1Pojęcie negocjacji, różne ujęcia, istota i cele negocjacji.
Negocjacje -poj. wywodzi się od wyr. negotior (łac.) - handlować, pertraktować, prowadzić rozmowy..Negocjować znaczy prowadzić pertraktacje, rozmowy pomiędzy partnerami wszelkich stosunków handl społ, rodzinnych. Jest to podstawowe narzędzie rozwiązywania sporów, konfliktów, napięć - tam gdzie jest różnica zdań. i Negocjacje (Nęcki) - jest to sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesówW negocjacjach należy uwzględnić:- obustronność korzyści (uzasadnionych),- uczciwość, - trwałość, - przydatność społeczną,
- sprawność prowadzenia,
- pogłębienie dobrych stosunków między pertraktującymi stronami.
Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się stron w celu osiągnięcia porozumienia, w sytuacji gdy jedna i druga strona związane są pewnymi interesami, z których jedne są wspólne ,a inne przeciwneosiągnięcie porozumienia.
Definicja (Robin i Braun) - Negocjacje: # angażują co najmniej dwie strony,# interesy stron są sprzeczne w co najmniej jednym obszarze problemowym, # strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do negocjacji,# podejmowane działania dotyczą:
- podziału, wymiany jednego lub więcej dóbr, zasobów,- rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dot. zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych# przedstawieniu przez jedną ze stron żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje wyrażenie zgody, przerwanie rozmów lub wysunięcie kontrpropozycji .
Strategie negocjacyjne:.
decydują następujące czynniki:1) sytuacja i warunki w jakich sa przeprowadzane ,2) przedmiot i rodzaj sporu 3) kontekst norm i wartości kulturowych 4) wybór strategii i metod negocjacji
Cechy charakterystyczne strategii rywalizacyjnych:wg Kotarb1) dominacja jednej strony nad drugą,2) traktowanie drugiej strony jako przeciwnika, ,3) stawiania twardych warunków, kryteriów trudnych do spełnienia,4) przejawia się w braku elastyczności 5) domaganie się ustępstw w formami groźby, nacisku,6) usilne dążenie do z góry zaplanowanego przez stronę rezultatu negocjacji,7) brak lub małe zainteresowanie
2. Strategia kooperacji(wspoldz) 1) traktowanie stron jako przyjaciół2) elastyczność i ustępliwość 3) strona spokojnie prezentuje swoje stanowisko korzystne dla drugiej strony,4) wykazywana jest troska o potrzeby drugiej strony,5) odwoływanie się bardziej do uczuć i emocji, niż do racjonalnych argumentów,6) obustronnych korzyści,7) bardziej zadawanie pytań, niż stawianie oświadczeń,8) przekonanie, że nikt nie traci na porozumieniu.
3,Metody rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych.
Rozwiązywanie konfliktów, jego złagodzenie, wymaga 4 reguł:
1) przekonanie o równorzędności partnerów2)samodzielności part.3) otwartego i jednozn.kom 4) analizy i zrozumienia konfliktu Wyróżniamy 3 typy reakcji na konflikt:
1) odcinanie się, obwinianie partnera, negatywne oceny, groźby, rozkazy,2) unikanie kontynuacji przez żart, rozładowanie sytuacji, zmianę tematu rozmowy,
3) Działanie integrujące, odbudowujące poczucie wspólnoty
- odsłanianie się,- prośby o odsłonięcie się przez partnera, - uściślenie zarzutów, prośby o sprec.pretensji,- okazywanie aprobaty, wsparcia, - podkreślenie wspólnoty;- przyjęcie odp.za spowodowanie konfliktu.
Strategie negocjacyjne wg Nieremberga.
zespól technik stosowanych w procesie negocjacyjnym. Taktyka to zestaw zasobów służących realizacji strategii - wyróżnił on 2 grupy strategii negocjacyjnych:
l. typu - jak i gdzieII. typu - kiedy
Strategie te rozpatruje się na trzech poziomach negocjacji:
1) międzyludzkim
2) międzyorganizacyjnym
3) międzynarodowym.
Kiedy:Strategia wyczekiwania - spiesz się powoli,. zwłoka w działaniu.Strategia zaskoczenia nagiej zmianie metody argum,
Strategia fait accompli - strategia faktów dokonanych — ,. osiągnąć swój cel wbrew oponentowi i czekać jak2 strona zareaguje Strategia wycofania się - Osoba negocjatora przyłapana na gorącym uczynku wycofuje się.Strategia pozornego wycofania się gdy kontrolujemy sytuacje.Strategia odwrócenia - strona działa wbrew temu, co powszechnie uważa się za cel działania.Strategia ograniczenia. Określają ja słowa: "koniec i kropka". Strategia zmylenia. Określana: ..spójrz w prawo, a idź w lewo". Strategia typu jak i gdzie.
Strategia udziału. Jesteśmy przyjaciółmi - oznacza wzajemną pomoc stron, Strategia akredytacji. Sugeruje się, że z danych produktów czy usług korzysta ktoś sławny - Strategia dyskredytacji. Jest to odwrotność strategii akredytacji..Strategia rozstajnych dróg. Określa: przedłużać, utrudniać, powikłać negocjacje. Strategia na wprost, zarzucanie sieci lub strzelanie śrutem. Polega na działaniu w możliwie najszerszym obszarze, mając nadzieję, że w końcu gdzieś się uda.Strategia randomizacji. Określana jako blef a przypadek
Strategia próbki losowej. doborze jakiejś próbki i przyjęciu założenia, że jest ona reprezentatywna Strategia salami...kawałek po kawałku, zrobienie dobrego wrażenia i osłabienie obaw, że chcemy coś uzyskać.Strategia wideł. Wyznaczyć cel i uderzyć w niego. Dopuszcza się; możliwość błędnych decyzji i możliwość wstrzeliwania się w cel.
Style negocjacji
Miękki styl negocjacji wyraża pragnienie polubownego, kompromisowego rozwiązania konfliktów. Skłania do usunięcia osobistych zadrażnień i napięć miedzy stronami. Towarzyszy temu poczucie niepełnej satysfakcji z rozwiązania. Kompromisowe rozwiązanie bywa często przedmiotem krytycznych ocen przez doradców i konsultantów. Styl twardy charakteryzuje walczących o zwycięstwo uczestników negocjacji. Uczestnicy twardej negocjacji agresywnie atakują partnerów negocjacji i ich pozycje, co rodzi frustracje, kłótnie, groźby, trwanie przy swoich najlepszych rozwiązaniach. Uczestnicy twardej negocjacji niekiedy sięgają do erystycznych (nie fer, nic etycznych - takich gdzie tylko my mamy rację) sposobów rozwiązania.
Styl negocjacji oparty na zasadach polega na rozwiązywaniu sporów i konfliktów poprzez poszukiwanie wspólnych korzyści i wspólnych interesów według obiektywnych kryteriów i niezależnie od zaufania czy presji partnerów negocjacji. Istotne są nie tylko interesy, korzyści obydwu stron, ale także przestrzeganie norm etycznych, norm i wartości kulturowych oraz prawnych partnerów negocjacji. Przebiegają na dwóch poziomach: 1) kwestii merytorycznej, 2) procedury rozwiązania sporu, czyli sposobu negocjowania kwestii merytorycznej Technika twórczych negocjacji, czyli strategia elastycznego dopasowania się do istniejących warunków, szacowania siły partnerów i oceniania zaufania, jakim możemy go darzyć. możliwości realizacji aspiracji obu stron, przełamanie tendencji do prymitywnych kompromisów .
Negocjacje wg Fishera i Ury.
- cztery zasady:1) oddziel ludzi od spraw,2) myśl o problemie i jego rozwiązaniu,3) staraj się wymyślić wiele różnych wariantów oferty - bądź aktywnie twórczy,4) nalegaj na ustalenie obiektywnych kryteriów oceny osiągniętego porozumienia.
Komunikowanie się w negocjacjach - werbalne i niewerbalne. Zasady poprawnej komunikacji.
Cechy dobrego słuchacza to m. in.:
# motywacja do słuchania, ;słuchać dobrze tj. wierzyć że możemy dowiedzieć się czegoś ważnego, # obiektywizm tj. szanowanie myślenia drugiej strony, # cierpliwość, wysłuchanie rozmówcy do końca,
# wnikliwość; staramy się zrozumieć najważniejszy sens wypowiedzi, # dokładność tj. umiejętność oddzielania słyszanych przekazów od ich interpretacji,
# otwartość tj. wstrzymanie się od przerywania rozmówcy,
# wrażliwość tj. umiejętność wychwytywania wszelkich symptomów reakcji emocjonalnych (pozytywnych i negatywnych) # wsparcie tj. działanie ,które stwarza atmosferę aprobaty i zrozumienia dla rozmówcy.
Idealny słuchacz jest empatyczny, pozytywnie nastawiony, autentyczny (szczery) i otwarcie komunikujący swą aprobatę nadawcy. Częste zakłócanie negocjacji to gdy obie strony zaczynają mówić i zabraknie słuchacza.
Zasady poprawnej komunikacji w negocjacjach: (Nęcki)
1) Poznaj samego siebie -świadomość własnych celów, zamierzeń, temperamentów, sytuacji, interesów,
2) zwracaj uwagę na drobiazgi (szczegóły) wypowiedzi i działań,
3) uwzględnij chwiejność uwagi (selektywność) każdego rozmówcy - niewerbalne komunikaty,
4) nie formułuj przedwczesnych ocen i sądów,
5) bądź gotów przyznać się do pomyłki - nie obawiaj się zmieniać zdania,
6) zwracaj uwagę na sens, a nie na formę wypowiedzi,
7) licz się z uczuciami drugiej strony (stany psychiczne, dyspozycja),
8) nie lekceważ żadnego pytania - stawianie wielu pytań, odpowiedzi na pytania powinny być dobrze przyjmowane,
9) różnica zdań może być korzystna - różnica poglądów jest rzeczą naturalna, musimy ją akceptować,
10) spróbuj przyjąć punkt widzenia swoich oponentów-wczuj się w sytuację drugiej str.:
- nastawienia nieprzyjazne i przyjazne,
- zachowania osoby lękliwej i pewnej siebie,
- zachowania wrogie,
- zdecydowanie bez wrogości.
11) Uważaj na sposób wyrażania niezgody,12) Unikaj udzielania rad,
13) Bądź wnikliwym obserwatorem - niewerbalna 14) Mów w sposób jasny i rzeczowy 15) Okazuj partnerowi szacunek
Reguły tekstowe to:
-r. zrozumiałości i poprawności gramatycznej tj. jasność i jednoznaczność wypowiedzi
-r. spójności -r. ekonomiczności ; -r. ekspresyjności Zasady interpersonalne to :
-z. Grzeczności; takt, przestrzeganie zasad kultury
-z. Aprobaty ; -z. Skromności;-z. Zgodności ; -z. Kooperacji; -z. Ironii -z. Ciekawości tj. okazanie zainteresowania problemami
Style negocjacji.
W zależności od określonej strategii działania negocjatorzy posługują się
# miękkim lub # twardym stylem negocjacji.
1. Miękki styl negocjacji # wyraża pragnienie polubownego, kompromisowego rozwiązania konfliktu, # skłania do unikania osobistych zadrażnień i napięć pomiędzy stronami, # towarzyszy temu poczucie niepełnej satysfakcji z rozwiązania. # Kompromisowe rozwiązanie bywa często przedmiotem krytycznych ocen przez doradców, konsultantów.# Kompromis jest z reguły złym wyjściem.
2. Styl twardy negocjacji charakteryzuje walczących o zwycięstwo uczestników negocjacji. # jest to walka agresywna, # atakuje się przeciwników negocjacji, partnerów i ich pozycje, co rodzi frustracje, kłótnie i groźby. # trwałość przy swoich jedynych rozwiązaniach, # uczestnicy twardych negocjacji sięgają do erystycznych sposobów zarządzania, gdzie tylko oni mają rację, # zabiegi, które mogą wyprowadzić z równowagi.
Fazy procesu negocjacji.
Fisher i Ury wyróżniają 3 fazy negocjacji I Faza analizy obejmuje diagnozę sytuacji:
- zebranie informacji,- wgląd w strukturę informacji,- grupowanie informacji,- przemyślenie i uporządkowanie,- zidentyfikowanie własnych i obcych interesów,- możliwości zawarcia porozumienia (jakie istnieją)- sformułowanie kryteriów, które mogą być podstawą porozumienia.
II Faza planowania, czyli sporządzenia uporządkowanego, usystematyzowanego planu negocjacji (co jest ważne, a co mniej ważne itp.)
III Faza dyskusji, gdy strony w trakcie rozmów poszukują możliwości porozumienia wg zasad:
1) oddzielenie ludzi od problemu,
2) koncentracji na interesach, a nie na stanowisku,
3) bycie miękkim w stosunku do ludzi, a twardym wobec problemu,
4) stosowaniu obiektywnych kryteriów.
OGÓLNIE wyróżnia się fazy:
I Faza przygotowania negocjacji
II Faza właściwych negocjacji
III Faza ponegocjacyjna (realizacji).
Elementy kontraktu handlowego.
1) preambułę,
2) określenie zakresu kontraktu,
3) sposób dostarczania towaru,
4) cenę,
5) okres płatności,
6) dokumentację techniczną,
7) gwarancję,
8) zasady arbitrażu w wypadkach nieporozumień,
9) warunki zerwania umowy na skutek nieprzewidzianych okoliczności.
Miedzynarodowe kontrakty-czesciej zrywane
1) niestabilne międzynarodowe środowisko; dewaluacja walut, przewroty, wojny, upadki
rządów .
2) mechanizmy egzekwowania umów drozsze niz w kraju.
3) rządy lub korporacje rządowe. Rezerwują sobie prawo odstąpienia od uciążliwych kontraktów,
4) różne systemy kulturowe systemy prawne
Rodzaje renegocjaci
1) kontraktów, które wygasły;-
2) kontraktów, które w dalszym ciągu obowiązują;(gdy vyl zapis ze mozna) np dostawy surowcow
3) pozakontraktowe - (gdy nie bylo zapisu w kontrakcie,najtrudniejszeCechy profesjonalnego negocjatora.
Istnieją trzy cechy najważniejsze:
# siła, # zdolności, # aspiracja. (Nęcki, Dąbrowski).Siła- w negocjacjach to umiejętność oddziaływania na drugą stronę tak, aby osiągnąć pełną optymalizację interesów, czyli umiejętność przekazywania perswazji .Zdolności-:# koncentracja na interesach, # wnikliwe badanie propozycji, # atakowanie problemu, a nie osoby, # trzymanie się faktów i unikanie przesady, # konstruktywne wyrażanie niezgody, # otwarte mówienie o ideach i uczuciach, # zadawanie pytań, # podsumowywanie.
Wg Dąbrowskiego:
# czas przygotowywania i metoda tych przygotowań, # zakres rozwiązań branych pod uwagę, # koncentracja na wspólnocie interesów ( obu stron ), # formułowanie celów (przeciętni określają cele punktowo np. 82 za szt. sprawni określają granice przedziału od 88 do 90 ), # elastyczność planowania,
# samoocena działalności.
Aspiracje- motywacja im wyżej dążysz tym dalej zajdziesz, jeżeli zdrowie ci dopisze.
*nastawienie wobec samego siebie, *postawa agresywna *postawa submisyjna