dysonans poznawczy-popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu ,pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej niezgodnych ze sobą elementów poznawczych , następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie ,które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.
Element poznawczy to myśl, uczucie, przekonanie lub wiedza o czymś. Każdy człowiek ma wiele różnorodnych przekonań o sobie samym i o świecie w którym żyje.
Elementem poznawczym może być stwierdzenie, że np. jestem człowiekiem uczciwym, dbam o swój wygląd ,otaczający mnie ludzie są mi życzliwi.
Czasami jednak nasze przekonania są sprzeczne co wywołuje dysonans, napięcie psychologiczne możemy inaczej powiedzieć- uczucie dyskomfortu.

Weźmy podręcznikowy przykład palenia papierosów:
Element poznawczy -„palę papierosy” jest niezgodny z wiedzą na temat szkodliwości tytoniu dla zdrowia człowieka. Wiedza o skutkach palenia ,mogących doprowadzić do śmierci powoduje poczucie napięcia psychologicznego.
Istnieją sprzeczności elementów poznawczych, które nie wywołują dużego dysonansu, wszystko zależy od różnic indywidualnych człowieka. Dla jednej osoby palenie papierosów i związana z tym możliwość utraty zdrowia nie będzie powodowało dyskomfortu, a dla innej osoby włożenie niewyprasowanej koszuli będzie powodem wielkiego napięcia psychicznego.

- Największe prawdopodobieństwo pojawia się wtedy, gdy zrobimy coś lub dowiemy się czegoś ,co zagraża naszemu wyobrażeniu siebie ,kiedy pojawia się niezgodność między tym kim sądzimy ,że jesteśmy ,a tym jak się zachowujemy. Czyli przez działania lub myśli, które zagrażają naszej samoocenie.
Dysonans poznawczy wywołujący poczucie dyskomfortu pobudza człowieka do wykształcenia mechanizmów, które zredukują to napięcie. Działa to na tej samej zasadzie co fizjologia człowieka - głód lub pragnienie pobudza nas do jedzenia lub picia, a poczucie dyskomfortu pobudza nas do jego redukcji. Sposoby redukowania dysonansu prowadzą nas do różnych zachowań.

Przedstawimy 3 podstawowe sposoby redukowania dysonansu na przykładzie palaczy:
A) Przez zmianę naszego zachowania ,czyli zmianę jednego z elementów będących ze sobą w sprzeczności, np. palacz, który dowiaduje się, że jest to szkodliwe może rzucić palenie albo odrzucić informację o szkodliwości palenia ( bądź przynajmniej unikać myślenia o niej)

B) Przez uzasadnienie naszego zachowania - zmieniając jeden z elementów tak, aby był on mniej sprzeczny ,czyli bardziej zgodny z naszym zachowaniem ,np. palacz twierdzi ,że pali tylko papierosy „light” ,co nie jest szkodliwe albo twierdzi ,że w dzisiejszych czsach wszystko jest szkodliwe: napoje gazowane, słodycze, mięso , przez co zmienia znaczenie słowa „szkodliwe”.

C) Uzasadnienie naszego zachowania przez dodanie nowego elementu poznawczego, którego zadaniem jest zredukowanie sprzeczności między dotychczasowymi elementami. Palacz może twierdzić ,że palenie go uspokaja i rozluźnia - czyli jest zdrowe i pozytywne.

Rozwiązanie osób ,które próbują zredukować dysonans mogą się wydawać nielogiczne dla kogoś kto tego go nie odczuwa. Potrzeba podtrzymywania naszej samooceny sprawia ,że często nie myślimy racjonalnie ,a bardziej racjonalizujemy. Czyli chcąc zmniejszyć uczucie dyskomfortu przekonujemy siebie samych ,że to my postępujemy i zawsze postępowaliśmy właściwie ,co często jest tego przeciwieństwem ,bo kończy się zachowaniem irracjonalnym.
Przejdźmy teraz do omówienia jednego ze źródeł dysonansu jakie wiąże się z podejmowaniem ważnych decyzji ,dysonans ten określamy jako podecyzyjny.
Ważne decyzje to przede wszystkim trudne decyzje ,trudne do zmiany ,kosztowne ,wymagające różnych przedsięwzięć albo łączące się z narażeniem na jakieś nieprzyjemne skutki.
Ten stan nazywamy właśnie dysonansem podecyzyjnym . Definiując dysonans podecyzyjny jest to dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej.
Prościej mówiąc są to po prostu nasze wątpliwości czy podjęta decyzja jest słuszna , bo zawsze nasz wybór ma swoje minusy ,a opcja którą odrzuciliśmy -ma swoje plusy.

Redukcja dysonansu o którym będziemy teraz mówić jest zagłuszaniem swoich wątpliwości ,aby dobrze wypaść we własnych oczach. Jest to przekonywanie siebie samego ,że decyzja którą podjęliśmy jest słuszna.
Możemy powiedzieć że jedną z metod na zredukowanie dysonansu podecyzyjnego jest wprowadzenie nowego elementu poznawczego, zgodnego z naszym wyborem , przekonaniami.

Kolejnym sposobem na redukcję tego dysonansu mogło by być przekonywanie innych do naszego wyboru ,aby utwierdzić się w przekonaniu ,że nasz wybór jest słuszny. Mogłby się to wyrażać w nakłanianiu naszych znajomych ,aby również wybrali tą uczelnie która my wybraliśmy.

Innym sposobem jest - zniekształcanie naszych sympatii i antypatii ,czyli po podjęciu decyzji dodajemy zalet opcji wybranej ,jednocześnie umniejszając zalety opcji odrzuconej.

Porównanie 2 przykładów podejmowania decyzji.
1. Zgodnie z zasadami allegro ,licytujecie aukcje ,kto da największa sumę do czasu zakończenia aukcji - wygrywa ją. Zgodnie z prawem macie 2 tygodnie na zwrot artykułu bez podawania przyczyny. Licytujecie obraz za 150 zł.
2. W drugiej sytuacji gracie w ruletkę. Gra w ruletkę polega na tym ,że obstawiacie zakład ,że koło ruletki wpadnie w wyznaczone przez was pole ,gdy zakłady zostaną zamknięte rozpoczyna się gra. Obstawiacie grę za 50 zł.

Kluczowa jest w tej sytuacji nieodwołalność decyzji ,w przypadku allegro możemy się wycofać ,w ruletce gdy zakłady zostaną zamknięte - nie mamy możliwości odwołania się od decyzji . Im ważniejsza i bardziej nie odwołalna decyzja ,tym większa jest potrzeba redukcji dysonansu.
Z dysonansu spowodowanego nieodwołalną decyzją bardzo dobrze nauczyli się korzystać sprzedawcy. Jest to tzw. „Technika niskiej piłki” .Technika ta polega na tym ,że sprzedawca nakłania klienta ,aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie ,następnie twierdzi ,że to była pomyłka i podnosi cenę ,często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie.

Wyobraźmy sobie ,że chcemy wybrać się na wakacje do jakiegoś kraju. Idziemy do biura podróży i sprzedawca wycieczek informuje nas ,że akurat obowiązują promocje na wyloty do tego kraju i średnia cena z 1500 zł spada do 1200 zł ,wpłacacie wstępną zaliczkę i jesteście zadowoleni bo już możecie się sobie wyobrazić na tych ciepłych plażach i do tego tyle zaoszczędzicie. Następnego dnia dzwoni sprzedawca i mówi ,ze zaszła pomyłka ,bo promocja jednak już nie obowiązuje i wyjazd ten kosztuje 1750 zł. Z prawnego punktu widzenia jesteście świadomi ,że możecie zrezygnować skoro zaszła pomyłka.

Technika jest skuteczna ,bo wykorzystuje nasze zaangażowanie i przywiązanie jakim już obdarzyliśmy nasz zakup ,które z kolei jest spowodowane częściowym choćby dokonaniem wpłaty ,chociaż formalnie możemy się wycofać z jej zakupu. Sprzedawcy stwarzają tak iluzję nieodwracalności. Po za tym nasze zaangażowanie wyzwala podniecenie np. nasza wizja ,że jesteśmy na świetnych wakacjach . Rezygnacja z tego wyjazdu spowodowałby zawód i związany z tym dysonans.

Kolejne źródła dysonansu z którym spotyka się w swoim życiu każdy człowiek - jest to dysonans związany z podejmowaniem decyzji o nieetycznym i niemoralnym zachowaniu. Wybory natury moralnej i etycznej powodują dysonans ,który stwarza następstwa dla ludzkiej samooceny.
Jeżeli przykładowo nie oddamy pieniędzy sprzedawcy, który wydał nam za dużo albo ściągaliśmy na egzaminie (albo ..albo) - informacja jest jasna ,oszukaliśmy kogoś ,zachowaliśmy się nieetycznie. Podejmowane przez nas działanie jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby uczciwej i przyzwoitej ,a jednym z czynników najsilniej wpływających na ludzkie zachowania jest potrzeba podtrzymania względnie wysokiego poziomu samooceny.
Mills badając dysonans występujący po podjęciu decyzji o charakterze etyczno-moralnym ,stwierdził ,że redukcja dysonansu po podjęciu trudnej decyzji moralnej ,może wpływać na przyszłe zachowania etyczne.

Drogi rozwiązania są 2 : np. ściągać/ nie ściągać ; oszukać/nie oszukać itd.
W decyzjach tych borykamy się z własnym sumieniem . Obojętnie ,którą możliwość wybierzemy to i tak będzie się to łączyło z dysonansem. Jeżeli ściągałabym na egzaminie odczuje dysonans związany z oszustwem , jeżeli natomiast oparłabym się pokusie ściągania poczułabym dysonans związany z tym ,że mogę nie uzyskać tego na czym tak bardzo mi zależało - dobrej oceny.

Reasumując ,zmieniamy postawę ,ocenę nieetycznego zachowania, przy czym trzeba wspomnieć ,że początkowe postawy ludzi stających przed tym samym dylematem mogły być niemal identyczne. Jeżeli dopuścimy się nieetycznego i niemoralnego zachowania ,przyjmujemy bardziej łagodną ocenę naszego czynu ,przekonujemy siebie samych ,że to co zrobiliśmy to nic złego ,wszyscy tak teraz robią itd. Z kolei ,gdy oprzemy się pokusie - również zmienia się nasza postawa i nastawienie względem takiego zachowania ,ale w przeciwnym kierunku. Nieetyczne zachowanie któremu się oparliśmy uważamy za maksymalnie złe ,karygodne itd. Takie wybory są rzeczywistą zmianą w wyznawanym przez nas systemie wartości. Osoby dokonujące tego rodzaju wyborów będą albo łagodniały albo zaostrzały swoje postawy wobec nieetycznego zachowania.
Poprzez znajomość mechanizmów dysonansu i sposobu jego redukcji możemy manipulować i skłaniać ludzi do zmiany postaw.
Jeżeli chcemy złagodzić czyjąś postawę moralną wobec jakiegoś złego czynu ,powinniśmy stwarzać sytuacje tak, aby ta osoba popełniła ten czyn , z kolei ,gdy chcemy aby ktoś wzmocnił swą postawę moralną wobec nieetycznego zachowania ,powinniśmy go postawić w sytuacji pokusy do popełnienia czynu niemoralnego - lecz nie tak , by skłonić tą osobę do poddania się tej pokusie.

Uzasadnianie wysilku
Teoria dysonansu prowadzi do przewidywania ,że jeśli ktoś ciężko pracuje dla osiągnięcia jakiegoś celu to cel ten będzie dla niego bardziej atrakcyjny niż dla kogoś ,kto osiąga ten sam cel niewielkim wysiłkiem lub zupełnie bez trudu.
Np. przypuśćmy ,że staramy się o pracę w wojsku. Zakładamy ,że aby zostać przyjętym trzeba przejść wiele szkoleń połączonych z wielkim wysiłkiem fizycznym związanym z treningami, umysłowym i psychicznym itd.Po odbyciu tego szkolenia zostajemy przyjęci do wojska. Zamieszkujecie w domu należącym do jednostki wojskowej ,wasz współlokator ma nieprzyjemne nawyki i nietowarzyski sposób bycie ,np. jest agresywny ,cały czas pali ,nie myje się ,posiada wszystkie nieprzyjemne cechy jakie możemy sobie wyobrazić . Obiektywnie można uznać tego współlokatora za źle wychowanego chama . Wy jednak już nie jesteście obiektywni ponieważ wasz element poznawczy : zrobiłem tak wiele żeby dostać się do tej jednostki wojskowej jest w dysonansie z wszelkimi elementami poznawczymi dotyczącymi negatywnych ,nieprzyjemnych aspektów życia w tej jednostce.
W celu zredukowania tego dysonansu będziemy starać się przedstawiać sobie swego współlokatora w jak najkorzystniejszym świetle.
Porównajmy tę postawę z postawą jaką mielibyście wobec takiego współlokatora gdybyście nie zainwestowali tą sprawę żadnego wysiłku. Przypuśćmy gdybyście wprowadzili się teraz do akademika ,gdzie dostaliście tego samego współlokatora .

Aspekt uzasadnienia swoich czynów. Kiedy zaczniemy nienawidzić osoby ,którym wyrządziliśmy krzywdę:
Ktoś popełnił czyn ,który wyrządził wielką krzywdę jakiemuś niewinnemu. Wasz element poznawczy - jestem porządnym ,sprawiedliwym i rozsądnym człowiekiem byłby w dysonansie z elementem poznawczym : skrzywdziłem drugiego człowieka. Jeżeli wyrządzona krzywda jest oczywista ,nie będziemy mogli zredukować dysonansu przez zmianę swej opinii w tej sprawie.

Sposobem na zredukowanie dysonansu byłoby przypisanie jak największej winy ofierze twego czynu - przekonywanie siebie samego iż ofiara zasłużyła na to co ją spotkało ,ponieważ sama zrobiła coś takiego ,co sprowadziło na nią to nieszczęście bądź też dlatego, że jest osobą złą ,nikczemną ,zasługującą na potępienie..

Przykład uzasadnienia własnego okrucieństwa: eksperyment Davida Glassa.
Badanych ,którzy uważali się za dobrych i porządnych ludzi ,nakłoniło się do zaaplikowania serii przykrych impulsów elektrycznym innym ludziom to zaczęli oni negatywnie oceniać swe ofiary . Ciekawe jest to ,że ta negatywna ocena ofiar wystąpiła najwyraźniej u sprawców odznaczających się wysoką samooceną. Jeżeli ktoś uważa się za łajdaka to zadanie cierpienia innej osobie nie powoduje u niego zbyt dużego dysonansu ,zatem odczuwa mniejszą potrzebę przekonywania siebie ,że ta osoba zasłużyła na zadawanie jej bólu. Natomiast jeżeli ktoś uważa się za porządnego człowieka ,jeżeli zada komuś musi przekonywać siebie ,że ta osoba zasłużyła sobie na wszelkie krzywdy jakie jej wyrządził. Ludzie o niskiej samoocenie w mniejszym stopniu odczuwają potrzebę przypisywania negatywnych cech swym ofiarom.

Zdolność ofiary do odwzajemnienia się np. przemocą.
Jeśli ofiara może i będzie chciała odegrać się tym samym w przyszłości to wówczas krzywdziciel czuje ,że rachunki zostaną wyrównane i nie potrzebuje wobec tego uzasadniać swego czynu,

Edward Jones i Richard Nisbett wskazuje jeśli spotyka nas jakieś niepowodzenie ,skłonni jesteśmy winę za nie przypisać czemuś w otoczeniu ,gdy jednak widzimy ,że takie samo niepowodzenie spotyka inną osobę ,to wówczas skłonni jesteśmy przypisywać winę czemuś co tkwi w jej osobowości.

Uzasadnienie zewnętrzne - wyjaśnienie jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią samą

Okazuje się, że duże nagrody lub surowe kary są efektywnym sposobem dostarczanie zewnętrznego uzasadnienia dla jakiegoś działania. Stosownie do tego, czy chcesz, aby ktoś coś uczynił lub aby powstrzymał się od tego czegoś tylko raz, najlepszą strategią będzie obietnica dużej nagrody lub zagrożenie surową karą. Jeśli jednak chcesz, aby u kogos wykształciła się głęboko zakorzeniona postawa, to im mniejsza nagroda lub kara, która wzbudza chwilową uległość, tym większa będzie końcowa zmiana postawy, a więc bardziej długotrwały skutek. Duże nagrody i surowe kary stanowią silne uzasadnienia zewnętrzne, dlatego blokują powstawanie dysonansu, a zatem nie dopuszczają do zmiany postawy. Zjawisko to nie ogranicza się tylko do nagród i kar; uzasadnienia mogą też występować w bardziej subtelnej formie, na przykład przyjaźni.

Jak dochodzimy do lubienia tych, którym wyświadczyliśmy przysługę? Oczywistym jest, że jeśli kogoś lubimy, to jesteśmy skłonni dobrze go traktować, uprzejmie się do niego zwracać, oddawać mu przysługi. Teoria dysonansu przewiduje, że będziemy taką osobę lubić bardziej.

Uzasadnienie wewnętrzne - likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie (np. Zmiana postawy lub zachowania.)

Przykład: Oglądasz z przyjacielem mecz piłki nożnej. Twój przyjaciel kibicuje jednej z drużyn, o której ty sądzisz, że jest kiepska. Kolega pyta o twoją opinię na ten temat, a ty odpowiadasz, że gra wspaniale (wcześniej już byłeś w takiej sytuacji i chociaż twoja opinia była sprzeczna z jego, nie miało to wpływu na waszą przyjaźń - to eliminuje uzasadnienie zewnetrzne). szukasz pozytywnych aspektów w grze wybranej drużyny. Po pewnym czasie ta postawa w stosunku do drużyny przesunie się w stronę pozytywnych wypowiedzi jakie wcześniej poczyniłeś. Tak właśnie działa zasada "powiedzieć znaczy uwierzyć", która ogólnie nazywana jest obroną stanowiska niezgodnego z własną postawą.

Obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą - proces, który pojawia się, gdy ktoś wyraża opinię lub postawę sprzeczną ze swoim osobistym przekonaniem lub postawą.

Człowiek ma potrzebę przekonywania siebie ,że jest porządnym ,rozsądnym człowiekiem. Potrzeba ta skłania nas do zmiany naszych postaw w odniesieniu do zagadnień ,które są dla nas szczególnie ważne, np. jeżeli ktoś wygłasza sprzeczne ze swymi postawami przemówienie propagujące używanie i legalizację marihuany i dowiaduje się ,że przemówienie to nagrane na taśmie zostanie odtworzone wobec grupy młodzieży podatnej na perswazję to skłonny jest wówczas przekonywać siebie ,iż marihuana nie jest zbyt szkodliwa - po to aby nie czuć się złym człowiekiem.

Im kara łagodniejsza ,tym mniejsze uzasadnienie zewnętrzne ,im mniejsze uzasadnienie zewnętrzne tym większa potrzeba uzasadnienia wewnętrznego.
Nazywamy to niewystarczającą karą -dysonans wzbudzony wtedy, gdy jednostka nie ma wystarczającego uzasadnienia zewnętrznego , że nie zaangażowała się w pożądane przez nią działanie luz zrezygnowała z pożądanego przez nią obiektu ,co zwykle prowadzi do obniżenia atrakcyjności zakazanego działania lub obiektu.

Teoria podtrzymywania własnej wartości.

Wszyscy posiadamy zdolności i cechy, do których przywiązujemy najwyższą wagę- bywamy szczególnie dumni, gdy jesteśmy dobrymi tancerzami, utalentowanymi artystami itd. Bez względu na to, jaką zdolność najbardziej w sobie cenimy, jeśli spotkamy kogos, kto jest w tym lepszy od nas, prawdopodobnie pojawi się kłopot- kłopot natury dysonansowej.

Teoria podtrzymywania własnej wartości- jest to teoria która głosi, że wyobrażenie o nas może być zagrożone zachowaniem drugiej osoby i ze na wielkość tego zagrożenia wpływa zarówno to, jak bliska jest nam ta osoba, jak i znaczenie jej zachowania dla naszego pojęcia Ja.

Jak redukujemy dysonans?

1. po pierwsze możemy odrzucić np. przyjaźń z osobą która jest od nas lepsza w ważnym dla nas aspekcie

2. po drugie, możemy zmniejszyć zagrożenie naszej samooceny poprzez zmianę znaczenia jakie ma dane zadanie np. taniec dla tworzenia wyobrażenia własnego Ja. Np. zaczyna nas interesować zupełnie inna dziedzina.

3. Ostatnim sposobem zredukowania dysonansu jest próba stania się jeszcze lepszym w danym aspekcie.

Z teorią podtrzymywania poczucia własnej wartości, łączy się stwierdzenie, że w przypadku sytuacji, w których pewne zadania mają dla nas duże znaczenie jesteśmy skłonni pomagać uzyskać lepsze wyniki w tym zadaniu obcym niż przyjaciołom. Ponieważ lepsze wyniki uzyskane przez przyjaciół zagroziłyby naszej samoocenie.

Jeżeli zaś jakieś zadanie nie jest dla nas szczególnie ważne, większą pomocą z naszej strony
obdarowujemy przyjaciół niż obcych. To zjawisko związków międzypersonalnych łatwo zaobserwować w kontaktach z bliskimi, czego dowodem są badania ukazujące, ze najwięcej nieporozumień występuje między rodzeństwem w zbliżonym wieku, wtedy kiedy któreś osiąga znacznie wyższy poziom wykonania w zakresie kluczowych spraw jak popularność lub inteligencja.

Teorii autoafirmacji- gdy nasza samoocena jest zagrożona, to będziemy, jeśli to możliwe, dążyć do zredukowania dysonansu, przywołując w pamięci jakieś- nie związane ze sprawą, ale pielęgnowane przez siebie- aspekty swego pojęcia Ja, aby w ten sposób zachować dobre mniemanie o sobie dobre mniemanie o sobie, pomimo że zaangażowaliśmy się w jakieś głupie i niemoralne działanie. Np. moja przyjaciółka jest lepszą tancerką i nie mam nic przeciwko temu, bo aktualnie chcę się skupić na działalności naukowej, bo ma to dla mnie większe znaczenie)

Reasumując- jesteśmy bardzo elastyczni w podtrzymywaniu swojej oceny. Nie zawsze musimy usuwać zagrożenie dla naszej samooceny, jeżeli możemy sprawdzić się w np. jakiejś innej dziedzinie.

---