Zasady prezentacji
Przy prezentacji nieruchomości trzeba przestrzegać kilku zasad:
Podkreślać wszelkie zalety nieruchomości, jeśli się je zna.
Zapalić kominek, jeśeli jest zimno lub włączyć klimatyzację, jeśeli jest gorąco. Sprawiać wrażenie człowieka sukcesu. Ubrać się porządnie. Gdy ludzie kupują mieszkanie, chcą kupić też pewien styl życia.
Zaplanować „ wycieczkę”, aby pokazać najważniejsze cechy domu. Nie zostawiać niczego przypadkowi. Najlepsze pokazać na początku.
Dać ludziom wystarczająco dużo czasu na obejrzenie domu.
Nie wtrącać się do rozmowy, którą klienci prowadzą między sobą. Sluchać uważnie i ze szczerym zainteresowaniem.
Zapytać oglądających o ogólne wrażenie i czy czuliby się tu
wygodnie. Zapytać teżż, co się im nie podoba i dlaczego. Może będzie można to skorygować. Poza tym, zadawać tylko niewiele pytań.
Nie negocjować podczas oglądania. Będzie na to czas póżniej.
Być grzecznym i w ograniczonym zakresie przyjacielskim.
Być pewnym siebie i spokojnym, aby klienci czuli się z tobą pewnie i spokojnie. Nie spierać się z klientami. Można wygrać sprzeczkę i stracić transakcje.
Na pytania odpowiadać uczciwie, pewnie i bez wahania. Je- żeli czegoś nie wiesz, powiedz, że nie wiesz i że to spraw-
dzisz lub dowiesz się (ale faktycznie zrób to). Kupujący
może przyjść z rzeczoznawcą i mogą być problemy.
Jeżeli właściciel sprzedaje z powodu sytuacji przymusowej
(rozwód, utrata pracy, komornik, długi) nie uwidaczniać te-
go, ponieważ może to być wykorzystane jako argument
przetargowy.
Przedstawiać zalety nie jako takie, ale jako użyteczne. Np.
nie że "jest komninek", tylko że "będzie pan mógł ogrzać się i posiedzieć przy kominku". Personalizować zalety. Nie zachwalać za bardzo. Nie przesadzać.
Poważnie ustosunkować się do obiekcji kupującego. Z reguły świadczą one o zainteresowanlu domem. Starać się zrozumieć nabywcę przez ustawienie się w jego położeniu.
Krótko powiedzieć, że rozumiesz te obiekcie, a ty radziłeś
sobie z nimi następująco ... lub nie przeszkadzały one, bo ....
Jeżeli zastrzeżenie jest istotne, przywołać zalety które go
niwelują, ale tylko te które są istotne z punktu widzenia
danej okoliczności i użyteczności.
Jeżeli zastrzeżenia zależą od osobistego gustu, kiwnąć głową i przejść do następnego tematu.
Zaprosić do obejrzenia jeszcze raz.
Dać odwiedzającym fotografie nieruchomości.