Kamila Górecka

Jak przygotować się do negocjacji i jak je prowadzić?

1. Przed przystąpieniem do negocjacji:

• Jasno i precyzyjnie ustalić cel negocjacji

• Ustalić konkretne postulaty i żądania, podzielić je na najważniejsze, niezbywalne (te, z których nie chcemy lub nie możemy zrezygnować) oraz mniej ważne (takie, z których ewentualnie możemy zrezygnować). Czasem warto wyjść od zawyżonych żądań, by potem z nich zrezygnować (reguła wzajemnych ustępstw).

• Opracować kilka alternatywnych scenariuszy rozwoju negocjacji

• Opracować trafne argumenty przemawiające za naszym stanowiskiem i odpierające argumenty drugiej strony. W razie potrzeby wesprzeć się danymi w postaci raportów, publikacji prasowych, dokumentacji, wyników badań.

• Poznać osoby negocjujące, ich słabe i mocne strony, określić ich stanowiska negocjacyjne, przewidzieć ich ewentualne argumenty itp.

• Poznać osobę podejmującą decyzję (patrz punkt wyżej).

2. W trakcie negocjacji:

• Słuchać i obserwować, poznać stanowisko drugiej strony

• Obserwować sygnały niewerbalne

• Robić notatki

• Zadawać trafne pytania

• Podawać trafne argumenty

• Trzymać się wcześniej przygotowanych żądań z grupy niezbywalnych

• Panować nad procesem decyzyjnym

• Zamknąć negocjacje, zdefiniować jasno treść porozumienia, żądać potwierdzenia treści porozumienia na piśmie, ustalić sankcje w razie nieprzestrzegania tych ustaleń

3. Po negocjacjach:

• Absolutnie wymagać przestrzegania ustaleń wypracowanych w czasie negocjacji pod groźbą zastosowania odpowiednich sankcji

---