NEGOCJACJE - proces porozumiewania się w sytuacji konfliktowej

FAZY PRZYGOTOWANIA N.:

1. Przygotowanie - najważniejsza faza

- zapoznanie się z produktem, rynkiem

- znajomość potrzeb i celów własnych oraz drugiej strony

- znajomość stylów negocjowania

- znajomość technik negocjacyjno - psychologicznych

- znajomość aspektów manipulowania ludźmi

- opracowanie wariantów decyzyjnych

- opracowanie BATNA

2. Zapoznanie się stron

3. Targowanie się

4. Zawarcie umowy, kontraktu

BATNA - najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia. Batną może być dystans emocjonalny negocjatora.

SKŁAD ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO:

- Lider - musi posiadać uprawnienia do zawarcia porozumienia

- Radca prawny

- Ekspert

- Tłumacz

- Słuchacz

- Protokolant

- Doradca

- Analityk zachowań niewerbalnych

CECHY DOBREGO NEGOCJATORA:

- Osoba wzbudzająca zaufanie

- Otwartość (zależy od: treści przekazu, charakteru narodowego, postrzeganie odbiorców, klimatu społecznego)

- Szczerość -> zdolność do odsłonięcia TABU (TABU - silna forma społeczna, która zabrania poruszania ludziom pewnych tematów bez naruszania drażliwych tematów)

EMOCJE - informacje z własnym kodem DNA

INTELIGENCJA EMOCJONALNA:

- wg Solovay'a -> to umiejętność radzenia sobie z presją otoczenia

- wg Caruso -> to połączenie serca i rozumu

TESTY NA INTELIGENCJĘ EMOCJONALNĄ:

- Test Emotional Quotient

- Test R.BAR-ON -> test w formie drukowanej i elektronicznej, trwa 35-40 minut, jest testem samooceny, wynik w formie samooceny o tym, jacy jesteśmy, niezwykle rzetelny, jedyny test dopuszczony do rekrutacji selekcji kandydatów. Wady -> bardzo kosztowny, może sporządzić tzw. Superwizjer - psycholog ze specjalnymi kompetencjami. Bada int. W przedziałach:

- umiejętności interpersonalne- rozumienie i kontrolowanie własnych emocji jak i innych ludzi

- elastyczność- szybkość przystosowania się do zmian

- empatia- współodczuwanie

- odporność na stres

- kompetencje społeczne- umiejętności nawiązywania i podtrzymywania kontaktów z ludźmi

- Test B-O

- Test d. Golemana

Warianty inteligencji wg. Golemana: (samoświadomość, kontrolowanie emocji, empatia, motywacja w sensie samorealizacji, kompetencje społeczne)

SOCIAL QUOTIENT inteligencja społeczna- Albrecht:

Świadomość sytuacji

- społeczne wzdęcie (złe zachowanie w danej sytuacji)

- społeczny łupież (ludzie, którzy chcieliby realizować swoje własne korzyści kosztem innych osób)

Prezencja - dostosowanie wyglądu, manier do sytuacji

Czytelność - czy osoba jednoznacznie formułuje komunikaty

Autentyczność

- maczugi słowne (moherowe berety)

- złogi leworęczne (niby komplement, ale w efekcie krytyka)

Empatia

TYPY OSOBOWOŚCI wg. Albrechta:

- kierowca (osoba o wys. kompet. społ. na stan. manadżerskie

- dyplomata (osoba o wys. kompet. społ. lecz nie na stan. kierownicze)

- akumulator (os. o średnich komp. społ., nie na stan. menedżerskie)

- samotnik (zero komp. społ.)

CHŁÓD KONWERSACYJNY - polega na tym, że wraz z upływem czasu następuje wymiana informacji, ale nie ma rozmowy

FAZY ZWIĄZKU EMOCJONALNEGO RYBACK'A:

- zauroczenie - sex

- walka o stanowienie własnych praw

- negocjowanie

- akceptacja

- silna więź

ELEMENTY NIEWERBALNE W NEGOCJACJACH:

Głos, gestykulacja, mimika twarzy, postawa i sposób poruszania się, ubiór dostosowany do ubioru innych, proksemika -> umiejętność kształtowania przestrzeni fizycznej i dystansu fizycznego między ludźmi

KOMUNIKACJA WERBALNA - sposób mówienia i pisania; aby była skuteczna należy mówić: zrozumiale, z dobrą dykcją, z dobrym tempem, sugestywnie -> mówienie w taki sposób, aby wytworzyć w odbiorcach obraz, elegancko -> bez przerywników np. yyyy

PODZIAŁ ARGUMENTÓW - racjonalne (na te argumenty bardziej podatni są mężczyźni), emocjonalne (bardziej podatne kobiety)

RODZAJE ARGUMENTÓW: metoda kija, metoda marchewki, metoda dla potencjalnych korzyści

ELEMENTY UMOWY LUB KONTRAKTU NEGOCJACYJNEGO:

- obowiązkowe w każdej umowie (preambuła- data, strony zawarcia, miejsce/ zakres negocjacji, przedmiot)

- cena, ilość, gwarancje, reklamacje

- kwestie sporne, kary umowne, serwis

- harmonogram dostaw

- dokumentacja techniczna

- zastrzeżona wyłączność

- warunki ekspozycji

- warunki socjalne (w przypadku nietypowych warunków np. kataklizm, jak podzielić się odpowiedzialnością)

INCOTERMS - wzory umów w Unii Europejskiej

PODZIAŁ TECHNIK NEGOCJACYJNYCH:

Wojna psychologiczna - polega na:

- manipulowaniu miejscem, czasem, wyglądem, przedmiotami, otoczeniem

- ataki personalne

- przytyki interpersonalne, przytyki do wyglądu

- stawianie ultimatum

- taktyka cykliczna (dobry i zły pacjent)

Wojna pozycyjna:

- nie ustępuj jako pierwsza osoba

- ustępuj powoli i niełatwo

- ustępstwa malejące (zaczynamy od wygórowanych żądań i schodzimy o 50% do marginesu negocjacyjnego)

- taktyka salami ->taktyka odcinania ogona (duży problem dzielony jest na małe problemy do negocjacji)

- taktyka polaryzacji żądań ->taktyka skubania (pod koniec negocjacji wyciąganie dodatkowych żądań)

- taktyka sztywny partner (powoływanie się na brak kompetencji)

- taktyka randomizacji (blef za blef)

- taktyka akredytacji (powoływanie na autorytet)

- taktyka zabójczego pytania (zawsze na takie pytania powinno odpowiadać się pytaniem, ponieważ każda odpowiedź będzie zła)

- taktyka rozstajne drogi ->taktyka zdechła ryba (dyskusja na dwa tematy równocześnie, wiedząc, że jeden z nich zupełnie nas nie interesuje)

- taktyka rozpraszania negocjatora

- taktyka krakowski targ (ustąpienie z obu stron)

JAPONIA:

- ringi (grupowe podejmowanie decyzji)

- keiretsu (grupy ekonomiczne w Japonii)

- kaizen (dążenie do najlepszej jakości)

- poznawać ludzi do końca

- zasada specjalizacji (bardzo wąska specjalizacja)

---