1. Co to są negocjacje integracyjne?

Negocjacje integracyjne to negocjacje, których wynikiem jest kontrakt integracyjny, czyli odpowiadający obu stronom, przynoszący korzyści każdemu, przy czym duża jest też korzyść wspólna.

Negocjacje integracyjne:

- prowadzą do rozwiązania zadawalającego obie strony; kompromis nie jest zadawalający,

- układ odpowiada obu stronom,

- duża korzyść wspólna,

- poprawienie stosunków międzyludzkich

- maksymalna korzyść

W wyniku negocjacji integracyjnych tworzą się stabilne układy, sympatia stron, pojawia się zadowolenie, zaufanie, wzajemna atrakcyjność.

2. Co to jest kontrakt integracyjny?

Kontrakt integracyjny jest to kontrakt odpowiadający obu stronom, przynoszący wysokie korzyści każdemu, przy czym duża jest też korzyść wspólna. Poprzednio zwalczające się obozy osiągają zadawalające porozumienie, a ich wzajemne relacje znacznie się poprawiają.

3. Podaj uwarunkowania rozwiązań integracyjnych.

Jest 5 najważniejszych uwarunkowań:

- obustronna korzyść (prowadzi do uzyskania największej korzyści największej liczbie osób)

- wypracowanie szczególnie korzystnego, integracyjnego rozwiązania

- budowa stabilnych układów

- tworzenie wzajemnej sympatii, atrakcyjności przez budowanie rozwiązań korzystnych

- prowadzenie negocjacji w ramach jednej organizacji; sprzyja to wzrostowi efektywności pracy, wydajności ekonomicznej

4. Co to jest obustronna korzyść?

Obustronna korzyść jest to rozwiązanie, które przynosi większe korzyści niż jakiekolwiek inne; inaczej jest to takie rozwiązanie, że jedna strona uzyskuje lepsze wyniki niż w przypadku innych rozwiązań, a druga strona równie wysokie lub lepsze.

Obustronna korzyść jest większa, gdy suma korzyści każdej ze stron jest większa.

5. Na czym polega redukcja kosztów?

Redukcja kosztów czyli inaczej redukcja strat, ustępstw. Polega na zmniejszaniu tych kosztów, a tym samym zwiększaniu satysfakcji z wyniku ogólnego. Strona uzyskująca korzyść poprzez dążenie do zmniejszenia strat drugiej strony zachęca ją do zawarcia kontraktu.

Można zmniejszyć koszty samodzielnie, lub z pomocą trzeciej strony np. prawnika.

Redukcja kosztów związana jest z poradzeniem sobie z konsekwencjami negocjacji, z zagrożeniem narażenia na szwank pozytywnego obrazu samego siebie oraz ze zmniejszeniem ilości czasu, pieniędzy, lub wysiłku niezbędnego do uzyskania danego dobra.

6. Jak się uzyskuje oddzielenie bieżącego stanu od dalszych konsekwencji?

Koszt zawierania umowy musi uwzględniać nie tylko bieżący stan interesów, ale i dalsze konsekwencje. Chodzi o to, jak obecne ustępstwa wpłyną na relacje między stronami, jak będą interpretowane przez naszych rozmówców.

By poradzić sobie z problemami niepożądanych dalszych konsekwencji, należy jednoznacznie oddzielić „teraz” od „potem”.

Najczęściej stosuje się takie zabiegi:

- otwarte, bezpośrednie zaprzeczenie związku aktualnych ofert i ustępstw z przyszłymi;

- podkreślenie wyjątkowości danej sytuacji.

- naświetlenie dokonywanych ustępstw jako szczególnych i nie połączonych ze słabością ogólną danej strony

7. Jak wyglądają działania łagodzące straty związane z „utratą twarzy”, „nadwrażliwością”?

Jest kilka działań zmniejszających niebezpieczeństwo „utraty twarzy”, łagodzących „nadwrażliwość”. Są to:

- wspieranie pożądanego obrazu siebie u drugiej osoby, budowanie jej dobrej samooceny, szacunku dla siebie;

- jednoznaczne wyrażanie uznania np. „szanuję pańskie zdanie, ale...”; mimo uwag krytycznych rozmówca cieszy się uznaniem

- łagodne formy stawiania żądań i warunków przez dawanie do zrozumienia;

- wskazywanie na zewnętrzne czynniki jako źródło kłopotu, odciążenie od odpowiedzialności obu stron;

- budowanie świadomości współuczestnictwa w podejmowaniu decyzji, traktowanie siebie jako równorzędnych partnerów.

8. Omów typy kompensacji.

Kompensacja to wyrównanie strat lub kosztów. Wyróżnia się 3 typy kompensacji:

- kompensacja specyficzna - gdy zaspakajamy potrzeby drugiej strony środkami tego samego typu np. auto za auto (druga strona miała otrzymać jakiś towar, a dostaje coś bardzo podobnego)

- kompensacja wyrównawcza (homologiczna) - oferujemy dobra podobne do tych, jakie zostały utracone, choć innego rodzaju (obie strony otrzymują równoważny ekwiwalent);

- kompensacja substytucyjna (niespecyficzna) - gdy oferujemy całkiem inne dobra i w odmiennej ilości, ale akceptowalne (ponoszone koszty mają być zrównoważone zupełnie innym rodzajem korzyści np. podziękowanie za wskazanie drogi)

9. Omów na czym polega dopasowanie?

Dopasowanie to formy wymagające zmiany planów i ewentualnych działań obu stron. Jedna strona ustępuje w pewnych sprawach, druga w innych sprawach. Rezygnacja z części mniej ważnej dla nas jest mało kosztowna, a dla drugiej strony istotna. Niektóre z naszych oczekiwań mogą być „wymienione” z drugą stroną. Po znalezieniu właściwych wymienników można dojść do dobrych rezultatów.

10. Podaj czego wymaga łączenie interesów obu stron?

Łączenie interesów polega na znalezieniu takiego rozwiązania, które zaspokaja najważniejsze potrzeby obu stron.

Łączenie wymaga obustronnych koncesji, oczekiwanych najczęściej w sprawach o mniejszym znaczeniu. Wymaga nowego ujęcia problemu - nie wystarczy zrezygnować z części swoich postulatów. Konieczna jest większa znajomość obu stron, ich interesów całościowych i hierarchii ważności. Formuła łączenia może być wypracowana przez jedną stronę, obie strony lub trzecią stronę zaangażowaną w proces negocjacji. Metoda ta prowadzi do poszukiwania nowych ujęć.

Łączenie wymaga też znalezienia prawdziwych źródeł rozbieżności a nie zadawalania się prostymi spostrzeżeniami.

11. Podaj zasady stylu rzeczowego.

Są 4 zasady stylu rzeczowego obowiązujące obie strony:

- oddzielanie ludzi od spraw;

- myśl o problemie i jego rozwiązaniu a nie o kolejno przedstawianych propozycjach i ofertach - broń sprawy, a nie pozycji przetargowych;

- staraj się wymyślić możliwie wiele różnych wariantów oferty, bądź aktywnie twórczy;

- ustalenie obiektywnych kryteriów osiągniętego porozumienia - zasada najważniejsza.

12. Podaj warunki do zastosowania stylu rzeczowego.

Rzeczowy styl aby został zastosowany musi spełniać następujące warunki:

- powaga negocjatorów (negocjatorzy muszą być przygotowani do prowadzeni negocjacji, mają wiele wariantów rozwiązań, nie kierują się emocjami);

- uczciwe dążenie do zawarcia ugody;

- strony nie są zainteresowane zwalczaniem się;

- strony traktują się równoprawnie;

- strony zainteresowane są uzyskaniem rozsądnych decyzji

- strony są nastawiane realistycznie (twórczy realizm);

- szanowanie odmienności psychicznej rozmówcy;

- dbanie o dobre samopoczucie drugiej strony

13. Co pomaga w kontroli stanu emocjonalnego?

Świadomość tego, co wyzwala we mnie emocje pomaga je kontrolować. W kontroli stanu emocjonalnego pomaga też świadomość tego, co się odczuwa wobec przedstawicieli drugiej strony. Należy przyjąć, że druga strona to także ludzie odczuwający, obdarzeni wrażliwością, mający swe nadzieje i lęki, w swój sposób patrzący na rzeczywistość, mający swe cnoty, wady, silne i słabe strony.

14. Omów problem: ujawnianie uczuć.

W sytuacji negocjacji nie należy obawiać się ujawniania uczuć ani pozytywnych ani negatywnych. Nawet w ujawnieniu poczucia słabości nie ma nic złego. Ujawnianie słabości często bywa dowodem siły. Staje się siłą gdyż uczucie wyrażone i ujawnione traci swój szkodliwy charakter. Ujawniamy uczucia nie upokarzając drugiej strony. Dzięki ujawnieniu uczuć wracamy do rozmowy bez niedomówień, w sytuacji pogłębionego porozumienia. Natomiast ujawnianie uczuć pozytywnych jak np. radość, szacunek budują dobrą atmosferę.

15. Podaj co ma wpływ na percepcję?

Percepcja to postrzeganie intencji, nastawienia, obrazu partnerów, żeby osiągnąć prawdę.

Na percepcje ma wpływ: ogólne nastawienie do ludzi (osoby o tendencjach rywalizacyjnych będą wszędzie widziały wrogość i podstęp, a osoby o nastawieniu przyjacielskim będą przesadnie dostrzegały motywy współdziałania), dążenie do zrozumienia różnic w sposobach interpretacji danych obiektywnych, dążenie do zrozumienia cudzego punktu widzenia, unikanie obwiniania drugiej strony, nawet gdy mamy rację, wyraźne i jednoznaczne mówienie, umiejętność słuchania.

16. Na czym polega Myślenie o problemie?

Myślenie o problemie polega na tym, że całość postępowania musi być podporządkowana założonemu celowi. Nie można mylić celu ze środkami do jego osiągnięcia. Należy unikać kłótni i ostrych sporów, bowiem umysł musi być otwarty. Dlatego zarówno swoje propozycje, jak i strony przeciwnej należy traktować jako jedne z możliwych. Dbałość o więcej niż jedno stanowisko pomaga nam dostrzegać różne możliwości. Nie należy przejmować się modyfikowaniem zgłaszanych propozycji, to nas zaprowadzi do celu.

17. Omów na czym polega wielowariantowość oferty?

18. Obiektywne kryteria.

Obiektywne kryteria uwalniają od kaprysu a drogą do ich uzyskania jest zadawanie pytań, ale nie do tego stopnia by nas uważano za nieufnych. Należy uwolnić się od myślenia o własnych interesach aby można zastosować kryteria obiektywne. Do pomocy w ich ustaleniu można wziąć fachowców, ale należy pamiętać, że to my je wybieramy, a oni tylko pomagają. Nie należy powoływać się na zasady bo jeżeli chcemy być elastyczni to łamiemy zasady i stajemy się ludźmi bez zasad.

Trzeba być też efektywnie twórczym i nie osiadać na laurach.

---