PRACA KONTROLNA

PRZEDSTAWIĆ NAJLEPSZĄ Z POTENCJALNIE MOŻLIWYCH TECHNIK NEGOCJACJI POZWALAJĄCYCH DOJŚĆ NA TAK.

Spis treści:

1.Wstęp.

2.Etapy procesu negocjacji.

Rozpoczęcie negocjacji.

Sterowanie przebiegiem negocjacji.

Zakończenie negocjacji i perspektywy na przyszłość.

3.Style negocjacji.

Dopasowanie się.

Dominacja.

Unikanie.

Kompromis.

Integratywne negocjacje.

4.Reguły w negocjacjach.

Oddziel ludzi od problemu

Skoncentruj się na interesach, interesach nie stanowiskach.

Opracuj wiele różnych możliwości, zanim podejmiesz decyzję.

Domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.

5.Techniki negocjacji.

Ustępowania.

Techniki eskalacyjne.

Mierz wysoko.

Techniki obronne.

Techniki manipulacji psychologicznej.

Technika „dobry - zły facet”

Sytuacji hipotetycznej „co by było, gdyby”.

Techniki z wykorzystaniem czasu.

Technika wskazania ewentualnych konsekwencji.

Technika wskazania przeciwnego przykładu.

Techniki przechwytywania inicjatywy.

6.Zakończenie.

1.Wstęp.

Przedmiotem mojej pracy są techniki negocjacji i ich skuteczność w dojściu do „ tak ”.Celem jest ukazanie złożoności zagadnień związanych z tą problematyką. Starłem się przedstawić najczęściej stosowane style i techniki negocjacji. W obecnych czasach na całym świecie występuje wiele konfliktów o różnym podłożu. Przejawią się one w różnych dziedzinach życia w wielu formach. Dotyczą one spraw bardzo ważnych, np. państwowych, ale także problemów występujących w naszym społeczeństwie, np. negocjujemy warunki umowy czy usługi. Tak więc konflikty rodzą potrzebę negocjacji. Jest ona jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów za pomocą dobrze pojętego kompromisu. Techniki negocjacyjne to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty. Podejmując negocjacje należy pamiętać, że nie jest to sposób walki, ale sposób osiągnięcia porozumienia. Nie dotyczy to tylko teraźniejszości, ale także do przyszłości. Skutki porozumienia będą podstawą naszych dalszych relacji. Podstawą skutecznych negocjacji jest wzajemne zrozumienie problemu i zaufanie. Przebieg negocjacji uzależniony jest od podmiotu i przedmiotu problemu, warunków ich przebiegu i czynników sytuacyjnych. Podmiotami negocjacji mogą być dwaj partnerzy lub obozy. Korzystnymi cechami dla podmiotów - negocjatorów są: kompetencje, umiejętność precyzyjnego myślenia i oddziaływania na ludzi w stresie, zdolność formułowania myśli i kalkulacji ryzyka, silna osobowość. Niekorzystnymi cechami natomiast są: łatwowierność, dominacja, agresja, uległość, unikanie.
Przedmiotami negocjacji mogą być: dobra, konflikty interesów, sprzeczne opinie, przekonania, wartości, wyznaczają model rozwiązań negocjacyjnych.

2.Etapy procesu negocjacji.

Skuteczność negocjacji zależy od starannego przygotowania się do nich. Należy sobie wyjaśnić jaki jest cel naszego postępowania, jaki wynik chcemy osiągnąć. Musimy przeanalizować procesy, które doprowadziły do rozmów i określić jakie tematy będą przedmiotem negocjacji. Kolejnym etapem jest ustalenie kierunków sporu oraz przyjęcie własnych aspiracji. Zebrane dane należy dokładnie przeanalizować i sporządzić plan negocjacji. Aby dobrze się przygotować należy odpowiedzieć sobie na następujące pytania :

• Czego dotyczą nasze negocjacje?

• Z kim będziemy negocjować?

• Kto będzie negocjatorem z naszej strony?

• Jaki jest najlepszy termin i czas trwania negocjacji?

• Gdzie odbędą się negocjacji i jak odpowiednio przygotować miejsce?

• Jaki stworzyć klimat do negocjacji?

• Jaki przyjmiemy styl rozmów?

• Jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?

• Na jaki możemy pójść kompromis?

• Jaki zamierzamy osiągnąć rezultat naszych negocjacji?

• Jakie zastosujemy techniki negocjacji?

W procesie negocjacji wyróżnić można trzy etapy: rozpoczęcie negocjacji, sterowanie przebiegiem negocjacji, zakończenie negocjacji - perspektywy na przyszłość. W każdym etapie stosuje się różne inne techniki i style negocjacji.

Rozpoczęcie negocjacji.

W pierwszym etapie negocjacji stosuje się techniki psychologiczne, których celem jest ukazanie siebie w jak najlepszym świetle oraz zwiększanie do siebie zakresu sympatii i zaufania. Wizerunek rozmówcy wyrabiamy w ciągu pierwszych kilkunastu sekund dzięki swojej intuicji. Następnie krystalizujemy go po pierwszych wypowiedzianych słowach, gestach, mimice. W momencie rozpoczęcia negocjacji partnerzy starają się zrobić na sobie jak najlepsze wrażenie.
Taktykę “efektu pierwszego wrażenia” można uzupełniać taktyką prezentacji samego siebie, eksponując swe zalety, walory, siłę. Celem tej taktyki jest zwiększenie własnej atrakcyjności.

Sterowanie przebiegiem negocjacji.

Etap właściwych negocjacji zaczyna się w momencie spotkania się negocjujących partnerów. Składa się na niego szereg typowych czynności, uwarunkowań i reguł:

• Prezentacja członków zespołu i sprawdzenie posiadanych kompetencji. Wzbudzenie u partnerów zaufania do siebie i swoich propozycji oraz wprowadzenie atmosfery życzliwości i przyjaźni.

• Rozmowy wstępne. Zdefiniowanie problemu oraz przyjęcie zasad
  i stylu negocjacji. Określenie czasu ich trwania i procedury oraz przyjęcie kryteriów oceny wyników negocjacji.

• Przedstawienie ofert, dokonanie ich oceny, wzajemne przekonywanie się. Percepcja i interpretacja faktów przez drugiego partnera : rozumienie racji drugiej strony, właściwy odbiór jej intencji, siła determinacji i argumentów drugiej strony, uczciwe i otwarte omawianie różnic, uwypuklanie treści kluczowych, respektowanie praw do własnego sposobu rozumienia problemu.

• Myślenie twórcze. Zgłaszanie dużej ilości pomysłów rozwiązań satysfakcjonujących obu partnerów. Ocena tych propozycji oraz dokonywanie ustępstw i proponowanie ofert.

• Wyrażenie zgody na zawarcie kontraktu końcowego. Podsumowanie wyników i przedstawienie rozwiązań na piśmie.

Zakończenie negocjacji i perspektywy na przyszłość.

W trzeciej fazie przebiegu negocjacji musi dojść do sfinalizowania rozmów. Dobrze jest jeśli w tej fazie sprawy rozstrzygane są skutecznie, a decyzje podejmowane szybko. Jeśli jednak zaistnieją trudności w zakończeniu negocjacji na skutek np. ich przedłużania lub podejmowania dyskusji o nowych możliwościach rozwiązań, należy zachować spokój i dążyć do utrzymania zawieranego kontraktu.

3. Style negocjacji.

Siła i wzajemna postawa partnerów zadecydują o stylu negocjacji.
Ze względu na wzajemne zaufanie i postawy można mówić o walce lub współpracy stron negocjacji. Siła negocjacyjna każdego z partnerów wyraża się w szerokim przedziale możliwości - od dominacji do uległości. Wyróżniamy pięć stylów negocjacji:

• Dostosowanie się

• Dominacja

• Unikanie

• Kompromis

• Integratywne negocjacje

W literaturze wyróżniane są ogólnie trzy style: miękki, twardy i oparty na zasadach. Styl negocjowania kształtuje dążenie do realizacji własnych interesów, cudzych interesów, poszukiwanie kompromisu w trosce o wzajemne stosunki w przyszłości.

Dostosowanie się .

Styl dopasowania się często nazywany jest stylem miękkim. Styl negocjowania charakteryzujący się świadomą rezygnacją z zaspokojenia własnych interesów na rzecz interesów drugiej strony w celu utrzymania z nią dobrych stosunków. Styl preferowany przez osoby ufne, przyjacielskie, ulegające wpływom. Obie strony konfliktu ufają sobie wzajemnie, często ustępują, aby nie naruszyć dobrych stosunków. Podczas negocjacji dochodzi nawet do akceptacji jednostronnej straty w celu znalezienia porozumienia. Często szuka się tylko jednego rozwiązania dobrego dla danej strony. Obaj partnerzy nie wykazują chęci do „walki” o swoje przyjęte założenia i upierają się tylko przy porozumieniu. W czasie negocjacji pada bardzo dużo ofert, a strony konfliktu zmieniają soje stanowiska. Należy sobie zadać pytanie: Co można osiągnąć negocjując stylem dopasowania się? Jest to styl mało skuteczny i często naraża na duże straty jedną ze stron. Stałe stosowanie tego stylu może doprowadzić do „eksploatowania i wykorzystywania naszej osoby”.

Dominacja.

Styl dominacji zwany jest także stylem twardym. Styl negocjowania charakteryzujący się dążeniem do realizowania własnych interesów kosztem nie zaspakajania potrzeb drugiej strony. Styl preferowany przez osoby przyjmujące postawy rywalizacyjne, ujawniające silne dążenie do władzy, dogmatyczne, podejrzliwe. Obie strony negocjacji są przeciwnikami - brak wzajemnego zaufania - dążą za wszelką cenę do zwycięstwa. Często stosowane są groźby i zastraszanie. Strony konfliktu wprowadzają się nawzajem na wzajem błąd co do dolnej granicy porozumienia. Strona dominująca dobrego celu znalezienia dobrego rozwiązania tylko dla siebie wywiera presję na partnerze negocjacji i upiera się przy swoim stanowisku. Jako warunek porozumienia często brane są pod uwagę jednostronne korzyści. Jaki jest wpływ takich negocjacji? Postawa strony dominującej w negocjacjach wpływa na dalsze stosunki. Wykorzystywany partner może opóźniać naszą umowę lub zerwać negocjacje, jeżeli oferta alternatywna będzie korzystniejsza lub taka sama. Przyjęcie postawy dominującej powoduje podobną postawę strony przeciwnej i utrudnienie zawarcia porozumienia. Opinia o naszym postępowaniu i stylu negocjacji często dociera do firm trzecich.

Unikanie.

Styl nazywany inaczej: ucieczką, wycofywaniem się, izolacją, obojętnością. W tym stylu nie podejmuje się żadnych działań uznając, że możliwe korzyści porozumienia są mniejsze od kosztów udziału w negocjacjach. Bardzo często strona stosuje unikanie chcąc ukarać, skrzywdzić i upokorzyć drugą stronę. Ten styl najczęściej powoduje straty obydwu stron.

Kompromis.

Styl opierający się na założeniu, że w procesie negocjacji każda ze stron częściowo traci oraz częściowo zyskuje. Wynegocjowane porozumienie nie realizuje w pełni interesów żadnej ze stron, podtrzymuje raczej dobre stosunki na przyszłość.

Integratywne negocjacje.

Celem tego stylu jest wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron. Należy skoncentrować się na problemie i opracować najlepsze rozwiązanie. Posługując się tym stylem należy opierać się na obiektywnych kryteriach.

4. Reguły w negocjacjach.

Oddziel ludzi od problemu.

Dla każdego negocjatora ważne są dwa typy interesów: dotyczące meritum oraz stosunków wzajemnych. Stosunki zazwyczaj splatają się z problemem
i nakładają na dyskusję merytoryczną. Ludzi i problem zazwyczaj traktujemy jako jedność. Jeśli drażnią nas cechy osobiste partnera, jego system wartości, czy sposób bycia, ulegamy krytyce, która często przechodzi na płaszczyznę merytoryczną. Krytyka rodzi silne działanie obronne u partnera i jest przyczyną zaogniania konfliktu.
Zły wpływ na negocjacje ma też nieumiejętność bycia wrażliwym na uczucia i odczucia innych. Również niezrozumienie może wzmocnić nieprzychylne uczucia i prowadzić do reakcji, które powodują kontrreakcje, a nawet załamanie negocjacji.

Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach.

Przy tej zasadzie ważne jest określenie swoich potrzeb, motywów postępowania, czyli określenie interesów, gdyż to posuwa negocjacje do przodu. Koncentrowanie się tylko na własnym stanowisku uniemożliwia znalezienie rozsądnego kompromisu. Zazwyczaj stanowisko jest określane wyraźnie, natomiast interesy mniej wyraziście. Jeśli w sposób wyraźny zostaną one nazwane, również i te drugiej strony - to nawet znaczne opozycje stanowisk przestaną mieć znaczenie.
Aby zidentyfikować lub odkryć interesy partnera można zastosować technikę pytań “Dlaczego”, czyli postawić siebie w sytuacji partnera. Odpowiedź jaką sami sobie udzielimy, przybliży nam prawdopodobne motywy działań partnera. Można zastosować technikę “Dlaczego nie” .Pozwala ona na zidentyfikowanie podstawowej decyzji, o którą prosi się drugą stronę, a następnie zadanie sobie pytania, dlaczego jej nie przyjęli. Technika ta pozwala określić jakie interesy stanęły na przeszkodzie.

Opracuj wiele różnych możliwości, zanim podejmiesz decyzję.

Negocjatorzy winni mieć kilka wariantów rozwiązania problemu lub sporu. Receptą na przygotowanie twórczych możliwości powinno być oddzielenie wymyślonych rozwiązań, pomysłów - od ich oceny, poszerzanie możliwości, oraz szukanie korzyści dla obu stron, znalezienie sposobów ułatwiających drugiej stronie podjęcie decyzji. Nie jest wskazane poszukiwanie pojedynczej odpowiedzi.
Tworzenie od decydowania skutecznie pozwoli oddzielić np. sesja burzy mózgów. Polega ona na generowaniu największej liczby pomysłów rozwiązania konkretnego problemu, bez ich oceniania pod względem użyteczności, realizacji, skuteczności, czy realności. Odroczona w czasie ocena sprzyja spontanicznej twórczości, co powoduje, że liczba pomysłów przechodzi w ich jakość, ponieważ najpierw pojawiają się pomysły stereotypowe, a następnie oryginalne i odkrywcze. Na ostatnim etapie pomysły należy pogrupować i opracować w celu uzyskania pożądanych efektów.

Domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.

Aby znaleźć wspólny przedmiot dialogu, należy wspólnie podejmować decyzje. Prawidłowa decyzja musi opierać się na obiektywnych kryteriach, ponieważ porozumienie staje się wtedy stabilniejsze i trwalsze.
Za obiektywne, uznaje się takie kryteria, które są niezależne od woli obu stron, które zostaną ocenione za właściwe przez zewnętrznego obserwatora, osobę nie włączoną w sprawę. Subiektywne kryteria nie motywują - przynajmniej jednej ze stron - do działania zgodnego z decyzją. Zazwyczaj strona ta czuje się wtedy pokrzywdzona. Przy negocjowaniu należy domagać się obiektywnych kryteriów, gdyż daje to mądre porozumienie - polubowne i efektywne. Stosowanie obiektywnych kryteriów polega na tym, aby przyjąć na siebie zobowiązanie osiągnięcia rozwiązania opartego na zasadach, a nie wymuszonego presją. Należy koncentrować się na meritum problemu, a nie na wzajemnych ambicjach. Należy być otwartym na argumenty, ale głuchym na groźby. Negocjacje oparte na zasadach dają mądre porozumienie - polubownie i efektywnie. Łatwiej jest współpracować, gdy obie strony dyskutują na temat obiektywnych kryteriów rozwiązania problemu, a nie zmusić do ustąpienia jednej z nich. Stosując obiektywne kryteria efektywniej wykorzystuje się czas, rozmawiając o możliwych standardach i rozwiązaniach.

5. Techniki negocjacji.

Wyróżniamy następujące techniki negocjowania:

• Ustępowania.

• Techniki eskalacyjne.

• Mierz wysoko

• Techniki obronne.

• Techniki manipulacji psychologicznej

• Technika „dobry-zły facet”.

• Sytuacji hipotetycznej „co by było, gdyby”.

• Techniki związane z wykorzystaniem czasu.

• Technika wskazania ewentualnych konsekwencji.

• Technika wskazania przeciwnego przykładu.

• Techniki przechwytywania inicjatywy.

Technika ustępowania.

Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustępstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszające się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wcześniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem ,że zbliżamy się do granic swoich możliwości. Ustępować należy powoli i niełatwo - szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć. Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione. Nie dozwolone jest iść na ustępstwo pierwszemu, ponieważ jest to traktowane jako słabość negocjatora. W zamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych. Nie należy wykazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa i często przypominać oponentowi dotychczasowych ustępstwach.

Techniki eskalacyjne.

Techniki eskalacyjne możemy podzielić na spontaniczne i strategiczne.

Techniki spontaniczne sprowadzają się do gry emocji, racje w nich są wyciszone i rzadko dochodzą do głosu. Wyolbrzymienie sporu to forma taktyki atakującej, w której strona jest przekonana, że tylko siłą można coś wymusić z przeciwnika, który to jest postrzegany jako wróg.
Jest to uproszczony sposób myślenia, powodowany stresem, wynikający z przekonania, że problem w ferworze walki ma coraz większe znaczenie.
Przekonanie partnera, że jest stroną pokrzywdzoną, a posiada wiele informacji oskarżających, determinuje u niego chęć obrony poprzez atak - to taktyka atakowania partnera. Zła opinia o partnerze może warunkować prowadzenie techniki ograniczania kontaktów.

Techniki strategiczne są celowymi i świadomymi zamierzeniami takiego działania, by poprzez wyższe napięcie doprowadzić do zakończenia negocjacji. Są to często metody drastyczne np. strajki głodowe, okupacyjne, gdy określona grupa ludzi pragnie uświadomić osobom o wyższej hierarchii społecznej swoje żądania. Taktyka zmiany warunków poprzedzających spór, to działanie które wymusza dodatkowe żądania na osobie, z którą już wcześniej zawarło się porozumienie, np.: nieoczekiwana podwyżka kolejnej - końcowej raty sprzedanego wcześniej samochodu. Jest to typowe granie na emocjach nabywcy, który już się do samochodu przyzwyczaił i prawdopodobnie ulegnie żądaniom drugiej strony. Jeżeli partner przenosi ciężar negocjowanego problemu na sprawy drugorzędne, porusza tematy zastępcze tzn., że stosuje taktykę rozszerzania przedmiotu sporu. Chodzi mu najczęściej o to, aby zyskać na czasie, wybić drugą stronę z uderzenia. Próbą osłabienia pozycji przeciwnika, a jednocześnie poprawienia własnej, jest zastosowanie taktyki poszukiwania sprzymierzeńców, celem uzyskania poparcia osób nie włączonych w konflikt. Mogą to być autorytety, organizacje, współ-koledzy. Poparcie sprzymierzeńców sprawia, że stawia się warunki i obniża znacznie argumentowanie strony przeciwnej.

Technika mierz wysoko.

Wysokie żądania negocjatora bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera, a przez to utrudnić rozmowy. Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore, ale nie przesadne.

Techniki obronne.

Skuteczną taktyką obronną są techniki redukujące agresję, czyli zmniejszające eskalację reakcji partnera. Należy do nich technika przeciwnych reakcji, która opiera się na założeniu, że partnerzy nie są w stanie wykonać dwóch przeciwnych reakcji równocześnie. Jeżeli ktoś przeżywa frustrację, a poddany zostanie oddziaływaniu wywołującym reakcje przeciwne, to zmniejszy się u niego agresja.
Inną taktyką obronną jest taktyka bluffu. Strona przeciwna zaczyna działać na naszą korzyść, szuka rozwiązań, które byłyby dobre dla obu stron. Można powiedzieć, że przeciwnik pomaga rozwiązać nam nasze problemy. Jeśli pochlebstwami i komplementami wpływamy na partnera, aby sprzyjał naszym żądaniom, stosujemy taktykę “podpuszczania”. Swoją niezależność i przewagę można pokazać, stosując taktykę groźby. Używając zwrotu “jak ci się nie podoba, to .....” wyrażamy gotowość rezygnacji z usług, pomocy, oferty drugiej strony.

Techniki manipulacji psychologicznej.

Techniki manipulacji psychologicznej stosuje się celem podporządkowania sobie partnera naszym wymaganiom i celem wywierania presji.
Mogą to być taktyki podstępne, gdzie używa się rozmyślnych oszczerstw, fałszywych oświadczeń, przekręcania faktów, aby wykorzystać zaufanie partnera.
Mogą to być też taktyki presji pozycyjnej, gdzie stawia się warunki poprzez eskalację żądań ( gróźb i szantaży), radykalne żądania, czy stawianie twardych wyborów (“tak, czy nie”, “ jeśli nie, to”), lub zamykanie się (“nigdy nie zaakceptujemy waszych warunków”). Kolejną taktyką manipulacyjną jest taktyka “bad guy - good guy”
(wredna osoba - miła osoba), która oparta jest na klasycznym schemacie przesłuchań policyjnych. Strona stosująca ją pozoruje rozłam we własnych szeregach i pokazuje, że propozycja miłego partnera jest najkorzystniejszą ofertą. Innymi są taktyki manipulowanej perswazji, które można stosować poprzez patetyczne żądanie zrozumienia “jedynie słusznych interesów”, pozorowanie nieudolności do zrozumienia “o co właściwie chodzi”, traktowanie sprawy jako mało ważnej. Takie presje stosowane na dłuższą metę są mało skuteczne, gdyż partner, który wyczuje manipulacje traci zaufanie i zamyka się w sobie. Może też złamać porozumienie. Do taktyk manipulowanej perswazji należą techniki dowartościowujące partnera typu “ pan jako znawca rozumie”, “nie mogę z panem na żadnym polu konkurować”. Wielu ludziom odpowiada takie dowartościowanie.

Technika „dobry - zły facet”

Z jednej strony występuje dwóch negocjatorów z których: pierwszy rozpoczyna negocjacje stawiając wygórowane żądania, tworząc nieprzychylną stresującą sytuację (czasami obrażając drugą stronę) a drugi negocjator przejmuje inicjatywę, zachowując się bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron. W rzeczywistości jest ona korzystna jedynie dla strony "dobrego i złego faceta".

Technika sytuacji hipotetycznej „co by było, gdyby”.

Technika polegająca na zadawaniu hipotetycznych pytań - co by było, gdyby...Pytania te mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości przeciwnika negocjacji.

Techniki z wykorzystaniem czasu.

Technika ta ma na celu świadome przedłużanie czasu negocjacji, gdy partnerowi zależy na szybkim zakończeniu. Czynimy to unikając podjęcia ważnej decyzji aż do momentu w którym nastąpi korzystna zmiana sił. Możemy także określać czas zakończenia rozmów ze względu na ważny powód. Ma to na celu skłonienia partnera do wcześniejszych ustępstw bądź do wcześniejszych rozmów. Podczas stosowania tej techniki często zmienia się miejsce negocjacji, zmienia się skład delegacji, szczegółowo analizuje się drobiazgi, powraca się do starych zagadnień.

Technika wskazania ewentualnych konsekwencji

Technika polegająca na uświadomieniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.

Technika wskazania przeciwnego przykładu

Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjętymi przez niego przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza negocjatorów. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest możliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami.

Techniki przechwytywania inicjatywy.

Taktyki przechwytywania inicjatywy, które stosuje się, aby płynnie przejść do innego tematu, gdy rozmowy dla strony są niekorzystne. Przewagę nad partnerem w negocjacjach daje wtedy taktyka “zmiany biegów”. Również skuteczna jest taktyka powstrzymywania się od decyzji celem zyskania na czasie, aby móc prowadzić konsultację i taktyczne zabiegi.

6. Zakończenie.

Moim zdaniem rola negocjacji jako formy komunikowania interpersonalnego wzrasta obecnie we wszystkich dziedzinach życia publicznego i osobistego. Coraz więcej sytuacji wymaga negocjacji, gdyż coraz powszechniejsze stają się spory i konflikty. Rozpoznanie konfliktu i kierowanie jego przebiegiem może rokować dobry i skuteczny przebieg negocjacji. Negocjacje traktuje się dziś jako podstawowe relacje instytucjonalne, służące uzgadnianiu wzajemnych stanowisk oraz rozwiązywaniu wielu problemów. Umiejętność skutecznego negocjowania zależy nie tylko od osobistych predyspozycji negocjatorów, ale też od posiadanej wiedzy psychologicznej
i merytorycznej tych zagadnień. Uważam, że trudno określić która z technik jest najlepsza. Według mnie bardzo dobrym rozwiązaniem jest stosowanie różnych technik i stylów negocjacji zależnie od rodzaju i rangi konfliktu, a także stosunków panujących pomiędzy stronami.

13

---