Negocjacje, co to są negocjacje (4str)


Negocjacja to rozmowa. Celem jej jest ustalenie wspólnego stanowiska w danej sprawie.

Negocjacje można prowadzić

W negocjacjach biorą udział ludzie obdarzeni nie tylko intelektem ale i uczuciami czyli czynnikiem emocjonalnym.( co wpływa na przebieg negocjacji)

Czynnik emocjonalny powoduje powstanie następujących problemów:

Czynnik emocjonalny powoduje, że przy przystąpieniu do rozmów negocjacyjnych należy rozwiązać problemy:

Negocjacje to sekwencje wzajemnych posunięć poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego

Rozwiązania częściowego konfliktu interesu. Proces negocjacji to proces poszukiwania optymalnego rozwiązania, które pogodzi interesy obu stron.

Cechy negocjacji:

Kiedy podejmować negocjacje:

Negocjacje indywidualne a zbiorowe- we większości przypadków są prowadzone negocjacje zbiorowe ze względu no to, że pojedynczy negocjator mógłby niewiele zdziałać.

  1. Wybór czy powinna negocjować 1 osoba czy cały zespół zależy od tego jakie umiejętności będą potrzebne w nadchodzących negocjacjach.

  2. Jakie będzie trzeba podjąć zadania.

Negocjacje grupowe.

Zalety negocjacji prowadzonych przez zespół

Wady negocjacji zbiorowych

Stąd konieczność ustalenia przed negocjacjami sygnałów przy pomocy których dany zespół będzie się porozumiewał np.: zdjęcie okularów

Każdy z członków zespołów musi posiadać przydzielone role np.: obserwacja konkretnej osoby strony przeciwnej.

Stół negocjacyjny

0x08 graphic
Tego typu usadowienie posiada dla nas następujące zalety

0x08 graphic
Zaleta tego usadowienia:

0x08 graphic
Z boku najlepiej by stał stolik z kawą, herbatą przekąskami- wykorzystywany jest w czasie przerw.

Na samym stole negocjacyjnym są:

UWAGA- osoby która w ostatnich kwestiach się z nami nie zgadzała nie można dotykać w momencie podprowadzania do stolika z przekąskami.

Negocjacje w pojedynkę.

Zalety:

  1. strona przeciwna nie może zadać pytań słabszym członkom zespołu a zatem nie może doprowadzić do nieporozumień w zespole.

  2. Cała odpowiedzialność spoczywa na 1 osobie.

  3. Niemożliwe jest doprowadzenie do różnic pomiędzy członkami jednego zespołu.

  4. Istnieje możliwość podejmowania natychmiastowych decyzji, bądź czynienia daleko idących ustępstw.

Stoły negocjacyjne:

0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
0x08 graphic
A B C D

  1. pozycja w narożniku- takie usadowienie mówi, że strony wspólnie mogą studiować otrzymane materiały negocjacyjne- mogą patrzeć sobie w oczy ale też mogą unikać spojrzeń.

  2. Takie usadowienie jest najczęściej pod koniec negocjacji- są zgodni co do ustaleń- nazywa się to „po jego prawej stronie”

  3. „ oko w oko”- pozycja rywalizująca, może doprowadzić do walki na argumenty, obie strony będą stosować „ moje na twoje”, może pojawić się ton agresywny.

  4. Po przekątnej( strony nie są zainteresowane dochodzeniem do porozumień) ale mogą taką pozycję przyjąć także osoby nieśmiałe.

Najlepszymi negocjatorami są osoby które jako dzieci były bite, poniżane.

Sposoby prowadzenia negocjacji

Kryteria rozróżniania stylu negocjacji

  1. ze wzgl. na status każdej ze strony

  1. symetryczne- prowadzone przez strony o podobnej pozycji zawodowej lub o podobnym statusie zawodowym, społecznym.

  2. Asymetryczne- jedna ze stron ma znacznie wyższy status społeczny niż druga.

Z reguły częściej można się spotykać z tą drugą możliwością ale charakteryzuje się tym ,że jeden dysponuje majątkiem lub wyższym stanowiskiem ale i druga strona posiada „coś” np.: zdolność , i bez tego co posiada druga osoba nie doszło by do negocjacji.

  1. Rodzaj zaangażowania ze strony osób negocjujących :

W negocjacjach biorą udział:

  1. osobiście zaangażowani ludzie- mankamentem jest zbytnia emocjonalność osób zaangażowanych, brak obiektywizmu

  2. przedstawiciele innych osób lub organizacji- daje nam to gwarancję profesjonalnego prowadzenia negocjacji ale to także ryzyko nie wystarczającej troski o nasze interesy.

  1. Podział negocjacji z punktu widzenia ich przedmiotu( tematyki)

  1. polityczne

  2. ekonomiczne

  3. organizacyjne

  4. interpersonalne

  5. militarne itd.

  1. Podział ze względu na nastawienie wobec sytuacji negocjacyjnych

  1. przegrana- przegrana- to najmniej konstruktywny, przynoszący wiele szkód obu stronom- jest to tzn. zimna wojna w której jedyną chęcią jest pognębienie przeciwnika np.: w rodzinach, mafia. W negocjacji taka postawa oznacza stratę czasu i kosztów prowadzenia rozmów a także stratę lepszych okazji

  2. przegrana- wygrana- to nastawienie rywalizacyjne, przypomina nastawienie graczy w pokera, gdzie wygrana jednej strony oznacza przegraną drugiej. Ten styl jest dobry dla osób lub firm, które posiadają obiektywnie dużą przewagę nad innymi( UWAGA! Wykorzystuj przewagę tylko wtedy gdy wiesz, że będziesz ją mieć długo).W tym typie druga strona widziana jest jako wróg, którego należy zwalczać, szkodzić mu, wykorzystywać nieufność, podejrzliwość co prowadzi do agresji i usztywnienia stanowisk ze strony przeciwnej. Twarda taktyka tego typu negocjacji pozwala na odwoływanie się do groźby jako elementu wymuszenia jednostkowych ustępstw drugiej strony.

Bronimy się przed takimi negocjatorami:

  1. współcześnie sytuacja obiektywna rzadko usprawiedliwia działania w stylu walki rywalizacji. Dzięki wielości związków ekonomicznych styl ten przyjmuje założenie, że oponent to przyjaciel a nie wróg- każdy powinien dbać o swoje interesy ale nie kosztem innych. Zamiast walki pojawia się analiza wspólnych problemów i aby utrzymać przyjazną atmosferę rozmów , w trakcie rozmów pojawią się ustempstwa z obu stron, brak lekceważenia strony przeciwnej i okazywanie zaufania.

Czy otwartość i szczerość w negocjacjach nie są ryzykowne- mogą być, zależą od obiektywnej oceny strony przeciwnej.

Styl rzeczowy negocjacji

Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl

0x01 graphic

0x01 graphic

0x01 graphic

0x01 graphic

0x01 graphic

0x01 graphic

0x01 graphic



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Negocjacje, co to są negocjacje integracyjne-ściąga, 1
co to sa negocjacje integracyjne sciaga
4 Co to są linie poślizgu widoczne na powierzchni próbki ze stali GX120Mn13
Ossowski St , Co to są przeżycia estetyczne
co to są fundusze strukturalne (9 str), Ekonomia, ekonomia
co to są odpady, przyroda, scenariusz. lekcji kl.4
co to są żeliwa
6 Co to są mydła
Co to są czakry
Co to są lipoproteiny i czym się różnią
Co to są i o co walczą Legiony Polskie ulotka
CO TO SĄ SAKRAMENTALIA I JAK Z NICH KORZYSTAĆ (POMOC DUCHOWA), Sakramentalia, Sakramentalia
13 Co to są stereotypy płci, pedagogium, socjologia i psychologia materiały
Co to są organizacje pozarządowe
Co to są telomery
METODY TWORZENIA PORTALI BIZNESOWYCH CO TO SĄ PORTALE KORPORACYJNE
Co to są prawa dziecka, Prawa dziecka
co to są współrzędne geograficzne(1)

więcej podobnych podstron