zarządzanie procesami sprzedaży - ściąga, Zarządzanie(1)

Rynek - ogół transakcji zachodzących między kupującymi reprezentującymi popyt i sprzedającymi reprezentującymi podaż: konsumpcyjny i produkcyjny (industrialny). Podstawa biznesu - wywoływanie i przeprowadzanie transakcji

Handel - dziedzina gospodarki, przesuwanie dóbr i usług od producentów do konsumentów.

Rozbieżności między produkcją a konsumpcją: przestrzeń, czas, asortyment, ilość.

H. korporacyjny - rozwinął się w latach 20 XX w., nadprodukcja, szybko sprzedawać, nowe punkty sprzedaży, supermarkety; powstaje aby kontrolować rynek, masowa sprzedaż, własny handel, usługi, handel zintegrowany od producenta do konsumenta, branże żywnościowe, najbardziej rozwinięty w krajach: USA, Niemcy, Belgia.

H. filialny (łańcuchowy, multiples) - otwieranie nowych sklepów o tym samym profilu sprzedaży, ale w innej lokalizacji, integracja pozioma, firmy wielosklepowe, branże nieżywnościowe.

Łańcuchy - współpraca pozioma, przedsiębiorstwo hurtowe ma pod swoją opieką punkty, które zaopatruje, użyczanie licencji np. McDonalds.

Dobrowolnie zrzeszeni - obrona przed konkurencją, przed potężną siłą handlu zorganizowanego.

Grupy zakupu - mogą negocjować ceny, wspólna polityka promocyjna, szkolenia.

Handel detaliczny w UE - zróżnicowany proces koncentracji, rożne proporcje handlu kupieckiego - fazy rozwojowe: a) tradycyjna - najmniej skoncentrowana, najmniej rozwinięty handel przeważnie niezorganizowany, małe firmy zatrudniające mało osób (Grecja, Portugalia), b) średniozaawansowana - więcej handlu zorganizowanego, tendencja do kooperacji, integracji, nasilona koncentracja, duże obiekty firmowe (supermarkety) (Hiszpania, Włochy), c) rozwinięta - mniejsza ilość firm ale większych, proces koncentracji, umocniona pozycja handlu zorganizowanego, dominują hipermarkety, małe firmy są ale w mniejszości (Francja, Belgia, Holandia, Dania), d) wysokozaawanowanego handlu - szeroka elektronizacja, postęp techniczny, szybkość przekazywania informacji, duże firmy zatrudniające więcej osób (Niemcy, UK).

Zasady działań i założenia strategiczne obiektów handlowych : rozwój wielkoobiektowy, specjalistyczny (branża żywnościowa), domów dyskontowych, sprzedaży pozasklepowej.

Dom towarowy - wielkopowierzchniowa placówka, mająca określone cechy i założenia strategiczne swoich działań: -min. 2 tys. m², -funkcjonuje na wielu kondygnacjach, -lokalizacja głównie w centrum miast, w centrum skupisk ludności, -oferuje wiele branż w swoim asortymencie min. 5, -forma obsługi - samoobsługowe, pełna obsługa, preselekcyjna, -łączenie funkcji hurtowych z detalicznymi, zakupuje od producenta, nie pokrywa marży, niskie ceny od producenta, -stosuje agresywną politykę cenową dyktuje warunki producentowi, -silna polityka promocyjna i promocje specjalne: dni wyprzedaży (sezonowość, 2 razy w roku), upusty cenowe, -stosuje swoją markę (nazwa danej placówki), -powstał w Paryżu w 1852 r., -obiekty filialne na peryferiach miast, -działają w skali globalnej, -świadczenie usług: przedsprzedażowe (pokazy, degustacje, zamówienia na telefon), posprzedażowe (transport, zwrot towaru, wymiana), dodatkowe.

Dom handlowy - wyspecjalizowany dom towarowy na określony segment lub określoną potrzebę.

Supermarket - wielkopowierzchniowa placówka, która proponuje głównie asortyment żywności i niewielką grupę produktów danej potrzeby, dostawy od producenta, handel korporacyjny, niska cena, agresywność promocji, własna marka.

Merchandising - merchandise - sztuka sprzedawania, pozbywania się towaru, oferowania, - merchand - kupiec, - jest koncepcją oferowania dóbr i usług przez firmy handlowe, świadczenie usługi handlowej pod względem treści, formy, miejsca, czasu, ilości oferowanych usług i produktów, jakości i ceny, - zrodzona na tle koncepcji marketingowej, producent oferuje towar firmie handlowej, - dotyczy dużych i średnich firm, - oznacza wszelkie działania jakie podejmuje samodzielny sprzedawca i pośrednik dla uczynienia produktu bardziej widocznym, dostępnym, dogodnym i atrakcyjnym dla konsumentów.

Orientacje rynkowe - marketingowa (potrzeby klienta), produkcyjna (przewaga popytu nad podażą, produkować o co umiem po najniższych cenach), sprzedażowa (dystrybucyjna, bariera w handlu).

Strategia marketingowa w handlu - oznacza system działań rynkowych podejmowanych przez przedsiębiorstwa o dominującej funkcji handlowej (kupno w celu dalszej odsprzedaży), ukierunkowany na: badanie rynków (lokalnych), rozmieszczenie sieci sklepów i magazynów, kształtowanie profilu asortymentowego i usługowego, politykę cenową oraz wszechstronną komunikację z uczestnikami rynku.

Merchandising mix - towar - określona oferta asortymentowa wraz z zestawem usług związanych z towarem i nabywanych dodatkowo na zasadzie wolnego wyboru, - marża - cena usługi handlowej, komponent powiązany z cenami towarów i procesami transakcji (detaliczna, hurtowa, przeceny, rabaty, kredyty), - technologia - określona metoda sprzedaży, stosowana w każdym punkcie sprzedaży (logistyka, procedury technologiczne, lokalizacja sieci, wyposażenie technologiczne, metody obsługi), - komunikacja - metody i środki porozumiewania się z uczestnikami rynku (sprzedaż osobista, reklama sklepowa, akcje sprzedażowe, okno wystawowe, organizacja sklepu, image).

Strategia Merch. - ogólny program realizacji celów firmy handlowej: zasady i reguły działań. Zadanie: odróżnić (wyróżnić) przedsiębiorstwo od konkurentów, podążać za swoim powołaniem - misją. Proces tworzenia strategii: 1) przedmiot oferty handlowej (treść) co? dla kogo?, 2) sposób ukształtowania i oferowania asortymentu (lokalizacja, podział powierzchni, jej zagospodarowanie i wyposażenie) jak?, 3) warunki sprzedaży, poziom marż, elastyczność cen, kredyt konsumpcyjny, 4) sposób oddziaływania na nabywcę (sposób obsługi, intensywność obsługi): personel selling, visual merchandising (zespół działań i technologii związanych z aranżacją, wystrojem wnętrza, prezentacją towarów)

Strategia asortymentacji: 1) przechodzenie od tradycyjnej orientacji branżowej do orientacji na kompleksy potrzeb: - tradycyjna orientacja branżowa zakłada grupowanie towarów według: stosowania rodzaju surowca, technologii wytwarzania, - współczesnego nabywcę znacznie mniej interesuje to, z czego i przez jaką gałąź przemysłu produkt został wytworzony niż to do czego służy i jaką potrzebę zaspokaja, - o podziale na branżę przesądza obecnie pokrewieństwo handlowe towaru!, 2) wyraźne polaryzacje sieci handlowych: - specjalizacja sieci, punkty sprzedaży oferują pełny i kompetentny wybór towarów zaspakajających wybraną potrzebę, - uniwersalizacje sieci, punkty sprzedaży wielobranżowe nastawione na zaspokajanie możliwie szerokiego kompleksu potrzeb, 3) podział sieci handlowych według wyraxnie zdefiniowanych klas jakosciowo-cenowych: - sieci sklepów typu off-price, oferowanie produktów po najniższych cenach, - sieci sklepów typu trading-us, usługa świadczona jest na wysokim poziomie, różnica cen -drogo.