Magia świąt.
Przebiegli sprzedawcy samochodów i sprytni akwizytorzy.
Jak załatwić akwizytora lemoniadą?
Ci co negocjują przez telefon nie mają problemów z kręgosłupem...
Co roku mam wrażenie, że Święta Bożego Narodzenia to czas najprawdziwszej magii.
W Wigilię Bożego Narodzenia zwierzęta mówią ponoć ludzkim głosem, a sąsiedzi, którzy zwykle patrzą na siebie wilkiem nawet przepuszczają się w drodze do windy. Zdarzają się nawet takie przypadki, że osoby, które normalnie gonią wszelkich żebraków, a nawet szczują ich psami teraz dają im pieniądze.
Święta zaiste mają wielką siłę.
Ale magia nie ujawnia się tylko w okresie Świąt - niektórzy stosują ją na co dzień. Wystarczy tylko znać odpowiednie techniki wpływania na ludzi...
I nagle okazuje się, że mimo zapaści na rynku motoryzacyjnym nieliczni klienci biją się o samochody. I nagle okazuje się, że ludzie, którzy w pierwszej chwili pogonili by sprzedawcę gdzie pieprz rośnie kupują jak szaleni wszystko co ten im zaproponuje.
Z samochodami naprawdę jest kuriozalnie.
Jeżeli ktoś chciałby kupić dobrze wyposażony model autka (dowolnej marki) w dobrej cenie, to musi nastawić się na twardą walkę. Opowiadał mi niedawno dealer Subaru, jak w jego salonie dwóch dystyngowanych mężczyzn mało co nie pobiło się ze sobą.
Walczyli o ostatni egzemplarz Forestera, SUV-a, który kosztuje 24 tysiące euro, nie jest to więc jakaś wyjątkowa okazja. W dodatku zdaniem wielu cena przekracza wartość tego auta - szczególnie biorąc pod uwagę fakt, że jak samochód wyjedzie z salonu, to od razu traci 7-8 % ceny.
Jednak dwóch majętnych przecież (bo nie każdy może wyłożyć ponad 90 tysięcy złotych lekką ręką) ludzi walczyło o samochód. W czasach, gdy z miesiąca na miesiąc liczba kupujących samochody maleje, to raczej salony powinny bić się o tą skromną resztkę klientów - szczególnie o tych, którzy chcą kupić samochód za prawie 100 000 złotych. A tu mamy sytuację odwrotną - walkę o auto niczym walkę o szynkę na święta przed 30 laty...
Ale to był ostatni Forester w całej Warszawie do nabycia jeszcze w tym roku - tłumaczył sprzedawca - W dodatku specjalnie wyposażony. Na następne, gorzej wyposażone trzeba by czekać aż do marca...
A więc klienci mało co nie pobili się...
Czy to nie czary, jeżeli udaje się sprzedawcom odwrócić trudną sytuację na rynku na swoją korzyść?
Okazuje się, że salony samochodowe znalazły sposób na klientów. Mimo zapaści na rynku samochody wcale nie czekają w salonach na swoich kupców. To kupcy muszą polować na autka, które chcą kupić. Sprzedawcy aut zastosowali doskonale sprawdzoną przez lata miłościwie panującego nam socjalizmu metodę niedoboru.
Został mi ostatni egzemplarz, ale już ktoś go wstępnie zarezerwował - usłyszy klient w salonie.
Może Pan kupić diesla, na model z silnikiem benzynowym będzie Pan musiał poczekać do marca, tyle płyną do nas auta z Japonii, ale nie wiem jaka będzie cena - usłyszy klient w innym salonie.
Jest jeszcze jeden taki samochód, ale u innego dealera - to znowu tekst z innego salonu
- Mogę go Panu ściągnąć. Da mi Pan zaliczkę 1500 złotych, ale jak się Pan nie zdecyduje,
to pieniądze przepadają. Ale musi się pan spieszyć, bo w przyszłym tygodniu już na pewno go nie będzie...
Zresztą trudno im się dziwić, że stosują taką metodę. Sprowadzają samochody na zamówienie. Jak ktoś chce kupić wersję lepiej wyposażoną, to musi czekać. Jak widać mimo spadku sprzedaży aut w naszym kraju nie tak łatwo jest kupić nowy samochód w dobrej cenie...
Czary, a właściwie manipulacja...
***
Uważaj!
Oponent próbuje Tobą manipulować!
Profesjonalni negocjatorzy przestrzegają, że negocjacji nie wolno traktować jak pojedynku, z którego tylko jeden z przeciwników wychodzi zwycięsko. Zawsze powinny kończyć się porozumieniem, które w jak największym stopniu usatysfakcjonuje obie strony.
Uważaj jednak...
Nie możesz liczyć na to, że zawsze będziesz miał do czynienia z rzetelnym negocjatorem, z którym można osiągnąć rozsądny kompromis.
Sprawdź więc, jak obronić się przed manipulacją w negocjacjach! Kliknij tutaj!
***
Sprytny sprzedawca nawet w niesprzyjających dla siebie warunkach stara się zdobyć przewagę nad klientem.
Sprzedaż samochodów to jeden z przykładów, o innym zabiegu sprzedawców przypomniała mi usłyszana ostatnio reklama jednego ze sklepów z elektroniką, chyba Media Markt. Na tyle dobrze pokazuje cały mechanizm taktyki akwizytora, który spotyka się z niechętnym mu klientem, że postaram się ją odtworzyć w całości.
- Dzień dobry Pani! - słychać męski głos.
- Ale ja nic nie kupuję. Wszystko już mam - to zaniepokojony głos kobiecy.
- Wszystko? A nie przydałoby się Pani trochę zdrowia?
- A zdrowia to co innego.
- A trochę szczęścia?
- A szczęścia to tak.
- W takim razie życzę Pani zdrowych świąt i szczęśliwego Nowego Roku.
- O, dziękuję Panu i nawzajem - odpowiedziała zaskoczonym głosem rozmówczyni i po chwili dodała: A ja myślałam, że Pan ma jakieś promocje.
- Nie, promocje to ma tylko Media Markt, 30 tysięcy produktów w supercenie...
- 30 tysięcy Pan mówi - niedowiary - zapaliła się osoba, która przed chwilą mówiła, że nic nie potrzebuje.
Ta reklama świetnie oddaje zachowanie ludzi, którzy boją się wszelkich akwizytorów, sprzedawców. Na wszelki wypadek - zanim cokolwiek od nich usłyszą - mówią, że nic nie potrzebują. Mówią tak, bo wiedzą, że jak już usłyszą informację o ofercie, to się zdecydują na zakup. Wiedzą, że łatwo ulegają sugestii, że mają kłopot z odmawianiem, a jak już ktoś coś im zaproponuje, to uważają, że mają obowiązek to kupić.
Gdyby ta sytuacja działa się naprawdę, to sprzedawca powinien wyjąć katalog i pokazać produkty jakie są w specjalnej cenie i mogę się założyć, że na pewno jego rozmówczyni coś by kupiła. Zresztą akwizytor wiedziałby to już po jej pierwszej reakcji, która - według niego
- by oznaczała: kupię od Ciebie cokolwiek mi zaproponujesz, ale musisz mnie podejść, tak żebym nie wiedziała, że coś chcesz mi sprzedać...
Gdzie więc doświadczeni akwizytorzy znajdują najlepszych klientów?
W miejscach, gdzie na drzwiach wisi napis: Akwizytorom dziękujemy...
Ta wywieszka oznacza bowiem, że ci ludzie są szczególnie podatni na sprzedawców i boją się w ogóle rozmawiać z akwizytorem, bo wiedzą, że mają dużą trudność z odmówieniem. Stąd jak akwizytor wejdzie do lokalu, gdzie wisi taka wywieszka ma dużo większą szansę sprzedać swoje towary niż tam, gdzie tej wywieszki nie ma...
A jak wisi wywieszka: Akwizytorom wstęp wzbroniony, to taki akwizytor może spokojnie brać ze sobą walizkę na pieniądze...
Tak przy okazji - jaki jest najlepszy sposób, na takiego akwizytora? Wcale nie trzeba udowadniać mu, że nic nie chcesz kupić. Najlepiej przejąć kontrolę nad rozmową, narzucić swój styl i odebrać inicjatywę sprzedawcy.
Kiedyś czytałem o takim dobrym patencie. Historia prawdziwa, opisywał ją doświadczony amerykański sprzedawca. Podchodzi do drzwi kolejnego klienta i puka. Otwiera mu starsza Pani. On zaczyna swoją gadkę, którą wypróbowywał cały dzień. Pani go nie słucha, przerywa mu w pół zdania. Synu - mówi - czy nie za ciepło Ci w tym kapeluszu i marynarce - przecież dzisiaj jest taki upał. Wejdź do środka. Przygotuję zimną lemoniadę. Facet wchodzi. Siada przy stole. Potencjalna klienta każe mu zdjąć marynarkę, przynosi zimną lemoniadę. Sprzedawca znowu próbuje coś powiedzieć, ale ona znowu mu przerywa i mówi: Pij, pij, odsapnij, a potem wszystko mi powiesz. Jak już wypił to siada i zadaje mu pytanie: A teraz powiedz mi, w czym Ci mogę pomóc?.
Jak myślisz - kto teraz ma inicjatywę w rozmowie? Starsza Pani, która zawsze może mu przerwać i powiedzieć: Zaraz Ci przyniosę więcej lemoniady, czy wybity z rytmu sprzedawca...?
Jak najprościej utrzymać inicjatywę w rozmowie?
Negocjując przez telefon.
Gdy najważniejsze jest zaskoczenie rozmówcy, przedstawienie mu atrakcyjnej propozycji, czy też skłonienie go do natychmiastowego działania - telefon jest bezkonkurencyjny.
Oczywiście taki, którego twój przyszły rozmówca nie spodziewa się, nie zdąży się do niego odpowiednio przygotować i odbierając nie wie do czego będzie dążyć osoba po drugiej stronie słuchawki. Nie jest jej też w stanie ocenić inaczej niż po głosie.
Zdaniem fachowców negocjacje telefoniczne uniemożliwiają skorzystanie z całego arsenału środków stosowanych zwykle w rozmowach przy stole. Dzieje się tak dlatego, że musisz polegać jedynie na tym co mówisz i co słyszysz. Nie możesz widzieć zachowania rozmówcy, odczytywać jego emocji, nie możesz być pewny, czy jest skupiony na rozmowie i bardzo łatwo możesz usłyszeć NIE. Jednak negocjacje telefoniczne dają Ci jedną wielka przewagę...
Jeżeli Ty dzwonisz, to Ty jesteś panem sytuacji.
O ile jesteśmy nieufni w stosunku do osób, które zagadują nas na ulicy, to większość ludzi odbiera telefony od nieznanych osób i potrafi wdawać się z nimi w długie rozmowy. Znany konsultant Harry Beckwith uważa, że sekret tkwi w tym, że rozmówcy nie widzą się nawzajem i tym samym są bardziej szczerzy i wylewni. Jeżeli więc przedstawisz swojemu rozmówcy atrakcyjną i zrozumiałą dla niego propozycję, masz większe szanse przekonać go, niż gdybyś rozmawiał z nim w cztery oczy. Dzieje się tak dlatego, że dzwoniąc, Ty wybierasz czas, który jest dla Ciebie dogodny. Druga strona jest natomiast kompletnie zaskoczona
i może być podatna na Twoje sugestie.
Dobrze się przygotuj.
Aby taka rozmowa rzeczywiście odniosła zamierzony skutek - musisz być do niej naprawdę dobrze przygotowany.
1. Nie improwizuj, bo automatycznie tracisz swoją przewagę. Przed podniesieniem słuchawki zrób plan rozmowy na kartce. Powinieneś mieć ją przed oczami w trakcie negocjacji. Zapisz na niej cel rozmowy, wszystkie tematy, które chcesz poruszyć i pytania, które zamierzasz zadać. Bądź także gotowy odeprzeć wszystkie ewentualne obiekcje swego rozmówcy. Mając gotowy plan, od początku rozmowy przejmujesz inicjatywę. Nie oddawaj jej swojemu rozmówcy. Przygotuj też kartkę papieru, na której będziesz notował ustalenia, by potem jak najszybciej przepisać je na komputerze i wysłać rozmówcy faksem.
2. Realizuj rozmowę w oparciu o jasny plan, który w dodatku będzie zrozumiały dla rozmówcy. Na początku, zaraz po tym jak się przedstawisz, określ cel, aby rozmówca wiedział po co dzwonisz. Aby lepiej zrozumiał Twoje stanowisko, wypunktuj je: Decydując się na moją propozycję, uzyska Pan następujące korzyści: po pierwsze to..., po drugie to..., a po trzecie...W planie musisz uwzględnić właściwą kolejność spraw, które będziesz relacjonował, informacje popierające Twoje stanowisko oraz zwięzły opis wszystkich istotnych faktów.
3. Negocjacje telefoniczne mają tę wadę, że druga strona zawsze może powiedzieć NIE. Przyjdzie jej to o wiele łatwiej niż w trakcie rozmowy w cztery oczy. Gdy nie czujesz się pewnie i boisz się rozmowy - wstań i rozmawiaj na stojąco - to zapewni Ci psychiczną przewagę nad drugą stroną. Podświadomie zajmujesz lepszą pozycję niż rozmówca. I ... nie będziesz miał problemów z kręgosłupem. Większość osób, które obecnie odwiedza rehabilitantów, to ci, którzy 10-12 godzin dziennie spędzają w pozycji siedzącej. Negocjując na stojąco zachowasz dłużej zdrowy kręgosłup...
4. Przekonanie rozmówcy zależy nie tylko od użytych argumentów, Twojej odporności psychicznej, ale i od pory, kiedy telefonujesz. Ludzie są najbardziej skoncentrowani przed południem. Na samym początku dnia są jednak skupieni na planowaniu zajęć, a koło południa zaczynają myśleć o posiłku. Gdy zadzwonisz w obu tych terminach, rozmowa będzie krótka i - nawet, jeżeli Twoje argumenty będą przekonujące - druga strona będzie chciała ją szybko zakończyć lub odłożyć na inny termin. Lepiej też dzwonić na telefon stacjonarny niż na komórkowy. Gdy chcesz negocjować, dzwoniąc na ten drugi, nigdy nie wiesz, gdzie zastaniesz oponenta. Może właśnie jedzie samochodem, albo jest na urlopie.
Niech magia działa nie tylko w okresie świąt, ale przez cały rok.
Tego życzę Ci właśnie z okazji Bożego Narodzenia.
I oczywiście zdrowych, spokojnych i rodzinnych świąt.
Pozdrawiam
Daniel Sukniewicz
***
Jeżeli chciałbyś polecić ten e-letter swoim znajomym skieruj ich na stronę:
http://www.poradnikmenedzera.pl/index.php?param=formularz
Co tydzień, bezpłatnie dostaną nowy e-letter do swojej skrzynki e-mailowej.
***
Jeżeli chciałbyś przeczytać któryś z e-letterów, który już się ukazał, ale nie masz go w swojej poczcie wejdź do Archiwum e-letterów, a znajdziesz w nim wszystkie numery, które się dotychczas ukazały. Teraz już zawsze będziesz mógł wrócić do interesujących Cię tematów bez potrzeby przeszukiwania własnej skrzynki.