewagi konkurencji przy uwzględnieniu rozmów prowadzonych z właścicielami bądź załogą .
Najistotniejszym i często najprzyjemniejszym etapem negocjacji jest samo przygotowanie się do nich. Przygotowując negocjacje , mamy komfortową sytuacje , gdyż nie czujemy zagrożenia klęską negocjacją , o ile nie przystępujemy do nich ze z góry straconych pozycji . Starannie planujemy negocjacje , aby móc sobie wyobrazić ich korzystnych dla nas finał. Dla negocjacyjnych taktyków i strategów jest to również moment, kiedy mogą precyzyjnie przewidzieć wielowariantowe procedury negocjacyjne. Później w proces negocjacyjny wkłada się najczęściej element przypadku, nieokreśloności i improwizacji. Wadą przygotowania do negocjacji podkreślają również specjaliści. W pierwszej kolejności negocjator powinien zastosować się nad Strategią negocjacji , czyli sposobem prowadzenia wcześniej odpowiednio przygotowanego procesu negocjacyjnego.
Podstawowe znaczenie dla sformułowania strategii negocjacyjnej ma uświadomienie sobie celu negocjacji z partnerem handlowym. Inaczej będą przebiegać z klientem firmy, który pojawia się przypadkowo i daje szansę jednorazowej transakcji, inaczej w przypadku , gdy firma zabiega o jego długotrwałe sympatię a jeszcze zupełnie innej strategii negocjacyjnej będzie wymagać współpraca z odbiorcą dóbr inwestycyjnych, oczekującym pełnego serwisu i przeszkolenia własnych pracowników. Obserwacja praktyki gospodarczej pozwala sformułować ogólniejsze uwagi dotyczące problemów określenia i podporządkowania się celowi negocjacji.
Po pierwsze , pracownicy przedsiębiorstw często nie uświadamiają sobie celów swojego pracodawcy i tym samym nie identyfikują się z nimi , tracąc w oczach partnerów wiarygodność oraz siłę przekonywania. Wtedy głównymi celami negocjacyjnymi stają się konkretne zapisy kontraktowe(np. limit cenowy, korzystne warunki dostawy, posiadany rodzaj opakowania) które traktować można rutynowo, zwyczajowo, bez inspiracji i kreowania nowych wariantów współpracy lub kooperacji handlowej .
Po drugie , zbyt rzadką praktyką zarządów przedsiębiorstw jest zapoznawanie własnych negocjatorów w trakcie przygotowań z ogólnym planem zakupów/ sprzedaży firmy. Mamy tu na myśli przede wszystkim stabilne przedsiębiorstwa korzystające z doświadczeń gospodarek o długotrwałych tradycjach rynkowych.
Po trzecie, partnerów negocjacyjnych zwykle ocenia się i hierarchizuje intuicyjnie. Nawet główni negocjatorzy nie zawsze potrafią określić ich jako bardziej lub mniej ważnych dla przedsiębiorstwa.
Po czwarte, negocjatorzy muszą umieść interesujący ich produkt do potrzeb swego przedsiębiorstwa. Powinni mieć pełną świadomość wymagań technicznych stawianych produktowi, potrzeb przedsiębiorstwa wyrażonych w kategoriach handlowych (np. ilość , cena , terminy dostaw , usługi pogwarancyjne) i relacji między potrzebami a użytecznością danego produktu (towaru lub usługi). Relacja ta została zilustrowana na rysunku 1.
Rysunek 1
Określenie użyteczności produktu
Po piąte, przygotowując się do właściwych negocjacji kontraktowych, trzeba pamiętać nie tylko o podstawowych warunkach umownych koniecznych w każdej umowie kupna-sprzedaży (m.in. ilość, cena, terminy dostaw, warunki płatności, zabezpieczenie płatności), ale w trakcje przygotowań niezbędne jest również sformułowanie dodatkowych celów negocjacyjnych. Należą do nich m.in.
siatka cen, będąca funkcją wysokości ceny, jakości i ilości produktu,
system bonifikat i rabatów,
wariantowe sposoby zmiany cen (tryb renegocjacji, uwzględnienie ryzyka kursowego lub zmian sytuacji rynkowej),
system składania zamówień i realizacji dostaw,
przestrzenny zasięg współpracy z partnerem,
prawne gwarancje współpracy handlowej.
Strategię negocjacji handlowych formułuje się w trzech podstawowych wymiarach:
własnej pozycji wobec partnerów negocjacyjnych i konkurencji,
cech oferowanego produktu lub usługi,
oczekiwanego rozwoju kontaktów i współpracy z partnerem negocjacyjnym.
Sformułowanie strategii negocjacyjnej wymaga uszczegółowienia w postaci sprecyzowanej taktyki prowadzenia negocjacji, czyli określenia metod prowadzących do osiągnięcia określonego celu. Ważnym elementem taktycznego przygotowania negocjacji handlowych jest opracowanie wariantowych scenariuszy ich przebiegu. Prawdopodobnie scenariusze negocjacyjne są niezmiernie trudne do przewidzenia i często negocjatorzy są rezygnują z ich przygotowania, zdając się na własne doświadczenie, intuicje , szybki refleks, znajomość partnerów negocjacji. Jeżeli partnerzy ci występują z zaskakującym pomysłem, propozycją nowej płaszczyzny współpracy, radykalna zmiana warunków umownych, wtedy nieprzygotowany negocjator okazuje się nieodporny na takie ,,zawirowania” negocjacyjne i musi ratować sytuację do decyzji przełożonych, opinii specjalistów, a w ostateczności ustnych znaków przystankowych w rodzaju ,,yyy....” lub ,,eee...”
PRZYGOTOWANIE NEGOCJACJI
ZEBRANIE INFORMACJI O PARTNERACH NEGOCJACYJNYCH
Rozpoczynając negocjacje handlowe, musimy wiedzieć, z kim rozmawiamy. Zebranie informacji o partnerze negocjacyjnym dotyczy trzech podstawowych spraw:
Wiarygodności interesującego nas przedsiębiorstwa (firmy).
Informacji o osobach uczestniczących w negocjacjach.
Danych o szeroko rozumianym otoczeniu partnerów negocjacyjnych (np. rynkowym, prawno-międzynarodowym, kulturowym).
Przed przystąpieniem do rozmów należy zawsze sprawdzić wiarygodność zagranicznego przedsiębiorstwa. Na świecie, podobnie jak w Polsce, istnieje wiele firm hochsztaplerskich, które żerują na niewiedzy i naiwności ludzi. Zdarzają się i polskie firmy występujące z poważnymi wnioskami kredytowymi do międzynarodowych instytucji finansowych, a mające swoją „siedzibę” np. na jedynym trawniku przy gęsto zabudowanej ulicy w centrum Warszawy. Znacznie prostsze byłoby zresztą otwarcie książki telefonicznej na dowolnej stronie, aby wybrać sobie adres. W dodrze pojętym interesie własnym, zgodnie z przyjętymi normami, właściwe postępowanie polskiej firmy powinno więc polegać na sprawdzeniu partnera. Można to zrobić samodzielnie lub zlecić to wywiadowni handlowej.
Działając samodzielnie, możemy poprosić potencjalnego partnera o udostępnienie bilansu jego firmy. W zasadzie żaden poważny partner (zwłaszcza zachodni) nie odmówi takiej prośbie. W krajach Unii Europejskiej przyjęło się, iż warunkiem uzyskania kredytu, ubezpieczenia własnej działalności czy zawarcia większej transakcji w handlu zagranicznym jest przedstawienie wiarygodnego, potwierdzonego przez banki sprawozdania finansowego. Sprawozdanie taki wymaga z naszej strony bardzo wnikliwej analizy, ponieważ często przedsiębiorstwo tak zestawia swoje koszty, że na pierwszy rzut oka jego kondycja jest bardzo dobra. Kamuflaż taki, dość powszechnie stosowany na świecie, nosi nazwę „upiększenia witryny”.
Pierwsza informacja, którą powinniśmy uzyskać od przedsiębiorstwa, to jego rok założenia. Im dłużej dana firma istnieje, tym większa jest jej wiarygodność. W krajach europejskich przyjmuje się, że najwięcej firm bankrutuje w pierwszym i drugim roku swojego istnienia. Jeżeli zatem mamy do czynienia z firmą młodą, która jednakże przetrwała co najmniej trzy lata na rynku, można prognozować, że najgorszy okres ma już za sobą . Jednocześnie istotne jest, czy w czasie swojego istnienia firma zmieniała właściciela, a jeżeli tak, to z jakiego powodu. Zmiana właściciela z powodu konieczności wykupu przedsiębiorstwa może bardzo mocno podważyć znaczenie faktu, że firma istnieje już dość długo.
Następną ważną informacją jest wartość obrotów i wysokość sumy bilansowej. Podstawowymi danymi zawartymi w każdym sprawozdaniu finansowym są bilans (wartość sumy bilansowej odczytuje się z wartości pasywów lub aktywów) oraz rachunek zysków i strat, z którego odczytujemy wartość obrotów. Jeżeli z tym właśnie partnerem mamy zamiar zawrzeć transakcję, to porównujemy sumę bilansową i wartość obrotów z wartością transakcji. Niedopuszczalne jest, aby całkowita wartość transakcji lub jej część przypadająca na jeden rok bilansowy przekraczały wartość obrotów przedsiębiorstwa lub jego sumę bilansową. Generalnie przyjmuje się, że wskaźnik ten powinien kształtować się na poziomie 10%, co oznacza, iż w przedsiębiorstwach produkcyjnych wartość zawieranych na dany rok kontraktów nie powinna przekraczać w stosunkach z jednym kontrahentem 10% wartości obrotów, a w instytucjach finansowych - 10% wartości efektywnie wpłaconego kapitału.
Kolejnym elementem podlegającym analizie jest wskaźnik pokrycia aktywów na żądanie przez zobowiązania krótkoterminowe, co informuje o bieżącej płynności finansowej przedsiębiorstwa. Stosunek wartości aktywów na żądanie do zobowiązań krótkoterminowych zbliżony lub przekraczający 1 informuje o dużej płynności finansowej przedsiębiorstwa. Jeżeli natomiast wartość wskaźnika jest znacznie mniejsza od 1, wówczas przedsiębiorstwo może mieć trudności ze sfinansowaniem swoich zobowiązań za pomocą aktywów krótkoterminowych i będzie musiało sięgnąć po aktywa średnio- i długoterminowe. Z kolei wartość wskaźnika znacznie przekraczająca 1 sugeruje niegospodarną politykę przedsiębiorstwa, utrzymującego zbyt wysoki stan aktywów krótkoterminowych i rezygnującego z dochodów wynikających z utrzymania aktywów średnio- i długoterminowych.
Wskaźnik wartości środków trwałych jako procentu całkowitej wartości kapitału przedsiębiorstwa zbliżony do 1 świadczy o proinwestycyjnej działalności przedsiębiorstwa. W praktyce często zdarza się przedsiębiorstwu przeinwestować (wskaźnik znacznie przekracza 1), dlatego wskazane jest analizowanie tego wskaźnika łącznie ze wskaźnikiem poprzednim. Należy pamiętać, że duży wpływ na wartość tego wskaźnika będzie miał rodzaj działalności prowadzonej przez dane przedsiębiorstwo, który niejako z góry określa konieczny stopień wyposażenia kapitałowego w majątek trwały.
Z kolei wskaźnik zysku handlowego jako procent wartości przychodów ze sprzedaży pozwala zorientować się, jak kształtuje się stopa zysku w realizowanych przychodach przedsiębiorstwa po potrąceniu kosztów materialnych (surowców, materiałów, usług i płac) oraz niektórych niematerialnych (np. ubezpieczenia społecznego). Wysoka wartość tego wskaźnika oznacza prawidłową politykę inwestycyjno-rozwojową, należy jednak zwrócić uwagę na rodzaj przedsięwzięcia, w które zaangażowało się przedsiębiorstwo, np. realizacja dostaw na tereny objęte działaniami wojennymi może być obciążona wysokim ryzykiem.
Możemy również analizować wskaźnik zysku handlowego jako procentu kapitału całkowitego przedsiębiorstwa. Informuje on nas o produktywności kapitału finansowego przedsiębiorstwa (stopa zysku osiągana przez przedsiębiorstwo z działalności gospodarczej). Wysoka stopa zysku świadczy o dobrej kondycji przedsiębiorstwa, choć jednocześnie zbyt wysoka może dowodzić monopolistycznej pozycji przedsiębiorstwa na rynku. Jeżeli zatem występujemy w roli importera, może to nas zniechęcić do kupowania towarów właśnie od tej firmy.
Wskaźnik zysku netto po opodatkowaniu jako procent wartości netto środków zainwestowanych przez właścicieli w przedsiębiorstwo informuje, podobnie jak poprzedni wskaźnik, o produktywności przedsiębiorstwa w ujęciu kapitałowym. Wskaźnik ten ma silne właściwości stymulujące wartość kursu akcji danego przedsiębiorstwa w obrocie giełdowym i poza nim. Wyższa wartość tego wskaźnika ma znaczenie pozytywne w ocenie wiarygodności danego przedsiębiorstwa, choć pełnej jego analizy można dokonać dopiero po zapoznaniu się z kolejnymi dwoma wskaźnikami.
Wskaźnik wartości netto środków zainwestowanych w przedsiębiorstwie przez właścicieli jako procent całkowitego kapitału przedsiębiorstwa informuje, na ile działalność firmy opiera się na kapitałach wpłaconych przez właścicieli oraz funduszach wypracowanych przez firmę i pozostających w jej pełnej dyspozycji. Im wyższy stopień zaangażowania kapitału własnego w operacjach przedsiębiorstwa, tym sprawniejszy i efektywniejszy nadzór właścicieli nad jego działalnością.
Wskaźnik stosunku wartości wypłaconych dywidend do zysku netto po opodatkowaniu pełni dwojaką funkcję informacyjną:
Informuje o stabilności giełdowej kapitału akcyjnego.
Stanowi miernik woli ekspansywności działań przedsiębiorstwa ze strony jego udziałowców i zarządu.
Należy pamiętać, że zbyt wysoki ten wskaźnik oznaczałby ograniczenie możliwości rozwojowych przedsiębiorstwa, ponieważ zysk netto po opodatkowaniu dzieli się na dywidendę, wypłacaną akcjonariuszom, i fundusz rezerwy ogólnej, będący stale w dyspozycji składnik kapitału własnego przedsiębiorstwa.
Kolejnym elementem analizy może być wskaźnik zysku netto przed opodatkowaniem jako procent środków zainwestowanych w przedsiębiorstwie przez właścicieli. Wskaźnik ten informuje o produktywności środków zainwestowanych w przedsiębiorstwo przez właścicieli bez uwzględnieniem obliczeń związanych z opodatkowaniem zysku. Może to mieć znaczenie przy porównywaniu przedsiębiorstw z różnych państw, gdzie funkcjonują różne systemy podatkowe. Wyższa wartość tego wskaźnika pozwala nam wyżej ocenić wiarygodność finansową danego przedsiębiorstwa.
Należy także przeanalizować wskaźnik stosunku zobowiązań krótkoterminowych do długoterminowych. Jego wartość powinna być jak najniższa, co świadczy o uzyskaniu solidnych podstaw działalności gospodarczej w zakresie źródeł finansowania. Jednak zbyt duży udział zobowiązań przedsiębiorstwa w pasywach o charakterze długookresowym może negatywnie wpłynąć na dochodowość firmy. Analizy wymaga także wskaźnik stosunku funduszy własnych przedsiębiorstwa do wartości posiadanych przez nie środków trwałych. Jego wartość powinna być wysoka, zbliżona do 1. Niska wartość tego wskaźnika może świadczyć o dużym zaangażowaniu kapitałów obcych, trudno zbywalnych, a więc o niskim stopniu płynności finansowej. Ostatnie dwa wskaźniki są ze sobą ściśle związane. Niska wartość pierwszego z nich może łagodzić tendencję wynikającą z niekorzystnego kształtowania się drugiego.
Przedstawione wskaźniki, choć nie została wyczerpana ich lista, mogą stanowić podstawę samodzielnej analizy wiarygodności finansowej przedsiębiorstwa. Wskaźnik te powinny być analizowane wspólnie, gdyż niekorzystne tendencje występujące w niektórych sytuacjach mogą być często niwelowane dzięki pozytywnemu kształtowaniu się innych wskaźników.
Istnieją także możliwości sprawdzenia wiarygodności partnera w inny sposób, np. korzystając z coraz bardziej dostępnych baz danych oraz zlecając takie badanie wywiadowni, obecnej na rynku polskim, lub też biurom radców handlowych, mających kontakty z wywiadowniami na rynkach zagranicznych. Jeżeli samodzielnie oceniliśmy już naszego potencjalnego partnera zagranicznego i chcemy uzyskać bardziej pogłębioną analizę jego standingu, wykorzystujemy zewnętrzne źródła informacji. Korzystne jest przy tym jednoczesne zasięganie informacji z różnych źródeł.
,,Przetarg o polskie niebo”.
Ostatnio byliśmy świadkami negocjacji gospodarczych, jakimi były procedury przetargowe, które 2006 r. polskie lotnictwo otrzyma pierwsze 16 samolotów F-16, Mirage bądź Gripen. Zwycięzca przetargu - zgodnie z polskim prawem - musi w naszą gospodarkę zainwestować lub zakupić na naszym rynku wyroby za co najmniej tyle, ile wart jest kontrakt. Połowę tej sumy, jako tzw. offset bezpośredni, należy ulokować w przemyśle zbrojeniowym, a resztę w innych preferowanych przez państwo dziedzinach gospodarki.
Na offset rzecz jasna liczą polskie firmy, nie budzi on natomiast entuzjazmu wśród dowódców lotnictwa, dla których przede wszystkim liczą się walory taktyczno-techniczne, proponowanych samolotów. A w tym przetargu, na 100 możliwych do zdobycia punktów, za te walory można otrzymać jedynie 40. Najwięcej (45) można zdobyć za finansowe warunki kontraktu (cena samolotu i jego wyposażenia , warunki kredytu). Offset wyceniono na 15 punktów i rząd nie kryje w tej konkurencji najwięcej punktów otrzyma ten producent, który przedstawi znacznie przekraczające wymagania 100 % wartości kontraktu, w tle tej punktowej rywalizacji toczy się tez rywalizacja nieoficjalna, w której ocenia się walory polityczne ofert.
Na dwa tygodnie przed otwarciem ofert najwięcej wiemy o tym , co może znaleźć się w kopercie amerykańskiej. Amerykanie zdają sobie sprawę, że skoro dwa państwa nowych sojuszników w NATO, Wegry i Czechy, zdecydowały się na dzierżawę bądź zakup Gripenów, to gdyby to samo zrobiła jeszcze Polska, byłoby to bardzo silny cios w amerykański przemysł lotniczy na europejskim rynku. Dlatego nie proponują nam już starych i używanych samolotów F-16A/B, a najnowsze modele F-16C/D Block50/52, które nie latają jeszcze w żadnych siłach powietrznych. Prezydent George Bush wystąpił nawet do Kongresu z wnioskiem o pożyczkę w wysokości 3,8 mld dol. Na pokrycie kosztów kontraktu. W całości będziemy musieli ją spłacić dopiero za 15 lat. Przez pierwsze 8 lat, kiedy jeszcze spłacamy duże raty tzw. gierkowskich długów spłaty będą zawieszone.
Warszawskie przedstawicielstwo Grupy Przemysłowej F-16 dwoi się i troi, aby przed otwarciem kopert podpisać z polskimi firmami jak najwięcej porozumień o współpracy offsetowej. Dyrektor programu F-16 na Polskę mówi, że ich wartość dochodzi już do około 8 mld dol. Co stanowi aż 200% wymaganego offsetu. Wiadomość ta powinna znokautować konkurentów, ale ci zwłaszcza producenci Gripena - amerykańską ofensywę offsetową traktują sceptycznie. Ich zadaniem są to zaledwie listy intencyjne, z których niewiele jeszcze wynika. Zamiast tyle obiecywać, niech Amerykanie pokażą lepiej firmy, w które już zainwestowali komentują w obozie Gripena. Ministerstwo Gospodarki wydało nawet komunikat przypominający, że o zawarciu umowy offsetowej można mówić dopiero wtedy kiedy zostanie ona podpisana nie z firmą a z resortem gospodarki. Na liście amerykańskich porozumień offsetowych znaleźć można m.in.: umowy z Computerlandem S.A. (technologiczny fundusz kapitałowy), Bridgings Polska (finansowanie projektów inwestycyjnych), PALCO (wtórny przerób aluminium), Zakładami Azotowymi w Kędzierzynie i Instytutem Spawalnictwa (transfer technologii), PZL Świdnik (podzespoły kompozytowe dla F-16, marketing śmigłowców i szybowców ze Świdnika na rynku amerykańskim), Wojskowe Zakłady Lotnicze nr 2 w Bydgoszczy (centrum modernizacji i obsługi małych samolotów biznesowych), WSK Rzeszów (prywatyzacja zakładu i produkcja silników lotniczych), Radwar (produkcja ogniw słonecznych i generatorów wiatrowych), Instytut Lotnictwa (promocja i sprzedaż na rynku amerykańskim zaprojektowanego tu poduszkowca patrolowo-turystycznego). Amerykanie podpisywali z Bartimpeksem Aleksandra Gudzowatego umowy dotyczące modnej dziś produkcji biopaliw oraz zadbali o poparcie wyborców samego premiera Leszka Millera, obiecując włączyć się w powstający w Łodzi Regionalny Park Naukowo-Technologiczny. Wszystko to oczywiście pod warunkiem, że F-16 zostanie zwycięzcą polskiego przetargu stulecia.
Sposób pozycjonowania się według najgroźniejszego konkurenta
Inną strategię - mniej mówić, a swoje robić - przyjęli producenci Gripena. Chwalą się jedynie tym, co już w Polsce zdziałali. Ich pełną ofertę komisja pozna dopiero po otwarciu kopert. Zapewniają, że offset na pewno będzie wyższy niż wymagane 100 proc., kredyt na zakup samolotu gwarantowany będzie przez szwedzki i brytyjski rząd, na warunkach nie gorszych niż zaproponowane przez Amerykanów i Francuzów. Jeśli zaś chodzi o offset, wiele związanych z Gripen International firm nie chce ujawnić swoich propozycji z uwagi na tajemnicę handlową. Niektóre oferty są obwarowane takim zakazem aż do momentu podpisania umowy offsetowej. I nie poznamy ich nawet w dniu otwarcia kopert .
Niedawno grupie polskich dziennikarzy w Sztokholmie pokazano mapę Polski z miejscowościami, w których GI chce realizować offsetowe plany. Były na niej: Białystok, Ustka, Kołobrzeg, Gdynia, Gdańsk, Radom, Świnoujście, Poznań, Wrocław, Bydgoszcz, Gliwice, Częstochowa, Katowice, Kraków, Rzeszów, Świdnik, Lublin i Szczecin. Na mapie nie zabrakło też Łodzi. Ujawniono, że GI ma poważną ofertę dla Cegielskiego i naszych stoczni (produkcja silników okrętowych i ich wymiana w kilkuset statkach). Ericsson jest skłonny podpisać umowy z polskimi producentami radarów. Na poważne propozycje może oczekiwać hutnictwo, branża produkcji maszyn budowlanych oraz cywilne i wojskowe ośrodki naukowe i uczelnie wyższe. Szwedzi chcą wejść w branżę farmaceutyczną i telekomunikacyjną. Poszerzona będzie oferta wobec WSK Mielec i PZL Świdnik (gdzie już produkuje się podzespoły lotnicze, w tym do Gripena).
Francuzi złożyli w tym przetargu dwie komplementarne oferty: jedną na myśliwiec wielozadaniowy, firmowaną przez koncerny Dassault Aviation, Snecma i Thales, kooperujące w produkcji Mirage 2000-5 Mk2, oraz drugą - na uzbrojenie - koncernu MBDA. Dassault Aviation to wytwórca myśliwców Mirage i Rafale. Snecma jest producentem silników lotniczych i do rakiet kosmicznych m.in. Ariane. Thales wytwarza radary, awionikę i elektronikę wojskową. MBDA to producent uzbrojenia.
Francuzi nie czekali na rozstrzygnięcie przetargu jeszcze przed oficjalnym wynikiem negocjacji zaczęli inwestować w polski przemysł. Dassault podpisał z PZL Świdnik kontrakt na budowę 24 kabin do Mirage'a o wartości miliona dolarów. Kontrakt ma być zrealizowany do końca tego roku. Powierzenie nam produkcji jednego z najważniejszych elementów samolotu nie jest gestem kurtuazji ani zagrywką pod przetarg, lecz - jak podkreślają Francuzi - dowodem uznania dla polskiej fabryki, która ma jedną z najnowocześniejszych w Europie linię antykorozyjnej obróbki powierzchniowej. Dassault ulokował również w Świdniku produkcję 200 kompletów lotek do samolotu Falcon.
Grupa zakładów Snecma współpracuje od kilku lat z fabrykami WSK PZL Rzeszów, Kalisz, Hydral, Świdnik i Mielec. W ub.r. powstała spółka Snecma Polska, która ma w Sędziszowie Małopolskim własny zakład wytwarzający koła zębate do silników lotniczych. Z kolei Thales współpracuje z Radwarem i Radmorem. Widzi on w Polsce partnera do badań i rozwoju systemów walki radioelektronicznej i systemów pocisków obrony przeciwlotniczej dla wojsk lądowych i lotnictwa.
MBDA przewiduje transfer do Polski technologii produkcji pocisków kierowanych, przyznanie wyłącznej licencji na produkcję wyrzutni rakiet MICA dla Mirage'a oraz utworzenie u nas serwisu na sprzęt i uzbrojenie MBDA. Jego partnerzy to m.in. ZM Mesko i WSK PZL Warszawa.
Francuzi zgłosili około 150 projektów offsetowych. Opracowali propozycje inwestycji i transferu technologii w przemysł stoczniowy, metalurgiczny, chemiczny, farmaceutyczny, drzewny, włókienniczy i spożywczy. Chcą nas zainteresować stworzeniem funduszu inwestycyjnego, który mógłby pomóc w restrukturyzacji i unowocześnieniu polskiego przemysłu. Myślą także o stworzeniu firmy promującej eksport polskich dóbr i usług. Gotowi są zainwestować w polską naukę - w projekty badawcze już istniejące i nowe .
Powyższe oferty są dla nas bardzo interesujące , jeżeli chodzi o offset zainwestowany w Polski przemysł , dając tym samym prace dla wielu ludzi, zmniejszając bezrobocie a co za tym idzie wzrost gospodarczy kraju .
Zamknięcie procesu negocjacyjnego i podsumowanie jego wyników można rozpatrywać w dwóch płaszczyznach :
-podpisania kontraktu wraz z czynnościami towarzyszącymi,
-dopilnowanie realizacji podpisania kontraktu
Czynności towarzyszące ostatecznemu uzgodnieniu i podpisaniu kontraktu należą do najbardziej emocjonujących i przy narastającym zmęczeniu stron - najniebezpieczniejszych dla partnerów negocjacji .
Ważną w tym przypadku są sprawy polityczne jakimi się społpufalają nasi przedstawiciele państwowi , na czele z głową państwa i czy w tak istotnych sprawach nie dojdzie do korupcji i nadużyć ze strony oferowanych firm chcących zaistnieć na naszym rynku gospodarczym i politycznym. Jednocześnie ważnym do podjęcia decyzji będą sprawy terytorialne mogące dużo wnieść do przetargu o polskie niebo.
Moim zdanie obojętnie , jaki samolot wybierzemy, pozostaniemy i tak istotnym składnikiem jednocześnie europejskiego i euroatlantyckiego systemu strategiczno- politycznego i gospodarczego .