Z punktu widzenia systemu komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem, jak również sposobu oddziaływania na rynek instrumenty aktywizacji sprzedaży działać mogą w różnych kierunkach. Przedstawione jest to w strategiach push i pull.

• strategia push („popychania”) wymaga aktywnych działań sprzedawców produktu na drodze od producenta do konsumenta. Producenci stosują intensywne działania promocyjne w stosunku do hurtowników, hurtownicy do detalistów, a detaliści w stosunku do konsumentów.

• strategia pull („przyciągania”)polega na intensywnych działaniach promocyjnych producentów ukierunkowanych bezpośrednio na konsumentów. W przypadku, gdy ta promocja jest skuteczna, konsumenci zgłaszają popyt u detalistów, detaliści u hurtowników, hurtownicy u producentów.

Duża liczba przedsiębiorstw, które działają na rynku dóbr zaopatrzeniowych stosuje strategię push, zaś przedsiębiorstwa stosujące marketing bezpośredni opierają swoje działania promocyjne na strategii pull. W praktyce spotyka się także wiele rodzajów kombinacji obu powyższych typów strategii.

Wyróżniamy dwie główne strategie promocyjne: pull i push. Wybór strategii zależy przede wszystkim od konkretnego produktu, sytuacji na rynku oraz zakładanych celów.

Strategia push (popychanie) polega na "przepychaniu" produktów przez kanał dystrybucyjny - od producenta do końcowego odbiorcy. Działania promocyjne są wówczas kierowane do działających na rynku pośredników. Typowy przykład to stosowanie sprzedaży osobistej pośrednikom lub udzielanie im rabatów, uzależnionych od wielkości sprzedaży.

Strategia pull (ciągnięcie) polega na "ciągnięciu" produktu przez konsumenta, który w ten sposób stymuluje kanał do działań w kierunku pozyskania danego towaru - ciągnie produkt przez cały łańcuch dystrybucji. W strategii pull działania promocyjne są skierowane do końcowego odbiorcy. W strategii tej bardzo często stosowane są działania reklamowe.

Marketing mobilny cieszy się w naszym kraju dużą popularnością. Głównie stosowany jest jako technika "push": bezpośrednie reklamy SMS-owe, wysyłane użytkownikom, którzy podpisali wcześniej zgodę na ich otrzymywanie. Górują tutaj informacje zachęcające do pobierania dzwonków, tapet, itp., ale także specjalnych usług: programu telewizyjnego, prognozy pogody, informacji sportowych. Dużą popularnością cieszy się również technika "pull", lub kombinacje "push"/"pull": SMS-owa rozrywka, linie pozwalające na prowadzenie flirtu, różnego rodzaju głosowania, planowanie trasy przejazdu, numery charytatywne (wysyłanie SMS-ów, z których dochód jest przekazywany na konkretne cele). Większość usług związanych z marketingiem mobilnym jest przeznaczona dla młodych użytkowników, ponieważ to właśnie oni czują się bardziej komfortowo korzystając z tego typu technologii.

STRATEGIA PUSH Polega na wykorzystaniu personelu sprzedażowego i polityki promocji do oddziaływania na poszczególne ogniwa dystrybucji: hurt i detal. Jej celem jest \"pchanie\" produktu przez wybrany kanał dystrybucji (dealer promotion, sprzedaż osobista, akwizycja). Jest stosowana głównie w dystrybucji produktów powszechnego użytku, mało zróżnicowane pod względem jakości i ceny.
STRATEGIA PULL Polega na wykorzystaniu personelu sprzedażowego i polityki promocji do oddziaływania na poszczególne ogniwa dystrybucji: hurt i detal. Jej celem jest \"pchanie\" produktu przez wybrany kanał dystrybucji (dealer promotion, sprzedaż osobista, akwizycja). Jest stosowana głównie w dystrybucji produktów powszechnego użytku, mało zróżnicowane pod względem jakości i ceny.

Strategia push i pull

Uruchomione przez przedsiębiorstwo instrumenty aktywizacji sprzedaży stają się elementem systemu przedsiębiorstwa, oczywiście o ile wywołają pożądane reakcje i sposoby postępowania. Owe instrumenty nie wpływają tylko na zwiększenie stopnia atrakcyjności produktów dla ostatecznego odbiorcy, mają również skłaniać pośredników do zakupu bezpośrednio od producenta.

Instrumenty uruchamiane przez producenta i handel muszą być skoordynowane pod względem treści, formy i czasu uruchamiania, aby w dostatecznym stopniu wpływały na konsumentów.

Z punktu widzenia systemu komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem, jak również sposobu oddziaływania na rynek instrumenty aktywizacji sprzedaży działać mogą w różnych kierunkach. Przedstawione jest to w strategiach push i pull:

• strategia push (popychanie) - wymaga aktywnych działań sprzedawców produktu na drodze od producenta do konsumenta. Producenci stosują intensywne działania promocyjne w stosunku do hurtowników, hurtownicy do detalistów, a detaliści w stosunku do konsumentów;

• strategia pull (przyciąganie) - polega na intensywnych działaniach promocyjnych producentów ukierunkowanych bezpośrednio na konsumentów. W przypadku, gdy ta promocja jest skuteczna, konsumenci zgłaszają popyt u detalistów, detaliści u hurtowników, hurtownicy u producentów.

Duża liczba przedsiębiorstw, które działają na rynku dóbr zaopatrzeniowych stosuje strategię push, zaś przedsiębiorstwa stosujące marketing bezpośredni opierają swoje działania promocyjne na strategii pull. W praktyce spotyka się także wiele rodzajów kombinacji obu powyższych typów strategii.

tworzenie popytu na produkt przez oddziaływanie bezpośrednio na nabywcę, dzięki stosowaniu intensywnych działań promocyjnych. Jeśli te działania są skuteczne, to konsumenci zgłaszają popyt u detalistów, detaliści u hurtowników, a hurtownicy u producenta, co stwarza popyt "ciągniony" przez uczestników rynku. Strategia "pull" stosowana jest szczególnie na rynkach, gdzie występują silne marki (np. samochody, telewizory, kosmetyki, słodycze itp.).

Strategia "pull" różni się zasadniczo od strategii "push". W strategii "pull" producent kieruje wszystkie instrumenty marketing-mix na ostatecznego odbiorcę, co powoduje, że pośrednicy w zbycie są niejako zmuszeni do włączenia się w sprzedaż i promocję asortymentu produktu danego wytwórcy wskutek pojawienia się popytu. Natomiast w strategii "push" producent oddziałuje przede wszystkim na jednostki pośredniczące w obrocie, stosując wybrane tylko instrumenty zbytu. Kształtuje więc sprzedaż do ostatecznych odbiorców przez aktywizację pośredników.

Ibidem, s. 460.

Konsument

Agresywna promocja detalisty

Agresywna promocja hurtownika

Agresywna promocja producenta

Konsument

Detalista

Hurtownik

Agresywna promocja producenta

---